文宗学
Jerry Zongxue Wen
今年10 月 26 日，我收到了一个买家经纪发来的 offer。邮件里的一句话让我印象深刻：
“This is our best and final offer. We are not looking for a signback.”
（这是最终报价，不打算来回还价。）
这位经纪看完房后，我第一时间电话跟进。他说他的买家有意向。我趁热打铁让他下 个offer。价格和条件，我们在电话里沟通了好几轮。
offer 一到，我立刻和卖家沟通。卖家反应很真实——犹豫、纠结、不甘心：
“会不会还能等到更好的offer？”
“要不要 counter 一下试试？”
就在这时，我想起一个以前学过、也在实战里反复验证过的谈判思维：BATNA。
我没有催促，而是耐心地和她一起把眼下局面摊开来算一笔“现实账”。
今年公寓市场偏冷，卖家的替代方案确实不多；
而买家是现金购房、交割快速、选择众多，一旦拒绝，买家很可能立刻去选择别的房源。
我建议客户思考一个问题：
“如果这个 offer 没了，我们下一个offer在哪里呢？”
想清楚这一点后，卖家很快做出了决定，最终顺利成交。同一栋楼里，一个面积略大的单元在上个月 28 日成交，价格却比我这位客户低了 8 万。
现在回头看，这无疑是一个理性而现实的选择。
那什么是 BATNA？
BATNA，全称是 Best Alternative to a Negotiated Agreement。
中文可以翻译成“谈不成时，你最好的备选方案是什么” ，也可以更通俗地理解为“谈崩了，你的退路是什么？”
这个概念最早由哈佛大学谈判领域的学者 Roger Fisher 和 William Ury 提出，几乎是所有重要谈判课都会讲的一个底层逻辑。
很多老手未必会说“BATNA”这个词，但他们通常会先问自己一句：
“如果谈崩了，我下一步该怎么办？”
BATNA 不是花招，而是谈判的安全绳。
你之所以敢谈、敢等、敢走，是因为你心里清楚：我不是非你不可。
BATNA 不只在房子里，也在生活里
举一个大家熟悉的例子。
当年强哥在美国“东窗事发”，舆论一片哗然，网上充斥着情绪化的声音，不少帖子直接给强哥贴标签，还纷纷劝奶茶妹妹“快刀斩乱麻”“一刀两断”。但最终，她并没有顺着舆论的情绪走，而是选择了原谅，继续这段关系。
如果从 BATNA 的角度来看，这是一次冷静而现实的权衡。奶茶妹妹毕竟是清华大学的高材生，而且留学海外，大概率是理解“选择成本”和“替代方案”这类问题的。在当时那个节点，对她来说，应该思考过，分手之后的“更好选择”是否真实存在以及其存在的可能性。
从概率上看，强哥如果重新开始，找到条件优秀的伴侣，并不是一件特别困难的事；但反过来，奶茶妹妹要再遇到一个在事业、资源、能力层面都处在同一量级的人，难度显然要大得多。
这里并不是为任何人做道德辩护，只是想说明：很多现实决策，本质上都绕不开“备选方案”的深思熟虑。
BATNA，也存在于国家之间
同样的逻辑，也适用于更大的谈判场景。
加拿大特鲁多政府原计划自 2025 年起，对在加运营的大型科技公司征收 3% 的数字服务税，每年大约可带来 $1.5 亿加元税收。
但遭到特朗普的强烈反对，并扬言中断谈判与关税报复。
在权衡利弊后，新任总理卡尼最终选择取消该税项。
从 BATNA 的角度看，这未必是软弱，而是现实判断，因为加拿大还没有找到最好的替代方案或者潜在的替代方案代价更大。
BATNA 这个思维，既可以用在买房、卖房、租房，也可以用在婚姻、事业、甚至国家博弈中。
在任何谈判开始之前，不妨先问自己一句：
“如果谈不成，我最好的备选方案是什么？”
想清楚这一点，你心里就有数了。
