快速发展的公司正在成为新的工业企业明星


　　美安公司以势不可挡的姿态产生。以美国北卡州为基地的这家产品代理公司,11年前,是在租用的两卧室公寓的厨房餐桌上开始创业历程的。今天,经过30个季度不停顿的迅速发展,公司在银行存在巨额流动资金达8千1百万美元。仅仅去年,8万名经销商的销售额达1亿6千6百万美元。二百多名员工在价值6百50万元资产的格林斯保罗总部上班。据北卡州的商业杂志报道,该州的前75家公开的公司中,美安公司在以下三方面名列第一：平均资本回报率,资金回报和资产回报。

　　美安公司熠熠发光的亮点在于公司的创始人JR Ridinger和Loren Ridinger夫妇充满活力的承诺。Loren那灵活富有想象力的天性与JR的充满活力配合得天衣无缝。夫妇俩同心协力,成功地培育了该公司,他们常说："就到此为止吗？"

　　Ridinger夫妇还使许多与他们一起工作的人成功致富。去年春天,美安公司出版了一本240页的《成功实例》。书中收集了数以百计在公司收入名列前茅的个人成功实例及照片。其中大部分过去是普普通通的人,他们不久前还在为生活奔波。有一对夫妇毫不隐瞒的写出他们过去一直欠信用卡的帐,根本没有收入。现在,他们生活在一套4千英尺并有游泳池的大房子里。加入美安公司三年后,他们已经成为董事,每四个星期收入1万8千美元以上,年收入最少达23万4千元。

　　实际上,书中前110页讲述的都是达到董事级别的经销商故事。书中第一位介绍的是Elizabeth Weber。去年秋天,她和她的丈夫为庆祝他们结婚20周年举办了大型Party,《波士顿环球报》同时报道了这个当地女孩如果从一个普通人到发迹的整个辉煌冒险过程。Elizabeth嫁给了一个屋顶修理工。1992年,她辞退了从事了18年的法律秘书工作,成为美安公司的一名经销商。现在,年薪达到一百万美元以上,他们夫妻和两个孩子住在拥有11个卫生间,一个健身房的豪宅里。她还成立了"WEBER援助之手基金会",协助需要帮助的人。　

　　Elizabeth在《成功实例》中写到："哦,多么美好的生活啊！"没有人会对此质疑。在众多被Elizabeth事例震惊的人中,有一位是曾与她同在一家波士顿著名律师工作的律师,他在波士顿《环球报》上论及各人的事业时说："她远远优于我们！"

　　最成功的故事

　　建立一个公司,努力工作,一个普通人能获得财富和安全感,就是美安公司创建人的最终目的。那么,最后的成功将属于这些人。Ridinger一家给美安公司的每一个成员指出一条非同凡响的生活之路,并被称为坚持不懈的精神源泉,也是达到目标的活见证。

　　在迈阿密被称为"百万富翁区"的海滩,JR和Loren的房子就座落在这里。房子建造在海滨长达360英尺的土地上。一排排的棕榈树,雪白的沙滩,湛蓝的海水。这幢房子建造于1930年,占地面积达1万2千平方英尺,有17个房间,7个卫生间,是为当时OLDMOBILE汽车厂的总裁建造的。房子的造型有如欧式的宫殿,周围环绕着精致的园林,还有美丽的雕像和喷泉。屋子里有路易十五和路易十六使用过的家具,法式的墙饰,镀金的叶子,手工雕刻的木墙,大理石的壁炉,还有遍布各处的油画,这些都由Loren亲自搜集。有8个全职雇员维持这里的正常运作：2个园艺工人,1个杂工,2个保安,3个管家,还有专职司机,1个留宿的保姆,1个兼职的杂工,2个行政助理,一个每星期来三次的厨师,为他们服务。

　　Ridinger夫妻是在家中的办公室运作美安公司的,每个月亲临格林斯保罗市总部2次。"在家中工作更能激发我的创造性。"他说。他的妻子Loren是高级副总裁,负责人事、公司内部运作及客户服务。她的办公室叫红房子,有镀着金边的红色墙壁,手绘的美丽图画,嵌入式的书架和华美的路易十四的书桌。Loren喜欢把所有的事情简单化,办公桌上,只有一台手提电脑和HP2000的彩色打印机。JR的办公室里有手工雕刻的木墙,大理石壁炉,一个酒吧,华丽精美的路易十四和路易十五用过的家具,还有一把原来属于著名时装设计师Gianni Versace的椅子。JR使用的是DELL750的个人电脑和他最中意的HP8100扫描仪。他的大部分时间花在公司的网路上,办公室里有一条T１专线,随时可以在网上浏览。"每个星期,我们都通过卫星视频召开几次管理会议,如同亲临格林斯保罗总部一样。"JR说。

　　每天早上,特快专递的邮件从总部发出,里面装满了许多文件需要JR审阅。需要签字的文件,通常会在同一天寄回总部。

　　在园子另一处有一幢火车式的房子,约有1800平方英尺,有３个卧室,２个卫生间供客人使用。还有一个两层的儿童房屋--一个小型宫殿,是他们８岁的女儿Amber的住处。正在兴建中的是,一个设施齐全、高科技的7000英尺的总部,有卧室,董事会议室和很多会议区。

　　不仅如此,还有一艘出自世界著名制造商Feadship的大型游艇,停泊在后花园,它是这个家庭的娱乐交通工具。霍比斯及福特家族也拥有此类游艇。这艘游艇出海时需要６个船员,停泊时需要4个人--船长、机师,大副和服务生。也正是因为停船的位置,他们才决定买这幢房子。Loren开玩笑地说："JR在为船找房子,我在给家人找房子。"

　　来自父亲的启示

　　JR49年前出生于纽约。他描述他的家庭为"亲密而充满爱"。每当提起做运动教练的父亲,JR总是兴致勃勃。JR牢记在心的一句话是："如果不能将一件事做好,那不如不做。"
上高中的时候,JR是足球队队长,并且擅长摔跤。正是因为他拿到了摔跤的奖金学,才上了Gettysburg大学,这是一家在宾西法尼亚州的小文科大学。JR说："去那里就读是我所做的最好的事。我在那里学到了历史、文学,如何推理。在那这到的各种各样的知识让我受用一生。"

　　毕业后,JR在纽泽西州的Sandy Hook市的国家海洋管理局（HOAA）做一名海洋生物学家,同时还有纽泽西州立大学修读生物学研究生课程。Ridinger很快就被长时间的工作,狭窄的研究课题搞得很厌烦,而且更无聊的是他的上司经常会把他辛辛苦苦研究的成果据为已有。有一天,当他搭顺风车时,车主很耐心地听他抱怨他的工作后,问JR："有没有听过网路销售？"

　　一生与直销结缘

　　从那时起,JR的生活永远地与直销和市场销售结缘。他首先是被潜在的收入所吸引,用他的话说是与别人密切合作的"精神收入"。在已经有了3万5千个下线时,他回忆道："我成为一名成功的经销商。在1975年,我成为北卡州OLD WORLDE PRODUCTS公司的顶级经销商。"他最后成为该公司的合同制顾问,领导和实施一个全国性的培训和会议系统。JR说："我在这家公司一直工作到1984年公司结束,这是伟大的一课,眼看着这个公司从起步到发展状大。"第二年,JR成为专职顾问,他说："我给自己在直销领域中一个定位,主要是制订市场计划,确保符合法律不,并从各个角度将他们调整至最公平。我列席多间公司的董事局,并时常成为各个集团的联络员,因为他们互不相让。"

　　"作为自由职业者,我在这个行业中闯荡多年,不断地看到相同的问题重复发生。"JR回忆说："从三、四十年代起,没有人重新思索这个行业。所有的公司只是在做别人已经做过的事情。"

　　渐渐的,JR想出一个非同凡响的方式：一家产品代理公司。他说："大多数公司主要集中在几种产品上,以致造成每人完成任务一样买这些产品。我开始意识到,一个公司必须以市场为导向,随行就市。"另一个关键必须要改革的就是分红制度,他针对每一个普通人的实际销售能力开始设计一套切实可行的计划,而不是根据公司的要求。

　　奇怪的是,JR从没想过自己设立公司。他说："我从来没有自己开公司的想法和意识。也许我自己害怕再建立一个同样的模式。无论如何,这么多年来,我一直专心致志地支援别人,提供我自己最好的构想。"

　　然后到了80年代末,一个催化剂式的人物闯入了他的生活。刚刚中学毕业18岁的Loren在一家直销公司找到她的第一份工作,之后还与JR共事。Loren回忆说,他们很快堕入情网,大约一年左右才公开他们的恋情,因为他们实在无法再掩藏了。最后他们于1990年结婚。两年后,这是一个转折点,Loren鼓励JR建立自己的公司。JR承认是妻子给了他足够的信心去尝试。Loren说："你为什么总是为别人出谋划策？你如此相信这一行业,你自己完全有能力另起炉灶。"

　　就这样他们开始策划实施自己的计划。当时他们没有自己的房子,住在租来的公寓里。用25万美金积蓄作为生活费用及新公司的开办费。厨房做董事会议室,客厅做董事会议室,客厅做运输部,电脑占据卧室的大部分。Loren负责公司营运,JR则上路从朋友和知己中寻找支持者。但是大多数人都持怀疑态度,甚至给他们的计划泼冷水。第一个加入公司的是Loren的弟弟Marc,他现在是公司的副总裁。Loren承认公司刚起步时很艰难,"但是JR一直鼓励我们。"

　　JR说："我一直坚信这是可行并会扩大。但是具体讲,每一天都在不断地克服重重障碍,每跨一步都是一大胜利。"公司逐步发展起来。1992年,JR买了他们第一幢房子,有三个卧室。公司搬入了自己的办公室。家里也多了一名新成员：那年9月,Loren急急忙忙地从办公室赶到医院。"星期三我生下女儿Amber,星期五就回到公司做工资单。"

　　终于有一天,他们发现战斗结束了,他们终于胜利了。美安公司产生了。但是美安公司真的与其他的直销公司和网路销售公司不同吗？公司的经销商发展下线并通过他们销售获得佣金吗？回答是：是也不是。它看起来类似隶属于直销协会的其他公司。它的"超级连锁店店主们"基本是经销商,上线负责下线。但事实上有很大差别,美安公司的制度综合了直销和连锁店的特点,还有"产品代理公司"的概念,结合了其他直销行业外许多领域的因素,包括电脑和Internet技术,一对一行销计划和大量的度身订造。

　　对连锁店的迷恋

　　JR说："我一直很迷恋连锁店。特别是它系统性的方法,帮助很多连锁店主成功。"然而他指出,连锁店的开办费平均是14万7千元,还要缴纳不断上升的专利费,这些费用不是普通人能承受得起的。美安公司的"超连锁商业发展系统"打破了传统的连锁店的系统,不需要巨额投资和上交专利费和其他费用,但借用其组织结构及管理模式,这是美安公司成功的重要因素之一。每个加入美安公司的人都有一本400页的美安公司专业手册,告诉你如何运行这个以家庭为基础的生意。这本决定性的手册概括了每一种可以想象到的情况,还有一些可能发生的情况。手册中还提供了市场计划,被验证过的建立这生意的计划,提供了一整套非同寻常的销售回报计划,并显示购货的复杂性。在手册中,每一种产品都有详细的说明,也列出公司所有表格及其用途,还有一章详细介绍了北卡州的法律规定。每个人都会从这本手册中找到自己问题的答案--甚至包括一套基本工具的名单：笔、纸、订书机等。实际上,没有什么可担忧的,只是需要转变观念。Pep的话曾广泛流传："当你相信时,你就会产生一种热情,并激发出自信,你就会有影响力,吸引很多合适的人,就可以发展一个成功的团队,从而创造出非凡的业绩。"