日本销售女神的成功之路

在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班·费德雯，东有柴田和子”,这是对我成绩的莫大赞许,也为我们东方人争了一口气。西方国家的寿险业务开展较早,寿险销售成绩和技巧也比较成熟。在我进入“百万圆桌会议(即MilionDollarRoundTable，简称MDRT)”之前，日本还没有一个人达到“入会”要求。1988年，由于我连续9年获得日本寿险行销的三冠王，而荣登该年度出版的《吉尼斯世界纪录大全》。在1989年和1990年担任年度的“百万圆桌会议”会长。
成功之路
推销是一种一学就会的行业，它不需要多少专业知识，但它是一个聪明者的行业，仅仅依靠勤劳是不够的。现在流行的叙述推销成功经验的书中，都把推销保险写得呕心沥血，甚至降低尊严，给别人做下人,以期打动别人。但是,对于我来讲，我丝毫没有类似的经历。事实上，在推销领域中真正成功的人,都应该没受过多少挫折才对。
我是在1970年3月进入“第一生命”新宿支社的，当时已经31岁。我的丈夫是工薪阶层，家里有两个只有1岁和2岁多的孩子。现在每个人都称我是“日本第一、世界第一”的行销女王，其实，我入保险业却是被人蒙骗拉下水的。
受蒙骗下水
在我入保险业之前，我根本没有想到过要把保险作为自己的职业。相对于其他职业来讲，当时的保险业一直被视为寡妇、一无可取者和别无所长者的工作，我对这项工作没有丝毫的好感，况且，在生孩子之前，我在其他企业做得还是很优秀的。有一天，我的表妹带着她的在“第一生命”担任业务员的朋友到家里玩。原本那位业务员是要说服我表妹担任保险业务员的，而我表妹也真是个推销好手，当时她推销化妆品的成绩，在全国也是可以列入前几名的。然而不巧的是，她当时已经登记为其他保险公司的兼职人员了，结果拉拢的目标就转到我身上来了。于是，在表妹带领下，他们以“玩”的招牌来家里劝我入会。
那时我的孩子还小，我对行销保险的工作也没什么好感，况且我还是有一技之长的，还不至于沦落到卖保险的地步。因此就直言婉拒担任保险业务员的建议。但是当她知道我有日文打字及珠算一级的资格时，就改口说：“因为也在招募事务员，要不然你就别应征业务员，来当事务员好了。而且据说月薪高达10万元日元。”我当时并不知道这只是业务员的一种策略，感到还是挺兴奋的。不必做自己讨厌的事情，还能够达到高收入，而且工作时间还是弹性的，这真是“天上掉下来的馅饼”。要知道，1970年月薪10万日元可以说是非常优厚的条件了，那时候大学刚毕业的学生起薪也不过35000日元，况且还可以弹性上班呢。如果是现在，我会对这些不实的言辞嗤之以鼻，可是当时我真的以为交了好运，于是，就拖着老公、带着孩子一同去参加面试。
面试的结果是：公司以保险业务员的名义录用，不过，如果个人讨厌推销工作，也可以只做计算工作。保险公司的计算工作对我来讲也是较为简单，主要是企业年金及团体定期保险的计算。于是，我决定就到这家公司上班。可是，当我高高兴兴地到公司上班后才发现，根本没有什么计算的工作。
到了上班第4天，上面通知我要准备参加业务员的初级课程考试，此时我才恍然大悟，原来一切都是骗局。公司要的根本不是什么日文打字或具备珠算能力的事务员，而是保险业务员。怎么办呢，是另外找个工作，还是从事自己不情愿的工作?对于其他人来讲，他们也许会责问公司。或者干脆跳糟，也有的想暂时有个安身之地，混天度日，抱怨别人不守信用，每天过着牢骚满腹、哀怨凄凉的日子。
对于我来讲，经过短暂的思考，我觉得，既然事情演变到这种地步，与其消极地工作，不如正确面对，把保险在自己的心理上转换为这正是我梦寐以求的工作来努力。我的这种心态确实帮了我不少忙，“不急不躁，既来之，则安之”，既不急于求成，又锲而不舍，一切向前看。
我渴望拥有自己的房子
我很快调整了心态，除了我的对工作和生活的积极态度外，还有一个秘密，那就是我渴望拥有自己的房子。而保险推销，我想像它也许是上天给我的一个机会，如果我好好地利用它，也许就会实现自己拥有一套新房的梦想。
人们说，爱情是盲目的，这句话一点不假。我和我先生对于婚姻的认识并不比其他人高明，我们认为只要有爱情便可突破一切难关而结了婚，可是，我们并没有想到结婚以后的事情。其实，结婚是一件很现实的事情，仅仅凭着爱情是不能维持生计的。
我和我先生是在同一家公司工作时认识的，我们从前都是在“三阳商会”工作，他还是我的下属。当我们决定结婚时，就面临着必须有一个人要离开这家公司。这在日本是不成文的规定，夫妻俩不能在同一个公司上班。因为我在公司的能力较强，公司希望我能留下来，于是，先生只好另找出路了。在我们有了孩子之后，我辞去了工作，专心在家里当一个家庭主妇时，我们的生活就只能靠他那原本只有我一半的薪水来维持了。可以想像，我们一家4口挤在两间租来的只有6个榻榻米和3个榻榻米大小的房子里，生活绝对不会宽裕。跟现在90年代比起来，60年代的整个日本社会是非常贫穷的，我们的生活也因为只有丈夫一人维持而陷入捉襟见肘、寅吃卯粮的赤贫状态。
其实，最令我牵挂的是我的母亲。自从1947年我的父亲去世后，她独自一人支撑着这个家，把我们抚养成人。在我生小孩的时候，我的哥哥也结了婚，可以说这是母亲一直惦念的一件事。嫂子是大阪人，职业妇女，能力很强，收入也较高，足能应付一家人的开销。不过，她与母亲之间的思想和生活方式却存在着巨大的差异，这不仅仅是代沟，更重要的是两人的成长历史、家庭背景等而导致的观点不统一，就难免出现相互对立的状况。母亲虽然贤惠忍让，不过，却难以在哥哥家里生活下去。母亲与嫂子都是只手撑起艰苦生活担子的刚强女性，都个性很强，所以问题不容易解决。
父亲去世后，虽然是母亲独力抚养我们长大，但其中大哥的作用也是不可忽视的。当时的我虽然感到生活很贫穷，但没有感觉到压力。而大哥已经感觉到了生活的重担，并协助母亲做些力所能及的事情。母亲一直认为大哥吃的苦比我们要多得多，所以，她对大哥一直怀有一份歉疚，因此为了大哥，母亲可以忍受一切。这一切，虽然离开家里的我不是特别地明了，但也能感觉到母亲内心的苦楚。所以，一直想把母亲接过来，一方面让她离开她不愿意待的地方，另一方面，也好让一辈子受苦的她享受一下天伦之乐，而且，我还可以出去找一份工作。可是，细想起来，现在的住处只有两间租来的小房子，又哪里有地方让母亲容身呢?因此我内心强烈渴望能够拥有一个属于自己的房子，好接母亲同住，早日能与受尽千辛万苦的母亲共同生活。这个心愿支持着我全身心投入到行销工作中去。
当然,这对于手抱稚子、身处恶劣环境的我而言,是个艰难的决定.我就是这样踏入这行的,也可以说我是为了某个人才能够拥有今天.我为了母亲、为了丈夫、为两个女儿,而开始了漫漫行销之旅。