凭什么接招？

凭什么接招？

项目征求合作、企业产品招商、寻找代理商……

每每翻开新一期的《销售与市场》，我就按捺不住自己“说几句”的冲动！

一方面，这本红透营销界的主流杂志的确是火，从令人惊诧的广告量上足以说明！另一方面，这些名目繁多，形式各样，变着法子招商的企业，整体运营的水准实在难以恭维！虽则广告版面很大，气势很凶，其中也不乏图文并茂的上乘之作，但万变不离其宗，脱不了四个字：粗糙、简易！

诸位，您把招商看得也太简单了吧：你说“火爆”就“火爆”！你说“第一”就“第一”！你说“赢利”就“赢利”！你说“零风险”就“零风险”！你说……

更有甚者，把“中央台作广告”、邀请某“策划大腕”进行招商策划、“XXX出任形象代言人”作为一种招商策略，实在是让人费解。

我不知道这些企业的招商业绩到底怎样，但从广告所传达的信息来看，企业对于招商的认识程度、实际操作以及关联的实战技能运用存在很大的误区，如此招商的结果必然是：营销成本加大，招商效果不佳，企业最终会因招商不力而引发管理、营销、服务等系统性的被动调整。

无需讳言，招商对于企业极其重要，但究竟怎样才能圆满完成“招商计划”并完成企业的市场营销目标，这是亟待我们认真思考并灵活运用的课题。

在此，献上笔者的“招商观点”，同各位真诚交流！

首先要组建“专业招商团队”。大多数企业习惯于把招商的任务简单推给营销或市场部门，个别企业甚至把招商计划随便交给办公室或者某一个人负责，这都是对招商的重视程度不够而导致的第一个“失误”。我的观点是组建专业的招商班子（哪怕是临时的部门），成员不一定多但必须精干，专业的班子才有可能提供专业的服务。所有招商的成员不仅对企业、产品、管理、营销、服务等各方面烂熟于心，还要了解企业发展的战略性计划以及行业发展趋势，这些成员应该是“能言善辩的演讲家、市场运营的企业家、足智多谋的思想家、循循善诱的公关家”。只有这样的团队才可能达到“以万变应百变”、“以静制动”的理想把控，赢得挑剔商家的青睐，从而获得最大化的商家加盟认同。

设想一下，一个连自己的企业自己的产品行业的状况都说不清楚的推销人员，一个在消费者和市场之间招架不住几个回合的招商人员，一个连自己都说服不了的人，怎么可能去说服别人并让别人心甘情愿地接受你的建议呢？

第二，招商是一项系统工程，必须要有充分的专业准备。上面说到的招商成员可能是打着灯笼也难找的人，但你没必要泄气，更不能“因陋就简”地拉个人凑数。解决人力不足或者专业技能不够的问题其实并不难，可以从企业现有人员中发现、挖掘和培养，封闭式的强化培训以及专业的招商模拟演练，会让你刮目相看你曾经不屑一顾的员工。当然，你也可以委托营销公司或专业机构介入操作，他们会把这项工程做得更美观更实用。

解决了人员问题后，面临的就是“如何招商、怎样招商、怎样才能招好”等实际问题了。我上面说过，招商是一项系统工程，就必须按照“工程”去准备，不能把它作为仅仅是“打几次广告，接几个电话”的小事来对待，要综合考虑“招商的项目或产品的定位、营销推广的形式和方法、信息传播的途径和策略、招商谋略的组合运用”等诸多问题。

第三，招商谋略的运用技能。先来看“招商的项目或产品的定位”，很多企业不自觉地会把自己的想法强加给目标客户，就象“自己的孩子”一样，自己的产品自己的项目怎么看都好，都是100%的好项目好产品。或许你的项目和产品的确是百里挑一的，但关键是自说自话的“好”怎么可能打动你的消费者啊！任何项目和产品，不妨站在第三者的角度多问几个“为什么”？核心的问题是：为什么好？好在哪里？“好”是别人能够认识到的，而不是自己“喊”出来的！

商家愿意接受的是个性鲜明的产品，只有这样的产品才会有特定的消费群体，只要是的确有市场的项目有利润的产品，他们没有理由不接受你的合作。“招商点”模糊，让商家无所适从，几乎是所有产品和项目招商的共同特点。

再来看看“招商营销推广的形式和方法”。招商，时下商家最乐此不疲的就是“打广告、接电话、谈合作”，这好象已经成了招商的“万能公式”。到底有没有更多更好的招商营销思路呢？   

几个关键的原则性问题敬请注意：知名度高、美誉度高、忠诚度高的“三高”产品建议采纳最常规的招商办法，你的品牌号召力足以吸引庞大的“应招”商家；技术含量高、市场潜力大的新产品新企业，最好是采用“体验式招商、讲解式招商”等办法，因为你的全新的产品全新的企业，不是几句话就能说明白讲得通的；那种介于前两者之间最广泛的产品或项目，恐怕就要“因势利导、灵活运用了”。招商营销的方式同样有多种，电话招商、会议招商、口碑招商、事件招商、媒体招商、交易会招商……，选择最适合自己的方式，招商必定大获成功！

与“招商营销推广的形式和方法”最紧密相连的就是“信息传播的途径和策略”。你在确定了招商的形式和方法后，就可以对应确定最经济而有实效的传播途径了，当然顺势采纳传播策略也是水到渠成之事。选择合适的宣传方式（可能是报纸、杂志、电视，也可能是传单、电话、网络，还可能是集群会议等等，更有可能是电视+报纸，杂志+电视，电台+报纸，车体+杂志等等），有一点：选准适合产品和项目的信息载体并成功扩散出去很重要！

因为招商是一个完全动态的体系，所以“招商谋略的组合运用”就显得越发重要。产品或者项目招商定位是否准确，宣传策略是否得当，招商运营体系是否完备，都需要根据最初的规划结合实际状况灵活修正并加以改善，既不能认准一条路走到黑，也不能今天一个样明天又变样了，这种谋略渗透到广告反馈、电话咨询、现场营销甚至是签约洽谈等各个环节，尤其是招商团队的力量整合，绝对不可忽视！

成功招商，且不可懈怠而痛受其害！

 

(本文曾获新浪中国首届博客大赛最佳商业评论优胜奖)