《华裔副总裁》
在美国和亚太的销售管理体会，MBA式的职场故事和商场案例，
人物情节皆属虚构，谢绝转载。
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虽然已经喝了不少酒，又是在这样一个场合，我的头脑还是清楚的。我看着姜力，他的原本就总是带着笑意的眼睛经过酒精的作用变得朦胧又狡黠。我们相识才几个小时他就向我提议还要让我决定给我的老板“开房”，是初次见面就要给我“挖坑”，还是他的本性使然？但无论如何我要按我的原则行事。我看了他几秒钟后轻声但坚定地说了一个字：“不”，然后我转身去了洗手间。
系统论告诉我们，构成系统的元素和结构之间，结构对系统的性质更具有实质性的影响，石墨和金刚石之间的区别就是最典型的例子。同样的道理也适用于社会系统中。在一个理想化的组织中，上下级各自的职责就完全决定了他们之间的关系，不需要有另一个维度里的私人关系就可以实现组织的功能。但现实中作为构成组织的基本元素的人都是感情动物且还有利益纠葛，人的情绪对行为也就对组织的功能有着实际的影响，所以才有了企业文化和管理模式等“软结构”。
在中美职场中的一个共同现象是大家都试图和上级搞好关系，以便自己做好工作而获得机会或在遇到困境时降低风险，上级也希望与下属维持积极的互动来获得下属的忠诚和支持，这都是人之常情无可厚非。这种关系也经常会扩展到私人范围，在美国通常表现为发展一个和上级共同的爱好，去同一个教堂，或为上级倡导的一个慈善机构捐款，在中国则因人群密度大隐私空间小而更多体现在与上级日常的互动中。但无论如何都要把握好这中间的距离和尺度，否则与上级过分亲密的私人关系可能成为职场中的双刃剑。一方面上级掌握着更多的资源，也往往有着更多的阅历和人际交往的技巧，至少还有权威，使得他们与下属相处时处在有利的位置而更容易获得对下属私人信息的了解。另一方面作为下属对上级的个人情况了解过多也不总是好事，上级一旦发觉下属掌握了一些他不想让别人知道的私人秘密后就会对下属有所提防，会对下属获取他的私密信息的动机和手段产生疑问，今后就会用警惕的目光和防范的心态对待这样的下属，即使这信息是上级自己无意中透露给下属的，他事后也会把对自己行为的后悔转嫁到对下属的质疑上，总之不利于下属在团队中的发展。
方达克与姜力之间是纯粹的私人关系，与我则是职场中的上下级。方达克今天一改平时他在下属面前建立并且精心维护的职业化的形象，酒后做出的一些大尺度的动作，虽然作为生意场上的男人在KTV包房里的行为也毋庸责备，可一旦“开房”性质就变了。如果现在我按照姜力的建议去给方达克“开房”，即使此刻满足了方达克在酒精的作用下一时的愿望，待他清醒后知道这是姜力在我的同意下安排的不耻之举，他会怎样想我，我又将怎样再去面对我曾见过数次的他的太太和女儿。而他意识到在高度强调职业道德的美国上市公司并且激烈竞争的管理高层有把柄被我抓在手中，必然会对我时时警惕处处设防，我在乐波特的未来可想而知。当然凭我对方达克的了解相信他的理智并不会去真的接受“开房”，但我如果同意了姜力的建议，姜力会怎样看我，他在今后与方达克的交往中又会怎样评价我。至于姜力是否知道方达克有这样的“爱好”，或许他们也曾有过这样的经历，那也都是他们之间的事，我还是不要知道为好。
几分钟后我从洗手间回到KTV包房，姜力正在两个女孩子的“逼迫”下喝下一大杯啤酒，方达克则在与陪我的女孩交谈。看到我回来了，方达克指着那个女孩用中文对我说：“她说你是‘粽子’”，我一下子没有反应过来，陪我的女孩已经笑得前仰后合花枝乱颤，纠正他说：“不是‘粽子’，是‘君子’。粽子是吃的，是‘rice dumpling’；君子是人，是‘gentleman’。”我估计我看到方达克与女孩子大尺度的动作后下意识地离开房间一定引起了方达克的注意，所以现在也都恢复了正常，他说我是“粽子”正好化解了我突然离场的尴尬。即使他从女孩子那里学说我是“君子”有认为我太过一本正经之嫌，我在上级面前保持职业化的风度总是对的，而且这对我的上级也是一种保护，相信会赢得方达克的理解甚至尊敬。
通过此事，让我对姜力产生了第一印象，也让我开始有些相信John对姜力是个“大忽悠”的评价绝不仅是简单地出于对他的“能力”的顾忌。方达克的这个“老师”也使我对方达克有了立体的观察，我不懂的是凭方达克对人的洞察力，为何愿意和姜力这样的人保持关系，又为何还把他介绍给我。
在我们告别了姜力后回酒店的出租车上，方达克恢复了平日的庄重，大概他也意识到了他在KTV里的失态，就主动地向我谈起了姜力的背景。方达克告诉我姜力毕业于著名的“Beijing Foriegn Language University”，还是某主要民主党派的成员，是八十年代末期互联网刚刚进入中国时最早一批互联网创业者之一。那时Charles Zhang（张朝阳）才刚去美国，更不要说后来的百度和新浪。他创业不久就曾身家过亿，随后经营不顺血本无归，曾在朋友的公司打工做过总经理，但好像一直没有找到新的方向。而方达克认为他的创业精神和在国内的人脉及他的人际交往技巧是我们乐波特这样的技术型企业需要却缺乏的，于是出于有利于我在中国的工作中丰富人才资源多样性的考虑把他介绍给我，让我看看以后或许有机会能用上他。
我和方达克并排坐在出租车的后座上，我侧脸看着他，他对我说这些话时也一直都在侧过脸注视着我，语气也很真诚，我不能相信方达克言不由衷。但他说的关于姜力的一切不仅没有获得我的理解反而更激起我的疑问，而第一个疑问就是姜力毕业的学校。据我所知中国根本就不存在一个所谓“Beijing Foreign Language University”，这通常是外行人士对于北京外国语大学，既“Beijing Foreign Studies University”的谬译，而其他名称相近的几个大学如北京语言大学和北京第二外国语学院的英文名称都非如此。我就向方达克确认，方达克说姜力的确如是说，而且十分确定地说姜力说他读书的学校的中文名称就是著名的“北外”。我没有再说话，但我心里已经明白了。
北外在国内应该是和清华北大同一量级的超一流大学，是中国外交家的摇篮。我知道的北外毕业的学生中，无论是五十年代的曾为俄语和英语双科教授的我的母亲和她的同学，包括我的大学英语老师黄淑琳教授及翻译家廖纲源先生，还是九十年代毕业的主持人杨澜许戈辉，他们身上散发的优雅的气质和时尚感还有表现出的教养，代表着中国这个最具“贵族气”的学校的独特的风范，绝不是任何人可以包装出来的，更不用说北外毕业出来的学生的英语水平。仅听姜力与方达克交谈时那磕巴拗口的“Chinglish”（中式英语），就知道他如果冒称是我的所谓“Chinese MIT”（中国麻省理工）的校友，被识破的时间可能还会长些。既然关于学历都尚且如此，姜力告诉方达克的他过去辉煌的互联网行业的先驱者的经历是否属实和他的社会关系等也就无须费心考证了。
还是在九龙尖沙咀的德国啤酒坊里方达克已经告诉我他认为John不愿录用姜力的原因是忌惮于姜力的“能力”可能威胁他自己的位置，我这时就不能也不必表达我对姜力的怀疑，但真正让我纠结的是方达克的目的，他究竟想让姜力在我刚刚开始的“新乐波特”计划中扮演一个什么角色，又是出于何种动机？我不相信方达克和姜力之间能够在理念上有所共鸣或对他的人格品行有所欣赏，唯一可以解释的是方达克要汲取以前中国一切皆凭任John的解释而没有立体的沟通管道的教训，即使现在看到我在把中国带入正轨也必须要防范中国将来只靠一个Sui于未然，思路可以理解，只是当下的这个选择未免太过离谱。我打算先不露声色，待到方达克有什么具体想法时再顺势而为。
眼看时间就要进入六月份，各地区在余下的四周里可以结下的单子基本都已明晰，算下来中国除了可以完成第四个财季的销售目标外，比去年如果不包含那个“天使大单”或许还小有增长。销售机会的增加和销售漏斗的成长也让地区经理们报上来的新财年第一个季度的销售预期呈现出谨慎的乐观。我应该着手带着地区经理们开始制定2010财年的计划了。从去年三亚会议上我对大家的观察，我知道大家都没有做过真正意义上的年度计划，更不用说中长期的战略规划，我正好可以利用新财年的计划过程向地区经理传授strategic planning的方法。我把一个简化了的“十步战略规划”（10 Step Business Planning）的模板发给各地区经理和市场部经理Lily，让大家先按照里面第一步“全方位经营环境扫描”需要的内容准备数据和资料，作为新财年的年度计划会上讨论的基础。
对于新财年年会的地址，我打算接受Fortune的提议把2010财年的年会地点再次选定在三亚。Fortune建议的理由一是因为大家确实都喜欢三亚，二是可以让大家一起重温乐波特中国从去年三亚会议一年来“在Sui的带领下”走过的路程，也正好可以让他的团队有机会在自己负责的地盘上做东。我考虑到华南地区在这一年里取得了傲人的成绩，在整个行业不景气的情况下在五月底就超过了去年全年的销售额，并预计在六月份结束后将取得11%的成长。我在中国的第一年中一直穷于应对各种意外和挑战，几乎没有花精力给华南，我对Fortune只是提出明确的要求，给予他必要的资源和支持，在看到进展后给予相应的鼓励，华南的进展很大程度上是充分发挥了Fortune的驱动精神和领导力的结果。而华南团队在Fortune的带领下给予我中国整体全方位的配合也是我在中国第一年能够站稳脚跟的关键，接受他的建议到他的区域里开会正好可以体现我对华南地区贡献的认可。
我同意把新财年的年会再次放在三亚还有一个原因：在二月份在九龙尖沙咀的澳洲牛排馆Wooloomooloo的晚餐上与杰瑞闲聊时，我曾向他提到去年的三亚会议并向他介绍过三亚有着“中国夏威夷”之称，杰瑞当即就表示有机会时要我带他去看看。他还说到他和他儿子的骑摩托车的爱好，他们已经骑行过除了亚洲和南极洲以外的南北美洲，欧洲，乃至非洲和澳洲的所有大陆，希望能够有机会骑着摩托车去西藏。我对摩托车骑行毫无概念，但把新年的年会定在三亚，给了我可以邀请杰瑞过来参加我的年会的绝好的理由。而且这背后我的另一层考虑是：乐波特在中国多年没有实质的成长，在将要过去的一年里又经历了全球经济危机，管理层变更，团队调整及减薪裁员等动荡，现在看到了向好的势头，需要及时给大家以鼓励才能把这种动力保持下去，我打算借着请杰瑞参加新财年的年会，把公司上下所有员工都带到三亚开一个全公司的年会也让大家都有机会与杰瑞见面。至于这笔总数不菲的旅行费用我可以靠着今年已经提升了的利润空间和裁员后的节余弥补，杰瑞的亲自到场也正好可以向公司内部的无论是亚太其他团队还是美国总部解释我为何在乐波特全球财务情况尚无好转的时候在“中国夏威夷”举办如此大规模的活动。
请杰瑞来参加我的年会当然要先与方达克讨论，于是我在一个早上趁着美国加州下午下班前拨通了方达克的手机。互相问候时，我听方达克的语气不似以往的热情，我就简要地把我的计划告诉他，希望获得他的支持并请他出面代我邀请杰瑞参加中国的年会。方达克答应他会与杰瑞沟通，但说要稍等几天，因为杰瑞刚好在为当日上午的高管例会上暴露出的一件中国发生的事情感到不悦，方达克也正要向我通报。
事情的原委是，深圳的大客户经理Jonathan在向富士康的一个部门推荐乐波特的一款低端仪器时，得知客户认为乐波特新的OEM合作伙伴深圳泰达电子的产品与乐波特自己制造的仪器相差无几却价格便宜，正在考虑转向采购泰达的产品。Jonathan怕丢单子情急之下就告诉客户泰达的产品徒有与乐波特合作的虚名并不具有乐波特的技术和品质，只是他们打着乐波特OEM厂商的招牌误导客户的信任，并且还在Fortune的授意下向客户做出了打折和免费赠送配件和培训等承诺。当客户就乐波特的技术在泰达的产品中的含量向泰达公司求证时，泰达方面获知了乐波特的销售在“污名化”自己的合作伙伴而通过Jordan向现在负责OEM的CTO彼得做了汇报。彼得担心此事会影响杰瑞亲自参与的与泰达的合作关系，就在当天的杰瑞的高管例会上以此事为鉴建议各销售团队和销售渠道要珍重乐波特的声誉，立刻引起了杰瑞的注意。杰瑞当场告诉方达克：“要是中国再发生这种事情，我就要Sui本人到达拉斯来向我当面解释”。
在我刚能为中国的团队和业务渐入轨道，觉得可以不必被每日紧急的“警报”打扰而可以有时间想一些长远的事情时，各种新奇的麻烦总在出其不意地等着我。Fortune的积极主动的驱动精神和关注结果的行事风格让华南团队的业绩斐然的同时，他的为达目的不顾规则甚至不择手段的管理方式，也变相地纵容了他的销售们漠视规则甚至原则。方达克告诉我的事情虽然意外，但联想到Fortune可以不与我沟通不遵守公司程序就擅自裁掉周京生，我知道我必须和Fortune进行一次严肃的谈话，否则可能真的某一天我就会被杰瑞招去达拉斯，那时可就不是如此简单了。
我当天上午打了两次Fortune的手机他都没有接听，直到中午他给我打了回来，他解释他一上午都在拜访客户，并且让我谅解他马上还要赶去另一个客户那里，现在只好利用在一个路边饭馆吃饭的时候边吃边谈。听到如此，我心中顿生对他的勤奋的敬意。我知道我要与他谈的内容虽重要但并非紧急，与其仓促地三言两语，不如先让他有一些短暂的休息以便他集中精力在下午将要进行的客户拜访上，于是我临时转到了一个轻松的话题上：我同意新财年的年会在三亚开，请他要他的助理开始去联系酒店的信息，最后要他有空时再打回给我。
Fortune的时间观念和效率感让任何事情都不会在他手中停留，当天下午四点钟他刚从客户那里出来，还在一边开车的同时就把电话打了过来。我一向珍惜Fortune对工作的热情，所以即使对Jonathan这种可能直接影响杰瑞与合作伙伴关系的极不专业的做法我也没有上来就以警示的语气责问，只是平静地探询他是否知道Jonathan在富士康的那个可能和泰达OEM的乐波特产品冲突的案子。Fortune说他知道，并且为将来这样的乐波特不得已与自己的合作伙伴之间的竞争成为常态而担忧。他还说他在得知冲突后曾专门给泰达的总经理周自强打过电话，周自强电话上满口答应去了解情况后再与Fortune沟通，但终无下文。Fortune感觉到了我询问此事并非单纯因为这个单子而是另有原因，我就告诉他此事引起了杰瑞的注意。但一向只关心客户和竞争对手而对公司内部人际关系尤其是高层互动缺乏敏感的Fortune没有能够立刻领会杰瑞关注此事的原因和可能的影响，反而抱怨泰达已经在市场上到处散布说乐波特的正牌产品也都是泰达生产的，性能与泰达贴牌的产品无异却价格不菲，以此为由要我通过公司高层规范泰达公司在市场上混淆视听和从乐波特手中抢单的行为。我十分理解甚至赞赏Fortune对订单的执着，然而要帮助Fortune成长并且准备将来更多的担当，就要开拓他的视野让他能够看到大局，但他现在明显处在一种情绪的支配下很难听进我电话上的开导，我只好换成了严厉的语气让他规范他的销售立刻停止对泰达的哪怕是“自卫”的任何攻击，并且请他转告我对于Jonathan实际上也是给Fortune自己的警告：“我不希望再有类似的事情发生而不得已采取纪律处分”。这句明确的警告终于获得了Fortune的重视和语气上听着并不情愿的接受。
我已经与我太太商量好了我六月份不回美国探家，我太太计划把Abby寄养在邻居家，然后等孩子们六月下旬一放暑假，就带着他们来北京与我团聚。我于是就给他们订好了机票和丽都的一套三居室的公寓。虽然有过一年前在丽都的乡村俱乐部里的不愉快的经历，他们还是喜欢住在丽都，不仅因为丽都广场和乡村俱乐部及附近的丽都公园和四得公园满足了日常吃喝玩乐的需要，更是因为其国际化的环境和去年孩子们在这里交下的几个来自美国和加拿大的朋友。我把家里的事情安排停当，想到Steve在上海已经经过了几个月的对乐波特的体会，马上就要开始制定他在乐波特第一个财年的年度计划，Nathan也已在“五一节”后加入乐波特上海办事处，我应该去看看他们，同时也是时候要与荷士卫的文森讨论利用年会大家齐聚三亚的机会给我的销售团队进行SPIN培训了。
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敬告各位新老读者，由于版权协议的要求，我能够在公开场合发布的章节有限，连续发布截止到第十二节告一段落。从此以后我会选择一些后续章节发布，以便大家对故事进展有所了解。十分感谢大家的理解和支持。对于全书有兴趣的朋友，可以参考以下链接：
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