Short Sale过程与案例2分析（4）-买家在房产交易中应注意的地方

在美国经营房地产的体会之体会之七 

如山

（2009年7月1日）

12） 2nd Lender, Listing agent和买家关于另外付的钱的关键点回放和分析

现在让我们回放整个过程中关于Listing agent要买家另外付给2nd Lender钱的有关活动。从而分析Agent的动机和猫腻的可能性。

Agent在一开始就告诉买家签买卖合同为50万，另外签3万的补充协议（Addendum）。这个做法的目的显然就是不让1st lender知道有另外的3万交易，因为1st & 2^nd Lender 是要看HUD1和买卖合同的。并通常在Approved letter里规定Agent 的佣金不能超过一个数（通常不会超过6%）。从一开头Agent认为买家同意总共付53万买这个房子。但是，临到Closing前两天，作为买家听到别人说不需要给这么多，同时又怀疑这多出来的3万是Agent要的，就很不舒服。开始谈判这3万。作为Agent，他想，你这家伙就有意要坑我，早不说到现在我什么搞好了，还差2天Closing才来说。因为要再跟2nd Lender说不知道他们同意不同意，也不知道来不来得及（因为1st已经安排好Closing）。所以Agent的愤怒完全可以理解。但是Agent也气短，跟2nd的交易虽然不犯法，但怎么说毕竟隐瞒了1st，不敢大声说。而且，要是不Closing，难道就让他泡汤白忙活一场吗？唯有再向2nd Lender再努力，看看那压多少是多少，不用我从佣金中补是上上策。要是不成，从我的commission中补一些也总比从头来强。最后，买家获得了只增加1万就可以成交的答复。这到底是2nd Lender全部减下来，还是Agent也贴进去一些，就不得而知。

Closing的当天，买家又听朋友说，要是那Agent说这增加的1万另外给，又叫要保密，那1.我会不会是在做犯法事；2.我要是不给，是不是也可以Closing？因为既然2nd lender都批准了，他也不能反悔吧。我告诉他，我认为这增加的一万不是违法，我前面已经说过。万一就算有麻烦，也不是你的责任，你多花钱就变成受害人。另外，不给这一万，不清楚你能不能成交。因为2nd会确认你的钱（或任何其它方的钱）到了Escrow才会最后签release。他们之间怎么想，怎么互动我就不清楚了。

我不敢鼓励你们用这种策略（这个例子里的买家也不是有意采取这种策略，而是基于怀疑Agent这3万有猫腻）。但是，显然在这种状况下，是很容易有机会压下来价格的（看前面的分析）。就看你对于买到这个房子的渴望程度。

其实，在谈判或者敌对双方的最后互相争夺战中，往往是那位不怕输的赢。所谓“窄路相逢勇者胜”是也。（怎么可以做到？后面再分析）

13） 买家做Short Sale或正常房地产交易中应该注意什么

购买房地产无论是对自住的人还是投资的人来说都是一笔不少的钱，都值得谨慎处理。我发现很多人还是带着从亚洲来的观念，以为一切靠熟人。要是熟悉的，一个“信”字就成了。我认为，首先要从法律观念去保护自己。另外，有些人看中一间房子就以“恋”上了，这不是一个好买房办法。以下是我能想到的要点： 

1. 所有要签的文件都必须读一遍，尤其是有关日期、金额等。对于一个在法律上有约束力的合同，有些是口头的也能成立。但是对于房地产的转让（Transaction）中，法律规定任何口头的都不算，必须是书写的才有效，这是covered by“Statute of  Frauds”（全美所有的州都一样）。在这个案例中，假如Agent口头说佣金是5%，可是写在paper上是6%，那就是6%。这个佣金反应在HUD1上，一开头就给你一个Estimate，再加上Addendum上面也有。你不看，不问，就照签。那怨谁呢？其实HUD1上面披露的数字非常清楚，有多少钱进（从买家和买家的Lender），都到了哪里。再加上Addendum标明另外的3万（或者1万）付给2nd Lender.而1st 和2nd Lender的approved letter都列明总价多少，Agent佣金不能超过多少（当然，这个例子里的1st和2nd的总价不同）。这些文件从一开始就提供给买家。你要是仔细看，从开头就知道什么有疑问，什么没有疑问。不过，有些人看数字可能很容易confused。但是，这并不是一个复杂的表（HUD1），有小学一年级的加减能力就应该能看懂。其实，大多数情况下，要保护自己还得靠自己。有些人出事以后容易算到别人头上，“我被骗了”。但仔细分析是别人没骗你，谁叫你什么都不看就签。

2. 所有签的文件都要拿一份副本。正规来说，Agent也好，Escrow也好，在你签完文件时，应该马上给你一个副本。但有些人可能也不是那么遵守规矩。但是你问，他们必须给你，不然他们就是违规或者违法（看州法）。在这个案例中，你签字的时候可能匆匆忙忙没仔细读。但是，你要是有个副本，回来以后慢慢读，发现问题也好及时解决。有些人就是好像觉得没什么用，甚至不好意思去问，避免显得自己不信任别人，特别是熟人做Agent或者其它服务的。这完全是一种从亚洲不发达地方带来的一种思维。有一位朋友，在签完了Closing以后，Escrow没给他HUD1。我告诉他，马上向他们要，因为一来你要是发现有不对的地方（例如某项收多了），马上跟Escrow联络，可能也来得及纠正；另外，你的年度报税也要用。我向他再三强调拿文件副本（特别是HUD1）的重要性，但是我听起来他的口气就是，签都签了，过去了，还要那玩意有什么用？也好像总不好意思去问他们要。他是一个很善良的人，但是在与Agent打交道中，Agent通常是Hard negotiator，而他这种人就变成Soft negotiator（这是谈判理论，你从字面上理解就成），是很容易吃亏的。我实在不忍心看着这样，我告诉他要是他看不太懂，可以马上E过来给我帮他看。但问过两次以后，我就不再问了（不想被别人误会：我都不在乎，你干吗那么大兴趣看？而且这也是隐私）。最后他到底拿回了没有，不得而知。因为我跟他毕竟没熟到那个程度。

3. 用好Contingency条款。虽然我前面说过，作为买家是很容易退出买卖而不必担心定金被没收（是指定金还在Escrow手上，不包括你已经签release form 并且卖家已经将定金拿去的状况）， 但是合同中的Inspection contingency 和Financial contingency都可以给买家很大的回旋余地。特别是正常买卖中，标准的MLS的Inspection contingency给你可以来回再向卖方讨价还价的余地。作为买家，你可以利用这个条款尽量向卖方压价，因为这时候就算卖方不肯再减或者补太多，你也只要接受对方不让步的条款，这个合同就照样继续生效（悄悄话：这也是一个Agent不愿意告诉你们的一个对买方非常好用的条款。）。在Short sale或者 买REO中，Closing date等就按正常的时间设定（例如1个半月左右）。因为尽管Lender的审批时间更长，但他们不会因为你的合同过期就停止他们的审批程序。这就从另一方面给你机会不必就等这一个。往往是有效期已经过去，但Lender也会回头问你还要不要。

4. 少放定金。我不清楚别的州有规定最少金额没有，反正我们这里是没有。我通常是放1千到3千（就算是60万到70万的物业我最多只放3千）。作为卖家，我在不在乎买家放多少定金。因为一来卖出房子是主要目的，而不是靠等买家犯错来赚钱。二来就算买家不按合同，最后也不要，我还是要退还定金给他们而不会选择打官司来拿这笔定金。万一发生什么争议，少放定金，也不会觉得不太舒服。

5. 钱只付Escrow或Title。最后的成交是在Escrow（或Title 公司，或者律师）。这是最正规和合法的交易，对你的钱有人负责。绝对不要接受开给Agent或什么个人。

6. 不要跟房子谈恋爱。先声明，这不是我发明的说法。很多写书的房地产专家都提到这一点。很多人在看房子时，突然发现有一个很适合自己的。这时，就像“众里寻她千百度”的男女们，突然眼睛一亮，就是那位啦！越看越喜欢，这也好，那也不错，就算是缺点毛病也变成是“特点”。开始Make offer，原来想着对方一定减到某个数字就买。但一旦进入角色，越看越适合，越看越可爱，最后也不管什么条件都买了。另外一种情况就是，当最后卖家跟自己预先想的条件谈不拢而放下来。转而开始看别的房子。不久，发现有合适自己，而且价格更好的。这时回头再看原来Made offer的房子，就这也不好，那也不好了。就像一对恋人，一开始走到一块时，看对方每样都好。一旦有矛盾然后分开，再回头看时，原来比他/她好的人还有很多。万枫写的“疑人偷斧现象”在这里也正好适用。给你们说一个最近发生的例子。一位从外州搬来的朋友，我介绍一位经纪带他们去看房。最后看中一间，要价79.9万，他们made offer 70万。然后叫我去帮他们看看。我告诉他们在73万以下算不错，要是高于这个价格就别买，去看别的。他们来来回回议价，但没有告诉我。最后来电话问我意见，说是他们offer的价已经上到75万，但对方就是坚持77万不再降，他们倾向买了算了，因为觉得实在是喜欢，问我怎么看。我告诉他们我已经说过不应该付超过73万。但实在喜欢这就不好说了。不过，我建议他们放几天，这放出来的价都市场价，应该没人跟你抢。然后我建议他们还是看看别的。他们总觉得就那个是最好的了。我实在忍不住，就根据他们喜欢的房和区，找出来两个既相近，又估计有机会减价的。一个要价83万，一个要价82万（他们原来只看80万以下）。然后通知他们，也通知Agent带他们去看。他们看了，都很喜欢。我建议他们两个都offer 70万。来来回回，最后有一个73.5万达成Agreement。又叫我去看，跟他们原来看中的很相似，但是从建筑年份、面积到Upgrade程度都比原来看中的好得多。说实在，最后这个房子，我认为就算再加3万我也要这个而不要原来那个。我的朋友也非常高兴，说是好在我逼他们多看2间。
   
   这就回到我前面说的策略：“在谈判或者敌对双方的最后互相争夺战中，往往是那位不怕输的赢”。在房地产买卖价格拉据战的最后阶段，怎么可以做到不怕输呢？你手上有多于一个（越多越好）做准备，你就不怕失掉这一个。你往往就赢了。

Short Sale，REO，Pre-foreclosure（Short Sale是Pre-foreclosure状态中的一种，Pre-foreclosure不等于就是Short Sale）与Foreclosure，买那一种好？前面大家已经看到，Short Sale麻烦而且不确定性很高。我是一直主张买REO比买Short Sale好。“好”是指简单，又可以直接跟银行议价（见我的“体会之一”）。但是，每个地区情况都可能不同。孙子兵法说，“兵无常势，水无常形”。你要看你当地的情况而定。比如说Short Sale房就比REO多很多，而且Short Sale房开价就比REO低很多，那你就应该多看点Short Sale了。总之，要看情况而定，不可什么都照套。

（全文完）

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附：1. 《Foreclose 与 Short Sale 中各Lender 的利 益影响与互动 》

-在美国经营房地产的体会之五 

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        2．Short Sale过程与案例2分析（1）-在美国经营房地产的体会之七

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3.      Short Sale过程与案例2分析（2）-在美国经营房地产的体会之七

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4.      Short Sale过程与案例2分析（3-Escrow 和Agent）-经营房地产的体会之七

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