谈判的主要目的是为买卖双方找到一个双方都能接受的解决方案。良好的谈判可以大大改善买家、卖家和代理商之间的关系。它们还有助于避免未来的问题和冲突。
在“卖方市场”中，买方需求超过卖方供应，因此谈判技巧对于购房者来说变得更加重要。目前，澳大利亚所有首府城市和黄金海岸、阳光海岸等主要地区都是这种情况。
许多购房者误以为谈判只发生在签订销售合同时。然而，谈判涉及两个不同的阶段：谈判前和谈判中。
那么，人们如何才能最大限度地提高在卖方市场中成功谈判购买的机会呢？我提供以下建议。
成为卖方代理人想要与之做生意的人
买家通常只与卖家的经纪人沟通，而不是直接与卖家沟通。确保经纪人对买家持积极态度至关重要。最终，经纪人会向卖家提出报价，供其做出决定。
因此，了解是什么原因促使卖方的代理选择您的报价非常重要。代理的关键绩效指标通常围绕在一定时间内以合理的价格完成房产销售。
这意味着价格是一个关键因素。然而，其他因素也会影响卖方的代理人和卖方。
例如，获得预先批准的融资可以增加代理商对买家的信心。如果买家看起来很认真，能够快速做出决定并给人留下良好印象，代理商可能会更有动力去争取他们，即使他们的报价比没有预先批准融资的其他人略低。
做一条大鱼（对于卖方代理人而言）
下一个策略是给予卖方代理额外的激励，使其对你和你的报价表示支持。我们对客户行为的研究表明，企业重视经常购买或与他们建立长期服务关系的客户。
例如，经纪人会很高兴得知买家可能有兴趣在不久的将来购买另一处房产或使用他们的租赁服务来租赁新房产。如果你能将自己定位为可以为他们带来额外业务的人，那么你就有优势了。
指出竞争选项
以积极的方式让卖方代理知道您正在考虑两三处房产，而这处特定的房产是您倾向于出价的房产之一。
在某些情况下，当同一地区有多处类似品质的房产可供选择时，可能会刺激价格竞争。向代理商明确说明，您将选择提供最佳整体价值的房产。
虽然这种策略不一定能降低卖方市场的价格，但它可以促使代理商与您进行更深入的讨论。
超越价格思考
下一组技巧重点关注谈判阶段。在供应量低、需求量大的市场中，买家很难以较低的价格进行谈判。你可能需要“跳出价格框框思考”。
买家与卖家开始谈判时，心中通常有一个特定的价格范围或固定预算。然而，除了价格之外，其他因素也会影响房产的整体价值。
因此，如果卖家不愿意调整价格，请考虑协商其他可以减少开支的让步。
这些可能包括：
结算期
考虑与结算期相关的费用。较短的结算期可以让买家更快地搬进房产并节省租金。例如，如果买家每周支付 600 美元的租金，提前结算可以为他们每月节省约 2,400 美元。
合同签订后的保险费用
在许多州，买家的房屋保险必须从签订合同之日起生效。买家可以附加一项特殊条件，要求卖方承担保险费用直至结算，这是合理的。平均而言，房屋保险费用约为每月 140 美元。
清洁费用
考虑协商一项条件，规定卖方必须确保在结算前对房产进行专业清洁。否则，结算时买方可能需要支付 500 美元的调整金额。
在某些州，如昆士兰州，卖家没有义务交付干净的房产。根据典型的租约期满清洁费用，一套四居室房产的内部清洁费用可能为455 至 590 美元。
建筑和虫害检查费用
买家应始终在报价中包括 14 天的购房前检查条款，用于建筑和虫害检查。虽然这些检查的费用可能高达 300 至 600 美元，但这些检查可以提供清晰的报告，如果发现房产存在任何问题，可以在签订合同后进行谈判。
第一次报价时要谨慎
不要以书面形式提出第一次报价。一旦价格写在报价文件中，再谈判降低价格就很困难了。
相反，买家应该先测试一下房产的预期价格。除了从多家银行获取房产报告外，买家还可以亲自与卖家的经纪人讨论卖家可以接受的价格范围。
您可以添加诸如“让卖家满意的价格”或“让卖家接受报价的价格”之类的短语。虽然经纪人可能不会提供具体价格，但这种谈话可以为买家提供指导。所有拍卖或私人出售的房产都应设定预期价格，可能会或可能不会与潜在买家讨论。
在提交报价或签订合同之前，最好先咨询律师。他们可以提供宝贵的建议，以顺利完成购买流程并发现任何问题。
利用 900 的力量
买家通常会提交整数报价，例如 700,000 美元或 750,000 美元。在竞争激烈的卖方市场中，应尽量提交一个与众不同但又不超出预算的报价。
例如，900 美元就是一个这样的数字。例如，将 700,000 美元与 700,900 美元进行比较，多出的 900 美元使报价感觉更接近 701,000 美元。
撰写个性化信件
确实，对于许多卖家来说，出售房屋最重要的一点是价格。但他们也是人，有感情。在购买报价时，给卖家写一封私人信件可能会有所不同。
通常，对于买家来说，这 3,000 到 20,000 美元可能是一大笔钱，但对于以 700,000 美元或 1,000,000 美元的价格出售房屋的人来说，这可能不算多。写信表达您对房产的感受，并明确表明您会照顾好它。大多数出售房屋的人都希望有人好好照顾它。
