建宁博客
地产、投资、生活、学习笔记及总结
我只是个普通的地产投资者， 不是地产经纪人， 也无意做地产经纪人，以我的个性这个职业我也做不了， 所以这篇文章纯属瞎忽悠！
大家知道，地产经纪是个门槛非常低的行业。实际上无论哪个行业， 如果进入的门槛低， 就意味着竞争激烈，也就意味着这个行业的整体收入不会太高（当然行行出状元，肯定有极少数做得非常出色的）。如果想在这个鱼龙混杂的行业中脱颖而出， 成为佼佼者，必须要有自己的特长！当然发展特长有很多种， 比如跟建商建立好关系成为建商的独家代理，或者成为银行回收房的独家代理等。 经纪人也可以通过提高自己的投资意识， 争取跟投资者长期合作。投资者凭什么愿意跟你合作呢？你得能提供人家需要的服务！
比较有趣的是，不少地产经纪只知道买卖房，没有半点投资知识和理念。他们眼里看到的只是房子本身，至于什么是资本化率, 什么是现金流，跟他们半点关系也没有。他们只知道眼下房子什么布局最流行， 只在意什么样的厨房台面目前最时髦， 甚至有很多人对所谓的风水还吹毛求疵。他们不懂得房子在投资者眼里只是一种投资载体， 投资者并不在意房子好不好看， 时不时髦，投资者只在意投资的回报数据，譬如买价是多少， 维修费用是多少，每月租金有多少， 空置率是多少等！投资者看到的并不是房子，而是数据！
作为一个地产经纪人， 如果能充分了解投资者的思维方式， 同时能提供和满足投资者想要的服务，就有可能跟投资者长期合作并共赢，并逐渐发展为自己的一种的特长！
我于2013~2014年曾经在佛州的一个海边小镇远程投资过，这个小镇属于泡沫重灾区，当时所买的银行房都损坏严重， 需要大量维修。对我来说， 要想成功， 除了需要找到一个值得信任的地产经纪外， 还需要可靠的物业管理， 和靠得住的维修工。而报价前的关键就是要预先知道可能的维修费用。对我来说，单纯的购买价格并不是最重要的， 而包括维修费用在内的总费用才是我最关心的！ 我先是在zillow 上找到当地一个评分非常好的经纪人， 是一位50多岁的白人女士Kim，后来的打交道中发现，Kim是一位非常干练，专业和可靠的地产经纪人。 由于是远程， 我要Kim给我推荐一个物业管理，Kim给我推荐了和她同一个经纪公司的一位男同事Eric。 Eric是个三流的经纪人，主业是物业管理， 同时也兼职维修。 于是事情就好办了： 每次我和Kim看好目标，在递交报价前， 先让Eric去检查一下房子，并报一下维修的估计费用， 有了维修费用我报价心里就有底了。我先后在那里投资了好几个房子， 这是一种三方共赢的合作模式：
- Kim作为经纪人赚足了佣金
- Eric作为物业管理多了一份生意， 维修又可以赚一笔
- 作为投资者的我远程就可以买到经过维修能增值， 租金回报也满足我要求的物业
岂不是三全其美！
2016年初， 我曾经打算在我们本地大都市的西北角重复在佛州的模式。 作为投资者的首要法则：必须要买低于市场价格， 经过维修可以增值的物业， 所以要买条件不好， 需要维修的物业。我家住的地方离投资地约有50分钟的车程, 来回就差不多有2个小时。 且不说我平日有别的事， 就算我没有别的事我也不会花2个多小时只为看一个还不知会不会买的房子。 最重要的一点是，就算我去看也没用，因为我自己估算不出维修费用。所以我非常希望能像在佛州那样找到一个可靠的经纪人， 这个经纪人要有自己的人脉， 能找到可以预估维修费用， 并做维修的人， 这样在报价之前我就能知道物业的总成本。 于是我就在网上以“investor friendly realtor”为关键字搜索，研究了好几天， 发现有两个比较靠谱，他们在自己的简介中都强调自己洞晓投资理念， 可以跟投资者合作： 一位女士，有很多跟投资者打交道的经验，并且还曾在国外做过几年地产投资； 最后我选中了另一位年轻的墨西哥裔小伙子，他最吸引我的一点是他也搞维修。他既是经纪人， 又可以做维修估价， 我的问题不是就可以解决了吗？ 不过我后来并没有用他，因为经过慎重思考后我改变了投资策略， 为规模化而转投fourplex期房， 只好暂时作罢！
这篇文章的本意并不是在教人如何做地产经纪人，作为一个普通的地产投资者，我实际上是在寻求我心目中理想的经纪人合伙人，期望他们能够满足我的投资需求。 如果我有这方面的需求， 别的投资者会不会也有同样的需求，这种需求会不会成为一个精明的地产经纪人的机会和发展方向？！
实际上经纪人跟投资者合作有很多优点：
- 投资者一般不会只买一两个房子就罢手，也就是说经纪人可以得到重复的生意
- 投资者决策一般比较果断，经纪人给我推荐的房子， 一般一两分钟我就能做出决断，对于合适的我马上就可以让经纪人提交报价。而如果是买自住房的人， 尤其是买第一个自住房的人， 你可能带着他们看上几十个房子也不见得能找到他们心仪的。有些人即便报价已经被接受了后也可能会打退堂鼓， 打起交道来可能比投资者要麻烦得多！
- 长期跟投资者合作，有悟性的经纪人会不会从成功的投资者身上学到些什么，也可以复制别人的成功？！
应该如何做？
学习投资知识，熟悉投资术语，培养投资理念和意识。每一行都有自己的行话， 杨子荣独闯威虎山前得先学会黑话，才能取得土匪的信任而不被土匪怀疑。 同样，作为一个地产经纪人，如果你连投资的基本回报术语都不懂， 哪个投资者会愿意跟一个半吊子经纪人打交道？！ 再说，投资知识知道的多了，你自己也会成为一个投资行家。
要同维修工建立紧密而非同寻常的伙伴关系， 甚者做大了以后可以直接雇佣他们。就像上面我提到的， 我出资金买破房，需要经纪人协调找人估价， 找人维修， 并且修好后房子的市场价格要高于总成本的一定比例。作为一个经纪人， 如果你能做到这一点， 并且能不断成功地复制这一点，随着时间的推移，大批投资者会自动找到你的门上来。
当然， 跟维修工的关系需要逐渐培养，循序渐进， 并最终达到相互信任和密切合作。因为这是一种共赢的合作模式， 做好了对谁都有利。如果刚开始时侯， 在尚未拿到房子的情况下就叫一个素不相识的维修工去免费估价，估计大多维修工不会干的。这时候， 可以让投资者出一点费用， 比如$50~100。 当然等以后合作多了，有了信任了，免费估价就是自然而然了， 因为维修工明白， 一旦投资者拿到房子， 他们就多了一笔生意， 何乐而不为？
再者，跟维修工关系好了， 经纪人也可以利用维修工投资自己的物业， 甚至跟维修工合作翻炒房子。
跟投资者通力合作，提供投资者想要的服务，当投资者赢了， 作为地产经纪人，你也就赢了！
作者：建宁 2018/4/1 (转载须经作者本人同意)
