美国新房市场介绍(十一)-新房的销售

(原创 高云堂 2007年1月18日于美国达拉斯)

十一 新房的销售

在这里我们来看看，美国的新房在销售方面与国内有什么不同。一般来说，各建商都有自己的销售人员，同时销售新房是不需要房地产执照的。新房销售是一个非常挑战性的工作，其收入完全是靠佣金，各建商的佣金不同，在达拉斯地区，多为新房房价的2%，所以当新房销售火爆的时候，新房销售人员的收入非常高，一个月可达几万美元。

(一) 房地产经纪人是新房销售的主要力量
据统计，新房大约70%是由房地产经纪人带来的买主买走的，所以各建商积极与房地产经纪人保持良好的关系，市场营销也把相当的力量放在房地产经纪人上。
通常情况是，如果买主是由房地产经纪人带来的，建商要付给房地产经纪人新房价格的3%做为佣金。当销售不好时往往还要多付一些奖金给房地产经纪人。并不是所有的建商都与房地产经纪人合作，支付佣金的，也有非常少的建商自己销售，在达拉斯地区，只有一家(Choice Home)，它的新房价价位非常低。
对于房地产经纪人来说，让买主买新房比买二手房容易的多，所以大多数房地产经经人先介绍新房给买主(自己的客户) ，所以在新房销售处，房地产经纪人占了大多数。

(二) 建商不会因为买主自己来买而扣除佣金部份
有一部份新房是买主在没有房地产经纪人的情况下自己来与建商的销售人员签订新房合同的。在这种情况下，建商不会因为买主没有房地产经纪人而给买主降价，因为，一旦让房地产经纪人圈子知道，房地产经纪人就会不带自己的客户到这家建商去，建商不会因为一个买主而违背市场规则。

(三) 建商的销售人员喜欢有房地产经纪人陪同的买主
因为在这种情况下，合同容易进行，一旦产生纠纷，房地产经纪人可以在其中调节。绝大多数房地产经经人均受过一定程度的房地产理论训练和实际销售经验，对新房建造，签订合同(在德州，不需要律师，有些州需要)，新房验收，新房贷款，过户等均能给买主相当的帮助，所以买主也愿意找房地产经纪人去买新房，这就造成了一个互惠互利的局面，使建商，买主，房地产经纪人都满意。