在“学生公司”讲故事

这学期我的JA志愿者工作，是指导交大附中高一“学生公司”项目。学校的带队老师要求我们给学生讲点实际的营销案例。我为4月15日的课赶写了一个教案，简单介绍一下国际贸易的流程和两个亲身经历的工作故事，想让同学们对国际贸易公司的工作和价值有点感性认识。同学们对这个领域果然非常陌生，上课时比较沉默。不过还是有些同学提了几个很有水平的问题，显示出他们对国际贸易的兴趣和思考。

***********************************************

F公司是一个纯粹的国际贸易中间商，做的产品是户外家具，如花园桌椅。遮阳伞、蹦床、烤炉等，主要卖往欧洲。它在中国采购，转手卖给外国客户，或者帮助外国客户同中国的工厂打交道，做代理商。

（背景资料：以前在中国，做外贸是有严格限制的，只有国家规定的国营外贸公司才能经营。工厂、企业想把自己的产品卖到国际市场，只能先卖给这些国营外贸公司。这种状况一直持续到90年代中后期。随着中国经济和对外贸易的发展，国家逐渐放宽了进出口经营权，现在许许多多的工厂、企业都可以自己直接出口了，传统外贸公司的生存空间受到了挤压。）

我进F公司时，是很好奇的：为什么它能有比较大的业务量，经营得相当成功？事实上它的供货商都是国内的大工厂，全部有自营出口权，有自己的外贸业务员，每年单独到国内外的大型展览会上参展，国外客户完全可以自己直接跟这些工厂做生意，省掉F公司这道中间环节，从而节省费用。

在思考这个问题之前，先让我们看一看，在国际贸易中，产品从制造商到最终用户手里，大致要经过怎样的环节：

工厂生产 ——》向货运公司订舱，向海关报关——》装货，送到码头，清关——》海上运输——》目的港清关、卸货——》运到经销商或零售商仓库——》摆上零售商货架销售——》消费者购买

这个过程，就是一条供应链，产品经由这条供应链，从生产者那里流向消费者，中间可能经过多个环节，包括贸易商、货运公司、报关机构、船公司、经销商、零售商等等。

F公司就是这个链条中的贸易商，公司的客户，是国外的经销商或零售商。从客户的角度来说，他们要以最便宜的价格，让消费者需要的产品，保质保量地按时到达，从而顺利地卖给消费者，赚取利润。中间的环节越少，费用就可能越少。那么，他们为什么愿意通过F公司这样的贸易中间商来做生意呢？

下面我讲两个亲身经历的实战故事，从中可以看到F公司作为一个中间商，它的价值所在。

我刚进公司时，正值出货季节开始，当时局面忙乱到混乱的地步。公司经营的户外家具是夏季消费品，从中国出货都是在冬季。为什么？因为路上的运输需要时间，到达目的地后，客户把货物分配到各地仓库、归档、整理需要时间，上货架、整理、促销等等都需要时间，另外还要留出一些纠错时间以备万一。所以在国际贸易中，从国内厂家开始生产，到国外市场开始销售，中间要隔好几个月，这样才能保证在最终消费者开始陆续购买产品时，商家有充足的货源供给。每年这中间经过的好几个月，就是F公司最繁忙的季节。工厂负责生产，订舱，报关，把货物装进集装箱运到码头。货运公司负责为工厂配船，制作货运文件，船公司负责派船，然后海上运输。真是一环套一环，哪个环节出了问题，都会影响货物的及时出运，导致货物不能按时到达客户手里。当时的混乱局面主要由两个原因造成：一是工厂有时因为来不及生产、或质量出现问题需要重新加工而耽误了交货期，二是货运公司有时不能按时按量地从船公司那里拿到我们工厂预订的集装箱或船上的仓位而影响了我们的交货期。工厂抱怨货运公司不按时给他们集装箱装货，造成大量货物堆积，影响下一步的生产和仓储，货运公司抱怨工厂不按时交货，订了船又临时退掉，打乱计划，害得他们在船公司那里失信。公正地讲，货运公司是主因，因为那时中国的外贸形势特别好，出口量特别大，造成船只紧张。货运公司是一家非常有名的大公司，又是客户指定的，我们的工厂别无选择，这在某种程度上降低了货运公司为我们服务的质量。最严重的时候，我们的一个工厂一星期就积压了一百三四十个货柜的产品无法出运。大家都很着急。客户提出由他们、货运公司和我们联合召开多方电话会议，隔着大洋大家一起现场分析、解决问题。开这种会议是非常具有挑战性的。首先它考验你的语言能力，大家用英语交谈，有时是交锋；最考验的是你的应变能力和沟通能力，因为几方之间关系微妙：货运公司和我们既是合作关系，在出现问题时又有对立关系，而我们共同的客户就在当场，等着你们彼此分清责任，拿出解决方案。对我来说，还有一个挑战，就是我刚刚进入公司一个半月，对一百多个品种的产品还不是特别熟悉，但在电话会议中我代表的是公司和工厂，如果对自己经营的产品状况不能一清二楚的，就会给客户留下不专业的印象，有理也变成没理了。每次开会前，我们都要进行紧张的资料准备——谁知到时会出现什么情况？必须全盘掌握，做到有备无患、胸有成竹。公司的业务员个个敬业努力，有令必行，全力支持我，把每个人负责的产品详情按我的要求准备好，我有任何疑问，他们立即回答或去检查。那是一段疯狂的日子，客户一天开一次，甚至两次会议，我们在处理日常工作之外，每天开会前准备资料，开会时做到有理有节，务实准确，既显示合作的态度，又要与不公正的投诉针锋相对。在公司上下的通力合作下，我们非常成功地解决了当务之急，同时给客户留下了专业、配合的印象。在第二年度的出货季节开始前，我们又到货运公司那里与他们开会，大家在面对面的交流中加深了对彼此工作程序的了解，建立了更为和缓顺畅的工作关系。我们协商出一套从生产到订舱的程序，让一切更有计划性和透明性，使得出货更为顺利。从这个故事里，我们可以看出，一个有专业素养的中间商不只是做做转手贸易。他们用自己的专业知识、努力和智慧，为工厂和客户解决难题，理顺供应链，让货物更加顺畅地从工厂流到客户手中，从而节省时间和费用，创造了价值。

第二个故事是关于供应商的。我们有一个产品，一个合同就价值上千万美元。价值越大，越需要谨慎从事，因为如果交货期或质量出了问题，赔的钱也越多。这需要一个质量稳定又配合的大供应商。但是这样的供应商是很难找的，很多时候他们会暗地里偷工减料以求降低成本。F公司拥有自己的质检员。他们常驻工厂，熟悉产品，每天在车间检视我们的货物生产情况，发现问题可以及时解决，保证了产品质量，也促进了准时交货。所以我们的退货率非常低，客户在这方面对我们相当满意。F公司与多家供应商保持联系，以防万一。在商场上，各种意外的事情都可能发生。我们的客户设计了一个新款，在国外申请了专利，交给正在为我们出货的工厂继续完善、打制样品。大家签订了有关协议。但工厂做着做着就想自己抢占这个专利产品，由此引发了矛盾。我们一方面帮助客户在中国申请专利，另一方面在很短的时间里找到了另一个供应商。所以说对于供应商的选择和管理是个很重要的环节。做得好，最终客户能够按时收到保质保量的货物；做得不好，客户就会遇到麻烦，造成经济损失。F公司在这方面很有经验，替客户省去许多麻烦，让客户觉得它物有所值。

我个人的感受是，F公司是个非常有战斗力的公司。老板有很强的进取心和果断的商业判断力，员工勤奋敬业，有令必行，工作认真负责，保证了公司的高效运行。一个公司不管怎样选择营销组合，营销的核心理念都是要为客户创造价值——你或者有技术优势，或者可以为客户带来方便，或价格的优惠，等等。F公司运用自己掌握的供应商资源、产品知识和与人打交道的能力，为客户有效地管理供应链，为他们节省时间、节省费用，提供稳定的产品供给，从而为他们创造了价值，也为自己谋得了利益。

课堂Q&A：

1. Q：外贸公司一般有哪些部门？
A：我原来工作的省级外贸公司是国营的，部门很全，有业务部，财会部，储运部，单证部，办公室和人事部，一共有差不多200来号人，年营业额大约3000万美金。后来工作的是个私营企业，只有业务部，质检部和财会人员，一共二十个人左右，年出口额大约5000万美金。

2. Q：您是这家外贸公司的业务经理，您觉得在这个岗位上应该具备哪些素质？
     A：我老板在雇我前肯定想过同样的问题。首先我对外贸业务很熟悉，有经验。然后我觉得与人交往的能力非常重要。与人交往并不是要察言观色、见风使舵，我对这个并不在行。但是我注意倾听客户的意见，帮助他们解决难题。私下里你有自己的个性、学识，可以与客户聊天等等，但那只是很小的一部分，起个润滑剂的作用。最主要的，是我们在平等、友好的气氛中共同解决问题，所以我能和客户建立很好的工作关系。另外工作要认真负责。这象是老生常谈，但事实上很重要。人要有点职业自豪感。有时我也想偷懒，但这时我会对自己说：我是一个职业人，我要把事情做好，做到最好。这样你自己的感觉会很好，对吧？而且如果我偷懒，我下面的人会怎么样？今后同学们工作的时候，不可能总是做轰轰烈烈的大事，更多的时候是平常的小事，希望你们能认真负责，把自己的事情做到最好。这样你的上级会注意到你，在有机会的时候让你做更高一层的事情。

3. Q：如果有一个新成立的外贸公司，没有客户，也没有什么资源，那它该怎么办呢？
   A：这是个很难的问题，因为没有人能给出一个确定的答案。我觉得如果你经过市场调查，决定了要做外贸，要卖某些产品，那你可以给自己一个期限，一年还是两年的，视你的财务状况而定，在这个期限里你就脚踏实地，尽最大的努力去做。所有的人都需要消费，所以有无数的机会做买卖。有时候你能否成功，就取决于你做不做。做生意其实是与人打交道。每个人有自己的个性、能力，你不可能吸引所有的客户，但是如果你能够很好地为别人服务，为他们创造价值，那你一定会找到和你比较投缘的客户，一个，两个，三个，慢慢发展起来。F公司也是有各种机缘巧合，和现在的客户建立起关系，用好几年的时间慢慢发展壮大的。找客户，你可以挂在阿里巴巴这样的网上找，或者在Google上做广告，也可以去国内外的专业展览会。我刚做业务员的时候，找来那些进口商名录写信发通函。那时候结识客户最主要的途径是参加广交会。广交会是中国最大规模的进出口商品交易会，在世界上也算大规模的。几乎所有与中国做生意的客户，尤其是中小型的中间商，都会到广交会上来。去广交会要带样品，准备新的、好的样品，压力很大，如果签不到合同，业务就没法儿做了。我现在常做的两大类恶梦，一类是考试，下课铃响了，数学卷子还几乎没做；一类是到了广交会上却没带样品。以前广交会摊位很紧张，一位难求。现在它扩建了，又分好几期开，摊位就容易拿到了。

4. Q： 你们作为一个中间商，和竞争对手相比，有什么优势呢？
    A： F公司手里有不少好的供应商资源。它与人的沟通能力很强。在合作中一定会出现问题，大家利益不同，会有冲突。你怎么与人沟通，解决这些问题，很有讲究。它作为中间商，要平衡供应商和客户的关系，兼顾二者的利益。有时我们会为工厂在客户那里说情，为他们争取利益；当然客户是最重要的，我们必须为他们争取最优惠的价格等等，让他们在自己的市场上有竞争力。另外它的经营模式也比较独特。它和一个国外的客户有一种partner的关系。我们在国内负责供应商的管理，他们在国外与大型零售商打交道，大家各自发挥自己的优势。

5. Q：你们是中间商，卖的东西肯定比工厂直接卖的贵，那为什么国外客户要从你们这儿买？
   A：工厂千千万万，良莠不齐，国外的客户较难辨别。我们有产品知识，会派人去实地考察，这样就容易掌握性价比高的供应商资源。 客户有不同的类型。有的对价格特别在意，他会自己去找工厂直接买。有的客户除了价格，稳定的供货、质量、交期对他们也非常重要，他们就有可能愿意通过一个有经验的中间商购货，让中间商去为他处理供应链上各个环节的麻烦事，省去很多时间、心力和费用。我们肯定是要为客户找便宜的价格的。有的比较小的客户，他们直接从工厂那里得到的报价，比从我们这里得到的还要高，而且有可能工厂不愿为他供货。因为工厂单独为一个小客户供货也需要一样的流程，费用高了，赚的钱不多，他就可能不愿意，或者报一个高价。但我们这里有大客户，也有小客户，产品捆绑在一起给工厂下单，工厂就更能够配合。

2010.4.