羽扇金戈

博主在中美职场四分之一个世纪的学习与体会
文中人物情节皆属虚构,如遇雷同,纯属巧合
博主拥有完全版权,未经授权,谢绝转载
中,英文双语版: www.swaymychinastory.com
正文

《羽扇金戈》(海归记录)第二部#9: 处处惊奇

(2020-05-18 13:53:30) 下一个

【版权所有,严禁转载】我再次来到地处春熙路上中环广场的成都办事处,在楼下大堂里正好遇到校准中心的经理刘蜀雄Shaun和两个成都办事处的销售,于是大家同乘一部电梯。两个销售都在我以前来成都时与我进行过一对一的交流,应该算是熟悉,但可能是因为他们知道我此行的目的,各自也都在心中为自己的去留而忐忑,在向我打过招呼后也就无言地沉默。Shaun则一如我以前见到他时的对我热情。校准中心作为全国维修中心的一部分是归在美国的全球服务副总裁Don Scott的管理下面,在国内我是他们的托管经理(hosting manager),但像裁员这种大事还是Don的决定,Don已经通知过我他不会裁减中国维修中心的人员,估计Shaun也已经得到了这个消息,所以心情显得自然轻松。

到了办公室后,我先和George一起通知了萧啸和另两位被裁员的员工,然后我在会议室里单独向George通报了我决定把华西团队按照客户性质拆分成政府业务和企业业务两个销售队伍分别由George和Sam负责,并且他们二位同时汇报给我的决定。George的平和内敛的性格让他不会把感受流露出来,但我可以体会到他听到我的决定后的失落。他没有立刻表态支持或质疑我的决定,而是希望能够从人力资源的角度把两个团队的人数平衡一下。我向他解释他负责的客户都是大客户且都集中在成都周围,而Sam的将要负责的企业客户分布在华西地区的各个省份,仅从地域上就需要更多的人手覆盖,我要他放心他的客户会得到技术支持的保障,我也会要求Sam保证在George需要办理大型市场活动时会得到整个成都办事处的支持。看到George不再有异议,我就把Sam也叫到了会议室,向他们二位正式宣布了我们的决定,澄清成都办事处的预算管理就沿袭自年前九月份我就收回的报销审批,继续由我来直接管理。办事处的日常后勤由现在负责的Amy继续负责,但汇报给北京的总务主任Jennifer,需要时Jennifer可以代表成都办事处在北京直接找Vivian或我本人。Sam当即向George表示他没有带领团队的经验,少不了向George请教,并强调虽然业务上是两个团队,但都是成都办事处,他一定会给予George需要的支持,George也就对Sam的表态回以积极的响应。随后我们三人一起趁着整个成都办事处的人都在,向大家做了统一的宣布。

 

事情处理完毕也就到了中午,Shaun也就在再三挽留我共进午餐而被我婉拒后自告奋勇地提出要送我去机场。这时George说还有些事情要和我谈,于是我再次感谢了Shaun的关照,请George开车送我以便我们可以在路上有些时间单独交谈。我猜想可能是George对销售团队的拆分还有想法,谁知坐在George的车里他却提出了关于一个特殊的客户的事情:“我们整个华西团队都在年前按照您的要求在系统中把客户的信息做了更新,现在您在系统中看到的除了一个客户外,所有其他客户的信息都是真实的。”George开着车,不能看我的表情,但我相信他可以体会我的警觉,就接着说:“现在系统里的‘四川研究院‘是个特殊的单位,这也是为什么我一直自己管着这个客户,不仅是因为他们每年给我们出单子最多,最主要是因为这个客户是在美国’黑名单‘上的XXXXXXXXX(此处略去N字)。”

 

我以为我在前面半年中已经把该经历的意外都已经经历过了,没想到新的惊奇总会出其不意地等着我。George说的这个单位我早在大学读书时就知道,我虽然没有去过,但广为流传的进入这个单位前的环岛上的那个有些抽象的象征核爆的雕塑是这个中国科技骄傲的标志。我问George乐波特与这个单位做生意多久了,George说从乐波特有成都办事处开始就卖给他们设备,客户自然知道自己在美国的“黑名单”上,所以所有的采购都是通过中间商进行的。早期George与中间商打交道的时候不知道这个单位的性质,也不知道美国商务部的出口限制规定,等他后来意识到了,乐波特已经在这个单位中有了相当的客户群。现在乐波特成都办事处每年五分之一的单子都出自这个“四川研究院”及其相关项目,何况赢飞和德和仁也都在长期通过中间商向这个单位销售,而且销售额都比乐波特要大,这都是公开的秘密。

 

我问George方达克是否知道这个客户的性质,George说他理解方达克的美国人身份不方便了解这些,他就从来没有对方达克讲过,但他十分相信方达克知道,所以每次开会当他提到“SRI(Sichuan Research Institute)时,方达克都不会问关于这个华西最大客户的任何事情,倒是有时会问到他一些华西的高校或者诸如长虹等企业的案子。George又补充说John不仅知道,还和他一起拜访过这个单位,用SRI代替这个单位真实的名字也是出于John的建议。我接着问George为什么要现在告诉我这个,George马上解释他现在告诉我并非因为我拆分华西销售团队而想给我出难题,实在是因为客户新提出的一个要求有些棘手需要我的建议,而这个事情也不便放到邮件中,正好趁着我在成都的机会与我当面沟通。原来是这个单位中的一个部门买了大量的乐波特的同一型号的仪器,但并不是真的要用这些仪器本身,而是只把其中的核心电路板拆出来,再装到他们自己设计的系统中。现在他们要在系统上开发一些新的功能,以他们自己的技术能力完全可以做到,但是需要乐波特电路板上一些固件中灌入的程序的源代码。

 

从我听到George一提起这个单位的第一个瞬间我就立刻提高了警觉,不仅因为客户的性质,也是因为George在他被通知他被分权后过了一两个小时的时候告诉我,对于这样敏感的事情出于安全我不得不把人都从坏的角度假设。从我自己的价值观上,我把遵守规则作为做人特别是做职业经理人的第一要素,任何违规的事情都与我的价值观相悖。但另一方面,在目前的业务状况下丢掉一个占华西五分之一业务的客户是任何在中国做生意的公司都承受不起的,更何况是在杰瑞都可以为了一千台的“天使大单”而授意方达克接受客户不合规条件的乐波特。我必须要处理得妥善,既要在道义上坚持遵守职业操守合规守法,又要在程序上避免杰瑞和方达克对我的操作的质疑。其它都可以是后话,我第一个时间的表态必须是要绝对的正确且明确:“George,我们都承诺要遵守公司的商业规范和职业操守,对于美国商业部明文规定禁止出口的单位,我们从最开始就不应该和他们做生意,更不可能提供对于这些超出常规要求的支持,我们立刻停止和这个单位的所有往来。我不想看到你为此承担不好的后果。”我这样说,即使万一George把我说的话录了音,也很清楚地向他表明了我的立场,放在任何场合都没有问题。我随后又接着说:“谢谢你告诉我这个客户的情况,我会用适当的方式向公司汇报。”我相信George会明白我不能说出的潜台词,当我汇报时自然不会只汇报客户的性质,而是会原原本本地汇报我知道的全部内容,就会包括客户现在提出的技术支持的要求,那至于以后如何,全在于公司怎样处理了。

为了给予方达克回旋的空间,我没有把这个事情写成邮件,而是在我回到北京的当晚就关于SRI这个单位的事情与方达克通了电话。方达克开始以为我在裁员过程中遇到了麻烦,我向他简要报告了我这边的进展,他听到我说我与被裁人员尤其是在上海与Henry的沟通进行得都算是顺利,而且Henry已经与我握过手表示接受我给他的成立代理公司继续销售乐波特产品的建议,方达克的口气听起来放松了下来。他听到我对华西销售团队的安排,也觉得这是一个好的决定,但他关心George的感受,然后我告诉他我有关于一个George的对乐波特销售影响较大且性质特殊的客户的情况要向他汇报,方达克一听到是“George的性质特殊的大客户”就立刻警觉起来,他要我先挂断手机,并要我到电脑上联上VPN然后在Skype上通话。

 

在Skype上我先把George告诉我的关于SRI的事情,包括乐波特向这个单位销售的历史,和其支撑着华西五分之一销售额的现实,及当下客户在做二次开发时对技术支持的要求,完整地向方达克做了汇报。我没有提及这个客户无论是其真实名字还是George在系统中用的代名SRI,但我相信方达克已经知道了我说的是谁。然后我告诉他,这个单位的名称和其在美国商务部禁止出口的“实体名单”上的事实。我可以体会到方达克对我此时向他毫无保留地交底的不满,但我必须这样做,就像方达克要坚持告诉我关于“天使大单”的全部内容,我不能自己承担这样的风险。方达克听完后问我的态度,我立刻表明我个人会严格地遵守美中两国的法律,并毫无妥协地遵守公司的商业规范和职业道德操守,而且在我自己知情并可以控制的范围内要求我的团队也如此做到。方达克当即表示他同意并赞赏我的立场,同时强调他也持相同的立场。我们彼此看不到对方的表情,但我相信我知道方达克所想的。

 

乐波特中国公司里的社交空间中的沟通效率远远胜于组织空间,我马不停蹄的三天三地之旅,刚回到北京办公室,上海、深圳、和成都办事处谁被裁了在北京办公室已经尽人皆知。不知是否因为大家把其他三个办事处已经离职的人员相加发现已经近乎中国员工总数的百分之十而达到了杰瑞宣布的裁员目标,还是大家已经做足了思想准备,北京办公室的气氛显得轻松。

 

我在我的办公室里向Super交了底。Super一直安静地听着,到我把决定说完后他问我选择他被裁员的原因是否关乎他的工作表现,并特别强调是否因为直分销之间不断的冲突,还问我在他走后将会怎样安排代理商的管理。我首先肯定了他的工作业绩,也感谢了他对于中国团队的贡献和几个月来给我的工作的支持,告诉他渠道冲突是正常的也是永远存在的,今天的决定纯粹是出于在公司目前经营状况下怎样充分利用有限的管理资源的考量。对于今后的安排问题,我通常不会在这种场合具体回答,但对于Super,我还是告诉他我会把代理商管理地区化的打算,并提前感谢他在后面的一个月内我和地区经理们可能向他咨询代理商情况时他能给予的帮助。Super说尽管他不赞同但可以理解我的决定并珍惜这四个月来与我共事的经历,所以向我提出两个请求:一是如果今后我会重新考虑再把代理商集中管理而需要全国分销经理时能够给予他优先考虑,二是给他写推荐信以便帮助他找新的工作。我答应了他的请求,告诉他我给他的推荐信在他与负责人事管理的外企服务公司FESCO办完所有手续后就会收到。

 

我看谈话可以到此为止了,正想送Super去刚结束了在上海办事处的查账也是在前个晚上回到北京的Vivian那里去办理离职手续,但Super一边随着我站起来,一边犹豫地说:“还有一点,其实已经和我没关系了,但我觉得该提醒您 — 您要小心地区经理和代理商们‘搞’到一起…”我示意他坐下继续说下去,Super接着告诉我两年半前John把他从德和仁挖到乐波特时曾对他说过,John当时需要他的分销管理经验来集中管理代理商,是因为在当时各地代理商不断地向John抱怨地区经理们用折扣和客户为条件向代理商索要私利,搞得John不胜其烦。我问Super他是否知道哪些地区经理可能涉及,Super说在他接手全国分销后陆续听到除了华东以外的各地代理商都有反映。

 

我谢过了Super,与他握手道别,然后送他去找Vivian。Super最后提供的这些信息本身并不让我觉得意外,我没有想到的是如果John当时的观察是真实的并且Super说的也都属实,那就是全国所有的地区经理都可能涉入其中。即使如Super所言“除了华东”也不能就此认定Henry的清白,只不过是Henry的上海“加盟店”与代理商之间是“公事公办”的交易,不用再靠折扣和客户来交换什么。再者,Henry把上海管得如铁通一般滴水不漏,估计John也不知道内情。但是按照Super说的这里面难道也包括华南?!按时间算下来Fortune是在Super入职乐波特前十个月左右被John提升为华南地区经理,但仍然是在John的眼皮底下,还是John和Fortune之间在代理商端也有了利益冲突,John才把Super招进来而直接听命于他?

 

正想着,Paul在敲门,是我与他约的时间到了。他刚刚看到我送Super进了Vivian的办公室,不知他自己命运如何,所以落座后就先关心我明天的沈阳之行是否已经安排妥当,有否事情需要他的协助。我告诉他Super将要离职,各地代理商都会归于当地地区经理管理,然后通报给他我将要layoff他手下的在北京的孙自立和沈阳的王金波,并把沈阳办事处关闭然后把赵杰转到沈志公司于志强手下。Paul听到我全盘告诉他我的决定,就知道他自己是安全了,当即表态支持我的做法,说是马上安排其他销售去接手孙自立的航天系统的客户,还问我是否需要他与我同去沈阳以便操办关闭沈阳办公室的具体事宜。

 

我确实有事情需要Paul的帮助,这也是我今天利用这个时机真正要与他谈的。我感谢并拒绝了他去帮我处理沈阳办事处的好意,但要求他处理一个对于华北地区业务将来可能有影响的特殊客户关系。看到Paul专注地等着我说下去,我就告诉他关于他曾收到意外奖金的“天使大单”的后续的事情。我没有透露方达克告诉我的关于这个单子和遗留问题的全部背景的细节,只是告诉他我们需要“合理合法”地处理客户出国“培训”以维护好客户关系。Paul当即表示客户在他所辖的北京地区,他又收到了奖金,最主要的是他知道我的身份不方便与这样的客户打交道,所以他会去与客户联系并协调解决的方法。

 

至于孙自立的航天系统的客户,自从张宇航被解雇后Paul一直都有所参与,孙自立并没有真的独立承担起来。我原打算请Steve加入到乐波特负责航天系统业务,但现在我已经决定要和他探讨关于上海的职责,所以我最近也一直在考虑如何在不能增加人头数(headcount)的前提下补充北京的销售力量。还在我半年多前第一次与北京办公室的员工进行一对一的时候,一个负责支持北京的联想,京东方等企业客户的技术支持工程师李铁龙(Tom)就给我留下了深刻的印象。在当时大家普遍向我抱怨在乐波特看不到职业发展的机会时,Tom是唯一一个向我提出清晰的职业目标和有具体行动的人:他想做销售,而且想做一个能直接帮客户解决技术问题的销售。此后每当我有机会在北京办公室里见到他,都会与他聊几句,问他一些他的工作情况,并特别关注他对客户的观察和对客户的问题的把握。有一次我在电梯里遇到他时他正在急着给Paul打电话,告诉Paul他刚在华为北研所得知客户的一个新项目找不到合适的仪器但他相信乐波特刚发布的“新星(Nova)”可以满足客户要求。一个月以后的一次周一例会上,Paul就宣布在乐波特并非华为的入选供应商的情况下他“直接”卖出了一台Nova给华为。我祝贺北京团队得到了中国的第一个Nova订单的同时,也让我暗自对Tom刮目相看。等到机会成熟的时候,我会帮助也需要Tom实现他转做销售的愿望,只是现在有太多更重要的事情要落实。我还没有与Paul谈过我对Tom的观察,目前我赞同Paul的关于先安排其他销售覆盖航天系统客户的计划,并建议他趁着Super可能还在办公室时,代我去请Super吃午餐,可以与Super讨论华北地区渠道管理的交接。

 

送走了Paul,我就打电话给Vivian向她确认周末安排的我和Steve的再一次的见面。

(待续)

[ 打印 ]
阅读 ()评论 (1)
评论
playnice 回复 悄悄话 难道成都的那个单位就真的放弃了?近期的美奸不要太多幺。:)另外两个公司就上了。
登录后才可评论.