高妹
"Art is the depth, the passion, the desire,the courage to be myself and myself
alone."
~ Pat Schneider
与琼海医康的商务会谈原本定于当日下午两点，地点不在双方公司，而是选在苏州星耀国际酒店的一间会议室。临近午饭时，章晋书的秘书打来电话，说非常抱歉，要求将会谈推迟到周四下午三点半。邵艾听闻，皱眉对自己的秘书说道：“请对方给出一个合理的解释。”
理由不够强的话，她会直接取消合作。种瓜得瓜，无论男女恋爱还是企业之间的联盟，如果某方从一开始就缺乏严肃认真的态度，鲜有善终。
秘书于是把电话打回去。对方回复说，推迟原因会于周四见面时亲自告知。好吧，邵艾心想，倒要看看这位章总葫芦里卖的什么药。同时利用这多出来的几天，与新来的助理董辉再推敲一下细节。
自从王浩辰离开后，邵艾一直没能找到合用的助手。后来只得学她的同行们，雇猎头去其他公司高薪挖人。当然不能是另一家药企，这里面牵扯到保密协议的问题，容易惹上麻烦和官司，而且也没必要，她需要的是管理层而非技术人员。董辉本是一家互联网公司的数据部经理。邵艾琢磨着，既然未来商战都要向云端大数据靠拢，那她请个这方面的人才做助手，兴许比传统的药企管理者更给力。
周一晚，等父母和剑剑睡下后，邵艾又打给李尚。李尚这些天也在关注刚强的动态，跟邵艾说他半点消息也没打听到。似乎刚强的案例有些特殊，保密程度要严于省内其他落马官员，目前人在不在看守所都不好说。
只要“人还在”就行。邵艾想着每天从幼儿园回家后就闷闷不乐的女儿，不断降低着自己的要求。
接下来的两天阴雨连绵。到周四下午，邵艾带上秘书、助理和市场部的三位负责人，准点来到星耀国际酒店三楼的会议室，被酒店接待人员告知琼海医康代表团已经等在里面了。今天邵氏的阵容是部下们统一黑西装，邵艾自己穿黑色西裤，上衣是件橄榄绿色的绸面衬衣。为什么挑这么个颜色？
人们通常会将橄榄绿与军队联系起来，电视里穿这种颜色的陆军上校有着坚毅的双目、稳定的身姿和无往不胜的战绩。“眼见为实，耳听为虚”，这句老话深挖一下还是很有意思的。著名心理学家梅拉宾发现，面对面沟通时言语的内容只占了信息传递的7%，语调语气占38%，看得见的肢体语言则占55%。口中念着勇敢但身体缩成一团这就是害怕的表现。人们更愿意相信他们亲眼见到的东西。
所以邵艾在迈进会议室的时候放缓了脚步。步速、语速都是身份高低的直接体现。地位低的人怕对方等不耐烦会抢着说话，追求认同感才要努力表现自己。而在你进屋的时候，有多少人的坐姿会因你的到来而调整，音量为你放低又或者刻意提高，这些都是信息，是data，是你影响力的客观反映。别不服，女老板的度可不好掌握啊！你严厉，别人会说你更年期提前；你温和，一个个立马骑你头上。
站到长会议桌的另外一侧，邵艾同对方公司几个重要人物简单握手，这才知道他们的章总还未到场。又等了二十来分钟，才见一个年纪三十六七岁的男人风风火火地出现在门口，浑身湿漉漉的，也不知是出汗过多还是刚把自己从水里捞上来。
“抱歉，我来晚了！”章晋书跟邵艾握手。头发貌似全湿后被匆忙擦拭过。西装是后来套上的，里面的衬衣还捂着一团湿气。
“之前不得不改时间，”这家伙还算自觉，待双方重新入座后，主动解释道，“周一上午我前妻突然把儿子送过来，说要出趟远门，今天中午再来接走。前两天不是下雨么？今早我一看放晴了，赶紧带孩子去游乐园完了圈。”
儿子？邵艾想起这两天董辉打听到的情况。章晋书有个男孩，比剑剑大一岁，今年秋天上小学。平时跟他妈妈住在杭州，苏杭两地说远不远，说近不近。想当年邵艾带着剑剑和刚强分居珠海深圳，还是一家人的时候，团聚一次也不容易。离婚后但凡这种情况的，估计就很少能见到面了，所以作为单亲妈妈的邵艾决定原谅对方。
至于离婚的原因，章氏夫妇那时候可没像邵刚俩人在媒体上闹得沸沸扬扬。只知道前妻非常漂亮，年轻时曾考虑过进娱乐圈，被章追到手后打消了念头，决定嫁作商人妇，相夫教子。而章是个工作狂，二人后来离婚，女人没多久就改嫁了。这当中可能存在的故事情节估计已被电视剧拍烂，太阳底下没有新鲜事。
此刻，邵艾粗略打量了一下这位章总。同她熟识的几个同龄男性比起来，闵康常年运动，健美修长。刚强更为宽厚笃实，是亚洲各国历史上常见的领袖型身材。至于方熠，邵艾称之为自来瘦，刚强管那叫学者瘦，总之看一眼就知道这人一辈子也不可能胖起来的那种体质，似乎身体的能量都被用来滋养大脑中那个广袤多姿的精神世界了。
章晋书则更像西方人的体态，骨架坚硬厚重，即便在缺乏肌肉和脂肪的情形下，过下称也不会轻了。发型较为前卫，头顶处发长又直（当然也可能是湿水的缘故），不分杠，两侧和脑后短得能看见皮肤。这种发型若是安到圆脑袋上会有些滑稽，还好他有张边界分明的长方脸，锐钝并存。与刚强比起来，二人都是三庭五眼的耐看型。但章少了后者顾盼之间的某种风情，更符合直男的定义。
而且商人的气质毕竟不同于土生土长的党员干部。前者让邵艾联想到现今发达国家的一些科技公司精英。这些人通常更有个性，我行我素，同西方早些年那些靠金融起家的大鳄们还不太一样。当然像刚强这类在我国先进地区执政的国产领导人，这些年来也都在与时俱进。包括一些先于他落马的前辈官员，除了文采飞扬出口成章外，也都多少懂一些经济、懂一些科技，绝非改开初期满口车轱辘话的老干部印象了。
“那咱们开始吧？”邵艾看了眼腕表，提议道。这种情况正常来说，应该由邵艾这边的销售人员先介绍邵氏计划进驻对方网络平台的代表产品。不料章总提出异议，希望大家先了解一下琼海集团的线上业务。“可能和你们预想的不太一样。”
当然不需要章总亲自给报告。助理把幻灯片打开后，说道：“琼海医康是今年春天，由我们琼海云端集团新成立的网络医药平台。在过去十年间，本集团主要从事境内外的互联网商品销售，但对琼海医康的定位却不限于……卖药。我们真正想打造的，是个集专家咨询、线上问诊、实时开药方为一体的医疗系统。我们的目标是在三年内发展出至少两万名注册医生，和一个种类齐全的非处方药销售平台。虽然药监局到目前为止还未放开处方药的网上销售渠道，但我们计划签约的医生们都是正规医院的王牌医师，患者拿着他们网上开的处方，可以去线下任何一家药店买药。”
邵艾和她的部下们在毫无心里准备的情况下听到这么一番雄韬大略，先是一片沉寂。邵艾同董辉耳语两句后，说道：“关于你们说的线上问诊业务，最近几年已有人在做。我们关心的是，相比于家门口的传统医院，这种线上问诊到底有什么压倒性优势？不能只是因为科技允许人这么折腾，人就必须跟着折腾。”
“优势在于匹配，”章晋书接过她的问题，“常见的头疼感冒，随便找个医生就能开药。而稍微复杂一些的症状，就要看医生的专长和从业经历。比如某位医生可能刚接触过类似症状的病人，他一看到这个新用户的描述，马上就能给出精准的建议。有时甚至取决于医生和患者的‘缘分’，听起来有点玄。”
邵艾倒不觉得玄。任何陌生人之间不得不进行的亲密接触，当中都有缘分的因素。只是，“大部分疾病无法单纯用问诊来确定的，”她说。
“是的，能用问诊解决的都是小病，比去医院挂号要便捷。而急症、大病的患者通常第一时间就去医院了，不会寻求网上专家。但我们还有一类重点服务对象是较为罕见的疑难病患者，就是上面说的匹配。先在网上问问某位医生的看法，确定此人懂你病情的时候再去挂他的号，这样不是省很多时间？这当中，平台要做的是精准推送，相当于替医院医生搞的一个加号服务。”
邵艾点头，“那你们计划怎么盈利？”
“这个我们还在考虑中，”章晋书坦言道，“主要是从问诊费里抽成。刚开始营业，大概抽20%到25%左右，目标是30%。”
还算合理，邵艾心道。“用户需要交会员费么？”
“暂时、没有这个打算。五年内的目标是把服务做好，平台的口碑建立起来。凡是购买过问诊服务的用户可以通过评分机制给他们的医生打分，对表现最优的医生我们会给予一定的抽成返还作为奖励。”
“你们计划只做PC端，”董辉这时插嘴问道，“还是同步开发手机APP？听说今年但凡与医药沾边的APP，融资都很疯狂。”
章总抬手，指了下幻灯片。“具体细节，还是让我助理详细讲给大家听吧。”
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洽谈会四点才开始，等助理将方方面面介绍完毕已到晚饭时间。邵艾过去的经历，她作为一个女人，对方通常会主动邀请她共进晚餐。有些敏感领域、棘手的问题，从谈判桌移到饭桌上更容易达成一致。
这位章总也不知是无视行业规则还是避男女之嫌，看了眼表，对邵艾说：“不如饭后再接着聊？我这人一向不喜麻烦，在这儿吃个盒饭就好，平常加班也是这样。贵公司请自便，咱们七点钟见？”
邵艾站起身，领着部下到楼下餐厅吃饭，期间几人就线上门诊一事交换了看法。再回到会议室，就该商议具体的合作条款了。
“请问琼海医康的线上问诊，打算怎么跟邵氏的非处方药结合起来？”
“我们不打算过多干预医生们的用药选择，”章晋书明确表示，“但可以保证，在我们系统的线上药店里，同类产品只出售邵氏一种。但如果医生推荐的是其他公司的品牌，用户还是可以去线下或其他网站购买。”
“我不认为让注册医生推荐邵氏的产品有什么问题，”邵艾寸步不让地说，“我们交给你们的每一款药品，都已经过严格的临床检验和患者多年实证。新药，或者效果不如国外同行的都不会放上来。如果你们希望尽快把名声建立起来，让医生们尽量选用邵氏的产品才是明智之举，对我们大家是多赢。”
说这番话的时候，邵艾特意强调“国外”两个字是想提醒对方，国产药市场中他们的每一样产品都不可能比同行们差。
章晋书没有立即表态，邵艾也没再追问，任由这种令人不太舒服的沉默在会议室中蔓延。要知道很多人在谈判中受不了沉默，会急于拿话语来填补空缺。而你说得越多，对方就越容易猜到你的底牌，有时厉害的对手之间比的就是耐性。如同暗夜中悄无声息游走的一狼一虎，先跃起来的那个会将自己的死穴暴露于月光之下。
“要是这样的话，”最终，章总掰着自己的手指头说，“琼海医康就等于把宝都压到邵氏身上，可谓一荣俱荣、一损俱损。”
“没那么夸张，”邵艾淡淡地说，“市面上的药品种类多得数不清，邵氏出产的品种只能涵盖一小部分。”
“我看这样吧？”男人像是忽然下定了决心，“我们首推你们的药，但你们也给我们个保证——同品牌的药只能在琼海独家线上销售。不算药店们自己搞的网站，是指第三方电商平台，只能是我们一家。”
邵艾听到这里，见身边人的目光集中到她身上，忽然有种恍然大悟入了套的感觉。这是对方灵机一动的主意，还是原本就设计好的，一步步营造氛围直到谈判到了这一刻才请君入瓮？
万幸，她自己还有张重量级的底牌，但她不打算今天亮出来。父亲告诉过她，永远不要一次把手中的牌亮光。这张捂着的牌能给你说话的底气，进退的自如。而对方即便看不到它的存在，也能感受到它那来自某个黑暗角落里的威压。
“贵方的提议可真是名副其实的绑定啊，”邵艾点着头，用手中的笔在面前的记事簿上画了个螺旋，“琼海若能闯出去，邵氏就是最大的获利者。若是翻了船，我们也只能跟着一同喝海水，是这个意思么？”
“对，一条绳上的蚂蚱，呵呵，”男人笑了，但邵艾自开谈以来终于从他的笑容之下察觉到一丝紧张。
“很高兴认识你们。”说完这句，邵艾将搭在座椅扶手上的手袋挎到肩上，站起身来。像是准备要离去了，却又望向男人，临时补充了一句，
“你连几个盒饭都舍不得请我们吃，居然就敢开口要求做一条绳上的蚂蚱，想多了吧？”
“盒饭？”男人皱起眉，一只手抵到下颚处，脸上困惑的神色似乎生平头一回听说盒饭这样事物。其他人在偷笑。
邵艾没再理他，领着部下走出了会议室。
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第二天周五，下午快五点的时候，邵艾在公司办公室里打了个电话。挂上电话后，招手让等在门口的秘书进来。“什么事？”
秘书脸上的神色有些不自然。“邵总，刚刚陆续有三四家酒店送盒饭过来。他们说，是章晋书先生订购的，总共有168份，有的还附送例汤。”
邵艾用手指轻敲着桌面。这看来是为了重启谈判，先表示一下诚意？她可以考虑，也希望合作能成功，但不会同意把宝都押到琼海一家的平台上。一个真正有资源的企业家除非到了万不得已的境地，要时刻警惕“赌徒”的心态和作风。她邵艾与人合作靠的是实力，靠提供他人提供不了的资源，而非赌上自己或拿公司的命运做抵押。
那她的最后一张底牌是什么呢？章晋书不是说要发展注册医生？琼海集团新涉足医药界，人家医生们凭什么信任你，而不是其他类似的线上问诊平台？邵氏可是在医疗界经营多年，虽然在国家一系列打击医药腐败的政策出台之后，药代们和医生的亲密关系已大不如前，关系网还在。这位章总要是个聪明人，应该能想到如果邵氏肯出面牵线背书，他们招揽注册医生的成功率将大幅提高。这才是把好钢用在刀刃上，而不是寻求邵氏对他们的忠诚度。因为，除非已经做到阿里健康那种规模，他们还配不上她的忠诚。
“给我装八盒带回家，”邵艾对女秘书说，“剩下的叫员工们分了吧。”
注：琼海医康的在线问诊理念部分来自于“好大夫在线”。有兴趣的可以了解一下创始人王航，那真是个一心只想为民服务，完全不在乎商业利益的人间活佛。
