羽扇金戈

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《羽扇金戈》(海归记录)第二部#8: “motion creates emotion”

(2020-05-09 12:13:18) 下一个

【版权所有,严禁转载】回国半年来定期地往返于中美并频繁地穿梭于各个办事处之间,我已经习惯了国内的飞机大多不会准时起飞,可这次却幸运地被上航的班机准时送达了深圳宝安机场。我在前往福田香格里拉酒店的出租车上又接到Fortune打来的电话,告诉我他刚从客户的公司出来,正在前往我的酒店的路上。

 

一个小时后,我们一在香格里拉的金环俱乐部坐下,Fortune就从电脑包里拿出一个电脑交给我,说电脑是周京生的,要我带回北京交给York去重装系统。看到我困惑的表情,Fortune不等我发问就告诉我为了节省我们明天的时间好多看一个客户,他就在三个小时前在深圳办公室里通知了周京生他被裁员,已经让周京生离开了公司,这样他也就为我又安排了拜访中兴通讯的一位院长。Fortune的这个举动出乎我的意料又让我哭笑不得,拜访客户固然重要,但辞退员工是一个严肃的事情,公司有着统一的流程,不仅是为了遵守必要的程序来避免可能的法律纠纷,也是为了对被裁员的员工的尊重,特别是为了在乐波特当下这种人心惶惶的时候尽可能地维护整个团队的士气。我理解Fortune没有接受过基本的团队管理的训练,也理解他时刻都把客户和订单放在首位的思维,我没有怪罪他,只是委婉地告诉他做事情要考虑周全,并要遵守公司的流程或至少要和我先打好招呼,毕竟我此行是为了妥善执行公司的裁员计划而专程赶来深圳。我不知道Fortune是否听进了我的建议,显然他已经急切地要告诉我明天与中兴通讯的“院长”见面的事情:中兴通讯的技术创新研究院是德和仁的忠实客户,Fortune一直想把乐波特的产品买进去几年无果,最近他通过Derek原先在中兴工作时的一位同事的介绍联系上了负责技术创新研究院的朱院长,并利用我的头衔约定了这次拜访,希望能够让我提出以优惠的价格提供设备在技术创新研究院建立一个中兴与乐波特的联合实验室,从而在中兴里面建立一个展示乐波特的窗口。相比之下他开始安排好的我与另一个合资企业美方经理的见面则更多地是利用我的英语沟通能力,而那个合资企业已经采购了不少乐波特的仪器,与美方经理的见面也是出于了解客户的售后使用的反馈,给客户以关怀的形式大于近期的销售意义。

 

虽然我不赞同Fortune在处理周京生被裁员时的草率和随意,却欣赏他的在国内并不多见的对工作的责任感。不同于国内大多数的下属在上级在场时都要等上级的指令行事,Fortune为了达成他的目标在主动地驱动着事情而把我当作配合他的资源,表现出来在国内团队中少见的担当精神(sense of responsibility and sense of ownership)。我也就接着征询Fortune对分销渠道地区化管理的看法。地区经理直接管理本区域内的代理商其实是每个地区经理长久以来一直希望的,Fortune自然也不例外。他说由于Super人在北京也很少来深圳,华南的代理商基本上有事情都是与他商量,在华南地区已经客观上实行着代理商本地化管理,只不过代理商名义上还是每周向Super汇报销售预测及售出量和库存量等销售数据罢了。凭我对Fortune的观察,以他的张扬的个性和积极主动的行事方式,我相信他说的在很大程度上是事实,这也可以从我与Super讨论分销的情况的时候很少听到他反映华南代理商的问题得到验证。我请Fortune把他与代理商合作时一些协议哪怕是仅约定俗成的惯例式的做法加以总结,以便我们可以完善后在其它地区借鉴推广,Fortune敏锐地意识到Super可能会有变化,就直言问我是不是也要把Super裁掉。既然他这样问我,我自然不能否认,就未置可否地告诉他等几天许多事情都会清楚,同时叮嘱他目前是公司和中国团队的一个敏感时期,请他尽可能回避与同事讨论裁员的消息。他表示理解和照办,也告诉我说我刚离开上海办公室,他就先后接到Paul和George分头打来的电话,名义上是在第一时间告诉他Henry被裁员的消息,实际上是试探他是否知道我的下一步的目标。从我接手全中国的三个月来,Fortune在所有的地区经理中无论是业绩还是对我工作的支持无疑都是最出色的,Paul和George当然知道Fortune在我心中的位置,在他们自己命运未卜的时候想从Fortune这里打探我的意图也可以理解,看得出来Fortune自己对此也不无得意。

其实他还有更多得意的理由。我们第二天上午两场紧锣密鼓的客户拜访是我回到中国工作后的首次与客户真正意义上的交流。两个客户都在南山科技园,先去见那个合资企业的美国来的项目经理时,除了见面握手和道别及偶尔我需要向Fortune确认一些技术细节之外,主要都是我那个老美经理用英语谈。然而当我们随后到了中兴通讯的技术创新研究院,虽然朱院长同意出来见面是因为我的到访,但交换名片之后朱院长看到Fortune的名字,立刻就认出了他:“啊,你就是万富春!我每周一都看你的博客,都成了我的习惯了。”原来作为Fortune在三亚会议室宣布深圳办事处推行的“全民皆兵,星火燎原”市场宣传计划的一部分,他每个周末都写一篇文章发在他在几个门户网站和电子行业专业网站的博客上,至今已经坚持了半年之久。开始时他只写一些关于乐波特产品的介绍和应用,后来拓展到技术分析及行业动态,偶尔也穿插一些读书心得和国际科技公司的介绍。他的文章话题广泛,时效性强,文笔流畅,兼备知识性和可读性,最难能可贵的是坚持,每周一文逐渐扩大了他的读者群,也让他在华南的电子工程师中有了名。他的文章我自己是每文必读,也经常浏览他的博客,也时有听他提起某个客户因为成了他的博客的粉丝而最终成了乐波特的客户。现在朱院长一看到他的名片就能把他认出来也足以说明他的博客传播的范围广泛且给人印象深刻。朱院长对Fortune的文章尤其是坚持到底的精神赞赏有加,更表示他从Fortune的博文中感到了乐波特的文化,进而对乐波特的团队渐生好感,然后客气地说一定是我领导有方。我当然知道这完全是Fortune个人努力的结果,但朱院长由此而来的好感使得我们为了建立联合实验室而准备的谈判进行得自然流畅。他没有在我们计划提供的仪器型号和数量上太过要求,只是强调要发挥好联合实验室的作用,使之成为中兴和乐波特合作的“名片”。这次本来Fortune打着我的旗号才约得的拜访却因他当着我的面偶遇他的博客粉丝而进行得意外的顺利,Fortune自己自然也很高兴。谈到中午,朱院长留我们一起吃午餐,我因要赶飞机去成都只好谢绝朱院长的盛情,也谢绝了Fortune原来送我去机场的打算而要他留下与朱院长继续交流。

 

我这次每日一城地巡回走访上海,深圳,和成都实在是为了按照公司的要求执行裁员的计划,然而裁员虽是公司全球统一的行动,但于我这只是我的中国“新乐波特”大局中的一部分,在裁员的背后我时刻要联动考虑的是将来团队领导力的建立和销售能力的培养。根据我们电子仪器行业的市场分布和乐波特的产品特点,尤其再加上我回国半年来对目前的客户基础的了解及对团队能力的观察,我对我们下一步在中国东西南北四个大区的市场期待也逐渐明晰。相比于赢飞或德和仁的产品线广更适用于大众用户,乐波特的技术优势都体现在其曲高和寡的高端产品上,而乐波特的相对弱势的品牌加之相对不菲的价格又在中国这样快速发展的市场中拉低了其竞争力。单就市场规模和质量而言,华东无疑是排在第一位的,华南华北分别靠着制造业和教育科研并列在第二位,却各自有着鲜明的特点:华南的市场对技术和价格敏感,节奏也较快,而华北市场则更关注于体系内的用户群体的关系,需要长期的培育。但乐波特的产品特点却使得乐波特在用量小却要求高的尖端研发领域更有竞争性,更适合于研究型应用密集的成都西安的客户。所以华西市场规模虽不及华东华北或华南,但对于乐波特却是相对容易提升市场占有率的地方。因此我要采取的策略是,保证资源配置以稳定华南地区的销售,快速重建华东和华西的管理以尽快获得业务的提升,在华北耐心渗透关键行业培养忠实客户来保证长期的成长。于是利用这次来成都,确定华西团队的管理体制和责任才是我此行更重要的目的。

 

从以前我与George的多次互动中,我逐渐发现George虽心思缜密风格稳健,但缺乏大局观和带领团队的担当精神。尤其是或许因为乐波特在中国多年缺乏制度管理造成的缺乏安全感,他把客户资源当成自己的私产,而把公司管理层不是当成合作伙伴而是像对手一样加以防范。作为乐波特在中国的第一批员工之一,George也已经在过去十余年的时间里逐渐形成了一种思维的惯性和行为的惰性,而作为偏于西南一隅的成都办事处经理,George的风格也就在成都办事处造就了一种文化。在我刚回到中国立足之初,George的稳重可以让我相信他对保底的销售预测的承诺,现在当我要George和他的整个华西团队跟上我的节奏,与我一起大幅成长而非简单维持乐波特的业务时,George的惯性和惰性也逐渐成为我要提升华西团队能力和改进成都办事处运作效率的阻力。从每次我和George讨论到华西一些关键政府客户的项目,到他以“敏感”为由而对我屏蔽客户信息,到他手下如萧啸和彭光辉等销售的明显是疏于培养的工作质量,我越来越清楚地知道我不能等待George的心态转变而帮我快速地培养团队成长华西市场,我要打破目前的“惯性”赖以存在的结构,按照我目前所有的人才充分利用他们的专长重新分配他们的责任。这中间涉及到的George的职责的调整肯定不是他喜欢的,但仍可以发挥他的特长和减轻他的压力的同时,可以最大限度地利用团队每个人的特长,给大家以新的挑战,以期获得更大的团队共同努力的价值。

 

我早就想到了詹骏Sam。从我第一次与他进行的一对一开始,他展现给我的对人的关注和把握,他的倾听意愿和沟通能力,到后来他逐渐让我看到的他的开放心态和大局观,加上他努力开发边远省份市场的结果表现出的责任感,还有他对团队的观察与思考而体现出的担当精神,都让我知道他无论是能力上还是人品上都是一个我可以委托和信任的人,我不能让这样一个人才和他的能力闲置不用,他理应在华西团队中起到更大的作用。不破不立,新的机会永远都是寓于变化之中,于是一个计划在我心中逐渐成型:我要把华西团队拆分,让George带着一个销售和一个AE专注负责他一手开发经营了十年的几个成都和绵阳的研究所客户,这些客户目前的业务量占了华西地区的一半,业务相对集中,也没有很多的团队管理的职责,应该让George的压力减轻不少。另一方面,我要让Sam带领所有其他人员负责起其余整个华西包括西安办公室的销售,相信以Sam的能力加上他对华西业务的热情和他的勤奋,可以把包括两个办公室覆盖着中国地域三分之二的华西团队真正地凝聚在一起。

 

坐在Sam专程来双流机场接我去香格里拉酒店的车里,我们在明天面对团队前有了一些单独谈话的时间。经过前面几次的沟通,我相信Sam其实已经明白我对华西团队的期待和对现状的担忧,从我每次来成都都要找机会单独与他交流,相信他也体会到的我对他的器重和寄予的希望。我知道他已经准备好了,所以我就把我的决定直言相告:“Sam,我接受杰瑞和方达克给我的这个工作就是一个承诺,是对公司的,也是对我们所有同事的。你过去在德和仁的时候一定知道别人是怎样看我们的,为了我们自己我们不能再这样下去。现在我们中国面临不少问题,有大有小,有些可能会决定我们的成败。上次我们聊的时候你也认为关键问题是人的问题,是领导力的问题,我打算要你和George一起分担起华西的责任……。”

 

Sam听完我的计划后告诉我他原来设想过在成都采用方达克把我刚调来中国时的做法,也把成都的销售按照客户性质拆分成两个分别专注于政府研究所和企业的销售队伍,与我现在的计划不谋而合,只是我现在的做法范围更大也赋予给他更大的责任。Sam感谢我的信任的同时也当即表态他虽然以前没有带团队的经验,但他有信心凭着自己的销售能力和真诚的态度,勤奋工作,努力帮助团队成长业绩,从而贡献自己的价值,也相信会由此赢得大家的认可和支持。我赞同他的想法,也问他有什么具体的做法。Sam说:“Sui,我觉得您开始的做法就很好,您上任的前几周都是在各个办事处跑,无论职位高低您都和每个人进行一对一的沟通,让您很快了解了第一手的信息,也让大家一下就对您产生了信任和尊敬。我肯定没有您的经验和资历,但我也想像您那样,可能更要频繁地都不仅是走访,而是去和销售一起去打单子,我可以帮大家的同时也可以向大家学习。我们大家本来就是同事,我名义上当了他们的经理,但我要先给他们帮助才能赢得大家对我的信任。”

我相信Sam知道该怎样做,车子也刚好过了锦江桥停在滨江路的一个红灯前,我就借着他说的谈起了一些轻松的话题。我告诉他在一个关于销售的美国电影《Boiler Room》中的主演Ben Affleck的一段关于销售的经典台词中有一句“get up your ass, move around, motion creates emotion”(把你的屁股起来,动起来,运动才能创造情绪)。Sam觉得这个说法很形象也很真实且“接地气”,并说这让他联想起他的那些现在还在德和仁的老同事谈起商博管理系统SMS中的一个做法 — “go gemba”,就是到一线去直接了解情况掌握第一手材料。听到Sam知道“go gemba”的含义及其出处,我又平添了一个新的惊喜,不仅是因为他也知道这个我一贯笃信并践行的方法,而且是因为我感到学习和积累已经成为了他的日常习惯。

 

Sam把我送到香格里拉酒店,我们握手并互道“明天见”。至此我已经对我的决定确信无疑,当然成功的另一半还有明天与George的沟通……

(待续)

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阅读 ()评论 (9)
评论
nick 回复 悄悄话 准备去把《Boiler Room》找来看一遍。
老鲁 回复 悄悄话 回复 'TenKWhy' 的评论 : 您读得非常认真,感动。#1 电话会议上告诉地区经理要与他们讨论名单是出于不要提前惊动Henry,但实际上已与团队中有人被裁的地区经理做过沟通,这些应该在文中有所交代。#2 Fortune的做法欠妥,具体细节暂不剧透,看下文
TenKWhy 回复 悄悄话 不是“都是与地区经理见面后再讨论具体名单,然后一起通知员工本人”吗,FORTUNE都不知道给周京生的PACKAGE是什么,就让人走了,估计早看那哥们不顺眼,借机过瘾。不得不说,一副小人得志的样子,不喜。这种一味只顾自己业绩忽视员工感受的人早晚会摔跟头。
老鲁 回复 悄悄话 回复 'hongloumeng' 的评论 : 热烈欢迎
hongloumeng 回复 悄悄话 好吧,以后还是来博客读吧:)
老鲁 回复 悄悄话 回复 '绿珊瑚' 的评论 : 感谢老读者,唯继续勤奋写作无以回报
老鲁 回复 悄悄话 回复 '自己明白' 的评论 : 风物长宜放眼量。牛奶会有的,都会有的
自己明白 回复 悄悄话 只是可惜这种中美互相融合交流的氛围一去不复返了,可叹
绿珊瑚 回复 悄悄话 不仅跟读,还返回去将以前的章节再仔细读,学习中
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