地产经纪实录：卖家的决定

加拿大是个多民族组成的国家。多伦多更是各个族裔聚集在一起的城市。有人说美国文化的特点是融合，各个民族的文化融合在一起，形成了独特的美国文化；加拿大文化特点如同马赛克，各个民族的文化保留着并拼接在一起，形成五颜六色的加拿大的文化。我们的日常工作和生活中经常同各种形形色色不同的人打交道从而变得丰富多彩。几年前我曾经代理一对夫妇卖房，经历比较有趣，又一次让我体会到每个人对事物都会有自己的判断和决定，把自己该做的工作认真做好，充分尊重客户的决定才是专业态度。

雷蒙夫妇，移民至多伦多已经有四十年了，看到我的广告招牌找到我。

“嗨，是兵吗？我叫雷蒙，有一栋独立屋要卖，你是不是可以做这个生意？”电话里传来一个有礼貌很自信，带有口音的英文声音。

“是的，我非常愿意为你工作。请问房子的地点，房子类型？我可以到你那里去，评估一下你的房产，再给你一些建议，可以更顺利地卖出你的房产。”我用英文回答，按照接听陌生电话的标准流程，一方面了解大致情况，一方面体现自己的专业程度。

“你可以讲粤语吗？”不出所料，对方问。

我有一点点紧张，因为不会讲粤语一直是我的短板：“非常抱歉，我听不懂粤语。不过，英文和普通话交流都没有问题。我做过很多讲粤语客户的案子，没有问题的。。。。。。”

对方很果断地打断了我的话，继续用英文：“我们的小区是很高端的，我的房子很大，邻居也是高层次的。我告诉你准确地址，今天下午5点以后你能来吗？我们见面再说！”

对于工作机会我从来不会犹豫。记下详细地址，跟雷蒙确定下午五点见面。马上对房子做研究。现任屋主二十年前开始入住。房子已经上市两个月，代理经纪是本地一家颇有名气的西人公司，昨天刚刚撤牌下市。房子本身是标准的四卧四卫双车库，目测使用面积接近3000平方尺。周围房子的售出价格大约一百三十万左右，而这一套房子的内部装修比较旧，应该卖不到一百三十万。挂牌价格从一百四十万，降价至一百三十五万，最后降至一百三十二万，昨天撤牌下市。心中有数后我带着这套房产及周边销售信息的相关资料提前五分钟到达。

我一踏上车道本能的以挑剔的眼光寻找会影响房产价值的因素，考虑着该如何改进。按下门铃雷蒙打开门第一次出现在我目前。个子不高，满头白发，瘦而精干，身着家居服，随意休闲。“嗨，下午好，雷蒙？我是兵，五点钟有约过来看看你的房子。”我有礼貌地用英文自我介绍。

“下午好，兵。请进。”雷蒙操着不标准的普通话对我讲。

于是，我也就顺势讲中文了。“您好。这里的社区非常安静，是个好社区。如果方便，我来看看您的房子，看看有什么可以改进的地方。”这时候，从雷蒙后面的太太也打了招呼：“你好，兵。我是雷蒙太太。”雷蒙太太和雷蒙很般配，中等身高，比较消瘦，显得精明强干，而且中文明显比先生好很多，普通话比较标准。

雷蒙太太抢先说：“我们不想做任何装修，不想花钱收拾了。就这个样子卖！”

雷蒙紧接着说：“我们前面请马克卖房。你知道他非常有名的。可是，他只是让手下来做我这个生意，我很不满意，感觉他们很不用心，所以我们要换一个地产经纪。我们这个房子，就是这个状况，你能不能卖到一百三十五万？”我很喜欢雷蒙夫妇的说话方式，非常直接。也明显感觉到他们的香港风格：我有生意给你做，但是你必须有专业的工作方式。工作当中，遇到不少老移民。由于更早接触西方文化，经过长时间的打拼，他们往往经济实力比较强经验也更丰富。面对新移民时往往会有比较强的心理优势。但是根据我的经验面对这样的老移民并不难打交道。只要能够体现出很强的专业特点，他们也是很容易接受的。

感觉他们说话很紧迫，我把语速降下来：“我先看看这个房子的状况会有些建议，你们自己决定怎么做。我们坐下来分析一下，怎么做才能卖到你们想要的价格。”

“现在我以一个买家的眼光来看你的房子，看看房子的优势和劣势。”我用话题引起他们的兴趣，让他们按照我的步骤进行。

“进门很开阔，视野非常好，只是地砖比较旧，墙面是白色，不是目前流行色。”我一边说，一边留意雷蒙夫妇的反应。

“不！我们不想花任何钱去搞装修了！”雷蒙很坚决。

“好。我明白。门口的这些家具和物品应该清理，不应该放在这个地方的。”我换另外一个方式，不去挑战雷蒙夫妇的心理防备。

“这些我会收拾走，不会影响看房。”似乎他们并不介意清理房子。

于是我就开始从这里入手。“以前马克负责销售的时候，你们就是这个样子展示房子么？”

“不是的。我们会把这个柜子挪到旁边，不影响买家看房。”雷蒙回答。

“奥，这样做是不行的。一会我看完房子之后，会告诉你们怎么做。你们把不要的物品尽快全部处理掉。客厅的这些红木柜子要处理掉么？放在这里不合适。”

“这些我们要搬去新家。可是现在只能放在这里。”雷蒙夫妇现在跟上我的思路，开始考虑具体的细节准备工作了。

“不急。我会请专业的Stager来，到时候你们可以和她商量怎么布置，怎么处理。餐厅的家具还需要么？这里家具有些多，最好挪走一些。窗台和百叶窗比较脏需要清洁。”雷蒙点头同意。

“厨房虽然旧了一些但是格局很好，这种情况一定要清理的干干净净。橱柜里面，水池下面，洗碗机，冰箱和灶具，里外都要清洁。像这个台面上的烤箱，已经清理不出来了，索性丢掉吧。微波炉如果不想保留也丢掉吧。”

“我们放在上面，可以让买家看到我们的厨房很大。”雷蒙给出不同意见。

“我会有其它方式表现厨房的特点。这个微波炉和烤箱不会给买家好印象的。”。。。

看整个房子的过程中我随时给雷蒙夫妇提出了一些建议，最后一起坐在餐桌旁总结。

“整个房子的结构，布局，都没问题，有一些需要处理的细节刚才也都讲了。根据我的经验，这个房子可以卖到一百三十万左右。如果要卖到一百三十五万，需要一定的运气或者要花一笔钱做些装修。我强调一下，我会请专业Stager来帮你们布置整个房子。布置好以后一定要保持同样的效果，特别是买家看房的时候。”

雷蒙夫妇已经开始配合我的建议了。“好的，我们可以做到。”可能是已经认可我的方式，双方开始熟悉起来。雷蒙比较放松一些，介绍了更多社区背景。

“兵，这个社区非常好的，都是欧洲裔家庭。”雷蒙语带骄傲，“上届退休的市长就住在旁边。老市长经常组织后院聚会，下次我带你参加。”一副与有荣焉的陶醉样子。“这个社区非常安全，经常有警察巡逻。经常可以看到市里面的官员也会过来。”然后用关照我的口吻说：“我以前是市里华人协会的组织者，有许多上层关系，有机会带你认识他们。”我对雷蒙的认可表示感谢。

按照工作流程，安排清洁人员，Stager，摄影师，做好所有的工作细节后房子正式上市，叫价一百三十二万。细致的工作从来不会白做，刚刚一个半星期就得到了Offer，价格一百二十九万。拿着Offer去找雷蒙夫妇。

虽然电话里已经简单告诉雷蒙了，见面时我仍然对他表示祝贺：“好消息，我们收到第一个Offer了，前面的工作非常有效果。我们一起看一看这个Offer。”

我们依旧坐在餐桌旁，雷蒙夫妇非常严肃的听我把整个Offer讲解一遍。最后分析道：“估计价格上还有讨价还价的空间，保留有贷款和验房条件。贷款情况我也沟通过，对方经纪说没问题，买家已经准备35%的首付。验房是比较普遍的条件，一般买家都会有这样的要求。”

雷蒙太太没有第一时间关注价格，而是问了我一个问题：“买家是什么人？”

我看了看买家名字：“应该是南亚裔的名字。对方经纪的口音也像是印度的。”

雷蒙夫妇相互用粤语小声讨论了一番，然后雷蒙太太身子向后靠了靠：“这个买家可靠么？不会过后说贷款有问题就退出了吧？”

“贷款和验屋条件确实是保护买家的。这也是市场上常见的。无论哪个族裔，都有可能出现拿不到贷款的情况。”

雷蒙太太打断我的话：“我们觉得不太可靠。”

“我们卖房子，不会指定卖给哪一个族裔吧？只要Offer好就可以了。”

雷蒙接过话很高傲地说：“这样吧，我们最多降价五千，到一百三十一万五千。他们愿意就买，不愿意就算了。”

如预料的一般买家不肯接受这样的价格，没有谈成这第一个Offer。

又过了一周，雷蒙给我打来电话：“兵，我这里有一个买家刚刚离开，应该很感兴趣。我们从外面后来，刚好遇到，就和他们聊了聊。麻烦你尽快跟进一下。”

“好的，我马上了解。不过，你们遇到买家，尽量避免说得过多。如果买家有问题，最好让他们给我打电话。”

“我们没有说太多，只是相互了解一下。他们是意大利人，父母出钱给孩子买房结婚。我们跟他们父母聊得很好。他们在大瀑布那里有一个豪华大葡萄园，我们很喜欢这个买家。”雷蒙在电话里满是兴奋。

“没问题，我来跟对方沟通，看看能不能给Offer，会是什么样的Offer。”撂下电话我立刻打给对方经纪。

对方经纪表示买家确实很喜欢这套房子的位置和结构，会很快发给我们Offer。

收到Offer后我立刻带着刚刚收到的Offer去见雷蒙夫妇。这个Offer跟上一个类似也是有贷款和验屋条件，但是价格低了两万，仅仅一百二十七万。在我跟对方经纪的沟通中我感觉到对方非常喜欢这个房子，在报价是留有余地，我们还是有很大的谈判空间的，实现预期目标有极大的可能。我已经做了铺垫，对方经纪也表示会配合做买主的工作。但是当我把Offer向雷蒙夫妇解释了一遍，刚刚说出价格，雷蒙就口气坚定地说。

“可以，我们接受。”

他的话出乎我的预料。“我们就这样接受？要不要再谈一谈？”我试探着问。

“这个价格我们觉得可以。下午我们见过买家，意大利人，很诚恳的。他们有一个大庄园，在大瀑布附近，还邀请我们去庄园做客呢。”雷蒙向往地说，“他们的庄园有一百五十英亩，都是葡萄园，还有一个酿酒厂。他们说，过后邀请我们去做客。”

我把雷蒙夫妇的思绪拉回到桌子上的Offer：“目前Offer保留了贷款条件和验屋条件，这是保护买家利益的。”

雷蒙不以为然：“我跟他们聊过了。他们有很多资金，只需要很少的贷款。验房也不是问题。因为他们要彻底装修，所以只要没有大问题，他们不会在意的。他们都和我们说过了。”

于是，雷蒙夫妇接受了对方的Offer。

几天后贷款条件顺利取消，验房也如期通过。雷蒙夫妇如约拜访了买家的豪华庄园。他们双方都很开心。只有我有些意犹未尽。虽然我不能替卖家的决定，但是还没有发力工作就叫停了，有一种拳头打到棉花上的感觉，也为雷某夫妇少收入几万而遗憾。但是看着雷蒙夫妇的笑脸我还是不要煞风景了，他们是屋主，他们开心就好。