这次日本大地震三大灾难来临，日本首富孙正义积极参与救灾，捐款无数。他还承诺，从现在起到其退休的所有薪水（约三百万每年），全部贡献于灾后重建。
孙正义，韩yi日本人，祖上三代从中国移民韩国。
孙先生投资了几个中国留学生的Startup公司，均获得成功。
这里转载珍存的他的传记，向这个伟大的Mind表示敬意
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序言 从梦想出发
最初所拥有的只是梦想，以及毫无根据的自信而已。
但是，所有的一切就从这里出发。
——孙正义
上市不过是个中途站
1998年1月16日，软件银行（Softbank）正式在东京证券交易所第一类股市场挂
牌上市。这是日本证券交易史上，第一家上柜公司无须由第二类股上市的程序，直
接在第一类股市场上市的特例。软件银行自1981年9月成立以来，迄今已超过16个年
头，能在上柜短短3年半后便在第一类股市场上市，可说是罕见的特例。
赤手空拳创办软件银行的社长孙正义，心中想必感触良多，只不过他并未形之
于外罢了！
“本公司上市的目标，一言以蔽之，在于吸引更多的人才，以开展更大的事业，
放眼全世界。目前，本公司来自外部投资的资本，有95％是日本国内的个人投资人，
希望未来能够吸引更多的国内外法人投资，建立稳定的股东结构，并提升公司在社
会上的信用。基于上述的考量，上市公司要比上柜公司更有利，因此，本公司才决
定由上柜转为上市。
“然而，无论上柜或上市，对我们而言，都不过是单纯的一个过程，一个中途
站，并不是最终的目标。因此，公司虽然在第一类股市场上市，我也成为第一类股
上市公司的社长，但个人的心情并未因此而改变。”
公司快速通过上市这个中途站的孙正义，他的目标在培育软件银行成为未来数
字化信息社会中全球首屈一指的大企业，以及一家名副其实的“网际网络财团”。
孙正义的脑海中，早已勾勒出一套完善的战略与前景。
“未来20年软件银行将如何发展？这才是最重要的关键。也许有人认为‘软件
银行已经面临一个转折点’，甚至有许多人认为‘软件银行已经看不到未来’。事
实上，我个人对公司的发展与远景，已有非常明确的把握。”
根据孙正义的看法，信息社会大致可区分为四个阶段：
l．类比信息科技（AIT，Analogous Information Technology）．这个阶段是
由电视与收音机制造厂商、印刷机器与印刷用墨水厂商等提供类比信息技术的公司
扮演主角。
2类比信息服务（AIS，Analogous Information Service）。这个阶段的要角包
括使用Aff 来提供信息的报社、出版社、电视公司、电影公司等。
3．数字化信息科技（DIT，Doptal！＂formation Technology），由个人电脑
与软硬件厂商，以及提供网络基础建设等技术的公司，扮演这个阶段的主角。
4．数字化信息服务（DIS，Digital Information Service），这类公司是通过
善用DIT工具来提供数字化信息服务。
“在美国，提供类比信息技术的第一阶段公司早已过时，竞争力已经完全移往
第二阶段的公司。无论是股票市值、竞争力，或是公司产值，都集中在时代华纳、
迪士尼等公司。
“目前，美国的产业重心又从第二阶段的这些公司，转移至第三阶段的公司。
像微软、英特尔、恩科、甲骨文等国际知名公司，不管在股票市值、对全球的影响
力以及形成社会价值等层面，它们都已跃升为主角。
“例如我担任董事的思科公司，其股票市值已超越通用、福特、本田技研、松
下电器、SONY、NEC、富士通、日立、东芝等大公司；而微软与英特尔也一直在创新
过去的水准。换言之，目前第三阶段的公司已经完全超越第一阶段与第二阶段的公
司。
“有趣的是，排名第一阶段前十名的公司，没有一家能够进入第三阶段的前十
名。第三阶段前十名的十家公司完全是新面孔，显示从类比社会转移至数字化社会，
社会的整体结构也产生了大幅变化，这个趋势变化很难藉由企业体质重整来因应。
“在美国，目前虽然是由第三阶段的公司扮演主角，但是历史的洪流将毫不留
情地往前滚动。我认为未来将会从DIT转移至DIS，而主角也会从第三阶段的公司交
棒给第四阶段的公司。对软件银行而言，这意味着今后20年将是非常有趣的20年，
最有趣的高潮即将来ha。”
超越微软与英特尔，迈向世界第一
“当信息社会进入第四阶段，让软件银行成为全球十大企业之一，是我无时无
刻不在描绘的愿景。老实讲，我的志向是成为全球第一，也就是说在我心目中只有
第一，没有第二。
“为达到这个目标，我已经在这两三年做好布署。若以围棋来比喻的话，我已
经占据棋盘上四个角落其中一角，而其他三个角落目前尚未有人进驻。在我的脑海
中，早已构思好夺取其他三个角落的战略，但是我不能太早将它公开，否则恐怕会
引发一场争夺战。”
孙正义认为，网际网络是信息社会第四阶段DIS的重心。他用“眼球交通流量’
（EyeballTraxllc）来形容在第四阶段中成功的关键因素。若用第二阶段所使用的
词汇来取代“眼球交通流量”的话，以电视来讲，就是收视率；以报纸或杂志来讲，
就是发行量；如果以电影来讲，就是入场人数。孙正义认为确保“眼球交通流量”，
将是企业在第四阶段成功与否的最大关键。
“若将眼球交通流量转换成第四阶段所使用的词汇，最容易令人了解的应该是
网页浏览，亦即在一定期间内被阅读了多少页面（书面）。软件银行拥有最大股权
的美国雅虎网际网络搜寻引擎公司，每月被浏览的页数超过50亿页，这是一个无法
想像的数字。美国雅虎公司的上网人数约5000万人，换言之，平均每一位上网者每
月浏览了100页的负面。这个数字已经远超过《读卖新闻》的1000万份发行量，以及
《日经新闻》的300万份发行量，更何况这个数字还在快速增加中。
“网际网络上存在着无以计数的网站，若以浏览网页的多寡来排名，以美国雅
虎为首的全球前十二大网站中，软件银行旗下的网站就占四个之多。一个企业集团
拥有世界十二个大网站中的四个，这是其他企业办不到的；换言之，软件银行已经
在眼球交通流量上占有举足轻重的地位。对我而言，这是相当重要的事，它可以说
是一个奇迹。”
孙正义所说的四家网站，包括搜寻引擎美国雅虎（排名第一）、日本雅虎（排
名第九）、在网际网络上经营网络虚拟社群的GeoCities（排名第四），以及提供个
人电脑相关资讯的ZDNET（排名十二）。这些公司的最大股东都是软件银行。
“这四家公司中的三家已经出现盈余，这意味着在眼球交通流量及网站的广告
收入方面，软件银行集团已经独步世界，成为第四阶段的世界第一。由此可见，软
件银行以世界第一为目标，绝非梦想或空想。”
根据孙正义对时代潮流演变的看法，现在的信息社会正处于从第三阶段进展到
第四阶段的过渡期，第四阶段即将拉开序幕。
“再过5年左右，第四阶段的事业将正式发展成形，并开始快速成长。20年后，
将完全超越第H阶段的公司；30年后，就会超越第H阶段的公司。”
根据孙正义的看法，他的软件银行集团将在30年之后，超越在第三阶段君临天
下的微软与英特尔，稳居资讯社会的龙头宝座。
这种丝毫不受外力动摇的坚强自信，是一般人所欠缺的。孙正义这番话，充分
显示出他正直、真诚、不虚伪的一面。形成与支持他这股自信的，是自幼在他脑中
不知不觉培养而成，左右他性格的思路。
“我认为只要别人会的，我就应该会。别人会，一样身为人的我却不会，或是
自认为不会，这岂不是太奇怪了吗？机会会降临每个人的身上，虽然每个人的才能
各异，但我认为只要努力补足不足之处，就能够掌握良机。因此，我认为天下没有
不可能的事情。”
孙正义在父亲孙三宪的“你是天才”方式鼓励下长大，想必孙三宪的教育方法
就是籍由褒奖来激发孩子的长处。对于家中其他三个小孩，孙三宪也采取这种教育
方式。
孙正义的幺弟孙泰藏，在东京大学念书的时候就创办一家软件设计公司。他苦
笑道：“父亲不断的褒奖，令我感到很心虚。……不过听久了之后，我也认为天下
没有任何事情可以难倒我，逐渐在内心深处形成一股自信，认为自己就是父亲所说
的天才，只要我想做，什么事情都难不倒我。”
纵使在孙家是天才，但只要踏出家门一步，还是要面对严酷的现实。虽然一样
是人，或者真的是天才，但身为日籍韩人，在日本，许多发展的可能性还是遭受各
种限制。其他日本人可以做的，他不一定就能够做到。
在这种环境与遭遇之下，想必孙正义始终还是坚持“只要别人会的，我就应该
会”的信念。
在成功经验的累积下，这样的想法逐步发展成坚定的自信，并在孙正义遭遇各
种困难的处境时，成为支持他坚持下去的一股信念。经常被外界挪揄为吹牛，孙正
义的伟大梦想、300年后的远景，甚至包括投入上千亿日元资金的购并活动，在“只
要别人会的，我就应该会”的信念基础下，成为孙正义扩展商务版图的原动力。
孙正义经常说：“最初所拥有的只是梦想，以及毫无根据的自信而已，但是，
所有的一切就是从这里出发。”
第一章 人生苦短
泪洒颁奖典礼
台上，孙正义有感而发地直立在麦克风前，一张端正的脸逐渐泛红，紧闭成一
字形的双唇不发一言，不久后，只见凝视着远方的双眼开始流下泪来。
1996年2月20日，在东京一桥如水会馆举办的“第十六届每日经济人奖”颁奖典
礼上，孙正义不知不觉地在众人面前落泪。
这项由《每日新闻》所创设的奖项，针对以优异的经营手腕，为产业界注入新
风气、推动企业的社会与文化关怀活动，以及提升国民生活等方面有贡献的经营者，
每年举办一次公开的颁奖表扬仪式。当时年仅39岁的孙正义之所以获选为受奖者，
主要是因为下列几点受到极大的肯定。
在十几年前即进入个人电脑领域，创设个人电脑用软件流通、出版公司。
购并世界最大的电脑展览公司COMDEX，以及全世界最大的信息出版公司——关
国齐夫戴维斯集团（Ziff DavisGrollp）的出版部门等，与电脑先进国美国交锋，
积极推动合作与购并策略，居业界领导地位。
推动即时部门别收益管理等独家经营手法、延长股东大会的时间，以及运用自
有持股实施股票选择权（Ckoption）制度。
孙正义固然感谢社会大众能够对他的经营手法给予极高的评价，事实上真正令
他哽咽且流泪的，却另有其因。
隔天，也就是6月21日早上的《每日新闻》，摘录了孙正义的受奖感言：
“我突然想起‘小时候，坐在两轮拖车上，车上粘答答的，令人觉得很难受。
如今已经去世的祖母当时经常拉着车，在我们家附近搜集残羹剩饭，做为家畜的饲
料，因此车上总是滑滑的。她一路辛苦过来……，我也辛苦过来了……’孙正义第
一次说出这个故事。只见他含着泪，哽咽地说了声‘对不起’，最后以‘在场各位
前辈都比我还活跃，这次我能够获选，个人觉得非常惶恐，但我不会因此而自满，
我会继续努力挑战世界’结束他的感言。”
我们可以从孙正义这番话，对他的现在与过去、希望与阴影、理想与现实，得
到一个大概的轮廓。
1957年8月11日，孙正义出生在佐贺县马栖市。孙正义的祖父在二次大战前即从
韩国渡海来日本，在筑丰煤矿做矿工，算起来孙正义是第三代的韩裔日人（他在19
91年取得日本国籍）。
孙正义的父亲自中学毕业后，即从事渔产行销，同时饲养鸡猪，也酿过私酒，
工作十分拼命，后来也开过饮食店与柏青哥店，并投入不动产业，在不动产上赚了
不少钱。
孙正义不会提起他父亲的事迹，但是我们可以从比他小15岁的幺弟孙泰藏口中，
得到一些印象。
“战后日本极度贫困，父亲赤手空拳闯出一番事业，却无法成为现代经济中的
高层经营者，让公司的股票上市。但是若要论个人扭力、活力，以及独特的商业直
觉与判断力等，我认为父亲都比哥哥出色。
“无论是我还是哥哥，我们心中一致认为父亲是最棒的人。哥哥常常开玩笑说：
‘我是第1．5代。’他自认虽非继承父亲事业的第二代，却深受父亲的影响，在某
些层面上，可以说是受到父亲庇佑的第1．5代。
“当父亲还在养猪的时候，祖母每天早上必须推着拖车，到处去搜集剩饭回来
喂猪。孙正义非常喜欢祖母，当时才三四岁的他，经常跟着祖母，坐在她的拖车上。
不知为何，两轮拖车的轮廓与色彩，这个遥远的记忆，突然在冠盖云集的经济人奖
颁奖典礼上，出现在孙正义眼前。
“祖母工作相当辛苦，但是她非常疼爱我，直到现在我还是常常想起她。‘我
们是托人之福。因为托人之福，所以必须心存感谢！’这句话经常挂在祖母的嘴边。
我小时候曾经反驳她，别人不会无缘无故帮助我们。自己不努力，光是仰赖别人的
帮助是不会成功的，我经常对祖母这样说。但是，最近我终于逐渐体会到祖母这番
话的涵义。”
谈到祖母，孙正义的泪水才缓和下来，说话速度加快了，声音也提高了。
赴美留学：人生第一个转折点
孙正义这个人意志非常坚定，做什么事总是一心一意、勇往直前。
在实行前一定彻底搜集、分析与计算资料的聪明与冷静，也是孙正义特质的一
部分。他的优点就在于专心致志，一旦下了决定，绝不轻易改变。
孙正义对他自己的专心致志，十分自负。因为他的专心致志，一心一意，才能
够开创出现在的人生。
16岁那年，他面临人生第一个转折点：赴美留学，也是他专心致志的想法之始。
进入开学率极高的九州九留米大学附属高中就读的孙正义，利用高一暑假，到
美国加州去体验一个月的短期留学生涯。在那一个月，孙正义完全被美国与加州所
吸引，决定正式到美国去念书。
半年后，也就是1974年2月，升上高中还不到一年，孙正义就办好休学手续，不
顾周围亲友的反对，踏上了留学之路。
当时，这名年仅16岁的少年心中还暗下决定，要趁着这次留学的机会，将过去
所使用的日文名字“安本正义”，改回韩籍老姓“孙”。只有在美国，才能用孙正
义的名字生存下来；只有在美国，才能在平等的基础上追求自由与发展。对孙正义
而言，美国无疑是一个充满希望与梦想的新天地。
到了美国的孙正义，先是进入奥克兰的圣廉姆斯学院，选读专为外国留学生所
开设的英语特别课程，同年9月进入当地的高中就读，两个星期后，他就通过大学入
学鉴定考试。他在美国的高中，前后只念了两个星期就毕业了。问孙正义为什么那
么急着毕业？他的回答是：“人生苦短。”
高中毕业后，他一度进入圣廉姆斯学院就读，1977年转学到加州大学柏克莱分
校经济系。总计孙正义的美国留学生涯只花了6年半的时间，其间发生了许多他专心
致志的插曲。
由于念书是首要之务，因此无论是吃饭、上厕所，还是洗澡，孙正义几乎到了
教科书、参考书不离手的地步。
在柏克莱分校的时候，为了不过度倚赖双亲寄来的生活费，孙正义要求自己在
一年内每天进行一项发明。其实只要他打工赚钱，就无须仰赖家里寄来的生活费，
但如此一来却容易本末倒置，牺牲念书的时间。如果是发明的话，一天可能只要花
5分钟时间，一旦他的发明商品化之后，一个月也许可以取得100万日元以上的专利
收入。
下定决心之后，就能按部就班付诸执行，正是孙正义的一大特质。一年后，在
他的“发明研究笔记”中一共洋洋洒洒记载了250项发明，其中一项发明——多国语
言翻译机——的构想成功卖出后，孙正义赚过了五册万美元的巨额专利费。
从开始发明那天算起，才20个月的时间，他就赚到100万美元，若以一天花5分
钟的时间来算，他平均一个月的收益竟高达100万日元以上。
孙正义赚到这笔钱后的感想是：“这一辈子，从来没有如此感激过。”
尔后，孙正义反复提及的另一个人生经验，也发生在这段赴美留学的时期。
那是在圣廉姆斯学院一年级的秋天，孙正义走在枯叶没舞的步道上，手上翻阅
着一本科学杂志。一张照片突然映入他的眼帘，仿佛一张不可思议、彩虹般的未来
都市，深深吸引他。照片说明这是一张放大的5毫米方形IC晶片。
“读了文章，我才恍然大悟，这就是电脑！就在那一瞬间，我全身泛起鸡皮疙
瘩，到现在我还记得很清楚。在我五六岁那段时间，电视播放‘原子小金刚’的卡
通节目，其中一幕是茶水博士操作着灯光闪灭的大型电脑，从那时候起，我对电脑
的印象一直停留在那个画面。
“当我发现实际的电脑体积竟然如此之小，如果将这些晶片大批量生产的话，
将带领全世界进入个人电脑的时代。如果技术更进一步发展，也许可以创造出超越
人类的人工智慧生物。想到这里，我感到一股前所未有的冲击与兴奋，不禁流下泪
来，久久无法自抑。那年我17岁，当时心中已经决定，将来一定要从事电脑业。”
从那天起，孙正义将那张照片夹在透明塑胶夹中随身携带，上课时不时偷看一
眼，脸上露出傻笑，夜里就放在枕边，就像一个女学生与放大的偶像明星照片般寸
步不离。
此外，孙正义与夫人优美的相遇，也发生在留学时代。他们相识在圣廉姆斯学
院，并一起进入加大柏克莱分校。谈到两人的初次邂逅，孙正义苦笑道：“最早，
我太太认为我是年龄不详的奇怪男子。”我们不难想像，孙正义一定用他惯有的坚
定意志，把优美夫人追到手。1979年，年仅21岁的孙正义，与优美缔结连理，并育
有两女。
19岁立大志
人生50年计划
在30岁以前闯出一番名号；
在40岁以前累积至少一千亿日元的资金；
在50岁以前一决胜负；
在60岁以前完成事业（营业额规模至少一兆日元）；
在70岁以前交棒，让下一代继承事业。
这个人生50年计划，是孙正义在19岁那年拟定的。孙正义一向口出豪语，但是
截至目前为止，他的人生计划正—一兑现。言行合一正是孙正义的作风。
孙正义是一位早熟的企业家，19岁就展露特殊的才能。
19岁的孙正义，已经在为他的多国语言翻译机的商品化奔走。他所构思的多国
语言翻译机，简单地说，就是电子字典、电子语音合成器与计算机的组合。键盘采
用日文输入，输入日语单字后，机器便会翻译成英文，并以英语发音。
在250件构想中，之所以率先挑选多国语言翻译机，孙正义自有道理：“当时市
面上还没有这种机器，而我自己却很想要一台。就算是无法将电子翻译机推销出去，
只要能因此接触小型电脑领域并取得经验或技术，也可以活用在其他的发明上……。”
面对好不容易孕育出来的构想，孙正义并非工程师，不可能自行制造多国语言
翻译机。于是他毫不犹豫地决定去找专家，而且必须是在小型电脑领域一流的科学
家，这就是孙正义的思维方式。
孙正义立刻列出一张小型电脑领域中著名的大学教授名单，—一向每一位说明
自己的构想，请他们协助他制作雏型机。理所当然，他遭到大多数教授的拒绝，只
有一位摩萨教授对他说“Ws”。于是以孙正义母校加州大学柏克莱分校的宇宙物理
学教授为首所成立的多国语言翻译机雏型机专案小组终于成立。
“当时，我手上并没有多余的资金，因此我特别请求他们等我取得专利费后，
再支付报酬。”
1977年夏天，孙正义利用暑假，与摩萨教授带着雏型机回到日本。当时仍未上
小学的弟弟泰藏，还记得那年夏天发生的事。
“在我们老家附近难得看到外国人，因此当哥哥带着摩萨博士回到我们家，那
个情景到现在我都还记得相当清楚。我对他说了一连串自己懂的英文，博士直夸我
‘You are giant.’，周遭的亲友也说我将来势必成为了不起的人物。”
孙正义当着全家人示范多国语言翻译机的操作：“哥哥用日语向机器说‘你好’，
随后机器立刻发出‘Hello’的声音，令我觉得非常惊讶，而父亲也一直赞叹不已。”
为推销翻译机四处奔走
孙正义对他的多国语言翻译机信心十足，日本企业界的反应却不是很好。孙正
义回忆当时的情形：“我事前先发信给50家家电厂商的社长，并亲自拜访佳能、欧
姆龙、横河惠普（现更名为日本HP、卡西欧、松下电器、夏普等10家公司。
“佳能与欧姆龙表现出相当感兴趣的样子，至于松下等大多数厂商则仅派出代
表承办人员接待。在我个人心中，夏普是第～优先，卡西欧则是第二优先。
“夏普公司承办人员的质询相当尖锐，这表示该公司对我的东西相当感兴趣，
并没有给我不好的印象。
“最令我意外的是卡西欧公司，承办的课长态度相当冷淡，甚至把我的东西批
评得一文不值……，直到现在我还记得那天的情景，实在令人沮丧。此外，我再也
没有造访过卡西欧，当然这有一点意气用事的成分。”
虽然在他心中排名第一的夏普，并没有给他恶劣的感觉，但是也没有给他可以
立即签约的乐观感觉。19岁的孙正义于是心生一计，打电话给大阪的律师公会，请
对方介绍一家熟悉夏普公司的律师事务所给他。
“很幸运地，我得到曾经服务于夏普专利部的西田律师协助。我立刻赶到西田
专利事务所，确认自己所发明的专利价值，而西田律师也介绍了两位关键人物给我
认识。”
这两位关键人物，一位是当时夏普技术本部的部长佐佐木正（现为夏普顾问，
兼任软件银行顾问），另一位则是副部长浅田笃。
孙正义立即请求西田专利事务所打电话给这两位先生，请他们与自己见面。
刚确认多国语言翻译机专利价值的西田律师，怎么可能拒绝孙正义的请求？孙
正义的策略应用可谓相当成功。
隔天，孙正义立刻打电话到夏普公司，约好见面的细节，同时紧急请来九州的
父亲同行，一道去拜访夏普公司的天理研究所。
“我考虑到当时我才19岁，一旦真要签约，或许会有些不便。在日本，想也知
道一家大企业怎么会和一个在学的学生签定专利契约，因此我请来父亲陪我前往。
父亲当然很乐意协助儿子完成第一笔生意，但是整个谈判过程完全是我自己掌握。”
遇见日本电子产业之父
佐佐木正生于1915年，曾任职于递信省、神户工业（现在的富士通），1964年
进入早川电机（现在的夏普则务，负责监督计算机、液晶、太阳能电池等产品的开
发工作，有“日本电子产业之父”之称。
1977年夏天，佐佐木与孙正义第一次见面，当时佐佐木已经超过6O岁，而孙正
义却尚未完成成人式。在佐佐木眼中，当时的孙正义只不过是个黄口孺子，甚至可
以说是一粒尚未孵化的鸡蛋。
孙正义一面操作多国语言翻译机，一面说明，清楚地回答佐佐木与浅田所提出
的各项问题。过程中，佐佐木已经强烈感觉到孙正义所拥有的某种天赋。
“他到松下推销失败后，便到我这边来。一开始，他一副垂头丧气的模样。但
是，当他从包裹中拿出翻译机的雏型机，开始操作后，表情就不一样了。他一心一
意地说明，只希望我能了解他来找我并非为了赚钱，而是传递自己的信念。那种认
真的表情，实在太棒了。这样的年轻人已经不多见，我决定好好栽培他。”
对眼前这位19岁的年轻人一见倾心的佐佐木，当下决定以4000万日元买下他的
多国语言翻译机。由于这台翻译机虽然标榜“多国语言”，但当时只有英语版的翻
译软件，佐佐木因此委托孙正义继续开发德语版与法语版软件。整笔契约费用合计
约1亿日元，也就是100万美元，这也是孙正义有生以来赚到的第一笔钱。
“当时孙正义还很年轻，看来不是很专业，我虽然委托他开发翻译软件，内心
还是相当担心，因此我特别到柏克莱去了一趟。一到那边，看到这批年轻人聚精会
神工作的模样，更令我感受到年轻人朝气蓬勃的一面。”
在坚定意志的天性驱使下，孙正义虏到了佐佐木的心。从那时候起，孙正义的
坚定意志也成为他在商场上的最强大武器。
对于那些无法与孙正义产生共鸣的人，孙正义的一心一意、不屈不挠却令他们
感到厌烦。
当时任松下电器产业技术本部开发部长的前田一泰，有过与孙正义交涉多国语
言翻译机的经验，他的感想就不一样。
“当时的孙正义与其说是一位青年，不如说是少年。虽然他的态度很和善，却
老是纠缠不休、很顽固。
“当我正忙的时候，遇到他打电话来，即使我对他讲我现在很忙，请他等一下
再打来，他还是不理会我，继续说他的。我警告他我要挂电话，他仍然继续讲，我
只好不等他说完就挂上电话。不到5分钟，他又打电话来道歉，说刚才实在对不起。
类似这种情形发生过好几次。”
1978年，孙正义利用销售多国语言翻译机与翻译软件所取得的巨额权利金，在
美国开设一家公司，名叫UnisonWorld，从事多国语言翻译机的商品化与其后的产品
开发，以及进口电玩机与开发电玩软件。
“我从日本买进电玩机，经过重新组装后，放在餐厅、酒吧、咖啡厅与学生宿
舍等地，全盛时期，我曾经拥有350部电玩机。”
第二章 创立软件银行
我会再回来
摸索值得一生投入的事业
小公司志气大
用票面三倍价钱买回股票
我会再回来
“I shall return。”
1980年3月，6年多的美国留学生涯告一段落，孙正义踏上了归国之途，但是他
心中却一再重复一句话：“Ishall return。”
孙正义就读加州大学柏克莱分校时所设立的UnisonWorld。多年来经营相当顺利，
在他大学毕业时，员工已经增加到25人左右。前途一片光明的年轻社长孙正义，毕
业后原本应该继续留在美国经营事业，但是他却把社长宝座让给友人，丢下一句
“I shall return。”后，回到日本。
孙正义为什么这么做？
“大家都劝我，不要放弃好不容易建立起来的事业，然而，对我而言，Unison
World 只不过是学生时代打工的工具，正式成立公司之前的预演罢了，我一开始就
打算回日本，对员工我也曾表明这个想法。”
毕业后回家，这是他与母亲之间的约定，为了实践诺言，孙正义还是回到日本。
“我16岁远赴美国求学前，母亲曾声泪俱下地请求我不要去。当时，我向母亲
保证，我只是到那边的学校念书，大学毕业后一定会回来，请她不要担心。我必须
遵守这个诺言，因此，一开始我就决定毕业后回日本。”
为了遵守当年与母亲的约定，大学毕业后旋即返国的孙正义，对美国还是有一
份依依不会，才会油然升起“I shall return。”’的意念。
“其实我很希望留在美国继续发展事业，不想回到日本这个‘偏僻’的地方……。
我说日本偏僻，可能会引来许多人的怒骂，简单地说，我热切渴望在世界舞台上创
下一番事业。“虽然遵守与母亲的约定回到日本，但我立志要从头开创新事业，并
且发展成功，哪一天我一定要回到美国，Wilj佳绩。因此，我才会对自己说‘I sh
all return。’”
摸索值得一生投入的事业
大学毕业的同时，孙正义将自己在美国创立的UnisonWOnd经营权，以200万美元
卖给与他合伙的副总经理。他在1980年回到日本，就是为了实践他对母亲许下的诺
言，以及实践19岁那年所拟定的“人生50年计划”。
从美国回到九州老家的孙正义，立刻在福冈市南区西铁大丰田线的大桥车站附
近，设立一家个人事务所，开始投入自己的事业计划。一年后，1981年3月，他将事
务所迁至福冈市博多区杂饷隈，成立Unison WOrd股份有限公司。
孙正义指出：“首先我必须决定，值得我一生投入的事业是什么，为此我必须
积极进行市场调查。由于以个人名义进行市场调查实非易事，我才会成立Unison W
orld这家企业公司。”
为了挑选出适合自己一生投入的事业——将来可望成功发展的事业，孙正义列
举出25ffi事业检查项目表。内容包括：
是否能够让我在今后50年间集中全部心力投入的事业？
是不是其他人想不到的独特事业？
未来十年内是否可以至少在日本名列前茅的事业？
拜访过各式各样的人，阅读了许多书籍与资料，孙正义一共节选出40项他想要
从事的事业。针对这4O项事业，孙正义又展开一连串市场调查，将结果与检查项目
表对照，判断这些是不是适合自己投入一生的事业。
“我针对这40项事业，分别编制出十年份的预估损益平衡表、资产负债表、资
金周转表，以及组织图，还依时序的不同，制作出不同形态的组织图。”
如果将每一项事业的书面文件集中在一起，每一然有三四十公分高，如果将所
有资料叠起来的话，看起来就像一座10多公尺的小山。
这项工作花了孙正义近一年半的时间。
“我不愿用惰性或偶然来决定自己的人生方向，一定要在个人充分理解的前提
下，决定未来的人生大道。当然，一旦拟定一套个人的事业计划，我会立刻付诸实
行。”
雌伏一年半，尽管他知道这是一展长才的准备期，但是心中仍充满着不安。孙
正义回忆：“每天早上丢下一句‘我走了！’走出家门，开着车子到事务所。完全
没有收入，也还没决定人生去向，实际上是处于失业状态。况且，当时女儿刚出生，
更增添我对家庭生计的不安。家中的双亲更是不安，我感到自己好像进入一个永远
看不见出口的隧道。”
回国超过半年，即将迈入一年的时候，孙正义内心的不安也随之增加，甚至觉
得十分痛苦。但是孙正义却不愿中途妥协，轻易开始事业。秉持如此强烈信念的孙
正义说：“任何事业，如果不去彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实。
一旦决定开始事业后，就必须花很多年的时间全心全意投入，否则失败再重新来过
的话，会浪费更多无谓的时间与金钱。所以，我只考虑到一定要拟定一个自己可以
接受的事业计划。”
经过一段漫长的煎熬，孙正义总算在隧道中看到尽头微露的曙光，那就是个人
电脑用软件的流通事业（批发业）。
许多人会问：“为什么是个人电脑用软件流通事业？”对这个疑问，孙正义早
已经准备好有条有理的孙式答案：“在开始软件银行事业时，我考虑到三大趋势。
第一，在所有产业中，资讯产业将是今后最大的产业。第二，在资讯产业中，个人
电脑的成长幅度将远超过大型电脑。第三，在个人电脑领域中，软件的成长会高干
硬件。换言之，我的战略是瞄准红心的红心的红心，选出今后最具成长潜力的核心
事业。
“个人电脑软件业，大致可区分为两种。一种是作业系统（朋），另一种是应
用软件。当前作业系统的市场相当成熟，我在16、17年前就意识到，在激烈的竞争
下，总有一天会只剩下一家世界最大的厂商。若存在着三四家作业系统，市场将会
变得相当混乱。
“最后剩下的这家公司，一定是美国公司，因为美国市场的比重约占全球市场
的一半。能够在美国市场取得实际标准的公司，其产品也将成为国际标准，因此，
我在日本成立的软件银行，根本不可能将战略目标锁定在此。除了作业系统，就深
广应用软件了。
“应用软件就像流行歌曲。每年有成千上万首新歌问世，能够进入流行歌曲排
行榜前10名的却只有10首，其间会发生一首歌取代另一首歌的情况。能够大卖而赚
到钱的歌曲只会有数10首而已，其他的歌曲都赔钱。
“如果纯粹只是想当程序设计师，那又另当别论，但如果将它视为事业，我不
得不承认，长期而言这是相当不稳定的事业。假设现在自己公司的应用软件中，有
两三套进入排行榜前20名，这并不保证来年公司仍能维持一定的优势，从头开始的
可能性也很大。
“考虑这些问题后，我的想法是与其进入这个业界，不如将触角伸进基础建设
领域。虽然利润不高，却能够细水长流，何况一旦坐上这个领域的龙头宝座，就可
以随着业界的成长而发展。
“因此，我将思考策略反映在公司名称上，不采用‘软件科技’这类的名称，
而取名‘软件银行’，就是为了不让自己在创业过程中产生动摇。
“软件银行草创期什么都没有，没有人力，没有资金，也没有固定资产。有的
只是做大事的高昂志气，掌握三大趋势的远景，以及实践它的战略。也因为远景与
战略没有问题，加上持续拥有做大事的高昂志气，软件银行才没有在中途倒下，一
直成长到目前的状态。”从美国回到日本一年半之后，孙正义正式在日本向拳王争
霸战的会前赛挑战。
小公司志气大
1981年9月，孙正义在靠近福冈市南方的大野市创立日本软件银行（199年名称
变更为软件银行），资本额1000万日元。办公室位于一间铁皮屋建筑物的二楼，公
司成员除了孙正义之外，只有两名打工的职员。
公司正式成立那天，孙正义带着一个苹果箱到办公室。他站到苹果箱上，面对
两名打工的职员，激情地说出他的“人生50年计划”，并指出“未来公司的营业额
将高达1兆日元！”
这幅情景也许有一点滑稽，但是，我们不难想像24岁的孙正义，以坚定的表情，
滔滔不绝热情演说的模样。
“每天我拼命地将自己的理想说给他们听，最后这两名员工却一起辞职。”孙
正义苦笑着说。
事实上，这两名员工辞职的理由应该很简单，那就是对孙正义说的那套产生厌
烦。对那些无法理解孙正义的理想，以及无法对孙正义的思考模式产生共鸣的人，
孙正义所表现的坚定意志，只是夸大妄想，而他的雄辩也是毫不实际的吹牛罢了！
创业一个月后，1980年10月，孙正义将办公据点移往东京，办公室设在千代田
区JR 线市谷车站附近，日本电视大道叙坡上的染色会馆二楼，里面只有向经营总和
研究所股份有限公司商借的两张桌子，换言之，他是寄人篱下。
孙正义很少提起他与经营总和研究所之间的关系。事实上，日本软件银行为孙
正义与经营总和研究所分别出资50％成立的公司，由孙正义负责实际经营，因此双
方都是出资者，也是合伙人。
孙正义从美国回国那一年，曾经参加过日本总和研究所在福冈市举办的“管理
游戏公开研讨会”，通过模拟游戏的方式来学习经营手法。
举办这场研讨会的日本总和研究所，是一家接受政府的各种委托调查、从事员
工教育训练、经营顾问等工作的财团法人。该财团法人负责员工教育与顾问等业务
的顾问，则自行成立经营总和研究所。
经营总和研究所董事之一高桥茂人，回忆他与孙正义第一次见面的情况：“在
日本各地参加研讨会的人会后还有聚会，它是不同业界的业者交流的地方，就在福
冈的聚会上，我碰到了孙正义。在第二次聚会时，一伙人到了博多‘月世界’夜总
会，当时孙正义一边喝着可乐，一边口若悬河地述说着个人电脑时代即将来临，以
及他自己也准备从事个人电脑相关行业等。记得当时孙正义曾经说要成为‘软件业
的大荣’（注：大荣是超市巨人），这是他给我最深的印象。”
从成田机场往东京方向行进的总经理座车上，笔者曾经向孙正义确认这段往事，
但是出人意外地，孙正义听到“软件业的大荣”这句话表情相当敏感，并立即否认。
在关掉录音机的前提下，他才说出原委：
“我从未以成为软件的大荣为目标。我确是从个人电脑用软件的批发流通起家，
但我从来没有想到要发展成为一家流通业者或批发业者。从软件银行草创期开始，
我就一直希望能成为数字化信息产业基础建设的提供者。由于创业不久，谁也不会
相信这些离谱的话，当时我根本不敢把它说出来，只是从一开始它就一直在我脑海
中。因此，我不可能说出以大荣为目标的话来……”
如果孙正义从未使用过“软件业的光荣”这句话，那么不是高桥听错了，就是
高桥听到孙正义的一番话，自行得出“软件业的大荣”这个印象。孙正义也许不愿
意见到这种误会，无论如何，高桥的确对孙正义的话充满兴趣。
“即使孙正义不说，我们也认为个人电脑时代即将来临。事实上，我们已经在
染色会馆一楼设立个人电脑商店，开设个人电脑教室，以及进行软件开发。因此，
当我听到孙正义的话时，虽然他的说法与本公司的方向不同，但我认为软件流通的
确是一个相当有趣的领域，所以我们才会对孙正义成立的公司，投资一半的资金。
虽然经营人是孙正义，只要日本软件银行成长，我们便可以获得相当的利润。”
孙正义与经营总和研究所合作的理由有三：l、他们都相信个人电脑时代即将来
临的远景；2．他可以利用经营总和研究所的人际网络推动事业；3、他的首位实质
业务合作伙伴植松逸雄，与该研究所关系密切。
孙正义与植松逸雄是在“管理游戏公开研讨会”上认识的。当时，植松任职一
家位于小仓，名为西部技研的住宅建设公司，由于公司营运欠佳，他正考虑转业做
经营顾问，因此在日本总和研究所举办的研讨会中帮忙。参加那次研讨会的孙正义
主动找植松讲话，两人一见如故。
由于植松积极在孙正义与高桥茂人的经营总和研究所之间穿针引线，孙正义与
经营总和研究所共同成立日本软件银行之际，植松便担任该公司董事。
在软件银行草创期，提供许多协助的立石胜义，也是经由植松介绍才认识的。
立石胜义与植松同样出身西部技研，原先担任西部技研的子公司西部住宅贩卖中心
专务，在西部技研时他曾是植松的上司。
“我曾经参加过‘管理游戏公开研讨会’，在会后的聚会上，植松介绍孙正义
给我认识。孙正义带了一台像玩具似的多国语言翻译机，当场操作起来。我忘了当
时他讲了些什么，却清楚记得他灿烂的笑容，我对孙正义的第一印象就是他的笑容。
“不久后，我任职公司的母公司西部技研宣布倒闭，我不得不另觅工作。就在
这时，突然想起前些日子植松曾经提到他与孙正义要开一家公司，我于是立刻与他
们联络。”
立石马上打电话到大野，却因为公司迁移而联络不上。
“当时，我一直纳闷为什么联络不上，直到那年12月，植松打电话给我，告诉
我他们的办公室搬到东京。刚好圣诞夜孙正义要来小仓，我们便约好在小仓车站见
面。”
两人一见面，孙正义交给立石一个纸袋说：“麻烦您帮我保管一下。”然后便
开始打起公用电话。由于讲电话的时间相当长，等在一旁的立石已经站到脚都麻了。
这时孙正义才用手压着话筒，对他说：“你到那边休息一下！”好不容易总算讲完
电话，孙正义取回立石手中的纸袋，笑着说：“这里面有3000万日元。”这笔钱是
他准备到零售店购买软件的资金。立石从小仓到博多的新干线上接受面试，并于19
82年1月到东京的软件银行服务。
用票面三倍价钱买回股票
由于双方在事业的发展理念上存在着极大的歧见，孙正义才到东京两三个月后，
便与经营总和研究所终止了彼此的合伙关系。
孙正义到东京不久，立刻与当时日本最大的个人电脑零售公司上新电机，以及
日本最大的软件公司哈特森（Hadson），签订独家代理契约，软件银行对资金需求
也随之大幅增加，孙正义于是要求合伙人提供相对持股比例的资金，却遭到经营总
和研究所以反对快速扩大事业而拒绝。
高桥说出其中的原委：“公司虽然委由孙正义经营，会计主管则是由经营总和
研究所派任。孙正义和植松都不懂会计，所以当孙正义说要支付好几千万给哈特森
来签订独家代理契约时，会计主管吓了一跳。会计主管是财务专家，不是企业家，
他认为与这种用钱方式的人合作太危险，这是我们与孙正义分道扬镇的原因。”
对扩大事业经营存在极大差距的经营总和研究所与孙正义，终于达成决议。孙
正义说：“不扩大事业的话，根本无法经营下去，经营总和研究所却不肯拿出钱来。
我；习他们如何解决问题，他们的回答是‘买回持股’，那么需要多少钱呢？当我
听到‘票面三倍’的答案时，吓了一大跳。成立才两三个月的时间，公司还处于亏
损状态，竟然必须用票面的三倍买回持股。但是在不得已的情况下，我还是用三倍
于票面的钱买回持股。”
当时，哈特森公司的副总经理（现在是总经理）工藤浩，曾经建议孙正义：
“如果计划将来让公司股票上市的话，就不需要共同经营者，因此必须尽速持有全
部股权。虽然公司才刚起步，可见他们认为这家公司将来一定可以上市。如果你没
有钱收购股票的话，可以找父亲或亲戚商借，一旦公司股票顺利上市，你就拥有那
么多的资产。到那时候，那些人一定会睡不着觉。”
第三章 成为日本第一的战略
在电子展上放手一搏
日本软件银行成立之后的第一件大事，就是争取到1981年10月在大阪举办的电
子展摊位。孙正义投入800万日元，取得最靠近会场入口、也是最大的摊位。对一家
才刚成立不久，资本额1000万日元的公司而言，一口气大胆投资800万日元，可说是
相当冒险的举动。对于孙正义这项举动，身为合伙人的经营总和研究所当然是捏了
一把冷汗。孙正义不仅投入巨额的金钱，更在没有任何展示商品的情况下取得最大
的展示摊位，他的做法根本不近情理。
提起这段往事，孙正义说：“没有软件商品，就无法开拓销售通路；没有销售
通路，就无法销售进货的软件商品，这好比鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。但推动事业
总要有个开始，所以我才毅然投下800万日元来打知名度。”
孙正义一方面争取摊位，一方面打电话给当时具影响力的软件厂商，开出免费
提供展示场地、免租金与装潢费，以及不需要提供个人电脑等条件，邀请厂商参展。
“最初，每一家厂商的反应都是：这个人到底是谁？他不是钱太多，就是傻瓜。”
整件事情虽然令人觉得奇怪，但是对软件公司而言，免费参展毕竟不是件坏事，
结果一共有13家软件厂商表示感兴趣。
当时立刻决定参展的，是制造个人电脑用薪资计算软件的内外资料服务公司营
业部长清水洋三。现在担任个人电脑软件协会专务理事的清水，回忆当时的情形苦
笑道：“一开始，植松在酷暑中跑来找我，问我在免费提供摊位以及免交参展费的
条件下，要不要参加电子展。我问他这究竟是怎么回事，在问的那一刻，我还以为
这是场骗局。”
“你究竟要干什么？”
“我想做软件流通的工作。”
“！”
“我与总经理两人想从事这一行。”
“你的总经理是怎么样的一个人？”
“他现在去美国了，他才刚从加州大学柏克莱分校毕业的…”
“听起来好像很有趣，靠得住吧￥”
过了不久，清水到染色会馆拜访刚从美国回来的孙正义，那天天气相当炎热，
到现在清水仍旧记忆犹新。
“西晒的太阳直接照进孙正义的办公室，室内又没有冷气，更是炎热。孙正义
非常高兴见到我为电子展的事情去拜访他，连续两个小时喋喋不休地对我分析美国
个人电脑市场的现状，以及日本的个人电脑市场；他自己做了些什么，以及未来的
方向等等。”
“当时市面上刚出现像玩具般的个人电脑，但孙正义却滔滔不绝地说，将来个
人电脑会和汽车一样，甚至比汽车更普及，成为生活上不可或缺的商品。他的这番
话让我看到一个新世界。”
谈完后，孙正义送清水到JR钱的市谷车站去搭车。清水与孙正义并肩走在路上，
脑海中在持续思考着：“我已经46岁，他才23岁，我的年龄刚好是他的一倍。”孙
正义宏观的视野，使他没有感受到两人在年龄上的差距，这一点令他相当折服。
“那次见过面，孙正义就成了我的偶像。后来我才知道，当时他的B型肝炎已相
当严重，尽管如此，他还是顶着炎热的太阳送我到车站，到现在我还是感到相当抱
歉。”
经过这一番辛苦，在电子展期间，日本软件银行的摊位参观者络绎不绝。
参展期间的那几个晚上，住在同一家商务旅馆的软件厂商，以孙正义为首，大
家聚在一起，一边听孙正义畅谈未来的愿景，一边就个人电脑交换意见。清水回忆
道：“连续几天，我们都讨论到早上，好像参加集训一般。”
孙正义在这场电子展放手一搏，使日本软件银行借着这次电子展，终于能够和
软件公司建立业务关系，并与前来参观的零售店签订契约，拓广销售通路。这个一
石二鸟的策略，确实为日本软件银行在软件流通界，一口气打响了名号。对日本软
件银行而言，这是一步险招，花费这么庞大的一笔资金，若是稍有闪失，将影响到
公司未来的经营。
但是，孙正义和软件厂商与零售店之间，并没有签下一项比较重要的契约，因
此在电子展结束后，孙正义不得不承认他的策略失败。“尽管如此，这笔钱并没有
浪费掉！”回顾这段往事，孙正义说。电子展结束后才几个月的时间，日本软件银
行已经在软件流通市场上，立下一座坚固的桥头堡。
日本第一家大型个人电脑专卖店
大阪市浪速日本桥素有“关西秋叶原”之称。从这条电器街往南走到投筋街道
的尾端，矗立着日本第一家个人电脑大型专卖店“J＆P”，这是上新电机在1981年
10月24日成立的。总共八层楼的大楼，一到三楼是合计300坪的大卖场，规模是当时
日本最大的，陈列在其中的软件与硬件商品也是日本第一多的。
对孙正义而言，“J＆P”的诞生仿佛是神助一般，在众多偶然与必然因素的交
错之下，助长了他的公司成长。
根据当时“J＆P”负责人藤原睦朗的说法，“J＆P’是偶然与必然交会的产物。
依照最初的构想，一到三楼，是要做东急Hands杂物百货的店面。
“虽然大楼在日本桥，与电器街还是有一段距离。当初兴建大楼，是计划做为
开设上新电机所取得的东急Hands连锁店之用。但是，就在我和总经理净弘博光与N
EC的部长见面的那天开始，话题完全转移到个人电脑上面……”
净弘、藤原与NEC的部长一行三人到大楼工地现场的那一天，他们决定终止东急
Hands 的开店计划，将卖场改为个人电脑专卖店。
“到了工地现场后，总经理突然对我说：‘好吧，藤原，停止东急Hands的计划。’
然后对NEC的部长说：‘在这里开一家个人电脑专卖店，你觉得如何呢？’部长回答：
‘似乎太大了！’总经理说：‘大一点没关系！’事情就这样决定了。”
在火速决定开设个人电脑专卖店的净弘脑中，再度响起作家好友小松左京的一
番话。几个星期前拜访上新电机的小松左京，直言不讳地告诉净弘：“东京秋叶原
有一家店，一年可以卖出1000台小型电脑，但是在大阪的日本桥却没有一家店致力
于销售小型电脑。与秋叶原相较，大阪已经慢了一步，为了不输给秋叶原，上新电
机必须抢在前面，迎接挑战。”
在场的藤原心中也油然生起一股干劲：“既然小松先生这么说，我们一定要做
到让秋叶原的对手输得心服口服，总经理一定也这么想。”
当时，藤原是上新电机第一贩卖部部长，负责统筹日本桥地区所有商店的销售
事宜。所有的店中，只有在日本桥电子零件卖场的一个角落，才设有小型电脑的展
示摊位；换言之，藤原是上新电机小型电脑销售的负责人。
藤原并不精通小型电脑，惟一拥有的知识与信息，是几个月前（1991年春天）
花了两天时间及500万日元，参加《日本经济新闻》举办的电脑教学课程学来的。他
根本不晓得要怎么做，才能让秋叶原的对手心服口服。
“我是电脑门外汉，只好去询问电脑厂商的意见，因此我找上了NEC。NEC负责
相关部门的部长来到我这里，与总经理见过面，当天便决定开设个人电脑专卖店。”
就在净弘总经理决定以个人电脑专卖店取代东急Hands连锁店的第三天，刚好一批被
派到东急Hands学习各种know－how的员工，意气风发地回到总公司，一听到这个消
息，这些刚从东京返回公司叙职的职员当场傻眼。
首先，他们在公司内部挑选个人电脑专卖店所需的数十名员工。从挑选、重新
分发工作到所有员工到齐为止，离开幕只剩两个月的时间，公司只得将这些完全不
懂个人电脑的外行兵团，送到电脑厂商那儿接受一个月的特别集训，再利用一个月
的时间着手开设专卖店铺的准备事宜。10月24日，“J＆P”正式对外开幕。
尽管开幕的各项准备与宣传事宜并不是很充分，但是凭着“日本最大的卖场面
积”、“日本最齐全的软硬件商品”等口号，已经足以吸引消费者。除了关西地区
的消费者之外，更有远从东京慕名而来的电脑玩家。这家号称日本最大卖场的个人
电脑专卖店，从开幕那天起，一连好几天都是人潮汹涌，并创下原订计划三倍的营
业额纪录。
然而，一直在店头实际与顾客接触的藤原注意到一个问题：“我们相当自豪能
提供日本最齐全的软件商品，事实也是如此，当时店内一共陈列了300种各式各样的
软件。尽管如此，无法满足想要购买某种软件顾客的例子也相当多，真是没面子。”
过去的软件流通网络不像现在这么齐备，软件厂商几乎都是所谓“四块丰榻榻
米厂商”的小型企业，而且分散日本各地，销售方式大多以邮购为主。想要成为
“日本第一”的软件商品销售店，势必得花一番工夫充实商品种类。但是这项作业
需要花费庞大的人力，藤原便想到去找汇集各种产品的流通业者。
“我跑去找一位经营软件公司的朋友商量，问他是否知道从事这类行业的人，
来解决专卖店软件商品不足的问题，最后从他口中得到孙正义这个名字。”
这位软件公司的经营者，曾经在藤原参加的《日本经济新闻》电脑教学课程中
担任讲师，两人一见如故，经常相约出去喝酒聊天。
“他告诉我在大贩举办的电子展，有一名年轻人租到会场中最大的摊位，并展
示数十家软件商品，他名叫孙正义。孙正义曾经表示，要成立一家日本第一的软件
流通公司。事实上，这位朋友的公司也参加孙正义摊位的展出，因此听到许多细节。”
从友人处获悉孙正义这号人物，藤原立刻在1981年12月上旬打电话给他。
“他完全不曾听过上新电脑机与订‘J＆P’，因此我从头开始—一向他说明，
请他帮我们充实软件商品。他听完后立刻回答：‘谢谢您，请您务必给我们这个机
会。’但是当我请他到大阪与我们总经理见面的时候，他却推说他实在很忙，抽不
出时间来……”
后来孙正义也说起当时的情况：“我的确是说我很忙，不能去。不过那只是借
口罢了！当时我的公司刚迁到东京，根本没有钱到大阪出差。”
由于先前撤下800万日元的巨资在电子展上，导致孙正义陷入连1万多日元的新
干线车票都要节省的地步。
就在藤原打电话的第二天，净弘刚好要到东京出差，他因此很快见到了孙正义。
“我向净弘先生表示，我没有经验，也没有资金，但是对这项工作的热情不输
任何人。我一定会汇集日本所有的软件商品，请他务必与我签订独家代理契约。净
弘先生当场答应我，并承诺一起努力。”
办完事后，回到大阪的净弘向藤原说起他对孙正义的印象，藤原转述说：“总
经理说他是一位充满干劲，朝气蓬勃的年轻人，他也很想要一位那样的员工。他相
当欣赏孙先生，因为孙先生和他年轻时很像。”
受到净弘赞赏的孙正义，终于成功地与上新电机签订独家代理契约。尔后，从
1981年12月底到1982年1月，整整一个月的时间，孙正义往来于日本各地，采购了1
00来家左右软件厂商的软件，金额约4500万日元。
这段期间，刚好是立石胜义与孙正义约在小仓车站见面，并在新干线车上接受
面试的时候。孙正义放在纸袋中的3000万日元，正是他替“J＆P”采购软件的资金。
藤原笑着说：“我请孙正义在一月底前到全国各地去搜集软件商品，全部把它
们买回来。对软件银行而言，这是第一宗生意。我万万没想到他竟然搜集到那么多
的软件，最后这些软件只卖出去1／3而已。”
与日本最大软件公司签下独家代理契约
与上新电机签订独家代理契约不久后，孙正义又成功地与日本最大软件公司哈
特森签了独家代理契约。当时哈特森的总经理工藤裕司（现为董事长）会与孙正义
见面，也是因为大阪的电子展。
孙正义回忆与工藤裕司第一次接触时，他对工藤说：“我已经取得电子展的摊
位，希望贵公司能够在我们的摊位中展出软件商品。”
当时工藤裕司并没有答应孙正义的请求，但是他对孙正义这个人产生了兴趣。
他把孙正义介绍给实际负责公司经营的弟弟工藤浩（现为总经理）：“这个人很有
趣，你可以跟他见个面！”最后还加上一句：“不妨帮帮他的忙。”
当时，哈特森的软件有两条销售通路，一条是邮购通路，一条则是流通公司的
通路。通过这两条通路，哈特森的触角几乎涵盖整个市场，市场占有率达八九成之
高。
工藤浩说：“最初，我们在电波新闻社的《MYCOM》杂志上刊登广告，开始邮购
业务，销售成绩出乎意料的好。电波新闻社一看，也想投入流通领域，通过他们自
己的分公司网路，销售哈特森的软件。后来，专营电子零件批发的夏普集团子公司
NIDECO，也表示有意代理本公司的软件流通。此外，我们也成立一家哈特森贩卖，
经营流通通路。那是一个大家对软件市场充满梦想，开始尝试各种错误的时期。就
在这个时候，日本软件银行也加入这个领域，成为继电波新闻社与NIDECO之后，第
三家希望代理哈特森软件的流通公司。”
与电波新闻社及NIDECO相比，软件银行不但没有实际的业绩表现、没有信用纪
录，也没有资金，惟一有的只是孙正义的理想与热情。尽管如此，孙正义还是积极
向工藤争取代理权：“请您将哈特森的软件全部交给我处理！”
“他非常喜欢专卖，也就是100％的代理权。我对他说：‘孙先生，我需要和其
他公司保持往来，无法答应你的要求，让我们一起努力，但愿在不久的将来就能缔
造你我所希望见到的局面。”’
孙正义所说的话，像不懂人情世故的年轻人讲的戏言，但工藤仍认真地回应了
他。其实他大可用一句“别开玩笑了！”对孙正义的要求一笑置之，或是用“少愚
蠢了！”严词拒绝他。工藤之所以没那么做，自然有他的理由。
“我被他的个性所吸引，第二次见面，我就知道这个家伙很厉害！听完他的话，
我就知道他不是骗子，他是玩真的。一般人听他说‘我是天才！’或‘我要创造日
本第一的流通公司！’，都会认为他这个人很奇怪，忽略了他的确有他天才的一面，
这是我认为他能够创造日本第一的流通公司的原因。
“由于他这个人，我想赌上一赌。但是，生意毕竟是生意，于是我提出我的条
件，想取得哈特森的独家代理权很简单，只要在12月底前准备3000万日元就可以。
想让公司成为日本第一的人，如果连3000万日元都筹不到，以后的事就免谈了。孙
正义听了虽然相当惊讶，还是在我们约定的期限内将钱汇来，我才会和他签下了独
家代理契约。”
公司成立才不过几个月的时间，就与日本最大的零售公司，以及日本最大的软
件厂商签订独家代理契约，日本软件银行立刻一跃而为日本第一的软件流通公司。
孙正义说：“一旦下决心成为第一，便积极朝着这个目标努力迈进，这是我个
人的工作信条。只要我集中所有的精力，成功建立起日本第一的地位，往后就算什
么事都不做，公司业务也会持续成长下去。例如，自从与上新电机及哈特森缔结独
家代理契约之后，许多零售店与软件公司纷纷打电话来，表示希望成为日本软件银
行的加盟店。我们的加盟店家数因此一口气快速增加，其中90％以上的加盟店都是
对方主动要求加入的，真的是得来全不费工夫。我们什么都没做，业绩却像滚雪球
般呈倍数成长。”
第四章 开始流通事业
给业余玩家的公开信
比尔·盖茨曾经写过一封著名的“给业余玩家的公开信”。
比尔·盖茨与保罗·艾伦针对MITS公司所推出的小型电脑组装套件“Altair”，
开发出“Basic”程序语言，并于1971年1月与MITS公司签约。借着这个机会，同年
7月，比尔·盖茨与保罗·艾伦成立全球第一家个人电脑用软件公司微软。
两人所开发出来的“Basic”，受到市场极高的评价，许多小型电脑的业余玩家
开始竞相使用，如此一来，应该有许多专利费会流入微软公司的口袋才对。然而，
事实却非如此，通过业余玩家，许多违法的盗版软件在市面上大行其道。
比尔·盖茨对此感到相当愤怒，以个人名义发表了一篇‘给业余玩家的公开信”。
1976年，比尔·盖茨首次将这篇文章发表在2月号的《Computer Note》杂志．
上，接着，小型电脑业界的主要出版刊物纷纷转载，在全美电脑业余玩家之间引起
一阵大骚动，因为文中称使用盗版软件的业余玩家为小偷。
信中，比尔·盖茨首先向在过去不到一年的时间内，使用“Basic”的好几百名
使用者致意，然后他“提出两项令人惊讶的事实”：
1．几乎所有的使用者都没有购买“Basic”（购买“Basic”的人仅占购买“A
ltair”顾客的不到10％）。
2．若将微软从业余玩家的销售金额所取得的权利金，除以开发“Basic”所需
的时间，平均每小时还不到2美元。
基于这两点事实，比尔·盖茨痛斥业余玩家盗用他辛辛苦苦开发出来的“Basi
c”。事实上，1980年美国的著作权法才承认软件的智慧财产权，在此之前根本无法
取缔这些“小偷”。比尔·盖茨除了采用公开信自力救济之外，似乎也别无其他对
策。
而日本迟至1986年才通过法律，保障软件智慧财产权，整整晚了美国6年。
成立日本个人电脑软件协会
对于1981年9月才成立的软件银行及孙正义而言，“小偷”对策的确是一个相当
重要的课题。只要市面上出现大量的盗版软件，就会影响正规经营的软件流通公司，
当然也多多少少影响到软件银行的收益。
对孙正义来讲，日本个人电脑软件协会的成立，与比尔·盖茨“给业余玩家的
公开信”有异曲同工之妙。1982年5月，在孙正义的大力奔走下，集合哈特森、CSK、
内外资料支援、银河等22家软件厂商，共同成立了日本个人电脑软件协会。首任会
长为孙正义，办公室也设在软件银行内。
孙正义说明协会成立的目的：“当时，软件的智慧财产权尚未受到法律保障，
因此，经营个人电脑软件的出租业务以及盗拷，都不算违法。业者花了几千万甚至
几亿日元辛苦开发出来的软件，一旦可以随意盗拷使用，软件厂商势必得关门大吉。
当时，欧美各国已经在法律上保障软件的智慧财产权，但日本的脚步却慢了许多。
因此，我才会积极敦促保障软件智慧财产权的机构尽速成立，否则单凭一家企业的
力量，根本无能为力。”
从协会成立迄今一直担任专务理事的清水洋三，更详细地说明协会成立的经过：
“在成立软件银行之后，孙先生曾提及要成立软件相关的协会，就在秘密进行的时
候，危机突然降临，那就是个人电脑用软件出租公司SOfMap的出现。协会成员一致
认为，必须设法终止SOfMap 的行为，因此，在SOfMaP成立后的第二个月协会迅速成
立。协会成立后的第一项课题，就是如何打败SOfMap。”
后来在中古电脑市场上发展出一片天地的SOfMap，干1982年4月，以个人电脑用
软件出租公司的名号，在东京高田马场车站前开始营业，总经理铃木庆用200万日元
的资金，采购约两百套软件，再以定价两成的价格出租，各家软件厂商当然视soma
n为大敌。
SOfMap开张后，一直无法吸引顾客前往，到了1982年底已经呈歇业状态。就在
这个时候，发生一件大事，让SOfMap的经营状况起死回生。
1982年年底，日本第一件与软件智慧财产权有关的司法审判，由东京地方法院
宣判，判决结果认定软件属于具有智慧财产权的商品。翌日，《朝日新闻》登出这
则新闻，文中提到SOfMap公司。这么一来，日本各地的消费者才知道有SOfMaP的存
在，事情过后，顾客纷纷涌向SofMaP。随着软件是智慧财产的判定，侵犯智慧财产
权的软件出租业者当然会承受相当大的压力，这个结果倒是一点也不意外。
为粗制滥造的软件大伤脑筋
如果将违法盗拷与任意出租等智慧财产权问题，视为业界的“外患”，那么软
件本身的粗制滥造，则是业界的“内忧”。
1980年前后软件厂商，几乎都是小型企业。一些热爱小型电脑的年轻人，以类
似过去家庭代工的方式来开发软件，然后将开发出来的软件，复制到录音带或磁碟
片上，再附上手写的说明书，一起装进塑胶袋中，以邮购的方式出售。这种情况只
能用玉石混杂来形容。事实上，这些商品大部分都是石头或砂粒，只有少部分是宝
玉。
软件流通公司有责任严格把关与筛选软件的品质，当时尚处于草创期的软件银
行，却无暇顾及软件的品质。因为尽量说服软件厂商加入自己的阵营，尽力争取更
多的销售店铺，让更多的软件在市面上流通，以成为日本第一的软件流通公司，才
是日本软件银行的当务之急。
软件银行草创期少数元老之一的立石胜义，回忆当年的交易情况：“软件银行
在软件流通刚起步的时候出现，而且一口气与当时最大的软件厂商哈特森公司，以
及开设日本最大个人电脑零售店订＆P’的上新电机，签订独家代理契约，知名度大
幅上升。
“从此，不断有人来询问加盟相关事宜，不仅表示一直很期待像软件银行这样
的公司出现，许多软件厂商与销售店也表达了想和我们交易的意愿。当时是由我负
责接待这些访客，我的工作很简单，只要说明交易条件，再问他们是否同意，然后
就一起合作。现在想来，这种交易方式实在略嫌草率……。
“当时我们根本就不挑选交易对象，无论哪一家软件厂商都可以和我们做生意，
各种软件都能在市场上流通。如何处理更多的软件，才是软件银行的经营重点。”
只要软件的流通量增加，零售店便能够陈列丰富的商品，对软件厂商而言，也
增加了提升营业额的机会。最重要的是，软件银行的商机也能日益扩大。
一切仿佛都很顺利，但是买到“石头”与“砂粒”软件的消费者并不是傻瓜，
摆在店头的丰富商品，一转眼便堆积得像座不良库存的山。“J＆P”的第一代店长
藤原睦朗苦笑道：“这些库存真是令我们伤透脑筋。”“第一家‘J＆P’在1981年
10月开幕。当时卖不出去的软件很多，因为软件厂商尚未成熟，开发出许多拙劣的
商品。从软件银行那儿批进来的商品，也有很多卖不出去，卖不出去的商品我们必
须自行负担折旧与处理费用，因此，我也曾建议孙先生，卖不出去的软件与顾客不
想买的软件，就不要再进了。但是，那是一个粗制滥造的年代，有一段时期，我一
直为这些库存大伤脑筋。”
《THE SOFTBANK》创刊
1982年春天，软件银行首次发行一本内容涵盖一千五百套个人电脑软件的季刊
《THE SOryBANK》。翻翻这本杂志，有助于了解软件银行在草创期的业务推动情形。
《THE SOFTBANK》一期304页，定价288日元，是一本个人电脑的信息杂志，内
容除了软件银行的促销商品之外，什么都没有。例如，在每一页杂志左上角的空白
处都写着：“如有任何问题或欲订货者，请给24负所列销售加盟店。”
在24页所列的销售加盟店，北至北海道札幌的“哈特森金并店”，南至九州福
冈的“福冈Bye Shop”，一共42家公司，118个据点。大像商会、丸善无线、NEC M
ycom Shop、Mycom Shop CSK等著名的个人电脑专卖店均名列其上。另一方面，提供
这三500套软件的厂商共有94家，其中包括哈特森软件、经营总和研究所。日本Myc
om Shop、东棉、Sharp Business、Computer Innd、StarkInlld．银河、日立家电
贩卖、Te。hnical SOft等公司。
换言之，软件银行成立还不到半年的时间，便与犯家个人电脑专卖店，以及94
家软件厂商建立合作关系，可说是好的开始。
就在销售加盟店一览表后，有两页招募销售加盟店的说明，内容如下：
您为下列事情所苦吗？
身为个人电脑零售店的经营者，您是否遭遇下面几个问题？
无法掌握套装软件的整体状况。
不知该推荐顾客哪些电脑套装软件。
无法掌握新产品信息。
无法以最快的速度取得最畅销与最长销的套装软件信息。
有关信息都来自厂商，不够客观。
您的问题当然不只这些，日本软件银行希望能够协助各位电脑零售商，解决您
所面临的问题。请加入我们销售加盟店。
您是否考虑新的销售方法？
日本软件银行现正检讨下面几种新的销售方法，部分已经进入实施阶段。
活用展示用程式
只通过套装软件的陈列，顾客无法了解商品的内容。因此，日本软件银行已经
与多家软件厂商合作，着手设计展示用程式。
尝试运用视觉
计划活用录像机，让顾客看到开发者本人的说明。目前我们已经向一家软件厂
商提出建议，正在检讨实施中。
提供各种优良的商品。
累积、分析销售实绩，指定推荐商品。由于这项作业需要一定的时间，必须在
开始业务后6个月才能判定。
建立少量多种的展示。
日本软件银行以书籍流通系统为范本，企图建立一套像书店一样的系统，陈列
各式各样的商品来满足顾客需求。
所谓建立以书籍流通系统为范本的软件流通系统，是指委托销售。当时，个人
电脑用软件的交易都采取买断方式，因此，孙正义计划通过委托销售制度，协助个
人电脑零售店陈列少量多种的产品。孙正义所提出来的商品委托销售制度如下：
保证金可委托商品金额其他条件
零零买断
10万日元50万日元
30万日元150万日元
50万日元250万日元样本
零售店只要支付10万日元的保证金，就能够取得50万日元软件的委托销售权；
若支付30万日元保证金，就能够取得150万日元软件的委托销售（委托销售期间为3
个月）。但是，这项计划却因大量的退货商品而宣告失败。
在员工而前撕破万元大钞
立石笑说：“将各种软件告知使用者是零售店的功能之一，而软件银行则是扮
演协助零售的角色。因此，软件银行才会推动委托制度，并接受滞销商品的退货。
后来我们发现处理退贷的风险，于是立刻终止这项计划。”
在大量批发软件的委托制度下，退货开始堆积如山，只要将这些产品退给软件
厂商，软件银行的损失就可减至最低。但是当时软件银行并没有想到退货给软件厂
商，毕竟他们的交易对象是只有四块半榻塌米大的小型企业。如果把货退给厂商，
可能加深他们的经营压力，甚至会造成倒闭。有些厂商即使没有被退货，都已经要
倒闭了。
结果，滞销的商品堆在软件银行的仓库里，逐渐变成一座小山，最后软件银行
只得以废弃物处理。立石指出：“我曾经带着员工，到梦之岛（东京垃圾场）去察
看废弃软件的现场。隔天的朝会上，孙先生拿出一张万元纸钞，向大家说：‘各位
同仁，如果我将这张纸钞撕破，你们作何感想？’他说着便撕破手中的钞票，同仁
都觉得可惜，孙先生进一步说：‘昨天我们在梦之岛处理的商品就价值好几千万！’
从那天起，公司内部的气氛突然有所转变。”
当时曾经目睹孙正义撕破万元大钞经过的喜屋武博树（现为Just System）董事
兼销售促进部长）说，这件事一直深深印在他的脑海中：“很奇妙。他把商品拿在
手上，说这就像现金一样，可是现在因大量的退货不得不处理掉，如果是你们的钱，
你们作何感想呢？说着他就撕破了那天一万元大钞。我多少有点冷眼旁观，心想他
还真会搞，没想到，就在那一瞬间，整个公司的气氛整个变了，人人士气大振，空
气突然凝固。一张万元纸钞便能够发挥振奋人心的效果，真是太神奇了！”
尽管退货堆积如山，必须丢弃，软件银行的业绩还是顺利成长。这是因为软件
商品的毛利率相当高，软件流通业尚能维持一定的利润。但近年来，在研发费用增
加与开发期间拉长的影响下，利润已不如80年代那么惊人。
1980年代前5年，在游戏软件市场拥有八成左右市场占有率的哈特森，总经理工
藤浩说起当时软件研发的情况：“当时新软件问世的速度相当快，所以又被称为
‘一日软件’，就是一天制作一套，一个月可以制作30套。”
那个时期，一天出现一套软件，售价1万日元，一旦受到消费者的欢迎，销售业
绩便可以一发冲天。
藤原睦朗便指出：“哈特森推出最畅销的一套软件叫做‘Hu－Basic’，也就是
哈特森版的‘Basic’。产品是一块盒式磁带，定价1万日元。换句话说，才花一块
盒式磁带的制作成本，却以五万日元的价格卖出，我想哈特森一定赚到笑不拢嘴。”
1983年12月推出日文文字处理机软件“松”，并在同一时期席卷整个市场的管
理工学研究所，也道出当时的盛况：“从某方面来看，软件是很难定价的商品。一
套软件的磁片费或包装费合计不过两三千日元，却以12．8万日元的定价售出，厂商
所取得的利润可谓相当惊人。”
成本与售价之间的差距越大，流通业者所取得的利润当然就越多。让软件厂商
获得暴利的软件，也会为流通业者带来惊人的利润。立石便指出：“很幸运地，软
件银行从创业初期就开始赚钱，这是因为软件的获利率较现在高出许多，大约是目
前的三倍。”
第五章 十大恩人
大恩人日
大胆要求以基本放款利率融资一亿日元
出版第一本杂志
刊登广告被拒，决定发行日刊
弱者的战略
一亿日元改善两本大幅亏损的杂志
大恩人日
软件银行有一天“大恩人口”的特别假日，来感谢那些曾经对软件银行和孙正
义伸出援手的恩人，因为他们曾经协助一家刚创业、默默无名的创投企业，以及一
位名不见经传的年轻人。
“大恩人日”具有划时代的意义，名称也相当具有孙正义色彩。一般人很难说
出口的话，孙正义一点也不会羞于启齿，他总是诚实且直接地付诸言词。孙正义的
这种思维方式，便凝缩成大恩人这句话。
孙正义有十位令他敬慕的大恩人。
孙正义称为“老师”的佐佐木正（现为夏普顾问兼软件银行顾问），扮演年轻
创业家孙正义的后盾角色。如果没有佐佐木正做他的后盾，孙正义的创业生涯会更
为坎坷。
上新电机的创业总经理净弘博光（已逝）。大型个人电脑专卖店“J＆P”负责
人藤原睦朗，以及日本软件厂商的先驱者哈特森董事长工藤裕与总经理工藤浩，都
是软件银行创业期的生意往来伙伴。
软件银行成立后不久，就能够立即登上日本第一软件流通公司的地位，要归功
于当时日本第一的个人电脑零售店上新电机，以及日本最大的软件厂商哈特森，两
家公司的负责人答应孙正义的请求，与他签订独家代理契约。除此之外，孙正义的
大恩人还包括：提供软件银行融资的御器谷正、协助孙正义进入出版界的田边聪
（现为田边企划总经理）、积极促使日本个人电脑软件协会成立的清水洋三、协助
孙正义在财政界与媒体建立人际关系的前《朝日新闻》选述委员川岛正英、以及前
NEC 董事长大内淳义（已逝）。
大胆要求以基本放款利率融资一亿日元
曾任第一劝业银行安叮分行经理的御器谷正，与孙正义第一次见面大约在1982
年l、2月。虽然孙正义与御器谷都已经忘记确实日期，两人对他们第一次见面的印
象与谈话内容，仍记忆犹新。
“我这个人报讨厌说谎，因此我老实地告诉银行经理：我才刚创业，公司还没
有业绩，没有信用，也没有抵押品。依照我的作风，我不想去找保证人，也不喜欢
高利贷，因为我还不完，所以请资行以基本放款利率（最优厚的融资利率）贷给我
一亿日元。经理听完后苦笑不已。”
御器谷回忆当时年仅24岁的总经理孙正义给他的印象：“外出拜访新客户的年
轻行员回来向我报告，有一家规模虽小却相当有趣的公司，总经理人很年轻，谈吐
非常风趣。有机会的话，请我见他一面。如果没有这番话，我可能不会见到孙先生。
“孙先生当时相当年轻，年龄比我的小孩稍大一点。然而，和他谈话之后，我
却学到许多以前不知道的东西，他引导我进一步去思考。争取不到贷款的人，大多
是站在自己的立场，想尽办法争取融资。孙先生却不是这样，他用字遣词相当客气，
内容也条理分明，不会惹人厌烦，这点相当与众不同。”
当时，御器谷对个人电脑或软件几乎一窍不通，听了孙正义的解说，他直觉感
受到这个产业的有趣与成长性。经过一个小时左右的谈话后，御器谷已经决定要借
钱给他。
“我似乎深受孙正义的人格所吸引，但这与是否决定融资与融资人的个人好坏
没有关系，而是取决于事业本身与它的前瞻性，我必须判断这项事业的风险性，才
能够进一步借钱给他。”
孙正义回去后，为了证实他所说的话，御器谷马上打电话给第一劝银大版分行
与难波分行。请大皈分行负责融资的次长与难波分行的经理，分别向夏普与上新电
机查证。
查证的结果几乎如御器谷所预想的。“夏普方面，是由当时身为专务的佐佐木
正，直接和我们大皈分行负责融资业务的次长联络，他说：‘我对孙先生的事相当
了解，他这个人相当能干，请第一劝银一定要从旁协助他。”’
回忆当时，特地打电话给第一劝银的佐佐木心想：“必要的话，我打算提供自
己的房子或退休金做为那1亿日元贷款的抵押品。我不希望像孙正义这么有为的年轻
人，因社会上的形式限制而遭遇失败。”
另一方面，难波分行的经理也回电给御器谷。“孙正义的话没有问题，上新电
机的净弘总经理说他这个人相当积极地在推动他的事业。”
藤原也记得第一劝银打电话来问他是否和孙正义有生意上的往来。“我回答有，
并请银行借钱给他。隔天，孙先生还为了这件事，特地打电话来向我道谢。”
经过这几位值得信赖的相关人士证实，更加强御器谷对软件银行提供融资的决
心。于是他立刻征询总行的意见，因为天抵押品与免保证人的无担保借款，加上1亿
日元基本放款利率的贷款，已经远超过一个分行经理的权限。
专门审查小额融资案件的总行企划部，立刻召集包括御器谷在内的10位审查人
员，针对孙正义所提出的条件，检讨是否应该给予软件银行五亿日元的融资。
“检讨的过程中，由于在场的人对个人电脑与软件流通业完全不清楚，因此，
没有人敢说这件融资案绝对不行或是应该给予融资，导致会议一直无法得到结论，
令人伤透脑筋。”御器谷说。
最后打破胶着状态的是笠井猛邦。后来担任第一劝银董事兼银座分行经理的笠
井，是那天出席人员中最年轻的一位。一直静静聆听的笼并，认为大家都已充分表
达意见之后才说话：“个人电脑一定会日渐普及，在我们银行里有许多年轻的行员
共同组成个人电脑同好会，从事各种相关活动。你们知道吗？”
笼并提出来的问题，让出席会议的部长与分行经理们面面相觑，纷纷摇头，笼
并于是开始在众人面前提出他对个人电脑的看法。御器谷回忆说：“笠并告诉与会
者，个人电脑产业的成长性与未来前景；他还进一步指出，由于年纪大的人不会电
脑，许多工作已经被年轻人所取代。他的话让现场的气氛为之一变，大家都认为我
们应该采取较为积极的态度。会议最后决定通过这件融资案，我也立刻提供融资相
关的正式申请书。”
孙正义与御器谷见面后才一个星期的时间，第一劝银就决定以基本放款利率，
提供软件银行1亿日元的融资。御器谷笑说：“很快是吧。因为当时的软件银行还是
一家／h公司，银行并没有花时间去做调查。”
资本只有1000万日元的软件银行，已经花了800万日元资金投入电子展，公司手
中的现金早已所剩无几；偏偏这时候，又必须准备3000万日元的资金，才能与哈特
森展开生意往来；为了以3倍于票面的金额收购出资合伙人经营总会研究所手中的持
股，又必须筹足1500万日元。孙正义固然可以向亲朋好友借贷，但是这些债务还是
得用现金偿还；再者，购买大量的软件，以及推动新事业也需要现金。
那个时期，软件银行亟需资金来持续推动各项业务，公司的资金周转相当吃紧。
如果没有御器谷的先见之明及笼井的从劳协助，这件融资案很可能会遭到否决。如
此一来，软件银行势必陷入资金不足的窘境，好不容易掌握到机会的孙正义将会进
退维谷。
拜五亿日元的融资之赐，孙正义终于能够朝着自己的理想全力迈进。
出版第一本杂志
以个人电脑用软件流通起家的软件银行，后来也将触角伸入出版事业。孙正义
向第一劝银融资五亿日元，本来就打算有此用途。
御器谷回想：“我们第一次见面时，他曾经提及有意进入出版领域。”
软件银行的第一本刊物，就是介绍当时夏普最受欢迎的袖珍型电脑用程序集的
《袖珍型电脑图书馆》。
孙正义道：“我询问夏普出版袖珍电脑用程序集的可能性，对方很感兴趣，同
意我出版。接触过程中，我向夏普的承办人提及准备将触角伸入个人电脑与软件相
关出版事业。后来，承办人便介绍田边先生给我认识。”
当孙正义拿着《袖珍型电脑图书馆》去拜访田边聪时，他还是东京旭屋书店的
常务董事。田边笑着说：“第一次见面的孙先生，感觉像高中生，带着微笑的可爱
小孩是我对他的第一个印象。”
带着最亲切的笑容做完自我介绍的孙正义，拿出《袖珍型电脑图书馆》的样书，
放在田边聪面前，直截了当地说道：“我想卖这本书！”田边聪回忆道：“我一看，
发现那是一本极其粗糙的样本，比漫画杂志还糟，封面是单色印刷，我问他封面是
谁画的，他回答我那是设计师画的雏形。再翻内页，只见里面排列着许多类似乱数
表的数字。一问之下，才知道是袖珍型电脑使用者自己设计的程序，我直接向孙先
生言明，这样的东西是铁定卖不出去的。”
“孙先生一听先是抗议，说他对内容相当有信心，随后又请我借他打通电话，
并当场拿起离他最近的一部电话。”
“他讲电话的对象好像是大日本印刷，或是凸版印刷，当时那本杂志已经进厂
印刷，孙先生要求对方立刻停止印刷。这时我才感觉到他不像外表那样，看起来只
是个可爱的男孩那么简单。”
田边聪立刻对孙正义另眼相待，向挂上话筒的孙正义传授他长年累积的出版经
验。
“我简扼地说明一些事情，并告诉他想要进入出版业，必须请日贩或东贩来承
揽发行业务。结果孙先生竟然问我：‘田边先生，什么是代销？日贩与东贩是什么
公司？’我才知道原来他什么都不懂。”
除了当场借电话终止印刷作业，事实上，孙正义从这时才开始表露出认真的一
面。田边聪继续笑着说：“我为孙先生说明何谓代销，并介绍日贩与东贩公司。他
立刻要求我帮他向他们开一个交易账户！我说对不起，我们两人才第一次见面，我
根本不了解你，无法答应你的要求。他竟说：‘我没问题！’到底什么没问题，我
就不知道了！”
两人谈了很久，田边一直想告退，孙正义却不断找话说，丝毫没有起身的意思。
最后田边只得认输，从椅子上站起来说：“那就一起去吧，我先介绍你们认识。”
田边先带孙正义去东贩，介绍承办业务的部长给孙正义认识。然后两人将孙正
义留在会客室，到另一个房间密谈。
部长说：“既然是田边先生您介绍的人，我不会拒绝。但他究竟是何方神圣？”
田边总说：“老实讲，我也不是很清楚。但凭我的直觉，电脑杂志绝对有市场。”
“田边先生，您说的可能很有道理。”
“怎么说呢？”
“既然是电脑玩家的专门杂志，使用袖珍型电脑的人一定会买。田边先生，就
让我们接这个客户吧！”
当时，这位部长的儿子在早稻田大学理工学院研读电脑相关课程，受到儿子的
影响，对电脑多多少少有点兴趣，使整件事情进行起来格外顺利。田边聪回忆说：
“部长一口气答应接受这个客人，反倒令我吓了一跳。但是，听到这个消息的孙先
生，并没有一脸高兴的样子，他连句谢谢都没说，脸上反而露出不满的神情，只是
说：‘田边先生，我们接着去日贩吧！’我先是请他饶了我，但是看到他那脸坚定
不移的神情，最后还是跟他一起坐车到日贩。”
结果，凭借着田边的能说善道，孙正义当天就顺利在东贩与日贩开设了交易账
户。
对于那天发生的事，孙正义的脑中还有印象：“田边先生给我许多建议，我也
认真听着。后来田边先生答应带我去拜访东贩与日贩两家公司，洽谈开设交易账户。
我们一起到东贩与日贩，请他们和我来往……”
孙正义也指出：“软件银行的第一本出版品《袖珍型电脑图书馆》，后来在市
场上卖得相当好，一再加印。”
刊登广告被拒，决定发行月刊
继“袖珍型电脑图书馆”之后，孙正义又在1982年出版（THSOFTBANK）季刊，
这是一本个人电脑用软件的目录杂志，创刊号那期的封面上写着斗大的“满载1500
套个人电脑软件”。
1982年5月，软件银行同时推出两本以个人电脑硬件资讯为号召的月刊《Oh！P
C》与《Oh！MZ》，正式跨入出版业。前者是介绍NEC个人电脑系列的信息杂志，后
者则是介绍夏普MZ系列的信息杂志。硬件信息杂志的概念，也是孙正义想出来的。
“当时市面上已经有《I／O》（工学社出版）。《ASCll》（ASKI出版）、《M
YCOM》（电波新闻社出版）等许多不错的杂志。我们打算出版的这两本杂志，不仅
在时间上落后别人许多，而且公司也没有特别的Know－how以及资金，人力更是相对
薄弱，若正面与上述杂志冲突的话，根本没有任何胜算。因此，我们才会采用以机
种别做为深耕市场的战略。”孙正义说。
无论战略是否正确，对于孙正义在准备不充分就匆匆推出月刊的做法，公司内
部出现强烈的反对的声浪。孙正义回忆道：“当时公司的干部都一致反对，他们认
为软件流通事业尚未完全步入轨道，根本无暇去办两本月刊。他们给我一种战国时
代家臣劝告君主不要乱了阵脚的感觉。”
事实上，虽然孙正义心中一直有出版杂志的计划，但实际去做应该是一两年后
的事。尽管如此，他还是力排众议，加速杂志出版的脚步。他的理由是为了巩固软
件流通公司的地位，必须与更多的软件厂商及更多的个人电脑零售商建立交易往来
关系。因此，软件银行必须积极进行广告宣传的工作。
“由于一般报纸的广告宣传效果不佳，软件银行准备在《I／O》《ASCll》《M
YCOM》等个人电脑专业杂志上登广告，结果却被这些杂志所拒绝。我想在下个月份
的杂志上刊登广告，却被他们以额满为由拒绝；我要求登在下下期，他们还是以同
样的理由拒绝；那么再下一期呢？他们的回答是那一期现在还没开始接受广告申请。
究竟什么时候申请可以刊登广告呢？他们的回答是不知道。有好几个月，我们之间
一直重复如此的对话，公司的宣传广告因此迟迟未能刊登。
“后来我才知道，出版这些个人电脑杂志公司的总经理与广告商曾经聚会，并
达成协议，不刊登软件银行的广告。原因是这些公司都会将杂志上介绍的软件搭配
组合成套，对外销售，偏偏跑出一家软件银行商喊着要从事流通革命的事业。树大
招风，软件银行是他们生意上的竞争对手，所以他们拒不刊登我们的广告。”即使
现在提到这件事，孙正义还是难掩满脸不悦之色。
姑且不论这些同业之间是否真的有这个协议，事实是有一段时期，各家杂志的
确不愿意刊登软件银行的广告。当时负责编辑《MYCOM》的电波新闻社的田代信表示：
“不接受软件银行的广告，是因为原则上我们不刊登竞争对手的广告，这项规定不
只是针对软件银行。”“1＆P”负责人藤原睦朗的话，就和田代有出入：“电波新
闻社故意排挤软件银行。《I ／O》《ASCll》《MYCOM》是当时最具代表性的三本专
业杂志，不能在这些杂志上刊登广告，等于无法推销软件。电波新闻社规定，不得
刊登哈特森与软件银行的广告，并且要求《I ／O》与（ASCl》比照办理，这件事大
约发生在1989年。孙先生备受困扰，来找我商量。我安慰他，这只是杂志社一时感
情用事，尽管杂志不登广告，“J＆P”还是会继续采购软件银行的软件，请他放心。
同时，我也介绍许多同业给他，如果他的业务无法扩充，’J＆P’的进货成本也无
法降低。”电波新闻社之所以拒绝刊登哈特森与软件银行的广告，主要是因为早年
他们与哈特森交涉软件流通代理，结果软件银行从旁杀出，导致哈特森结束与电波
新闻社的关系，转而与软件银行合作。电波新闻社为了报复，才拒绝刊登这两家公
司的广告。哈特森的工藤回忆道：“我认为对我们公司最有利的方式，是与软件银
行及电波新闻社同时进行交易，我也对孙正义这么说，但是他却要求与我进行全面
交易，丝毫不肯退让。我也对电波新闻社说同样的话，同样遭到电波新闻社的拒绝。
想不出更好的办法，我们才决定终止与电波新闻社的交易关系，转而与软件银行往
来，当初并没有想到软件银行会成长较快。私底下，我承认自己的确比较喜欢孙正
义这个人。”如此看来，事实真相应该是电波新闻社率先拒登软件银行的广告，
《I／O）与《ASCll）接着跟进。至于促使各家公司采取相同的策略的原因，在于他
们对软件银行的反感与反抗。当各家公司利用杂志邮购方式，推动软件流通业务时，
软件银行却以发动流通革命而声名大噪，当然会引发各家公司觉得软件银行过于自
大而加以抵制。
ASKI的西和彦便说：“当时的总经理郡司明郎相当讨厌孙先生，因此拒绝与软
件银行做生意，甚至不让他刊登广告。我并不负责广告部门，因此并不清楚是否真
有协商这回事。但我个人认为，实在没有必要如此欺负孙先生。”
创业还不满一年，软件银行的知名度并不是很高，如果不尽快展开有计划的广
告宣传策略，才刚起步的软件流通事业势必会陷入苦战。孙正义说：“不让我们刊
登广告，我们就无法成就事业。因此，我才会有自己出版杂志的念头。一旦出版杂
志，就得与其他杂志竞争，我个人极不愿意看到这种情况发生，所以才会一而再、
再而三地请求他们同意软件银行刊登广告。这招还是行不通，我才下定决心发行月
刊。”明知道准备不够充分，但发行杂志是箭在弦上，势在必行。就在这种狗急跳
墙的情况下，《Oh！PC》与《Oh！Mz》诞生了。
弱者的战略
1982年5月，软件银行以“个人电脑机种别信息杂志”的新编辑方针为口号，推
出《Oh！PC》与《Oh！Mz》的创刊号。但是，各印5万本的创刊号却面临滞销的局面，
退货率高达85％。
孙正义说：“在几乎没有广告收入的情况下，这两本杂志每个月亏损将近2000
万日元，这在当时是一笔庞大的金额，我们必须把软件流通的收益全部拿来填补出
版部门的亏损。一些原本对跨入出版事业持反对立场的干部，更是以严厉的口吻指
责：‘我早说过不要做的！”’
成长速度出乎意料地快，当时只有10多名成员的软件银行，员工已经忙得焦头
烂额。巩固流通事业基础应该是公司最优先的课题，没有多余的力量去发行月刊杂
志，况且公司内部也没有出版经验和技术，根本不适合涉足出版事业。
情况这么艰难，还一口气发行两本月刊，也难怪公司干部会以时机尚未成熟大
力反对。再看到惨不忍睹的销售成绩，他们当然会以“我早说过的！”来挖苦孙正
义。
尽管在软件银行创业之初，孙正义的脑中就一直盘算着要跨入出版事业，但是
他也相当清楚，选在这个时候发行月刊，的确是言之过早：“如果没有发生刊登广
告被拒的事，发行月刊应该是两三年后事。”
然而无法刊登广告的非常状况，却迫使孙正义必须变更计划。当时的软件银行
还是一家新成立、中小型、没有知名度的公司，想要在软件流通产业逐步提升地位，
巩固基础，就必须将它存在的事实告知大众，而广告宣传正是达成这个目的的最大
利器。无法在个人电脑杂志上刊登广告，等于是手脚被绑死，无法依照原定计划推
动事业。
面对这个困境，孙正义拥有超乎旁人的危机意识，因此才会勉强发行月刊，而
下面的干部只一味考虑到巩固既有的事业基础。但是孙正义坚信事情会好转，毕竟
不是每一家公司都有出版月刊杂志的能力。这也是追逐梦想者与重视当前现实者，
在想法上的最大差异。
面对令人不愉快的柜登广告事件，孙正义难免有些意气用事。但是，他执意发
行月刊杂志，并没有激情的成分，一方面可以说是不得不，事实上也可以说有他独
特的细腻考量。
他除了提出崭新的编辑方针之外，也配合了巧妙的战略运用。孙正义说：“
《l／O》与《ASCll》等杂志问世已久，都拥有优秀的编辑人员与作者群，在我们看
来，仿佛天上的云般遥不可及。我们的人力不足，也没有Know－how与资金，更没有
销售通路，在时间上还慢人家一步。究竟要如何才能打入市场呢？最后我想到兰契
斯特法则中的‘弱者战略’。”
兰契斯特（FredrickWilliamInllchester）是英国政府的军事顾问，他所发明
的战胜竞争法则有许多都适用于企业经营，在日本有不少企业家采用。“弱者战略”
则是弱者面对强大的敌人所采用的战略，基本上是集中兵力做单点攻击。
“如果要正面挑战市面上的个人电脑杂志，战斗力薄弱的软件银行根本没有胜
算。因此，我的策略是针对当时每家厂商的个人电脑尚未相容，打出个人电脑机种
别信息杂志的新编辑方针，借由机种别来缩小目标的读者群，集中少数的兵力，编
出一本有深度和内容的杂志。这可以说是一项战略，也是这两本杂志最大的特征。”
在这么艰难的环境下，同时出版两本机种别的信息杂志，也是孙正义的战略运
用。为什么会同时发行两本杂志呢？孙正义以他一贯的孙式辩才说明道：“当时，
公司的干部和员工有人质疑，真要发行月刊，也不必同时发行两本？的确，考量公
司的状况，即使全力以赴，发行一本月刊已经是最高限度了。
“原因出在机种别信息杂志的战略上。那个时候，一旦贴上NEC，或是夏普的个
人电脑杂志等特定厂商的标签，就会形同那家电脑厂商的代工产品，纳入他们的代
工结构，永不得翻身。
“如果先出版一本，等步上正轨后再发行一本呢？在这种情形下，其他的合作
厂商一定会认为我们投入特定竞争厂商的阵营，而感到没有面子，或以为我们已经
背叛了他们。如果一开始便发行两本杂志的话，就不会发生这种问题了。先做一本，
等半年或一年后再发行第二本杂志，绝对会出问题。”
“无论被社会，还是被厂商说成背信忘义，都不符合我的作风，我绝对不能忍
受被贴上这种标签。为了建立信息基础建设提供者的地位，无论再怎么苦，我必须
从创业开始便坚持中立。”
“因此，无论与哈特森或与上新电机交易，从接触之初我说的话始终如～，我
强调会尽力而为，请他们给我独家代理权，但是身为基础建设提供者，我的立场必
须维持中立。我必须处理其他软件厂商的软件，并提供软件给其他的零售店。若无
法贯彻这个立场与主张。软件银行就无法立足业界。我不希望日后被指责为背叛，
所以通常在一开始，我就会把这些事情说清楚。”
撇开这些深谋远虑不谈，当时杂志的出版的确是十万火急。1982年9月，软件银
行成立一年后，也就是《oh！PC》与《Oh！MZ》创刊四个月后，转到软件银行任职
的桥本五郎（前软件银行常务董事兼出版事业部部长），回想当年发行杂志的情形：
“当时，软件银行全体员工约20名，其中有六七名负责出版相关工作。但是，真正
担任编辑工作的人员很少，事实上，一本杂志只有一位执行编辑。我进入公司后，
立刻被指派为专门介绍爱普生便携型个人电脑杂志《oh！PC》的惟一编辑。我在9月
8日进公司，就被要求在10月中发行《Oh！PC》创刊号。有一位主编问我：‘稿子好
了吗？’我答道：‘还没好！’只听到他丢下一句：‘随便写写就好了！’我的第
一印象是，我进到一家‘了不得’的公司了。”
实际的做法是，每一本杂志的执行编辑，找来东大、早稻田、庆应等大学小型
电脑社团的学生，请他们写些文章，将这些文章编排成《Oh！PC》与《Oh！MZ》杂
志，印好后送到书店销售。
事实上，孙正义只关心杂志的编辑方针与命名，并没有插手实际的编务工作。
他说：“资金周转、开发软件销售加盟店，以及软件进货等工作，就已经让我忙得
连睡觉的时间都没有了，根本无力从事编辑与写稿的工作。”
一亿日元改善两本大幅亏损的杂志
《Oh！PC》与《Oh！MZ》的销售成绩一直无法突破，每月亏损金额合计高达20
OO万日元。面对这个危机，孙正义决定一次决胜负。
“我下定决心，与其维持每期杂志的发行，累积亏损直到l－2亿日元，不如花
五亿日元，重新改善杂志内容。投入1亿日元失败而后退出，与每月持续亏损2000万
日元，在半年后退出，结果是一样的。因此，我决定以最后决战来一决胜负。”
面对这场最后决战，孙正义一面浏览几万张的读者回函卡，一面思考因应对策。
“看完读者回函卡，我发现六大问题，决定针对这些问题提出具体的改革方案。”
由于大多数读者反应杂志售价太高，孙正义于是将原来680日元的定价调降为5
80日元；针对读者反应相对于高定价而页数太少的问题，他决定将负数增加一倍，
并更新反应不佳的封面设计。对手插图品质不良的指责，则以采用新插图因应；努
力减少别字与漏字，来改善这个令人羞耻的问题；至于知名度不高，就以加强电视
宣传来解决。
上述的改革方案需要1亿日元的总预算。对当时的孙正义而言，l亿日元是笔巨
大的数字，但是，若采用个人电脑杂志业界前所未闻的电视宣传手法，这笔金额仍
嫌不够。电视广告如果半途而废，就无法产生预期的效果。
面对这些难题，一般人一定会不知所措，但是面对困境的孙正义突然想到一个
绝妙的方法。
孙正义立刻去找NEC的宣传部长，鼓起他的三寸不烂之舌说：“我们的杂志出版
了，老是处于亏损状况，如果情况没有好转，就必须停刊。对我个人而言，这是一
件憾事，我想对NEC而言，也是一大损失。这本介绍NEC个人电脑系列的杂志，每个
月有好几万人看，对于NEC绝对有正面的助益。现在我打算通过电视广告宣传来让它
起死回生，这是最后对策了，希望NEC能够帮点忙。如果能够将NEC的个人电脑与NE
C个人电脑的专业杂志结合，共同进行电视广告宣传，一定能够达到比原来的预计多
一倍的宣传效果。～旦杂志的销售数量增加，这本200页左右的杂志本身就是NEC电
脑产品的最佳宣传，NEC绝对可以获得远超过宣传费用的广告效果，请您务必和我们
一起做广告。
孙正义的一番热情，似乎没有传递给对方，NEC的方面对这个提案态度相当冷淡。
“我拼命说明，对方却不当一回事，仿佛我的建议很愚蠢。然而我还是请求对
方与高层主管商量，并强调这么做对NEC绝对有正面助益。但是，后来NEC仍旧没有
任何回应…·”
无计可施之下，孙正义不得不求助于佐佐木正居间介绍而认识的大内淳义（当
时为NEC 副总经理）。
“我向大内先生说明构想，他立刻说这很有趣，让我们一起来做。”
大内先生还主动提议要向宣传部长交代，却被孙正义当场婉言拒绝了。他顾及
如果由大内去说的话，可能会损及宣传部长的颜面。当时孙正义才24岁，就已经顾
虑到这一点了。
取得大内的承诺后，孙正义若无其事地再度打电话给NEC的宣传部长。
“我对宣传部长说，无论如何请他与高层主管商量看看，真的不行，我就死了
这条心，否则，我还会继续打电话给他。最后他终于有了行动。”
后来，那位宣传部长一副意外且难为情的口吻，打电话给孙正义：“我们上面
同意你的提案。”
孙正义说：“结果相当成功，10万册经过重新编排与设计的杂志，在短短3天内
即销售一空。从那个月开始，我们的出版事业也转亏为盈，这时距离杂志创刊已经
过了半年。”
为了感谢大内的协助，从此以后，孙正义一直恭敬地称呼大内为“大恩人”。
第五章 十大恩人
大恩人日
大胆要求以基本放款利率融资一亿日元
出版第一本杂志
刊登广告被拒，决定发行日刊
弱者的战略
一亿日元改善两本大幅亏损的杂志
大恩人日
软件银行有一天“大恩人口”的特别假日，来感谢那些曾经对软件银行和孙正
义伸出援手的恩人，因为他们曾经协助一家刚创业、默默无名的创投企业，以及一
位名不见经传的年轻人。
“大恩人日”具有划时代的意义，名称也相当具有孙正义色彩。一般人很难说
出口的话，孙正义一点也不会羞于启齿，他总是诚实且直接地付诸言词。孙正义的
这种思维方式，便凝缩成大恩人这句话。
孙正义有十位令他敬慕的大恩人。
孙正义称为“老师”的佐佐木正（现为夏普顾问兼软件银行顾问），扮演年轻
创业家孙正义的后盾角色。如果没有佐佐木正做他的后盾，孙正义的创业生涯会更
为坎坷。
上新电机的创业总经理净弘博光（已逝）。大型个人电脑专卖店“J＆P”负责
人藤原睦朗，以及日本软件厂商的先驱者哈特森董事长工藤裕与总经理工藤浩，都
是软件银行创业期的生意往来伙伴。
软件银行成立后不久，就能够立即登上日本第一软件流通公司的地位，要归功
于当时日本第一的个人电脑零售店上新电机，以及日本最大的软件厂商哈特森，两
家公司的负责人答应孙正义的请求，与他签订独家代理契约。除此之外，孙正义的
大恩人还包括：提供软件银行融资的御器谷正、协助孙正义进入出版界的田边聪
（现为田边企划总经理）、积极促使日本个人电脑软件协会成立的清水洋三、协助
孙正义在财政界与媒体建立人际关系的前《朝日新闻》选述委员川岛正英、以及前
NEC 董事长大内淳义（已逝）。
大胆要求以基本放款利率融资一亿日元
曾任第一劝业银行安叮分行经理的御器谷正，与孙正义第一次见面大约在1982
年l、2月。虽然孙正义与御器谷都已经忘记确实日期，两人对他们第一次见面的印
象与谈话内容，仍记忆犹新。
“我这个人报讨厌说谎，因此我老实地告诉银行经理：我才刚创业，公司还没
有业绩，没有信用，也没有抵押品。依照我的作风，我不想去找保证人，也不喜欢
高利贷，因为我还不完，所以请资行以基本放款利率（最优厚的融资利率）贷给我
一亿日元。经理听完后苦笑不已。”
御器谷回忆当时年仅24岁的总经理孙正义给他的印象：“外出拜访新客户的年
轻行员回来向我报告，有一家规模虽小却相当有趣的公司，总经理人很年轻，谈吐
非常风趣。有机会的话，请我见他一面。如果没有这番话，我可能不会见到孙先生。
“孙先生当时相当年轻，年龄比我的小孩稍大一点。然而，和他谈话之后，我
却学到许多以前不知道的东西，他引导我进一步去思考。争取不到贷款的人，大多
是站在自己的立场，想尽办法争取融资。孙先生却不是这样，他用字遣词相当客气，
内容也条理分明，不会惹人厌烦，这点相当与众不同。”
当时，御器谷对个人电脑或软件几乎一窍不通，听了孙正义的解说，他直觉感
受到这个产业的有趣与成长性。经过一个小时左右的谈话后，御器谷已经决定要借
钱给他。
“我似乎深受孙正义的人格所吸引，但这与是否决定融资与融资人的个人好坏
没有关系，而是取决于事业本身与它的前瞻性，我必须判断这项事业的风险性，才
能够进一步借钱给他。”
孙正义回去后，为了证实他所说的话，御器谷马上打电话给第一劝银大版分行
与难波分行。请大皈分行负责融资的次长与难波分行的经理，分别向夏普与上新电
机查证。
查证的结果几乎如御器谷所预想的。“夏普方面，是由当时身为专务的佐佐木
正，直接和我们大皈分行负责融资业务的次长联络，他说：‘我对孙先生的事相当
了解，他这个人相当能干，请第一劝银一定要从旁协助他。”’
回忆当时，特地打电话给第一劝银的佐佐木心想：“必要的话，我打算提供自
己的房子或退休金做为那1亿日元贷款的抵押品。我不希望像孙正义这么有为的年轻
人，因社会上的形式限制而遭遇失败。”
另一方面，难波分行的经理也回电给御器谷。“孙正义的话没有问题，上新电
机的净弘总经理说他这个人相当积极地在推动他的事业。”
藤原也记得第一劝银打电话来问他是否和孙正义有生意上的往来。“我回答有，
并请银行借钱给他。隔天，孙先生还为了这件事，特地打电话来向我道谢。”
经过这几位值得信赖的相关人士证实，更加强御器谷对软件银行提供融资的决
心。于是他立刻征询总行的意见，因为天抵押品与免保证人的无担保借款，加上1亿
日元基本放款利率的贷款，已经远超过一个分行经理的权限。
专门审查小额融资案件的总行企划部，立刻召集包括御器谷在内的10位审查人
员，针对孙正义所提出的条件，检讨是否应该给予软件银行五亿日元的融资。
“检讨的过程中，由于在场的人对个人电脑与软件流通业完全不清楚，因此，
没有人敢说这件融资案绝对不行或是应该给予融资，导致会议一直无法得到结论，
令人伤透脑筋。”御器谷说。
最后打破胶着状态的是笠井猛邦。后来担任第一劝银董事兼银座分行经理的笠
井，是那天出席人员中最年轻的一位。一直静静聆听的笼并，认为大家都已充分表
达意见之后才说话：“个人电脑一定会日渐普及，在我们银行里有许多年轻的行员
共同组成个人电脑同好会，从事各种相关活动。你们知道吗？”
笼并提出来的问题，让出席会议的部长与分行经理们面面相觑，纷纷摇头，笼
并于是开始在众人面前提出他对个人电脑的看法。御器谷回忆说：“笠并告诉与会
者，个人电脑产业的成长性与未来前景；他还进一步指出，由于年纪大的人不会电
脑，许多工作已经被年轻人所取代。他的话让现场的气氛为之一变，大家都认为我
们应该采取较为积极的态度。会议最后决定通过这件融资案，我也立刻提供融资相
关的正式申请书。”
孙正义与御器谷见面后才一个星期的时间，第一劝银就决定以基本放款利率，
提供软件银行1亿日元的融资。御器谷笑说：“很快是吧。因为当时的软件银行还是
一家／h公司，银行并没有花时间去做调查。”
资本只有1000万日元的软件银行，已经花了800万日元资金投入电子展，公司手
中的现金早已所剩无几；偏偏这时候，又必须准备3000万日元的资金，才能与哈特
森展开生意往来；为了以3倍于票面的金额收购出资合伙人经营总会研究所手中的持
股，又必须筹足1500万日元。孙正义固然可以向亲朋好友借贷，但是这些债务还是
得用现金偿还；再者，购买大量的软件，以及推动新事业也需要现金。
那个时期，软件银行亟需资金来持续推动各项业务，公司的资金周转相当吃紧。
如果没有御器谷的先见之明及笼井的从劳协助，这件融资案很可能会遭到否决。如
此一来，软件银行势必陷入资金不足的窘境，好不容易掌握到机会的孙正义将会进
退维谷。
拜五亿日元的融资之赐，孙正义终于能够朝着自己的理想全力迈进。
出版第一本杂志
以个人电脑用软件流通起家的软件银行，后来也将触角伸入出版事业。孙正义
向第一劝银融资五亿日元，本来就打算有此用途。
御器谷回想：“我们第一次见面时，他曾经提及有意进入出版领域。”
软件银行的第一本刊物，就是介绍当时夏普最受欢迎的袖珍型电脑用程序集的
《袖珍型电脑图书馆》。
孙正义道：“我询问夏普出版袖珍电脑用程序集的可能性，对方很感兴趣，同
意我出版。接触过程中，我向夏普的承办人提及准备将触角伸入个人电脑与软件相
关出版事业。后来，承办人便介绍田边先生给我认识。”
当孙正义拿着《袖珍型电脑图书馆》去拜访田边聪时，他还是东京旭屋书店的
常务董事。田边笑着说：“第一次见面的孙先生，感觉像高中生，带着微笑的可爱
小孩是我对他的第一个印象。”
带着最亲切的笑容做完自我介绍的孙正义，拿出《袖珍型电脑图书馆》的样书，
放在田边聪面前，直截了当地说道：“我想卖这本书！”田边聪回忆道：“我一看，
发现那是一本极其粗糙的样本，比漫画杂志还糟，封面是单色印刷，我问他封面是
谁画的，他回答我那是设计师画的雏形。再翻内页，只见里面排列着许多类似乱数
表的数字。一问之下，才知道是袖珍型电脑使用者自己设计的程序，我直接向孙先
生言明，这样的东西是铁定卖不出去的。”
“孙先生一听先是抗议，说他对内容相当有信心，随后又请我借他打通电话，
并当场拿起离他最近的一部电话。”
“他讲电话的对象好像是大日本印刷，或是凸版印刷，当时那本杂志已经进厂
印刷，孙先生要求对方立刻停止印刷。这时我才感觉到他不像外表那样，看起来只
是个可爱的男孩那么简单。”
田边聪立刻对孙正义另眼相待，向挂上话筒的孙正义传授他长年累积的出版经
验。
“我简扼地说明一些事情，并告诉他想要进入出版业，必须请日贩或东贩来承
揽发行业务。结果孙先生竟然问我：‘田边先生，什么是代销？日贩与东贩是什么
公司？’我才知道原来他什么都不懂。”
除了当场借电话终止印刷作业，事实上，孙正义从这时才开始表露出认真的一
面。田边聪继续笑着说：“我为孙先生说明何谓代销，并介绍日贩与东贩公司。他
立刻要求我帮他向他们开一个交易账户！我说对不起，我们两人才第一次见面，我
根本不了解你，无法答应你的要求。他竟说：‘我没问题！’到底什么没问题，我
就不知道了！”
两人谈了很久，田边一直想告退，孙正义却不断找话说，丝毫没有起身的意思。
最后田边只得认输，从椅子上站起来说：“那就一起去吧，我先介绍你们认识。”
田边先带孙正义去东贩，介绍承办业务的部长给孙正义认识。然后两人将孙正
义留在会客室，到另一个房间密谈。
部长说：“既然是田边先生您介绍的人，我不会拒绝。但他究竟是何方神圣？”
田边总说：“老实讲，我也不是很清楚。但凭我的直觉，电脑杂志绝对有市场。”
“田边先生，您说的可能很有道理。”
“怎么说呢？”
“既然是电脑玩家的专门杂志，使用袖珍型电脑的人一定会买。田边先生，就
让我们接这个客户吧！”
当时，这位部长的儿子在早稻田大学理工学院研读电脑相关课程，受到儿子的
影响，对电脑多多少少有点兴趣，使整件事情进行起来格外顺利。田边聪回忆说：
“部长一口气答应接受这个客人，反倒令我吓了一跳。但是，听到这个消息的孙先
生，并没有一脸高兴的样子，他连句谢谢都没说，脸上反而露出不满的神情，只是
说：‘田边先生，我们接着去日贩吧！’我先是请他饶了我，但是看到他那脸坚定
不移的神情，最后还是跟他一起坐车到日贩。”
结果，凭借着田边的能说善道，孙正义当天就顺利在东贩与日贩开设了交易账
户。
对于那天发生的事，孙正义的脑中还有印象：“田边先生给我许多建议，我也
认真听着。后来田边先生答应带我去拜访东贩与日贩两家公司，洽谈开设交易账户。
我们一起到东贩与日贩，请他们和我来往……”
孙正义也指出：“软件银行的第一本出版品《袖珍型电脑图书馆》，后来在市
场上卖得相当好，一再加印。”
刊登广告被拒，决定发行月刊
继“袖珍型电脑图书馆”之后，孙正义又在1982年出版（THSOFTBANK）季刊，
这是一本个人电脑用软件的目录杂志，创刊号那期的封面上写着斗大的“满载1500
套个人电脑软件”。
1982年5月，软件银行同时推出两本以个人电脑硬件资讯为号召的月刊《Oh！P
C》与《Oh！MZ》，正式跨入出版业。前者是介绍NEC个人电脑系列的信息杂志，后
者则是介绍夏普MZ系列的信息杂志。硬件信息杂志的概念，也是孙正义想出来的。
“当时市面上已经有《I／O》（工学社出版）。《ASCll》（ASKI出版）、《M
YCOM》（电波新闻社出版）等许多不错的杂志。我们打算出版的这两本杂志，不仅
在时间上落后别人许多，而且公司也没有特别的Know－how以及资金，人力更是相对
薄弱，若正面与上述杂志冲突的话，根本没有任何胜算。因此，我们才会采用以机
种别做为深耕市场的战略。”孙正义说。
无论战略是否正确，对于孙正义在准备不充分就匆匆推出月刊的做法，公司内
部出现强烈的反对的声浪。孙正义回忆道：“当时公司的干部都一致反对，他们认
为软件流通事业尚未完全步入轨道，根本无暇去办两本月刊。他们给我一种战国时
代家臣劝告君主不要乱了阵脚的感觉。”
事实上，虽然孙正义心中一直有出版杂志的计划，但实际去做应该是一两年后
的事。尽管如此，他还是力排众议，加速杂志出版的脚步。他的理由是为了巩固软
件流通公司的地位，必须与更多的软件厂商及更多的个人电脑零售商建立交易往来
关系。因此，软件银行必须积极进行广告宣传的工作。
“由于一般报纸的广告宣传效果不佳，软件银行准备在《I／O》《ASCll》《M
YCOM》等个人电脑专业杂志上登广告，结果却被这些杂志所拒绝。我想在下个月份
的杂志上刊登广告，却被他们以额满为由拒绝；我要求登在下下期，他们还是以同
样的理由拒绝；那么再下一期呢？他们的回答是那一期现在还没开始接受广告申请。
究竟什么时候申请可以刊登广告呢？他们的回答是不知道。有好几个月，我们之间
一直重复如此的对话，公司的宣传广告因此迟迟未能刊登。
“后来我才知道，出版这些个人电脑杂志公司的总经理与广告商曾经聚会，并
达成协议，不刊登软件银行的广告。原因是这些公司都会将杂志上介绍的软件搭配
组合成套，对外销售，偏偏跑出一家软件银行商喊着要从事流通革命的事业。树大
招风，软件银行是他们生意上的竞争对手，所以他们拒不刊登我们的广告。”即使
现在提到这件事，孙正义还是难掩满脸不悦之色。
姑且不论这些同业之间是否真的有这个协议，事实是有一段时期，各家杂志的
确不愿意刊登软件银行的广告。当时负责编辑《MYCOM》的电波新闻社的田代信表示：
“不接受软件银行的广告，是因为原则上我们不刊登竞争对手的广告，这项规定不
只是针对软件银行。”“1＆P”负责人藤原睦朗的话，就和田代有出入：“电波新
闻社故意排挤软件银行。《I ／O》《ASCll》《MYCOM》是当时最具代表性的三本专
业杂志，不能在这些杂志上刊登广告，等于无法推销软件。电波新闻社规定，不得
刊登哈特森与软件银行的广告，并且要求《I ／O》与（ASCl》比照办理，这件事大
约发生在1989年。孙先生备受困扰，来找我商量。我安慰他，这只是杂志社一时感
情用事，尽管杂志不登广告，“J＆P”还是会继续采购软件银行的软件，请他放心。
同时，我也介绍许多同业给他，如果他的业务无法扩充，’J＆P’的进货成本也无
法降低。”电波新闻社之所以拒绝刊登哈特森与软件银行的广告，主要是因为早年
他们与哈特森交涉软件流通代理，结果软件银行从旁杀出，导致哈特森结束与电波
新闻社的关系，转而与软件银行合作。电波新闻社为了报复，才拒绝刊登这两家公
司的广告。哈特森的工藤回忆道：“我认为对我们公司最有利的方式，是与软件银
行及电波新闻社同时进行交易，我也对孙正义这么说，但是他却要求与我进行全面
交易，丝毫不肯退让。我也对电波新闻社说同样的话，同样遭到电波新闻社的拒绝。
想不出更好的办法，我们才决定终止与电波新闻社的交易关系，转而与软件银行往
来，当初并没有想到软件银行会成长较快。私底下，我承认自己的确比较喜欢孙正
义这个人。”如此看来，事实真相应该是电波新闻社率先拒登软件银行的广告，
《I／O）与《ASCll）接着跟进。至于促使各家公司采取相同的策略的原因，在于他
们对软件银行的反感与反抗。当各家公司利用杂志邮购方式，推动软件流通业务时，
软件银行却以发动流通革命而声名大噪，当然会引发各家公司觉得软件银行过于自
大而加以抵制。
ASKI的西和彦便说：“当时的总经理郡司明郎相当讨厌孙先生，因此拒绝与软
件银行做生意，甚至不让他刊登广告。我并不负责广告部门，因此并不清楚是否真
有协商这回事。但我个人认为，实在没有必要如此欺负孙先生。”
创业还不满一年，软件银行的知名度并不是很高，如果不尽快展开有计划的广
告宣传策略，才刚起步的软件流通事业势必会陷入苦战。孙正义说：“不让我们刊
登广告，我们就无法成就事业。因此，我才会有自己出版杂志的念头。一旦出版杂
志，就得与其他杂志竞争，我个人极不愿意看到这种情况发生，所以才会一而再、
再而三地请求他们同意软件银行刊登广告。这招还是行不通，我才下定决心发行月
刊。”明知道准备不够充分，但发行杂志是箭在弦上，势在必行。就在这种狗急跳
墙的情况下，《Oh！PC》与《Oh！Mz》诞生了。
弱者的战略
1982年5月，软件银行以“个人电脑机种别信息杂志”的新编辑方针为口号，推
出《Oh！PC》与《Oh！Mz》的创刊号。但是，各印5万本的创刊号却面临滞销的局面，
退货率高达85％。
孙正义说：“在几乎没有广告收入的情况下，这两本杂志每个月亏损将近2000
万日元，这在当时是一笔庞大的金额，我们必须把软件流通的收益全部拿来填补出
版部门的亏损。一些原本对跨入出版事业持反对立场的干部，更是以严厉的口吻指
责：‘我早说过不要做的！”’
成长速度出乎意料地快，当时只有10多名成员的软件银行，员工已经忙得焦头
烂额。巩固流通事业基础应该是公司最优先的课题，没有多余的力量去发行月刊杂
志，况且公司内部也没有出版经验和技术，根本不适合涉足出版事业。
情况这么艰难，还一口气发行两本月刊，也难怪公司干部会以时机尚未成熟大
力反对。再看到惨不忍睹的销售成绩，他们当然会以“我早说过的！”来挖苦孙正
义。
尽管在软件银行创业之初，孙正义的脑中就一直盘算着要跨入出版事业，但是
他也相当清楚，选在这个时候发行月刊，的确是言之过早：“如果没有发生刊登广
告被拒的事，发行月刊应该是两三年后事。”
然而无法刊登广告的非常状况，却迫使孙正义必须变更计划。当时的软件银行
还是一家新成立、中小型、没有知名度的公司，想要在软件流通产业逐步提升地位，
巩固基础，就必须将它存在的事实告知大众，而广告宣传正是达成这个目的的最大
利器。无法在个人电脑杂志上刊登广告，等于是手脚被绑死，无法依照原定计划推
动事业。
面对这个困境，孙正义拥有超乎旁人的危机意识，因此才会勉强发行月刊，而
下面的干部只一味考虑到巩固既有的事业基础。但是孙正义坚信事情会好转，毕竟
不是每一家公司都有出版月刊杂志的能力。这也是追逐梦想者与重视当前现实者，
在想法上的最大差异。
面对令人不愉快的柜登广告事件，孙正义难免有些意气用事。但是，他执意发
行月刊杂志，并没有激情的成分，一方面可以说是不得不，事实上也可以说有他独
特的细腻考量。
他除了提出崭新的编辑方针之外，也配合了巧妙的战略运用。孙正义说：“
《l／O》与《ASCll》等杂志问世已久，都拥有优秀的编辑人员与作者群，在我们看
来，仿佛天上的云般遥不可及。我们的人力不足，也没有Know－how与资金，更没有
销售通路，在时间上还慢人家一步。究竟要如何才能打入市场呢？最后我想到兰契
斯特法则中的‘弱者战略’。”
兰契斯特（FredrickWilliamInllchester）是英国政府的军事顾问，他所发明
的战胜竞争法则有许多都适用于企业经营，在日本有不少企业家采用。“弱者战略”
则是弱者面对强大的敌人所采用的战略，基本上是集中兵力做单点攻击。
“如果要正面挑战市面上的个人电脑杂志，战斗力薄弱的软件银行根本没有胜
算。因此，我的策略是针对当时每家厂商的个人电脑尚未相容，打出个人电脑机种
别信息杂志的新编辑方针，借由机种别来缩小目标的读者群，集中少数的兵力，编
出一本有深度和内容的杂志。这可以说是一项战略，也是这两本杂志最大的特征。”
在这么艰难的环境下，同时出版两本机种别的信息杂志，也是孙正义的战略运
用。为什么会同时发行两本杂志呢？孙正义以他一贯的孙式辩才说明道：“当时，
公司的干部和员工有人质疑，真要发行月刊，也不必同时发行两本？的确，考量公
司的状况，即使全力以赴，发行一本月刊已经是最高限度了。
“原因出在机种别信息杂志的战略上。那个时候，一旦贴上NEC，或是夏普的个
人电脑杂志等特定厂商的标签，就会形同那家电脑厂商的代工产品，纳入他们的代
工结构，永不得翻身。
“如果先出版一本，等步上正轨后再发行一本呢？在这种情形下，其他的合作
厂商一定会认为我们投入特定竞争厂商的阵营，而感到没有面子，或以为我们已经
背叛了他们。如果一开始便发行两本杂志的话，就不会发生这种问题了。先做一本，
等半年或一年后再发行第二本杂志，绝对会出问题。”
“无论被社会，还是被厂商说成背信忘义，都不符合我的作风，我绝对不能忍
受被贴上这种标签。为了建立信息基础建设提供者的地位，无论再怎么苦，我必须
从创业开始便坚持中立。”
“因此，无论与哈特森或与上新电机交易，从接触之初我说的话始终如～，我
强调会尽力而为，请他们给我独家代理权，但是身为基础建设提供者，我的立场必
须维持中立。我必须处理其他软件厂商的软件，并提供软件给其他的零售店。若无
法贯彻这个立场与主张。软件银行就无法立足业界。我不希望日后被指责为背叛，
所以通常在一开始，我就会把这些事情说清楚。”
撇开这些深谋远虑不谈，当时杂志的出版的确是十万火急。1982年9月，软件银
行成立一年后，也就是《oh！PC》与《Oh！MZ》创刊四个月后，转到软件银行任职
的桥本五郎（前软件银行常务董事兼出版事业部部长），回想当年发行杂志的情形：
“当时，软件银行全体员工约20名，其中有六七名负责出版相关工作。但是，真正
担任编辑工作的人员很少，事实上，一本杂志只有一位执行编辑。我进入公司后，
立刻被指派为专门介绍爱普生便携型个人电脑杂志《oh！PC》的惟一编辑。我在9月
8日进公司，就被要求在10月中发行《Oh！PC》创刊号。有一位主编问我：‘稿子好
了吗？’我答道：‘还没好！’只听到他丢下一句：‘随便写写就好了！’我的第
一印象是，我进到一家‘了不得’的公司了。”
实际的做法是，每一本杂志的执行编辑，找来东大、早稻田、庆应等大学小型
电脑社团的学生，请他们写些文章，将这些文章编排成《Oh！PC》与《Oh！MZ》杂
志，印好后送到书店销售。
事实上，孙正义只关心杂志的编辑方针与命名，并没有插手实际的编务工作。
他说：“资金周转、开发软件销售加盟店，以及软件进货等工作，就已经让我忙得
连睡觉的时间都没有了，根本无力从事编辑与写稿的工作。”
一亿日元改善两本大幅亏损的杂志
《Oh！PC》与《Oh！MZ》的销售成绩一直无法突破，每月亏损金额合计高达20
OO万日元。面对这个危机，孙正义决定一次决胜负。
“我下定决心，与其维持每期杂志的发行，累积亏损直到l－2亿日元，不如花
五亿日元，重新改善杂志内容。投入1亿日元失败而后退出，与每月持续亏损2000万
日元，在半年后退出，结果是一样的。因此，我决定以最后决战来一决胜负。”
面对这场最后决战，孙正义一面浏览几万张的读者回函卡，一面思考因应对策。
“看完读者回函卡，我发现六大问题，决定针对这些问题提出具体的改革方案。”
由于大多数读者反应杂志售价太高，孙正义于是将原来680日元的定价调降为5
80日元；针对读者反应相对于高定价而页数太少的问题，他决定将负数增加一倍，
并更新反应不佳的封面设计。对手插图品质不良的指责，则以采用新插图因应；努
力减少别字与漏字，来改善这个令人羞耻的问题；至于知名度不高，就以加强电视
宣传来解决。
上述的改革方案需要1亿日元的总预算。对当时的孙正义而言，l亿日元是笔巨
大的数字，但是，若采用个人电脑杂志业界前所未闻的电视宣传手法，这笔金额仍
嫌不够。电视广告如果半途而废，就无法产生预期的效果。
面对这些难题，一般人一定会不知所措，但是面对困境的孙正义突然想到一个
绝妙的方法。
孙正义立刻去找NEC的宣传部长，鼓起他的三寸不烂之舌说：“我们的杂志出版
了，老是处于亏损状况，如果情况没有好转，就必须停刊。对我个人而言，这是一
件憾事，我想对NEC而言，也是一大损失。这本介绍NEC个人电脑系列的杂志，每个
月有好几万人看，对于NEC绝对有正面的助益。现在我打算通过电视广告宣传来让它
起死回生，这是最后对策了，希望NEC能够帮点忙。如果能够将NEC的个人电脑与NE
C个人电脑的专业杂志结合，共同进行电视广告宣传，一定能够达到比原来的预计多
一倍的宣传效果。～旦杂志的销售数量增加，这本200页左右的杂志本身就是NEC电
脑产品的最佳宣传，NEC绝对可以获得远超过宣传费用的广告效果，请您务必和我们
一起做广告。
孙正义的一番热情，似乎没有传递给对方，NEC的方面对这个提案态度相当冷淡。
“我拼命说明，对方却不当一回事，仿佛我的建议很愚蠢。然而我还是请求对
方与高层主管商量，并强调这么做对NEC绝对有正面助益。但是，后来NEC仍旧没有
任何回应…·”
无计可施之下，孙正义不得不求助于佐佐木正居间介绍而认识的大内淳义（当
时为NEC 副总经理）。
“我向大内先生说明构想，他立刻说这很有趣，让我们一起来做。”
大内先生还主动提议要向宣传部长交代，却被孙正义当场婉言拒绝了。他顾及
如果由大内去说的话，可能会损及宣传部长的颜面。当时孙正义才24岁，就已经顾
虑到这一点了。
取得大内的承诺后，孙正义若无其事地再度打电话给NEC的宣传部长。
“我对宣传部长说，无论如何请他与高层主管商量看看，真的不行，我就死了
这条心，否则，我还会继续打电话给他。最后他终于有了行动。”
后来，那位宣传部长一副意外且难为情的口吻，打电话给孙正义：“我们上面
同意你的提案。”
孙正义说：“结果相当成功，10万册经过重新编排与设计的杂志，在短短3天内
即销售一空。从那个月开始，我们的出版事业也转亏为盈，这时距离杂志创刊已经
过了半年。”
为了感谢大内的协助，从此以后，孙正义一直恭敬地称呼大内为“大恩人”。
第六章 孙正义的内忧外患
英雄最怕病来磨
创立软件流通公司不久，立即将触角伸进出版事业，孙正义在转瞬间就跃上个
人电脑事业的舞台。但是，好事多磨，不幸却悄悄降临孙正义的身上。1982年春天，
公司举行的健康检查，证实孙正义罹患严重的慢性B型肝炎。
孙正义回忆道：“那时候经常感到相当疲倦，我还以为是吃饭和睡眠时间不规
律，身体负担过大，导致太疲劳。健康检查发现身体异常现象后，医生要求我立刻
住院。”
尔后两年，孙正义一直反复进出医院。对于刚创业不久的创投企业而言，创业
者罹患疾病，只要稍有不慎，将可能对公司造成致命的打击，因此必须严禁此一消
息走漏。
创业元老之一的立石胜义证实：“无论是银行、软件厂商，还是零售店，都是
因为孙正义的关系，才会与软件银行来往，一旦孙正义病倒住院的消息传出去，将
会造成他们极大的不安。因此，不仅对公司外面，就连对公司内部员工我们都设法
保密。我们以总经理出差去美国来瞒骗大家。孙先生住院期间，我只好担负起发号
施令的责任。”
第一劝业银行麦叶分行的御器谷，在这个时期经常与孙正义见面，但是却一直
不知道孙正义感染严重的慢性肝炎，经常进出医院。“每次见到他，总是笑脸迎人，
谁也想不到他的健康有问题。这个消息如果走漏的话，融资银行一定会有所疑虑，
改采保守的态度。他应该是想到这个严重性，才会勉力振作精神。”孙正义的大恩
人之一，协助孙正义在政界、宫界、商界建立人际关系的川岛正英，是少数知道孙
正义受慢性肝炎所苦的人之一。对在业务上没有利害关系的川岛，孙正义不需要强
打精神应付。川岛回忆道：“身体状况还不错的时候，他像普通人一样，身体状况
不佳时，他就躺在沙发上说：‘对不起，我身体不舒服！’真正令我佩服的是，即
使在这么恶劣的情况下，小孙也没有被疾病打败。他躺在沙发上，读着肝脏专门医
师所发表的论文，拼命寻找治愈疾病的方法，这幅景象到现在还留在我的记忆中。”
面对死神的威胁
“应该可以维持个五六年！”教学医院医生说的话，引发了孙正义心中的不安。
当时，医学界尚未研发出可以完全治愈B型肝炎的疗法，慢性肝炎将会恶化成肝硬化、
肝癌等。最恶劣的状况是，在四五十岁的黄金岁月，病人突然病发死亡。
医生不经意的一句话，在孙正义的脑海中形成一幅最恶劣状况的情景。当时是
1982年夏天，孙正义刚满25岁，创立软件银行还不到一年。孙正义回忆道：“当时，
我一直思考如果我现在死了，情形会变成怎样？”
好不容易才建立的事业，居然无法依照计划顺利运作，受到死神威胁的孙正义，
进进出出住院退院，身体状况并没有大幅改善。孙正义一方面忍受病痛的煎熬，一
方面遍读可以让他见到一线希望的学术论文。在他的努力下，孙正义终于找到能够
延长自己寿命的方法，那就是“胆固醇脱离疗法”。
东京都港区虎之门医院的熊田博光医师是肝脏权威。他发现了B型肝炎治疗法，
并在日本肝脏学会发表相关论文，救了孙正义一命，后来孙正义称他“救命恩人”。
所谓胆固醇脱离疗法，是通过人为方式，将慢性肝炎转变为急性肝炎，然后再
借由人类的原始生命力将病毒赶出体内的治疗法。
慢性肝炎是很难治疗的慢性病，急性肿炎却可完全治好。有一天，熊田医师突
然想到这个症结所在，因而发现了新的治疗法。
为缓和慢性肝炎发炎症状所使用的胆固醇剂，具有抑制免疫力的作用，一旦停
止投药，将会急速升高其免疫力，这种现象称之为“回跃”（Rebound）。若巧妙刺
激回跃现象，可增进人体免疫力，让免疫力与B型肝炎病毒激战，将B型肝炎病毒驱
离人体。
根据熊田医师当时的资料，利用胆固醇脱离疗法来治疗B型慢性肝炎的治愈率约
为70％，是一种相当有效的治疗法，但是也曾经出现因暂时抑制免疫力而导致肝炎
恶化的案例，它不是完全没有风险的。
1982年夏天过后，孙正义对公司内外宣称“长期赴美出差”，私底下则出入治
疗，但是病况却一直未见改善。1984年1月，孙正义排优美夫人造访熊田医师后，决
定由教学医院转到虎之门医院。熊田医师回忆道：“他们来找我时，两人的神情让
我有一种孤注～掷的悲壮感觉。孙先生只重复说着：‘委由医师全权处理！”’
1984年3月，孙正义转到虎之门医院，转院后的检查结果发现GOT为194、GPT为
330、e抗原呈阳性反应。这有多严重犯？熊田医师解释：“他的病状相当恶劣，病
毒活动非常活跃，已侵蚀肝脏，属于中度慢性肝炎。在这种情况下，身体会相当疲
倦，根本无法工作。孙正义是十几岁时受到母亲感染，到了二十几岁时发展成中度
慢性肝炎。再下去，35岁左右将恶化为高度慢性肝炎、45岁左右肝硬化，到了50岁
后变成肝癌。如果任它发展的话，大概在四五十岁左右会突然病发死亡。这是慢性
肝炎典型的病程。”
3月5日，孙正义开始接受胆固醇脱离疗法，每天必须吃下8颗胆固醇药剂，共4
0毫克，分早上5颗，中午3颗，饭后服用。然后，再慢慢减轻剂量，并于4月5日停止
服药。就如预期的，免疫力与B型肝炎病毒立即展开激烈的战斗，大约持续10天左右。
4月16日开始，他的GOT与GG数值均回复正常，e抗原也消失了，免疫力终于打败了病
毒。
熊田医师说：“采用这种疗法，必须满足各种条件，如果条件不够，治愈率只
有30%左右。以孙先生的例子来讲，在检查过后，发现所有的条件地都符合。他到医
院来的时候，刚好是接受治疗的最佳时机。他运气非常好，我们恰巧有病床；经过
住院治疗，最后终于康复。他所罹患的肝炎，是最适合进行胆固醇脱离疗法的典型
案例，你可以说他的运气真的很好。”
孙正义对于自己能够如此快速地恢复健康，感到非常惊讶。他在熊田医师“病
毒已经完全消失，可以过新生活”的保证下，于6月7日从虎之门医院出院。
20多岁就经历一场大病的孙正义，往后非常注意自己的健康，绝不吸烟，也不
喝酒，并时时警惕自己：“这些东西对身体不好！”甚至再也不喝咖啡，不饮用含
人工调味料与人工色素的果汁。虽然不喝果汁，但他还是喝可乐，据说是为了迎合
比尔·盖茨的喜好。孙正义喜欢的饮料是茶，尤其是微煎过的好茶。
熊田医师说：“肝炎虽然不会复发，但到目前为止，孙先生还是自律地到医院
接受定期检查。看到我，他会有一种精神上的安全感，感到如故乡般亲切。他大约
每两个月来做一次血液检查。等我看到检查结果，向他保证设问题，他才会欣慰地
离开。”从慢性B型肝炎痊愈迄今，已经过了十几年，既然没有复发的危险，为什么
在忙碌之余，还会抽空到医院接受检查呢？孙正义说：“这有点像定期健康检查，
身为经营者，我所背负的责任相当重大。”
专心养病，退居幕后
自1982年4月，孙正义在公司健康检查上发现肝功能有问题，到1984年6月痊愈
为止，时间长达两年3个月。在这段与死亡战斗的期间，身为创业者的孙正义面临了
极大的困境。
如果在这段时期经营决策稍有错误，孙正义可能被迫面临失败的命运。
与病魔缠斗的孙正义所遭遇的第一个困境，是在1982年5月同时创办《Oh！PC》
与《Oh！MZ》两本杂志销售不佳的问题。如前一章所述，那时候这两本月刊连连亏
损，不断吃掉软件流通部门的收益，找不出解决的对策，如果孙正义坚持继续出版
事业的话，可能会让软件银行在一夕之间瓦解。
孙正义所面对的第二个困境，说起来有点复杂，真相也始终不明。所以谈到这
个话题，就连口才奇佳的孙正义都不知要从何说起。
1983年3月，孙正义请来原任日本警备保障副总经理的大森康彦担任总经理，自
己则出任董事长一职。这项突然的高层人士异动，给公司内部带来极大的不安。
目前担任个人电脑通信服务公司KNET总经理的大森，最早出身野村证券，历任
企划部长、国际本部部长等职后，于1975年转往日本警备保障，出任副总经理。19
62年成立，于1997年上市的日本警备保障，当时以大幅成长居创投企业之冠，受到
万方瞩目。
一个绩优公司的副总经理，突然转到一家才刚成立的小型创投企业去担任总经
理，这件跳槽案，曾经在当时的媒体上喧腾一时。
在这段时期代替与病魔缠斗的孙正义，以营业统括部长的名义统领软件银行的
立石胜义，对大森出任总经理一事，发表了一点意见：“上市公司的副总经理转任
一家小公司的总经理，公司内部都感到相当惊讶。有人甚至认为，难道软件银行这
家公司比自己想的还具潜力！”
大森生于1930年，孙正义则是1957年生的，两人在年龄上的差距犹如父与子一
般，居中介绍他们认识的就是夏普的佐佐木。
孙正义说：“公司发展的过程中，是不是有什么不足之处需要加强呢？有一次
和佐佐木老师谈话，他问了我这个问题。佐佐木老师一直很关心我。当时我告诉他，
公司的业务推动十分顺利，没有遇到什么特别困难的事，勉强说有的话，只有融资
的问题需要再加强。融资毕竟是一件大事，佐佐木老师当场表示要介绍一位增长融
资方面的人给我认识，那就是大森先生。”
孙正义记得，第一次与大森见面，是在教学医院的病房。大森从佐佐木那里听
到有关孙正义的事，于是以探病的名义去见孙正义。孙正义回忆说：“当时，大森
先生问我经营哪方面的事业，我除了向他介绍自己的公司，并热情地向他说明未来
个人电脑将逐渐进步。普及，个人电脑业也将日益发展的趋势。”
大森一直兴致勃勃地倾听孙正义讲话，并且随声附和，等孙正义说完，他只提
出一项建议：“公司若要进一步成长，一定要集合优秀的人才，这是最重要的关键……”
孙正义回答他：“诚如您所说的，大森先生，您是否愿意到我的公司来？”
“协力车经营”的冲突
25岁的董事长与52岁的总经理所组成的”协力车经营”，表面上似乎很顺利，
结果却在经营与人事上引发一场混乱。
立石说：“刚开始，大森先生似乎有些事瞒着孙先生。他认为应该可以再强化
公司的经营，所以从外面找来一些专家，准备好好重整公司的体制。我认为这么做
对公司的未来是有益的，但是也有人为此感到不说而求去。无论好坏，自从大森先
生来到软件银行后，公司变得真的像一家企业。”
佐佐木则说：“大森先生的能力相当强，大概是因为从野村证券出身的，颇有
野心。他利用总经理的职权，让一些从创业之初就跟孙正义同甘共苦的员工辞职，
找来他在野村时代的朋友，聘他们为主管。躺在病榻上的孙正义听到这些消息，心
情十分沉重，直呼糟糕。”
对于必须以创业者的领导统御凝聚员工向心力的创投企业，大森却导入与上市
公司相同的经营体制，并计划采取大企业的经营手法。这两者之间的认知落差当然
会形成冲突与摩擦，导致整个公司人心惶惶。
看着眼前的水杯，孙正义沉重地开口，口气很谨慎。
“简单地说，当时软件银行规模还小，经验不足，但拥有可配合实战的智慧，
例如，无论是库存或费用，都控制在一定的水准，因此，才会在创业第一年就产生
收益。
“但是，从大企业的观点来看，我们确实尚未建立健全的经营体制。一旦调整
经营方式，将会增加成本负担，无法产生利润。我也知道只要花钱，便能够重整经
营体制，但是在创造收益的考虑下，我认为重整经营体制并非优先要务。
“然而，对长期待在经营体制健全的大企业中的人，我们公司似乎处于混乱状
态。
“但是一直处在混乱状态与有限的经营资源中，一路努力成长过来的员工，不
禁质疑他为什么尽是说些经营体制的事。光做这些事，收支将无法平衡。在我们眼
中，准备会客室和送往迎来的车子等问题，都不是当前的重点。别说会客室了，我
们都是在公司附近公园的板凳上和客人谈生意的。”
说到这里，孙正义闭上嘴，稍做考虑后，才下了结语：“我刚才所说的，双方
在经营价值观上的差距，只不过是细枝末节罢了……”
那么导致合作经营瓦解真正的“根”与“干”是什么呢？经过一番思考和犹豫
之后，孙正义才又清晰地说出重点。
根据孙正义的说法，主要原因出在一个是创业的经营者，一个是受聘的经营者，
两人在社会观、经营观与人生观上的差异；换句话说，经营者是否愿意用自己的一
生，对软件银行全力付出。而实际上曾经发生一件事，证明大森对软件银行不愿全
心付出。身为一位没有实际绩效，也没有信用的创投企业经营者，应该努力投入经
营才对，大森却没有这么做。站在孙正义的立场，这是一种背信行为，对软件银行
也是一种自杀行为。
孙正义说：“对我而言，这点相当重要，这真是令我不敢置信，也让我认识到
不可以将公司委托给他管理。那个时候，我才决定非回来自己经营不可。”
对于这件事，另一位当事者大森自有他的说法。与孙正义决裂之后，他在接受
媒体访问时，对孙正义展开严厉的批评，诸如“孙正义是创业家不是企业家”、
“他不具备经营者的直觉与洞察力”、“很难将别人的批评听过去，只考虑到往前
冲”、“说自己是天才、神童，不过是老王卖瓜，自卖自夸”、“这样下去，早晚
会失败”等。
某位当时访问过大森的报告文学作家曾对笔者说：“他口出秽言谩骂孙先生，
那些话实在无法用文字表达出来。”
十年过去，如今大森对当时发生的事情，对孙正义与软件银行只字不提，也不
愿意接受访问。KNET公司的员工还说，绝不能在大森面前提起孙正义或软件银行。
十年之中，事情发生很大的变化，软件银行快速成长，股票以第一类股挂牌上
市交易，逐渐在网际网络世界建构起强固的地位。另一方面，由大森领导经营的KN
ET公司，自创业以来一直处于低空飞行的状态，未见加速也不上升。大森心中，应
该有许多感触吧，只是事到如今，多说也无益。既然没有话可说，也找不到合适的
词汇，保持沉默才是最佳策略。
相反地，对于大森，孙正义仍不忘时时加以赞美：‘像他这种一流上市公司的
副总经理，却愿意屈就一家只有数十名员工的年轻剑拔企业，真是非常了不起，只
有勇气绝佳的人才会做这种事。因此，我还是相当感谢他。
“当时，我还是新手，对于大森先生的意见无法充分理解，因而感到十分苦恼。
现在回想起来，我才发现自己从大森先生那儿学到不少东西。随着时光速移，我逐
渐感受到，对我个人和软件银行而言，大森先生是一位重要的恩人。”
治好慢性肝炎，重拾精力和体力的孙正义，在1986年2月重新返回总经理的职位。
孙正义回到公司之后，大森退居董事长一职，并在三年后离开软件银行。
对于刚创业的创投企业而言，创业者罹患疾病，很可能对公司造成致命的打击。
身为创业者的孙正义战胜了B型肝炎，重返软件银行接受新的挑战。
第六章 孙正义的内忧外患
英雄最怕病来磨
创立软件流通公司不久，立即将触角伸进出版事业，孙正义在转瞬间就跃上个
人电脑事业的舞台。但是，好事多磨，不幸却悄悄降临孙正义的身上。1982年春天，
公司举行的健康检查，证实孙正义罹患严重的慢性B型肝炎。
孙正义回忆道：“那时候经常感到相当疲倦，我还以为是吃饭和睡眠时间不规
律，身体负担过大，导致太疲劳。健康检查发现身体异常现象后，医生要求我立刻
住院。”
尔后两年，孙正义一直反复进出医院。对于刚创业不久的创投企业而言，创业
者罹患疾病，只要稍有不慎，将可能对公司造成致命的打击，因此必须严禁此一消
息走漏。
创业元老之一的立石胜义证实：“无论是银行、软件厂商，还是零售店，都是
因为孙正义的关系，才会与软件银行来往，一旦孙正义病倒住院的消息传出去，将
会造成他们极大的不安。因此，不仅对公司外面，就连对公司内部员工我们都设法
保密。我们以总经理出差去美国来瞒骗大家。孙先生住院期间，我只好担负起发号
施令的责任。”
第一劝业银行麦叶分行的御器谷，在这个时期经常与孙正义见面，但是却一直
不知道孙正义感染严重的慢性肝炎，经常进出医院。“每次见到他，总是笑脸迎人，
谁也想不到他的健康有问题。这个消息如果走漏的话，融资银行一定会有所疑虑，
改采保守的态度。他应该是想到这个严重性，才会勉力振作精神。”孙正义的大恩
人之一，协助孙正义在政界、宫界、商界建立人际关系的川岛正英，是少数知道孙
正义受慢性肝炎所苦的人之一。对在业务上没有利害关系的川岛，孙正义不需要强
打精神应付。川岛回忆道：“身体状况还不错的时候，他像普通人一样，身体状况
不佳时，他就躺在沙发上说：‘对不起，我身体不舒服！’真正令我佩服的是，即
使在这么恶劣的情况下，小孙也没有被疾病打败。他躺在沙发上，读着肝脏专门医
师所发表的论文，拼命寻找治愈疾病的方法，这幅景象到现在还留在我的记忆中。”
面对死神的威胁
“应该可以维持个五六年！”教学医院医生说的话，引发了孙正义心中的不安。
当时，医学界尚未研发出可以完全治愈B型肝炎的疗法，慢性肝炎将会恶化成肝硬化、
肝癌等。最恶劣的状况是，在四五十岁的黄金岁月，病人突然病发死亡。
医生不经意的一句话，在孙正义的脑海中形成一幅最恶劣状况的情景。当时是
1982年夏天，孙正义刚满25岁，创立软件银行还不到一年。孙正义回忆道：“当时，
我一直思考如果我现在死了，情形会变成怎样？”
好不容易才建立的事业，居然无法依照计划顺利运作，受到死神威胁的孙正义，
进进出出住院退院，身体状况并没有大幅改善。孙正义一方面忍受病痛的煎熬，一
方面遍读可以让他见到一线希望的学术论文。在他的努力下，孙正义终于找到能够
延长自己寿命的方法，那就是“胆固醇脱离疗法”。
东京都港区虎之门医院的熊田博光医师是肝脏权威。他发现了B型肝炎治疗法，
并在日本肝脏学会发表相关论文，救了孙正义一命，后来孙正义称他“救命恩人”。
所谓胆固醇脱离疗法，是通过人为方式，将慢性肝炎转变为急性肝炎，然后再
借由人类的原始生命力将病毒赶出体内的治疗法。
慢性肝炎是很难治疗的慢性病，急性肿炎却可完全治好。有一天，熊田医师突
然想到这个症结所在，因而发现了新的治疗法。
为缓和慢性肝炎发炎症状所使用的胆固醇剂，具有抑制免疫力的作用，一旦停
止投药，将会急速升高其免疫力，这种现象称之为“回跃”（Rebound）。若巧妙刺
激回跃现象，可增进人体免疫力，让免疫力与B型肝炎病毒激战，将B型肝炎病毒驱
离人体。
根据熊田医师当时的资料，利用胆固醇脱离疗法来治疗B型慢性肝炎的治愈率约
为70％，是一种相当有效的治疗法，但是也曾经出现因暂时抑制免疫力而导致肝炎
恶化的案例，它不是完全没有风险的。
1982年夏天过后，孙正义对公司内外宣称“长期赴美出差”，私底下则出入治
疗，但是病况却一直未见改善。1984年1月，孙正义排优美夫人造访熊田医师后，决
定由教学医院转到虎之门医院。熊田医师回忆道：“他们来找我时，两人的神情让
我有一种孤注～掷的悲壮感觉。孙先生只重复说着：‘委由医师全权处理！”’
1984年3月，孙正义转到虎之门医院，转院后的检查结果发现GOT为194、GPT为
330、e抗原呈阳性反应。这有多严重犯？熊田医师解释：“他的病状相当恶劣，病
毒活动非常活跃，已侵蚀肝脏，属于中度慢性肝炎。在这种情况下，身体会相当疲
倦，根本无法工作。孙正义是十几岁时受到母亲感染，到了二十几岁时发展成中度
慢性肝炎。再下去，35岁左右将恶化为高度慢性肝炎、45岁左右肝硬化，到了50岁
后变成肝癌。如果任它发展的话，大概在四五十岁左右会突然病发死亡。这是慢性
肝炎典型的病程。”
3月5日，孙正义开始接受胆固醇脱离疗法，每天必须吃下8颗胆固醇药剂，共4
0毫克，分早上5颗，中午3颗，饭后服用。然后，再慢慢减轻剂量，并于4月5日停止
服药。就如预期的，免疫力与B型肝炎病毒立即展开激烈的战斗，大约持续10天左右。
4月16日开始，他的GOT与GG数值均回复正常，e抗原也消失了，免疫力终于打败了病
毒。
熊田医师说：“采用这种疗法，必须满足各种条件，如果条件不够，治愈率只
有30%左右。以孙先生的例子来讲，在检查过后，发现所有的条件地都符合。他到医
院来的时候，刚好是接受治疗的最佳时机。他运气非常好，我们恰巧有病床；经过
住院治疗，最后终于康复。他所罹患的肝炎，是最适合进行胆固醇脱离疗法的典型
案例，你可以说他的运气真的很好。”
孙正义对于自己能够如此快速地恢复健康，感到非常惊讶。他在熊田医师“病
毒已经完全消失，可以过新生活”的保证下，于6月7日从虎之门医院出院。
20多岁就经历一场大病的孙正义，往后非常注意自己的健康，绝不吸烟，也不
喝酒，并时时警惕自己：“这些东西对身体不好！”甚至再也不喝咖啡，不饮用含
人工调味料与人工色素的果汁。虽然不喝果汁，但他还是喝可乐，据说是为了迎合
比尔·盖茨的喜好。孙正义喜欢的饮料是茶，尤其是微煎过的好茶。
熊田医师说：“肝炎虽然不会复发，但到目前为止，孙先生还是自律地到医院
接受定期检查。看到我，他会有一种精神上的安全感，感到如故乡般亲切。他大约
每两个月来做一次血液检查。等我看到检查结果，向他保证设问题，他才会欣慰地
离开。”从慢性B型肝炎痊愈迄今，已经过了十几年，既然没有复发的危险，为什么
在忙碌之余，还会抽空到医院接受检查呢？孙正义说：“这有点像定期健康检查，
身为经营者，我所背负的责任相当重大。”
专心养病，退居幕后
自1982年4月，孙正义在公司健康检查上发现肝功能有问题，到1984年6月痊愈
为止，时间长达两年3个月。在这段与死亡战斗的期间，身为创业者的孙正义面临了
极大的困境。
如果在这段时期经营决策稍有错误，孙正义可能被迫面临失败的命运。
与病魔缠斗的孙正义所遭遇的第一个困境，是在1982年5月同时创办《Oh！PC》
与《Oh！MZ》两本杂志销售不佳的问题。如前一章所述，那时候这两本月刊连连亏
损，不断吃掉软件流通部门的收益，找不出解决的对策，如果孙正义坚持继续出版
事业的话，可能会让软件银行在一夕之间瓦解。
孙正义所面对的第二个困境，说起来有点复杂，真相也始终不明。所以谈到这
个话题，就连口才奇佳的孙正义都不知要从何说起。
1983年3月，孙正义请来原任日本警备保障副总经理的大森康彦担任总经理，自
己则出任董事长一职。这项突然的高层人士异动，给公司内部带来极大的不安。
目前担任个人电脑通信服务公司KNET总经理的大森，最早出身野村证券，历任
企划部长、国际本部部长等职后，于1975年转往日本警备保障，出任副总经理。19
62年成立，于1997年上市的日本警备保障，当时以大幅成长居创投企业之冠，受到
万方瞩目。
一个绩优公司的副总经理，突然转到一家才刚成立的小型创投企业去担任总经
理，这件跳槽案，曾经在当时的媒体上喧腾一时。
在这段时期代替与病魔缠斗的孙正义，以营业统括部长的名义统领软件银行的
立石胜义，对大森出任总经理一事，发表了一点意见：“上市公司的副总经理转任
一家小公司的总经理，公司内部都感到相当惊讶。有人甚至认为，难道软件银行这
家公司比自己想的还具潜力！”
大森生于1930年，孙正义则是1957年生的，两人在年龄上的差距犹如父与子一
般，居中介绍他们认识的就是夏普的佐佐木。
孙正义说：“公司发展的过程中，是不是有什么不足之处需要加强呢？有一次
和佐佐木老师谈话，他问了我这个问题。佐佐木老师一直很关心我。当时我告诉他，
公司的业务推动十分顺利，没有遇到什么特别困难的事，勉强说有的话，只有融资
的问题需要再加强。融资毕竟是一件大事，佐佐木老师当场表示要介绍一位增长融
资方面的人给我认识，那就是大森先生。”
孙正义记得，第一次与大森见面，是在教学医院的病房。大森从佐佐木那里听
到有关孙正义的事，于是以探病的名义去见孙正义。孙正义回忆说：“当时，大森
先生问我经营哪方面的事业，我除了向他介绍自己的公司，并热情地向他说明未来
个人电脑将逐渐进步。普及，个人电脑业也将日益发展的趋势。”
大森一直兴致勃勃地倾听孙正义讲话，并且随声附和，等孙正义说完，他只提
出一项建议：“公司若要进一步成长，一定要集合优秀的人才，这是最重要的关键……”
孙正义回答他：“诚如您所说的，大森先生，您是否愿意到我的公司来？”
“协力车经营”的冲突
25岁的董事长与52岁的总经理所组成的”协力车经营”，表面上似乎很顺利，
结果却在经营与人事上引发一场混乱。
立石说：“刚开始，大森先生似乎有些事瞒着孙先生。他认为应该可以再强化
公司的经营，所以从外面找来一些专家，准备好好重整公司的体制。我认为这么做
对公司的未来是有益的，但是也有人为此感到不说而求去。无论好坏，自从大森先
生来到软件银行后，公司变得真的像一家企业。”
佐佐木则说：“大森先生的能力相当强，大概是因为从野村证券出身的，颇有
野心。他利用总经理的职权，让一些从创业之初就跟孙正义同甘共苦的员工辞职，
找来他在野村时代的朋友，聘他们为主管。躺在病榻上的孙正义听到这些消息，心
情十分沉重，直呼糟糕。”
对于必须以创业者的领导统御凝聚员工向心力的创投企业，大森却导入与上市
公司相同的经营体制，并计划采取大企业的经营手法。这两者之间的认知落差当然
会形成冲突与摩擦，导致整个公司人心惶惶。
看着眼前的水杯，孙正义沉重地开口，口气很谨慎。
“简单地说，当时软件银行规模还小，经验不足，但拥有可配合实战的智慧，
例如，无论是库存或费用，都控制在一定的水准，因此，才会在创业第一年就产生
收益。
“但是，从大企业的观点来看，我们确实尚未建立健全的经营体制。一旦调整
经营方式，将会增加成本负担，无法产生利润。我也知道只要花钱，便能够重整经
营体制，但是在创造收益的考虑下，我认为重整经营体制并非优先要务。
“然而，对长期待在经营体制健全的大企业中的人，我们公司似乎处于混乱状
态。
“但是一直处在混乱状态与有限的经营资源中，一路努力成长过来的员工，不
禁质疑他为什么尽是说些经营体制的事。光做这些事，收支将无法平衡。在我们眼
中，准备会客室和送往迎来的车子等问题，都不是当前的重点。别说会客室了，我
们都是在公司附近公园的板凳上和客人谈生意的。”
说到这里，孙正义闭上嘴，稍做考虑后，才下了结语：“我刚才所说的，双方
在经营价值观上的差距，只不过是细枝末节罢了……”
那么导致合作经营瓦解真正的“根”与“干”是什么呢？经过一番思考和犹豫
之后，孙正义才又清晰地说出重点。
根据孙正义的说法，主要原因出在一个是创业的经营者，一个是受聘的经营者，
两人在社会观、经营观与人生观上的差异；换句话说，经营者是否愿意用自己的一
生，对软件银行全力付出。而实际上曾经发生一件事，证明大森对软件银行不愿全
心付出。身为一位没有实际绩效，也没有信用的创投企业经营者，应该努力投入经
营才对，大森却没有这么做。站在孙正义的立场，这是一种背信行为，对软件银行
也是一种自杀行为。
孙正义说：“对我而言，这点相当重要，这真是令我不敢置信，也让我认识到
不可以将公司委托给他管理。那个时候，我才决定非回来自己经营不可。”
对于这件事，另一位当事者大森自有他的说法。与孙正义决裂之后，他在接受
媒体访问时，对孙正义展开严厉的批评，诸如“孙正义是创业家不是企业家”、
“他不具备经营者的直觉与洞察力”、“很难将别人的批评听过去，只考虑到往前
冲”、“说自己是天才、神童，不过是老王卖瓜，自卖自夸”、“这样下去，早晚
会失败”等。
某位当时访问过大森的报告文学作家曾对笔者说：“他口出秽言谩骂孙先生，
那些话实在无法用文字表达出来。”
十年过去，如今大森对当时发生的事情，对孙正义与软件银行只字不提，也不
愿意接受访问。KNET公司的员工还说，绝不能在大森面前提起孙正义或软件银行。
十年之中，事情发生很大的变化，软件银行快速成长，股票以第一类股挂牌上
市交易，逐渐在网际网络世界建构起强固的地位。另一方面，由大森领导经营的KN
ET公司，自创业以来一直处于低空飞行的状态，未见加速也不上升。大森心中，应
该有许多感触吧，只是事到如今，多说也无益。既然没有话可说，也找不到合适的
词汇，保持沉默才是最佳策略。
相反地，对于大森，孙正义仍不忘时时加以赞美：‘像他这种一流上市公司的
副总经理，却愿意屈就一家只有数十名员工的年轻剑拔企业，真是非常了不起，只
有勇气绝佳的人才会做这种事。因此，我还是相当感谢他。
“当时，我还是新手，对于大森先生的意见无法充分理解，因而感到十分苦恼。
现在回想起来，我才发现自己从大森先生那儿学到不少东西。随着时光速移，我逐
渐感受到，对我个人和软件银行而言，大森先生是一位重要的恩人。”
治好慢性肝炎，重拾精力和体力的孙正义，在1986年2月重新返回总经理的职位。
孙正义回到公司之后，大森退居董事长一职，并在三年后离开软件银行。
对于刚创业的创投企业而言，创业者罹患疾病，很可能对公司造成致命的打击。
身为创业者的孙正义战胜了B型肝炎，重返软件银行接受新的挑战。
第七章 孙正义兵法
在病床上读到好书
孙正义的双乘兵法
兰契斯特法则
在病床上读到好书
孙正义看着自己在加州大学的柏克莱分校时的照片，发现无论是外表或感觉，
都与现在有异。照片中的他，总是高抬着下巴，眯着眼睛，眼神专注，肩膀耸起。
这个表情有一种虚张声势的味道，从眼睛、鼻子到下巴形成一直线，一脸年轻
人特有的勇猛，甚至可用桀骜不驯或是充满霸气来形容。
在软件银行草创期间经过一场大病，孙正义脸上的霸气已经消失。严重的B型肝
炎，导致他必须退居董事长，数度进出医院。经过这场考验，年轻的孙正义成熟了。
虽然他的自信与强硬丝毫没有改变，面貌却变得较温和与稳重。
就在软件银行成立的第一年（1982年7月）到1984年6月，这两年时间，孙正义
反复进出医院，经过一年半之后，也就是1986年2月才又重回公司任总经理一职。
在这段期间，据孙正义本人的说法，他一共看完了4000本书，若以两年的时间
去除，他平均每天要看5本书以上；就算算到他重新就任总经理为止，用三年半的时
间去除的话，平均一天也要读完3本书。
孙正义说：“当我正式被宣告罹患B型肝炎这种难以治愈的疾病后，有半年的时
间，我一直处于失魂落魄的状况。后来，我才调整了自己的心态。我告诉自己，正
好可以借这个机会阅读自己喜欢的书，利用这段时间看更多的书。我一向喜欢商业
与历史方面的书籍，尤其是名人成功故事之类的书，因此我读了包括卡耐基、洛克
菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物的书籍。如果再加上其他类别的书籍与
商业杂志等，我大概读了将近4000本书了。”
许多人都可以证明，孙正义拥有异于常人的集中力。如果他的注意力真的那么
集中，一天读3到5本书，也不是不可能的。虎之门医院的熊田医师每天都会见到住
院的孙正义，他证明：“孙先生来找我时，只想到如何治愈自己的病，住院期间，
他完全不过问公司的事。我记得他躺在病床上看漫画，倒没看见他阅读经济或商业
方面的书。印象中他一直都在着漫画……”
也许孙正义读完的4000本书，确实有相当数量的漫画吧！
无论如何，在这段期间所读的书，孙正义印象最深的是介绍有关《孙子兵法》
与《兰契斯特法则》的书。
“孙子与兰契斯特都是相当优秀的兵法家，有趣的是，他们的想法非常相近。
简而言之，就是不打失败的仗，战而应胜。战争并非赌博，它是科学且有理可循的。
这两大兵法的真正精神，正是‘不战而胜’
“购并就是不战而胜。国内许多经营者与媒体相关从业者，无法了解我采取购
并策略的真意。如果他们仔细阅读《孙子兵法》与《兰契斯特法则》，相信对购并
与我的经营策略，观感将会改变得多。…”
《孙子兵法》与《兰契斯特法则》都是相当优秀的兵法，但孙正义说，他并没
有从中学习到任何新观念。
“《孙子兵法》与《兰契斯特法则》讲的都是理论，且与我这些年来的一些想
法不谋而合，让我有一种‘深得我心’的感觉。举例来说，我从年轻时就告诉自己，
一旦决定要做，就要成为那个领域的第一；基本上，孙子与兰契斯特也信奉第一主
义。简单地说，这就是战争法则。”孙子与兰契斯特都是历史上有名的兵法家，孙
正义自认足以与他们两人并驾齐驱。绝对的自负与自信，正是“孙正义兵法”的精
髓。
孙正义的双乘兵法
孙正义有一套“双乘兵法”。这套兵法是他在与病魔缠斗时，以《孙子兵法》
为基础，再加上自己的看法，所创造出来的金科玉律。因此，孙正义的“双乘兵法”
即意味着孙子孙正义。
一流攻守群
道天地将法
智信仁勇严
顶情略七斗
风林火山海
我问孙正义，这25个字的真正涵义。孙正义口若悬河地回答，语气宛如游走江
湖的郎中。
一流攻守群（身为领导者，应该攻守俱佳，群策群力，努力不懈）
问：可是，软件银行，与其说是群策群力的战斗，不如说是孙正义的个人秀？
答：在这一行，个人单打独斗的阶段已经结束，因此必须群策群力，共同来参
与战斗。虽然，有时会由我出面来推动一些事务，但是公司干部与年轻员工与日俱
增，他们必须能够独力完成任务。例如，我曾经考虑过，将组织分成几个十人以下
的小群体，每个群体各自被赋予极大的极限，朝委托服务（Client Server）型组织
的方向推动。各群体拥有不同的决策能力，群体之间可通过合作的方式，来产生加
乘的效果。
“群体”还有另一种意义，就是产品群。若一味倚赖某些特定的畅销商品，一
旦这些商品不再受到市场欢迎，公司也会面临关门的危机。一家公司如果一味倚赖
强力商品，前途将随着商品的销售情况载浮载沉。
单凭特定的商品当然有它的好处，可以借此迅速建立事业，只要公司将经营资
源集中在这项商品上，就可以提升经营效率。卡西欧就是一个极佳的例子，它将资
源集中在计算器上，达成迅速大幅成长的目标。
但是，过于倚赖特定商品，一旦市场成熟后，公司的成长也会随之停滞。短期
而言，它也许可以提升经营效率，就长期而言，企业的经营基础却显得相当脆弱。
因此，想要建立企业长期经营的基础，最重要的是必须设法拥有一群企业群。
例如，在软件业界，软件开发公司的生存竞争相当激烈，许多公司都是在推出
畅销商品后，不久就从竞争舞台上消失踪影。举例而言，因“比其计算”这个表格
计算软件而窜起的比其柯克公司，以及靠英文文书处理软件“World Star”打入畅
销排行榜的World Star公司，都属于倚赖特定软件而崛起的软件开发公司，最后都
面临被淘汰的命运。一样在软件业界，拥有数以万计商品的软件银行，便能够稳定
地拓展事业版图。
然而，如果一味倚赖软件流通的话，一旦科技随着时代演变产生急遽变化时，
公司的经营势力面临瓶颈。我经常考虑这个问题，并推动另一项战略。我之所以进
入出版业、购并金士顿公司，以及从事卫星播送事业，都是源于这个考量。
道天地将法（道天地将法是致胜的五大条件）
说明：这五个字出自《孙子兵法》。所谓道是指人道，不得逾越大义名分。做
事不仅不可以违背道，更需取得天时、地利与人和，再积极建立或严守完备的法律
规范。
智信仁勇严（领导者应该具备智、信、仁、勇、严）
说明：这也是出自《孙子兵法》。领导者必须拥有丰富的知识，崇尚信义，笃
信仁爱，如此才能吸引许多追随者。此外，他也应该具备决断的勇气，维持某种程
度的威严。
问：您自认是否已经拥有这五个条件呢？
答：我一直提醒自己朝这个目标前进，这是个人努力追求的长远目标，倒是求
取这五项条件的均衡发展比较容易些。例如我可以展现出某种程度的聪明，某种程
度的威严．某种程度的感情。
然而要做到更高的境界，必须要有异于常人的智慧，一旦过度聪明的话，可能
置信义与仁爱而不顾。相反地，过于重视信义与仁爱，又可能忽视威严。若奋勇向
前，保持威严，又会引来不尽人情的批评。
因此，想要提升到更高的境界，一定要讲求平衡。一方面维持平衡发展，一方
面以更高的境界为努力目标。提升自己的能力是一件相当困难的事，这是永远的人
生课题。
以我自己为例，我偶尔会流于感情用事。在常理判断下，明知道有些事情不能
做也不该做，往往会受感情因素左右，而将威严置于脑后。以后，我会更加注意这
个问题。
问：你怎么看比尔·盖茨呢？
答：在智慧、勇气与威严的部分，他与常人几乎没什么不同。至于信义或仁爱，
虽然东方与西方的价值观不同，还是有若干相通的地方。
从我与比尔·盖茨见面的谈话中，我觉得他拥有人性的优点，而且崇尚信义。
但是，我没有为比尔·盖茨工作过，也没有和他竞争过，相信站在上述立场的人，
一定会有不同的看法。
顶情略七斗（站在最高处环视四周的变化，尽可能搜集情报，研拟战略，只要
有七成的胜算，立刻采取行动）
说明：“一流攻守群”、“顶情略七斗”与“风林火山海”的海，都是我创造
出来的。所谓“顶情略七斗”，主要是用来分析自己的智慧。
当我在采取攻势时，首先站在山顶环视四周的变化，才不会“见树不见林”。
掌握整体环境之后，再彻底搜集情报，拟定战略。等战略拟定后，只要有七成的胜
算，便毅然投入战斗；若只有五六成的胜算，则不求战。只要我判断有七成的胜算，
一定会投入战场。
问：听起来，与其说是“智慧的分析”，不如说是战前的精神准备？
答：智慧与战争，也许给人相反的印象，但我个人认为智慧就等于战争。任何
人都可以像评论家一样在台面上发表空谈，但这是美智慧吗？我认为这只不过是空
想的智慧罢了！至少不是实践的智慧。所谓智慧，应该是以实战基础为前提的实践
智慧，层次较空想智慧更高。
例如，看电视上的高尔夫球赛转播，解说者会在一分提出许多的意见，说什么
“啊！不能这样打！”或是“应该把目标定在那里！”等等。然而，实际到球场去，
感受风向与紧张的气氛来挥杆的话，绝对与坐在播报台上看着荧光幕来做判断，大
大不同。通过实际战斗所取得的智慧，才是最有价值的智慧。
问：到目前为止，您的一切行动是否都有七成以上的胜算呢？
答：我是以这个基准来判断行动与否，但是即使有七成的胜算，一旦实际去做，
失败的几率还是有三成。既然我不是用五五比，而是用七比三的胜算去发展事业，
而目前公司仍在持续成长，我想我的策略应该是成功的。
如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行动的话，我的事业绝不会
像现在那么成功。过于慎重，可能会错过许多战胜的机会，你所瞄准的目标，容易
被其他人捷足先登。因此，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为行动依
据的人打败。
以概率来说，九成胜算当然要比七成胜算理想，但是在实战上，情形刚好相反，
前者容易错失良机。就以赛马为例，选择优胜几率较高的马匹投注，所分得的奖金
自然比较少。换言之，以九成胜算为目标的人，掌握成功的几率也相对较小。
再以棒球为例，以九成胜算为目标的人，站在打击位置上，或许有九成的几率
可以击出安打。但是他必须在有击出安打可能的情况下，才会登上打击位置。如此
一来，他的打击次数将会减少，总打点或全垒打的数量也会跟着减少，因此七成胜
率是我认为最理想的目标。
从相反的角度看，七成胜率意味着风险不可超过三成。将蜥蜴的尾巴切掉3／1
0，它还能够继续存活，断掉的尾巴也会再长出来。若是将蜥蜴的尾巴切掉一半，它
一定会死掉。由此可知，只能在切除后仍可存活的范围内切掉蜥蜴的尾巴。换言之，
必须将风险控制在失败后仍可重生的范围内，才可采取行动，而失败的最高限度就
是三成。
风林火山海（海一侵吞之势如海潮）
说明：风林火山是武田信玄的名言，也是出自《孙子兵法》。武田信玄在读过
《孙子兵法》后，从中挑选出风林火山四个字做为他个人的旗印。
风林火山是战斗的方式。《孙子兵法》尚有“动如雷霆”、“难知如影”等词
汇，但我认为“侵吞之势如海潮”要来得更重要。因此我才会刻意将悔，并列于风
林火山后面，以侵吞之势如海潮来形容。
为什么会选择海？因为我认为海可以将挑起战争的火种吞噬，制造和平，终止
所有的战斗，这才是真正的胜利。
战后一片燎原，升起了熊熊烈焰伴着浓烟，对很多人而言，这可谓打了一场胜
仗，但我个人却不认为如此，在一这种状态下，不知何时还会爆发其他的战争。打
胜仗固然是一件大事，如何在战后缔造与维持和平，更为重要。
日本的战国时代，是由织田信长统一天下，再由丰臣秀吉接手，最后在德川家
康手上，才建立了尔后300年和平的基础。我认为德川家康是三人当中最善于“海”
的。
兰契斯特法则
“兰契斯特法则”为战胜竞争的科学法则。发明这项法则的兰契斯特，原是汽
车与飞机工程师。兰契斯特法则可惜由工程师的观点与手法，让我们明确掌握两军
对峙中，敌军的兵力与战果的相互关系。
兰契斯特法则是由“第一法则”（攻击力一兵力数X武器性能）与“第二法则”
（攻击力二兵力数的平方X武器性能）所构成。
第一法则又称“一对一法则”。在局地战或接近战，或是只能使用弓箭类兵器
一个个击倒敌军的场合，便可以“攻击力二兵力数＊武器性能”来评估。如果双方
的武器性能相等，兵力数的差距即是攻击力的差距。
根据第一法则，兰契斯特发展出“弱者战略”。所谓弱者战略，就是在兵力数
上远逊于对方的场合下，可将战局诱导成局地战或接近战，再将兵力集中，进行一
点突破。
孙正义进一步说明：“软件银行创立后不久，我发行了《Oh！PC》与《O！MZ》
两本机种别的个人电脑资讯杂志，就是运用弱者战略。当时，市面上已经出现《AS
Cll》《I／O》《MY COM》等综合信息杂志，我们根本没有兵力去与这些杂志正面冲
突，因此才会把焦点摆在机种别上，以集中兵力。
“当时，公司内外对出版机种别信息杂志有许多的反对意见；但对我而言，这
却是站在弱者的立场所应采取的战略，也是相当正统与合理的战略。那时候的软件
银行还是弱者，通过弱者战略，可以在有限的领域内获得压倒性的胜利。
“第二法则又称“集中效果法则”，适用于广域的综合战。或使用先进武器的
概率战争。在上述这些战斗场合，兰契斯特认为“攻击力二兵力数的平方X武器性能”。
在武器性能相同，兵力数为3：是的情况，攻击力将变成9：1的差距。
“第二法则是“强者战略”。重点在避免局地战或接近战，而将战争引导至广
域的综合战，以压倒性的兵力来进行短期决战的战略。”
孙正义说：“日本史上的桶狭间战争，织田信长使用奇袭战法击政令则的大军，
这就是弱者战略。乍见之下，这是一场毫无胜算的战争，尽管如此，织田信长仍然
打赢这场战争。
“相对于两万兵力的今川军，织田军只有两千名兵力，兵力差距为101。按兰契
斯特法则来看，兵力差距将拉大为1”：呈，织田军根本不可能打赢今川军。因此，
织田信长挑选今川军队转变为细长队形的惟一机会，袭取主帅的项上人头，打了一
场漂亮的胜仗。
“日本人一向不喜欢奇袭战法，或以小博大的战略，一提起组田信长，一般人
便想到桶狭间之役。事实上，织田信长在弱者战略的运用上，也仅止于桶狭间一役
而已。尔后，他所运用的战略，均属于应胜而胜的强者战略。
“我认为战争就应如此，以极少的兵力打败敌方大军而自吹自擂，尚不足以称
大将之才。最重要的还是应胜而胜、不战而胜等强者战略的运用。”
通过孙正义的经营手法，软件银行在1994年上柜。他的战略完全属于强者战略。
他通过购并，不战而胜，并以猛烈的攻势，积极拓展全球事业版图。
想当初躺在病床上读着《孙子兵法》与《兰契斯特法则》，从卡耐基、洛克菲
勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物故事中，寻找自我的孙正义，还只是个25
岁左右的“弱者”。
但年轻的孙正义借由“孙氏双乘兵法”的实践，在短短十年后，就摇身一变成
为一代“强者”。
第八章 宿命之敌西和彦
个人电脑天才西和彦
生于1956年的西和彦，与1957年出生的孙正义，两人在30岁以前，分别被称为
个人电脑天才与个人电脑神童。在这两个称呼的背后，隐含着较劲的意味。
两个都具有洞察先机的性格，只要看到良机便展开积极攻击，也都属于誓为第
一的大将典型。因此，他们在个人电脑的商务世界里，经常产生冲突，针锋相对。
但一般鲜少听到孙正义正面对西和彦提出批评与指责，西和彦对孙正义极尽批评、
挪揄之能事，甚至口出诽谤中伤之语。
我们不知道孙正义八面玲珑的心中，究竟在想些什么，但可以确定的是，西和
彦对孙正义的感觉很强烈。
西和彦曾经被誉为日本的比尔·盖茨，然而自从软件银行在1994年上柜，孙正
义的资产一夜之间突然暴增为2000亿日元以上后，媒体开始称孙正义为日本的比尔
·盖茨。同一时期，西和彦所积极推动的多角化路线面临危机，造成资金周转不灵，
公司组织也正处于重整阶段。在两种截然不同的境遇下，西和彦的自尊受到伤害，
情感也受到扭曲，自然对孙正义产生了敌意。
西和彦出生于兵库县神户市，祖父为私立须摩学园创办人，祖父母与双亲都在
该校担任教师，西和彦便是这个教育世家的第三代长男。小时候，住家隔壁的学校
便是他的游戏场所，他就在这种学术气息浓厚的环境中长大的。后来，别人问他为
什么从事教育工作，西和彦总是千篇一律地回答：“因为我出生在教育世家。”曾
任东京大学与东京工业大学讲师的西和音，一直是以他身为血统纯正的教育者为荣。
西和彦曾经两次挑战东京大学入学考试，都名落孙山，饱受挫折之后，于1975
年进入早稻田大学理工学院就读。
1976年10月，在CQ出版社《Interface》杂志编辑星正明（现为工学社总经理）
邀请下，与郡司明郎、说本庆一郎共同创办《I／0》杂志，这是一本以“玩家电子
信息杂志”为号召的月刊。
这本集合小型电脑玩家所创办的，创刊号只有薄薄的40页，售价300日元，出现
在秋叶原电脑商店与书店后，立即销售一空。这个以星正明为发行人、西和彦为主
编的组合，所编出来的第二期。第三期杂志，也是只要上架，转瞬间就被消费者抢
购一空。
对星正明与西和彦而言，这样辉煌的成绩完全出乎他们的意料之外。讽刺的是，
星正明与西和老之间的友情也因此而破裂。
受到杂志畅销激励的星正明，辞掉CQ出版社的工作，专心于《I／O》的出版事
业。另一方面，因《I／O》杂志的销路极佳，感觉个人电脑杂志可为的西和彦，则
决定自行创业。
1977年5月，西和彦无意中从父亲处取得300万日元，与郡司和孩本一起成立AS
KI出版（现为ASKI），并在一个月后推出强调“小型电脑综合杂志”的月刊《ASCl
l》创刊号。
以类似革命方式创办新公司的西和套，实际接触出版业务只有一年多。ASKI出
版公司成立一年后，西和彦的兴趣已不在出版，他的脑中突然兴起一股想要自己制
造电脑的欲望。西和彦在大学的图书馆中看到一本学会杂志，里面有一篇文章是微
软董事长比尔·盖茨写的，教人如何合作“Basic”设计个人电脑用软件。读到这篇
文章，西和音意识到软件将会引发一场个人电脑世界的革命。受到这个直觉的驱策，
在《ASCll》创刊一年后，1978年6月，西和彦远渡重洋到美国，与比尔·盖茨见面。
英雄惜英雄
1955年10月18日，比尔·盖茨出生于美国华盛顿州的西雅图。父亲盖茨二世是
律师，拥有一家律师事务所。母亲玛丽出身富裕的银行家家庭，大学毕业后一度担
任教职。
比尔·盖茨在11岁那年进入雷克塞（InkeSide）私立男子学校就读，在学校的
电脑教室中第一次接触到电脑，就深为软件世界所吸引，俨然成为少年电脑迷。
比尔·盖茨从湖畔中学毕业后进入哈佛大学，与友人保罗·艾伦开发出世界第
一套个人电脑程序“Basic”接着就在1975年休学，创立微软公司。
凭借着几乎所有个人电脑在初期都采用的“Basic”、取得16位元电脑业界标准
的MS－DOS，以及席卷全球个人电脑市场的视窗等软件商品，微软在短短几年间就以
快速的成长击败所有竞争对手，建立强大的软件王国，比尔·盖茨也因此跻身世界
富豪之列。
如今比尔·盖茨已成为ZI世纪少数最具代表性的成功创业家，也是成功人物故
事中不可或缺的角色，至于在比尔·盖茨故事中第一章或第二章一定会出现的人物，
就是西和彦。
1978年6月，在美国加州安纳海姆举办的全美电脑会议上，西和彦与比尔·盖茨
第一次见面。这两位23岁的年轻创业家，同时预见个人电脑时代即将来临而且将个
人的梦想与未来的发展全部投注在这个领域，相见之下当然意气相投。
在比尔·盖茨的《拥抱未来》一书中出现的“凯”，便是西和彦的英文缩写。
“凯”在1979年打电话到我的办公室，用英文自我介绍，告诉我他看到介绍微
软的文章，想和我合作。在谈话之中，我发现凯与我有许多共同之处，我们不仅年
龄相仿，此外凯也是因热衷个人电脑而休学的大学生。
“半月后，我们在加州安纳海姆举办的全美电脑会议上见面，其后我们一起飞
到亚伯卡其，在那里签订一纸只有一页半的契约书。契约主要内容是由凯的公司取
得微软“Basic”在东亚的独家代理权。签约时并没有律师在场，它可以说是我与凯
之间的同志盟约。”
另一方面，对于他与比尔·盖茨签订的这份契约，西和彦说：“我主要是去买
微软的“Basic”。购买“Basic”后加以改良，制造出心目中的个人电脑，是我的
梦想。其实我希望比尔能够从分协助我，可惜他对制造个人电脑没兴趣。就在我们
交换彼此的意见之中，开始谈到找个业务来合作。”
通过与微软合作，取得“Basic”独家销售代理权的西和音，从此开始在日本个
人电脑市场有极大的影响力。NEC、东芝、日立、充电器等多家亟欲进入个人电脑市
场的家电厂商，也开始积极与ASKI接触，希望能取得微软的Basic”使用权。
由于日本市场的业绩大幅成长，西和彦当上微软的副总经理，一跃成为个人电
脑时代的风云人物，日本的比尔·盖茨之名也不胫而走。
天才碰到神童
孙正义与西和彦的首次见面，必须追溯至孙正义在加州大学相克莱分校念书的
学生时代。介绍这两位年轻人认识的，是当时松下电器产业技术本部部长前田一泰。
前田回忆说：“或许有一点赶时髦吧，我是用英语分别介绍他们两人的简历的。
这件事我本来已经忘记了，后来西和彦与孙正义都这么说，我才记起来。”
如果西和彦没有记错的话，两人第一次见面是在三977年夏天，当时孙正义正好
回日本准备推销多国语言翻译机。
西和彦说：“我们在松下电器首次碰面。当时加拿大的克摩多尔公司推出一款
‘PET2001’个人电脑，我特意地到松下去，说明今后个人电脑市场的潜力，并邀请
松下一起合作，就在那儿，前田介绍我们认识。他到松下去，是为了推销电子翻译
机。”
孙正义的记忆似乎与西和彦有一点出入：“与夏普订好的翻译机的契约后，我
又以Unison Wwh的名义，与松下交涉另一项产品的开发契约，这项产品是类似携带
型电脑的学习机。我到松下拜访时，前田先生告诉我有一位有趣的男子，然后介绍
我与西先生见面。”
对干他们第一次会面，孙正义的感觉似乎比较强烈：“我不善于记人家的长相
和名字，只记得与西先生第一次见面后的谈话时间相当短。第二次见面则是我成立
软件银行后不久（1981年）。当时，西先生经营的ASKI已经相当成功。刚好有一次
机会我同他打招呼，他还想起我们第一次见面的情况，那时只有所谓个人电脑这个
词汇，而我们都是属于对个人电脑拥有相当兴趣的少数人，彼此当然会产生共鸣。”
相对地，西和彦对孙正义的第一印象则相当简单：“我还记得他没有带名片，
所以我也没拿名片出来。他对自己的电子翻译机相当骄傲，我则不置可否地应了他
几句。有趣的韩国人，是他给我的印象。”
孙正义与西和彦的会面，热情谈话的孙正义与冷淡的西和彦，其间的温度差距，
形成强烈的对比。就在那次会面之后，孙正义与西和彦两人开始在电脑业界反复发
生各种冲突。
业界的“打击孙正义”行动
自1981年成立以来，软件银行每年的营收都能够顺利成长。对一个大言不惭地
宣称“将发展出如同豆腐般一块、二块（日语发音与王兆、2兆相同）规模的公司”
的新加入者，个人业界则是反应冷淡，甚至对他相当反感。后来担任“打击刑、正
义”急先锋角色的，就是以个人电脑创投企业龙头自居，并自许为业界盟主的ASKI。
就如第二章所述，《I／O》《ASCll》《CYCOM〉等个人电脑专门杂志，曾经拒
绝刊登软件银行的广告。对于以软件流通起家并准备进一步开拓零售店与软件厂商
客户的软件银行而言，刊登广告被拒是一件有关企业存亡的大事，难怪孙正义至今
仍旧愤愤不平，并且深信ASKI 与电波新闻社之间一定会达成协定，拒绝刊登软件银
行的广告。
孙正义说：“一方面是因为在生意上处于竞争的态势，另一方面他们也认为软
件银行喊出流通革命的口号太过嚣张，才会全面封杀我们的广告。
对于软件开发也采取积极态度的ASKI，某一时期曾经停止供应软件银行的软件
商品。自称“孙正义天敌”，当时任ASKI的营业负责人，就毫不以为然地说明停止
软件商品供应的内幕。
“孙先生是坏人，为人相当阴险，老实讲，我不喜欢他。西先生也有他阴险的
一面，但是与孙先生比较起来可爱多了。从第一次见面，我就认为孙先生十分可疑。
在他创立软件银行之后，孙先生曾分别针对软件厂商与个人电脑零售店，于上午与
下午举办两场说明会。当时，我任职一家个人电脑零售店，这家店也从事软件设计，
因此，上午我以厂商负责人的身份，下午则以个人电脑零售店负责人的身份出席说
明会。孙先生上午与下午的言行举止完全两样。
“在针对软件厂商所举办的说明会上，他表示会用高于其他公司的价格来购买
我们的软件，希望厂商能与他合作。下午他对零售商表示，要以最低的价格把软件
批发给他们。以最高价格进货，再以最低价格批发出去，这根本前后矛盾。他还说，
只要集合所有的零售店向软件厂商施压，就可以压低进货成本，上午的软件厂商听
到后保证会吓一跳。像这种前后不一致的话，他竟然说得出口，让我觉得这家伙根
本不能相信。
“后来，我又听到孙先生一些话，看到他的所作所为，觉得他总是强人所难，
只会站在他自己的立场做事。他实在太欺负人，令人非常生气，我才会停止供货给
他。如果正面拒绝供货，他一定会想出其他的因应对策，因此我总是敷衍他要出货
了，事实上有半年的时间都没出货给他。
“孙先生气得七窍冒烟，跑到公司来喊：‘叫你们总经理出来！’这时我才出
来见他。孙先生对我说：‘你说谎！’我回答他：‘难道你忘了自己经常说谎吗？’……”
为了寻求事实的真相，我直接拿这位营业负责人所说的内容询问孙正义。刚开
始他静静听我说着，一边苦笑，后来他的表情逐渐蒙上一层阴影。等到笔者问他：
“听说你冲到ASKI 去？”他语调沉重地说：“嗯！我最讨厌也最不能原谅口是心非
的人。不肯把软件批发给软件银行，就直截了当地拒绝我，不要嘴上答应要出货，
实际上毫无动作。
“这件事与软件银行创业后ASKI不刊登我们的广告是一样的。他们既然答应让
我们刊登广告，迟迟不予刊登，怎么说都不合情理，如果视我为竞争对手而讨厌我，
这点我可以理解；但口头上答应要刊登，事实上一直打马虎眼，这点我就无法原谅
了！出不出发也是一样，这是人格上的问题，已经超越利害得失的范围，我的正义
感绝不允许这种事情发生。”
平常接受采访总是态度稳重、条理分明，细细述说事情始末的孙正义，难得表
现出情感激动的一面：“总而言之，这是正义与否的问题。若是涉及利害得失，只
要努力冲刺业绩即可。我的名字是孙正义，我希望我的为人能够符合‘正义’之名，
因此很多时候，我会从正义感的角度出发，不会过于在意个人的利害得失，只要遇
到违反正义的时事，我的本性使然，绝对无法原谅。”
由于软件银行的成长快速，孙正义在业界逐渐占有举足轻重的地位，引发部分
企业对他的嫉妒与反感，才会采取敌对的态度。而孙正义夸大的言谈方式，更是大
上加油地膜起这股反对势力的蔓延。除此之外，业界之所以攻击孙正义，还有一个
的原因。
在日本个人电脑业界的草创期，充斥着许多电脑狂热者、业余电脑奇人，无论
硬件还是软件，只要属于智慧财产权的产物，就成为个人电脑商机的一部分，因此
在这个业界，各家个人电脑创投企业均拥有相当程度的自信与气概。
以积极扩大规模为目标的软件银行，变成业者眼中的异数。他们甚至将软件银
行贬低为一家软件批发商，只会考虑如何赚钱的低层次企业。这种想法逐渐凝聚成
业界打击孙正义的一股源流。
西和彦指出：“虽然孙先生靠着软件流通快速成长，但我从未想让ASKI进入流
通的领域，毕竟这并不是什么了不起的工作。孙先生已经开始进行了，反正不用花
费动思与力气，只要能够利用的，何不好好利用一番呢？我一直保持这种观念，并
且也真的好好地利用了。”
MSX之战
1993年6月，这两位在个人电脑业界崭露头角的年轻创业家，孙正义与西和彦，
正式面对面展开冲突。西和彦提倡采取8位元个人电脑统一规格MSX，孙正义则极力
反对，并提出另一套统一规格。
这件事曾经在媒体上喧腾一时，《周刊现代》便以“称霸个人电脑与资讯市场，
众所瞩目！27岁的天才西和彦（微软副总经理），与25岁的神童孙正义（日本软件
银行董事长），两人之间的个人电脑争霸战”为标题，刊载巨幅报导；而《焦点》
写真周刊，也用“MSX十日战争”为标题，登出西和老孙正义两人的照片。
当时，各家个人电脑硬件商的产品规格互异，软件也不能相容。为去除这项不
便，促使个人电脑能够进一步普及化，西和彦与前田一泰大力奔走，最后终于与SO
NY和NEC合作建立统一规格MSX（后来NEC决定不加入MSX）。
只要各家硬件厂商都能够开发MSX规格的个人电脑，各软件厂商也使用微软的
“Basic”来研发软件，如此一来不论哪一家厂商的硬件都能够使用同一种软件。当
时27岁的西和彦希望能在自己手上完成这项计划，一旦实现，将成为一项壮举。
结果，包括sONY、日立、东芝、富士通、三洋电视。日本Victor。Pioneer、京
陶、佳能、山叶等知名厂商都加入MSX的阵营。但是，孙正义对此采取强烈反对的态
度，并在MSX 阵营召开记者会的第H天，也就是1983年6月9日，提倡自家的统一规格。
孙正义为什么会这么做呢？孙正义说明他的理由：“西先生所提倡的MSX规格，
仅对ASKI 与微软有利。只要巩固自家的规格，不对外公开，研发厂商便能够从中取
得高额的权利金。我觉得这样做非常不妥，便建议西先生对同业公开此一规格，如
果不公开的话，我将自行计定另一种——。”
在孙正义服中，采用MSX规格，不是对软件银行利不利的问题，而是将引导业界
走向错误的方向。因此，基干正义感，他才会愤而站出来反对。
其实，孙正义之所以采取这种先发制人的奇袭手法，理由无他，因为建立8位元
个人电脑统一规格这件大事，居然在他完全不知情的情况下秘密进行，令他非常生
气，继而采行强硬的态度。
创业不到两年的时间，软件银行已经在个人电脑用软件流通市场上拥有压倒性
的占有率，并对软件厂商拥有极大的影响力。按理说，以统一软硬件规格为目标的
西和彦与前田一泰，不应无视软件银行的存在，而西和彦与前田一泰之所以瞒着孙
正义，暗地进行规格统一事宜，就是知道孙正义会极力反对MSX构想。
前田一泰回忆说：“当时孙正义一直主张研发‘日本式软件’，并且积极主导，
打算研发属于日本的OS。很明显地，除了软件流通业之外，他也想要掌握软件业。
相对地，我们与微软合作，从事规格统一的工作，孙正义绝对不可能赞成。以软件
为发展导向的孙正义和以硬件为发展导向的西和彦，两人之间没有任何交集。既然
这样，我们决定干脆不让孙正义知道这件事。”
孙正义计划通过自己一手成立的日本个人电脑软件协会，开发自己的OS，并利
用这套OS 重新设计8位元机器，进而转化成为游戏专用机，加以普及化。相对于西
和彦与前田一素打算从硬件面来统一8位无机的规格，孙正义是站在软件层面的立场，
考虑同一件事，事实上，孙正义是第一个考虑将8位元机规格统一的人。
身为孙正义的大恩人之一的清水洋三就说：“不知道孙先生是否提起过，当时
松下电器的副总经理城皈俊吉曾经与他密商。会商中孙先生曾提及，他计划以协会
为中心来研发一套新的OS，并利用这套OS重新设计8位元机器，城皈先生相当赞同。
“经过三四个月后，西和彦突然提出MSX构想。老实说，我认为西和彦偷了孙先
生的构想。我不知道事情的真相如何，我的想法是这样，孙先生想必也和我有一样
的想法吧！”
“因此，当MSX构想出现时，我向孙先生表明协会站在反对的立场，孙先生对我
说：‘不必这样，请你站在中立的立场。’孙先生实在很了不起，他从没有想过要
利用协会。”
如果孙正义与城皈的密谈发生在MSX构想发表的三四个月前，也就是大约在198
3年二三月间，但是西和彦早在1982年冬天就完成MSX的原型机，那么清水指责西和
彦知道孙正义与城皈的会谈内容，并偷了孙正义的构想，说法就有问题。然而，直
到最后才知道MSX阵营动作的孙正义与他周遭的人，与清水一样，都认为西和彦偷了
孙正义的构想而极力反对，连宣布已准备另一种统一规格提案的孙正义，心中一定
也认为自己的构想被偷了。
孙正义提出开战宣言之后，经过两个多星期的时间，从6月26日深夜到27日，西
和彦与孙正义在协商会谈中达成共识，这场MSX战争总算和平落幕。担任双方和事佬
的前田一泰指出：“最后是西和彦退了一步，双方才达成共识。”
西和彦让步的部分主要有两点：“互、向所有的硬件厂商公开基本设计书；2、
不向软件厂商收取权利金。”
孙正义说：“我的本意并不是找西先生吵架，既然西先生同意公开，我也取消
另一项提案。”
值得一提的是，当时为了牵制MSX阵营，孙正义打算以日本个人电脑创投先驱的
思维计算机系统个人电脑“MSX’（1982年发表）为基础，开发统一规格，他的点子
是以字面相当类似的MSX来对抗MSX。其实，孙正义所说已经准备自家的统一规格，
根本尚未完备，只是处于日后将开始制造的阶段。从这件事也可以看出，孙正义这
个人实在很难对付。
第九章 失败的竞争者
攻占60％以上的市场占有率
以“管理游戏”而知名的管理教育指导顾问高桥茂人，到现在都还记得他在十
几年前举办员工讲习中的一幕。那时创业第二三年的软件银行，为公司全体50名员
工在东京涩谷的日本青年馆举办员工讲习。
“当时孙先生因B型肝炎住进庆应医院，还特地从医院赶来鼓励员工，必须取得
60％的市场占有率，等于是独占，甚至可以说是垄断。这是很难实现的目标，但是
他似乎真的这么认为。不取得60％的市场占有率，誓不罢休。”
身为经营者，必须以公司的发展为目标，从上述故事也可以看出孙正义如何全
心投入企业经营。
在全力投入经营，请求均衡发展的孙正义式经营哲学领导之下，软件银行从创
业之后就展开猛烈的攻势，积极开拓货源（软件厂商）加速整建全国性的销售网络，
以扩大市场占有率。
创业才五年，软件银行就拥有1000家进货厂商，以及7600家加盟零售店，并取
得超过50％的市场占有率，达成快速成长的目标。
但是随着软件银行的成长，以及它在市场占有率的升高，也引来了外界对软件
银行霸权式经营的批评，交易对象不满的声浪更是时有所闻。
例如：“软件银行的员工来我们这里说：‘我们是软件批发商，我们会尽心尽
力销售你制造的软件，请将贵公司的产品交给我们来负责，批发价是售价的七折。’
我们听了只能说：‘你开什么玩笑！’若是以售价的七成批发出去，软件厂商根本
没有利润可言。”
“当我们反过来拜托软件银行代理我们的产品，他们开出来的条件是进货为售
价的40％到50％而且还可以退货。哪一家批发商会开出这种不合理的条件呢？”
“他们经常面不改色地做些违反约定的事，像付款经常拖拖拉拉；虽然约好是
买断，最后退货回来。”
“刚开始，总是说些诱人的话，后来的交易条件越来越严格。”
这是1985．1986年左右，软件厂商对软件银行的抱怨。同一时期，零售店也有
不满。
“他们居然硬性规定畅销的软件必须搭配滞销的软件一起进货！”
“他们对零售店的销售支援不够！”
直到现在，业界对软件银行的批评与不满之声，还是偶有所闻。强调以实践自
己的名字“正义”为出发点的孙正义，如何回应这些不满情绪呢？
“我们真的很认真在推动软件银行的事业，从不做任何伤天害理的事。”
对于中途提高交易条件门槛的问题。孙正义的回答是：“从来没有过！”
至于进货价为售价的40－45％甚至30％的问题，孙正义答：“进货码？的确如
此，但我们并未施加压力。软件厂商当然希望能够以高价出售产品，我们却希望能
够以较低的价格进货。因此，我们会先说明条件，厂商答应的话，才以我们的条件
来进行交易。
“如果对方不喜欢我们开的条件，我们会访问他心目中合理的供货价格，在协
商的前提下，依据每一个不同的个案来决定价格。我们绝不会对软件厂商施加压力。”
即使孙正义的话属实，对于当时已经拥有50％以上市场占有率的软件银行，究
竟有多少软件厂商或零售店，胆敢对软件银行提出的交易条件提出异议呢？提出异
议不省是愚蠢行为，各种不平或不满只能在日中说说而已。感受到这种无言压力的
软件厂商与零售店应该不在少数吧！软件银行的市场占有率一超过50％，在软件流
通市场上享有独占地位，这些不平和不满便逐渐转为危机意识。于是，部分软件厂
商开始以ASKI为马首是瞻，不久后便相继点燃追击软件银行的烽烟。
外患：softWing的诞生
1986年7月，ASKI、KONAMI、系统软件等大型软件厂商与三井物产，以共同出资
方式成立了一家软件流通公司SoftWing，目的就是要对付软件银行，总经理为ASKI
的董事兼经营管理室长铃木丰，董事长则是系统软件公司总经理华正博。
1986年7月20日，《周刊工业新闻》曾对SoftWing的成立做过报道，说该公司的
成立，目标是“打破软件银行的一家独占，以恢复软件厂商的流通权利”。
计划打破软件银行在流通业独家垄断体制的主导人，为前ASKI常务董事滨田义
史。根据原本的计划，如果铃木丰不当总经理的话，就由滨田义史出任。
滨田总是以打破独占体制，促使业界迈向健全化的口号，说明SoftWing成立的
原因。但是，滨田在言行展现出来对孙正义的极度不信任与不快，令人意识到，滨
田对孙正义的个人好恶，才是他计划成立SoftWing的最大原因。
有一次，软件银行的离职干部去拜访滨田，促成了SoftWing的成立动作具体化。
滨田说：“离开软件银行的人来找我，抱怨软件银行的蛮横行为，邀我一起组织一
家可以对抗软件银行的流通公司。”
笔者问他：“据说你从软件银行挖了不少员工过来。”
滨田答道：“事实上，在软件银行内部本来就有许多员工讨厌孙先生，不是我
去挖角他们才离开的。一开始，不就是离职的软件银行主管来找我的吗？ASKI本身
便拥有许多优秀的人员，根本不需要去软件银行挖角。”
从滨田处听到成立流通公司构想的西和音，也立刻做了决定：“我不是对流通
公司有兴趣，但是我也不赞成一家独占，因此一听到滨田的构想，我深有同感。至
于究竟以何种形式设立流通公司，我并没有提出任何详细意见，但是我认为新公司
的业务应该可以顺利推动。因为市场本身带有空间，而且市场对软件银行也相当不
满。”
对这场由ASKI引爆的反软件银行旋风，孙正义的看法如何呢？“因私人因素离
开软件银行的人，与滨田先生合作成立所谓的‘反软件银行’新公司，虽然不是我
所乐见，但也是没办法的事！”
孙正义口中的“没办法”，正意味着软件银行的树大招风。他接着又说：“从
经营面来看，我觉得ASKI进入销售业并不是很好的选择。一方面自己研发软件来销
售，另一方面又要流通其他竞争公司的软件，我认为这有造经营2道。换言之，ASK
I主要是研发软件，而软件银行则专注于流通领域，ASKI根本没有与软件银行竞争的
必要，原本双方应该建立合作关系，因此我认为我们应该坐下来好好谈！”
笔者问他：“当时，曾经谣传从事流通领域的软件银行，有意借研发软件来开
展新事业，才会引发ASKI等软件厂商对软件银行的不信任与不满。”
孙正义回答：“这根本是空穴来风，软件银行完全没有这个意思，我的考量与
ASKI完全不同，ASKI自己进行研究，在拥有自有产品的同时，又计划染指流通业。
我认为这样做绝对有问题。
“既然身为研发厂商，就应该朝成为这个领域的翘楚为目标迈进。如果是资讯
基础建设厂商，就应该全心全力争取这个业界的龙头宝座。同时想在两个不同的领
域成为第一，就必须处理大量竞争公司的产品，这在结构上是充满矛盾的。”
5月成立的sortwing，到9月才正式营业，而softWing与软件银行的对立，也就
是ASKI 与软件银行的对立，也随之日益激烈。
最初，是由ASKI挑起战端。
ASKI于9月推出的三度空间绘图软件“Thinly”，完全交由softWing销售，导致
软件银行等各家流通公司抗议违反旧有的商业习惯与违反销售契约。
不理会流通厂商的抗议，ASKI更进一步宣布为因应年底节庆推出的11种游戏软
件，也将交由SoftWing独家销售，使双方对立的态势更为明显。
ASKI对外只说这是为了巩固SoftWing的业绩，所采取的暂时性措施，但各家流
通公司不接受这番解释。软件银行也采取以牙还牙的强硬策略，以停止支付ASKIg月
份的账款来对抗。紧接着，ASKI也宣布终止10月份对软件银行的出发。
而后，双方不时传来相互冲突与互揭疮疤的消息。尽管SoftWing不断与软件银
行发生冲突，再加上孙正义所指的“结构性矛盾”，业绩却顺利成长。
自从1986年7月成立之后，SoftWing的营业额创下年成长率犯见的纪录，1989年
上半年度的决算，更是远超过预期，创下100亿日元左右的辉煌成绩，该公司也正式
转亏为盈。那一年，SOftWing的营业额仅次于软件银行与日本软件公司，排名业界
第三。但从游戏软件的销售量来看，SoftWing已超越宿敌软件银行，稳居业界龙头
宝座。
内忧：一太郎的叛乱
就在SOfWillg攻势最猛烈的这一年，又出现了一个头痛的问题困扰着软件银行，
以日语文书处理机软件“太郎”闻名的JustSystem公司突然宣布重新调整由软件银
行、日本软件两家大型流通公司所构成的“专买体制”准备进一步扩展销售通路。
一直以来，JustSystem的“一太郎”只批发给排名分居第一和第二位的软件银
行与日本软件，对两家公司而言“一太郎”正是他们最大的收益来源。换言之，软
件银行之所以能够在软件流通业界持续成长，“一太郎”可以说扮演着相当重要的
角色。上半年前问世的“jx －WOul太郎”，两套软件在1985年的出货量共高达290
00套创下文书处理机软件与商务软件领域空前的畅销纪录。1984年度，JustSystem
的营业额仅2亿日元，1985年度快速增加为9亿日元，从1986年度起，光是“一太郎”
的业绩，从23亿日元，逐年成长增加为365亿日元和52．5亿日元。
“一大郎”的畅销，也为软件银行带来极大的利润，更为当时面临经营战略调
整的商务软件流通策略，带来极大的贡献。
就在“一太郎”与“太郎”问世的1985年，个人电脑用软件市场产生极大的变
化。随着个人电脑性能由8位元升级至16位元。运用个人电脑处理商务的趋势也突然
加快，导致市场对商务软件的需求大幅增加。在时机配合之下，“一太郎”的销售
数量也出现三级跳的现象。
自从1981年成立后，在极短时间内就登上个人电脑用软件流通龙头宝座的软件
银行，必须快速找出团应这个市场演变的策略。在过去以游戏软件为主的软件市场，
软件银行一直秉持一贯的中立策略，对所有软件厂商与软件均一视同仁不偏爱特定
的软件厂商或软件商品，贩卖游戏软件，只要将它陈列在零售店的店头，使用者便
会批选自己喜欢的软件。
若买的是商用软件，那就另当别论了。大幅左右工作效率的商用软件，由于售
价较高，使用者往往会分析软件的内容。比较同类产品后，才决定购买与否。因此，
与顾客接触的售货员，拥有各种商品的专业知识，才能够对使用者详细说明商品特
性，回答合作者问题。
问题是，各地零售店的售货员，不可能完全了解各种商用软件，但如果将商用
软件像游戏软件一样陈列在店头销售，根本无法吸引使用者的注意。如此一来，即
使具有畅销潜力的商品，也会面临滞销的窘境。这点正是当时软件银行最感困扰的。
结果，软件银行不对商用软件采取中立政策。他们先将软件分类，把属于文书
处理机软件的归为一类，属于计算软件的归为计算软件类，再从同一类软件中，挑
选出软件银行推荐的产品，贴GS（GOLDENSOFT）标签，强力促销。
“一太郎”正好符合这个战略的应用，于是左右JustSystem成败的“一太郎”
与“太郎”，便通过软件银行，以日语文书处理机软件在市场上打响名号。
当时日语文书处理机软件市场上，是由管理工学研究所的“松”居压倒性的领
先地位。那时每月销售量只要达1000套就被称为畅销，但1983年12月推出的“松”，
却以12．8万日元的高单价，创下单月销售两三千套的纪录，其中软件银行便占一半
的销售量。对软件银行而言，根本不需要“一太郎”的业绩帮忙，只要借着“松”
便可以缔造销售佳绩，因此“松”是理所当然被列为GS标签的重点商品。换言之，
与其挑选尚未有表现的“一太郎”，还不如将重点放在销售‘松”要来得实在。不
过，最后软体银行还是为“一太郎”贴上GS标准，让它成为推荐商品。孙正义之所
以这么做，当然有他的理由：“对我们而言，‘松’是非常容易销售的商品，但软
件厂商比较不懂交易条件与支援体制等流通方面的问题，令我感相当困扰。另一方
面，文书处理机软件也是重要的领域，我们必须快速取得一席之地。因为JustSyst
em表现出极大的热情，我们也决定给予最大的支援。
“从产品的角度来看，‘一太郎’确实在某些部分胜过‘松’，更重要的是Ju
stSystem 有放手一搏的决心。当一家公司来拥有实际绩效之前，我们对该公司的评
价，主要是取决于该公司经营阶层对自己公司与产品的自信。由于总经理浮川和宣
信心非常强烈。我们决定赌他一赌。”
拥有异于常人活力的浮川，在与软件银行开始时，曾给予软件银行三个月的独
家销售。当时软件银行负责承办加JustSystem的业务喜屋武博树，后来跳槽到加Ju
stSystem，他证实软件银行因为独家销售权而大幅提升业绩：“软件银行以销售游
戏软件起家，在商用软件领域上的竞争力相当弱，一直属居于日本软件之后。我们
这些无计可施的业务员，决定在三个月的独家销售，努力推销这套优秀的软件。”
在软件银行提供强力支援之下，“一太郎”的销售量立刻赶上“松”上并席卷
整个日语文书处理机软件市场。从此以后，软件银行与JustSystem合作密切，共享
利润与成果。
1989年6月，JustSystem打破这种合作关系，转而与SoftWing等其他流通公司和
大型零售店合作，企图扩大销售通路。而SoftWing之所以在100年度上半年的决算创
下100亿日元的空前纪录，一部分要归功于新代理销售的“一太郎”。这对软件银行
而言，可以说是双重打击。
那个时期，JustSystem也面临创业以来最大的挑战。该公司花费两年研发、自
信满满于4月推出的“一太郎第四版”竟然发现程序缺陷，导致信用与销售量均大幅
下滑，甚至迫使JustSystem面对“一太郎时代已经结束”的窘境。在这种情况下，
销售通路正是JustSystem 收复失地的新战略之一。
JustSystem总经理浮川和宣说明他当时的心境：“发现程序错误之后，公司有
两个月没有接到订单。虽然程序发生错误是我们的责任，但我也同时感受到将业务
委由两家大型流通公司处理的风险太大。这两家公司紧紧挨在我们的脖子上，只要
他们突然用力掐紧我们的脖子，我们就会窒息而死。
“当时，公司的员工总数约有300人。我发现，在公司成长到这么大的规模，把
业务的生命线交给两家流通公司负责，实在太过危险，因此决定扩大销售通路。当
然，这么做一定会与软件银行和日本软件产生摩擦，我也已经有心理准备。为了降
低公司的经营风险，这也是没办法的事。”
对软件银行而言，如果SoftWing的攻势可以视为“外患”的话，那么JustSyst
em的背叛就是“内忧”。只要软件银行的内外因应策略稍有差错，恐怕就会拱手让
出软件流通的龙头宝座。
自取灭亡的竞争者
软件银行究竟如何度过80年代末的这场危机呢？
除了软件银行的积极努力之外，紧追在软件银行之后的公司，他们的自取灭亡
与败退，让软件银行有机会夺得胜利。
受到ASKI的支持而诞生，很快成长为业界排名第三的SoftWing，在1993年10月
被Katena 收购，并于翌年4月三日正式与该公司合并，最后在市场上销声匿迹。尽
管西和彦认为，SoftWing的业绩并不坏，只要努力的话应该可以让股票上市。但是，
由于SoftWing的财务投资操作失败，终于难逃被Katena购并的命运。
综合相关人士说法，SoftWing在银行的怂恿下，投资高风险的衍生性金融商品，
导致出现巨额亏损，使经营面临危机。原本，拥有SoftWing40％的ASKI应该挺身而
出，协助SOftWing度过这场危机。然而就在同一时期，ASKI也陷入了经营危机，在
日本兴业银行的监督下进行组织重整，根本没有能力去救援sorwing。anena就在这
个时候，以增资的形式认购了SoftWing82．8％的股权。
根据相关人士指出，同一时期软件银行也在从事衍生性金融商品的投资，所幸
中途紧急袖手，才避过一场劫难，否则软件银行恐怕也会陷入经营危机。
至于排名业界第二的日本软件如今也消失踪迹。由于因应零售店需求与市场变
化的脚步过慢，导致经营恶化，日本软件在1996年10月宣布倒闭。目前，在个人电
脑软件的流通市场上，软件银行仍稳居第一，第二位与第三位则分别被ComputerWo
rld与Kaena所取代。
尽管如此，软件银行与后面两家公司之间的营业额，仍维持相当的差距，换言
之，软件银行已在市场上取得压倒性胜利，整个日本个人电脑软件流通的天下都被
它掌握。
“必须取得80％的市场占有率，才算取得占有率。”孙正义在创业第二、三年
之初，对公司50名员工所发出的徽文，如今已经成为事实。
第十章 个人电脑统一规格之路
美日半导体摩擦的副产品
在日语文化的背景下，日本个人电脑的规格统一作业，一直与世界个人电脑市
场脱离，虽然走出一条自己的路来，但各家厂商所生产的电脑无法相容。对孙正义
而言，如何统一个人电脑规格，是一个亟待解决的课题。一旦规格统一，将会加速
个人电脑市场的大幅成长，也会进一步促使软件流通业与个人电脑相关事业的快速
成长与扩大。
如孙正义所料的，日本的个人电脑市场也开始走向规格统一之路。
美国政府在1987年4月4日，以外商半导体企业尚未完全进入日本市场，以及日
本的半导体公司向海外市场进行倾销为由，对个人电脑、彩色电视机、电动工具等
日本产品，采取课征100％关税的报复措施。事实上，这等于是禁止上述日本产品出
口到美国。在这场美日半导体的摩擦中，美国所采行的这招强烈手段，为日本个人
电脑业界带来一个意想不到的副产品。
那就是以IBM PC／AT结构为基础，附加上日本统一规格（AS规格）的日语作业
环境，以及具有扩张性的AX个人电脑。
1984年8月，IBM所发表的PC／AT，搭载20MB硬盘、16位元的80286CPU、以及PC
－DOS （MS－DOS）3．0版，确立了全球标准电脑的地位。1987年，与PC／AT相容机
种的销售数量近2000万台，在全球市场的占有率超过七成以上，几乎可称得上是名
副其实的标准。但是，从国际标准化的角度来看，日本的个人电脑还处于锁国状态。
不仅尚未能建立日语输入与格线输出等图表处理标准，纵使同为MS－DOS机种，
日本的个人电脑也无法与国际标准相容。当时的日本市场主要由NEC的98系列囊括。
然而，在国内销售自家规格的日本个人电脑商，同时也制造以出口为导向的PC
／AT相容机种。后者占实际出货量的四成以上，因为美国政府的禁止进口措施，这
些产品都销不出去。
受到这个因素的影响，日本业界开始迈向AX个人电脑的规格统一之路。曾以日
本微软公司员工的身份，长年担任AX协议会事务局代理局长纯浦诚，竭尽心力推动
AX普及化，现为开放界面（Open Interface）公司总经理。他说：“由于美国对日
本个人电脑商出口的个人电脑课征100％关税，造成所有厂商制造的相容机种都无法
出口，一直摆在仓库中，厂商亟欲寻找因应对策，才有了制造AX规格的动机。
1987年7月3日，美国采取对日报复措施三个月后，在微软的大声疾呼下，各家
厂商联合组成了“日语AT检讨会”开始检讨与PC／AT相容的日语个人电脑规格。
推动个人电脑标准化
事实上早在“日语AT检讨会”成立一年，日本微软就已经开始积极推动与PC／
AT相容的日语个人电脑规格。1986年2月，微软终止与ASKI的代理店契约，自行设置
日本法人企业。对刚成立的日本微软公司与总经理古川享（现为董事长）而言，这
项计划便成为探测实力的试金石。
从古川在1988年12月东京池袋阳光市（Sunshine City）大楼，针对各硬件厂商
与软件厂商所举办的“AX会议”的演讲上，可以看出古川的想法与作法。
“……世界上有两种相容机，一种可以在目前存在的操作环境与可购得的软件
运作，因此又称为消极的相容机。…在未来的32位元的世界，一旦Multglan升级为
Excel，或MS－DOS升级为OS／2之后，这类型的相容机种将无法持续运作，而遭到市
场淘汰。
“还有一种相容机，不仅重视当前的情况，也重视未来的发展。AX就是以与未
来的机种相容为目标，期望能在未来的软件下运作。……AX是以直接输入的外国文
化为基础，所衍生出来的新日本文化。听到这里，或许有人可能会以为AX不过是让
国外硬件与软件进入日本而已。
“其实更重要的是，只有引进国外的东西，让日本熟悉海外的环境，才能以此
为基础向海外展开另一波新攻势，……目前的个人电脑会因为机种不同导致键盘配
置与每一种应用软件的操作都不相容。因此，如何在建立相容性与整合操作性之下，
来发展日本的电脑市场，将是今后努力的重点。”
曾任AX协议会第二任会长、三洋电机董事兼电子事业部部长的中原纪（现为顾
问），也是积极推动这项工作的人。古川曾于1986年9月前去拜访中原，中原回忆道：
“根据古川先生的说法，日本不能再这样继续下去必须以IBM的PC相容机国际标准，
将日语个人电脑加以标准化。虽然他站在微软总经理的立场，当然希望能够尽量推
销MS－DOS，但我认为他的出发点是对的，我相当赞成答应和他一起努力。”
在古川到各家公司进行游说那段时期，与PC／AT相容的日语个人电脑被称为
“OAX”。事实上，最初使用OAX一词的人，是ASKI的西和彦。西和音说：“1986年
左右，我曾经考虑到16位元个人电脑版MSX的各种问题，并想出商用的统一规格，我
称之为OAX，即odce Auto。nonzxcnanseame。微软曾经希望能够使用这个名称，但
被我拒绝。”
“ASKI靠制造AX晶片赚了不少钱，但是我反对AX，所以什么也没做，真是失策。”
结果，古川将OAX的“O”去掉，取名AX是Archi－tecture Extended的缩写，意
味着极富扩张性结构的个人电脑。
“弱者联盟”的目标
1987年7月展开的日语AT检讨会，在经过上个月的讲座后，于8月完成日语AT的
基本规格。
三菱电机、三洋电机、夏普、冲电器等多家厂商，均全力投入这项工作。而当
时，不同的厂商对特殊记号的缩写，均持不同的看法。例如，电话号码“ThL”，究
竟要全部大写，还是只有“丫’大写、其余小写等，这些细节都要经过详细讲座。
其分工情形如下：爱普生负责印表机规格，ASKI负责电视晶片，当时的软件银行总
和研究所负责BIOS，AIPS电气则负责键盘。
日语AT的基本规格完成后，9月10日成立AX协议会准备委员会。到了10月29日，
以日语AT基本规格普及活动与调查研究活动为目的的AX协议会便正式成立。
成立之初加入的企业计有19家，包括1电子测器、AS－KI、A冲电气、冲电器工
业、兼松江商、佳能、卡西欧、京陶、三洋电机、夏普、Just System、爱普生、软
件银行总和研究所、东芝、日本软件银行（现为软件银行）、微软、三井物产、三
菱电机、美乐达照相机与YE Data等家企业。
1988年2月，三洋电机正式推出第一台AX个人电脑“MBC一五月”，其实它早在
AX协议会成立前，即1987年9月的资讯展中首度亮相。1988年5月，三菱电机、夏普、
日本宏基（宏基的日本法人）也陆续推出AX个人电脑机种。在同年9月举办的资讯展
中，不仅上述厂商都有参展，还加上佳能、卡西欧、京陶、冲电器工业、三井物产、
SONY一共有10家厂商展示他们自己开发的AX个人电脑机种。
与PC／AT相容的日语个人电脑机种AX个人电脑，特征可归纳为以下五点：
1．经过整合的操作法（配备有标准规格的键盘）；
2．追求系统间的相互连结；
3．与软件、资料的相容；
4．系统的扩张性；
5国际性（它是双语电脑，除了是日语个人电脑外，也可使用英文软件）。
中原便指出：“AX个人电脑在基本硬件方面，与IBM的个人电脑完全相同，因此
可直接使用在海外大量生产的扩张机板。与NEC的98系列相较，最大优势在于它的扩
张性。”
凭借这些优势，AX阵营以抢占30％的市场占有率为目标。
“我们都有一个强烈的信念，那就是促成符合国际标准的日语个人电脑在日本
普及。后来当我担任AX协议会会长的时候，将AX的市场占有率提高为30％，几乎成
为我的口头样。”
AX阵营一度戏称是“弱者联盟”，因为就算真的达成30％的市场占有率目标，
10家厂商平均每家厂商只得3％的占有率，的确只能说是弱者。
有鉴于此，中原在他所著的《AX个人电脑的挑战》一书中说：“AX集团必须拥
有50％的市场占有率，会员公司的AX个人电脑事业才能算是步上正轨。但是，当前
的市场环境，是否能够让与PC／AT及日语软件相容的AX达成上述目标，还是个问题。”
中原的看法，也是当时所有加入AX阵营厂商的想法。事实上，别说是30％，即使在
1989的巅峰时期，AX个人电脑的市场占有率也只有十几个百分点而已。
率先取得海外软件的软件银行
对AX个人电脑的出现，孙正义的看法如何呢？软件业界又如何看待这件事呢？
日本个人电脑软件协会专务理事清水洋三指出：“截至目前为止，欢迎标准化的基
本立场并没有改变。无论是软件流通的孙先生还是软件厂商，也都站在这个立场，
工作平台一旦标准化，一种软件便可适用于多种个人电脑，等于是将软件市场扩大
好几倍，因此我们相当乐见AX的出现。”
从理论来看，清水说的没错，但是并不是所有的软件厂商都支持AX，有些厂商
仍相当迟疑。
纯浦便指出：“有些软件供应商反对由微软主导与推动AX，他们对于AX是否能
够普及，也抱着半信半疑的态度，再加上无法从中取得金钱上的好处，因此，只有
少数供应商从一开始便参与AX协议会，AX个人电脑用软件也一直未见明显增加。”
当时，除了稳居龙头宝座的NEC之外，所有厂商为了能将某些软件应用到自己制
造的个人电脑上，必须支付软件厂商一定的费用。这时，AX阵营引进美国式的相容
机，并决定移植软件无须支付费用，软件供应商因此“无法从中取得金钱上的好处。”
纯浦接着说：“如果只考虑到眼前的利润，最好的方法就是研发NEC电脑用的软
件，然后以收费的方式移植到富士通的电脑上。因为移植到AX个人电脑上，无法取
得金钱上的报酬，因此，最初软件供应商的反应相当冷淡。”
软件厂商尽管满怀不安与不满，对提供各家个人电脑厂商OS的微软所提倡的AX
个人电脑构想，也不能无视于它的存在。虽然起步稍晚，后来还是有许多软件厂商
陆续加入AX协议会。
一样身在软件业界，对于AX个人电脑的出现，软件流通业者与软件厂商的观点
就不同。
在“AX会议88”上，继古川之后演讲的孙正义说：“AX机器最大的特征，在于
它能以非常快的速度与简单的程序，便将美国软件应用到日本的电脑上。它的好处
是可以在最短的时间内，把美国最新的软件或日本畅销的新版软件移植过来。
“目前在日本视窗98用的软件约有6000至8000种，在美则有四五万种，不久之
后，许多软件都会出现在汇流排上。通过AX机器，便可以取得与使用比日本多好几
倍的软件。
“日本软件银行已经在美国设立一家美国软件银行公司，与美国最大的软件流
通公司Micro建立独家合作关系，希望能通过美国公司的运作，直接进口美国的软件。”
从这番话就可以看出孙正义的眼光独到之处。
他又接着说：“已经有硬件厂商、软件厂商、周边机器厂商等297家公司参与A
X协议会。其中先是软件厂商，营业额便占日本国内软件营业额的95％以上。虽然有
人认为AX用的软件还不够多，但是从95％这个数字来看，AX协议会的成员几乎已经
涵盖日本所有软件厂商。其他的5％，可以用数以万计的美国软件来填补而绰绰有余。”
利用AX建构扩大市场的策略
1987年10月，只有19家公司联合成立的AX协议会，在一年后，即1988年10月底，
已经增加至297家。两年后的1990年12月底，更一口气增加至563家。
从加入企业的数量来看，古川享所推动的AX个人电脑构想似乎相当成功。但是
我们不要忘了，AX个人电脑的市场占有率较当初预期的还低，最高时也只有十几个
百分点。从这个结果来看，AX个人电脑应该算是失败收场。
纯浦指出：“从AX到DOS／V，再到视窗95才能相互衔接。因此，从历史的角度
来看，AX是形成这个趋势的不可免的步骤之一。换言之，AX个人电脑虽然无法标准
化，却因为有AX这步棋，后来微软才能完成标准化并取得最后胜利。今天的个人电
脑市场就是一个很好的证明。”
中原也指出：“回顾AX个人电脑的发展史，结果是演变成以DOS／V的机器一直
发展到现在。我认为当时合作推动AX的人士，对日本个人电脑标准化可说都有相当
大的贡献。虽然在AX协议会成立三年后出现了DOS／V，但是AX协议会在这三年内的
成绩，给DOS／V极大的影响。
“目前，日本的个人电脑市场规模仅次于美国，居世界第二位。如果这些年来
日本还是沿袭1986年以前的惯例，由个人电脑厂商自行开发不同规格的电脑，电脑
不会像现在这么普及。如果当时大家没有合作推动AX构想，日本的个人电脑产业就
不会达到今天这样的规模。”
第十一章 席卷市场的DOS VNEC的路线变更
NEC的路线变更
早几年，日本的个人电脑市场简直就是NEC98系列的天下，市场占有高达60％，
几乎独占整个日本电脑市场。然而这项纪录已经成为历史，DOS／V个人电脑已经取
代“98系列”的地位，席卷整个市场。
DOS／V是通过IBM的“PC／AT”及其相容机种，在没有附加特别硬件的情况下，
就可以日语来使用的磁碟作业系统（DOS，DiskOperationSystem）。这款由日本IB
M以英语版“PCDOS40’为基础所开发出来的软件，是在1990年秋天问世。
当时，以NEC98系列为首的日本国产个人电脑，均搭载一款硬件，可从惟读记忆
体（ROM）读取适应于汉字输入的汉字字体，并以画面显示出来。由于各家公司所生
产的这个硬件款式互导，导致虽然都是日语个人电脑，彼此不相容：而在日语处理
的障碍下，日本国产电脑与海外的电脑当然也相容。
日本IBM所研发出来的DOS／V，借着以软件来处理日语，一举消除障碍相容性的
硬件限制。
DOS／V的“V”意味着PC／AT相容机的标准影像图形阵列（VG，VideoGmphicsA
rray，通过640x480图点，来显示26万种颜色中的16种颜色）。也就是说，只要是搭
载VGA的PC ／AT相容机，便可以摆脱日本机种或国外机种的限制进行日语处理。
1991年3月，日本IBM设置“PC开放结构推进协议会”（OAD，penArchitecture
DevelopersGrou）企图推动DOS／V的普及化。OADG事务局局长田中芳夫说明OADG成
立的背景。
“当时，个人电脑的年销售量约为200万台，其中NEC的市场占有率便高达70％
到80％。而IBM只有10万台左右，占4％到5％，富士通也差不多；三菱与日立的销售
量则更少。
“想要提升电脑厂商的业绩，就必须扩大个人电脑市场，只要将200万台的市场
扩大至500万台，尽管占有率只有4％，保守估计，销售量也可以较过去增加2．5倍。
而DOS／V 与OADG正是厂商检讨如何扩大个人电脑市场的产物。”
在实质世界标准的PC／AT规格下，只要改善市场环境，让国内外厂商自由竞争，
通过健全的市场竞争，逐步降低硬件与软件的售价，最终将有助于个人电脑的普及。
田中事务局长指出：“当时除了NEC外，其他个人电脑厂商都是事先支付软件厂
商费用，让厂商研发软件；或是保证购买1万套的软件，才能说服软件厂商进行软件
开发。
“厂商除了必须负担这些成本之外，个人电脑的销售数量每年不过增加10万台
左右，软件销售数量更是有限，因而导致软件的售价偏高。为去除这种恶性循环，
个人电脑厂商一致同意必须采取因应对策，最后产生了OADG。”
OADG刚成立时，会员公司只有以IBM为首的13家个人电脑厂商。这13家厂商经过
一番讨论，决定以PC／AT技术为基础，来订定OADG规格。
1991年10月，集合约300家左右的软件厂商与周边机器厂商所召开的第一届OAD
G会议，正式发表OADG规格，并从1992年开始推动。经过四五年，OADG规格的个人电
脑（DOS ／V机种）整体出货数，已经高占市场的60％。
DOS／V机种的发展可谓相当成功，但是就个人电脑历史的大潮流而言，DOS／V
所扮演的角色，不过是技术过渡时期的配角罢了。
身为个人电脑发展史的见证人，文教大学资讯学院教授安田寿明说：“为了消
除日语输入的结构差异，而出了AX与OADG，这都是过渡时期充充场面的技术罢了！”
ASKI总经理西和彦也有相同的看法。“无论是AX或OADG，只获得短期与局部性
的成功；从长期与大格局观点来看，在这些东西上花费时间，简直太浪费了。”那
么符合长期与大格局条件的技术究竟是什么呢？安田教授与西和彦异口同声地说：
“视窗3．0日语版。”
迈向“开国”时期的市场
1982年秋天在美国举行的世界最大电脑相关产品展示会COMDEX上，美国个人软
件公司（Pe——alSoffor）发表了一款可由视窗显示的划时代软件产品“Vision”。
当时，身为微软副总经理的西和彦与比尔·盖茨两人，曾经在该公司的摊位上研究
了好几个小时，企图从模拟操作中找出作假的情形，但是他们的努力徒劳无功，因
为个人软件公司的这套软件是如假包换的真货。
从展示会回公司的路上，两人顺路到全录实验室（PARC），企图说服一名GUI环
境软件开发工程师跳槽到微软。
1983年，新软件研发专案小组“界面经理”在微软公司内部诞生，这个小组专
门从事视窗的研发工作。1985年11月，微软对外发表视窗l．0，较当初预定计划晚
了～年半左右。1987年12月，又发表了2．0的升级版。直到1990年5月微软发表3.0
升级版，并创下销售佳绩后，才确立32位元个人电脑OS的实质世界标准地位。
受到3．0升级版登场的影响，欧美的个人电脑利用环境更加开放与扩大，但是，
在日本的个人电脑市场上，日语版视窗3．0违反微软一贯的做法，完全不对同业公
开它的程序。
尽管视窗30的相容性还高于MS－DOS，但在厂商擅自修改之下，不仅损及应用软
件的相容性，假名与汉字的变换方式以及印表机驱动程式（周边机器的控制软件）
也产生差异。
为了不重蹈覆辙，微软在发表日语版视窗3．l时就特别小心。为采取万全的对
策，直到1993年5月日语版的视窗王玉才正式问世，整整晚了欧美一年以上。
西和彦回忆道：“最初，我们一直重复尝试错误，直到视窗3.1，才算是出现一
个适当的软件。因此，我向比尔表示，能够研发出一套畅销的软件，实在太棒了。
虽然不是什么了不起的东西，但从个人电脑的进展历程来看，我们的方向是正确的，
3．l的登场，可以说是一件划时代的大事。”
通过DOS／V的开发，出现了日语个人电脑的PC／AT相容机；而视窗31．却进一
步确保了应用软件的相容，迈向更开放的世界。
将突破口语障碍的硬件与软件这两大实质世界标准结合，一直处于销国状态，
独自发展的日本个人电脑终于迈向“开国”时期，逐步成为开放市场。一直被称为
“弱者联盟”的各家电脑厂商，掌握这次复生机会，展开了一波新的攻势。
康柏引发低价竞争
美国排名第三的个人电脑厂商康柏电脑，在日本的法人康柏股份有限公司似下
简称康柏KK），在1992年10月1日，以128万日元的售价推出一款IBM相容机种——搭
载英特尔32位元中央处理器386SX的桌上型个人电脑“ProUnea”。这个价格只有同
级日制电脑产品的一半，相当具冲击性。
根据康柏KK的说法，欧美地区的“PmLinea”定价为899美元（用当时的汇率换
算约为11万日元）日本的“ProLinea”是以这个定价为基准，加上在日本的行销成
本等费用后，决定定为128万日元。
康柏KK内部的员工也指出，假设依照当时日本电脑厂的价格设定方式，以70％
的收益率来算，这款电脑的价格仍十分具竞争力，还高于合理定价，所以公司才会
采用欧美地区的定价来设定。
无论如何，由DOS／V打开的日本市场中这场相容机的商机争夺战是由康柏价格
冲击所引爆的，从此日本的个人电脑市场开始迈向fMi竞争时代。
1993年5月，日语版视窗3．正正式登场，无论是IBM的相容机种，或是NEC的98
系列，对使用者而言，都属于相同的视窗世界，这个趋势的演变，不仅造成个人电
脑的竞争更趋激烈，低价竞争潮也一波波涌来。
OADG的田中便指出：“随着竞争越演越烈，个人电脑已经几乎没有利润可言，
卖一台个人电脑，只能获得l－2日元的利润。”
对个人电脑厂商而言，这是一个竞争激烈的时代，在自由市场的运作下，个人
电脑硬件的价格持续大幅下滑，应用软件的售价也随之下跌。这个趋势形成个人电
脑的普及。几乎已经到达一人一机的地步。康柏的低价竞争刺激了市场，旧本国内
个人电脑的出货台数出现飞跃性的成长，原本停滞在200万台，目前则已超过700万
台。
果然如OADG成立时所预期的，在市场自由竞争运作下，软硬件的价格逐步走低，
加速了个人电脑普及化的脚步。田中说明道：“OADG最大的贡献，不在于扩展DOS／
V电脑的市场占有率，而是刺激市场，将当时仅有200万台的市场规模，一口气扩大
至700万台以上。“市场规模一旦扩大，不仅软件厂商随之成长，硬件供应商也可以
出售各式各样的周边机器，进一步赋予流通与零售业更多的活力。我认为，促使市
场整体的繁荣，才是我们最大的贡献。”
视窗95的巨大影响力
1995年11月3日，微软推出新的个人电脑用OS——日语版“视窗95”，在日本各
地引发一股抢购热潮。
东京的秋叶原、大版的日本桥，以及全国各地的电器专卖店或个人电脑零售店，
从午夜12点开始销售“视窗95”，在极短的时间内就抢购一空。
位于秋叶原的LaoXS个人电脑专卖店，在午夜12点以前，已经出现长达100公尺
以上的抢购长龙；现场还请到微软与个人电脑厂商的负责人，12点一到，他们便拉
开计时的彩球。有些店准备了甜酒招待顶着寒风排队购买的顾客，有些店从12点前
5分开始倒数计时，还有一家店12点一到就开始施放烟火，让许多排队等候购买的个
人电脑玩家，在那一瞬间完全沉浸在一种异样的热烈气氛中。
日本个人电脑软件协会专务理事清水洋三，以兴奋的语气述说当时的盛况。
“我感到仿佛是法国大革命时，将群众力量凝聚起来的一股能源。”
就算是个人电脑厂商研发出最新、最先进的个人电脑，或是其他软件厂商开发
出划时代的新产品，也不可能让那么多人一起陷入狂热的气氛中。
长时间担任AX协议会事务长一职，也是开放界面公司总经理的纯浦城，总结了
AX以后的业界动向：“为了建立个人电脑的实质标准，才产生AX与OADGo结果竟然由
微软取得实质标准。微软才是最后的赢家。我们可以从目前的个人电脑市场得到证
实。”
微软的获胜，正确来讲，应该是微软与英特尔联手的胜利，造成目前的个人电
脑业界与个人电脑市场，仍旧以英特尔为中心持续发展。
“赢家通吃。”（Winnerg6tsall．）这是个人电脑业界经常使用的词汇，意味
着赢的人将独占所有的销售额、市场占有率、地位与名誉，也显示出在个人电脑世
界只有第一，没有第二。然而，这句话后面还有一句话：“但是时间很短暂。”
（……，butforawhile·）
在技术快速革新的个人电脑世界中，通过革新性的技术开发，可能会使原有的
形势为之一变。尽管大家都必须与英特尔妥协，但许多企业也正虎视眈眈地等待机
会的降临。
以前孙正义就曾经为个人电脑业界下了一个注脚。他说：“这是一个用右手握
手，用左手互殴的世界！”
第十二章 软件银行成长物语
没有公司简介的公司
“本公司没有记载公司相关介绍的所谓‘公司简介’”软件银行的宣传负责人
苦笑说。
由于事业的扩展与公司的成长相当迅速，即使花时间制作一本公司简介，也无
法即时反应公司的经营实态，因此软件银行不制作公司简介，也无法制作公司简介。
实际上，软件银行在近几年的事业推展是有目共睹的。
1995年4月，软件银行以750亿日元购并全球最大的电脑相关展示会COMDEX；再
于1996年2月，以大约1800亿日元的巨额资金，购并世界最大的资讯出版社齐夫戴维
斯出版公司；随后又于1999年6月，用1628亿日元收购个人电脑用记忆体厂商金士顿
科技公司；更与澳洲“媒体巨子”梅铎（澳洲新闻集团总裁）合作，成立数位卫星
播送公司加jskyB。
通过购并策略，软件银行与孙正义的名声在近几年内已经远近驰名。然而，大
众对软件银行究竟从事哪些事业？似乎所知有限。
在1998年11月所发表的期中合并决算快报中，记载着软件银行各事业的主要商
品与产品：
1．软件网络事业
个人电脑用软件、主机或周边机器等硬件、以PC－LAN为主的网络相关产品等流
通事业。
网际网络相关事业，通过个人电脑网络而形成的网络系统事业。
2媒体事业
个人电脑专业杂志或书籍、娱乐杂志、游戏多媒体等出版事业，以及以出版物
为媒介的广告事业。
说明手册、目录等委托制作事业。
卫星播送事业。
3．展示会事业
电脑相关展示会的营运等。
4服务事业
电脑机器记忆体、处理器的设计与制造。
通讯行销事业等。
5其他事业
网际网络相关投资事业。
网际网络搜寻提供事业名
软件银行的事业内容一共可归纳为以上五种，但是以这种方法区分该公司的事
业，常会忽略该公司的本质。“世界第一位信息产业基础建设提供者”，才是孙正
义创业以来的目标，也是软件银行努力的方向与本质。
无论是创业初期的个人电脑用软件流通批发，创业后所建立的出版事业，还是
COMDEX 与jskyB，都可用数字化信息产业基础建设这条主轴来连接。
孙正义以充满热情的口吻说：“我刚创业不久，《文艺春秋》曾经登过一篇报
道，指明我说过要‘成为软件业的大荣！’我的确是从个人电脑用软件的流通批发
起家，但我从未想过只是做一家单纯的流通公司或软件批发商。
“自创立软件银行，我一直以成为数字化信息产业基础建设者自期。但是一家
刚创业的公司负责人如果说些大话，谁也不会相信，因此当时我一直不敢说出口，
只是在内心自我期许。”
1981年创立软件银行时，孙正义才24岁，脑海中就已经浮现出数字化信息产业
基础建设者的概念。如果孙正义说的属实，他的先见之明实在令人敬佩。
导入独特的经营管理手法
孙正义认为，软件银行要成为数字化信息产业者，有三个阶段性目标要努力。
第一阶段，通过软件流通与出版事业的成长与扩大，培养企业基础实力。第二
阶段，借由创投，利用合伙人的力量，增强自己既有的力量，加速事业推展。第三
阶段，利用上柜所取得的资金筹措能力，积极推动购并策略，以更快的速度扩展事
业。
从1981年公司成立到1989年为止，是孙正义所谓的第一阶段。在这个阶段，出
版事业曾经面临严峻的挑战，所幸公司整体业绩仍能够顺利成长。但是，孙正义因
为肝炎反复进出医院，暂时退居董事长一职，专心养病，公司经营发生一些纠纷。
在这个阶段，整体企业组织结构尚未十分健全。
孙正义说：“1986年，我重回公司担任总经理，当时尽全力冲刺本业是经营上
的重点，因此，我将所有精力都放在强化流通批发与出版事业上。就当时公司的状
况与我的体力而言，尚无余力投入新的事业领域。首要之务是集中精神在巩固基础
上。”
孙正义所谓的“巩固基础”策略，包含导入“团队制”、“每日决算”、“千
图搜寻”等的经营管理手法。这些都是孙正义在病床上想出来的远距离遥控经营方
法。
孙正义回忆道：“我一直在思考是不是有一种方法，让我可以在住院时，或在
家疗养时，通过遥控操作来经营公司。就是这个时候，我想到‘每日决算’与‘千
图搜寻’的初步架构。出院之后便将它付诸实践。”这些架构后来都经过十几次的
改良，例如“千图搜寻”在经过重复强化内容后，现在已经成为“万图搜寻”。以
下就是这些方法的最新版本。团队制
采用以10人为一组的团队制。目前该公司的团队数量已经高达100组左右。小组
领导人大多由课长级的主管担任，为了适才适任，也有由代理课长或主任担任小组
领导人。小组的整合与存废，依据状况随时调整。因此，小组领导人也有可能降为
小组的一般成员。
以小组为基本单位，可以将组织扁平化。在团队制下，组织结构为总经理一事
业部长一小组领导人一小组成员。除了组织扁平化之外，公司内部的信息基础建设
之健全，以及决策速度之快，也是软件银行的特征之一。例如，由小组领导人往上
提报的问题，几乎可以在48小时内做成最后的决议。每日决算
每天计算出各小组与小组成员的营业额与经常收益，进一步掌握每天预算达成
的情况。只要健全个人电脑的基础建设，便能够让这个方法顺利运作。
各小组在独立的预算制度下，一方面各自拥有最大的决定权限，一方面也负有
相对的收益责任。各小组通过每日决算的数字，可以了解收益责任的履行状况，期
能依据每天的数据，朝既定目标努力。采行每日决算，前提是每一位小组成员必须
依据科目别，按月编列出详细的预算。各小组的预算书加起来，厚达三四厘米。万
图搜寻从各种角度分析一万种经营指标，这就是所谓的“万图搜寻”。身为总经理
的孙正义与经营团队，通过万图搜寻可以确实且及时掌握整体的经营状况，以及每
项经营的课题。孙正义强调：“我的目标是朝顾客委托服务型组织的方向改进。拥
有大幅权限的各小组，依据每日决算的数据变化，当场立下判断，并立即采取迅速
的行动。各小组可以自行决策和行动，也可以通过相互合作的方式，达成协力的效
果。”
通过网络踏入全球市场
从1990年至1994年7月股票上柜为止，是软件银行通过创投，加速事业拓展的第
二阶段。
1990年4月，软件银行与美国诺贝尔则。bell）共同成立一家合资公司——诺贝
尔股份有限公司。诺贝尔公司不仅开发出有网络OS实质标准之称的“NetWare”，且
倡导小型化电脑闻名于世。经由与该公司合并，软件银行一下子拥有网络基础建设
提供者的新头衔。
软件银行的元老级干部宫内谦认为，与诺贝尔公司的合并，对软件银行是一个
重要的转折点。
“软件银行从游戏软件流通业起家，随即跨入商务软件市场。通过经销文书处
理机软件‘一太郎’，以及计算软件‘totllsl－2－3’等产品，软件银行的业绩一
直持续成长，接下来就开始跃上世界舞台。那个时期，我刚好负责诺贝尔的案子。
软件银行原本只是一家流通批发与出版公司，完全没有网络相关技术与Know－how，
在孙先生的先见之明与强力领导下，软件银行终于跨入网络业。
“只要通过与诺贝尔公司的合并就可以拥有新技术，顾客对软件银行的看法也
会有所改变。从那个时候起，无论是营业方法或往来顾客形态都出现180度的转变，
与批发商时代单纯销售物品的做法完全不同，与海外供应商的往来也快速增加。进
入网络事业后，眼前的网际网络商机突然开阔。如果没有与诺贝尔公司合并的话，
我想软件银行不会有往后的成长空间。”就在与诺贝尔公司合资成立新公司的那一
年，孙正义开始站在国际性视野来思考事业拓展的方向，公司名称也由原来的“日
本软件银行”，更名为“软件银行”。
与美国总统候选人裴洛合作
翌年的1991年4月，孙正义与裴洛（R000omt，1992年美国总统候选人）合作，
成立一家从事系统整合事业的合资公司。虽然两人的＿作关系在1992年告一段落，
但是借由与美国超级创投企业的经营者合作，软件银行的股市价值也大幅上升。
身为孙正义保护人的夏普顾问佐佐木（现为软件银行顾问），就孙正义与裴洛
的合作案，提出他的看法。
“孙正义与裴洛一见如故，孙正义曾经告诉我：‘那位老先生很厉害！’他很
喜欢裴洛的大格局作风。但是裴洛这个人太能干，居然要出马竞选美国总统，因此
我对孙正义提出忠告：‘妥当吗？这好像很危险。可能会被他所操纵哦！’后来，
孙正义听取我的建议，取消了与裴洛的合作案。”
孙正义本人也说明他为何先是与裴洛合作，后来又取消合作的内幕。
“与裴洛合作的理由有二：一是我认为在小型化的趋势中，必须拥有系统整合
的技术；二是要合作就要找美国最大的系统整合公司合作。符合上述两项条件的，
只有裴洛一人，因此我才会考虑和他合作。
“然而，当时小型化尚未蔚为主流，公司成立第一年便出现亏损。就在我准备
重新检讨对策再加把劲时，裴洛突然宣布出马竞选美国总统。当时我考虑到，身为
总统候选人的裴洛，手上拥有一家亏损的公司，毕竟会有负面影响，尤其是第一年
的亏损金额就高达10亿日元。此外，我不希望事业上的合作伙伴拥有太强烈的政治
色彩。既然短期间无法出现收益，干脆解除合作关系。”
合资公司的出资比例是软件银行占六成，裴洛四成，一旦解除合作关系，按出
资比例，孙正义必须负担6亿日元的亏损，但孙正义决定由软件银行负担全部10亿日
元的亏损。
“亏损是在我主导之下产生的，如果让对方负担四成的亏损，似乎说不过去，
因此，我决定全额负担，裴洛不会因此而损失半毛钱。裴洛似乎无法相信居然有这
种事，相当感激我的决定，甚至对我表示，只要是我提出来的合作案，无论是哪一
种事业，我随时提出来，他随时签名，绝不过问，他强调，要我千万不要客气。”
孙正义与比尔·盖茨合作，于1995年成立，从事个人电脑用游戏软件开发与销
售的游戏银行（GameBand，资本额45亿日元，出资比例为软件银行60％，微软40％），
双方解除合作关系时，孙正义也做了同样的决定。
销售利用视窗95驱动电视用游戏软件的游戏银行，对SONYEntertainment、任天
堂与SEGAEnterprise等游戏机厂商造成极大的威胁，因此在公司刚成立时，一举一
动都受到市场瞩目。但是，在家用个人电脑市场低迷，以及既有游戏机厂商的力图
振作之下，该公司的业绩一直不见起色，亏损金额持续扩大。1998年，孙正义决定
与微软解除这件合作案，由软件银行收购微软所持有的股票，总计损失金额高达7亿
日元。从上述两个案例，我们可以看出孙正义一流的商业手法。我们常听到“吃亏
就是占便宜”这句话，但是孙正义的商业手法则是“让对方占便宜就是自己占便宜”。
孙正义说：“把好处让给对方，对方便会将我视为自己人，如此未来的事业才能顺
利推动，我自然可以从中享受好处。”
“日本的比尔·盖茨”换人
1994年2月2日，软件银行的股票正式在店头市场上柜，上柜价格每股1．l万日
元。孙正义说：“我从未想过在股价攀高时上柜，借以筹措更多的资金。倒是希望
能和股东建立长期的关系，在股价还在谷底时上柜，一步一步让股价走高。因此，
我拜托证券公司尽量压低上柜价格，谁料上柜第一天就以18900日元收盘，投资大众
给予软件银行极高的评价，我必须更努力才行。”
上柜时，孙正义手上有近一千万股的软件银行股权，如果以每股股价18900日元
计算，当进孙正义的身价高达2000亿日元，听说当时孙正义曾经叹息道：“每年花
1亿日元，也要两千年才花得完。”
公司成立13年，孙正义终于圆了他的日本梦。从那个时候起，许多人都称孙正
义为“日本的比尔·盖茨”，过去ASKI的西和彦也曾被冠上这个名号，如今这已变
成亿万富豪孙正义的新头衔。
拥有两千亿日元资产的日本比尔·盖茨，住在麻布高级住宅区一栋拥有私人高
尔夫球场与游泳池的豪宅（三层楼建筑，占地960坪）。但是孙正义本人却丝毫没有
暴发户的气息，仍旧维持俭朴的生活。
股票上柜，成为身价高达两千亿日元的资产家，以打高尔夫球为乐的孙正义，
第二天买了一套价值30万日元的高尔夫铁杆组，做为对自己的犒赏。笔者曾经就这
件事，请教孙正义对金钱的感觉。他回答我：“由于公司股票上柜，我想自己应该
可以稍微奢侈一下，考虑半天之后，我只想要一套高尔夫铁杆组……我个人没有强
烈的购买欲，也不奢侈，只有满怀冲刺事业的欲望，却没有赚很多钱的欲望，在吃
的方面，高级餐馆的东西的确好吃，便利商店的便当也不错，但，我也很喜欢麦当
劳的汉堡。”
软件银行股票上柜的第二年，电就是1995年，软件银行也采行类似股票选择权
的特殊诱因制度来吸引人才。简单地说，凡是对公司收益有贡献的董事或小组领导
人，由孙正义拨给一定的股票做奖励。
拨给额是以决算期的税前收益增加额为基准来决定，由孙正义的资产管理公司
MAC负责，分10年支付给董事和小组领导人。
例如，1994年度的税前收益较前一年度增加11亿日元，经过计算后，第一次的
拨给额为10亿日元，董事分得45％，小组领导人分得55％。结果，达到领取标准的
董事、主管与员工中，董事分得的奖金金额高达1亿日元，小组领导人也分得近600
0万日元的奖金，其他还有超过20名的员工获得1000万日元的奖金。这个象征软件银
行持续成长的制度，一度因媒体的报道而喧腾一时，但是在日本的税制下，奖金的
一半必须与其他所得合并申报扣税，最高税率达50％，因此第H年之后，该公司便改
采另一种方式，奖励对公司收益有贡献的人。
第十三章 大胆战略背后的缜密计算
1994年海外事业创业元年
1994年7月，软件银行终于达成期盼已久的股票上柜目标，虽然较孙正义预期的
晚了两年，但是就一家创业才13年的公司而言，这已经是个创举。
从那个时候起软件银行展开一连串的购并活动，逐步扩展与壮大事业版图。
股票上柜4个月后的1994年11月，软件银行斥资200亿日元，购并拥有世界最大
的规模的美国资讯网络综合展示公司Interrope将Intermpe纳入旗下，除了考量可以
从展示会取得的收益之外，更大的好处是能够掌握网络技术的最新动态，强化产品
的充实度；此外，更可利用Interrope的知名度，推展海外事业。
直到9月的年度期中决算说明会上，孙正义才针对购并Interrope案发言：‘俄
期待本来能够出现合作效应。今年是软件银行的海外事业创业元年，今后我们将更
积极推动海外事业。”
回想经过6年的美国留学生涯，即将返国之际，孙正义曾在心中发誓：“Ishal
l return。”如今总算实现了这句话。说出“今年是软件银行的海外事业创业元年”
的孙正义，心中应该充满着别人无法体会的感慨吧。
对于公开说出“不会一直闷在日本”的孙正义而言，海外事业的开创，应该是
一件比股票上柜还高兴的事。他心中一定认为，总算有一个机会能够展现自我的能
力。
并购InterroPe之后，孙正义再度于1995年2月，以约750亿日元的资金，购并包
括世界最大电脑相关展COMDEX在内的1nIerface集团展览部门。
在短短3个月的时间内进行两次并购，软件银行已经成为全球个人电脑相关展示
会业务中，拥有压倒性市场占有率的公司。
1995年11月，软件银行又以1800亿日元，收购全球最大个人电脑相关出版社—
—齐夫戴维斯出版公司，使软件银行在电脑相关出版领域也登上了龙头地位。
如果孙正义的计划顺利推动，齐夫戴维斯出版公司的购并案应该是海外事业创
业的第一步。孙正义之所以决定购并齐夫戴维斯出版公司，完全是受到比尔·盖茨
不经意的一番话所影响：“从《PC Week》（齐夫戴维斯公司的招牌杂志）的封面消
息，就可以了解个人电脑业界目前的状态。”
比尔·盖茨在1994年10月说的这句话，燃起孙正义购并该公司的念头。可惜那
次的购并却以失败收场，因为另一家提案的美国投资公司佛斯德曼里特，当场答应
以14亿美元（约1450亿日元）的现金进行收购，孙正义却提不出确切的收购金额。
过了将近一年后，孙正义终于与佛斯德曼里特公司缔结购并契约，购并金额包
括1800亿日元的股权收购，以及300亿日元的部分资产收购，共计2100亿日元。若从
佛斯德曼里特公司在一年后便取得600亿日元的收益来看，孙正义的这项购并行动
“似乎买贵了”！
进入1996年之后，孙正义还是持续积极的购并策略。
6月，孙正义与素有“世界媒体大亨”之称的澳洲新闻集团总裁梅铎合作，以4
17亿5千万日元（软件银行与新闻集团各出一半）购并拥有21．4％的朝日电视公司
股权的旺文社媒体，引起日本各界一阵哗然。
9月，他又以大约1600亿日元，收购在美国拥有6成商用记忆板市场的金士顿科
技公司。
收购前朝日电视台引来争议
在一连串购并行动之中，朝日电视台的购并到目前为止仍隐藏着许多的谜团。
孙正义与梅铎为什么将好不容易取得的朝日电视台股票，又卖回给朝日新闻社，而
且还是用当初收购的价钱成交呢？
在这桩购并案中扮演核心的软件银行的常务北尾孝吉说：“长久以来，我对数
字卫星播送一直相当感兴趣。事实上，在我进入软件银行不久后，公司即朝向数字
卫星播送的方向发展。朝日电视台的购并案，可以说是软件银行与梅铎合作成立Js
kyB（Japan Sky Broadcast）事业的延长。”
1995年6月，北尾从野村证券转到软件银行任职，根据北尾的说法，刚好在这个
时期，文化便利集团（Culture Convenience GrouP）总经理曾田宗昭曾经询问他：
“我们目前正与DIREC TV接触，软件银行是否感兴趣？”
DIREC TV是以美国休斯电子公司为经营主体的数字卫星播送事业，在1994年正
式开播，共提供了175个影像频道与30个音乐频道。1995年，已经拥有200万户的顾
客，播送网不仅限于美国，还远达委内瑞拉与巴西。
北尾说：“曾田先生的一番话，令孙总经理相当感兴趣，两人并相互交换对进
入数字卫星播送事业的远景。有一天，报纸上突然出现一则新闻，有关曾田先生成
立一家DIREC TV JAPAN企划公司的消息，但他却没有事先跟软件银行打招呼。”
1995年10月18日的《朝日新闻晚报》一则关于“美国DIREC TV进入日本”的报
道：“美国的数字卫星播送DIREC TV入主日本公司。DIREC TV母公司休斯电子公司
的董事长麦克阿姆斯壮，最近在东京召开记者会，谈到将在1997年年底前提供大约
100个频道的服务。上个月底，DIREC TV旗下子公司休斯通讯已经与日本的大型录影
带出租公司文化便利集团等三家公司，共同成立一家企划公司DIREC TV JAPAN，开
始研讨相关事宜。”
诚如北屋所说的，在DIREC TV投资案的进展过程中，软件银行一直被蒙在鼓里。
北屋说：“这件事令人相当生气。但是也因这件事，总经理才会下定决心，有朝一
日软件银行一定会进入数字卫星播送事业，我也是这么认为。”
翌年，终于发生朝日电视台的购并案，根据北尾的记忆，时间大约在1996年5月
下旬：“就在总经理到美国出差的时候，原本我也要过去，这时突然接获两则有趣
的消息。其中一则是Square的总裁官本雅史准备入主ASKI造成一股混乱之际，西和
彦突然询问软件银行是否有意购并AS．KI的出版部门。”
1996年4月底到5月中旬之间，为了抗议当时身为总经理的西和彦以公司名义申
请个人贷款14亿4千万日元，小岛文隆、宫崎秀规、盐崎刚三等三名董事愤而离开A
SKI。当时，大型游戏软件公司Square的总裁官本雅史与三人约定，如果他们有意成
立新公司，将提供资金援助，因而传出它本雅史通过ASKI的内部经营纷争来取得AS
KI之说。传言不退而走，西和彦对这个谣传深信不疑。
这三名掌握出版部门的董事一起辞职，对用m而言不啻是一个致命伤，如果他们
三人真的一起成立新公司的话，估计至少有数百名船M的出版部门员工会流至这家新
公司，如此一来，恐怕会对ASM的出版部门造成沉重的打击。
在这个状况下，才会出现西和彦准备出售以《周刊Fa-mi通》为首的游戏软件相
关出版部门的传言，而市场上更传言购并者为Square与软件银行。根据北尾的说法，
这不是单纯的谣传。
“ASKI确曾向我们提到这个问题，但后来得知还有其他公司介入，我们觉得对
方一只脚踏两条船，没有诚意，就暂停了这件事。当然，我个人也认为有必要再观
察一阵子，如果便宜的话，还是可以考虑收购。”
同一段时间，北尾又听到另一则消息。
“野村证券出身的顾问来拜访我时提到，说不定有机会取得某家电视公司已发
行的20一月％股票，问我是否有兴趣。我一直想要打入数字卫星播送领域，所以回
答他当然有兴趣！就提供卫星播送节目软件的观点而言，电视公司扮演的角色相当
重要。”
由于孙正义人在美国，北尾于是与那位顾问签订一项契约，约定6月底前这件收
购案只能与软件银行协商，等孙正义回国后，才能进一步决定。
孙正义回国之后，听取北尾的报告，认为这是一个好机会，于是立刻展开收购
协商事宜。事实上，当时孙正义与北尾尚不知道可能取得哪一家电视台的股票。
“刚开始我还以为是富士电视台，猜想可能是由富土产经集团内部放出来的消
息。后来才知道是朝日电视台，卖主则是旺文社媒体公司。”
旺文社媒体是由知名学习参考书出版公司旺文社出资成立的子公司，它是朝日
电视台的最大股东，持有朝日电视21．4％的已发行股权。旺文社媒体向软件银行提
出的收购条件，是必须一次收购所有的股票。
就在即将前往协商收购事宜车上，孙正义突然接到秘书来电，告知他梅铎旗下
澳洲新闻集团曾经来电。梅铎在澳洲以新闻事业起家，通过积极的购并策略，陆续
网罗美国、英国、澳洲、亚洲的多家电视公司、报社与电影公司，被誉为“世界媒
体大亨”。
电话内容主要是说明，正在日本的梅铎准备于第二天举办一场宴会，想请孙正
义担任贵宾，并发表简短的致敬词。接到电话的秘书，先是委婉地拒绝，因为孙正
义曾经指示秘书，基本上他不接受演讲邀约。北屋说：“我和孙先生坐在车上，秘
书打电话来说，梅铎来电邀约，但已将之婉拒。总经理说，哪有这回事！当下决定
应邀致词，要求秘书立刻安排与梅铎会餐。”
当天，孙正义与梅铎在高级日本料理店“吉兆”见面，软件银行这边出席的包
括孙正义夫妇及北尾。
根据北尾的记忆，餐席上的对话大致如下：
“明天的宴会致词要拜托您了！”梅铎说。
“没问题。请问是哪种形式的宴会？麻烦您详加说明。”孙正义答，
“宴会主要是为发表新闻集团今后的事业计划。例如，我打算两年内，在日本
提供100个数字卫星播送频道……”
“对不起，恕我插个嘴，您打算独力从事数字卫星播送事业吗？”
“我正在和日本的民间电视台及商社谈论合作事宜，再决定与哪一家公司合作。”
“事实上，软件银行也有意从事卫星播送事业，如果您打算在日本开始卫星播
送事业的话，与我合作将是您最好的选择。”
在“世界媒体大亨”面前，孙正义当场说出与自己合作是对方最好的选择，就
如同平时他给别人的感觉一样，对自己充满着自信。
北尾继续说：“然后，总经理与梅铎先生开始针对数字卫星播送交换战略与构
想。当时梅铎提及：‘最重要的是软件与播送内容！’（Soft is king．Conternt
s is King．）对于梅铎的看法，总经理说：‘有关播送内容，我有一个非常有趣的
构想。’梅铎对他这番话表现出相当有兴趣的态度。”
当天，孙正义与梅铎约定，希望彼此能在数字卫星播送事业上建立合作关系，
那天的餐会就这样结束了。
第二天，梅铎打电话给孙正义，想进一步了解孙正义所说“有关播送内容的有
趣构想”，孙正义立刻与北尾赶到梅铎投宿的旅馆。北尾说：“总经理首先强调这
件事绝不能泄漏出去，接着开始说明朝日电视台的购并案，总经理才说完，梅铎先
生立刻要求与我们合作，当场并达成各自拥有50％股权的协议，而收购价格则委由
总经理决定。
“对我们而言，这真是太幸运了，如果没有朝日电视台的收购案，就无法与梅
铎先生合作，因为他其实已经决定与三菱商事合作了。因此，朝日电视台可说是促
成软件银行与新闻集团建立合作关系的粘合剂。”
决定与梅铎合作，接受梅铎授权进行收购事宜的孙正义，立即与旺文社媒体展
开正式的协商。其间，孙正义曾经与好几位朝日电视台董事接触，介绍人便是孙正
义的大恩人之——前《朝日新闻》政治部记者川岛正英。
川岛回忆道：“在孙先生的要求下，我介绍三位董事给他认识，并居中安排个
别见面事宜，当然我本人也出席。最初，他们一直举棋不定，为孙正义的收购行动
一定有什么阴谋。他们丝毫不了解孙先生，才会抱持着提防的态度。
“与孙先生见面之后，无论他们问任何问题，孙先生总是清楚回答，他们的戒
心才慢慢放松下来。例如，当被问及收购金额时，孙先生说出一个明确的数字，朝
日电视台的董事一听，感到非常讶异：‘咦，那么高！’孙先生解释：‘我认为朝
日电视台有这个价值。’听到这番话，三人都相当服气，并表示要支持孙先生。”
6月20日，孙正义与梅铎正式对外发表，以417亿5千万日元，收购朝日电视台2
1．4％的发行股权。过了5天，孙正义再度发表消息，软件银行与新闻集团以各出资
一半的方式，设立全资公司，正式进入数字卫星播送事业。
同年12月，数字卫星播送公司J·Sky·B正式成立，资本额200亿日元，董事长
梅铎，孙正义则任总经理。
到这个阶段为止，孙正义的计划推动相当顺利，而梅铎也得以在不费心力之下，
取得朝日电视台的股份。然而，就在JskyB成立数月后，1997年3月，孙正义与梅铎
却以当初收购的价格，将刚取得的朝日电视台股票转让给朝日新闻社。这是为什么
呢？
身为当事人之一的朝日新闻社，在3月4日的报纸上刊登一则（避免与既有媒体
摩擦）报导，文中说明孙正义与梅铎阵营出售朝日电视台股权的理由：“新闻集团
与软件银行所采取的策略，是通过拥有既有电视台资本来构筑桥头堡。但是，以收
购既有的媒体来加入业界，却引起传播业者的戒心与提防，成为推动事业的绊脚石，
也可能产生无法确保节目软件之虞。在一般的商务世界中，建立资本合作关系有助
于强化竞争力，上述资本理论却不一定适用于传播界。”
这篇文章可以这样解读：“收购朝日电视台股权，已经引起朝日新闻社的戒慎
和恐惧，如此只会阻碍JskyB的事业推动，也会对节目软件来源造成障碍。孙正义与
梅铎的作法，或许可以适用于其他公司却无法适用于朝日电视台与朝日新闻社。”
由于朝日新闻社的戒心及超强的企业防卫本能，对孙正义与梅铎希望派任驻台
董事的要求，朝日新闻社开出“不得出售持股及参与经营”的条件。
软件银行的反应如何呢？
北尾说：“朝日新闻社希望能够买回朝日电视台的股份，他们从未想到股票会
流到他们想像不到的地方去。因此，他们开出许多条件。
“基本上，本公司希望能善用股东的每一块钱，这也是为什么我们不会花钱去
盖栋总公司大楼的原因。对于低配息且无法自由买卖的股票，实在没有继续持有的
必要，所以我们也很想卖掉朝日电视台的股票。既然朝日新闻社愿意以原来的收购
价格买回股权，我认为这是最理想的方式，如此一来也可以改善企kyB与朝日新闻社
的关系，进一步争取对方的业务配合。
“因为朝日电视台这件购并案，我们才有机会与梅铎合作，而通过卖掉朝日电
视台的股票，我们又可以与朝日新闻社建立新的合作关系。后来，富士电视台取代
朝日电视台，参与JskyB的投资，各项事务的运作似乎都很顺利，我们实在非常幸运。”
贯彻购并策略的三大原则
股票上柜后，经过短短两年的时间，通过现金增资与发行公司债孙正义所筹措
到的资金近5000亿日元，而这笔资金便成为推动购并的最大利器。表面上，软件银
行的购并行动给人一种随意为之的印象，事实上，孙正义自有一套原理与原则。
集中于数字化信息领域，累积Know－how与技术。
在拥有压倒性市场占有率的自信下，才可以进入新的事业领域。
只购并赚钱的企业。
孙正义深信只要符合这三大原则，无论投入上百亿或千亿的资金，都是正确的
经营手法，加上因时与因地的制宜，购并更可以成为最靠得住的经营方法。
“日本的经营者或媒体人士，好像都无法理解我的购并策略，但只要他们详读
孙子兵法与兰契斯特法则，相信对购并及对本人的经营策略，看法都会有极大改变…
孙正义认为无论是孙子兵法，还是以战胜竞争的科学性法则而闻名的兰契斯特
法则，基本观点都非常相似。不打失败的快，应胜而胜，甚至以不战而屈人之兵，
这才是孙子兵法的奥妙之处，兰契斯特法则的精髓所在。因此，无须通过战争便可
令竞争对手投降的购并策略，正是战争的王者之道。
孙正义购并策略的辛辣经营观，是发自他本身的合理攻击性格，以及在美国加
州大学相克莱分校研读经济学酝酿而成的思考模式。因此，孙正义一连串的购并行
动，并不是在股票上柜后，拥有充裕资金能力的情况下，点石成金的工具。
孙正义创立软件银行后不久，在他的经营策略中融入不战而胜的理念，便是最
好的证明。在与B型肝炎搏斗期间，孙正义曾经反复研究孙子兵法而创出“双乘兵法”，
在双乘兵法中有“风林火山海”五个字。
“风林火山”是武田信玄使用的著名旗印，每个字都代表战斗的方式，而到、
正义在这四个字之后又加上“海”，他解释原因：“为什么会选择海呢？因为我认
为海可以将引发新战斗的火种吞噬，制造和平的状态，终止所有的战斗，这才是真
正的胜利。”
软件银行仍处于小规模的时期，面对许多情势，都被迫在“风林火山”的旗印
下采取一点突破的战法。但是，公司股票上柜后，已经取得可以不战而胜的资金力
量，因此，任意开战不是最佳的策略；只要一开始就维持和平状态的话，根本无须
开战。而孙正义所采取的购并策略，正是海的战略。
以购并朝日电视为媒介，与梅铎合作，也可以视为一种“海”的战略。在日本
的数位卫星播送领域上，PERFECTV与DIREC TV都较JSkyB早一步打响知名度。PERFE
CTV的主要股东包括伊藤忠商事、日商岩井、三井物产、住友商事等大型商社，其他
股东还有SONY、丰田汽车、NEC、NTT等知名企业；至于DIREC TV的主要股东则有美
国的休斯公司与大型商务租赁公司文化便利集团，以及松下电器产业，三菱商事、
三菱电机等多家企业。
尽管个性刚强如孙正义，也知道软件银行无法独立进入数字卫星播送事业，与
上述两大阵营并驾齐驱。既然没有胜算，想要战胜阵容坚强的PERFEC TV与DIREC T
V，就必须与能够和这两大集团一较长短的伙伴合作。
幸运地，通过朝日电视台购并案，终于架起软件银行与梅铎旗下新闻集团合作
的桥梁。能够与世界媒体大亨合作，就可以追击领先一步的PERFEC TV与DIREC TV。
基于这个判断，孙正义立刻决定与新闻集团携手合作，进入数字卫星播送事业。
尽管合作的对象是世界媒体大事，但是事业推展的舞台却在日本，只凭借软件
银行与新闻集团的力量，还是很难保证能够在激烈的竞争下打赢这场战争。孙正义
认为，想要如同海一般将PERFEC TV与DIREVC TV吞噬，就必须进一步扩大与强化自
己的阵营。“后来又有理想的合作伙伴加入我们的阵营，那就是SONY与富士电视台。”
以软件银行、新闻集团、SONY与富士电视台为核心，阵容进一步强化的地kyB，
后来更通过与PERngC TV的合作，开始推动另一阶段的SKY PERFEC TV事业。到1999
年1月底，
SKY PERFEC TV的收视户数一共有104．3万户，而DIREC TV只有24．l万户，在
相差悬殊的情况下，大势似乎已经底定。软件银行所创设的加kyB，原本在PERFEC
TV与DIRECTV之后，排名业界第三。经由巧妙的购并策略运用，如今软件银行已经成
为经营SKY PERFEC TV日本数字播送服务公司的最大股东，并稳居日本数位卫星播送
事业的龙头宝座。
彻底的信息搜集与深入的分析
在进行数百、数千亿日元规模的购并行动之前，孙正义事先做了哪些准备呢？
我们可以从“双乘兵法”中的“顶情略七斗”看出一二。
如前所述，“顶情略七斗”是孙正义自己创出来的，表示攻击之际的心理准备。
首先，站在最高处环视四周的变化，尽可能搜集情报，再以这些信息为基础拟定战
略，一旦有七成的胜算，就采取攻击行动。孙正义解释；“如果胜算只有五成或六
成，则不求战。只要我判断有七成的胜算，一定会投入战场。”
从过去到现在，推动各种事业的孙正义，据说在各种经营上的判断，完全遵守
七成以上胜算的标准。“就算有七成的胜算，实际执行时，也必须负担三成的风险。”
孙正义以既自信又谦虚的口吻笑着说。然而，在充满不确定性的创投事业中，孙正
义敢发出经常维持七成成功率的豪语，且持续创造激人成绩的事实，不禁令人感到
惊讶。
至于让孙正义拥有七成胜算把握的，则是他的“癖好”，也可以说是他的“个
性”，那就是彻底的信息搜集与分析。
小孙正义15岁的弟弟孙泰藏便指出，填密计算是孙正义在商场上无往不利的利
器：“哥哥的确拥有大胆的想法与活力，但我认为他最厉害的地方是拟定细密的战
略。在看似相当大胆的购并行动背后，其实都有极其统密的计算与各种状况的模拟
推演。”
以下是孙泰藏从软件银行的董事所听到的，孙正义购并齐夫戴维斯出版公司的
内幕。
当时，孙正义从野村企业情报与摩根史坦利等公司，找来10名投资银行专业人
员，一个团队，令他们专门从事信息搜集，并将搜集到的信息进一步精密分析。每
个星期，他们必须向孙正义提出一份厚约10厘米的报告书。孙正义会浏览报告中每
一个细节，并提出疑问或新的指示，这些问题或指示总是一针见血，令这群能力十
足的投资银行专业人员都感到佩服。
这项作业持续了三个月之久，报告书累计有十几册，几乎所有的沙盘推演都毫
无遗漏，这时孙正义才决定购并齐夫戴维斯公司。
从取得朝日电视台股票，乃至于成立JskyB这一连串的行动与策略，都是在与梅
铎见面之后的数日内决定；但是，支持孙正义做出这些决策的，却是稍早以前针对
进入数字卫星播送事业所进行的各项模拟演练。
有时会接触这些决策过程内幕的孙泰藏指出：“尽管媒体一味强调哥哥大胆的
一面，但我认为事实上他早已做好较别人更加确实的准备措施。”
提供孙泰藏上述情报的，就是领导软件网络事业部的常务宫内谦。宫内说：
“外界总是认为孙总经理经常说大话，这是极大的错误。他在推动任何工作之前，
总是彻底搜集情报并加以分析，不惜花费时间与金钱，直到他满意为止，因此他的
一举一动，其实都是经过缜密的计算。构想也许有点夸大，却相当的踏实。”
孙正义的一举一动无疑是模范生的行径，外人很难掌握他的真正用意，说不定
这也是他缜密计算的一部分。这些经过彻底计算的标准说法，配合上他的能言善道，
在许多场合相当具说服力。
自认是孙正义“大哥”的朝日太阳能总经理林武志曾说：“有一次孙正义来找
我，提到他正在考虑一桩1600亿日元的购并案。如果是160亿日元的话，我还能勉强
相信，他却说至少需要1600亿日元。老实讲，当时我以为这家伙脑袋坏了。我要他
讲清楚一点。为什么要买呢？程序如何呢？我花了3个小时听他分析。“听完之后，
我只说了一句话：‘小孙，去做吧！’无论是筹措资金或其他细节，孙正义都已经
做好缜密的计算，他说出来的话已经经过高度整合，没有任何矛盾。从这件事之后，
我才承认他是个天才，大胆的家伙。”
购并策略的编剧家北尾孝吉
在孙正义的购并策略中，有一位不可或缺的灵魂人物，那就是软件银行常务董
事兼财务经理部长与经营战略室长的北尾孝吉。有人说软件银行在股票上柜后，所
推动一连串积极果敢的购并策略，事实上完全是依照北尾孝吉的剧本进行，孙正义
只不过是按照剧本扮演自己的角色罢了。因此，对孙正义而言，他的存在具有极大
的意义，而事实上，他也的确扮演相当重要的角色。
北尾孝吉1952年生于兵库县，1974年自庆应义塾大学毕业后，即进入野村证券
综合企划室服务。后来，他到英国剑桥大学留学，并于1982年转到野村在纽约的事
务所服务，1987年担任事业法人部次长，1991年升任野村企业情报公司董事，1992
年成为野村证券事业法人部第三部部长，1995年进入软件银行服务。他的专长主要
是投资银行业务，同时也是企业金融方面的专家。
1994年7月，软件银行申请股票上柜之际，担任辅导券商野村证券的负责人，协
助孙正义进行上柜事宜的，就是北尾孝吉。
站在证券从业人员的角度来看孙正义，北尾说出他的感想：“他虽然年轻，却
是位胸襟恢弘的经营者，像他这么有决心的经营者相当少见。此外，他总是以理性
的观点去看事情，因此很快便能进入状况。我也是偏好理性思考的人，很难与不理
性的人沟通，所以在我眼里孙正义非常好相处。
“他的个性属于理性思考型，脑筋却相当灵活，无论是着眼点、构想或思考方
式都非常柔软，因此才有办法陆续想出许多新点子。只是点子太多，有时难免会有
犹豫不决的现象。不过，一旦他下决定之后，便会勇往直前，坚持下去。”
1995年4月，就在一项会议结束后，孙正义突然间准备退席的北尾：“北尾先生，
可以耽误您一分钟的时间吗？”
北屋回忆道：“他问我是否愿意为软件银行服务？为了协助他实现梦想，请我
务必加入软件银行。当时，我要求他给我十天的时间考虑。”
接下来的一个星期，北尾一口气读了20多本电脑与网际网络相关的书籍，确认
了两件事。一件是他确信可以和孙正义共事，因为从相关书籍中，他了解到孙正义
经常挂在嘴边的梦想，并不是单纯的空想，未来将是数字信息产业的世界，也是软
件银行的世界。只要跟随着拥有理性思考、先见之明与洞察力的孙正义，一定可以
打出一片天下。
“此外，我看了许多有关网际网络的书，当进我直觉认为网际网络与金融业的
整合性很高。网际网络与金融商品之间具有极高的亲和力，一旦加入软件银行，将
来一定可以在金融领域上一展所长。”
北屋的直觉三年后终于实现。1998年6月，软件银行与美国网络下单交易的先驱
E·Trade 公司合资，成立E·Trade股份有限公司（资本额27亿日元，软件银行集团
与E·Trade分别持有58％与42％的股权，），由北昆担任总经理。从此以后，软件
银行正式涉足金融领域。
北尾式资金调度技巧
1994年7月，通过股票上柜，筹得214亿日元资金为开端，而后软件银行便借由
改造无担保普通公司债、可转换公司债、现金增资等方式，分别在1995年与1996年
募集到2146亿日元与2518亿日元的资金。这些资金成为软件银行进行大型购并案的
最佳利器。上柜才两年的时间，软件银行一共筹措到4878亿日元的资金。
“我一直被视为资金筹措的负责人，一家上柜才两年的公司，就能够筹到这么
庞大的资金，根本是不可能的事。就我在野村证券服务ZI年的经验，我也认为这是
一件不可能的事，只能说公司运气非常好。”
自认属于理性思考型的北尾，会说出“运气”这句话，实在相当希罕。老实说，
北屋自己都无法相信能够筹措到如此庞大的资金。
“公司股票上柜时，总经理想在美国建立桥头堡，因此他一直计划购并一些企
业。虽然有一点勉强，但是从利率与汇率的角度来看，当时的确是一个好时机。景
气低迷时，企业很难筹措到资金，尤其是当时没有分毫固定资产的软件银行，只能
说我们运气太好了。当地不仅利率处于超低水平，汇率也在五美元兑不到100日元的
水准，在这种情况下，我们绝对不能错失良机。”
但是，就在北尾转到软件银行服务那年，孙正义眼睁睁看着良机从眼前消失。
当时，软件银行通过主要往来银行兴业银行，向银行团融资了530亿日元，再加
上1995年3月，以市价增资方式募集的181亿日元，终于完成COMDEX的购并案。问题
出在银行团提出来的融资条件，限制“只要融资额在280亿日元以上，一旦进行80亿
日元以上的购并案，必须取得主要往来银行团的同意。”如此一来，孙正义根本无
法果断地进行购并行动。
北尾指出：“这个条件宛如为软件银行加上手铐脚镣一般，若持续向以兴银为
中心的银行团借钱的话，不仅无法购并齐夫戴维斯出版公司，也无法进一步收购金
士顿科技公司，以及投资雅虎公司。”
北尾到软件银行的第一件工作，就是到协调融资的主要银行，要求放宽财务限
制条件。但是，这份融资契约自签订后还不到一年，根本不可能在这时候变更条件。
尽管北尾卑躬屈膝，千拜托万拜托，银行方面根本不予理会。
在无计可施之下，北屋只好采取强硬手段，以发行公司债来偿还530亿日元的贷
款。其实，采取这个方法相当勉强，北屋并没有十足胜算的把握。
“一家上柜公司发行500亿日元的公司债，是前所未闻的事，更何况是一家刚上
柜的公司，500亿日元的公司债是否能够卖掉还真是一个问题。由于银行团不可能担
任公司债管理公司，只有采用财务代理人的方式，这也是在日本首度尝试……”
所谓公司债管理公司，是指企业在发行无担保公债之际，由发行主体委托银行，
代替公司债债权人监督是否有抵触发行主体的财务限制条款。但是，公司债券面额
在1亿日元以上，以及公司债发行数量在50张以下的，可以不用设置公司债管理公司，
只要成立处理本金偿还事务的财务代理人即可。
财务代理人的方式在欧美相当盛行，但是在日本要到1993年商法修正后才被认
可。北尾决定发行的500亿日元公司债时，尚无前例可循。
“软件银行发行的500亿日元公司债，如果成立公司债管理公司，必须支付银行
2．7亿日元的公司债管理费用，如果采取财务代理人方式，所需费用只要1．2亿日
元。换言之，银行做为公司债管理公司几乎不必负担任何风险，就可以取得暴利。
“就在我提出采用财务代理人方式来发行公司债时，银行的态度开始转为强硬，
我们与银行之间的关系也因而恶化。银行每天打电话来，话语中充满敌意与抗拒。”
所幸野村证券全面支持北尾的想法，野村信托银行特别取得大藏省（财政部）
的同意，在发行公司债时担任财务代理人的职务。尽管如此，还有两大问题无法解
决。
虽然在软件银行的董事会上，决议借由发行公司债来偿还所有的银行贷款。但
是，通过财务代理人方式发行公司债，完全出自北尾一人的策划，所有相关事务都
由他一人独力进行，其后续发展可能会造成软件银行与银行间的关系极度恶化，这
件事情的严重性不仅是其他的董事不知道，即使孙正义也不知道，因为北尾没有告
知他们。
“刚好总经理到美国出差，所有的事情都由我决定。”北尾原是准备等孙正义
回国后再报告一切的情况但兴银却直接打电话给远在美国的孙正义，并指出以财务
代理人方式发行公司债是一种愚蠢的做法，成功的可能性极低。“总经理不清楚什
么是财务代理人方式，在即将回国前问我：‘河北，究竟是怎么回事？’我将各种
风险详细说明给总经理，并且强调如果考虑软件银行未来的发展，就必须走这条路。”
就在那一个星期五下午两点，软件银行召开一次临时董事会，结果在所有董事
都表示同意之下，决定以财务代理人方式发行500亿日元公司债。
董事会结束后，孙正义叫住北尾，表示要顺路送他回家，途中北尾对孙正义说：
“总经理，如果这件工作无法顺利达成的话，请把我免职，以这都是北尾一人的主
意为由，与银行重修旧好。”
“我百分之五百信任你，就算不发行公司债软件银行也不会因此倒闭。”
“我知道了。我一定会成功达成这个任务。”
对于取得公司内部同意与总经理信任的北屋而言，另一个问题则是大藏省是否
同意首度以财务代理人方式来发行公司债。
据北尾指出，当时兴银等多家银行不断对大藏省施压，要求他们别让软件银行
以财务代理人方式发行公司债。如果大藏省听从银行方面的意见，北尾已经准备对
大藏省提起行政诉讼。
结果，大藏省却表现出“默认”的暧昧态度，软件银行终于在1995年9月以3．
9％的合理利率，发行500亿日元十年期无担保普通公司债。北尾回忆道：“如果当
时没有发行这500亿日元的公司债软件银行将无法成为今天总资产超过11000亿日元
的大公司。”
从银行融资中解除手镣脚铐的软件银行，在其后的一年半内，积极展开一连串
购并行动，分别以ZI柳亿日元、1600亿日元与418亿日元，购并齐夫戴维斯出版公司、
金士顿科技公司，以及朝日电视台头号股东的旺文社媒体公司。
在这段期间，软件银行通过无担保普通公司债、可转换公司债、市价增资方式，
一共募集了大约4878亿日元的资金。这一切都要归功于身为财务、会计负责人的北
尾，发挥其过人的能力，才能筹募到这么庞大的资金。
北尾说：“现在，软件银行已经是一家大规模的公司，不过几年之前，它的规
模还很小，能募集到4184亿日元的资金，实在相当不容易，其间经历了许多困难。”
清楚北尾借由精明干练的手段，克服一连串困难的人士指出：“软件银行的购
并策略，其实是由北尾一手主控和编剧。孙正义只是在北尾写好的剧本里演出。”
的确，北尾编好的进行购并所不可或缺的资金剧本，但真正的原著剧本却是孙
正义写的。换言之，这场购并剧主要是由孙正义担任原著与导演，而由北尾孝吉负
责改编剧本，主要的演出主角仍是孙正义。
北尾说：“孙先生拥有异于常人的洞察力与先见之明，并陆续描绘出许多远景。
为了实现这些远景，他会说他想要哪一家公司或想收购某家公司，至于是否可以筹
措到购井所需资金，是否可以回收购并的资金等问题，则必须由我给予周全的考量。
基本上，我会向总经理提出三个提案。
“例如，购并齐夫戴维斯公司时，在协商过程中必须向对方提出购并金，因为
总经理实在太喜欢这家公司，他愿意用2000亿日元收购。但是，我却没有把握是否
能够顺利筹集到2000亿日元，总经理曾问我：‘阿北，还好吧，可以准备到2000亿
吗？’
“购并协商会议我一定会出席，一边观察协商情况一边思考购并资金的来源，
考虑是否能够筹措到这笔资金。以齐夫戴维斯为例，我有把握可以筹到，所以当总
经理问我时，我回答他，我会试试看。”
尽管孙正义描绘出远景与拟定各种购并策略，背后若没有资金的支持，终归是
画饼充饥！对于孙正义的询问，如果北尾说“不可能”的，孙正义的购并策略多半
遭遇极大的挫折。事实上，截至目前为止，在软件银行所有的购并案中，北屋从未
说过“不可能”这三个字。
“如果我认为不可能的话，当场我就会坚决地告诉总经理，这绝对不可能！但
是到目前为止，还没有发生过这种事。不过，完成金士顿公司的购并案后，我曾经
建议总经理暂不要再从事购并活动。因为，公司无法筹集到更多的资金。如果进行
一桩大型的购并案，在成果尚未显现前，又要进行下一个购并案，如此一再重复，
未来恐怕将无法取得投资人的信任。
“就以银行为媒介的间接金融而言，担保品是资金筹借的最大极限，所筹得的
资金金额绝对无法超过担保品的价值。同样地，直接金融也有它的极限，那就是无
法争取到投资人的资金，以软件银行为例，投资人将会怀疑，公司为什么要重复这
么多大型的购并案呢？这家公司真的可靠吗？最后将无法再筹集更多的资金。如此
一来，无论公司释出多少利息，投资人还是兴趣短缺。相反地，一旦出现负面资讯，
股票马上有大跌的危机。
“在购并金士顿时，我已经嗅出这股味道，因此我才会向总经理建议暂不要再
从资本市场上筹募资金来进行大型购并行动。当时总经理同意了我的意见”。诚如
北尾所担心的，当时软件银行的直接金融能力已经达到极限，许多投资人开始出现
“这家公司真的可靠吗？”的质疑。在购并金士顿的第二年，投资人不安的心理一
度让孙正义陷入困境。
内部检举书引发股价狂跌
世人对每一件事，总是存在着正反两面的看法，毁誉褒贬是人之常情。但对孙
正义而言，却总是贬多于褒，他经常成为别人“毁”和“贬”的打击对象。他所描
绘的远大梦想，经常被人挪输为说大话；不理会别人的闲言闲语，继续热切述说自
己梦想的孙正义，又被人指为吹牛；甚至连杂志偶尔也会以“是稀有天才？还是稀
世的骗子？”来看待他。软件银行业绩不错时，这种情况算好，只要业绩稍微走下
坡，或股价一下跌，“毁”和“贬”马上倾巢而出，尤其在1997年下半年，这种情
况特别严重。1994年7月上柜的软件银行，上柜价每股为1．l万日元，上柜首日收盘
价为1．89万日元，到了1995年9月，股价飘涨至31万日元的最高价，随后股价即呈
向下盘整的格局。
软件银行经过连续几次大型的购并行动，的确造成许多话题，但是投资人却也
对软件银行的未来开始产生疑虑，市场也以冷淡的态度来看待整个事情的发展。
北尾所担心的事终于成为事实。无论是投资人还是证券市场，似乎都不肯定软
件银行这一连串性急的购并策略。证券市场上，反而弥漫着一股“这家公司真的可
靠吗？”的质疑声浪。
同一时期内，又突然出现许多贬损孙正义的言论，更进一步加深市场的不安。
捏造成股价下跌的恶性循环。
事件源于1997年8月，前软件银行员工所写的一本书，书名叫《内部检举：软件
银行的扭曲经营》。书中引用许多深具说服力的数字、图表与资料，指出软件银行
在经营上的各种问题，文字相当耸人听闻。
“为什么报纸证券分析师都没有察觉软件银行的危机”
“在营业额增加一倍的背后似乎另有隐情”
“北尾常务满意的人事导功秘密”
“孙正义式超计器飞行经营的盲点”
“粗糙的企业购并策略、合资策略的内幕’
“运用MAC提升业绩已经到了极限”
“MAC的资金不足，开始撼动软件银行的基础”
从它的目录，就可以看出书中充满煽动的字眼。
书出版后，软件银行以内容不实，向法院提出诉讼，要求出版社赔偿4亿日元的
损失，并刊登广告道歉。同时亦针对书中重复指出有问题的资产管理公司与MAC股份
有限公司（软件银行最大的股东，1998年12月以推动经营透明化为由与软件银行合
并），迅速公布这两家公司的财务。
书中指出，MAC的主要任务，是通过收购购并对象企业的亏损部门，以及吸收海
外投资所产生的汇兑损失等，来提升软件银行的业绩，如今MAC已经陷入庞大的资金
负担泥沼中，促使软件银行开始出现崩溃的迹象。
在这份检举书出版后不久，软件银行常务董事宫内谦曾语气轻松地接受媒体访
问。
“在软件银行中，有各种意见的员工存在。这本书的确使用了些正确的资料，
但是也充满许多不实际的指陈。不仅是信息有误，而且似乎有恶意中伤之嫌，尤其
是有关MAC的叙述更是如此。
“例如，购并的对象企业有一个部门亏损，但除了这个部门之外，它是一家值
得投资的公司，一旦放弃，马上就会被其他公司买走。话说回来，如果连亏损部门
一井井入软件银行的话，又未免太对不起我们的股东，因此总经理才会通过MAC，由
他个人吸收亏损部门。若以恶意解释这件事，便可以说成这是在故意美化软件银行
的业绩，或是通过手段来操控股价。
“过去软件银行并未对外公布MAC的详细资料，因此看到这本书的人，免不了会
产生疑虑。为避免投资人这种多余的疑虑，我们才会决定详细说明。从旧的经营角
度而言，我们提早采行了一个新的经营方式，站在传统大型企业的观点来看，这种
方式无疑是一种异数，因此才会经常引来攻击。尤其是近几年，软件银行从一家无
名的小型创投公司，发展成为一家与许多大型企业齐名的大公司，跌破许多专家的
眼镜。我认为这就是大企业经常打击我们的主要原因。”
在这个时期，软件银行的股价虽然持续下跌，但还能够维持在5700日元左右，
公司也怕读过检举书的股东信心产生动摇，进而造成投资人的不安与不信任，股价
有可能进一步探底，在检举书出版之后接受访问的宫内谦，可能是为了避免事态恶
化，才表现出一副轻松的样子。
但是，软件银行的股价还是持续下跌，11月更一度跌到1670日元的历史新低点。
另一方面，员工的信心动摇也逐渐扩散，公司内部充满一股不安与不信任的气氛。
嘴边总是挂着微笑的孙正义，谈起这件事，表情突然严肃了起来。
“1997年下半年，市场上流传一些不实的谣言，与软件银行的实际经营状况完
全不符，严重毁损我们的声誉。受到这个影响，股价大幅滑落，令我们相当困扰。”
这时候软件银行正准备由上柜转到第一类股上市，结果这件事刚好救了软件银
行。
孙正义指出：“检举书出版后杂志与网络同时流传着类似的不实消息，大肆宣
传我们伪造决算处理等讯息。如果这一切属实的话，软件银行绝对无法在第一类股
上市。
“大藏省与东京证券交易所当然也耳闻这些语言，他们一定会以最严格的条件
审查我们的上市案，而我个人也希望他们这样做，因为我们自信没有做过任何不法
的事。结果，经过一年以上的严格审查，软件银行被判定在会计处理与其他方面都
没有问题，可以挂牌上市。这点充分证明我们用严格的标准在经营管理，也因为如
此，软件银行再度取得投资人的信任。”
软件银行上市后不久，笔者再度遇到孙正义，他向我表明：“已经没问题了！”
从他笑容明朗的脸上，仿佛还可以看到半年前他所面临的窘况。
孙正义在看到这本内部检举书时，并没有想到它会对软件银行造成那么大的伤
害。读完书后，孙正义宛如事不干邑似地自言自语道：“也太委屈阿北了！”当时
他认为，这件事不过是对负责财务、会计事务的北尾孝吉的人身攻击。不错，书中
的确有相当部分将矛头指向北尾孝吉个人。
当时，手腕灵活且充满自信的北尾，当然不可能保持沉默，任人攻击。数月后，
1997年12月，北尾出版一本《价值创造的经营》，阐述自己的思考模式、经营手法
与行动的正确性，来驳斥检举书中的说法。
从此以后，软件银行开始以“价值创造的经营”为公司最大且最高的目标，而
从孙正义口中，也开始听到“价值创造的经营”、“企业价值的最大化”等字眼。
随着价值创造的经营目标成形，孙正义的经营方向与软件银行的发展方向，也出现
极大的转变。
第十四章 持续三百年的网际网络财阀
重视企业价值创造经营
北尾孝吉在野村证券工作了大约ZI年，其间从事吕年以上的投资银行业务。在
事业法人第三部部长任内，至少接触过300家企业，而《价值创造的经营》正是他从
事金融业务的历练的成果与结晶，这本书同时介绍了具体的经营活动。
北尾在这本书中指出，现行倚赖潜在资产的日本式经营体制即将走到尽头，企
业价值创造的经营将成为今后企业经营的主流。
究竟企业价值创造经营的内涵为何？北尾在书中做了以下的说明：
企业价值一股票的市价总额十负债的市价总额一将来预期收取自由现金流量
（Free Cash Flow）的目前价值
自由现金流量二可利用所有资本提供者（负债与股票）的企业，所产生的税后
现金流量（现金收入）总和一税后营业收益十折旧一运转资本需求一设备投资额
自由现金流量的目前价值一事业用资产自由现金流量的目前价值，亦即事业所
产生自由现金流量扣减资本提供者最低必要收益率所得的数额。此一扣减率可视为
企业整体的资本成本。
北尾在书中，也对“资本成本的定义”。“股东最低必要收益率”、“投入资
本收益率”等专有名词，提出详细的说明。通过彻底理解这些专有名词，以及繁琐
的计算公式，可以初步导出企业的价值，有系统地掌握企业价值创造经营。如果没
有一定的企业金融基本知识与专业知识，即使重复说明再多次，一般人还是很难了
解其中的真谛。
简单地说，企业价值创造经营就是重视现金流量（现金收入）的经营，亦即通
过掌握目前的现金流量与进行正确的经营研判，以及预测将来的现金流量与拟定中
期计划来提升健全的企业价值。
在软件银行公司内部，真正了解企业价值创造经营的员工相当少，或许只有孙
正义与北尾等少数几人而已，即使是孙正义也是最近才真正了解企业价值创造经营
的理论。
孙正义提出企业价值创造经营，距离北屋出版《价值创造的经营》一书已经过
了半年，也就是1998年下半年。北屋在书中说：“身为软件银行的财务会计负责人，
不仅在公司内部，就连在海外子公司财务会计负责人聚集的场合中，也必须经常说
明‘自由现金流量经营’的重要性。”我们不难想像北尾对孙正义，当然也是一找
到机会便苦口婆心地灌输他价值创造经营的概念。孙正义自己曾说：“我在这两三
年才慢慢接受这个观念，直到最近一年才又更进一步了解其中奥妙。”
不论是自我学习的功效，或是北尾一对一传授的成果，1998年夏天之后，孙正
义仿佛顿悟一般，每到一个地方，总是针对企业价值的创造、企业价值的最大化，
热情地开讲。
在1999年2月10日的临时股东会议及经营近况报告中，孙正义曾说：“我在去年
年中公开宣布，软件银行对营业额与会计上的收益都没有兴趣，对软件银行而言，
企业价值的最大化才是最重要的目标。
“何谓企业价值、市价总值呢？企业价值就是将来现金流量的总和。减掉股东
资本后，就是市价总值。市价总值扣除股东所存的股东资本后，便成为公司成长的
现金流量、成长的企业价值。企业价值在美国称为MVA。我认为MVA很重要，并希望
能够逐渐提升股东资本加上MVA的市价总值。尽管目前存在着各种衡量标准，但我认
为MVA除以股本等于是将来的股本收益率（ROE），而我希望能够将这些数据最大化。”
所谓MVA（Market Value Added），是指股东投资公司资金的附加价值。股本则
是股东资本，亦即股东投资公司的资金。MVA除以股本，等于如何以最有效率的方式
提升股东投资资金附加价值的指标。
在二月临时股东会的三个月前，也就是1998年11月10日所召开的年中决算发表
会中，孙正义也花了许多说明MVA的概念。
“今后软件银行的目标行动，首先应该将所有的经营资源集中在网际网络领域，
这是软件银行的经营方向。至于我们所采取的会计与事业活动的结果，衡量标准并
非一般会计的计算方式，而是企业附加价值的最大化。我准备依据企业附加价值的
最大化，订出事业活动方向，这个指标就是MVA除以股本。……我想将这个指标最大
化，也就是把股东价值最大化，以提升企业的竞争力。
那天，孙正义列出许多文字与计算公式，专心地说明软件银行的方向与策略。
看见孙正义一脸认真解说的面容，令人感到他是改变了，虽然热切的表情与语气依
旧，给人的印象却大幅转变。
就在不久前，孙正义提出远大的前景还经常被人挪揄为吹牛，为了让别人能够
了解他的远景，他会解释得更热切。在说明的过程中，他会使用各种资料，但大多
属于旁证或状况证据，总是站在对软件银行有力的立场，将这些资料导向他心目中
的结论。孙正义深信从自己口中说出来的话。笔者对他将自己的信念转化成远大前
景，并诉诸于语言，相当有好感，甚至有一种催眠的力量，会令人产生共鸣。
然而，当他在说明MVA，摊开计算公式，说明软件银行今后的动向时，似乎少了
一些令人产生共鸣与好感的部分。也许是他对价值创造经营的理论，以及MVA的数字
拥有自信吧，因此反而将个人的准力潜藏起来了。
或许正因为如此，谈MVA时，他所揭示的远景十分明确，内容深具说服力。从虚
拟到真实，从主观性事实到客观性事实，掌握价值创造经营理论根据的孙正义，正
迈向一个经营者的新层次。
在信息化第四阶段中迈向世界第一
历史上一共经历了三次革命，农业革命、产业革命，以及目前正在进行的信息
革命。
从年少开始，孙正义便经常将这句话挂在嘴边，不知讲过几千遍。此外，孙正
义从20岁起，便经常对外讲起因信息革命所形成的资讯化社会以及他打算投入“数
字信息基础建设”。
从软件银行在第一类股市场上市后，“信息化社会由四个阶段构成”更成为孙
正义开D 必谈的新论调。
根据孙正义的说法，现在是信息化社会的第三阶段，由提供数字化信息技术的
微软、英特尔、恩科、甲骨文等国际知名企业担纲主演。但是，第三阶段只不过是
信息革命潮流中一个过渡点，要等到第四阶段来临，提供数字化信息服务的网际网
络公司跃出台面，革命才算是真正成功。信息化社会开花结果，信息产业也才会出
现大幅成长。
孙正义指出：“十年前，整体个人电脑产业的市价总值约35兆日元，十年内成
长了将近物倍。
“至于网际网络目前的规模，市价总值共计10兆日元，未来十年之间，估计至
少可以成长对倍。既然个人电脑产业都可以成长叙倍，我想网际网络产业应该有犯
倍的成长空间。我生性小心谨慎，思想也颇保守，但我心中一直认为，网际网络产
业的成长幅度一定较个人电脑产业来得大。在我坚信的‘宗教信仰’上，我不愿意
和不信的人多说些什么。”
所谓坚持“宗教信仰”，是孙正义特有的表达方式，孙正义的态度之认真，真
的就像坚持宗教信仰船强烈。说他是网际网络教的狂热信徒，一点也不为过。
孙正义继续说道：“当信息化社会进入第四阶段，我希望软件银行能够名列世
界前十大企业。老实讲，我的志向是成为第一，在我心目中只有第一，没有第二。”
为达成这个目标，孙正义已经在这两三年做好布署。若以围棋比喻的话，他已经占
据棋盘上四个角落的其中一角。“其他三个角落目前尚未有人染指，在我的脑中，
早已想好夺取其他三个角落的战略，只是计划太早公开的话，恐怕会引发一场争夺
战。”
孙正义认为，想要成为网际网络虚拟空间中的世界第一，完全取决于如何掌握
“眼球交通流量”与“钱包交通流量”（Wallet Tedc）。
身为雅虎、日本雅虎、Geocities、ZD NET等多家公司最大股东的软件银行无论
在“眼球交通流量”，还是在网页的广告收入上，都已经是世界第一。
“你说是不是很有趣呢？你知道这意味着什么吗？”
这意味着什么呢？对于孙正义的质询，笔者可以借助北尾的话来回答：“这意
味着在东京都会圈中攻占了银座，在大皈地区夺取了梅田等黄金地段。地点好，就
可以聚集许多人潮，商机也随之增加，所以今后必须善用地利来赚钱。”
根据孙正义的如意算盘，目前在“眼球交通流量”方面，已经居全球领先地位
的软件银行，今后只要发挥其优越性，掌握虚拟空间的另一个关键点“钱包交通流
量”，即在网际网络的电子商务交易上吸引更多的钱包（购物顾客），在“钱包交
通流量”上也成为世界第一即可。事实上，他已经将这个构想具体付诸行动。
1998年6月，软件银行通过与美国网络下单的先驱E·Trade电子券商合资成立E
·Trade 股份有限公司，不仅踏入使用网络下单交易的证券业务，同时也正式跨进
金融领域。
1998年7月，软件银行再度与美国Onsale公司合资，成立了Onsale股份有限公司。
Onsale 公司主要是利用网络经营个人电脑相关产品、家电制品与日用杂货等商品的
拍卖，会员人数高达67万人，交易的商品种类超过1200种以上。未来，该公司准备
在日本拓展拍卖业务。
此外，1999年4月，软件银行又与微软合资，成立一家网上汽车销售中介服务的
Car－POint股份有限公司。
E·Trade公司总经理北尾，说明了软件银行如何推动电子商务业务。
“电子商务的本质，在于分析、包装与提供信息，信息涵盖层面极广，包括金
融信息、房地产信息及中古车销售信息。如何替这些信息进行完善的包装，唤起消
费者的消费行动，正是电子商务的交易本质。只要彻底掌握这个本领，便可进入各
种电子商务市场；只要存在商机，便能够进行电子商务业务。
北尾认为，软件银行早已经在网际网络占据最佳的地点，无论进入哪一个领域，
软件银行都一定可以获胜。
为了确保更多的“眼球交通流量”与“钱包交通流量”，软件银行对已经公开
发行股票的十多家企业，及以美国为中心的100家网际网络相关企业进行投资，而且
软件银行几乎都是这些企业的最大股东。更令人惊讶的是，这些持股的潜在收益就
高达1兆日元以上。若引用孙正义的词语，软件银行已成为网际网络业界的最大股东，
而软件银行集团则是世界第一的网际网络财阀。
北尾说：“有一回，总经理与比尔·盖茨见面，逐一说明他投资哪一家公司，
与哪一家公司合作进行创投，令比尔·盖茨吓了一跳。因为，我们的投资重点都摆
在最有潜力的网际网络相关事业；软件银行一度陷入资金周转的困境，谣传即将倒
闭，最后却能够安稳地度过难关。这意味着孙正义是一位天才，尤其是他的眼光相
当独到。”
尽管看见这一连串动作，听到这些说明，我还是认为孙正义已经改变了。
创业家孙正义的旗印应该是“攻占数字化信息基础建设”，倾其心力，将软件
银行所有的经营资源投入这个领域。但是，从网络下单交易跨入金融领域，将触角
伸入家电产品或日用杂货的拍卖业务等，这些行动似乎脱离了他原本的经营方针。
究竟他打算投入数字化信息基础建设，再进一步迈向更高一层的境界呢？还是
要以企业价值最大化为基本经营方针，投放有助于企业价值最大化的副业呢？无论
如何，软件银行完成股票上市后，孙正义的经营态度已经出现转变。
软件银行的三百年大计
孙正义在19岁那年就已拟妥“人生50年计划”。
他立志要在30岁前成立公司，闯出一番名号；40岁以前累积至少1000亿日元的
资金；50岁以前建立王兆到2兆日元的事业规模；柳岁前完成事业；60岁以后完成经
营权的交棒动作。孙正义相当自豪，到目前为止一切按照计划进行，而且比预定计
划更顺利。
孙正义指出：‘吃俭之初我曾经说，希望将来事业能够扩展到如同数豆腐般一
块、二块（一兆、二兆）的规模，大家都认为我吹牛，至少有四．99％的人这么认
为，甚至到现在也有人这么想。
“事实上，软件银行1994年度合并决算的营业额为960亿日元，到了1995年度已
经增加至1700亿日元，1996年度更进一步增加至3500亿日元，1997年度则为5130亿
日元。以这种成长速度，未来要达成一兆日元并非难事；如果无法达成的话，那一
定是经营者不用心。在这种成长速度下，规模自然而然会扩增至数兆日元，当然经
营者一定会努力加速扩大企业经营业务，公司的规模也一定会成长得更大。”
孙正义一直认为均衡扩张路线是经营者的使命，他爽快地指出；“数十兆日元
规模是当然的目标。而想要发展成为数十兆规模的企业，还要花上几十年的时间，
在这段时间，我在这个职位上，当然要以均衡扩张为目标，努力不懈。”
这番话听在许多人耳里，一定又觉得有吹牛之嫌，但是对孙正义而言，几十年
后的营业额扩展至数十兆日元，不过是眨眼间的事而已，因为在他心中，早已经拟
好一套。300年大计”。
孙正义说：“即使我死了，公司还是会以生命体的型态生存下来，有时我会思
考究竟公司可以持续多久，我认为至少应该持续300年左右。100年太短了，500年又
太过不实际，300年最适当。”
原本孙正义一直无法决定300年大计的计划内容，虽然他在几年前就说“正在思
考300年大计”，却没有透露重要的内容。然而，就在最近这一年左右，孙正义终于
得到一个答案，那就是群体战略，以及将公司转变成最具效率机能的纯股公司，这
是孙正义思考出来300年大计的主要结构。
1998年11月，孙正义在发表1996年度上半年决算，以及1999年2月的经营近况报
告会中，开始对外提出“300年大计”的具体构想。
“现在的软件银行是网际网络企业集团。但是它最初在日本，却是以软件流通
与出版事业起家，那是软件银行的第一个发展阶段。
1994年股票上柜后，软件银行开始积极推动全球化事业，通过购并策略，购并
了齐夫戴维斯公司与COMDEX，这是第Th发展阶段。与其在投资国设立100％的子公司，
从零开始推动事业，倒不如选择经营成功且已是该领域的龙头企业，取得该公司sl
％的权利，纳入自己的集团旗下来得更好，而软件银行也可以逐步发展成为一家控
股公司。
“如今软件银行已经迈向第三个发展阶段，我决定让软件银行在十年内，以纯
粹控股公司的基础，发展成一家综效投资公司（Syneny Invest。nt Company，借由
集中投资干网际网络产业，追求综效的企业集团）。软件银行不仅是一家纯控股公
司，也拥有许多10％股权的子公司，有如流通业的控股公司、金融控股公司一般，
软件银行将成为媒体控股公司，旗下拥有许多20％到35％股权的。在日本国内，为
了便于控管，我们对许多公司的持股比例均过半数，但在世界其他国家，只要拥有
20％至35％股权就可以了。
“为什么持股比例要设定在20％至35％呢？我个人认为，这是一个理想的持股
比例。因为借由持有81％以上的股票，来控制一家公司的经营，并不适用于网际网
络这个领域；至于投入100％资金设立一家公司，从头开始经营，则是最坏的策略。
在20％至35％的范围内，拥有经营成功的美国企业股权，一步一步增加自己的合伙
企业、家庭企业与合作企业，是一种最理想的群体战略。
“在许多案例里，我们是最大股东，但是公司的创业者或大股东仍在，他们以
企业所有人的身分，日以继夜地工作，软件银行做为最大的股东，可以通过合伙人
的身分来动摇他们的经营，给予一定的影响，却不去控制他们。如果我们企图控制，
恐怕会造成企业成长的停滞，或是成长速度过缓，如此将会妨碍该企业的价值提升。
这种观念与日本式经营有极大的不同，我们不需要求我们的持股公司，非得遵守软
件银行的社认成内部规定等繁琐的事；公司所有人可以最快的速度自行决策；相对
地，软件银行也不为这些持股公司做债务担保，完全通过自我责任的运作让这家公
司成长。
“这是一种网络型的组织结构，也是最适合网际网络时代讲求迅速与动态的经
营手法。这样的组织结构世界上尚无前例可循，它是一种独特的经营组织集合作，
这是我们努力的目标。
“世界上有许多生长300年、400年的老树，它本身虽然不会思考，却已经在这
个地球上生存了好几百年。为什么？纵使有人折断它一根树枝，它不会还手；乌鸦
叼走它身上的果实，它不会报复；冬天到了，叶子被风吹光，它也不会生气或记恨。
老树的树干依旧挺立；春天来临，枝叶再度生长繁茂。通过这种自我繁殖、自我进
化、自我繁荣的方式，老树生存了300年、400年。
“我不认为单靠一家软件银行，可以在同际网络世界中获得最大的成功，独家
公司与一人经营者毕竟有其能力上的极限，因此群体战略便显得相当重要，各个事
业公司可以在自我的责任的驱使下自由成长。所以建构一个可以自我繁殖、自我进
化的网络型组织架构，是我的300年大计中最重要的一件事。”
为构筑软件银行300年的基业，孙正义的第一步做法就是将软件银行转变成控股
公司形态，在1994年4月五日付诸实行。
软件银行母公司转变成一家以软件流通为主的事业控股公司（前软件网络事业
部），旗下分置三家事业公司：软件银行出版公司（负责出版、展示会经营）、软
件银行财务公司（财务、金融）、软件银行会计（集团会计）总务（总务人事）公
司。
如果依照孙正义的策略，软件银行将在刀年后超越微软，成为信息化社会的世
界第一，并在往后的300年中稳居世界龙头宝座。乍听之下，这是多么大的梦想呀。
但是，与他年轻时赤手空拳，光凭满腔理想与热情，就说“有朝一日要攻占数
字化信息基础建设”、“未来要将事业扩展至如同数豆腐般一块、二块的规模”等
梦想相较，前者实现的机会应该要来得大。
笔者曾经请教过孙正义，身为一位经营者，他现在最关c构课题是什么孙正义回
答说；“我的兴趣是通过软件银行建构出网际网络财阀合作组织体。我希望利用长
期且安全的控股公司，建构出更有生气、更加灵活、自我繁殖、自我进化的组织体。”
结语打败比尔盖茨
你和我一样都是冒险家。
You are a RISKTAKER as much as I am．
——比尔·盖茨题赠孙正义
比尔·盖茨在COMDEX的个人秀
1997年10月16日晚上7点，美国拉斯维加斯亚拉辛旅馆的大型剧院，一二楼完全
座无虚席，根据主办单位所发布的资料，当天席上一共坐满8000名听众。
这些人都是赶在世界最大电脑会展开之前（17日至21日），来听比尔·盖茨的
演讲。为了听这场为时只有一个小时的演讲，每个人都花了一两个小时的时间排队。
除了会场上坐满的8000人之外，场外仍有许多不得其门而入的群众流连。虽然
主办单位一再宣布：“会场已经挤得水泄不通，无法再入场，请回吧！”但是谁都
不愿意离开现场。
最后，主办单位被迫采取分送介绍COMDEX的光碟片，企图疏散人群，却得到相
反效果，反而吸引更多人争相前来。虽然安全人员拼命阻挡人潮的涌进，主办单位
又开始向群众抛掷印有“I MY－PC”的T恤，结果又引来更多的人潮。那种情况只能
用一触即发来形容，一旦稍有不小心产生摩擦的话，恐怕会引起一场大暴动。
当天适值星期日晚上，在剧场内外出现的众多群众中，很难看到穿着西装的上
班族踪影，反倒是从小孩到老人，太平洋东西两岸与南北半球的人种都有，这些人
好像来参加一场盛会一样。
除了在电脑业界与企业界，对美国大众而言，比尔·盖茨已经成为“众所瞩目”
的人物，从当天聚集在亚拉辛剧院的群众来看，不难看出他受欢迎的程度。从在场
群众的狂热气氛中，也可以感受到比尔·盖茨的超级魅力。
过了7点，比尔·盖茨现身讲台上，身穿一件前开襟衬衫，搭配深蓝色毛衣及宽
大的长裤，头发有一点蓬松，好像刚用手整理过。
在现场8000听众的目光注视下，比尔·盖茨没有一丝一毫的矫情，也没有亢奋
或紧张的模样。他带着轻松的表情环视全场，满足地泛起微笑，开口说话：“原来
我担心没有人会在星期天晚上来听演讲……我想大家一定是看到最近的新闻，对我
的演讲内容产生兴趣吧！”
所谓最近的新闻，是指美国司法部对微软为了普及网络浏览器“探险家”（Ex
plorer）所采取的策略，认为有触犯反托拉斯法（公平交易法）之嫌，而对微软提
起公诉等一连串相关新闻。
以略带嘲讽的笑话点燃听众情绪的盖茨，又以半开玩笑的口吻继续提出“我喜
欢个人电脑的十个理由”：“可以和我18岁的女儿一起玩电脑，我女儿总是将Comp
uter称为‘Puter。”
“我家完全由电脑管理，管理得相当不错，我想我必须在门上贴一张计n比dln
sue’的标签。
“我可以一边使用电子邮件与全世界的律师交换意见，一边写辩解书，通过电
子邮件，将它传送到司法部。”
随后，他邀请一位海军少校上台，体验使用个人电脑模拟战术管理；接着又请
“粉红旅行社的老板向听众说明，如何利用个人电脑来提升业务效率；最后由一位
著名的前职篮选手介绍他在网上的首页。
盖茨与他们谈笑之间，巧妙地引导话题，并适时补充与解说他们的谈话内容，
带动现场热烈气氛能力，不输任何一位知名的主持人。
他继续操作“视窗NTS．0版”，并以“在目前的技术下，大部分的产品都太过
复杂且难以操作，微软的产品则是既简单又好用”，结束了这场长达一个多小时的
演讲。听众对盖茨所发表的言论留下相当深刻的印象，并被他的各种动作逗得开怀
大笑，演讲结束时掌声久久不停。
这是一场成功的个人秀，可以看出比尔·盖茨已经超越一位经营者范畴。盖茨
实现了美国梦，他不仅成为许多拥有梦想的人心目中的英雄，更是他们的预言者、
教祖。指导者，甚至是领导人。
当天，孙正义坐在剧院最前面一排的观众席上，抬头看着比尔·盖茨。这位将
COMDEX 纳入他集团旗下的日本比尔·盖茨，坐在电脑产业创始人的面前，似乎相形
逊色。
孙正义与比尔·盖茨两雄冲突之日
在孙正义的视线里，一直存在比尔·盖茨的身影。孙正义说过：“创业不久后，
我就一直注意看比尔·盖茨的一举一动。
孙正义于1981年刚成立软件银行时，盖茨已经开始提供MS－DOS等产品给电脑巨
人IBM，并成为个人电脑业界的宠儿。在日本，他与当时担任微软副总经理的西和彦
合作，席卷整个业界。据说，孙正义对这两人之间的交情“相当羡慕”。
孙正义手边有一本书对他而言非常重要，那是1995年年底，比尔·盖茨送给他
的第一本著作《拥抱未来》。书上有盖茨亲手写的一句话：
你和我一样都是冒险家。You are a RISKTAKER as much as I am．
孙正义说：“被他称为冒险家，是最令我感到光荣的事，他对我相当了解，令
我非常高兴！”
孙正义真如同盖茨说的，是一位冒险家吗？
孙正义以数百亿、数千亿日元的资金，进行购并策略，似乎称得上是冒险家。
但是，他经常提到“不打没有把握的仗”，有七成以上的胜算才愿意决胜负。虽然
必须担负两三成的风险，已经可以说是有十足的胜算的把握。
“在孙子兵法中，战争的铁则是易胜而胜，在没有办法之下，才会和比自己还
强的对手决胜负。”君子不近危险，综合他日常的一举一动，这正是孙正义行动的
铁则。而孙正义在大意之下所靠近的最大“危险”，就是比尔·盖茨。
在推展事业时，孙正义首先会征询比尔·盖茨的意见。
“应该称作事前咨询吧！在一些重大决策之前，我经常征询比尔的意见。无论
是购并齐夫戴维斯或COMDEX，事前我都征询过比尔的意见。如果比尔认为这个主意
不错，我也会请他在我们进行购并时提供支援等。”
“在检讨是否对雅虎出资时，我突然想到也许微软正考虑同一件事，因此事先
与比尔沟通，确定他没有这种考量后，软件银行才决定出资。”
如果当时盖茨也在考虑同一件事，孙正义会如何处理呢？
孙正义回答：“如果碰到这种情况，软件银行会缩手，无论是与这个业界中的
龙头公司微软竞争，或是无法得到微软的支持，都是相当麻烦的事。因此，从最初
开始我们就一直避免与微软竞争，万一碰到可能彼此竞争时，也会事前听听比尔的
意见后再下判断。如果比尔说‘这是个好主意’的话，我就会继续推动计划，一旦
可能面临竞争时，我会放弃。
“毕竟，软件银行的定位是提供数字化信息革命基础建设的公司，我们绝不与
技术提供者竞争，不仅不会与微软竞争，也不会和英特尔、IBM、NEC等公司竞争。
我们站在中立的立场，提供这些公司服务与基础建设。这是软件银行的策略，我完
全没有与他们竞争的意识，他们都是软件银行的伙伴。”
只要利用软件银行所提供的基础建设服务，不威胁到软件银行基础建设提供者
的立场，所有公司都是软件银行的伙伴。
笔者曾经请教过孙正义的伙伴梅锋；“孙正义被称为日本的比尔·盖茨，孙正
义与比尔·盖茨相较，您的看法如何？”
梅铎回答：“孙先生充满了活力与热情，而我对比尔·盖茨的了解不多，个人
认为孙先生要比比尔·盖茨更具行动力。”
“您会不会担心孙正义与比尔·盖茨在业务上发生冲突？”
梅锋回答：“不会，因为孙先生非常尊敬比尔·盖茨。”
只要孙正义不冒着与微软竞争的风险，持续与比尔·盖茨维持合作，软件银行
作为一个基础建设提供者，地位便不至动摇。
然而，孙正义与比尔·盖茨之间友谊能否长久持续下去呢？
假设一切依照孙正义所拟好的剧本进行，再过30年，软件银行将超越微软，继
而掌控信息化社会的霸权。果真如此，比尔·盖茨不可能将霸主宝座拱手让给孙正
义。
身为个人电脑业界龙头的微软，正迅速且确实地扩张它在网际网络世界的政权。
随着美国司法部对微软提出有触犯反托拉斯法之疑的控诉，著名的消费者运动领袖
罗夫雷特也对微软提出控诉，微软似乎已经成为众矢之的，迫使微软必须在同际网
络的世界中扩张与强化它的势力。
只要孙正义与比尔·盖茨持续采取相同的战略，10年或20年后，软件银行与微
软一定会在两际网络领域上竞争，两雄也会因此而起冲突。
孙正义是否能够打败比尔·盖茨呢？
