建宁博客
地产、投资、生活、学习笔记及总结
我尽管开过网店，但是我长于技术，对销售并不在行，所以我的那点网店经历，如其说是经验，还不如说是教训。下面说说国内深圳一个非常成功的做跨境电子产品贸易的朋友 - 马老弟。
马老弟是我大学的学弟，另一个更重要的身份还是我的老乡。上大学时，同校的同乡周末好爱聚会，我本来喜欢清静，并不喜欢这一类聚会，但是人家邀请，咱也不好不去。我读研究生的第一年，马老弟刚上本科，所以我比他高四级。后来我出国了就失去了联系。
2009年9月，经在美国的另一个学弟的从中联络，马老弟用email联系上了我。原来，他自创的公司正在开发自己的购物网站，他联系我想咨询一下关于在美国安置网站服务器的事。我心想，你真会找人，随便逮个码工，他也不见得知道网站服务器的事，我好歹还知道点。但由于他们使用的是独立主机，这一块我也不是很清楚，不过我还是给他们提供了一些建议。后来，他们暂时把服务器安置在香港（现在用的是Amazon AWS）。就这样我们再次联系上了。
因为那些年我几乎每年都到深圳，2010年的春节是在国内跟父母一块儿过的。 春节过后，也就是跟马老弟再次联系上约五个月后，我在深圳终于跟马老弟重逢了，马老弟在机场接的我，接到后尽管晚上10点半多了，我也不很饿，他却执意到一家蛮高级的饭馆请我吃饭，他自己已经吃过饭了，只给我叫了两三个菜， 单我一个人这顿饭就花了约1600，真是出手阔绰。第二天白天，上午各自办自己的事，下午4点钟左右，马老弟开车接了我， 先是到他新租的公司办公室瞟了几眼，然后请我吃火锅，我们俩便很兴奋地聊了起来。
我本不是个喜欢跟人聊天的人，主要是觉得很少能找到有共同语言的人，跟没有共同语言的人聊天，还不如闭嘴一个人待着。而我跟马老弟的情形则不同，马老弟本来就是个很热情的人，咱也不是个令人讨厌的人，最重要的是，我们俩当时都倾情于同一件事 - 那就是网购和电子商务。他由于要进军美国，急切需要知道美国网购的一些事，并且他想知道的那些事，并不是随便逮一个美国人，甚至是一个码工，就能了解到的，毕竟我在这个行业也尝试了几年了，况且在当时，美国的网购和电子商务是远远领先于其他国家的。而我，也想了解一下国内的电子商务的状况。再说，马老弟是经营管理一个公司的，人家的组织管理能力，甚至是眼光和思维方式，肯定是咱望尘莫及的。
马老弟先讲起了他的经历。他也是学工程的，毕业后在深圳工作了八九年就下海了，开始从事电子商务。如果按时间推算，他下海的时间约2004，跟我开始涉猎网购的时间差不多。由于中国的网购落后于美国，基本上可以说，马老弟算是中国国内电子商务的先驱级人物了。刚开始的时候，他也不过是搞咨询，比如帮国内一些在ebay 上卖东西的人，注册ebay账户，人家卖掉东西后帮人家填报关单，以及邮寄包裹等。后来他加入了国内一家跨境B2B电商平台，这个平台主要是做电子产品的。
这里简单介绍一下什么是B2B，B2B就是Business-to-Business，也就是商家卖给商家，或者说是搞批发的。 阿里巴巴集团就是靠Alibaba.com起家的，而Alibaba.com就是第一家B2B平台。后来马云还抱怨淘宝网，说它是拖后腿的，因为淘宝网是免费的，开始时是烧钱的，后来在香港上市和下市的都属于阿里巴巴集团的B2B分部， 也就是Alibaba.com分部。
这类B2B平台，理论上只做批发，但对大宗的产品，像手机等，很多商家也零售，当然小额只有几块钱的东西不零售，这个各个商家自己定夺，平台大多没有限制。
马老弟就是在这一类的B2B平台做营销，也就是拉商家进平台，后来他好像做到了华南区的营销负责人。他拉进的客户，都是批发电子产品到国外的，其中就包括很多在他家门口深圳的商家。看到别人赚了钱，并且这种模式对他来说也不难复制，于是他就如法炮制，自己也拉起了队伍，在Alibaba.com，敦煌网等几个B2B平台开始向国外销售电子产品。
2009年他联系我的时候，他们正在开发自己的网站，还没上线，销售主要是靠其它B2B平台。2010年当我见到他的时候，他手下约有20名员工，2个扫货的，两三个打包的，其它十几个都是搞客服的，包括接电话，回email的。当时他的公司刚刚租了个办公室，中间那个最大的办公大厅，乱糟糟还没收拾出来，估计是上一家租的公司刚搬走还没来得及打扫。
2011年，当我再在深圳见到他的时候，他们公司自己的网站已经上线，公司的人数也扩大了一倍，上一次乱糟糟的那个办公大厅，已经被收拾干净并坐满了员工，全是一张张青春而朝气蓬勃的面孔。当时，我一看他们的网站，单手机就有近200多种，我问他这么多品种都有库存吗，他答道，只有几个爆款有库存，其它的都是顾客下单了再到市场现买，因为他们办公室离最大的电子产品市场华强北，只有几条街，扫货小弟直接到摊上拿货。当时，马老弟夸奖他手下扫货小弟的话，让我印象深刻，他说，这扫货小弟们可神了，用鼻子闻一闻芯片就知道质量的好坏，我也附和赞叹道，的确是太神了！
2012年，他们公司开始进驻Amazon，不久就开始使用Amazon的仓储配送服务FBA（Fulfillment by Amazon，下同）。但刚开始的时候，他们FBA退货的物流部分没有处理好。顾客先退货给Amazon，当积累到一定数量后，Amazon会分批退给商家。但Amazon只退给美国的地址，不会直接退回中国国内。所以刚开始的时候，Amazon的退货会先退到我家，我再打包寄回中国，每次差不多都要花我一天的时间。最后一次，也就是2012年圣诞后，一个是可能他们卖的量上去了，再一个可能他们选货不好，总之到2013年1月退货的时候，退货的车竟然辆货柜车，退的货在我车库里堆成了座小山，当然这次我就没法给他们打包了。后来他们联系了一家货运公司，用货柜给海运回去了。并且自此以后，他们联系好了一家长期合作的货运公司，每次退货直接退给他们，让他们转运回国，不再需要麻烦我了。我所做的一切都算是帮朋友忙，无任何报酬的。
中间他们也问了我很多问题，知道的我都尽量答复他们了。
等一切走上正轨后，他们也不再麻烦我了。
我已经有七八年没去深圳了，并且也有四五年没跟马老弟联系了。在写这篇文章的前天，我发了微信问他最近的情况，他说一切都很平稳，他们在世界上八个国家有仓库，已经有不小的规模了，他还特地强调说，现在手下能独立挑大梁了，所以他的事越发少了。我还清楚地记得，刚跟他见面的前几次他忙得焦头乱额的样子。
马老弟的成功，可以说是占尽了天时地利人和。
首先，他是国内较早就开始做同类产品的，占尽了先机。
其次，创业的成功，如果能有创新更好，即便没有创新，如果有非常好的营销能力和组织管理能力，也同样可以成功。 大公司的CEO中就有很多靠营销上位的，马老弟以前就有营销管理经验。
第三，地利。他们的办公室离华强北只有几条街，很多不畅销的产品根本没有库存，可以到市场上现买。另外，后期他们也创立独立品牌，离生产的工厂近，设计交流方便，相互串门也容易。尤其是在有FBA等第三方仓储配送服务后，商家的地理位置已不重要了。比如说，你想在美国卖东西，只要你用FBA，无论你是在中国，还是美国，已没有差别了。相反，产品的选择、设计、生产等更重要。所以，如果卖电子产品，不在深圳这一点，本身就是个大的劣势。
他们紧跟潮流，产品变更的非常快，由于跟厂家近，又有良好的关系，知道当前什么产品抢手。
第四， 刚开始的时候，他们是靠卖便宜的山寨货为主的，并且许多营销手段比较粗野和不文明，后期，他们主要是靠自有品牌，和其它大的品牌为主，营销手段也比较成熟和文明了。
最后一点，也可以说是人和。在国内，可以很容易地雇到刚毕业懂英文的大学生，这些人有干劲，朝气十足，比较起国外来，雇人成本要低得多。
马老弟是我近距离接触到的在电子商务上做的非常成功的实业家。
最后，祝马老弟生意兴隆，事业上更上一层楼！
建宁 2022/05/25
