羽扇金戈

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正文

《羽扇金戈》(海归记录)第二部#10: Steve

(2020-05-24 12:00:54) 下一个

【版权所有,严禁转载】我已与沈志公司的老板于志强短信上约好我周五下午三点到他办公室见面,但我还是在北京开往沈阳的动车上又接到于志强的电话,他告诉我沈阳天气预报说今天会下雪,所以他一定要到沈阳北站接我。我通常不太愿意麻烦别人,尤其是迎来送往,我觉得那是浪费别人的时间,但今天考虑到我要和于志强谈的关于沈阳办事处和将来东北市场的安排,他又说是他自己开车接我,正好路上可以多些时间交流,我欣然接受。

 

坐在他新买的奥迪Q5上,我开门见山地告诉他乐波特全球裁员的事情。于志强告诉我他已经听说了,而且他也知道了Super也在昨天离开了公司,显然他正在担心将来东北的代理商都会归到王金波手下,也就意味着沈志公司在东北的乐波特业务将被王金波王银波的兄弟档彻底边缘化,所以他也急着要见我。这就好办了,我就问他先不要考虑这些人事变化,单纯的从东北的仪器市场容量和美国三强的竞争态势上看,他觉得乐波特应该可以做到多少。于志强觉得沈志公司经过前面几年的努力,已经为乐波特在品牌弱势的东北三省建立了相当的知名度,如果直销分销之间不是现在这样的互相消耗,而是各自专注于自己负责的产品线,并在必要时互相支持一致对外,他有信心把沈志代理的分销业务扩大一倍。我接着问他对直销业务的看法,他的回答变得谨慎起来。他一边思考,一边甄词酌句地说:“既然Sui总您问我,我也就客观地不带有个人成见地实言相告,王(金波)经理很有能力,对市场很熟悉,用好了可以把东北做得更好。”我先不管他暗示King并没有把乐波特的直销做到应有的水平,而是继续追问他在不考虑King或他兄弟的作用的情况下,仅从市场的角度看乐波特应该占有什么样的位置。于志强觉得目前看乐波特的直、分销产品在东北地区的市场占有率差不多,但乐波特的直销尤其是高端产品大大地强于分销产品是不争的事实,况且沈志还是在King的挤压下仍把分销产品和直销产品做到了相同的市场占有率,足见直销成长的空间更大,至少不应低于分销产品的成长率。

 

既然如此,我就要进一步引导他close on himself(自己得出结论)。我好像半开玩笑似地说早知这样乐波特不如就把整个东北都交给他,明年在东北市场就可以指望翻一番了。于志强就答话说:“还真是,翻一番是至少的,而且没有自己人之间的内耗,价格也可以保护得好些。”我不会轻信任何拍胸脯似的表态和承诺,现在对于于志强却不同,无论他能否真的做到明年把乐波特的销售在东北增加一倍,我会抓住他说的当成给他东北市场的交换条件,借机对他提出要求。我告诉他我对沈志的看好和对他开发东北业务的信心,要他承担起所有产品在整个东北地区的销售责任,明年我会向他要一倍的成长。他提出能够销售乐波特的高端产品当然是他求之不得的,但他怕在King的管理下沈志的业绩会继续被King以各种理由导向王银波的公司。这时我就向他全盘介绍了我的全国代理商地区化管理的计划,今后Paul将负责管理包括沈志在内的所有华北和东北的分销渠道,并向他保证我自己会对全国的代理商进行例行的巡视拜访,直接听取代理商对于地区经理的意见。我接着邀请他与我一起前去乐波特沈阳办公室,我去通知King被裁员的以后,我会把AE赵杰交代给他,也让他以折旧价接受几台样机。

 

于志强原先以为Super离开后他要归在King的管理下,对于与我会面的期待就是得到被King公平对待的承诺,现在我给他提供的方案对他的预期来说一百八十度的反转,他不仅不用再担心受到兄弟档的打压,还获得了整个东北全线产品的销售权,我可以明显感觉到他的情绪一下子变得高昂,兴奋之情也溢于言表。他一再地说“Sui总”是如何地有洞察力和决断力,又是如何地体察代理商的需求并无私地着眼于乐波特的业务发展,是真正的职业经理人,他唯有不辜负“Sui总”对沈志的期望而把东北业务做好。对于我建议的请他接受赵杰到他公司工作和请他买下样机,他立刻应允了下来。至于我提出的赵杰到了沈志以后的工龄连续问题,他也主动表示要承担下来,他会在与赵杰的劳务合同中写明,万一将来情况变化他不能继续留用赵杰时,他将会付给赵杰包括在乐波特的两年工龄在内的N+3的补偿。

 

我在沈阳办公室的沟通的沟通进行得顺利。王金波King已经听说了各个办事处都有人员被裁,知道我既然到沈阳来了沈阳办公室也少不了有人会离开。他昨天听北京办事处传来的消息说Super已经被通知离职后曾想象他会全面负责东北,但一个小时前他发现自己的电脑已经不能启动就有了预感,所以当他听到我的通知后也没有觉得意外。我点出了王银波的公司,鼓励他们将来可以考虑作为二级代理继续在东北地区推广乐波特的产品。King听到我已经知道了他兄弟的公司的事情后就全都明白了,就在Vivian给他准备好的离职补偿协议上签了字,后面就是等着和FESCO办理人事手续。我让King带着我和于志强清点了几台样机,让赵杰当场开机请于志强确认了样机的工作正常,然后让赵杰帮于志强把样机搬到他的Q5车上。我拿过King的电脑,送他进了下楼的电梯,于志强和赵杰也搬完了样机回来了,我就和于志强一起通知了他关于我们两个公司的决定。看着赵杰懵懂的样子,我给他解释被裁员和辞职加入另一家公司的区别,特别提醒他于志强愿意接受他去沈志工作是我们出于我们三方共赢的建议,但他有时间考虑他是否接受沈志的工作。赵杰明白了他还有工作,还是做他依然熟悉的产品并依然喜爱的给客户解决技术问题的工作,只不过是换了一个公司而已,也就当场同意选择从乐波特辞职而加入沈志。为了保护没有多少人生阅历的年轻人,我当面要求于志强尽快发出聘书,并一定要把万一将来有变时的N+3的条款写清楚,又叮嘱赵杰要在收到于志强的聘书后再向乐波特提出辞职。我可以感到我这样的做法不仅没有让于志强感到难堪,反而我对员工的负责任的态度更赢得了他的尊敬。我谢绝了他又一次的一起晚餐的邀请,于是他和赵杰一起送我去沈阳北站后,他招待他的新员工去吃饭。

 

周六上午我在中关村皇冠酒店的行政酒廊再一次与Steve见了面。他这次一如既往地身着正装,只是换成了一条带有明亮黄色条纹的领带,看着专业并带着年轻人的活力。自从我们第一次见面我给他介绍了我的中国乐波特的愿景以来,他一直都在密切关注着乐波特动向,他早已得知了杰瑞宣布的新的董事会和全球裁员的决定,也听说了上海的Henry已经离开,他知道我们今天的这第四度的见面是要有实质的进展了,也就不再用面试的心态,所以落座后他就充满担当语气地说:“Sui,最近公司变化很多,您一定很忙,您也可以放手干您的大事了,您看您要我做什么?”

 

这也正是我这次约他见面要和他谈的:“你已经对乐波特在中国的现状有了相当的了解,也知道我要重建一个新的中国团队的想法,最主要的是你我都认同团队的表现最关键的是领导力和心态,现在是时候了,我要你来帮我,我们一起做一些事情。”

 

看Steve专注地听着,我就继续说下去:“我要你去上海,把那个团队带起来,把这个中国最大的市场做起来。乐波特值得在华东获得我们应有的位置,上海的团队也值得有一个专业的领导把他们集成在乐波特中国乃至全球的大家庭里,你自己也值得有一个广阔的舞台成为一场大戏的主角。”我稍微停顿了一下,接着问Steve:“你觉得这是你要的吗?”

 

透过他的眼镜我可以感到Steve的兴奋的目光。对于大事,彼此的信任和担当让其它细枝末节此时都微不足道,Steve直接用对我原先准备的下一个问题的答案回答了我:“我今天回去后就向Q-jet提出辞职,春节过后的第一个工作日我会准时出现在上海办公室。”

自从Steve听说了我周一在上海辞退了Henry后,就站在我的角度考虑我对于上海进一步的安排,也就期待他可以有机会担起这个中国最重要的市场的责任。他也曾想过他自己工作时间只有四年,还没有直接管理过团队,更不要说是在乐波特这样比Q-jet更大的公司且是在一个他不熟悉的地方。但是他决心与我见面时无论我先给他的建议如何他都会向我努力争取做华东地区经理的机会,是基于他的相信的两个事实。首先是他分析后确信乐波特的产品在华东目前的销售远没有达到应有的水平,成长的潜力巨大,成长的瓶颈就是渠道和团队的效率,而这也恰恰都是在无关乎外部环境而完全在于自我掌控中的,只要他相信自己的能力和努力,他就应该可以做好。其二是通过与我的几次交流和听到方达克电话上告诉他对我的信任和支持,他知道我看重的是人才的人品,素养,责任感,和成功的欲望。而且通过猎头安迪对我的评价和他自己对我来到中国半年后中国乐波特产生的变化的观察,他也看出我对中国乐波特投入的热情和对中国团队的责任感,特别是对上海的期待,这使他相信我一旦选择了他,就会尽全力帮他成功。他也和他的太太讨论过,毕竟这不仅是他个人的职业选择,也可能是他们生活的改变,获得了他太太全力的支持。Steve甚至转述他太太的原话:“你事业上的成功也要靠你和你老板间的默契,既然你觉得你和Sui之间有这种默契,你们又有那么多相同的想法,我觉得都你应该跟他去,无论是去上海还是哪怕只是在北京还做航天系统的事情。”他们甚至还一起研究过怎样争取说服我把上海的机会交给他,只不过我们的“默契”让他今天已经没有机会把他俩研究好的方案付诸实践了。

 

Steve接着问了我许多关于上海团队和华东业务的具体情况。我在介绍上海团队时除了告诉他整个团队的总体现状和我所了解的每个成员的背景外,还着重介绍了Jonny,Derek,和Fred这三个最有代表性的关键成员的情况。看到Steve一直在笔记本上认真地记着,我就把更多的细节分享给他。他早已听说过Jonny与Henry的兄弟般的关系和乐波特在华东“两个波”的佳话,我提醒他处理好与Jonny的关系,把Jonny的角色和心态由对于Henry的感情和忠诚逐渐转变为一个忠实于自己职责的职业人士对于他开始时在上海迅速立足至关重要。然而保证他能够在华东取得长期成功的关键因素是充分发挥Derek的作用,不仅是因为Derek的技术能力,而更重要的是我们共享的对团队对同事和对职责的责任感。而Fred的情况则代表了Henry过去对上海团队的“管理”的典型,充分利用Fred这样长短分明的人才的积极性又能够给他指导而扬长避短要成为作为团队领导的惯常思维。至于业务方面,我答应马上会把保密协议发给Steve,在他签字后我会把华东的销售数据和诸多的包括新产品的信息与他分享。

 

我们的讨论始终都集中在工作本身,Steve没有表现出对于他的薪酬的任何关心,这让我感觉到他的决心和信任。之前我已经通过安迪了解过Steve现在在美国质捷Q-jet的薪酬,以毕业后进入的第一家公司从基层做起到现在总共四年的工作经历,待遇肯定是不高。但我觉得对于Steve,我不想与他有任何形式的“谈判”,我既然信任了他就不会让我们之间存在任何的芥蒂。我直接问他他太太现在的工作,他告诉我他太太比他小两岁,但因为没有像他一样读研究生而是本科毕了业就加入了一家美国公司工作,所以工龄还比他长半年,入职开始时做工程师,后来转做项目经理。Steve打算他加入乐波特后,自己先去上海开始工作同时安顿生活,他太太则会在她公司的苏州工厂里找机会内部调动。听到如此,我就把我给Steve的package完整地告诉了他:我会按照乐波特在中国的仅次于Henry和Fortune的一线城市资深地区经理的待遇作为起点,再加上每年二十万作为假设他太太辞职而与他一起搬家到上海的补偿,这样他的待遇等于比他现在Q-jet的待遇增加了一倍还多。同时公司还会负担他三个月的在上海的酒店食宿以便保障他开始在上海安顿生活时的费用。至于我手中预留给他的一些股票期权,我打算等到也希望并相信他半年后取得相当的进展时再作为新的激励和意外的惊喜授予他。

 

我相信Steve不会因为“重赏”才会成为“勇夫”,我直接开出这样的薪酬是让他感到我对他的重视,尊重,和期待,但最主要的还是信任。这时什么市场价位,什么过往的薪资水平都不在考虑之内,我知道Steve不会辜负我的这份信任。

 

看得出我给Steve的待遇大大地出乎他的期待,但我欣赏的是他可以控制住自己对于得到了他想要的华东地区经理的职责和加倍的薪酬的双重兴奋而继续保持着职业的姿态。我说我相信今天将是他的职业生涯中一个重要的新时期的开始,问他打算怎样庆祝他今天的进展。Steve回答说他要等他在上海的工作作出初步的成绩后,再邀我到上海和我一同庆祝。然后他又提出了一个具体的话题 — 我们怎样和上海的团队沟通。我高兴地看到他现在的思维已经浸入了他的新的角色中,已经开始设想他怎样顺利地介入他的新团队和新工作。但我心中暗自赞赏的同时也是我要开始进入他的新老板的角色的时候了,所以我就故意告诉他下周一就会收到Vivian发给他的聘用通知,他先着手办理他的辞职手续和FESCO的更新的派用合同,期间我们保持联系在讨论下一步具体的行动,这样我也有机会听一听他对在上海如何开始的想法。

 

我这一周每天一个城市,加上Vivian昨天去过的西安,顺利地完成了我自己做经理人以来操办过的最大规模的裁员,和Henry达成了双赢的协议,重新规划了华西团队的管理模式,还和Fortune拜访了他的“粉丝”客户,不可不谓高效。但最让我有成就感的还是刚刚结束的与Steve的谈话和我们互相的寄托。送走了Steve,我突然有一种要与人分享我的进展的冲动,我看现在还是硅谷的周五晚上八点钟,但我从手机里调出方达克的号码却终于没有按下拨号键 — 我不能让我的老板感觉到我的兴奋和冲动,何况我向他报告的成都的那个特殊的大客户的要求还没有下文。于是我转而拨通了Vivian的电话。时值周六的中午,Vivian正在与她先生一起带着孩子在什刹海滑冰,我不便打扰她的家庭时间也就只好按耐住心中的分享进展的欲望,官事官办地吩咐她周末抽时间准备好给Steve的offer letter(聘用通知)以便周一一早我签字后就发出去。

 

在做完一大堆事情后突降的寂然中,我只好自己打车来到了燕莎中心里的普拉那(Paulaner)啤酒坊,酿酒师汉斯回奥地利过圣诞节后延长了假期去阿尔卑斯滑雪还没有回到北京,汉斯回欧洲前酿好的特选啤酒也已都在圣诞节期间卖光了,我只好点了一杯普拉那日常供应的柏龙黄啤。坐在后面对着花园的靠窗的座位上,我打开电脑,看到了一个来自于全球客户服务副总裁Don Scott的密送却看似群发的邮件,通知 “为了帮助客户更好地实现乐波特产品的价值,全球服务中心将向数量有限的客户开放部分源代码以利客户进行二次开发…” 有客户需求时,当地的维修中心经理直接向Don本人索取使用密码。

 

方达克?!

(待续)

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评论
nick 回复 悄悄话 回复 '歌舞生平' 的评论 : 违反美国政府的禁令就是不良ethic code ? come on
老鲁 回复 悄悄话 回复 '歌舞生平' 的评论 : 谢谢鼓励。继续关注,后面还有更多精彩情节。
歌舞生平 回复 悄悄话 回复 '老鲁' 的评论 :感谢回复,因为你写得太好,所以入戏太深。
老鲁 回复 悄悄话 回复 '歌舞生平' 的评论 : 感谢并理解您的留言。几点提醒:#1 此为文学作品,内容虚构;#2 作品旨在力图真实地向读者介绍美企在国内的生存状况;#3 不要用今天的眼光看十多年以前的故事; #4 更不要用虚构的故事来判断任何人的价值取向
歌舞生平 回复 悄悄话 Frankly speaking, I am really disappointed for the last sentence. However, maybe different professions have different ethic codes.
渔夫2号 回复 悄悄话 空降不易啊
老鲁 回复 悄悄话 回复 'TenKWhy' 的评论 : 把28,32,33集放在一起看
TenKWhy 回复 悄悄话 Steve这马屁拍的太肉麻了
老鲁 回复 悄悄话 回复 '龙烈生' 的评论 : YES & YES
龙烈生 回复 悄悄话 “为了帮助客户更好地实现乐波特产品的价值,全球服务中心将向数量有限的客户开放部分源代码以利客户进行二次开发…” -- 高, 实在是高!不过即使是开源,也受美国出口管制限制吧?“密送却看似群发的邮件” 是指 BCC 吗?
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