亦文
近一两个月，开始关注网上的文章，看了许多大大的道理，尖酸刻簿的讽刺和一些故作高雅感慨，我很佩服这些滚滚凡尘中人，还能如此不食人间烟火。但总觉得离我们远了点，搔不到痒处。反而觉得有年春节联欢晚会上赵本山的一句台词： “来点实在的,把来的车票给报了”,更能给我这个凡夫俗子提神。我也学着来点实在的，说说也许对大伙有些实用的东西:生意经。
做生意说起来并不难,一卖一买,商品完成了向货币的转换,本次交易也就圆满结束。很多人都觉得做生意挣钱容易,总想挤到这个行业来。入了行以后,才发现老马说的:由商品到货币的转换,是惊人的一跳,不无道理。有的人大字不识几个,白手起家,发了大财,有的人满肚子MBA的理论,雄心勃勃,上阵一试,却血本无归。商海诡谲,初入此行者,资金有限,须十分小心,一脚不慎,落入陷阱,也许就此出局。即使久经沙场,有所成就之人,亦无最后胜利可言,智者千虑,也有失手之日。在这里,经验往往比书本知识更重要,看看别人的经验,避免犯同样的错,吃同样的亏,是生意兴隆的要领之一。
陷阱案例一.声东取西
纽约贾维兹中心的商品展览会,巳接近尾声。一家参展的新公司正为此次没接到什么大定单犯愁。只见一对穿着非常讲究得体的男女买家(BUYER)走进了他们的展览间(SHOWB00TH)。他们态度非常友善,一边忙着跟推销员们(SALESMAN AND SALESWOMAN) 打招呼,一边报怨公司太忙,来晚了,刚一坐下,便对该公司的产品赞不 绝口。他们得知该公司开张不久,表示最喜欢与新公司做生意。并举了几家在同一行业知名的大公司,刚开始的时候,就和他们做生意,靠着他们的定单,以后越做越大,现在一年还跟他们做几十万的生意。他们对这家新公司的产品和价格都非常满意,要把定单给这家新公司,要帮他们把生意做大。
老板以为逮着大客户了,喜笑颜开,赶忙要推销员给客人介绍产品和价格。客人很专业,从自已的公文包中取出一叠印有公司头衔的定单,一写就是好几张。算一算,有大约八万美元,老板问这两个客人怎么付钱,并告诉他们公司的规定,对新客人一律不放账,对外州客人可以做UPS,COD-CASH,即由专门运货上门的运输公司(UNITED PARCEL SERVICE,简称UPS)在送货给客人时,当场收取现金(COLLECT ON DELVERY,简称COD)。
客人告诉老板,在纽约几乎所有的公司都给他们公司放账,但第一次与这家公司做生意愿意遵守该公司的规定。但将来做久了,定单更大了,一定要放账。老板告诉客人将来一定会考虑。随即客人提出了送货的要求:1.所有的箱子必须有定单的编号,即(PURCHASE ORDER NUMBER),2.所有箱子必须按总箱数编号,3.COD的收款标签(LABEL)贴在编号为#1的箱子上,4.在最后一箱上必须有(PACKING LIST),即货物装箱的祥细说明单据。
碰上了这么爽快的客人,老板非常高兴。他想,把货送到,就可以收回现金,UPS公司是世界知名的企业,会严格按寄货人的要求办。送货时一手交钱,一手交货,几乎没什么风险,也无须作任何信用调查。回到公司后,他马上按客人的要求出货。
货寄出去两个星期后,UPS公司退回了编号为#1并贴有COD的标签的箱子。老板觉得有些奇怪,打电话问UPS,为什么退回一箱货,有没有收到现金？UPS公司告诉老板:那箱要收现金的货,客人拒收,我们没收到现金,所以把那箱货退还了贵公司。其余不要收钱的货,我们按照贵公司的要求巳经送给了客人。老板听到这里,脑子一片空白,大呼上当,但为时已晚,没有任何挽回的余地了。
在送货的过程中,UPS公司没有任何错误。该公司严格按照客人的要求办事,客人要求向收货人收取现金,并贴有COD收现金标签的箱子,巳经完壁归赵,其余的货,客人并无收款的要求。所以UPS公司,不仅不会做任何赔偿,运费还要照收。
这家卖货公司去报警或去法院控告对方诈骗有没有用呢？如果报警的话,警察会告诉他,这既不是抢,也不是偷,属于商业纠纷,不是他们管的范围。如果告到法院,通常法官会问你,你有什么证据,说对方事先没付钱呢？而且对方收下的货并没有标明要收现金,从另一方面来看，恰恰说明对方巳经先就付过钱了。商人做买卖都是为了钱,没有谁会不收钱把货送给一家不认识的公司。而且，这种案子，非请律师不可，费时费钱，一场官司打下来，即赢了也所剩无几，如果输了，还要被对方反告或付对方的律师费，损失更大。一般碰到这种事，大都只能打断牙齿和血吞,认栽了。
在这桩交易中卖方其所以会情不自禁地走入别人设下的陷井,其主要的原因在于:1.对UPS公司的COD规则似懂非懂。COD的标签贴在哪箱货上，UPS公司就收哪箱货的钱,而不是卖方理解的那样,收所有寄出货的钱。对方则非常精通UPS的规则。2.卖方被买方的专业化和正规化所迷惑,以为对方是一家很正规的大公司,放弃了应有的警觉。买方在写完定单后,对送货的一系列的非常专业和正规的要求,成功地分散了卖方对如何收取现金即COD的注意力,以致于盲目地将整批货该收的款额标签贴在一个货箱上,被对方成功地声东取西。3.卖方在生意不好时,急于求成,轻信对方举出的一系大公司与其的生意来往和信用肯定，特别是当客人强调以后生意做大了，要求放账时，以为客人真的打算与其长期做生意。没有及时调查客人的商业背景。而买方则成功地利用了同行之间一般不愿意提供客户的祥细情况的心理，欲擒故纵，达到了让卖方不疑有诈的目的。
陷阱案例二.巧用破产法,暗下连环套
某服装进口公司,看中了美国一家有五十多年历史,二百多家联锁店的服装零售公司,想和该公司做生意,但多年来一直未能得到入门的机会。但该进口公司,仍然不灰心,不停地用各种方式,与这家公司联系。功夫不负有心人。一天,这家联锁店的服装采购员终于踏入了服装进口公司的展厅,一口气下了十几万的订单。而且这些货都是按这家进口商巳有存货定的,要求马上出货。
这家进口公司,也查了一下该连锁店的信用,没有发现拖欠客户款项的情况。一般来说,想要和这类联锁店做生意,都要放账六十天或九十天。卖方接受了买方六十天收款的要求,立即将货出给了客人。
三十天后,该迸口公司又收到该连锁店采购员(buyer)的电话,被告知从他们这里进口的这批货卖得不错,要加定(reorder)与上次同样的款式和数量。进口公司喜出望外,照这样下去,便可以顺顺当当地一年做上几百万或上千万的生意。
二个月后,卖方收到买方第一笔货款支票,存入银行后第三天,收到银行的跳票通知。打电话到这家联锁店一问,才知道他们刚申请了破产法保护(chapter 11),所有债务在公司脱离破产法保护之前一律不付,待重组成功,生意向好的方面发展,脱离了破产法保护以后,再酌情分期偿付。不久又收到法院的正式文件,通知债主不得以任何方式甚至电话去骚挠申请被产法保护的公司。进口商眼睁地看到自巳的货在店里，却不能采取任何行动，否则自己反成了被告。
联锁店债务可以不要付了，生意却可以照做。该进口公司又收到买方采购员的电话，告诉他们公司在破产法保护其间，对新定单所出的货，不要求放账，立即付钱。进口公司的老板一想，这是一个扳本的好机会，又重新接受对方的定单，出货给他们。第一张定单十万元，第二张定单二十万，都收到了货款，没有任何问题。几个月后又收到笫三张三十万的定单，刚出完货，支票还没来得及存，就接到该连锁店彻底关门结业(chapter 7)的通知,眼睁睁地望看三十万货款又化为灰烬,前后一起损失五十多万美元。
这家进口公司为什么会为什么会被这家联锁店合法地倒账，而且越陷越深呢？
进口商过份相信历史悠久的大公司，没有认真了解这家联锁店近期所有权和公司的营运状况。原来这家公司的创始人和所有者早在两年前就把公司卖给了一家投资公司。在美国有一批这种以专门收购零售连锁店的私人投资公司。他们收购这些公司并不是为了长期经管这些公司,而是为了挣钱。他们挣钱的方法是将这些公司重新包装出售给同类公司。如果卖不掉,他们会雇一些懂行的人,经营一两年把投入和利润都挖出来之后，就搞破产。这些非上市公司，并不需要对外公布每季度的财务状况。他们雇有精通破产法的律师，他们的每一步，都在法律范围，一般的进口公司很难找出漏洞。到目前为止，几乎所有被投资公司收购又无法及时出收给同类公司的联锁店，都无法走出彻底破产的命运。如九十年中在美国有上干家分店的鞋城（SHOE TOWN)和有五六百家分店的服装公司休闲角（CASUAL CORNER)以及今年关门的有二百三十家分店的中南部服装联锁公司(NORTHSTAN)都是这种情况。凡遇到多年不得其门而入的公司,在自巳的产品质量、式样以及价钱与同行比没有太大差别的情况,突然间得来全不费功夫，是福是祸，需仔佃掂量。也许其他公司有内线，知道发生了问题，主动退出或部分退出，才腾出了空间。否则，即使你的价钱便宜一点，采购员也不会轻易更换供货商，老供货商做熟了，毕竟放心一些。
进口商对美国的破产法不熟悉，以为连锁零售商刚刚宣布破产重组（CHAPTER 11),不至于马上关门,想尽快把被倒去的损失挣回来,结果反而越陷越深。事实上,企业或商业公司,在重组期间风险更大,特别是掌握在投资公司手中的企业或公司,大多不是想真正重组,让公司起死回生。他们首先考虑的是自己可能得的最大限度的利益。如里公司起死回生,使他们所获利益少于让公司彻底破产,关门结业,他们宁愿选择后者。
进口商查了这家连锁店的信用,没有发现拖欠货款的情况,因而认为这家公司的信用好,这犯了一个常识性的错误。对于中小公司而言,一般都是自有资金在运转,与银行建立借货关系较不容易。当一个公司拖欠货款,说明公司的生意发生了问题,信用变坏,反之,则可定义为好。大公司生意做得大,银行信货介入得很深,即使生意发生了问题,外面也看不出来,货款也能按时付出,只有银行认为该公司巳经问题很大了,要中止信货,公司才会付不出货款,而此刻也就是企业破产之时。大公司的破产一般不象小公司那样会有先兆。要确定大公司的信用,一定要通过专业的,有信誉的信用调查公司,了解公司内部财务和营运状况,而且这种调查应该是经常的,因为公司的情况也是变化的,发展的。
陷阱案例三.欲取假纵
现在网上商业行为越来越普及,既有零售,也有批发,买卖双方还可以在网上就商品的价格,付款方式讨价还价。网上商业的陷井也越来多,花样亦不断变化。
我的一个朋友,一直想做生意,但总是成不了气候。有次进了一批货,有人要的时候,他嫌人家出价太低，后来他愿意按这个低价出售，又找不到买主了。有人告诉他，可以到网上去试一试，那人多，而且杂，说不定又能碰上个需要你这批货的人。他找到一家网上拍卖公司,把自己这批货放在上面拍卖。不到一个星期,一个在阿拉斯加的客人,对这批货有兴趣。双方达成交易,以五千美金出售这批货,买方预先寄来一张银行的(cashier’s check),卖方收到支票后,再将货物寄到指定地点。这种由购物者向银行购买的银行本票,是由银行保证付款的,一般而且等同现金。上面除了有发行银行的名称,还有支票的号码和银行负责人的签名。
收到支票后,卖方发现这张支票的金额不是货款的金额五千元,而是九千元,比货额多出了了四千元。正在疑惑不解之时,对方打来了一个电话,告诉卖方,他们在与贵公司定货时,还与西雅图一家公司定了四千元的货,公司的小姐去银行买(cashier’s check)银行本票时,没弄清楚,把两家公司的应付款买到一起了。银行本票一经买出,就不能改了,务必请贵公司收到支票后,电汇四千元去西雅图的那家公司,并告诉了西雅图这家公司所用的银行和账号。同时,一再向卖方抱歉,给他们添了麻烦,要他们将汇款的手续费从将要寄出的货中扣除。
我的这朋友对这单生意顺利得有点难以置信,心里想,也许是阿拉斯加,人口不多,民风朴实,才会有这种货样都没见到就先付钱的人。为了慎重起见,他在网上查到了那家银行的电话号码,打了一个电话过去,对方银行接到电话,在电脑中查了,确实曾发出了这张银行本票,编号和签名都是对的。这下,我的这个朋友真是喜出望外,还特地告诉我和他的另一个朋友。我们一听,觉得有点不合逻辑，劝他先不要急于把货和钱寄出去，等这张银行本票存到自巳银行，自己的银行向对方银行结算清楚，钱进了个人的账户，再走下一步。
过了一个星期,我的这个朋友接到银行的通知,他的这张银行本票是假的复制品,巳被退票。同时,他的银行户头巳被冻结,联邦调查局怀疑是他自己做的假支票,要经过调查,排除他涉案,才能解除对他银行账户的冻结。又过了一个多月,联邦调查局经过调查,排除了对他的怀疑,确认他是受害者,解冻了他的账户。货没卖掉,还惹了一身麻烦。
原来,下套的买方,在寄银行本票给卖方之前,真的到银行买了一张银行本票,然后将这张支票复制了许多张。分别以同样的手法寄给他们在网上物色到的猎物。他们早就用假的身份证,在不同的地点开设账户,等候上当的猎物汇款过来。当卖方收到支票,去银行查询时,银行也的确卖出过这张支票。卖货一方把支票存入自已的银行,一般要一个星期左右,才知道兑没兑现,而在这之前,买方购买的那张真本票,早被他们自己兑现了,本地银行的支票,比外州银行的支票兑现要快两到三天。更糟糕的是，有些收到假支票的个人或公司，是自己银行的老客户，信用非常好，所存支票从无跳票记录，他们的支票存进去，即使没兑现，银行也会先把钱划到他的账上。这些人误以为假本票兑了现，在买方的催促之下，急急忙忙把货和钱都按买方的要求寄去，等知道真相之后，损失巳经无法挽回了。即使若干年之后，联邦调查局破了案，抓到了罪犯，也不会有人来赔偿这种损失。
我的这个朋友“虽然没吃过猪肉，却看到过猪走路”，对生意上的事情，不能说完全没有概念。一开始就处在有些怀疑，但又特别希望不是圈套的矛盾心情之中。最后在我们的劝说之下，采取了不见兔子不撒鹰的做法，绕过了下套者利用时间差骗钱、骗货的陷井，生意虽没做成，但至少不象其他卖家那样，赔了夫人又折兵。商场上，常有商机转瞬即逝之说，这个商机如果完美到不合逻辑，宁肯慢点，想清了再出招。只有保存自已，才能挣来票子，这与战场上作战，异曲同工。
