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三、中国直销的劣势揭示

1、直销从业人员素质较低

平衡来看中国直销从业人员的综合素质是偏低的。主要表现在四个方面：第一，从接受教育的程度来看，这个群体是参差不齐的。其中有的只接受到小学教育，有的只接受到高中教育，有的农民和农村里的闲散劳动力受教育的程度则更低，他们抱着淘金的梦想加入到中国直销行业，构成了整个直销行业中从业人员平均的知识层次和文化水平；第二，从专业知识的掌握来看，这个群体也是参差不齐的。其中，除了少部分人在进入直销行业之前学习过专门的市场营销知识外，绝大部分人在市场营销的专业知识里是空白的；第三，从专业的市场实战能力和从业经历来看，除了少数人在营销行业里有过从业经历和积累了一定的营销经验之外，绝大多数人都是大姑娘坐花轿——头一回进入营销领域来从事专门的直销活动，他们既无从业的背景，也没有积累从业的各种实战能力和技术；第四，从公民意识和社会化公众道德意识来看，直销从业人员的社会责任水平尚有待整体提升，特别是在维护社会的安定团结，用健康的法制观念来指导自己的直销行为。而就社会公德意识而言，其表现出的商业诚信、合作共赢得精神依然是有所缺失，直销的从业人员往往会不自觉地把自己打造的营销组织当作私有财产，有时为了维护自己的这种私有财产甚至于拳脚相向，这是极不健康的一种思想。总之，中国直销从业人员的综合素质是比较低的。

2、中国直销观念认同度低

在中国，对直销的认同实在是太低，不要说直销的认同，就是一般行业的销售人员对销售本身的认同，都是非常低的。尽管销售是一个挣钱比较多的行业。但是很多人认为，它是一个有着体面收入的不体面的行业。销售如此，直销当然就更加缺少社会的认同，尤其是1998年停止直销发展以后，直销的名词很多人都不愿意讲了，甚至害怕讲。所以，社会的认同将是未来中国直销业发展的一个挑战。但是，我们相信，直销一定会战胜这种挑战，因为在直销公司当中，它的文化，它对人的激励、培养，相信它能够突破我们传统社会对销售行业认知上的这种挑战。

这可以说是中国发展直销业最大的障碍。俗话说“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。经过九十年代的振荡，国人大多把直销与非法传销等同划一。要让人们转变观念，重新正确认识并接受直销，还有许多艰巨的工作要做。
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3、从业心态文化冲突失衡

直销是一个个人作业的行业，因此他的文化根基是推崇个人的成功。这一点在中国，也会碰到一定的冲突。在我们的文化中，我们对推崇个人成功，具有一定的防备心理。而且，这种推崇，往往图冲个人，比如说热情、执著，可能有些人说是狂热，甚至有人说是宗教。但是，我们社会越来越多元化，越来越个性化，个人的发展空间越来越被社会尊重。从这一点上来讲，文化的冲突，虽然将在直销行业的发展中会碰到，但是社会上尊重个人的主流，人们不可能不尊重它。

在中国经济发展过程中最大的一个弊病，就是急功近利，大家都想一夜暴富，这种失衡的心理，造成了当年直销业的垮台，也造成了很多行业的垮台。失衡的心态在未来的经济发展当中还会起作用，这个问题，在中国不是直销业所独有的，不过，它确实将对直销业在中国未来的发展产生很大的影响。

4、直销业理论研究较薄弱

直销业理论研究上的薄弱。与传统销售不同，直销是把营销中的４Ｐs一起直接推向市场，或者说终端（消费者）。在实际操作中更需要科学的理论来指导。而中国学界对直销理论的研究尚显不足。

5、直销法制环境有待健全

一个很大的问题，是不是所有的地方管理人员，管理单位，都能明白，到底该管什么。是不是这种管理是有一个规律可循的，是稳定的，是逐步向前发展，而不是往后倒退。执法规范问题虽然在两个条例中有很多明确的地方，但真正执行起来很多还需不断摸索才能拿捏的准。这个法制环境会和直销以期逐步完善的。

四、中国直销的机会揭示

（一）直销从业者机会

1、就业和多劳多得的机会

直销为广大需要就业者提供机会，这是直销最重要也是最基本的满足社会需要的功能。就业和多劳多得意味着可以拥有一份工作并获得收入，这对下岗、失业和无业者无疑是一件好事。

2、兼职创收的机会

在法律允许的情况下，兼职创收是很多人所希望的，他们可以充分利用业余时间，增加收入。一些人在直销工作中寻得乐趣，特别是退休人员。2002年，美国估计1300万直销从业者中，大约有90%的人做兼职，他们每周工作不超过10小时。

3、创业机会
直销在创业方面准入条件较低的优势，给很多渴望创业但缺乏资金的人提供了机会。但需要提醒的是，创业机会与创业成功不是一回事，直销创业过程的艰辛不亚于其他行业，直销创业同样遵循创业的一般规律。

4、接受商业教育的机会

进入直销行业后，向消费者提供产品和服务的工作，为壮大销售网络而进行的推荐工作，使你不可避免地接触各种各样的人，当然会有很多不顺利的时候，你必须为适应并胜任直销工作而提升自己，改变自己，在真枪实弹的商业运作中，你会不断接受直销团队或直销企业的指导和培训，接受必需的商业教育，自我教育也是很重要的内容，你将学会调整自己的心态，明确成功的态度，提高沟通能力、交往能力与处世技巧，提高领导水平，学会资金管理、目标管理和时间管理，你将积累更多的商业经验。这一切又会在实际的工作中得到检验，这里的商业教育，和学院式的理论说教完全不是一回事。

5、人生体验的机会

由于在直销经营中，你接触人和事会很多，经受的成功、喜悦、困难、挫折、挑战也会很多，你会得到不同境遇下的感受，慢慢地你会不断调整自己，除非退却，你就要面对问题，解决问题，面对成功和失败，使你更能理解他人也能理解自己，你会知道怎样待人接物更适宜，这是做人的学问。同时你的心理素质、精神境界和价值观念会不断提升，成功者不管他学问高低，首先要提高自己的精神水平和思维水平，既能看到更高、更远、更大的东西，而无怨无悔地承担眼前必须承担的一切。这都是在实战中进行，真实而有效。人的精神和价值对人生来说，很多人认为它比金钱更重要。直销是一种经销方式，在经营过程中的技巧、方法、规则、经验都会丰富你的精神世界。直销是一种生活方式，直销是一种文化，是一种价值形式，在生活与人生价值的高度统一中，你会实现自我的踏实感、幸福感和成就感，你的精神世界会光彩四射，灿烂迷人。只要是有心人，直销行业会让你得到宝贵的人生体验。

6、建立人际网络的机会

在直销行业中，你不仅可以从直销过程中获得收益，还可以接触到更多的朋友。不论是你的同行还是你的顾客，只要你愿意，他们都可以成为你的朋友，继而建成大的人际网络。人际网络的巨大价值是人所共知的。直销网络不仅能创造一定的营销价值，这一网络在直销之外的价值也是不言而喻的。一群人围着共同的目标共同相处，相互了解，同甘共苦，能经受风风雨雨的考验，这种人际关系的价值是难得的。正是由于人际网络的巨大价值，把他建立起来也不是轻而易举的事。

（二）直销企业创业机会

直销开放后，直销企业可充分利用直销方式的特点和优势占领市场，为自我发展开拓空间。直销员订货付款买东西，无业务三角债困扰，对直销员实行佣金制，无需支付固定薪金，直销员营销费用自理，企业无需承担差旅、营销补助等费用。直销企业生产可利用直销方式实现投资、成本、库存、营销、服务和风险等方面的分散化，使企业合理缩短、简化、优化产供销流程，提高从生产到消费各个环节的流通效率，加快产品资金的周转速度，降低流通成本。直销方式节省大量的广告费用，有利于新产品的研制、开发，提高产品性能和质量。直销方式的灵活性和广泛渗透性有利于新品打入市场。

五、中国直销的风险揭示

直销和其他事物一样，机会和风险并存，过去很多人对直销风险的毫无戒备而造成了社会悲剧。《直销管理条例》明确对直销员的风险提示和风险揭示，从而给直销从业者完整的客观的直销资讯，是智力型客观地选择，以免造成终身遗憾。

（一）直销从业者风险

1、选择直销公司的风险

选择直销公司要谨防不法公司利用合法直销的名义，从事非法经营的活动。识别非法直销公司，可登录工商行政管理部门的网站查询，也可通过电话或亲自到所在地工商管理机关查询。重点核对该公司是否真实合法。是否拥有直销许可牌照。特别要防被假冒合法知名直销公司的分公司、办事机构行骗的手法。虚假的非法的或无直销经营许可牌照的公司，坚决不能抱有任何侥幸心理加入。

对合法的直销公司，也要认真考察其产品、市场策略、经营管理和市场信誉度等因素，并结合自身实况理性选择适合自己的直销公司。（选择的技巧详见《直销员创业完全手册》中“如何选择直销公司部分”）

2、从业定位的风险

直销是提供多劳多得就业机会的一项工作，由于方方面面的误导使很多人对直销有极大的误解。要防止快速致富、梦想神话、无投资风险、最佳投资方式、人人都可成功、人人都适合、坐享其成、完美无缺、复制简单等等陷阱风险。直销只能是一个逐渐积累的艰辛历程，而且直销致富的难度和成功机率并不比其他行业高，甚至更难更低。直销首先应该定位于一项多劳多得的工作，这是对直销预期的正确态度。“快速致富”的定位风险极大。

3、市场风险

既然直销是市场销售的一种手段，就会具有市场的属性，就要遵循市场的规律。市场存在风险是最起码的常识。由于直销商的独立性，人际关系的独特性和个体性格能力等素质的差异性，每个人在直销活动中的风险系数，不可一概而论。可以肯定的是个别案例不具备可比性，包括特别出色或糟糕的极端事例，别人成功而你不见的成功，一定要有这样的心理准备，如先前准确评估自己是否适合乃是重中之重。

4、运作资金风险

直销员加入时无需投资，但作为独立的经营者是要承担必要的营销费用的。直销既然是一份事业就需要投入，“天下没有免费的午餐”。必要的库存、体验产品、出差费用、公关费、、电话费、上网费、教育训练费等等。这些支出如果一年半载算下来，也是一笔不小的支出。对经济条件欠佳者，也不是可有可无，对于这种情况，加入时就要把运作资金风险考虑进去，不要出现营销费用断流导致骑虎难下、前功尽弃。

5、机会风险

直销机会对于一般群体具有普遍的意义，但涉及到具体个人要做具体分析。你要对直销进行较为全面地了解，还要充分考虑自己的实际情况，再做选择。可以肯定地说，直销并不适合每一个人，假如你是不适合的人，恰好又选择了直销，你将承担直销风险带来的后果。所以直销从业者不要把直销当作自己选择的唯一机会，否则其他适合你的机会就可能因你选择直销、专注直销而悄悄地在你身边溜走了，这就是机会风险。所以要尽可能的理性客观而不冲动地选择，是规避直销风险的良好途径。

6、媒体误导风险

宣传媒体在打击传销活动时起到了非常重要的作用。但是，有些媒体把直销与非法传销混在一起打击。对于正当直销，一些媒体起到了误导公众的不良作用。把直销妖魔化和对直销极尽夸张粉饰都有失客观公正。要谨防这些误导对人们影响的严重性。

7、精神魔化陷阱风险

尽管规范的直销公司会尽可能的给消费者和经营者更多的书面或音像资讯，但是一些直销团队特别是不规范的直销公司，他们往往对发展对象或潜在消费者不给客观正确的引导，故意封锁或不告知应当知晓的信息，将不尽知情的不了解行业的或与行业素质要求甚远的门外汉误入行业，自然就给管理和复制带来很大难题，解决这些问题自然要使用心里诱导、魔鬼式训练、引导偶像崇拜等手段进行精神魔化继而达到目的。教育培训本来是企业管理的正常环节，但被某些企业引上了邪路，把它变成了榨取利润的工具。魔鬼式训练的目的是让极端感性化群体氛围支配人的感性冲动，完成签约加入或购货买单的过程，还可让老直销员焕发激情。在直销教育活动中，适度使用这种方式对磨练人的意志、促进自我认识是有益的。但像兴奋剂和强心针一样，过度地使用是有害和危险的。会造成相对毒品一样对强烈氛围的依赖，使人失去主动性，变成强烈氛围的精神奴隶。精神魔化的另一种形式是成功心理学铺天盖地地堆积，财富成功主导下的功力导向，使人心躁气浮，一味追求速度捷径。在这种心智模式下，人的心态和行为是会受到扭曲的。

8、传销、金字塔欺诈陷阱风险

传销和金字塔诈骗以吸引异地经营为主，实行据点式经营，多在经济发达地区或中心城市的城乡结合部。随着国家打击力度的加大，他们有逐渐向小城市和县城转移的趋势。传销利用一些直销的手段进行运作，假如你接到遥远地方的电话、短信、书信问候，你要有所警觉，他们通常会以找工作、合作或帮助联系生意为诱饵，骗你上钩。金字塔欺诈的另一种表现形式是滚动式非法集资传销，也是通过拉人头并要加入者购买一定数量的产品或缴纳入会费。它与据点式传销的区别是无需异地经营，在工作和生活的地方可全职也可兼职经营，这种形式危害范围更大，受害人数更多。福建华良事件、上海申齐事件、广西玛雅事件等使几十万人受害。

9、多层次直销传销陷阱风险

多层次直销是国际上通行的一种营销方式，但我国法律明确禁止这种形式，包括规范的多层次直销。由于这种方式独特的魅力，很多企业和个人对它情有独钟，有些人可能会挑战法规、铤而走险。希望从业者要从国家全局利益出发，守法经营，同时要知道违法经营的个人风险也是很大的。一定要慧眼识珠，该收手时就收手。

10、互联网直销陷阱风险

利用互联网打着直销的旗号进行传销和金字塔欺诈，往往更具有隐蔽性和欺诈性。借助互联网进行传销的有各种读书网、书友会、俱乐部、远程教育网等不同名目，只要要求参加者交纳会费或购买一定数量的产品作为加入条件，并发展下线实行多层团队计酬，均为传销行为。这种行为既属违法，由于具备传销金字塔欺诈的典型特征，想以这种形式发财致富，除了组织者外，其他人几乎是不可能的。希望人们丢掉这种侥幸发财的心理，避免受骗上当。

美国联邦商业委员会建议人们注意以下常见的网络欺诈手段：信用卡确认、邮购、金字塔投资欺诈、电话欺诈、欺骗性广告、不安全的健康食品、假健康产品、网上拍卖欺诈等。在我国的网络欺诈方式主要有两种，一是假冒，一是病毒。2004年4月，“网银大盗”病毒出现，当用户在窗口中输入“银行”、“股票”、“上网卡”等标题时，这种病毒能自动进行键盘纪录，窍取账号密码等信息，并送给病毒制造者。截至2004年5月“网银大盗”的制造者被抓获，给客户造成4.8万元的损失。由于网络金融犯罪成本低收入高，破获难度大，几乎不可能完全杜绝网络金融犯罪的发生。因此提醒大家注意防范。

（二）直销企业经营风险

直销企业的经营风险主要包括两个方面：一是作为市场经营主体的一般经营风险，直销企业因经营不善退出市场的情况并不少见。二是直销经营方式产生的风险，其中最大的奉献就是企业能否自律，能否遵守游戏规则。因为规范的直销经营和金字塔诈骗之间仅一线之差，直销违规经营极易滑向金字塔诈骗。直销法规的出台，直销企业违规成本的提高，直销的社会认知程度有所提高等，都为直销发展提供了有利条件。尽管如此，直销企业也不应有丝毫掉以轻心。