《华裔副总裁：空降》第三节：相聚三亚

      在一起前往三亚的途中，方达克告诉我，总部从各方得到的信息研判，认为美国经济将在今后一两个季度减缓甚至出现下滑，并会对全球经济造成影响，乐波特北美和欧洲的两个大区的销售预测中显现出来的迹象已经可以验证这种判断。在亚太的三个主要国家中，日韩经济已经几年徘徊不前，希望中国能够借着奥运会的机会，经济上增长的势头继续保持强劲。况且在美国经济不好的时候，会有更多的美资和美企转向海外，而首选之地必为中国。

      然后就自然地说到了我的工作上。方达克说：“乐波特在中国近几年都没有显著成长，现在伴随着奥运会，全世界都在看向中国，我们公司也不例外。这也是为什么听说你要回来，乐波特博士一定要亲自见你。你当然知道销售经理们那些提升销售额和增加市场份额等基本的KPI（关键绩效指标），但你是资深的销售高管，杰瑞和我更希望、也相信你的加入可以把你在美国管理跨国销售团队的经验带给中国，把中国的管理带上一个新水平，在中国团队中建立一个新的文化。所以你就像是向中国分公司传授乐波特企业文化的传教士，是代表杰瑞和我在中国的大使，我们也会把你当成中国团队在美国总部的代表。同时，我们相信你作为一个美国公民，会保证中国团队严格地执行公司的职业操守（business conduct）和道德规范（ethical code）。”

      关于中国市场，中国业务和中国团队，我们在自从北京国贸老亨利酒吧“偶遇”之后的各种场合进行过充分的交流，并且在确定我重新加入公司的过去两个多月来，方达克使我保持着同步动态的观察，中国分公司的状况和那些我见过的和没有见过的骨干成员的形象在我眼前似乎形成了一幅图画。方达克现在说的，即是让我感觉到我目前面临的机遇和公司对我的期待，从而提高我给自己的压力和激励，也最后点出了我的不能用KPI描述的岗位职责。在我们以前的交流中，他也多次谈到他对中国团队在执行职业操守和道德规范方面的担忧，他现在这样的总结，更加深了我对公司让我去管理政府业务的理解。

      新财年的年会定在亚龙湾的凯莱酒店。酒店后面有一个很大的游泳池和一个花园，花园外侧是一个cabana（草屋）式的酒吧，再往外就是沙滩，然后就是大海。凯莱酒店本身虽不及旁边的万豪或喜来登豪华，但看得出性价比不错。

      王华章John和总务主任 (chief admin) 刘红Jennifer前一天晚上先到了三亚，Jennifer与酒店方面落实会议的安排，John则为今后几天的会议做最后的准备。我和方达克中午到达酒店，在前台办理入住时被告知：“贵司王总特意为您二位预定了我们酒店两个风景最好的带屋顶花园的套房”。方达克说他以前来中国开会大家都是住一样的标准间，John这次如此安排，一定是为了欢迎我，所以他自己也跟着沾了光。我心中虽然感到不安，但事已至此也就只好从命入住。下午梁杰栋Jordan也从香港来到了酒店，大家约好六点大堂见，晚上四人一起晚餐。

      我和John还有Jordan都是几年未见，见面后少不了热烈的握手和问候。以前年轻帅气的John居然在下巴上蓄上了一寸来长的胡子，看着比以前成熟了不少，还颇有些艺术家的气质 — 毕竟经历了五年负责全中国业务的历练。和我同属60后的Jordan几乎和我上次见到他时没有变化，南方人似乎永远都不会变老。他的典型的香港职业经理人的儒雅，加上总是挂在嘴角上的谦和又矜持的微笑，使得任何人都容易对他产生信任。

      当天晚上我们先在酒店的中餐厅吃晚餐，席间方达克和John向大家通报了这几天会议的具体安排：明天我们四人开“中国管理会议”，讨论新的管理架构下的责任分工。明天各办事处和各部门负责人也会陆续到达，后面两天开新财年的开年会，向大家通报新管理架构和责任归属，然后讨论并通过各地区和部门经理们2009财年的计划。我提出我刚刚加入中国团队，而且大家从全国各地聚到一起不容易，希望能够借此机会让我熟悉一下我的几个经理，大家都觉得合理，于是定下第二天会议下午茶歇后的两个小时留给我们三位全国销售总监与各自负责的团队互动。

      晚餐后我们四人在海边的沙滩酒吧聊到很晚。John思维敏捷，英语流利，餐桌上和酒吧里都主要是他和方达克聊，谈及的话题从技术前沿的LTE 到Geoffrey Moore的《跨越鸿沟》(Crossing The Chasm)，从刚上路的特斯拉Roadster到美国的NFL（全美橄榄球联盟）。John的美国知识，比我这个在美国生活了十几年的人还广泛，让我心中暗生钦佩。Jordan英语虽然流利，但带有浓重的香港口音，有时让听者费解，加上John与方达克谈论的美国流行话题他也不甚了解，也就很少插话。而我是新来的，也理解John此时的心情和面对的压力，所以我只是饶有兴趣地听着、观察着，并在他们短暂的停顿的时候提出个问题，然后John就会接过话题，再兴致勃勃地谈起来。

      次日7月2号星期三，方达克、John、Jordan加上我自己四人，开了一天的中国管理会议。虽然方达克已经与John和Jordan都进行过沟通，他还是先郑重地欢迎我重新加入公司，接着正式宣布了对中国管理架构的调整决定，并明确了今后中国管理的分工：由John来管理全中国的主要由跨国公司和民营制造业构成的“企业业务”，这些业务主要华东和华南两个区为主，所以John也负责管理上海加深圳办事处。我来负责研究所，国有企业和高校组成的“政府业务”，而这些业务也主要集中在北京，成都，西安和沈阳办事处，于是我也就负责这几个办事处的日常运作。各个办事处的除销售以外的其他职能人员，如市场营销，维修中心，AE技术支持等都按照人员所在地本地化。Jordan正在负责的香港和台湾的销售本来就全都是分销，全中国的代理商管理也就自然地全都归到他的属下，组成“大中华”分销团队，他自己仍居香港，他手下负责各地代理商的分销经理则按地区仍然分布在John和我分别管理的各地办事处内。方达克自己直接接管了大中华区的人事和财务。

      方达克宣布新的责任归属时，我可以感觉到John的失落，又不禁想起杰瑞说的中国团队表现出的“hopeless，helpless，and always whining（无望、无助、且总在抱怨）”，究竟John和他的团队怎么让CEO产生了这样的印象呢？

      责任既定，下一步就要讨论了新财年的目标和指标的分解。新财年中国区的目标是杰瑞和方达克按照“top-down”的方式自上而下给下来的：保持没有完成的2008财年的目标不变。至于分解到John、Jordan、和我，大家一致同意按照目前销售漏斗（sales funnel）和各地区提报的销售预测（forecast）的比例分配2009财年的目标。然后我们的议题就集中在如何提升新财年的销售业绩上 — 找出并解决那些除了经济环境、市场、产品、竞争、客户等非中国团队可以控制的因素外，可能阻碍中国业绩成长的中国团队可控的内部原因。

      John提出了两个在中国亟待解决的问题。一是对比于同行，乐波特销售工程师的待遇相对较低，而日益加剧的市场竞争又使得大家很难通过销售佣金来提升收入，导致士气低落。二是产品的定价：乐波特在公司规模较赢飞和德和仁小，并且品牌知名度低的情况下，同档次产品定价却比另两家高，而且打折空间还小，在对价格敏感的中国市场竞争力不强。与其相关联的还有维修的价格，软件的收费等。Jordan则提出，业已存在的台海两岸代理商之间的冲突和大陆内部的直销与分销之间的冲突造成的资源内耗，这种内耗更多地体现在公司的两个性能价格相近，却分属直销和分销各自经营的两个产品线上。这经常导致乐波特的代理商和乐波特的销售在客户端竞争的场面，结果或者公司损失利润，或者让竞争对手渔翁得利，并损坏公司的市场形象。

      John和Jordan提出的这些问题中，关于销售待遇的话题只能限于管理层内部，而产品价格，维修，渠道冲突等话题可以放在明天的计划会上集体讨论，于是我们就先说销售待遇问题。

      John先是建议公司增加对中国的预算，同时降低对于中国分公司利润率的期待，这样中国分公司就可以把增加的预算用于提高销售人员的工资。方达克立刻否决了这个提议，理由是公司考虑到中国市场的特殊性，给中国的利润目标已经低于其他亚太国家，况且公司新财年预算已定，现在不可能再增加。John于是又建议给予销售人员的佣金与销售业绩脱钩，这样可以使销售无论其业绩如何，都会无风险地挣到满额的佣金。方达克看向Jordan，Jordan认为这个建议既不增加公司预算，又能够免除销售人员收入上的风险，应该对提升团队士气有作用。接着方达克又看向我。我的直觉是此做法违背了设置销售佣金的目的，不符合人的行为经济学的规律，短期也许有效果，但在长期上人的懒惰和贪婪的本性会显现作用，反而会更加影响团队的士气。虽然这样想，但我刚来，且看到Jordan已表态支持John想法，我暂时也没有更好的建议，于是我表示John对中国团队的状况最了解，他提的建议也很有创意，可以试行一段时间。方达克就当即批准从新财年开始，中国销售人员都会每月收到固定的销售佣金，而无关乎业绩。

      下午会后，我们四人来到酒店大堂，中国团队来参加新财年计划会的各位同事正在陆续到达。方达克把我逐一介绍给我第一次见面的同事，我自己也一边和我以前已经认识的同事打招呼。按照我们今天会议上的约定，介绍我时都是说我的角色会在明天的会上向大家公布。

      我和几个新老同事正在寒暄时，成都校准中心的经理刘蜀雄向我走来，满脸写满了惊异。他老远就向我伸出手，却一时叫不出我的名字，只是说“您是......您是......”我一面迎上去也向他伸出手，一面说“对，是我，隋力”。

 

      7月3日星期四早上八点，中国分公司2009财年计划会议在凯莱酒店二层的清水湾厅开始，与会的是各个地区经理，各部门经理，和几位骨干成员，再加上包括我在内的三个销售总监和方达克，一共21人。John主持会议开始后，方达克先是向大家通报了公司在刚刚结束的2008财年的经营状况，又介绍了公司在2009财年的战略，然后就说到了中国。方达克在总结了中国分公司过去五年在John的领导下取得的进展后，指出了乐波特在中国的销售与中国快速成长的经济和竞争对手在中国取得的业绩不符，与公司的期待有差距，公司决定加大在中国的资源投入，于是就介绍了新的管理架构及我和Jordan的角色。

      显然大家都对这样大规模的调整及我和Jordan到中国任职没有准备，整个会议室陷入了尴尬的沉默中，直到方达克提议大家欢迎我和Jordan加入“大中国”团队，并预先感谢大家给予新的管理团队支持，大家才鼓起掌来。然后John带领大家做圆桌式的自我介绍，从John开始依次介绍自己的名字，职责，在乐波特工作的时间等基本情况，一个个地继续下去：Shaun、Adam、Vivian等等，乃至King，Super和Fortune。

      作为九十年代初期的老外企人，我无论是当年在国内为美国公司工作时，还是后来公司把我调去了美国后，我一直都是用的我的中文名字“隋力”，无非就是在加入美籍后把正式名字由“隋力”改成了Sui Li。我当年一起在国内的美国公司工作的同事们，包括那些如今已经成为许多行业的领军人物，都在依然使用着他们的中文名字。在外企甚至民企的中国员工实行用英文名字大约都是千禧年后的事情，于是在每个写字楼里都有了许多的John、George、Henry、Amy、Cherry、Apple，和一些非常有个性的英文名字。当我听到Super、King和Fortune自我介绍时，如果没有他们前面桌子上的名牌，我一定会怀疑是自己听错了。

      会议进入了主题，使用的语言也切换成了汉语，先是各销售区经理和各部门经理总结各自负责的工作，每人三十分钟并有十五分钟的讨论。每个销售经理的PPT都是用的统一的英文模板，列出区域内业务的构成和变化，每个行业和大客户的业务升降，及每个销售的业绩。大家也都有一页的“要点”对业务变化进行分析。对于增长的业务，一定伴随着一段细致而精彩纷呈的赢单的故事。对于下降的业务，则都归因于价格没有竞争性，产品缺少中国客户要求的某些性能，保修期外的服务收费不为中国客户接受，没有足够的市场营销资源，乃至其他厂家的不正当竞争和乐波特自己的渠道冲突，等等。

      我已经习惯了用市场调研数据来判断市场，用CRM系统中的详实的数据来分析销售团队的表现，研究销量数据背后的一系列的销售活动数据，如客户拜访量，报价量，sales funnel（销售漏斗）的增长，然后推理出导致销售业绩变化的原因。听着大家用寥寥几个“bullets”（要点）就对复杂的销售活动进了“分析”，我心中充满着疑问，十分想知道大家更深层次的想法和判断，这样既是让我学习中国市场，也让我借机了解中国团队— 这些我今后相当长时间内要一起做事情的同事们。但想到我刚刚加入一个新团队，我就没有提出我的疑问，只是专心地听着并做着笔记。

      有两个人的讲演引起了我的特别的注意。一个是成都的地区经理马云飞George，按照方达克刚刚宣布的我们在中国的新架构George和他负责任的成都办事处是向我汇报的，我自然对他的发言多一份关注。他的讲演中有实质内容的信息不多，介绍大客户销售状况时不写具体的大客户名字，而是用客户A、客户B等来代替，讲到这些客户的应用也是含糊其词。但他明显对我这个新领导给予了充分的重视，他在讲话中除了偶尔环视整个会议室外，大多数时间都是看着我，而且语气绵柔沉稳，好像是专门向我做讲解。我也按捺住内心的好奇，一面保持目光与他对视，一边不时微微点头表示我对他的关注。

      另一个引起我的注意的是深圳的地区经理万富春Fortune，除了他的别致的英文名字外，他的报告是唯一有特色的。Fortune大约三十岁出头，中等身材，讲话带着浓重的南方口音，声音洪亮而且充满激情。他没有用统一的PPT模板，而是通过他自己从CRM系统中获取的数据，形成了各种图表，直观地介绍华南地区过去一年的业务状态。在分析某些业务下降如丢失了华为这个大客户时，尽管他也把原因归于产品和价格，但多了一层关于华为应用和乐波特产品的不足的分析，让人信服。除此之外，他也讲到他的团队所采取的行动和需要的支持，让人觉得他的心态是积极的。他的详实的讲话，加上他洪亮的声音和充满激情的语气及手势，很好地吸引了听众的注意力。他的发言很快就超过了规定的四十五分钟，John见大家听得依然专注，也就没有提醒他，而是任其继续。方达克由于不懂中文，在其他人发言时他除了偶尔抬头看一眼每个人的投影屏幕上PPT外，大多时间都是在他的电脑上做他自己的事情，唯有在Fortune讲话时，他似乎也是被Fortune的激情感染，居然一直在听并不时伴以点头和微笑。显然方达克喜欢Fortune 。

      各地区经理的总结汇报结束后，John也总结了中国业务在2008财年的表现，并强调乐波特中国销售额在刚刚过去的2008财年取得了历史性的新高。John投影了一个中国过去五年销售额的柱状图，显示出中国过去五年的业绩连年增长，2008年的增幅还不小，这和方达克给我的销售数据及John在昨天中国管理会上谈到的中国2008财年的销售额都不相符。我疑惑地看向方达克，方达克就问John：“Are you including the‘big angel order’here（你这里是不是包括了那个‘天使大单’）？”John说“是”，并强调说那个大订单虽然特殊，但毕竟卖到了中国，就应该统计在中国业绩之内。方达克脸色微微一沉，没有说话。我感觉这里似乎有什么我不知道的隐情，但看方达克不再追问，而且看所有在座的地区经理们似乎都心照不宣，我也只好按捺住内心的好奇，把我的疑问记在了笔记本上。于是John继续总结着中国近五年来如何逐年成长，并终于在2008财年创造了新纪录。然后John说相信并期待着由于我和Jordan的加入，我们大中华地区一定会在2009财年再创新高。

      第一天的会议结束后的晚上大家在酒店里的中餐厅聚餐。我本想和华西经理马云飞George及西安销售经理张俊伟Adam同坐一桌，但John招呼我和他一同与方达克坐在一起，我也只好坐到方达克旁边。席间杯盏交错，大家轮流到我们桌上敬酒，除了感谢方达克多年来对中国的支持，也表达对我和Jordan的欢迎。我注意到上海的地区经理姚申波Henry和他的大客户经理谢江波Jonny一直都坐在他们的位子上，和与他们同桌的财务兼人事总监冯薇Vivian及总务主任刘红Jennifer边吃边聊。Vivian注意到我看向他们，于是端起她的西柚汁拉起Jennifer，再招呼起Henry和Jonny一起走到我们的桌子，向方达克敬酒，欢迎我和Jordan的加入，并预祝John继续带领中国的企业业务走向成功。万富春Fortune来敬酒时，我告诉他我喜欢他作的报告，表示有机会要多交流。他也很热情且真诚地表示要向我学习专业的销售管理经验，还要多找我练习英语口语。他还自嘲他带有浓重口音的普通话，解释说他成长于富春江一带的农村，他的口音已成了他在华南业界的品牌。

      这时已经微醺的成都校准中心经理刘蜀雄Shaun端着酒杯插入进来，打断Fortune和我的交谈，对我说：“几周前和您通邮件时没想您要成我们新老板了。以后隋总要多来我们成都指导啊，我们成都可是有美食美酒美景美女啊……”

（待续）

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