在美国经营房地产的故事与体会
谈笑有鸿儒，往来无白丁
Short Sale过程与案例2分析（4）-买家在房产交易中应注意的地方
在美国经营房地产的体会之体会之七
如山
（2009年7月1日）
12） 2nd Lender, Listing agent和买家关于另外付的钱的关键点回放和分析
现在让我们回放整个过程中关于Listing agent要买家另外付给2nd Lender钱的有关活动。从而分析Agent的动机和猫腻的可能性。
Agent在一开始就告诉买家签买卖合同为50万，另外签3万的补充协议（Addendum）。这个做法的目的显然就是不让1st lender知道有另外的3万交易，因为1st & 2nd Lender 是要看HUD1和买卖合同的。并通常在Approved letter里规定Agent 的佣金不能超过一个数（通常不会超过6%）。从一开头Agent认为买家同意总共付53万买这个房子。但是，临到Closing前两天，作为买家听到别人说不需要给这么多，同时又怀疑这多出来的3万是Agent要的，就很不舒服。开始谈判这3万。作为Agent，他想，你这家伙就有意要坑我，早不说到现在我什么搞好了，还差2天Closing才来说。因为要再跟2nd Lender说不知道他们同意不同意，也不知道来不来得及（因为1st已经安排好Closing）。所以Agent的愤怒完全可以理解。但是Agent也气短，跟2nd的交易虽然不犯法，但怎么说毕竟隐瞒了1st，不敢大声说。而且，要是不Closing，难道就让他泡汤白忙活一场吗？唯有再向2nd Lender再努力，看看那压多少是多少，不用我从佣金中补是上上策。要是不成，从我的commission中补一些也总比从头来强。最后，买家获得了只增加1万就可以成交的答复。这到底是2nd Lender全部减下来，还是Agent也贴进去一些，就不得而知。
Closing的当天，买家又听朋友说，要是那Agent说这增加的1万另外给，又叫要保密，那1.我会不会是在做犯法事；2.我要是不给，是不是也可以Closing？因为既然2nd lender都批准了，他也不能反悔吧。我告诉他，我认为这增加的一万不是违法，我前面已经说过。万一就算有麻烦，也不是你的责任，你多花钱就变成受害人。另外，不给这一万，不清楚你能不能成交。因为2nd会确认你的钱（或任何其它方的钱）到了Escrow才会最后签release。他们之间怎么想，怎么互动我就不清楚了。
我不敢鼓励你们用这种策略（这个例子里的买家也不是有意采取这种策略，而是基于怀疑Agent这3万有猫腻）。但是，显然在这种状况下，是很容易有机会压下来价格的（看前面的分析）。就看你对于买到这个房子的渴望程度。
其实，在谈判或者敌对双方的最后互相争夺战中，往往是那位不怕输的赢。所谓“窄路相逢勇者胜”是也。（怎么可以做到？后面再分析）
13） 买家做Short Sale或正常房地产交易中应该注意什么
购买房地产无论是对自住的人还是投资的人来说都是一笔不少的钱，都值得谨慎处理。我发现很多人还是带着从亚洲来的观念，以为一切靠熟人。要是熟悉的，一个“信”字就成了。我认为，首先要从法律观念去保护自己。另外，有些人看中一间房子就以“恋”上了，这不是一个好买房办法。以下是我能想到的要点：
- 所有要签的文件都必须读一遍，尤其是有关日期、金额等。对于一个在法律上有约束力的合同，有些是口头的也能成立。但是对于房地产的转让（Transaction）中，法律规定任何口头的都不算，必须是书写的才有效，这是covered by“Statute of Frauds”（全美所有的州都一样）。在这个案例中，假如Agent口头说佣金是5%，可是写在paper上是6%，那就是6%。这个佣金反应在HUD1上，一开头就给你一个Estimate，再加上Addendum上面也有。你不看，不问，就照签。那怨谁呢？其实HUD1上面披露的数字非常清楚，有多少钱进（从买家和买家的Lender），都到了哪里。再加上Addendum标明另外的3万（或者1万）付给2nd Lender.而1st 和2nd Lender的approved letter都列明总价多少，Agent佣金不能超过多少（当然，这个例子里的1st和2nd的总价不同）。这些文件从一开始就提供给买家。你要是仔细看，从开头就知道什么有疑问，什么没有疑问。不过，有些人看数字可能很容易confused。但是，这并不是一个复杂的表（HUD1），有小学一年级的加减能力就应该能看懂。其实，大多数情况下，要保护自己还得靠自己。有些人出事以后容易算到别人头上，“我被骗了”。但仔细分析是别人没骗你，谁叫你什么都不看就签。
- 所有签的文件都要拿一份副本。正规来说，Agent也好，Escrow也好，在你签完文件时，应该马上给你一个副本。但有些人可能也不是那么遵守规矩。但是你问，他们必须给你，不然他们就是违规或者违法（看州法）。在这个案例中，你签字的时候可能匆匆忙忙没仔细读。但是，你要是有个副本，回来以后慢慢读，发现问题也好及时解决。有些人就是好像觉得没什么用，甚至不好意思去问，避免显得自己不信任别人，特别是熟人做Agent或者其它服务的。这完全是一种从亚洲不发达地方带来的一种思维。有一位朋友，在签完了Closing以后，Escrow没给他HUD1。我告诉他，马上向他们要，因为一来你要是发现有不对的地方（例如某项收多了），马上跟Escrow联络，可能也来得及纠正；另外，你的年度报税也要用。我向他再三强调拿文件副本（特别是HUD1）的重要性，但是我听起来他的口气就是，签都签了，过去了，还要那玩意有什么用？也好像总不好意思去问他们要。他是一个很善良的人，但是在与Agent打交道中，Agent通常是Hard negotiator，而他这种人就变成Soft negotiator（这是谈判理论，你从字面上理解就成），是很容易吃亏的。我实在不忍心看着这样，我告诉他要是他看不太懂，可以马上E过来给我帮他看。但问过两次以后，我就不再问了（不想被别人误会：我都不在乎，你干吗那么大兴趣看？而且这也是隐私）。最后他到底拿回了没有，不得而知。因为我跟他毕竟没熟到那个程度。
- 用好Contingency条款。虽然我前面说过，作为买家是很容易退出买卖而不必担心定金被没收（是指定金还在Escrow手上，不包括你已经签release form 并且卖家已经将定金拿去的状况）， 但是合同中的Inspection contingency 和Financial contingency都可以给买家很大的回旋余地。特别是正常买卖中，标准的MLS的Inspection contingency给你可以来回再向卖方讨价还价的余地。作为买家，你可以利用这个条款尽量向卖方压价，因为这时候就算卖方不肯再减或者补太多，你也只要接受对方不让步的条款，这个合同就照样继续生效（悄悄话：这也是一个Agent不愿意告诉你们的一个对买方非常好用的条款。）。在Short sale或者 买REO中，Closing date等就按正常的时间设定（例如1个半月左右）。因为尽管Lender的审批时间更长，但他们不会因为你的合同过期就停止他们的审批程序。这就从另一方面给你机会不必就等这一个。往往是有效期已经过去，但Lender也会回头问你还要不要。
- 少放定金。我不清楚别的州有规定最少金额没有，反正我们这里是没有。我通常是放1千到3千（就算是60万到70万的物业我最多只放3千）。作为卖家，我在不在乎买家放多少定金。因为一来卖出房子是主要目的，而不是靠等买家犯错来赚钱。二来就算买家不按合同，最后也不要，我还是要退还定金给他们而不会选择打官司来拿这笔定金。万一发生什么争议，少放定金，也不会觉得不太舒服。
- 钱只付Escrow或Title。最后的成交是在Escrow（或Title 公司，或者律师）。这是最正规和合法的交易，对你的钱有人负责。绝对不要接受开给Agent或什么个人。
- 不要跟房子谈恋爱。先声明，这不是我发明的说法。很多写书的房地产专家都提到这一点。很多人在看房子时，突然发现有一个很适合自己的。这时，就像“众里寻她千百度”的男女们，突然眼睛一亮，就是那位啦！越看越喜欢，这也好，那也不错，就算是缺点毛病也变成是“特点”。开始Make offer，原来想着对方一定减到某个数字就买。但一旦进入角色，越看越适合，越看越可爱，最后也不管什么条件都买了。另外一种情况就是，当最后卖家跟自己预先想的条件谈不拢而放下来。转而开始看别的房子。不久，发现有合适自己，而且价格更好的。这时回头再看原来Made offer的房子，就这也不好，那也不好了。就像一对恋人，一开始走到一块时，看对方每样都好。一旦有矛盾然后分开，再回头看时，原来比他/她好的人还有很多。万枫写的“疑人偷斧现象”在这里也正好适用。给你们说一个最近发生的例子。一位从外州搬来的朋友，我介绍一位经纪带他们去看房。最后看中一间，要价79.9万，他们made offer 70万。然后叫我去帮他们看看。我告诉他们在73万以下算不错，要是高于这个价格就别买，去看别的。他们来来回回议价，但没有告诉我。最后来电话问我意见，说是他们offer的价已经上到75万，但对方就是坚持77万不再降，他们倾向买了算了，因为觉得实在是喜欢，问我怎么看。我告诉他们我已经说过不应该付超过73万。但实在喜欢这就不好说了。不过，我建议他们放几天，这放出来的价都市场价，应该没人跟你抢。然后我建议他们还是看看别的。他们总觉得就那个是最好的了。我实在忍不住，就根据他们喜欢的房和区，找出来两个既相近，又估计有机会减价的。一个要价83万，一个要价82万（他们原来只看80万以下）。然后通知他们，也通知Agent带他们去看。他们看了，都很喜欢。我建议他们两个都offer 70万。来来回回，最后有一个73.5万达成Agreement。又叫我去看，跟他们原来看中的很相似，但是从建筑年份、面积到Upgrade程度都比原来看中的好得多。说实在，最后这个房子，我认为就算再加3万我也要这个而不要原来那个。我的朋友也非常高兴，说是好在我逼他们多看2间。
这就回到我前面说的策略：“在谈判或者敌对双方的最后互相争夺战中，往往是那位不怕输的赢”。在房地产买卖价格拉据战的最后阶段，怎么可以做到不怕输呢？你手上有多于一个（越多越好）做准备，你就不怕失掉这一个。你往往就赢了。
Short Sale，REO，Pre-foreclosure（Short Sale是Pre-foreclosure状态中的一种，Pre-foreclosure不等于就是Short Sale）与Foreclosure，买那一种好？前面大家已经看到，Short Sale麻烦而且不确定性很高。我是一直主张买REO比买Short Sale好。“好”是指简单，又可以直接跟银行议价（见我的“体会之一”）。但是，每个地区情况都可能不同。孙子兵法说，“兵无常势，水无常形”。你要看你当地的情况而定。比如说Short Sale房就比REO多很多，而且Short Sale房开价就比REO低很多，那你就应该多看点Short Sale了。总之，要看情况而定，不可什么都照套。
（全文完）
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附：1. 《Foreclose 与 Short Sale 中各Lender 的利 益影响与互动 》
-在美国经营房地产的体会之五
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=24581
2．Short Sale过程与案例2分析（1）-在美国经营房地产的体会之七
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=34815
3. Short Sale过程与案例2分析（2）-在美国经营房地产的体会之七
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=37860
4. Short Sale过程与案例2分析（3-Escrow 和Agent）-经营房地产的体会之七
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=40459
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谢谢你回来报道结果。
I'm very sorry that I could not see this post utill today since I only found it didn't show up the new comments on the front pager. I think you don't need the answer now. But I remember I have replied this question in somewhere,in the LT or QQH, I don't remember.
Anyway, unfurtunately your agent is right. You can't get those cost back.
Thanks a lot for sharing your real estate experience with us. I have a problem need your advise. I gave an offer to buy a house in April and at that time the house was not a short sale. It went into short sale later. In August the seller's agent told us the bank approved the sale and let us deposited escrow to his company. Per their request we changed the closing date from May to Setptember 24th. But on the closing date, the seller's agent told us the 2nd mortgage don't agree so they need to renegociate (this is the first time we heard they have 2nd mortgage). One week later, they told us they couldn't reach agreement so the house will go to foreclosure. The seller's agent let us sign the release form and will give us the earnest money back. But I also have other cost, like the appraisal, loan commitment fee. My agent told me I couldn't get those back. How do you think? Thanks in advance for your help.
"这间房子我是随缘啦,有当然好,没有也没关系."这是正确的买房态度。 Good luck。
Thank you for your visiting.
1. You can use your inspection Contingency to negotiate or other terms if you have in your contract.
2. The discount sounds not good enough for me. But is always depends on your local market.
3. “I don't know how to handle her without hurting her feeling.”, I don’t know neither. It is challenge for every one especially when you consider relationship and feeling.
Thanks a lot for your very educational articles.
I signed a contract with the seller on a short sale house 378,000. market value: 396.000 (my original offer was 365.000$. My agent suggested to increase it). I am now waiting for the bank's approval. I heard news that a similar house (with the same square footage) in the same community on short sale got bank approval at the value 340.000-350.000, likely a different lender.Can I renegociate the price and when I can do that, at the time of inspection after bank approves the short sale? My agent is a sweet old lady but I feel in some instances she is not on my side. She insists on putting down 6000$ as deposit and she fills in the numbers for morgage amount herself (she wants me to loan more money, she also recommended the lender). I don't know how to handle her without hurting her feeling.I let her do it because it is not real deal yet. Your advice is greatly appreciated.
your reader.
我07/23/09去MAKE OFFER时,听说没什么人MAKE OFFER.那个LISTING PRICE降到了$139,000.我出$133,000,自己付CLOCING COST. 这间房子我是随缘啦,有当然好,没有也没关系.
PS 我所说的“两个家庭”是指"Multi-Family Home".它有两层,每层有一个厨房和一个浴室.
再谢了!!!
对不起没有及时回复。以下是我对你问题的回答：
我请我的经纪帮忙问OIL TANK的问题, 但我觉得他有点推卸的心态. 请问我的经纪的最大作用是什么?
——经纪不一定懂得OIL TANK的问题。你可以要求卖家disclose有什么问题没有。在SHORT SALE的情况下卖家不会付钱去做inspection。你要是不放心，你可以在make offer以后自己请inspector做。但是也有一个风险：要是银行最终没批准，你的所有费用都白费。
这是我第一次买房子很多事都不懂, 也没什么头绪, 有很多问题:
1. 想请教一下如何谈价. 我打算自己付所有的CLOSING COASTS, 所以想开$130,000和$700的第一次订金, 请问我这样价钱合理吗? 谢谢!
——你开低价当然是可以试。但short sale是卖家与agent想出来的价，已经低于银行的欠款，银行能否接受要看你当地和银行的状况（请读我关于short sale 的文章）
2. 听说Obama政府有$8,000的退税优惠, 请问这是怎样的计划呢? 有时间限制吗? 例如: 一定要在某个日期前做CLOSING. 在某个年期内不能卖出或做重贷. 如果我所有的条件都符合, 政府如何付这$8,000呢? 直接寄我$8,000支票吗? 何时寄? 是完成2009年还是2010的报税季度呢? 我有问房贷代理, 但她不是非常清楚.
——必须在2009年11月30日之前买入。3年之内卖出要退回Credit。这$8,000是Tax credit，只能这你2009年税务年度里拿回。
3. 如果我两个家庭都出租了, 但保留一个房间自住, 然后跟房客共用厨房和洗手间. 请问在我在这种情况下, 在这个退税计划里, 这个两家庭的房子还算是我的自住房吗?
谢谢你的回答!
———不懂你“两个家庭”的说法。是Duplex吗？不管是什么，你只有当自用的买下再说。理论上你买时打算部分出租的话，是要将出租部分减出来的。
以上是我的看来而已，不一定正确，只供参考。祝好运！
谢谢你的光临。你的问题太长，我要过2天才能答。对不起。
我是PERTH AMBOY, NJ的J. 谢谢你的好文分享, 真是获益匪浅.
我最近也看中了一间1929建, 开价$170,000要做SHORT SALE的两家庭房子. 买家负责C/O. 这间房子最近两次交易记录是: 2004年8月, $285,000和2001年11月, $120,000成交. 我从网上的资料看到它现在价值$209,000. 它没有车库, 但有跟邻居公用的车道, 后院可以放三辆车. 一楼有2个卧房(其中一个卧房好像是多建的, 但屋主说: 她买的时候已经有了), 一个洗手间, 一个客厅, 一个连饭厅的厨房. 二楼基本和一楼一样, 但多了一个很小的卧房. 它的屋顶可做两个卧房, 屋主也在地库弄了一个卧房. 所有机器都在地库. 会有两个地产经纪分6%的佣金. 我请我的经纪帮忙问OIL TANK的问题, 但我觉得他有点推卸的心态. 请问我的经纪的最大作用是什么?
这是我第一次买房子很多事都不懂, 也没什么头绪, 有很多问题:
1. 想请教一下如何谈价. 我打算自己付所有的CLOSING COASTS, 所以想开$130,000和$700的第一次订金, 请问我这样价钱合理吗? 谢谢!
2. 听说Obama政府有$8,000的退税优惠, 请问这是怎样的计划呢? 有时间限制吗? 例如: 一定要在某个日期前做CLOSING. 在某个年期内不能卖出或做重贷. 如果我所有的条件都符合, 政府如何付这$8,000呢? 直接寄我$8,000支票吗? 何时寄? 是完成2009年还是2010的报税季度呢? 我有问房贷代理, 但她不是非常清楚.
3. 如果我两个家庭都出租了, 但保留一个房间自住, 然后跟房客共用厨房和洗手间. 请问在我在这种情况下, 在这个退税计划里, 这个两家庭的房子还算是我的自住房吗?
谢谢你的回答!