透视“双轨制”诱惑背后几大迷人的理论支柱

目前，有业内人士预测，除获得牌照的10家企业之外的数千家打着直销旗号的公司在或明或暗地运作，这部分公司80%以上几乎没有“拿牌”的希望，其中又约有70%以上的公司都以双轨制运作。双轨的“魅力”何在？“双轨制”的理论体系究竟如何？我们大致可以找到它迷人的几点理论支持。
    
    双轨制的基本概念
    
    “双轨制”又称“双赢制”、“双向制”、“双腿制”,英文名为“win-win plan”，其实就是只介绍两条线，管理好两个分支，自己多的人脉向下级纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级；下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加。
    
    一般来说，“双轨制”入会，必须要购买规定数量的产品，并办理加入手续，俗称“报单”；这个金额，就是一个单位，俗称“一单”；当你购买“一单”后，在网络中就会占据一个位置，也就是取得了所谓的经营权，俗称“一点”。如果你介绍了两个人，他们分别买“一单”，并且各自拥有其入会号码，俗称“IBO号”；如果他们的号码直接连接在你的号码下，则他们成为你两个分支，俗称“左区和右区”，你的组织开始出现倍增效应。他们各自再介绍两个人，加入后拥有各自的“IBO号”，则形成他们各自的“左区”和“右区”。加入的人再继续拉进来，形成新的“左区”和“右区”。以此循环，双轨制的经济学支持在于市场倍增学，其制度充分利用了市场倍增学原理，其理念就是借由网络的倍增来达到财富的倍增，双轨制将这种倍增效应放到了最大化。
    
    理论支柱之一：推荐成功率
    
    基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，调查结论显示：一个成功经销商所能够平均推荐的人数为2.4人（另说2.87人）。那么，1989年，美安公司（Market of America）依照“减轻压力，一个人只推荐二人，以保证团队稳定性和存活率”的设想，创立了双轨制，这种减轻压力的人性化制度很快得到了北美直销界的认同，迅速传到世界各地。美安公司（Market of America）在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。
    
    由于“简单消费、没有压力”的机制，使更多“没时间”、“没精力”和愿意不劳而获的人“急不可奈地从银行取钱投资”、“心安理得地进行个人消费”，为公司的消费体系添砖加瓦，所以可以迅速筹集资金，壮大企业实力，避免在未来的竞争中惨败。因此，双轨制得到了众多直销/传销公司的青睐，当然也成为不法分子圈钱的有效工具，诱发了“老鼠会”的迅速升级。
    
    理论支柱之二：消费生产力
    
    比尔·奎恩在《生产消费者力量》一书中写到：“那种打破传统观念的‘生产消费者’思维，使普通人能够同时享受两个世界的好处—他们可以在消费的同时生产财富”，“当你把思维从消费模式转换到生产消费模式的时候，神奇的事情开始发生—你的银行存款开始增加，而不是减少”。并认为“生产—销售—消费”三大环节中，前二者都“有钱可赚”，惟独后者是在花钱，实际上消费仍然可以创造财富，并对消费致富的理论进行了深入探讨。这本书的先进理论被成功应用于各大公司的奖金制度（包括如新、完美）。
    
    双轨制将这种理论进行了强化和推崇，把这个理论提到了一个极具指导性的高度，个别公司更是将其价值发挥到了极至。今天风行的“消费储值”、“没有经销商，大家都是消费者”的宣传正是利用这种理论调动朋友参与消费，建立消费管道，恰恰也成为很多人诱惑别人“一次性投入，消费就能获利”的宣传依据。
    
    理论支柱之三：管理宽度论
    
    经典管理学认为：一个人能够平均管理的人数宽度在6—10人，比如，政府机构一把手的直管人员往往为7人或9人。这一科学的管理理论在双轨的制度中显示了无比的优越性，比前面所出现的所有制度都更胜一筹——团队按照2n裂变，达到第四层时，正好为8人，而从直销团队的领导人到第四层合作伙伴无疑是最有效的管理深度。
    
    这个理论所产生的巨大力量使得双轨制更容易让团队管理者建立快速获利的消费团队，迅速占领一方市场。但是，这种理论又被宣传为“团队好管”、“上边人帮您带”，被当作“好做”的理由，成为非法传销公司吸引人气的基础理论。
    
    理论支柱之四：均衡作用力
    
    可以用力的概念来解释这个现象。一个力学结构在不稳定的状态下，则需要平衡的支撑，上下用力大小一致、在同一作用点、顺应同一方向的时候，物体会匀速前进，如果三个要素一点出问题，则物体的状态就会发生改变；双轨制的结构体系决定了每一个人只需要推荐两人，可实际上，有的人推荐得多，有的人可能就不作推荐，那么理论上给出一个理想的模式：上面找人，往底下放；如果您不活跃，那么上下的人都活跃，并同样的努力，就会推动你的团队在单线上均衡发展，帮助你完成一条线，多数做双轨的团队的做法是要求你自己发展另一条线，以完善团队结构获得最大收益。
    
    Y公司的“5000分封顶后，重新占位，在底线加入”的做法更大大强化了这种作用力。这个“上下用力，同步前进”的动作具有很强的科学性和可操作性，使得双轨制看起来更加简单好做。“我给你下面放一个人，你自己只要介绍一个人就可以做起来了”，真的好简单啊，与A公司的“自己建立六个部门上钻石”比起来，真是“捡鸿毛比抗泰山”。其中的诱惑不言而喻。
    
    理论支柱之五：网络金字塔
    
    太阳线对团队宽度有考核，但在具体操作中实际上没有宽度的限制。比如，A公司，您可以建立三个合格部门成为翡翠级营业经理，也可以建立六个合格部门成为钻石级高级营业经理，您甚至可以一直介绍下去，达到20个后上皇冠大使，甚至达到40个上双皇冠大使。但是双轨的宽度就限制在两个，实际上按照2n递增以后，形成了一个规律性更强、结构更简单的团队体系，成为一个分外清晰的金字塔结构。
    
    这个一看就明白的结构，对企业经营者来说，更加适应自动化办公的需要；对直销/传销公司的网络技术人员来说，更加便于实现语言程序化，降低软件编程的成本；对消费者而言，团队、业绩一目了然，轻点鼠标，就可以让电脑显示器有限的屏幕显示和互联网无限的信息空间随时为自己服务。“标准化金字塔模式”与“简单化互联网操作”在经营者的牵线下巧妙联姻，成就了今天风靡全球的“电脑排网”、“E化消费”，即众多公司所津津乐道的所谓的“电子商务”。
    
    理论支柱之六：物流新通道
    
    这个新的通道其实是整个物流业所发展的一个趋势，自动送货和及时配送在发达国家并不鲜见，安达高集团的捷星、如新公司的大行星等都结合了E化和送货的优势，立新世纪、康宝莱等公司也为实现这种快捷方式作好了准备。新生的双轨制公司利用现有的邮递、托运等方式，将这种物流通道的效力充分发挥，实现“产品空降”和“服务到家”。
    
    这种方式从2002年到2005年初呈愈演愈烈之势，无数被宣传得神乎其神的化妆品、日用品、营养品流向了无数酝酿着“消费致富”的家庭。这个原本和双轨并不十分配套的概念被作为吸引经销商的工具，似乎让“有眼光的人”最先使用“最发达最代表趋势的物流系统”。与传统直销的“面对面服务”、“手对手送货”的模式相比起来，无异于飞机比火车，其效率之高、速度之快、方式之简单，真正显示出了其经营方式的前沿化优势。于是，在很多“特别有眼光”的人看来，“直销”的概念似乎真的已经过时了！
    
    正是双轨制公司遵循了以上比较科学的理论，利用了更先进的信息流、工具流和产品流，迎合了很多人都有求简单、求轻松、求快速的心理，在国际上的确促进了直销业的发展，当然也促进了中国直销业更多的骚动和不安。