林黑贝01
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本文曾在「投资理财】论坛发表过，现收集进本人博客。
北京卖房记
2019年底，张德培回国把一个出租了十多年的投资房卖了。
他在卖房的过程中有一些体会，写下来仅供各位参考。
众所周知的原因，虽然讲的事儿都是真事儿，可人名都是用的化名。
这次的卖房主人公就叫张德培。
为了卖房子，在美国的时候张德培就已经做了很多功课，在文学城里也搜索了一些有关国内卖房子和换汇的信息。
第一个问题是要在北京找一个有经验的卖房中介。
- 北京卖房可以找多家中介甚至可以签多份代理协议
起初，张德培不知道有这么回事。他以为和在美国卖房子一样，只能找一个卖方中介卖自己的房子，在一段时间里只能签一份代理合同。
所以还没有回国的时候，张德培就在网上找到一家北京比较有名气的房地产公司，A公司。他用微信交换文件和照片的方式，与A公司的李斯签署了一份代理协议。
张德培回到了北京以后，另一家也很有名气的房地产公司，B公司的赵高听说张德培要卖房，（这些中介的鼻子很灵，就像鲨鱼闻到了血腥味一样）也找到张德培要签代理合同。
赵高跟张德培解释说北京建委不允许中介公司和客户签独家代理合同，张德培和李斯的合同没有排他性。张德培依然可以自由地和多家中介公司签代理合同。这些公司之间是竞争的关系，谁能找来合适的买家，谁就做成这笔生意。
张德培在和李斯核实了这个规定，并得到了李斯（不太情愿）的同意之后，又和赵高签署了一个代理协议。
从结果上看，这个可以签多个代理协议的规定对张德培很有利，李斯和赵高在售房的过程中都为张德培找到不少潜在的买主，最后是赵高找到了一个张德培青睐的全款买家，赢得了这场竞争。
- 北京的中介公司之间是只竞争不合作的关系
在北京的房地产市场上，约定俗成的是由买方支付成交房价的2%-2.5%做为中介费给中介公司。
张德培和李斯，赵高签署了卖房代理协议后，就张德培的房子而言，李斯就成了A公司内部的房源中介，赵高就成了B公司内部的房源中介。
A公司的中介们带客户来看张德培的房子都要先联系李斯。这些带来客户的中介就是A公司里的客户中介。B公司里的客户中介都找赵高。事成之后，中介公司，房源中介和客户中介按比例分配中介费。
假如有一个C公司的中介要带客户看张德培的房，他不会联系李斯和赵高，他自己要和张德培先签署一个由C公司代理卖房的协议，然后再带他的客户来看房。
所以，A, B, C中介公司之间不可能合作，更不可能分配中介费。对他们来说，中介费是全有或全无（All or nothing）的事。
尽管李斯做了很多前期工作，但这笔生意最终被赵高做成了。所以李斯是白忙活一场，一无所获。
张德培曾让赵高考虑分一点中介费给李斯，但赵高说中介费大部份都被B公司上面部门拿去了，他只能分很少一点钱。再说让B公司分中介费给A 公司的员工也是没有先例的事。
- 北京的中介公司是买卖双方两头通吃
赵高打电话告诉张德培有人看了房，想和业主谈谈价钱。赵高还叫了「滴滴打车」到张德培家接上张德培到他们门市的办公室来和买主见面。
张德培到了办公室，被请进了一间屋子。买主则在另一间屋子，彼此先不见面。赵高的店长是一个叫郭霞的女士，拿着一摞纸和笔，在两个屋子之间来回跑，在买卖双方之间做沟通。
张德培问郭霞，“你们B公司是代表我（卖方）的利益还是代表她（买方）的利益？”张德培用手指指隔壁房间。“我要卖高，她要买低，两者利益冲突，你一个人怎么能代表两方？”
郭霞很会巧言令色，“您知道房屋买卖是一件很复杂的事，很容易出纰漏。我们B公司是一手托买卖两家，做居间服务，保证房屋买卖的交易得以顺利完成，既不代表买方也不代表卖方，您也可以理解我们中介是把买家和卖家拉到了一起，把买卖做成了的掮客。”
她接着说，“赵高是您的房源中介，我们B公司的好几个客户中介会给您带来有兴趣的买主，我们还有强大而且富有经验的后台支持部门通力协作来帮您顺利完成这次交易。”
张德培听明白了，B公司不是他以为的那个代表自己利益的卖方中介，它只是尽力促成这笔交易，挣到那份中介费。反正房源中介和客户中介都是B公司的，只要成交了，肥水流不到外人田。
- 北京的房地产从业人员普遍年轻，学习能力强
刚开始张德培只知道自己要卖房子，还要把售房款换成美元汇到美国来，但具体怎么办就两眼一抹黑了。在美国的时候，他就把自己的特殊要求告诉了A公司的李斯。两天以后，李斯就用微信发来了一连串的办事步骤和有关文件的照片。
原来李斯弄明白了张德培的要求之后，亲自跑了美国大使馆和税务局，问清楚了所有的细节。作为一个房地产中介，虽然李斯的卖房工作是到售房款打进张德培的银行账户为止，但为了拉住张德培这个客户，李斯很快地学习并提供了额外的购汇指导服务。
张德培后来就是按照李斯的指导，一步一步地完成了那些购汇的步骤（参见我博客里另外两篇网文）。没有李斯的前期准备工作，张德培不可能顺利地完成换汇的任务。所以一定要在这里交代清楚，这军功章上起码有李斯的一大半。
张德培后来看了A公司的招聘广告。里面写着销售人员的学历要求是大学本科以上，李斯就是一个面试官。难怪他的学习能力这么强。
- 中介对客户群很熟悉，客户画像（profile)很准确
张德培要卖的房子是位于三环和四环之间的一个一室一厅小户型。李斯根据他的经验为张德培提供了一个潜在买方的画像(profile)分析。
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- 20岁 - 30岁的女性小白领
- 大学毕业满五年，有购房资质
- 未婚，买房做为她们自己的婚前财产
- 父母赞助一部分钱，自己攒的首付，需要贷款
开始张德培不太相信所有的潜在买主都会落入这个画像的圈子，但事后他不得不赞叹李斯的画像分析。因为看房后并真正出价的5个买主全都一丝不差地符合这个画像。
赵高曾带来一个有意向的买主，一个很文静的女性小白领。她和张德培见面谈价钱的时候是带着男朋友来的。张德培问她买这个房子是不是打算做两人的婚房。回答是，但这是她的婚前财产，所以一切都由她拍版决定。果然整个过程中小伙子没怎么说话。
这下轮到张德培吃惊了，赵高带来的要结婚的客户，李斯怎么事先知道人家女孩子要买的是婚前财产？
为什么没有小伙子来买房？小伙子们都不买房做婚前财产吗？这个画像也不要太准确了吧？
最终的买主是赵高带来的另一个小白领，名叫倩倩。虽然倩倩是付全款买房，但一大部分钱是她从父母那里得到的无息贷款。过户时的房本上写的是倩倩母亲的名字，要等倩倩还清贷款后才能改成倩倩的名字。
贷款这一点张德培倒也想得到，除非发了横财，年轻人肯定都是贷款买房子。
张德培后来领悟到一点儿这个画像背后的道理。女性小白领买个小户型做婚前财产是当时的一个潮流，万一离婚了，房子不会被男方分走。而男性单身的买家一般会买大一些的户型，起码要2居室以上的。所以他这个1室的小户型被一帮女孩子们青睐。
- 北京房地产中介公司的网站搞得都很专业
李斯让张德培惊艳的另一个亮点是他制作的售房广告。张德培在A公司的网站上看到自己房子的广告时几乎都不相信这是自己的房子了。
它不仅有许多照片和动态视频，还有不知道李斯从哪里搞来的这个户型的立体模型。张德培可以从上面俯视，就好像把整个屋顶都掀开了一样，拉近仔细察看房子里的内部摆设，非常直观。
配上一个有磁性的男声介绍这个户型特点和优点的广告词，让张德培感觉这就是一个专业广告公司的专业制作。
- 中介熟悉北京的政策和法规，可以为客户提供捷径
张德培的太太不能同时回国，可是国内政策规定卖房子必须要有配偶同意才行。办理有法律效力的配偶身份证明和同意卖房证明就又是一堆文件，而且还得公证，是一件很麻烦很耗时的事情。
当李斯得知：
1.房本上只有张德培一个人的名字，
2.国内查不到张德培夫妇结婚证的信息，
的时候，就告诉张德培可以在所有表格的婚姻状态一栏填未婚。后续的一切步骤都可以按单身过户，而且不用提供单身证明。
张德培虽然争得了太太的同意，可以用「未婚」的身份卖房。但他还是有一点做贼心虚，每一次在表上写「未婚」的时候都心中忐忑，一直担心在哪一个环节会被索要单身证明。
为了让张德培放心，后来赵高也多次和B公司的后台工作人员用电话确认是否需要单身证明。
结果正如李斯事先向他保证的那样，这一个瞒天过海的招数的确很管用。没有办配偶同意证明，没人要张德培出示单身证明，非常省事地就把房子给卖了。这可省了张德培老多事儿了！
- 中介熟悉北京的政策和法规，甚至可以帮助客户钻法律漏洞
还有一事更让张德培佩服得五体投地。B公司的赵高和他的团队为倩倩的父母提供了一整套的离婚服务，为她们省下了一大笔税款。
为了贯彻中央提出的“房子是用来住的，不是用来炒的“精神，北京规定一对夫妻购买首套房的契税是房价的1%，第二套房的契税是3%。
倩倩父母名下已经有一套住房。如果离婚了再买房，倩倩母亲就可以按首套房交税，能省下2%契税。赵高建议倩倩父母先离婚，买完房子以后再复婚。
张德培对倩倩说，“为了买我的房子让你父母离婚，我心里有点儿作孽的感觉。万一假戏真做，你妈后悔都来不及”。
倩倩说，”您别内疚，为了省税，买谁的房子他们都得离婚。再说我们家我妈做主，我爸是「妻管严」，没脾气。您就放心吧。”
赵高则告诉张德培说，这种事我们办的多了，从离婚理由，离婚协议，到婚姻办事处的问答，我们都有一整套现成的模版和教材。保证都不用经过调解，立马离婚，万无一失。
张德培知道天朝之内一向是「上有政策，下有对策。」但这种用离婚复婚来逃税的手段还是让他大开眼界。
倩倩的父母在赵高的帮助下快速地离了婚，过户时倩倩母亲按首套房交了税，省下了好几万块的税钱。倩倩父亲那天也来到了房地产交易大厅，一家三口高高兴兴地拿着新房本出去庆贺了。倩倩跟张德培说她们全家要去一个好馆子大吃一顿。
- 结尾
以上是张徳培回顾自己的卖房过程，把个中碰到的某些事情梳理出来，提炼出来的几点印象。
这几个要点都是张德培管中窥豹的一己之见，不可做为普遍真理。如果您真要照搬照做，比如离婚复婚，后果自负。
虽说这些都是张德培对自己卖房过程的一个总结，没准儿也能对将来在北京卖房的网友有所帮助。如果你没有在北京卖房的需求，那就当故事听听，左耳朵进右耳朵出吧。
你说的很对。我也想给李斯一些钱做为酬谢，他谢绝了。他让我给他介绍一些国外的客户，挣客户的钱，他要用成功的服务挣应得的钱。此文发表在“投资理财”论坛后，许多网友悄悄话我，要李斯和赵高的电话。我确实帮他拉到了一些海外的客户。
谢谢。本文实话实说，没有添油加醋。
请参看我博客里的另外两篇博文，如何换汇，如何办卖房证明文件。
为卖房回了一次北京，但呆了3个月。