时空客

世事忙忙如水流,休将名利挂心头。粗茶淡饭随缘过,富贵荣华莫强求。
个人资料
kylelong (热门博主)
  • 博客访问:
归档
正文

两类经销商,你选择谁?

(2014-06-12 07:44:06) 下一个

两类经销商,你选择谁?

 

 

    千万别说你不需要经销商。为什么?商品经济时代,我们每个人都需要购物,需要日常生活中的一些必须商品,没有人可以逃脱得了,即使你自己可以生产部分商品,也即是你是一位隐居人士。

 

百科解释:所谓经销商(agencydealerdistributor),就是在某一区域或领域只拥有产品销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务),获得经营利润,多品种经营;其经营活动过程不受或很少受供货商限制,与供货商责权对等。

 

暂且不谈单位形式的经销商,因为种类太多。就个人形式的经销商而言(即个体代理商),当今市场上存在两大类别:传统经销商和现代经销商。那么,他们二者有什么区别呢?

 

 

对比类别

第一类

第二类

1

名称

传统经销商

现代经销商

 

所属公司性质与运行模式

2

制造商或代理商

传统商业公司

现代商业公司

3

所属公司性质

股份制、连锁店

超连锁

4

公司治理形式

级别多层+董事会

级别多层+先后顺序

5

公司组织结构

多组织机构

双轨制

6

公司管理条款

严格而束缚

开放而自由

7

公司服务模式

一对多服务

一对一服务

8

公司培训系统

9

公司营销模式

水平行销

垂直行销

 

公司与经销商的关系

10

招募经销商形式

简历+面试+筛选

朋友介绍+自愿

11

合格经销商基础

学历+经历+人事处

在公司注册

12

经销商与公司关系

被领导、受雇

受管理、自雇

13

与管理上层的关系

雇主与雇员

合作

14

合格经销商本金

很多

很少

15

合格经销商压金

16

经销商的发展模式

大管理+各自发展

小管理+同步发展

17

公司内部经销商关系

竞争

合作

 

经销商自我价值

17

自我定位

中间商

小型企业家

18

经销商底薪

根据经验级别而定

19

就业与失业压力

20

销售最有效捷径

巧舌+巧嘴

关心+帮助

21

经销商独立性

受供货商限制

相对独立

22

成功法宝

努力+勤奋+汗水

努力+勤奋+信心+人缘

23

生存状况

容易被淘汰

基本无忧

24

发展瓶颈

人才与资金

时间与信心

25

责、权、利

分散

一个人

26

心态

受压抑、有抱怨

积极、乐观

27

收入积累

与销售挂钩

几何级数增长

28

可能的退休年限

也许很难退休

也许就工作几年

29

退休后的保障

养老金+存款

永续收入

30

价值观

实现自我成功

实现大家成功

 

经销商自己的团队与顾客

31

团队

老板+组织机构

每个人都是老板

32

团队大小

自己决定

无穷

33

团队内部关系

雇佣+竞争

合作+平等

34

雇员

35

店面

36

体力劳动

基本无

37

每月销售额

有基本要求

有基本要求

38

销售压力

39

销售范围

公司内部有要求

公司内部无要求

40

购货目的

转手卖出去

自己用,或卖出去

41

商品类别

可能与生活无关

基本上与生活有关

42

顾客群大小

43

顾客群信任度与忠诚度

44

售后服务

顾客多,服务少

顾客少,服务多

45

服务宗旨

为商品寻找顾客

为顾客寻找商品

46

经营风险

47

产品风险

48

商品囤积

49

商品价格

建议价、自己定价

建议价

50

销售方式

批发+零售

零售

51

利润累积方式

销售商品

销售商品+业绩点数

 

以上有51项对比,有些是公司管理问题,有些是商品本身的问题,还有一些是顾客问题,更有一些是经销商本身的问题。但在顾客、商品质量和公司稳定以及经销商不变的情况下,人们最关心的就是营销模式和利润的积累方式。

 

先来看看水平行销与垂直行销。

 

水平行销,是当今世界各地最主要的营销模式,也是大多数企业采纳的组织结构。各个经销商之间处于平行状态,因为经销商协助他人成功的经济诱因不存在,造成彼此竞争、技术垄断、信息封锁、利益独享、没有合作。比如在银行、车行、保险公司等。

 

举例:一群人去海上钓鱼,同在一条渔船上,大家每人一根钓鱼竿,各自为政,各显神通,相互竞争,没有合作,其结果就是有的人钓鱼多,有的人钓鱼少。

 

垂直行销,是现代最先进最合理的营销模式,也是为整个企业所有参与者提供经济合作环境的组织架构。各个经销商之间处于垂直状态,因为经销商之间可以协助他人成功,发挥各自优势,利益均沾,使得团队的整体利益最大化。而竞争是存在于与其他团队之间,团队内部是合作的。

 

举例:还是这一群人去海上钓鱼,还是同在一条渔船上,可这次是分工合作,有的驾驶、有的掌舵、有的撒网、有的监测鱼群、有的负责记录、有的负责安全等,其结果就是整个团队可以捕捞到一大网鱼,利益共享。

 

从水平行销与垂直行销的模式来看,传统经销商就是一个竞争、实现自我成功的模式,而现代经销商则是一个合作、实现大家成功的模式。之所以有这样大的差别,本质上还是公司的性质和产品的性质决定的。而最后的利润与佣金(或分红)机制的差别,就导致了收入积累方式的差别:

 

传统经销商必须不停地工作,直到挣到足够养老的钱;现代经销商努力工作几年,则可能提前退休,依靠公司系统而获取永续收入。

 

你选择谁?

 

不明白?想知道?

 

 

[ 打印 ]
阅读 ()评论 (1)
评论
桔枫 回复 悄悄话 美安做到什么pin level了?
登录后才可评论.