两类经销商，你选择谁？

两类经销商，你选择谁？

 

 

    千万别说你不需要经销商。为什么？商品经济时代，我们每个人都需要购物，需要日常生活中的一些必须商品，没有人可以逃脱得了，即使你自己可以生产部分商品，也即是你是一位隐居人士。

 

百科解释：所谓经销商（agency，dealer，distributor），就是在某一区域或领域只拥有产品销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营；其经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。

 

暂且不谈单位形式的经销商，因为种类太多。就个人形式的经销商而言（即个体代理商），当今市场上存在两大类别：传统经销商和现代经销商。那么，他们二者有什么区别呢？

 

	对比类别	第一类	第二类
1	名称	传统经销商	现代经销商
	所属公司性质与运行模式
2	制造商或代理商	传统商业公司	现代商业公司
3	所属公司性质	股份制、连锁店	超连锁
4	公司治理形式	级别多层+董事会	级别多层+先后顺序
5	公司组织结构	多组织机构	双轨制
6	公司管理条款	严格而束缚	开放而自由
7	公司服务模式	一对多服务	一对一服务
8	公司培训系统	少	多
9	公司营销模式	水平行销	垂直行销
	公司与经销商的关系
10	招募经销商形式	简历+面试+筛选	朋友介绍+自愿
11	合格经销商基础	学历+经历+人事处	在公司注册
12	经销商与公司关系	被领导、受雇	受管理、自雇
13	与管理上层的关系	雇主与雇员	合作
14	合格经销商本金	很多	很少
15	合格经销商压金	有	无
16	经销商的发展模式	大管理+各自发展	小管理+同步发展
17	公司内部经销商关系	竞争	合作
	经销商自我价值
17	自我定位	中间商	小型企业家
18	经销商底薪	根据经验级别而定	无
19	就业与失业压力	有	无
20	销售最有效捷径	巧舌+巧嘴	关心+帮助
21	经销商独立性	受供货商限制	相对独立
22	成功法宝	努力+勤奋+汗水	努力+勤奋+信心+人缘
23	生存状况	容易被淘汰	基本无忧
24	发展瓶颈	人才与资金	时间与信心
25	责、权、利	分散	一个人
26	心态	受压抑、有抱怨	积极、乐观
27	收入积累	与销售挂钩	几何级数增长
28	可能的退休年限	也许很难退休	也许就工作几年
29	退休后的保障	养老金+存款	永续收入
30	价值观	实现自我成功	实现大家成功
	经销商自己的团队与顾客
31	团队	老板+组织机构	每个人都是老板
32	团队大小	自己决定	无穷
33	团队内部关系	雇佣+竞争	合作+平等
34	雇员	有	无
35	店面	有	无
36	体力劳动	有	基本无
37	每月销售额	有基本要求	有基本要求
38	销售压力	有	无
39	销售范围	公司内部有要求	公司内部无要求
40	购货目的	转手卖出去	自己用，或卖出去
41	商品类别	可能与生活无关	基本上与生活有关
42	顾客群大小	大	小
43	顾客群信任度与忠诚度	差	强
44	售后服务	顾客多，服务少	顾客少，服务多
45	服务宗旨	为商品寻找顾客	为顾客寻找商品
46	经营风险	大	无
47	产品风险	大	无
48	商品囤积	多	无
49	商品价格	建议价、自己定价	建议价
50	销售方式	批发+零售	零售
51	利润累积方式	销售商品	销售商品+业绩点数

 

以上有51项对比，有些是公司管理问题，有些是商品本身的问题，还有一些是顾客问题，更有一些是经销商本身的问题。但在顾客、商品质量和公司稳定以及经销商不变的情况下，人们最关心的就是营销模式和利润的积累方式。

 

先来看看水平行销与垂直行销。

 

水平行销，是当今世界各地最主要的营销模式，也是大多数企业采纳的组织结构。各个经销商之间处于平行状态，因为经销商协助他人成功的经济诱因不存在，造成彼此竞争、技术垄断、信息封锁、利益独享、没有合作。比如在银行、车行、保险公司等。

 

举例：一群人去海上钓鱼，同在一条渔船上，大家每人一根钓鱼竿，各自为政，各显神通，相互竞争，没有合作，其结果就是有的人钓鱼多，有的人钓鱼少。

 

垂直行销，是现代最先进最合理的营销模式，也是为整个企业所有参与者提供经济合作环境的组织架构。各个经销商之间处于垂直状态，因为经销商之间可以协助他人成功，发挥各自优势，利益均沾，使得团队的整体利益最大化。而竞争是存在于与其他团队之间，团队内部是合作的。

 

举例：还是这一群人去海上钓鱼，还是同在一条渔船上，可这次是分工合作，有的驾驶、有的掌舵、有的撒网、有的监测鱼群、有的负责记录、有的负责安全等，其结果就是整个团队可以捕捞到一大网鱼，利益共享。

 

从水平行销与垂直行销的模式来看，传统经销商就是一个竞争、实现自我成功的模式，而现代经销商则是一个合作、实现大家成功的模式。之所以有这样大的差别，本质上还是公司的性质和产品的性质决定的。而最后的利润与佣金（或分红）机制的差别，就导致了收入积累方式的差别：

 

传统经销商必须不停地工作，直到挣到足够养老的钱；现代经销商努力工作几年，则可能提前退休，依靠公司系统而获取永续收入。

 

你选择谁？

 

不明白？想知道？

 

 

[桔枫]

美安做到什么pin level了？