袋鼠国Bob
澳洲华人的生活记载
正文
生活中的“衣食住行”，少不了“居住”，所以每个人都会遇到租房、买房、卖房和换房等大事。我这个《投资房装修系列》最终圆满画上句号，不但成功拍卖，拍卖的价格也很理想，和我开始设定的价位不相上下。这次谈谈我是如何设置价格的，无论对卖房还是买房者都是一个参考。
那段时间澳洲连续加息，通胀指数居高不下，购房者的信心非常低落，整体拍卖成功率从65%之后一路下降，62%、57%、57%，到我房子拍卖的这一周只有54%，而且开放展示的最后几次连一个看房的人都没有。拍卖那天又是连续下雨，导致拍卖都在室内进行，来的人也不多。最终有这如此好的结果，连这位西人著名地产公司Fletchers的拍卖师都感到意外。后来我去他们公司，送给这个团队每人一个我制作的小盆景以示感谢，拍卖师和我还做一些很深入的探讨。
送给中介团队的小礼物
一个地产买卖过程由无数个环节构成，很多事情无论你准备再充分细致，都会有意外发生，感谢上帝我过来了。这位西人拍卖师在这一带主领很多地产拍卖，对本地区的地产市场了如指掌，两年前我隔壁房子就是他在市场低迷时异军突起，成功拍卖。
但任何一个有经验的地产中介，都有其局限性，在利益最大化上不如房主，他们希望拍卖成功，但没有必要为卖家冒险，也不愿意为几千上万的“小钱”花力气。而业主的心态就不一样，任何房子都能卖出去，只是卖出多少？上次我也谈到，只要合理合法，作为卖家不是在做慈善事业，都想卖的高一点。所以没必要虚伪，你要是真有感动，可以捐献一点钱给慈善机构或是教会，一码归一码。
本文就谈谈对于房产的卖家，“如何比较准确地设定出售价位？”的问题，有其偶然性，也有必然性。而且对一个买家了解这些，也可以帮助锁定一个货真价实的出价。 当然仅仅是澳洲的情况，但各地的情况八九不离十。
一、Rate单子：
在你一头乱麻时，首先你将本年度的市政厅印花税Rate单子找出来，这上面有本年度政府对你这个地产的估价。通常这个价值是市政厅抽本年度印花税Rate的基准点。但这个估价通常要远远低于市场价，有些市政厅是两年做一次评估，在地产市场上行时，这个价值低的更离谱。要是投资房（除了自住房以外的任何房子），州的地税局SRO会有一个单子，上面也有一个该物业的价值，通常这两者是一样的，都是远远低于市场价格。
以前我们买房子，首先要找这个房子中Rate的清单，对于买方，心中大致上就有数。但近年来律师在准备32号文件时，都会将这个价值掩盖掉。所以对于卖家，Rate上的这个价值是最保守，最低的。
二、银行的估价：
假如可能，可以请贷款的银行做一个估价，通常这是独立地产价值评估机构所做的，当然要收费。但这个价格通常还是比较保守，会低于市场的实际价格。
所以前面两点，是几个设定自己价格中底线中的底线。
三、地产网站的评估：
在自己的地产上市之前，去几个主要的地产网站，将自己的物业地址输入，通常都会有一个估价范围，这没有什么法律效果，偏差也比较大，但这些价值是地产网站经过市场的结果分析所得，大多一个月会进行调整。建议做一个截屏，可以在和中介定价位时谈判的依据，特别是几处评估都给出差不多的结论，还是有参考价值的。但一旦该物业上市登广告，这些网站会将估价值和广告拉平，这时再来截屏就没什么意义。当然一旦一个物业卖出后，这个卖价会成为该物业近期的固定价值。
四、了解市场：
需要注意的是要了解本地区，并且是本时期的地产市场。不同国家、太远的地区，不是现在的售价，不同房源类别市场有参考价值，但并没有太大的意义。也不要太注重传媒和所谓的专家和经济学家的一个讲话、一篇文章而下结论。一位朋友坚信四大银行的一位首席经济师预料的，澳洲地产将会跌1/3，心里慌张在房价最低时卖了，之后房价居然一路稳步上升，损失相当可观。首席经济师不会为你买单，这就是不做功课的后果。现在的资讯很发达，几大地产网站的数据库相当完善，都是免费的。花一点时间检索市场上的房源，看看总数如何？拍卖的清仓率是如何？哪种类别的房源比较稀缺热门？ 但要做好记录归档。
五、关注本地区已经销售的房子：
搜寻这3个月至6个月，本地区已经销售的同类房子。了解和自己相关的类别房源有些什么特点？相比较自己的房子有什么优缺点？价位是多少？
所有该地区半年内卖掉房子都了如指掌
六、跟踪目前房子的销售：
开始关注正在销售的房源。设定搜索条件，按照时间先后排序，跟踪一段时间。可以实地参观几个就近房源，看看结构、户型、面积、周围交通等设施，价格因素，假如有拍卖最好亲自参加看看市场是不是强硬？参加的人多不多？
有人觉得好笑，我卖房去看拍卖？——对了，你需要这个信息！
七、确定销售形式和地产中介：
前面这些都是前期的工作，再接下来需要确定是“拍卖”还是“挂牌销售”？（上一篇详细介绍一些要点）最好面试几个中介，需要了解该公司的销售服务，买家数据库的应用，中介和买家沟通的技巧，销售团队的配搭，佣金的因素。很多华人将佣金的百分比作为首选，其实不然，最主要的还是要将整个销售做完善。
八、设定销售合同的价格和广告价格：
确定好销售方式和中介公司后，在签合同前需要认真设定自己的售价。最好不要过早对中介暴露自己的底价，而中介会千方百计探讨卖家的底价。最重要的是要设定切实可行的价格，太高了没有意义，没人看房，卖不掉。太低了，来看的买家人山人海，做无用功，走过场。这次在我和中介谈广告价格时差点谈崩，他们要放低于我保留价的20%以上，我坚持不同意。我认为你可以放很低，这的确会吸引很多人，但这不是一个购买档次的群体，大家都知道购房者都是就可动用最大限度的金额看房，拍卖波动几万块是正常的，但绝大部分拍卖不可能一下子上扬百分之二三十。而地产中介会利用这个机会截获更多的客源信息，这个要提醒卖家，一定要有自己的底线。毫无疑问广告登的价格是有参考意义的，不切合实际和虚假的价格范围，会导致最终成交价的“滑铁卢”。
九、观察广告的点击量：
当一个房产上市后，首先要关注该广告网页的点击量，几个大的地产销售网都有，记录一下每天的点击量，并不是说每一个点击的人都会来买房，但这一定是对此地产感兴趣的。绝对不会出现网站点击量等于零，但实际感兴趣的人多的不得了，这是成正比的。
广告网页上的点击量（上广告才3天，近2千点击，说明感兴趣的人很多）
十、了解中介公司的报告：
阅读中介公司的开放报告和市场报告，一般比较好的地产公司，都会在来临的星期一，将几大地产网站的点击量、网友登记看房的，打开具体照片的数量，电话询问数量和电子邮件数量都会报告给卖家。比较优秀的地产中介在本场开放结束后，随即和业主汇报，这都是收集一手信息的来源。
中介行政管理每周一都会给我统计表
十一、了解现场看房的反馈，法律文本送出：
实际开放之后，需要和中介沟通。有多少人看房？大概是哪个年龄段？大概是什么人种？买家的反馈是什么？现在买卖房产的官方32号文件和合同都是电子版的，光是来网上或是实地看看房子，并不说明什么。一旦有人真正感兴趣，那都会索取电子版的32号文件，这是法律文本。
十二、有必要时，需要调整价格：
经过一两次，或者一两周的开放，可以对市场有比较全面的了解。通常这时地产中介都会释放比较负面的信息，最常见的是“地段不理想”，“房子朝向不好”，“房子面积太小”，“房子太老”，“价格太高”等等，其实见多了都是一样，一看就是借口而已。中介的目的是降低卖家的期望，这是一场心理战。但也需要全面审视，必要时还要调整房价。我这个房子附近200米处有一个类似的房子，开始设在同一天拍卖，价位也差不多。但因为房子陈旧，没有特色，地真的很小。后取消拍卖，改为“挂牌销售”，而且两次降价，还没卖出去。最终不卖改出租房了，很折腾。这说明，真是原先的期望价格放的太高。
十三、流拍后转挂牌销售的价格：
各人卖房子的目的不一样，财务状态也不一样。要是经济许可，不妨不要急于低价甩卖。即便是流拍，也可以改成“挂牌销售”For Sale。但这里有一个相当关键的问题，那就是再定价的问题。
我们知道一个房子拍卖Action广告的价格是一个范围，一般来说实际保留价都要超出这个范围。但一般来说For Sale可以放一个范围，也可以“一口价”，但实际保留价应该不会超出这个范围，除非有几家再来竞价。
拍卖前中介的准备一切就绪
所以流拍后改成For Sale的价格尤为重要，很多流拍的房子，都有一个拍卖的最高出价，而且拍卖师会邀请最后出价的买家进门商谈，商谈不了才算“流拍”的。这个最后的出价肯定不到自己的保留价（不然肯定卖了），所以在进入拍卖之前，卖家一定要设定拍卖时的保留价、流拍后买家进门商谈的底价，以及流拍后改成For Sale的标价。但也有意外的例子，我的拍卖师讲到同一天他的另一场拍卖遇到那么个戏剧性的情况：拍卖时很清淡，流拍后最后举手的买家进门商谈价格，但房东还是不同意，没有到他原先的保留价，于是拍卖师宣布流拍。但是两小时后房东反悔了，愿意成交。中介再回头和最后出价的买家谈，被一口拒绝。于是该房产改为“挂牌销售”For Sale，想不到来临的星期一有三家同时出价，最终成交的价格远远高于房东的保留价。所以这个例子说明不要怕流拍，说不定还是好事，因为该房子的真实价格基本上体现出来。
林林总总谈了很多细节，有些朋友说：我哪有那么多时间做功课？其实不然，而是你的动力在哪里？只要你每天心静下来几分钟，工作做到家，并做好记录。可能会带来几万，甚至十几二十万的额外回报。那你自己问自己：一年辛辛苦苦起早摸黑能赚到这些钱吗？不用我说，你花这些时间是值得的。
说明：
1、本文谈到的一些信息来源，也局限于澳洲，各地各国一定会有相关的信息渠道。
2、 我不是地产中介，不是贷款中介，也不是财经博主，更不是投资教育家，和任何人都没有利益关系，也不构成投资建议，仅仅分享个人经验而已。
成了永远的怀念 
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