老调也可重弹
外面的世界很精彩,外面的世界很无奈.不要问我从哪里来,揣支毛笔漂四海.
自中华人民共和国成立到八十年代末，中国民用航空的飞机基本上靠进口，而且主要进口苏制飞机。五六十年代进口了一批伊尔 -18 ，七十年代初，进口了 5 架伊尔 -62 和一批安 -24 客机。八十年代中期又进口了一批图 -154 、伊尔 -86 和雅克 -42 客机。之所以进口苏制飞机，基于两个原因，一是中俄贸易有顺差，二是苏制飞机比英美法飞机便宜。
我作为翻译，主要有三项任务：技术考察和合同谈判；空地勤人员培训和飞机技术验收；翻译技术资料和飞机维护手册。
前苏联有三大民用航空飞机设计局：伊柳申设计局，图波列夫设计局和安东诺夫设计局。技术谈判就和这三大设计局打交道，合同谈判则和苏联航空出口公司以及航空备件出口公司打交道。
技术谈判比较简单，主要由设计局的设计师和专家介绍飞机的技术性能，各大系统的结构和新设备的使用特点。使我们感到高兴的是，图波列夫设计局的总设计师申戈尔特常常亲自出马，介绍飞机的结构和特点，不清楚的地方可以随时提出问题，说真的对方并不保守，很快作出解答，有时还提供书面资料，这对中国的航空工程技术人员来说是个很好的学习机会。我比较喜欢做这种场合的翻译，因为气氛比较友好。
最棘手的是合同谈判，一走进谈判室，气氛就开始紧张起来，尤其在价格上争吵不休，有时候甚至闹得不欢而散。站在今天的角度看问题，国际贸易和市场买卖一样，讨价还价是很正常的事。不管是买方还是卖方都要维护本国的利益，卖方总想多挣点儿，而买方总想便宜点儿。可是在“反修防修”的岁月，一切都提到与苏修斗争的高度。把谈判桌比作阵地，口号是一切为了国家的利益，寸利必争，寸步不让。所以小小的谈判桌上，往往是风云突变，硝烟弥漫，充满着火药味。
截至九十年代初，中苏之间的贸易航空占两国贸易的最大比重，所以使馆商务处对谈判工作非常重视，往往亲自挂帅，直接参与谈判。
商务谈判比较艰苦，老毛子的态度也非常强硬。原因有两个，其一老毛子具有严重的大国沙文主义，是东欧社会主义阵营的领军和经互会的掌门。那时的欧共体，美国的波音公司和法国的空客公司还没有形成今天这样的气候。所以苏制飞机傲视群雄，在世界航空博览会上独占鳌头。东欧社会主义国家如波兰、捷克、南斯拉夫、东德、罗马尼亚等国，以及中国、朝鲜、古巴都购买苏制飞机，没有更多选择。其二老毛子摸准了我们的软肋，中国自己生产不了中远程大型客机，而买英美的飞机价格昂贵，所以基本上购买它的飞机，由此拿你一把。
在苏联航空出口公司也有强硬派，给我印象最深的一个是负责飞机出口的涅斯捷尔，一个是负责飞机大修的斯图切夫斯基，和他们两人谈判最艰苦，争吵得最激烈，有时甚至拍桌子。谈判分两个阶段，第一阶段是确定合同条款，称为外围战。这比较容易，因为条款都是固定的格式，主要是确定培训时间、飞机交付日期和付款方式。第二阶段是确定飞机和零备件价格，这个阶段最难，花的时间最长，称为攻坚战。俗话说，魔高一尺，道高一丈。有时双方僵持不下，我们就撤回国内。我们也摸准了老毛子的软肋，因为对于苏联来说，中国是最大的买主，最大的买方市场，中国不买则已，一买就是几十架。所以最后的结果往往以老毛子主动邀请我们回去谈判、主动降价并给予一定的优惠条件而告终。
使我遗憾的是，干了一辈子航空，没有坐过自己国产的客机。
九十年代以后，苏制民用飞机的进口急剧减少，基本上进口波音和空客。但军机的进口急剧增加。
都知道. 南飞的强五就是苏制米格的翻版。 70年代初，父亲曾带队
去北大做过风动实验，那似乎也叫“吹风”, 吹一次风至少要个把月.
显然，商务谈判牵扯到的细节要比技术谈判繁琐冗长，需要更多策略和
耐心. 相信阁老这方面的经验足以给那些在读MBA上那么一课.
嗯，来试想一下咱们阁老拍桌子的样子. :))