理财要量体裁衣（之二）

货比三家不要只比价钱：买东西当然要货比三家，比品质、比价格、比商誉，比售后服务等等。保险、年金都是无形产品，看不见摸不着，你一年花几千、几万买一个保险，或投入几万、十几万买一个年金，客户拿到的只是一张纸或一本契约，这本保单或合同写明了你和保险公司各自的责任和义务。美国的保险财务公司成千上万，产品更是五花八门，消费者货比三家、寻找最合适的deal这很正常，也非常有必要，这种比较使客人对保险公司有更深入的了解、对产品也更熟悉，在shop around过程中也可以了解、评估agent或财务规划人员的专业知识、服务和口碑，最后找到适合自己需要的产品、自己信任的agent. 有些客人shop around时完全停留在比价钱、谁的最便宜、就买谁的产品的阶段，实际上这种纯粹比便宜的做法最后吃亏的是消费者自己，因为他们忽略了价格背后所隐藏的东西，如红利和其它benefits。总的来讲，就保险产品而言，就价钱（保费）可以比较的有定期保险、没有现金值但死亡理赔是保证的universal life 以及第一个人过世不赔钱、第二个人过世才赔钱 2^nd to die 保险。这三种产品比较简单，没有其它变量，所以可以进行直接的比较，谁贵谁便宜一目了然，如果公司差不多，agent你也信任，自然应该挑便宜的买。

 

            但更多的保险产品有很多变量、有很多别的附加值在里头所以不容易比较，这里提出几点比较的方法，供参考。 第一，要与同类产品比较，apple 对apple, 桔子比桔子，不能拿term life （定期保险）和whole life （终身保险）比价钱，因为后者保一辈子而且有现金值。同是20年或30年 定期保险可以比较价钱 （premium）, 但背后的保险公司还有大小和rating 的不同，这点你也需要考虑。有些人就愿意多花一点钱买一家历史更悠久、声誉更好的公司. 第二，同类产品除了比较价钱（premium）外，还有其它因素要考虑。比如whole life，各家的保费有差别，但差距一般不大，但各家保证的最低现金值和不保证的、理想的现金值这中间有很大的差别，你可以比较两家、三家公司最低的现金值，也要比较他们预期的理想的现金值，如果一家whole life最低现金值和最高现金值都高于对手，如果这家公司过去10年、20年一直都比同行发放更高的dividend  (红利)，那么这家公司的产品可能就是一个更好的 deal。如果某家公司的whole life便宜一点点，但保证的现金值和预期现金值都比别人差很多，那么就不一定是个好deal. 第三，除了比较价格，还要比较riders和其它benefits. 现在有些永久性保险，除了有死亡理赔和现金值外，还有长期护理以及重大疾病时能提前把死亡理赔取出来的benefits, 有这些benefits的产品一般会比没有这些benefit的产品贵，你事先要想清楚是否需要这些附加的benefits、是否愿意为这些额外的福利多付一些钱。此外，很多附加的benefits有很多条件和要求，有些benefits 是guaranteed, 有些则是可变的；有些要求你提供发票去报销（reimbursement），有些不需要报销，保险公司直接付你cash，即所谓的indemnity plan. 一般来说，这种不需要报销的indemnity理赔比报销的reimbursement方式更简便，没有那么多的烦恼，当然保费也可能更贵一点。古人讲的一分钱一分货是很有道理的，这不是说要你去买最贵的产品，而是说你多花的钱要值得。

 

该出手时就出手   华人客户有些人比较冲动，不太考虑买就买了，多数人是深思熟虑才会做决定，也有一些人优柔寡断，明明有需要也作了不少功课而且确实想买，但就是下不了决心，一拖在拖，最后却想做也做不成。五年前一个客人打电话说要买100万人寿保险留给孩子，我去见了他，介绍了不同公司的不同产品，他也很感兴趣，说要考虑考虑。考虑了半个月、一个月、半年都没有动静，还说要再考虑考虑。2年前终于考虑清楚了，请我过去填申请表，安排体检，但一查有严重的健康问题，申请被保险公司给拒了。随后我又替他申请了其它几家保险公司，但都被拒。他很sad，当时他岁数还不到50. 五年前他身体还挺健康的，可就是因为拖延了3年，健康出了问题，最后想买也买不上。这样的case我碰到了好几个，都是因为拖延而被拒保。与其它产品不同，不论是买车子、房子还是买衣服都有减价的时候，可以捡便宜，但保险产品从来没有on sale的时候，保费只会一年比一年贵，而且一旦你身体健康出了问题，保费就会大幅度上升，甚至被拒保。因为保险是个business, 保险公司要评估风险，如果你的风险太大，保险公司就不会做你的生意。年金产品也同样，3年前有好几家保险公司有每年涨8%、保证终身收入的产品，我当时就意识到这种产品不可能持久，在我的建议下很多客人都买了。不久每年涨8%降为7%，后又再降为6.5%，那些当时犹豫不决的人再想进去只能买到年涨6.5%的产品。

 

 

 

                                    7/14/2013

           

 

 

[自由之旅]

Good points. 有的时候该出手时就得出手。