羽扇金戈

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《羽扇金戈》- “海归”记录#43: 陆家嘴到尖沙咀

(2020-06-11 12:23:58) 下一个

【版权所有,严禁转载】Jennifer已经通知了上海办事处我要召开在周一一早召开全体会议,当我带着Steve九点前到达上海办公室时,除了Jonny的所有上海办事处成员都已悉数到达,我没有向走廊里遇到的同事介绍Steve而是径直把他带到会议室。九点整大家都已坐进会议室,Jonny还是没有到,我知道不必等他了,于是我向整个上海团队宣布Steve从即日起将是华东地区销售经理。我向大家简要介绍了Steve的经历,然后明确了Steve将全面接过Henry原来的职责,所有原先直接向Henry汇报的人现都汇报给Steve,同时以前虽名义上汇报给Henry但实际上把Jonny做为“team leader”的Fred也直接汇报给Steve,请大家欢迎Steve并预先感谢大家给予Steve工作上的支持。大家礼貌性地鼓起掌来,唯有Fred起来走到Steve前与他握手表示欢迎和祝贺,我就借着Fred向Steve介绍过他自己,请大家每个人都各自作了自我介绍,最后轮到了Steve。

 

第一天到一个新环境,第一次面对一个十多人且其中多数都比自己资深的团队,还是在一个中国经济中心的上海,Steve略有紧张是自然的,但他的讲话却清楚、诚恳而得体:“相信大家都看到了Sui从到中国以来正在把乐波特带入正轨。Sui是让我来给大家服务的,向Sui负责华东的KPI是我的工作,但我不会把自己当成经理,我也不会总坐在上海办公室里,我会把我自己当成是一个销售,我会和大家一起出去拜访客户。也希望大家把我当成一个资源,我们一起把华东业务做好,对得起这个市场,对得起公司对我们的期待,更重要的是对得起我们自己。” 一如我第一次面试他时他的自我介绍的风格,简洁明了却总结了他的工作方式,而且照应了我的“Go Gemba”的管理理念,和调动团队内在动力而改变心态的思路。他讲完后大家略有停顿,然后又不约而同地鼓起掌来,我可以听出大家这次的掌声中多了些真诚。

 

在周日早上Jonny从和我的早餐会上拂袖而去后,我就和Steve做好了Jonny辞职的准备,所以现在也按照我和Steve讨论好的策略,由我来告诉全体上海团队成员我将会“安排”Steve在本周内和每个同事进行一对一的交流。我特地指定先由与Fred,David,和Robert三个销售开始,每人一个半小时,先用一个小时讨论销售漏斗中的案子和销售预测,这部分我也会参加,然后再由他们与Steve进行单独交流。我一个月前在上海办公室干脆利落辞退Henry的行动,已经让我在上海办事处建立了足够的权威,现在我让大家知道这些都出自我的安排,是为了避免有人不配合而让Steve刚来就给以后的工作关系埋下伏笔。Jonny今天不到会无疑给了大家一个信号,我不知Jonny是否已经与部分人联系并提前告知了我的决定,但相信大家都知道Jonny和Henry的关系,心中少不了各种猜测。单就大家对Steve接任华东地区经理的反应来看还属正常,毕竟Jonny也不能给任何人许诺,大家此时最好的做法就是先接受Steve,或至少现在当着我的面如此,今后还有时间看事情的发展再做各自的选择。

 

我从Jonny手里拿到的Excel表格的销售漏斗起了作用,Steve与我和三位销售讨论销售漏斗和销售预测都进行得顺利。显然大家都没有防范Jonny前面几周要求大家不在系统中而是在Excel表格里更新销售案子的做法背后的原因,也就没有对我和Steve有他们的销售漏斗感到意外。我们与大家梳理完各自的案子后我要求每个人从即刻开始把CRM系统作为唯一的记录销售案子和客户信息的平台,大家也都同意无异议地照办。

 

连续两天Jonny都没有音信,周三我在赶去香港参加周四周五两天方达克召开的亚太地区经理会议前,我给Jonny发短信也没有得到回应,Vivian给他打电话也无人接听,Vivian只好请上海FESCO出面与Jonny联系。

 

我周三晚上赶到九龙尖沙咀的海景嘉福洲际酒店时,昨天到达香港的方达克和当天已经先我而到的其他各国经理们正聚在梳士巴利道(Salisbury Road)上临着维多利亚港湾的德国啤酒屋Brotzeit里,我立刻赶去加入他们。我重新加入乐波特半年多来除了在三亚会议上见过Jordan,我与松本峻,李炳柱和陈俊豪都是几年没见,和印度的拉杰什更是第一次见面,大家见我来了都纷纷与我握手,并赶紧招呼服务生给我加座上酒。方达克看人都到齐了,端起他那一升的大啤酒扎说:“OK,now we have everyone, let’s cheers”,然后说起今后两天的会议和杰瑞及CTO彼得的此次亚洲之行的安排。

乐波特大约在十年前开始与一家日本仪器厂商早坂科学合作,联合开发一个专供分销的低端电子仪器系列,并利用早坂在日本的分销渠道在亚太销售,但多年以来除了在日本和在中国及东南亚等国的日资企业有些销售外,并没有给乐波特的分销带来实质性的提高。随着中国市场的扩大和中国企业的崛起,杰瑞原在两年前就责成当时的COO比尔寻找合格的中国厂商进行OEM生产,供应全球市场分销渠道,但由于比尔对中国市场规范和知识产权保护的担忧却拿不出有效的方案一直没有进展,这也是导致了在金融风暴到来时比尔被杰瑞解职的原因之一。杰瑞随后要CTO彼得牵头,由Jordan协助本地联络,最后确定了把深圳厂商泰达电子的入门级的自有产品注入乐波特的技术后贴牌生产,作为乐波特的低端分销产品销售全球。以前彼得曾在Jordan的陪同下几次考察过泰达电子的资质,这次彼得邀请杰瑞亲自访问泰达以决定正式签约,杰瑞和彼得也就在去深圳之前停留香港,正好到方达克的亚太国家经理会与大家见个面。

 

大家边喝边聊,都说起方达克现在专管亚太,可以经常来亚洲,以后我们的亚太国家经理会也可以轮流在各国举行。印度的拉杰什和新加坡的陈俊豪都还没有去过北京,松本峻和李炳柱也有几年没有去过,现在都借着去看我的故乡的名义建议方达克把下个季度的亚太会议放在北京,方达克立刻拍板同意。方达克问起我关于Steve在上海开始是否顺利,他尤其是关心Jonny的反应,但这个场合我不想当着其他国家经理的面谈过多细节,就简要地告诉他Steve会在周末到深圳与方达克和杰瑞见面,到时我们会知道Steve最新的进展,并借着好奇方达克给我的邮件中用中文祝贺我招到了Steve问起他是否在学汉语想以转移话题。看我和方达克聊得热络,原本坐在方达克对面的Jordan就和我互换了座位,他也正好可以和新加坡的陈俊豪坐在一起聊一些他们共同感兴趣的东南亚的话题。

 

方达克向我说起他学习中文的过程:他与他的中文老师姜力的相识始于近两年以前姜力直接发邮件给方达克,向方达克提出一个中国乐波特的销售计划书和一个“147销售法则”试图给乐波特中国团队做销售培训甚至加入乐波特。那时方达克正在为了改进中国销售举手无措,在与姜力沟通后认为他虽不懂电子仪器行业却具有区别于当时中国团队那种保守风格的开拓精神,然而碍于语言方达克无法深入了解姜力的的“147法则”的想法,就借着把他聘为“顾问”邀请他参加了2007年夏天John在桂林召开的管理年会,希望John可以更好地与姜力交流。方达克说John似乎是顾忌姜力的能力对他自己的位置造成威胁,在与姜力谈过后给方达克反馈的结论是姜力毫无电子行业经验,甚至缺乏基本的电子工程或计算机的教育背景,计划书格式看着专业但缺乏内容,更谈不上可操作性,而那个所谓专为适应中国国情开发的“147销售法则”更是不知所云,怀疑他是个“大忽悠”。方达克也就尊重了John的结论,与姜力关于他加入乐波特的讨论也就随着方达克和我一年前在中国大饭店旁的老亨利酒吧的“偶遇”而中止(参阅《羽扇金戈》第二节)。但方达克对姜力的那个明显投入了不少精力的“计划书”无疾而终心存歉疚,就一直与他保持着联系,直到最近姜力又把他正在申请的一个中国公司的CEO的职位的计划书发给方达克征求意见,方达克正好又要开始学汉语,就顺势请姜力做了自己的中文老师。

 

虽是都喝了不少啤酒,但方达克此时细致地介绍姜力,弦外之音我当然明白,就问他姜力人在哪里,希望有机会认识。方达克说姜力住在北京,下次我们在北京开会时争取一起见个面,并说要把姜力目前申请那家中国公司CEO的计划书都发给我,让我帮他看看。我当即同意,并请方达克把姜力两年前给乐波特做的计划书和“147法则”也都一并发给我以作参考。方达克停了一下,看到别人都在聊得热烈,然后用在酒吧的喧嚣中仅我坐在他对面才能听到的声音说:“你的‘新乐波特’计划是我们一起和杰瑞讨论好的,没必要再看别的计划了。”我相信方达克此言不虚,以John的城府和英语沟通能力,他那样直白地像方达克表达他对方达克介绍的人的不屑,除了他自己的防范心理外,姜力的计划书的水平可能也确实不敢恭维,但无论如何,我对方达克用这样的方式向我介绍的这个姜力有些好奇。

 

周四早上亚太国家经理会在海景嘉福洲际酒店的Monet会议厅召开,方达克先向大家通报了公司的近况:乐波特的全球裁员计划已经在各地完成,新的投资已经按计划逐步到位,公司的财务状况也稳定下来,新产品的研发也在照计划进行,只是美国和全球多数主要市场的经济状况依然下行,没有看到探底回升的迹象。乐波特的全球三个大区中,只有欧洲的销售预测凭着坚实的分销渠道和广泛的客户群带来的低端产品的销售可以弥补高端产品的下降从而销售预期稳定,北美情况最差,预计杰瑞可能会专门针对美国的销售团队进行进一步的裁员。至于我们亚太,各国的销售预测都不能支持已经屡次下调的销售目标,但基本销售预测都没有继续下降,中国的团队建设也已经开始,陈俊豪也在菲律宾和越南都新签下了代理商,拉杰什把乐波特的产品第一次卖进了班加罗尔的英特尔研发中心,算是一些好的消息。

接下来各个国家总经理和销售经理分别总结2009财年开始至今的状况。李炳柱善于运用CRM系统的数据,并形成了各种令人眼花缭乱的图表,每个图表都含有丰富的信息量,详细反映了韩国的销售额和利润按照产品线,销售渠道,客户行业应用,等立体的分析,让我大开眼界。松本峻着重于分析日本主要行业的走势,通过追踪东芝,松下,NEC,富士通,及三菱,丰田等大公司的经营状况,再对比乐波特在这些大企业的销售,来判断乐波特的销售是否与行业变化相符,并依据这些大公司季度财报中对未来的估计预测乐波特的销售。拉杰什的风格则让我想起十五年前我还没有去美国时的中国,乐观而杂乱,大概作为比中国晚些起步的新兴市场的印度,无论是商业模式还是工作状况,正在重复着中国十多年前经历。而Jordan和陈俊豪的介绍都非常的相似,毕竟他们都是以分销为主,面临的也都是规模小且变化多的分散市场,尤其显著的对比是地域大国也是发达国家的澳大利亚的电子产业规模甚至比不上弹丸之地的新加坡,更不要说台湾。

 

考虑到我负责的中国无论是团队还是业务都是最大,而且我还面临着团队领导力建设和渠道管理模式调整等复杂情况,方达克特意把关于中国的汇报放在第一天会议的最后。但我刚开始开始介绍中国大约十五分钟,刚好谈到中国新的组织架构,昨晚深夜到达香港的CEO杰瑞和CTO彼得就来到了会议室,后面还跟着刚从北京处理完中国服务中心Frank和Shaun的工作交接后赶来香港的全球服务副总裁Don。几位高管和方达克及各位国家经理握过手后,杰瑞看了一眼我投影在屏幕上的中国组织架构图,就问方达克关于会议的议程进展,听方达克说如果我关于中国今天讨论不完可以在明天继续进行,杰瑞就告诉方达克他和彼得明早就要去深圳,希望今晚多些时间与国家经理们交流。方达克就当即决定我明天再接着介绍中国,宣布现在第一天休会并要Jordan去安排晚餐。

 

半个小时后,参加亚太会议的国家经理和美国来的几位高管一起来到了昨晚我们喝酒的德国啤酒餐厅Brotzeit旁边的澳洲牛排馆Wooloomooloo Steakhouse。Jordan已经订好了室内靠窗的一排长桌,陈俊豪和李炳柱捷足先登分坐了杰瑞的左右两侧,杰瑞特意招呼我和松本峻还有他第一次见面的拉杰什坐在他的对面。晚餐中,杰瑞问我后面几天的安排,他得知我已经把后面几天的时间预留出来并且要Steve飞往深圳后,就邀请我和Steve一起加入他与泰达公司老板的晚宴和泰达方面安排的周日的海上捕鱼。我感谢杰瑞的邀请,也向他提出既然我们都在深圳,希望我们能够与Fortune和他的深圳团队一起晚餐,杰瑞认为我的建议合理,就提出到时请整个深圳团队加入我们与泰达公司的晚宴。除此之外,杰瑞还要与我找个时间单独谈谈我在中国的进展……

(待续)

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评论
老鲁 回复 悄悄话 回复 'Highage' 的评论 : 東方之珠,我的愛人,守著滄海桑田變幻的諾言
Highage 回复 悄悄话 现在的香港一团乱象了啊
老鲁 回复 悄悄话 回复 '橄榄树1' 的评论 : 谢谢老读者的评论。个人以为:做好了都不容易,科研和技术的工作对象是客观规律,不以人的态度而变化,工作结果黑白分明;而销售和管理(包括管理技术的)的工作对象是人,会产生互动,弹性较大,所以只能以结果为导向,成败论英雄,一个是严格的数理逻辑,另一个是严重的成王败寇。
橄榄树1 回复 悄悄话 管理销售的比管理技术的难. 做销售的脑子比较活, 做技术的比较循规蹈矩 nerdy :-)
OnStrike 回复 悄悄话 更新加快了呀,赞????
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