《华裔副总裁》

在美国和亚太的销售管理体会,
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正文

《华裔副总裁:空降》第二十八节:魔都

(2022-01-12 08:31:29) 下一个

      我的“新乐波特”计划既然是经过与杰瑞和方达克共同讨论后一致达成的,其中通过大幅度的人员调整以期提高团队领导力的策略已是共识,现在利用全球裁员的机会辞退Henry也得到了方达克的理解和支持,我就按部就班地开始实行。利用周一下午动身去上海之前,我一面让Vivian帮我与Steve约好周末在我的皇冠酒店再次见面的同时,我把IT经理York叫到我的办公室,当面通知他按照我给他的一个名单切断被裁员人员的电脑和对公司信息系统的接入。大概是唯恐自己误解,York看到名单后反复向我确认他看到名单上的第一个的Henry的确就是上海办事处的华东区销售经理姚申波。我要求York当晚加班把所有在名单上的人员的数据备份,并要在今后几天内严格地控制好执行操作的时间,在收到我的最后手机短信确认后再执行操作,以防有人提前得知自己被裁后采取过激行动而破坏自己掌握的业务信息。York认真地记下了我交代的事情。

      我和Vivian周二一早九点整准时到达了上海办公室。这是我第一次同时见到了全体的上海团队,就可以感到气氛的异样。整个办公室不似通常销售办公室的周二早上本应正是电话嘈杂的时间却是异常安静,大家对我和Vivian礼节性地打过招呼或仅是点头示意后就貌似各忙各的事情。毕竟在这个公司刚刚宣布过全球裁员决定的时候中国总经理和人事兼财务总监一起出现在大家心目中真正的“老板”Henry一手遮天的上海办事处,大家各自都在等待着将会发生什么,又会怎样影响到自己。

      按照我们事先计划好的流程,Vivian径直先进了Henry的办公室,借口与他“讨论”上海办事处受影响的人员的名单,以便为我赢得半个小时的时间,好让我在Jonny仅知道Henry将被裁员却不知道我对Henry今后的安排的情况下了解甄别Jonny自己对继任华东地区经理的真实意愿。为了防止Henry离开乐波特后而倒向竞争对手或是愤而成为我将来的“敌人”,也是对一个为乐波特的成长起过作用并且能力超强的老员工负责,我已经对他的今后有了一个可以充分发挥他的经验和人脉资源继续为乐波特的业务做贡献的方案。我也希望Jonny能够用职业化的姿态对待Henry被裁员的事实,能够接过华东地区的业务,但前提是我必须相信他愿意担负起领导上海团队的责任与我对Henry的后续安排无关,所以沟通的时间顺序对我了解并相信Jonny的真实想法至关重要。

      Jonny没有想到我要先和他第一个谈,大概以为他自己要被裁了,在大家惊诧的目光注视下故作坦然地跟着我进了会议室。落座后,我先是表扬了他多年来保持的销售业绩和对华东业务的贡献,然后就提到他在上海团队中赢得的信任和尊重,希望做好铺垫后把话题自然地引到让他担任地区经理上,不想Jonny打断我说:“您说的这些都是我应该做的,也很高兴您作为大老板都了解了这些,但今天您要说什么就直说吧。”我知道他误解了我在今天这样的情况下先找他谈的目的,但我必须要把我要先说的话说完,就接着告诉他:“华东是中国重要的市场,我们有很多成长的机会,我需要一个志同道合的伙伴来带领上海团队把华东业务做大。”Jonny听我这样说语气有些释然地说:“那没问题,我会尽力帮助Henry一起把华东做好。”

      看到这样,我就把话说明了:“我认为华东今天的业务水平和这个市场的潜力不符,关键是Henry不是能够真正带领上海团队成长乐波特业务的合适人选,这无关乎他的经验和能力,而是他把守住上海的地盘放在首位,却不是我要的成长业务和提高市场占有率,这一点你比我更清楚。”看着Jonny认真地听着并在揣测我的意思,我就接着说:“现在Vivian正在和他谈,一个小时后Henry就会离开公司,我想知道你是不是愿意,当然我也希望,你能担负起华东地区经理的责任,和我一起来重建一个新的乐波特中国。”

      我可以从Jonny的表情上看得出他听到我这番话时的突然且复杂的心情变化,但我的话刚刚告一段落,他出乎我意料的他一反以往给我的聪慧机敏印象,一下子情绪激动地说:“我反对!你不能裁 Henry。你要是把Henry裁掉,你就别在上海做了!我跟了Henry那么多年,他像兄长一样地对我,我不能在你把他fire了以后坐他的位子,我没法再面对他!”

      我曾经想到过Jonny听到Henry被裁后可能的反应,但没有想到会这样的激烈,这让我猛然间对他有了新的认识。Jonny看我沉默,他自己也稍微平静了一下,或许他以为他说的“别在上海做了”的话起了作用,就用平缓了一些的语气加了一句:“你要是裁了Henry,我也走。”

      我原先准备和Jonny的半个小时的谈话,却在开始五分钟后就让我了解了我要知道的,我一时不知是继续还是怎样结束这场谈话。Jonny倒是很快回到了状态中,他站起来,一边把椅子推回去一边说:“看来你今天不是要fire我,那后面没有我的事情我就去看客户了。”我也就站起来送他出去,到门口他拉开门之前又回过头来,恢复了他以前和我说话的方式说:“真的,老板,我希望您重新考虑一下,为了上海。”

      看着我送Jonny从会议室出来,大概也是看到我们两个脸上凝重的表情,原本都在窃窃私语的办公区一下子安静了下来,都看着Jonny走到他的办公桌前,收拾他的电脑包。为了避免误解,我当众提醒Jonny要他把他的一个折扣申请补充上赢飞给客户的报价后再重新发给我,并特别强调我今明两天会很忙,批复可能要到后半周了,由此暗示给大家Jonny还在行使他的职责算是为他解围。

      随后,我给York的手机上发了一个短信,通知他可以切断Henry的电脑,得到他的立刻的确认行动的回复后我来到Henry的办公室。听到敲门声,Vivian知道是我就开门把我迎进去。可能是因为当着Vivian的面,抑或是今天的场合特殊,Henry这次也站了起来并上前向我伸出了手。Vivian刚向Henry通报过上海除了Henry自己外其他被裁员的名单,Henry不知道名单上还有他自己,也认为名单上其他三个人中的一个销售和一个AE确实有业绩和能力的原因,对他们被解雇没有异议,只是他觉得不明白为何费用不高的前台女助理Lorene也会成为被裁员对象。我此时已经没有兴趣了解Lorene和John的关系以及John给她送花后他们之间的进展,就按照我和Vivian约定的,她去和名单上的其他人逐一沟通,我留下来向Henry通报我的决定。

      通常来讲“裁员”是由于公司财务状况造成的,理论上不涉及员工的个人表现,这不同于由于员工违纪造成的“解雇”,在处理和沟通方式上都相对更具人情味。但今天我希望Henry能够按我期待的接受我的计划,我就没有像与Jonny那样先说任何铺垫性的言辞,而是先用了一种故作严厉的方式直视着他的眼睛直截了当地说:“Henry,我是要亲自告诉你,从现在开始,你被lay-off了。请你把电脑交给我,把所有其他公司的信息和财产都原封不动地留下,随后Vivian会再过来和你办手续。我现在是按照规定提前30天通知你,所以三十天之内理论上讲公司可以按需要要求你工作,如果关于上海的工作交接我有需要时,请你配合。”

      Henry是深沉老道经历过事情的人,他没有流露出吃惊而是冷静地问我把他裁员的原因。我先向他重复了一遍杰瑞宣布的全球裁员计划,Henry又追问我为什么选择了他,我就开诚布公地告诉他是因为乐波特在华东的销售业绩与华东的优质市场不符的事实,并最后特别提到华东的利润的问题。Henry是聪明的,他当然知道我的意思,也知道了我怀疑他在上海的暗箱操作,他直盯着我,慢慢地像是自言自语地说:“上海,以后恐怕不好了,怎么办呢……?” 然后,我们互相目不转睛且一眨不眨地注视着对方的眼睛,陷入了一场沉默的较量中。

      我自己清楚我们双方此时的心态迥然不同。无论我把Henry裁员是多么的有道理,现在毕竟他是决定的承受方,是弱势方,我没有必要在这种情绪的形式上坚持而应该给对方一个面子也是给自己一个台阶。但因为我知道我还掌握着机会,那是对Henry自己和他的未来有利的机会,我直视他的眼睛不是要看谁先“屈服”,而是要判断他的心理从而在最有利的时候把我给他的机会拿出来以达到最佳的效果。我从Henry直视我的眼神中,体会着他的复杂变化的情绪,从愤怒和委屈,到迷惑和不解,进而是惋惜和无奈,最后是仇恨和报复……

      一分钟在平时转瞬即逝,但此时这样沉默的对视让每一秒钟都成为力量的坚持和意志的考验。默数到第六十秒的时候,我打破了沉默,接过Henry刚才自言自语时的问题说:“你应该继续考虑上海怎么办,而且你还会把上海做好,因为它还是你的。”趁着Henry眼睛中的一瞬间流露出的好奇和希望,我接着告诉他我给他的机会:

      我建议Henry离开乐波特后立刻去注册一个代理公司,做乐波特在华东地区的“技术增值销售商 — TVAR(Technical Value Adding Reseller)”。我会专门并唯一允许他的公司在华东地区销售乐波特直销的产品,这样既可以发挥他销售高技术含量的直销产品能力,也可以让他避免与技术能力有限的只销售低端分销产品的代理商之间的竞争,还可以给我将有的新的上海团队以平稳地接手华东业务的缓冲时间。在两年之内,Henry的公司不得代理销售任何其他竞争公司的产品,并要向我或我委任的新的上海办事处经理每周提供销售机会报备和销售预测及销售报告,而且要按季度完成销售指标,作为帮助他的新公司启动的交换条件,我可以在他的公司没有建立财务信用前,给予他一百万美元之内90天的信用额度。

      Henry的精明和老道让他可以在绝大多数场合中让绝大多数人都以为他喜怒不形于色,但我可以感受到他的心情在这短短几分钟里的大起大落的变化。我给他提供的机会虽让他与在乐波特打工做地区经理身份不同,却无实质区别,没有了地区经理的固定的工资待遇,却几乎无任何风险地让他转身自己做了自己的老板,有着没有其他渠道冲突的固定且熟悉的产品,继续销售给他的那些老客户,所有的利润也不必再经过其它公他转账而被盘剥,最主要的是不用偷偷摸摸提心吊胆而可以合理合法光明正大地赚取利润,还有我已经为他考虑周全的立即生效的信用额度以助其现金周转,他没有任何理由拒绝,何乐而不为。

      Henry毕竟是江湖老手,对任何好的offer他也不会不再提要求而直接接受。他提出来注册公司只是手续流程,问题是他的公司一下子没有人手,而且在没有利润的初期他也没有资金去建立团队,所以他要求我从上海团队给他调动一些人员,先由乐波特继续给这些人员支出工资,待他的新公司盈利后再从利润中扣除,这也是为了保证华东的销售不因他的离职而下降。

      听到他开始就我给他设计的计划讨价还价,我知道他事实上已经接受了这个机会,心中暗自松了一口气。

      大局既定,所有其他的细节都应该是可以解决的。我觉得他的要求有道理而且原则上可行,心想他一定是想要Jonny去和他一起,我就顺水推舟地问他是否把Jonny和向Jonny汇报的负责PC行业的Fred先借调给他,至于日后再看他新公司的经营情况和Jonny及Fred的个人意愿再决定长期的安排。不想Henry直接谢绝了Jonny并且根本不提Fred,而是提出要Derek跟他过去。听到Henry回绝我建议Jonny跟他一起第一瞬间让我感到意外,但稍一细想这和Jonny听到我要Jonny取代Henry成为华东地区经理后的激烈反应是一致的,虽然Henry的表现更冷静老练,只不过是更坚定了我对他俩关系的判断。然而他提出要Derek虽出乎我的意料,却也十分可以理解。Derek的正直和诚实,勤奋和本分,再加上过人的聪慧和技术能力,是任何一个老板都不能舍弃的得力助手。但这对我也一样,况且我还要在新的上海办事处保存一粒种子,好让他带着对我的“新乐波特”的愿景的理解和价值观的共享,帮助我辅佐新的华东地区经理来重建上海团队。可现在既然Henry提出来了,我拒绝他的要求的同时除了理由外又必须提出一个新的“offer”。于是我向Henry解释我需要确保上海办事处的总体的技术支持能力,也保证Henry的公司在需要技术支持时我会让Derek或其他AE去帮助,最关键的是为了帮助他的新公司尽快开展业务,我可以现在就把上海办公室的几台价格不菲的高端样机让他随时取用,并在他的公司注册后可以按照内部成本价加上折旧后的价格转给他的公司。

      Henry的现实的风格使得任何可以用钱衡量的方式对他都是最优先也是最有效的。看他没有立即表态接受,我就主动向他伸出手去,并说:“乐波特博士和杰瑞都让我代表他们感谢你对乐波特在中国从创立开始起的作用,我相信他们也会为我们新的合作关系而高兴。”听到我转达公司创始人和CEO的话,Henry知道事情的结论也就是这样了,于是他也向我伸出了手。

      临近中午时分,Vivian也结束了她与另外几位被裁员员工的沟通。我与他们分别握手告别,Henry也把他的东西收拾起来,出来与大家握手互道珍重,我趁此机会在公共办公区里向大家公开感谢Henry对乐波特在华东乃至全中国的十多年的贡献,并请大家一起祝Henry今后的事业发展顺利。

      目送着Henry在大家的祝福声中离开上海办公室,Vivian对我投来一丝钦佩加疑惑的目光。我来不及向她解释,而是利用这个机会对着所有在场的同事们说:“我们祝福过Henry和其他几位同事,现在我要祝贺在场的诸位,你们通过自己以往的表现和业绩证明你们是最优秀的,你们是上海办事处的中坚,也是我们今后一起重建乐波特华东团队的伙伴。公司现有的困难是暂时的,只要我们专注在自己每一个具体的事情上,做好每一次拜访,每一次演示,解决好每一次客户提出的问题,我们每个人、每个办事处都这样做,我们很快就会好起来。”待我说完,Derek和Fred带头,随后大家一起鼓起掌来。

      按照计划Vivian和我下午要飞往深圳,然而我们简单交流了上海办公室的情况后发现,虽然上午的进展尤其是与Henry的沟通还算是顺利,但Vivian在与被裁员的上海办事处的财务助理谈话中发现上海的一些账目比较混乱,她觉得她应该优先处理上海的账目,想听我的建议。我当即要她改变行程而留在上海把账理清楚。我们在深圳没有计划什么大的动作,况且还有Fortune在那里配合,我自己过去足矣,甚至后天成都办事处的裁员我也可以自己解决,唯有周五我们已有分工,一定要按原计划在西安和北京分头同时进行。

      在我自己前往浦东机场的途中,我先是接到了Fortune的电话,说是有一个深圳的重要合资企业客户的一个美方经理从硅谷过来,想让我与周京生沟通后与他一起前往拜访,我欣然同意。随后又是Jonny打了过来,他先是对他几个小时前与我谈话时的失态道歉,解释他因对Henry的尊敬和对我把Henry裁员的决定感到突然所以当时说了一些感情用事的话,但他冷静下来仔细考虑过乐波特在华东的状况后觉得自己应该承担起上海的责任,帮助我一起把乐波特在中国做好。我感谢过Jonny的表态,告诉他我会认真考虑上海的管理责任的安排,但其实我在心中已经有了决定……

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敬告各位新老读者,由于版权协议的要求,我能够在公开场合发布的章节有限,连续发布截止到第十二节告一段落。从此以后我会选择一些后续章节发布,以便大家对故事进展有所了解。十分感谢大家的理解和支持。对于全书有兴趣的朋友,可以参考以下链接:

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