剑的博客
写生活中的点点滴滴，喜怒哀乐，皆成文章。
在婆婆家住下的第二天,我将女儿送到离家有两站路的一所以夏威夷皇后名字命名的小学上学. 自己就逛进了一家中国餐馆. 因在国内常听人说,在美国的中国自费留学生大多都有在餐馆打工的经历. 如果英文不好,可以洗碗打杂,挣学费.
当我走进了餐馆,看见一位招待员,是个华人. 我便问他,是否需要人帮助洗碗. 他看看我的穿着,知道我可能是个来自中国大陆的留学生. 他说,他们现在不需要人. 另外,学生打工必须申办工卡.. 我碰了一鼻子的灰. 回到家里,十分沮丧.想到现在自己家庭是团圆了. 但自己没有工作,也无钱读书,工作也难找,怎么办?
Helen有一位朋友在夏威夷著名的Waikiki海滩的礼品店作售货员,她建议我也去那里碰碰运气. 于是,在抵达夏威夷的第三天早晨,我便搭上公交车去了Waikiki海滩.
Waikiki周围还有林立的饭店商铺. 在Waikiki中心有一个很大的购物中心,叫国际市场 (International Market). 国际市场中有许多卖旅游纪念品的商店和卖各国食品的小吃店 (International food court). 就在这一市场旁边, 有一长约150米的弄堂,叫杜斯巷(Duse Line). 弄堂的两边是一家家小商铺,专门销售各种旅游纪念品. 这些纪念品包括金银制品,水晶制品,木制品,以及各种以夏威夷地方特色和文化制作的小玩具,比如会跳夏威夷草裙舞的姑娘(Hulagirl). 也有专门卖沙滩巾和汗衫的商店. 总之,这里的商铺很像中国的个体户经营的小商品市场.
因为杜斯巷是许多游客从几座大旅馆去海滩的必经之路,所以这里游客的生意还是作的很红火. 一条巷里几十个商铺的老板大多数是韩国人. 韩国的妇女吃苦耐劳,分常泼辣. 由于韩国曾是日本的殖民地,大多数这些韩妹们讲一口流利的日语. 除了韩国人以外,约有1/5的商店老板是华人. 其中又以越南华侨和台湾人为主. 其中也有极个别80年代初来美的大陆留学生变成了这儿小店的老板.
我下了公交车, 走进了这条狭窄的巷子. 两边的韩国人把我当成日本游客,迎着我打起招呼:
“米晒带,库达撒以. 以码,一持旁压始以!” (请看看吧, 现在, 非常便宜!”) (注.我会写些日语,但不知怎样用我现有的软件写. 所以这里我用中文代替. 我只找音相同的字代替,不一定准确. 希能者帮助指正)
“五米亚该,塔谷上,阿呢马世!” (各种礼物,很多!)
这些韩国姑娘一边招呼着,一边就拉你的手朝她的店里走. 当时的我可没心思,也没钱买什么旅游纪念品. 我当时虽知道她们说的什么,则当不知道. 我摇着头,直往前走. 有一位韩妹还是想拉我,我冷不丁冒出了一句中国话,”我不要.” 这时,她们知道我不是有钱的日本人. 于是,就不在招呼我. 那是90年代初的情况. 现在可不同了,最近听夏威夷的朋友说,现在,有很多中国人,在夏威夷大把花钱. 我想,那些韩妹也许得学说中文了.
看看周围卖东西的人多是年轻女性,很少看到有男人, 我的心里有点发凉,心想可能还是空跑一趟,白搭上0.75美元的车费. 走了八九家店铺以后,我看到一位中年男子站在一个店铺前,从他细细的眼睛,以及脸型,可以看出是个韩国人. 于是,我走上前去,用生硬的英语对他说:
“Do you need a salesman?” (你需要一个男售货员吗?)
他看了看我,先是一愣. 然后,摇着头说,
“No, I don’t need a salesman. I need a salesgirl.” (我不需要一个男售货员,我需要一个女的售货员.)
我并没有气馁,继续向里边走. 又问了几位韩国小老板,得到的回答都是”NO”. 直到走到小巷的中间,我看到一位30多岁,像是一位华人的小老板. 我先站在旁边观看了一下. 他的店铺以卖水晶制品为主. 这些人造水晶制品以夏威夷的波萝,海豚,宝石山,火山,椰树等为题材. 除了水晶制品以外,他还卖一些香水,印有夏威夷州花的包,以及从中国运去的姜太公钓鱼的磁像和健身球.
正当我在他的铺前看时，只听那位小老板和对面的一位约15 岁左右的女售货员讲起了熟悉的中文
“阿梅，今天很淡啊。”
那位叫阿梅的回到，“可不是吗，到现在，我还没开张呢。Peter，你怎么样？”
Peter说，“我也只卖了一瓶香水。生意真淡。我真不想干了。但美兰现在又添了个孩子，一星期只上四个半班，我老婆又回了台湾，真没办法。”
听到他们的对话，我感到机会来了。因为说中文，我也不感到拘谨。
我走上前去，对那位叫Peter的人说，“先生，你需要帮手吗？”
Peter对我说，“哦，你有卖东西的经验吗？” 这是我刚在美国登陆的第三天，那来在美国卖东西的经验。
但我灵机一动，从口袋里掏出了我过去在学校的名片递了上去。 我对Peter说，在中国，我是经济贸易系主持工作的副主任，讲师，相当于美国的大学助理教授。我当然有卖东西的经验，因为我专门培养作生意的学生的。其实这话只有后一半正确，我确实在中国培养了一些作贸易的人材。但过去在学校多是纸上谈兵，确实不知道怎么卖东西。
那位叫Peter的拿起了我的印有中英文的名片看了看，上面写着我是某某学院经济贸易系的副主任，讲师加上好几个学会的理事长，常务理事等头衔。他看看我，剃得一个小平头，穿着短膀汗衫，西装短裤，显得很是精神。
Peter没有像那位韩国人一口回绝我，似乎对我有点兴趣。正在这时，有一对看似夫妇的西方游客走到铺前。Peter忙迎上去招呼客人。 那位女士似乎对香水有兴趣，Peter就忙不递地从货架上拿下两瓶香水，打开盖子让那位女士看。而那位男士确似乎没兴趣买任何东西，只是对铺子里的各种商品，重上到下，从左到右的看过去。
当Peter招呼那位女士时，我就盯上了这位男士。当我看他注意上放在铺子角落上的一副从中国进口的印有龙凤图案的健身球时，我就走上前去，将那两颗球拿起，放在手心滚动起来。这种健身球里面按有小铃，当你将它们滚动，里面的小铃会发出“叮呤，叮当”的音响。我这一套表演引起了这位老外的兴趣。
“What is this?”（这是什么？）他问到。
“These two balls are good for your health.”(这两颗球对你的健康有益)。
“Really?”(真的吗？)他显得惊奇地问到。
看来这位先生的胃口真的被调起来了。虽然当时我不会讲太多的英语，但多年作教师的那种好为人师，自我表现的习惯这时也显露出来。我加速了那两颗球在我手中转动的速度，让那金属碰撞的铃响更加动听。当我看到这位男士饶有兴致地看着我的表演时，我匝然而止，收起了两颗球。对那男士说，
“Could you turn around?” (你能否转过身来。)
男士转过身来，背对着我。我拿起两颗球在他后背上滚动起来。一边滚，一边问道：
“Very comfortable？”（非常舒服吗？）
那位先生一边点头，一边说“Oh，is message，good，fast，faster！”（噢，是按摩，好的，快，更快点！”
这位先生被我这一套表演折服了，问我，“How much？”（多少钱？）
Peter一边和那位女士周旋，一边也在注意着我的表现。当他听到对方开始问价，就用中文对我说，“给他十美元。如果他还价，还可以低些。”
这时，我想起了过去读过的有关贸易价格谈判技巧关于订价技巧，所谓“头戴三尺帽，让你砍一刀。” 我随口向那老外说，
“Fifteen dollars a pair. You also get a very nice box.”(15美元一副球，你还得到一个漂亮的盒子。)
那老外大概也知道在这样一市场，讨价还价是常规。开口回到,“How about eight dollars?” (八块美元如何？)
我回到”Eight dollars is a little bit too low, how about ten dollars?”(八美元有点低，十美元怎样？)
这时，那位先生回到，“Ok，ten dollars.” (行，就十美元吧。)”
就在同时，Peter也和那位女士谈妥了交易，50美元卖掉了一瓶香水。那位女士叫她先生付钱。那位先生从皮夹里摸出一张一百美元的钞票，对Peter说，“一起陆十美元，找我四十吧。”
Peter非常高兴，一边找钱，一边说，“You guys got a very good deal. Thanks, please come back again.”
当这对夫妇离开后，Peter对我说，“你到后面来一下，我有话跟你说。” Peter不想让对面店里的阿梅听到我们的谈话, 所以让我到后面去。 这时，我知道有希望了，跟着他来到店铺后面。他对我说，“这样吧，你下午四点来上班，我叫美兰叫你。她下午四点来。刚开始，先按最低工资算。一个月后，我给你3％的佣金。你卖的多，拿的多。”我一听这话，真是高兴。我对Peter说，“多谢老兄照顾，我还会讲些日语，可以作日本人的生意，我不会使你失望的。”
就这样，我开始了我在美国的第一个职业，一个Salesman（售货员）。
那天4点钟没到,我就去Peter的店铺报到. Peter将我介绍给美兰. 美兰是一位出生在越南的华侨,快三十岁了,会说一口流利的普通话和广东话. 她在七十年代中期随其父母作为难民移民美国. 她在Peter的店里已干了三年多了.
Peter对美兰说,”你教这位先生怎样卖,特别是怎样报价,怎样把生意作牢.另外你也教他怎样在晚上关店. 我赶快得走了,几位朋友约我打麻将了.” 说完,他就开着车扬长而去.
从美兰嘴里,我了解了更多的关于这一市场,以及有关怎样卖东西的技巧. 美兰告诉我,在Waikiki的这些小店铺里,一般商品的定价是成本价的十倍,如果是高档一点的金银制品, 定价还要高. 所以一般即使客人还价,我们也可以卖. 但价也不能压得太低,因为周围许多店铺卖许多同样的商品,一般是什么好卖,大家就进什么货,如果你把价压得太低,其他店铺的人会嫉恨你. 美兰还告诉我,Peter是七十年代从台湾来美的留学生. 刚来时,也在餐馆打工,半工半读. 完成学业后,盘下一个小店做起了生意. 前几年, 生意很好,他们夫妻俩除了这个店以外,还做进出口生意,赚了不少钱.现在生意不如以前, Peter的太太已回台湾去发展, Peter也没心思经营这个小店. 所以,你来了,他真好可以脱身打牌去了.
我过去在大学教书,只会纸上谈兵. 不到这种市场,不去真正作一个售货员还真的不知道,这种小商品市场,竞争是十分激励,要想在市场上站住脚,还真得下一番功夫.
不瞒大家所说,第二天,我就一个人独当一面,卖东西了. 可是,第一天,我连续上了两个班,12个小时,我只卖了不到一百美元的东西.这点钱减去租金和工资,老板是亏的.因为是第一天,Peter晚上来帮我关店,顺便看看我的战绩如何. 当他看到我只卖了很少的钱时,并没有怪罪的意思.他对我说,”刚开始吗,我还是对你有信心的.”
那一天,晚上回家,我很是难过.因为,如果我不能卖掉东西,我怎么好意思拿别人的钱啊. 我下定决心,一定要争取当个整个市场的头号销售员.
我这人有个很大的特点，下了决心的事一定要干好。至此以后，我每上班前，或下班后，就去观察其他店主们怎样卖东西。经过一段时间的观察和自己的实践，我逐谋出一套自己的销售方法和技巧。具体来讲分为以下几个方面：
销售方法和技巧和技巧之一是，“主动热情，先声夺人”。下面是我招呼客人的一段话。因是两位日本小姐，我还是用中国式日语写下：
“米晒带,库达撒以. 以码,哈及久帕深到瓦如必克！”（请看看吧, 现在,百分之八十的折扣！“
一听有百分之八十的折扣，两位本来不准备停下来的日本小姐好奇地停在我的铺子面前。我真的没想到，我过去学过一本日语广播讲座，现在还很有用。但如果讲的多，我就讲不来了。这时，我就打开装有银戒指及其他装饰品的橱窗，挑出一些带有夏威夷特色的商品让她们试。
“或莫瑙西如八，他买西带打焦布。”（真银制品，试试也无妨。）
我一边说，一边就拉过一位小姐的手，将一个银制的作有海豚外形的戒指往她的手指上戴。一边我还很谦虚地问她：
“考来瓦，尼宏高，囊代试嘎？”（这玩艺，日本话怎讲？）
那位日本小姐看我一副谦虚的样子，就教我到，“考来瓦，尼宏高代，以如嘎代试。”（这在日语里叫作“以如嘎”（海豚）。
她一边说着，一边将戴着戒指的手伸向远方，翘起那只手指，欣赏着。
这时，我站在一边，也摆出一副跟随其欣赏的架式，嘴里还喊着，“可袋乃（Cute），阿那她娃，宏道力，卡娃以乃！”（漂亮，你呀，真可爱哪！）
“以如嘎，以如嘎。”我象一个虔诚的学子反复念着老师教的词一样。
我对她说，“阿那她娃，娃他西瑙尼宏高先生代试。娃他西娃，阿那他瑙，嘎库赛以代试。”（你呀，是我的日语老师，我是你的学生。）
这位日本小姐真被我旋的很开心，开口问道，“考来瓦，以库拉代试嘎？”（这个多少钱？）
这时，我就从她手上脱下戒指，察看上面的标价。我在前面说过，在这市场上，一般标价是进价的十倍，金银制品标价更高。因为我在已喊了给她们80％
的折扣，所以，当我看了那只戒指标价30美金，我知道实际进货成本只有2美元。当我用计算器输入30美元，然后，减掉了24美元。这位日本小姐非常高兴，认为讨了一个大便宜。事实上，我还有200％的Markup。更重要的是，她除了买了戒指以外，又买了香水。她的那位同伴在她的带动下，也买了一些商品。短短一会儿功夫，我就作了150美元的生意。我的这一套表演，也让斜对面的那位韩妹惊讶不以。
销售方法和技巧之二是, “熟悉商品, 打好心理战“。
夏威夷是个世界闻名的旅游胜地，从全世界来的游客来到这里，不仅是欣赏这里的太平洋岛屿风光，也都有猎奇的心理。因此，在销售商品中，怎样抓住游客的这一心理也很重要。前面我提到卖中国的健身球。这一商品来自中国，不是夏威夷的产品，你怎样才能抓住游客的心理哪？下面是我卖球的专利对话。
首先，你得吸引游客的注意力，这我已在前面“杜斯巷的教授 (5)”中提到，用转球，我首先引起游客的好奇心。但经常好奇心只是让顾客有购买的可能性，真正将这种可能性变为顾客的购买行为，即用他的钱来交换你的商品还。
下面就健身球这一商品，我是怎样将游客的好奇心转变成购买行为.
首先，当我迎住一位游客后，我会作以下介绍。
“先生，你看到这两颗球了吗？这一颗是龙，代表着国王；这一颗是凤，代表着王后。在中国，这也代表着权力，财富和幸运。”
这时，我也将两颗球摇给游客听。因为两颗球装着不同的音板，一颗音响清脆.一 颗音响沉闷。我就给游客解释到， “音响清脆代表‘阳’，音响沉闷代表‘阴’，根据中国的传统医学，阴阳平衡，才能身体健康，万事通达。” 另外我也用两颗球 在顾客的后背上作 滚动式按摩表演。
当这全套表演下来，我会说上一套总结：“Buy these two balls, you will bring home power, fortunes, lucky and health." (买了这两颗球，你带回家的是权力，财富，幸运和健康。)
我拿出了过去当教师的浑身解数，加之我这一套话，绘声绘色，以理服人。好像如果他们不买这球就失去了什么。极大地满足了许多游客的好奇猎奇的心理。因此我卖球卖得特别多，别的店有时一天卖不掉一盒，而我每天卖掉一箱20盒是常事。
本来没有很多韩国店摆这一商品，看我卖得很红火，许多韩国店也摆上了这一产品但他们还是卖不出。因为他们并不真正懂得，在卖某一商品的背后，也是需要创造性的，而这种创造性并不是像出钱就可以买到的。
我隔壁的一位韩国人看到我成箱地卖掉球，称我是”Number one salesman on the Duse lane." (头号销售员) 甚至，有的韩国店主想用较高的工资挖我替他们干活， 我没答应。因为，我喜欢在我对面和另一边的几位华人邻居。有些左右的华人店主 给了我一个绰号“卖球大王”。
虽然十五年过去了，但我至今十分怀念在杜斯巷渡过的那段时光以及在那里结交得朋友们。
当时，我对面店的主人是来自中国广东的移民,是姓林的一家。父母移民来美，语言不通，只能干打扫卫生的工作。他们有4个孩子。老大是个男孩，也叫Peter，后面 三个女孩。大女儿阿绢，二女儿阿敏，最小的女儿阿梅，个个都很能干，在我开始杜斯巷的工作时，给我很多帮助。两个大一点的孩子，来美后，因年龄较大了，没有读大学。男孩先在一家日本餐馆打工，阿绢给我的老板Peter干活，后来，他们自己盘下Peter对面的小店，开始自己也当小老板。阿敏和阿梅后来都在夏威夷大学读书，阿敏学工程，现在在夏威夷州政府的一个部门当工程师。
阿梅学的是国际政治，她当时的理想是成为一位外交官。后来，Peter 林还买下了我老板的店和另一家卖金制品的店，生意作的更加红火。从他们这些原来中国农民的身上，我看到了中国人，中国的移民在美国的奋斗精神，从中也倍受启迪。
我还介绍了一些朋友到杜斯巷干活并帮助她们作好工作。
杜斯巷不仅提供了我来美后第一个耐以生存的饭碗，也提供了我包括我孩子认识美国社会的一个学习课堂。当时，夏威夷法规定，十二岁以下的孩子，不能独自放在家中，当时我女儿只有9岁，除了上学外，有时，我也把她带到店里来。 她也亲眼目睹了我们在美国奋斗的艰辛。美国是一个以市场为导向的国家。事实证明，杜斯巷学到的经验让我在今后的求学，求职过程中受益良多。
从一位大学教师变成了一个替个体商贩卖货的销售员。从生活上来看，那时，我们活得并不差。评良心讲，心理上是有压力。这里，我必须提一下，一位网友聆铃问到一个问题，“我很钦佩您毅然决然出国的勇气，只是也有些疑惑，这样辛苦 到底为了追求什么”(见http://i.cn.yahoo.com/blog-Wyv.P2k7d7MEbrSlKQ--?cq=1&p=99)
我想，这里我也先引用一下另一网友写的，我很欣赏的一段话。“当你战胜苦难 时，苦难是你的财富；当苦难战胜你时，苦难是你的耻辱。” 我想，从一位大学教堂的教师变成一位杜斯巷的“教授”何尝不是在经受一场如同经历炼狱的苦难吗？
但你能想象如果我不出国，我会有杜斯巷这样多彩的经历吗？正是在战胜苦难中，我们积累着人生经验这一无价之宝。 (完)
在完成了上一章后，我应该开始我新的一章，写写我从返学堂读书的情景。但很高兴网友女人雪在点评中谈到苦难是一枚硬币的问题，这引起我又一回忆。事实上，在杜斯巷我除了打工挣钱，积蓄工作经验外，我还真的积硬币，并把积硬
币作为联络顾客感情，促进销售的一种手段。你想想看，夏威夷每年有来自世界各国的游客，这不是一个最好的积硬币的市场吗？
当我和顾客谈生意时，有时会问他们从那儿来，当他们告诉我来自一个我还没有积 到硬币的国家，我就会问他们可否换些硬币给我。有很多游客多愿意给我一些他们国家的硬币。有些游客看我招呼他们很热情，甚至要求记下我的地址，回国后，他们会寄来他们本国的硬币。所以，当我离开杜斯巷时，我已积了50多个国家，数百 枚的硬币。女人雪称苦难是有苦和甜两面的硬币。没有杜斯巷的经历，我想我这一辈子也不会有这么多的苦和甜相溶的硬币吧。
