羽扇金戈

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《羽扇金戈》- “海归”记录#42: Jonny

(2020-06-05 09:47:08) 下一个

【版权所有,严禁转载】回国工作半年多来,经历了中秋,国庆,元旦等节日,我还是不能习惯中国节假日的“倒休”制度,每次都要在回美国之前三番五次地找Jennifer确认节后开始上班的时间。我实在不懂既然国家的节日是确定的,为什么公共管理部门不能够安排好固定的放假日期,还需要“倒休”,不知他们是否考虑过如此给社会带来的管理成本和因“倒休”而增加的周末工作日的工作效率,难道我们这个劳动力资源丰富的大国真的不能缺少一天的工作时间吗?我春节回美国前订返回北京的机票时忘记了原本是周日的2月1号是倒休后的工作日,等到我意识到后想再把机票提前已无可能,我就立刻与Vivian和Steve联系协调Steve在乐波特开始他的新的工作的具体安排,并最后决定他节后先在北京办公室由Vivian为他办理人事手续,同时进行公司标准的两天的新员工入职培训(new employee orientation),然后安排Steve到上海,我也就索性把机票改到从美国直接飞到上海,也正好有些时间可以在上海办公室做些准备。

 

从美国动身回国前我先与Derek通了电话,我们互相再次致过新年的问候后我问他上海办公室的情况。Derek告诉我Jonny在Henry走后表现得很积极,他的销售能力和以往与Henry一起时与大家形成的习惯性的互动关系让大家都把他当成了上海办事处事实上的老大。Jonny在节前曾组织销售开会讨论案子,虽然他好像与Fred还互有成见,但他帮着其他销售拿下了几个单子,赢得了多数销售的信任。我可以听出Derek语气中对Jonny的钦佩,我理解Derek不会想到Jonny和Henry共谋的“大业”,但我更相信Derek的大局观和职业精神,知道他在了解事情的全部真相后会支持我的决定而全力辅佐Steve在上海重新开始。

 

Jonny在几周前得知Henry离职后经过反复最后向我表达过他愿意接过华东的责任,但我通过与他的谈话和尤其是观察他对待Henry被裁员过程中前后表态的变化判断出了他回心转意的决定是在得知我给Henry做华东的TVAR(技术增值销售商)之后与Henry共同谋划的结果。为了避免Jonny和Henry里应外合,继续绑架华东的业务,我才决定要把Steve请进来掌管上海办事处,而这个决定肯定不是Jonny和Henry想要的。Henry因为有我给他做TVAR的承诺,暂时不会做什么,我现在要防范的是Jonny在得知他自己不能负责上海还要接受一个空降的年轻人来做他的新老板之后的任何的不职业的行为和后果。Jonny在春节前的短短的三周内结下了近乎整个上海办事处一半的单子,但我早已研究过Jonny在CRM系统中的销售漏斗,发现他结下的单子中的许多都未曾出现过他的销售漏斗中,这其中不乏客户年前突击花钱而产生的“天降馅饼”或是Henry以前的案子都暗中转给了Jonny的可能,也许是Jonny为了得到华东地区经理的位置而争取表现,但无论如何他的销售漏斗的可信度让我不得不警觉。我已经特地提前通知了IT经理York,让他把Jonny在CRM系统中的销售漏斗和客户信息都做了备份,我正好利用先于Steve到上海的时间与Jonny聊聊,试探一下他的心态。

 

当我如约再次在上海办公室里见到Jonny时,Jonny表现得心气高昂。我们依旧坐在会议室里会面,其间时有办事处的其他销售或商务人员找他,俨然把他当成了上海办事处的负责人。Jonny已经听到了北京办公室传来的消息,知道在刚经历过因业务导致的全球大裁员后就有个新同事加入,他的不解和好奇是自然的,就问我新同事的工作是否是接任张宇航和孙自立留下的航天系统的业务。我相信他已与Paul通过话,他们一定都在猜测Steve的职责。看我未置可否,Jonny接着向我表态他是如何对上海团队有感情,觉得自己有义务帮我承担起华东的责任。我一面感谢Jonny的支持,一面把谈话引导到他的销售漏斗中的销售机会上,要他向我简要介绍每个大于五万美金的案子的情况。做了多年的销售经理后,我即使不能对下属的每个案子都了如指掌,也可以从下属的汇报中快速判断出他对案子的了解,在此时我则是要判断Jonny放在系统中的信息的完整甚至真伪。同时我也进到系统中向他出示了他没有权限看到的上海办公室一些其他销售的销售机会,从而试探他与他们的关系。Jonny看我要与他讨论别人的案子,可能以为我要他参与整个华东的管理,就告诉我说上海的销售们在春节前都较忙,他也就没有要求大家及时更新系统中的信息,但他已经组织了上海的销售讨论了各自负责的案子,并把最新的信息总结在了一个Excel表格中。我请他当即在电脑上向我展示了这个Excel文件,我只简单地看了一遍就可以断定这才是真正的华东的销售漏斗,我当即拿出一个U盘,请他把这份文件拷给我,Jonny立刻迟疑起来。这份文件对于我重建上海团队太重要了,我此时没有别的办法,我必须要得到它,何况所有的销售信息都应该属于公司财产而非Jonny个人,何况这里面还有并不应该由Jonny获得的其他销售的案子,我就只好说:“Jonny,你做得非常好,我要把这份文件发给方总,这正好可以向他证明你对上海团队的责任感。”我的话里没有向Jonny做出任何承诺,却可以让他以为我为了要把他扶植为华东地区经理而需要取得方达克的支持。既然如此,Jonny就打消了疑虑而痛快地把文件拷在了我的U盘中,然后我们约定周一早上九点在上海办公室召开上海团队全体会议时再见。

 

与此同时,Steve正驾驶着他的帕萨特,载满着一车的“家当”,开在他到上海履新的路途上。他没有选择飞机而是自驾,一则是为了在上海有个车开可以方便一些,二则可以一次带足生活物品以做长期打算。历经17个小时的路程,他在周五2月6日深夜赶到了上海浦东洲际酒店。第二天早上在行政酒廊一见面,我们一边握手一边不约而同地用中英文说着“终于…”和“finally…” — 历经几个月的交流和讨论,我们终于走到一起成了合作伙伴,要一起开始做些事情了。我先把我特意从美国带来的书给了他,那是我再次面试他以后答应给他的Miller-Heiman 的《Conceptual Selling》(概念销售)。Steve一面感谢我,一面拿给我看在北京Vivian给他的作为我们给新入职员工的《高效能人士的七个习惯》的中译本并请我在书上给他写些什么以纪念他的新工作的开始。我想了一下,给他写下了“会当凌绝顶…”。Steve说:“太好了!我们只要心存‘会当凌绝顶’的志向,就会站得越来越高,迟早会有‘一览众山小’的时候。”

 

我们偶尔需要一些“诗和远方”来互相激励,但更多的时候是要着眼于每一个日常的具体的事情。我向Steve详细介绍了当前乐波特全球和全国的最新的状况,然后我们的话题就聚焦到华东业务和上海团队上。York已经在Steve的电脑上预装了CRM系统,让他可以看到上海每个销售的销售漏斗。Steve对北京的市场很熟悉,他原先的许多客户也是乐波特的客户,但他并不了解上海的市场。即使如此,他也从过去几天里研究华东的销售漏斗中发现了疑问:他观察到华东除了Fred的销售漏斗虽然总量不大但每个案子的进程分布在各个阶段的都有而比较可信外,其他销售的案子大都只在10%或25%的初期阶段,鲜有进行到技术讨论成熟且资金进入审批阶段的75%或90%的案子。可能出现这种情况的原因或者是市场突然放缓,或者是销售对案子的判断有误。现在市场放缓已经几个月了,已经进入了稳定衰退期,大面积地出现这种情况而非个别销售的问题只能让他得到一个他不愿相信的结论 — 系统中的销售漏斗不可信。

 

我一面暗自赞赏Steve观察的敏锐,一面庆幸我已经对此有所准备而从Jonny那里拿到了真实的销售漏斗。我把拷有Excel文件的销售漏斗的U盘递给Steve,让他把文件拷贝到他的电脑中,并告诉了他Jonny和团队的状态,Steve先是惊讶于我变戏法似的拿出真实的销售漏斗,然后显然由于顾虑Jonny的配合,开始沉默地思考着。我向Steve分享了我对上海团队的观察和分析:Jonny对上海销售们的销售漏斗的操纵更加证实了我对他和Henry谋划好里应外合继续绑架华东业务的判断,我为了从他那里拿到真实的销售漏斗而误导他以为自己要接管上海办事处而提高了期望。以我上次通报给他Henry要被裁员后他的反应来看,当我周一把Steve作为新的华东地区经理而介绍给上海团队后Jonny愤而辞职将是大概率事件。我告诉Steve Derek无论从人品还是能力都将是他可以信赖依靠的辅佐,Fred虽然能力一般但一直被Henry和Jonny压制,此时可以应该立刻成为Steve的“铁杆”,需要争取稳定住的是两个销售David和Robert及一个AE Eric — 他们过去都深得Henry的恩惠,Henry走后他们也已经预期Jonny会接任,如果Jonny再有变化会对他们影响较大。

 

Steve觉得我的分析有道理,借着我回一个Fortune的紧急折扣申请的邮件时间,他研究起Excel表格中David和Robert的销售漏斗里的几个大的销售机会来。过了一会儿,Steve说他认为首要的事情是要保证这个季度的销售额,至于由谁来完成销售是次要的,虽然最好是David和Robert,甚至Jonny都可以继续做下去,但为了做最坏的情况的准备,他需要保证有足够的人员,无论是销售还是AE,能够按时出现在客户面前 — 他提出要先见一见Derek。我心里暗喜,因为我在给Fortune回完邮件后看到Steve还在聚精会神地研究销售漏斗,已经暗自和Derek交换了短信并得知他有空,就约他来酒店一起吃午餐。

 

Derek在与我握过手听到我介绍Steve将是新的华东地区经理,他没有流露出惊讶,只是认真地向我确认了一遍Steve确是接任Henry的地区经理后就真诚地与Steve握手并欢迎Steve的到来。Steve已经听我多次介绍过Derek,早就对他的人品和能力心存敬意,现在终于大家得以相见并开始共事合作,立刻就进入了真诚的交流中。我们在酒店二楼安静的中餐厅东方食苑边吃边谈,从各自介绍自己的经历,谈到乐波特和Steve原先工作的公司Q-jet的产品和市场,最后话题自然还是落到了上海团队的现状上。Derek同意我的判断,认为无论是Jonny自己还是几乎整个团队都在心里认为Jonny会接任华东地区经理,当周一得知新经理是Steve时Jonny可能会有强烈的反应,David和Robert也有可能会跟进,但Derek觉得AE Eric不太会冲动,而对于商务和后勤人员应该影响不大,至于Fred虽会感到意外但结果却正是他求之不得的。

 

说到这里,Derek停了一下,眼睛看着我但像是自己对他自己说:“Jonny要是能有些心理准备,周一会上Steve出现的时候,他大概就不会当着所有人的面作出什么意外。”

 

这是我通过多次观察对Derek逐渐了解后发现的他的另一个优点,他自己的风格谦逊低调却思维缜密,总是能够站在我的立场上为我着想,甚至是一些我自己都未曾想到的细节上。我昨天在办公室里急于从Jonny那里拿到上海的销售漏斗,虽然具有充足的保护公司信息资产的道义正确性,客观上却是通过有意识地诱惑Jonny误导他以为自己要接任华东经理而获得的,我自己都觉得这样的操作无奈且有些欠妥。当然Derek并不知道这些,可他分明是在委婉地提醒我Jonny经历如此大的心理落差,必会有激烈的反应。给他预热一下虽不能改变实质,却可以避免他当着全体上海团队做出让Steve难堪的事情来。我一面鼓励Derek想得周全并说着我对此已有考虑,一面趁着Steve和Derek交谈的时候走到餐厅外面给Jonny发了一条短信。

 

可能是以为我要把华东的责任在向团队宣布前有所交代,Jonny当即的回复短信在我回到餐厅里也就到了,Jonny说周日的任何时间都可以到酒店来见我,于是我们约好次日的早上九点一起在酒店的行政酒廊吃早餐。

 

我听到Steve正向Derek谈到保障近期业务的关键是要保证对销售漏斗中的案子的覆盖,如果是Jonny带着David和Robert产生变化,就需要Derek承担一部分销售的职责,甚至还要请商务部的同事们发挥telesales的作用。Derek告诉Steve他亲眼目睹了我来中国半年多来做的事情和带给中国乐波特的变化,相信我正在逐步把中国团队带入正轨,他会全力配合Steve保证华东的业务并迅速稳定团队,从而让我对上海放心。我也就提出需要的话我自己可以暂住上海几周,帮助Steve稳定局面。有了办法,就有了信心,大家共同期待着周一在上海办公室里Steve与团队的见面。

 

Jonny周日来酒店时,我特意下到酒店大堂去迎接他,然后陪着他一起乘电梯来到酒店顶层的行政酒廊我已经订好的最里面靠窗的座位上。Jonny还带着电脑,显然准备好了要和我谈具体的华东业务的话题。我们拿好了食物和咖啡后,我先向他问起了Henry的近况,Jonny觉得我提供给Henry做乐波特的“技术增值销售商”的机会对于Henry本人和对于华东业务是双赢的计划,让他在华东的工作不会因Henry离开乐波特而受到影响。我问他Henry是否与他讨论过他们将来合作关系的问题,Jonny一下子谨慎起来,没有回答我的问题而是反问我:“您是什么意思?我们当然是普通的厂商和代理商的关系了。”然后又加了一句“年前我这里忙着抓单子,Henry忙着注册公司,我们只在电话上简单聊过一次,没说什么具体的。”我接着肯定了他多年来在上海办事处起到的骨干作用,并希望他能够继续保持,像过去支持Henry一样配合新的地区经理,一起把华东业务做好。Jonny听出了意外的声音,我就把我请Steve接任华东地区经理的决定告诉了他…

 

Jonny微微地摇着头,先是轻声地像是自言自语地说“你骗我”,然后又突然提高了声音说:“你骗我!”

 

早餐时间的行政酒廊里客人不多,可都是酒店的VIP客人,他这样的高声喧哗一下子打破了原有的宁静,另外几桌的客人都把目光投向我们。我一面微笑着对其他客人轻轻摆手致歉,一面低声但坚定地说:“Jonny,我没有答应过你任何事情,谈不上骗你。”Jonny也意识到了被整个酒廊里的客人注视的窘迫,放低了声音说:“你在办公室里答应我做上海经理,我相信了你才把销售漏斗给你。”我说:“Jonny,销售漏斗是公司的信息资产,你把它给我是应该的,但请你仔细想想,我没有答应你任何事情。”

 

Jonny一面继续摇着头,一面收起他的电脑,然后站起身来扔下一句“fuck off(去你妈的)”后拂袖而去。

(待续)

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评论
nick 回复 悄悄话 实话实说,关于steve的这个部分,对于真实职场来讲,有些戏剧化,年轻的异地空降领导,对于行业也不是很熟悉,也没有人脉,而且带领的是销售团队,内有Jonny,外有Henry,唯一的客观优势是老大的支持。在实际职场,除非是天资很高,不然一般都“死”在前几集里。
现金流 回复 悄悄话 精彩!
老鲁 回复 悄悄话 回复 'hongloumeng' 的评论 : 欢迎老朋友光临,感谢一如既往的支持
hongloumeng 回复 悄悄话 一如既往地精彩。继续。
老鲁 回复 悄悄话 分析人的利益和动机时:
Driving sequence: interest->motivation->position->action->result
老鲁 回复 悄悄话 回复 '歌舞生平' 的评论 : 说得好,人的性格都不是简单的非黑即白
歌舞生平 回复 悄悄话 回复 '老鲁' 的评论 :东方人喜欢机器人,Johnny 应该是有用之材.他对Henry的忠诚和感情都是令人欣赏的. 我认识成功做事业的人都有相当的情感。
老鲁 回复 悄悄话 回复 '橄榄树1',‘shenjjjj‘,’playnice‘的评论 : Jonny的性格比较复杂,慢慢看发展。人的个性分布也是正态分布,我的北京老乡中SB也不少,或许也包括我自己 :)
橄榄树1 回复 悄悄话 继续写~! Johnny 这类人不适合当领导, 可惜的是这种上海"乾度" 蛮多的 :-)
shenjjjj 回复 悄悄话 Jonny傻的有点不真实,也缺乏职业素养。
playnice 回复 悄悄话 情节不错。以前Henry不带Jonny走,原来如此,为此铺垫。不必为Jonny不平,他不是好人。
老鲁 回复 悄悄话 回复 '二胡一刀' 的评论 : 在第二十六集中有过交代,无论读过与否,此书为给新入职员工人手一册。“我”带给Steve的英文版则为”礼物“
二胡一刀 回复 悄悄话 写得很好,不过送给steve那本七个习惯的书不太合理,他如果到现在还没读过这本书是很奇怪的一件事。
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