房地產經紀人要像孫悟空

現在很強勢的賣家市場，房地產市場火熱，不僅買家在競爭，房地產經紀人間的競爭更為激烈。有些經紀人的確賺到錢，但有更多的經紀人被熱絡的市場淘汰出局了，而且出局的比例非常高。

二個真實發生的故事:

• 這個故事發生在Covid-19疫情期間的拉斯維加斯，劉大年房地產的經紀人是主角。疫情期間要看有人居住的房屋都要預約，我們代表買方安排了一次看房。屋主是一對老夫妻住在裡面，他們預備換一個小一點的房子靠近孩子的家；而且那個房子已經買到等待過戶，搬遷後還要做些改裝。屋主需要賣掉現住房子拿這筆錢付新買的房子及裝修的價款。這時已經是很競爭的市場，當我們的經紀人得到通知：沒有買到這個房屋。預計明天屋主才會親自簽字賣給另一個出價高很多的買主（賣主不會用電腦簽名）。我們的買主很失落；但公司的經紀人並沒有氣餒，立刻想到賣主還有個問題沒解決，在二個房子過戶交接及裝修期間他們怎麼安排住宿。徵得買主的同意，經紀人跑到這個房子留了個字條貼在門上：願意在過戶後免費給賣主住在這個出售的房子一段時間，並留了聯繫電話。賣主居然打來了電話，希望我們的經紀人明確載明「他們可以居住若干個月」的內容；並通知售房經紀人(Listing Agent)接受我們的出價（offer）。
  我們的經紀人敏銳的察覺，洞悉情勢；臨絶望而不放棄；恰似唐三藏一行人到西天取經，經歷八十一個刼難，千辛萬苦從不放棄，終成正果。
• 十數年前，筆者還在加州灣區；Palo Alto的房子從來都很搶手。灣區慣例售房接受出價（offers）都設有截止期；著名經紀人李文(Juliana Lee)，幫客人買房子；某位客人執意要買一棟已經截止收出價的房子；他的理由：「夫人只看上這個房子！」李文打聽到賣主將在要售出的房屋瀏覽所有的出價；李文敲門，但售房經紀人回絕了；李文到文具店買了一張海報紙用粗黑筆寫著「屋主請看我的出價，你會滿意的（由英文翻譯）」站在窗戶口舉著海報並敲擊窗戶讓賣主看到；賣主出來和李文交談，並接受了李文的出價。
  李文的這一役很出名，Palo Alto老一輩的經紀人都知道這個故事。Palo Alto太多的華人都是李文幫忙買到房子搬進來的。總之，買房子的過程，就要像孫悟空七十二變，使出混身解數：上天下地入海也要陪著你走一遭。

西遊記裡有棒打白骨精這一段；白骨精化成老婆婆、老翁、村姑，都被孫悟空火眼金睛識破，揮棒打死(白骨精化成一縷青烟溜走了)；唐僧凡夫肉眼看不出來，誤認孫悟空亂開殺戒，總共唸了三次緊箍咒，之後趕他走。現實場景：買家或賣家常誤把經紀人當成交易的對象，不斷的向經紀人討價還價。熟不知，買賣的價格主要是由市場決定的，有能力的經紀人可以將客戶的利益爭取到最好；但經紀人不是交易的對象。我們還是碰到一些情緒客戶，亂唸緊箍咒的。

還有一個場景：唐僧喜歡聽閒話，豬八戒常在耳邊講小話。我們的客人身邊就有一群諸友，可能也買賣過幾套房屋，不斷的出主意。試問：買賣房屋是熟稔的經紀人內行還是這群好友內行？

其實房地產經紀人是一個高難度的職業，大部分房地產經紀人做完自己住的房子還有周遭最「親近的」親朋好友，生意就差不多結束了；一些親朋好友把生意給這個經紀人做，是礙於推不掉的情面，心裡並不踏實，他知道這個經紀人毫無經驗而且不行。

我們把買房賣屋比擬成唐三藏到西天取經，想要修成正果順利完成交易，您需要一位像齊天大聖孫行者一般的房地產經紀人，有通天的本領，跟著您上山下海、登天入地完成任務。千萬不要誤找了六耳獼猴（假的孫悟空），到時候灰頭土臉，得不償失呢！

撰文：劉大年 2021年4月25日

劉大年拉斯維加斯不動產 702-686-2345