多伦多的冰
体验，体会，修炼
随着长达2年之久大幅度涨息而来的地产市场的调整和萧条，越来越多的人财务状况恶化，市场上破产房数量超出以往年份。市场就是这样客观而无情。某些人的危险之境恰恰是另一部分人的机会降临。虽然对破产房屋主而言是非常艰难的时刻但是这个机制给了市场做自行修复的机会，可以将各个环节（包括屋主）的损失降至最低。
从业二十年啦（时间过得真快）。期间经历了几十次破产房的买卖，当然每一个case都有其特殊性。但是透过每个案例的表象可以找到其规律性的轨迹和不断产生新的感悟，分享给我的读者朋友，希望能够为您的房产投资多提供一个视角，增进一些对市场的理解。或者仅仅是听听故事也未尝不可。
第一个问题：什么样的银行拍卖房值得入手。
所谓破产房，在加拿大严格意义叫银行拍卖房（POWER OF SALE）, 一般是指由于屋主连续三个月不付房贷，或者半年内不能补齐曾经所欠的本金加利息的贷款，以及各种费用和罚款，那么银行有权收回房屋并腾空，由银行出面售房来偿还银行贷款。房屋售后所得金额首先支付交易费用和各种管理费用，然后偿还银行贷款，最后所剩余额才归屋主。
对银行破产房的最大误区是认为破产房的价格必然会低于正常售价。但是当市场上出现了破产房,比较一下周边类似房产，会发现价格并没有巨大差距，不免有些失望。确实破产房的售出者通常并非屋主本人，而是银行或金融机构。但是加拿大法律规定，银行拍卖房不可以低于市价售出，因此即便是破产房也不可能想当然打折甩卖。银行会以价值为基准做出适当调整，而不是偏离其价值任意定价。但是毕竟银行的目的是尽快清理不良资产而不是售出最高价，所以价格的关注度没有普通卖家高，对于购买者是有机会的。
对于购买者来说，破产房是否值得购买要根据自己的需求和实力，理性分析而不是简单的肯定或否定。
几年前，一个自然环境和人文条件、学区、交通、公共设施都非常好社区出现的房源引起了我的注意。这个房子断断续续挂牌出售已经超过一年的时间。我每周组织客户集体看房活动就参观过好几次，也带不少客户单独参观过。刚开始挂牌出售的时候，是一家来自中东的房主，房子的家具装饰，都以黑色和金色为主，加上很多的玻璃和毛毯装饰，亮闪闪的，宛如进入了中东的豪华别墅。跟一般的中东裔的房产一样，非常注重民族特有的装饰，但是对房产本身的维护非常缺乏。例如墙面破损，地板变色，厨房卫生间角落的积垢，前后院的草坪彻底缺乏护理，游泳池也从来不用，长满青苔，地面的砖缝都是杂草。最初的叫价高达二百二十万。一年之内，换了三家地产公司，一路降价，二百一十万，二百零五万，到二百万，仍然无法出售。
两个月后卖家变更了，不再是原来的屋主而是由一家贷款机构强制拍卖，叫价一百八十万。我利用周末集体看房活动先后组织八家买主参观了这个房产。房子本身没有太多变化，只是去掉了那些亮闪闪的家具和装饰品，可以直观地看到房子的状况。依旧是墙面掉漆，变色的实木地板，拆掉电视后墙上的破洞，残缺不全的纱窗，后院潦潦草草回填的游泳池长满一人多高的荒草。于是所有的客户都打了退堂鼓。想想也正常：能够拿出二百万的买家，大都是对房产要求很高的人，对这样不修边幅的房子实在没有什么购买欲望。
所谓外行看热闹，内行看门道。这套房的内核价值仍然存在，只不过隐藏在不堪入目的表象之下。比如，所在位置极佳，房产本身设计前卫，挑高的屋顶，开放的空间，阳光充足大窗等都是无可替代的有利因素，甚至预留了安装电梯的空间，即便是用10多年后的今天的眼光看也并不过时。除此之外，房屋的前前任屋主（也就是第一位屋主）非常具有生活品味，他把卫生间厨房，屋顶和地板做了大量的升级改造，建筑用材和电器讲究高档，非常昂贵，而这些都完整的保留了下来，实木地板有些划痕，但是所用木材和安装水平非常之高，是普通水平的木板质量和安装技术不可同日而语的。
我粗略计算了一下修复清洁需要的费用：全屋修补粉刷，大约一万；后院草坪修整，大约五千。其它灯具，厨具，厨房和卫生间的装修标准都比较高，不用更换只需要彻底清洁，费用大约五百左右。初步算下来，最多需要投入现金2万即可将房屋状态恢复到市场正常水平。
对于喜爱这个社区，并且资金预算有限的买家就非常有吸引了。
第二个问题：拍卖房的真实成本和市场价格与实际价值。
不久这间房产降价到一百七十万。
比较社区内另外两套待售房，其中一套室内面积大约小了一千平方尺，要价一百八十万；另外一套大约小五百平方尺，而且有一间卧室是半高的斜屋顶，叫价一百九十五万。当然两套房产的状况比较好，整洁漂亮，是市场上这个价位的独立屋该有的样子。但是细究这两套房的装修石材木料以及电器灯具厨卫配件等器材反而比不上那套强制拍卖房。例如，整个柜是平板复合材料，台面也是人工石英石，市场价格差了一半；灯具虽然是崭新的，但质量普通，风格并不适合独立房而是更适合公寓，市场价格也相差很多，；前后院也没有做landscaping，只是普通的草皮。所以，这套拍卖房重新修整后效果会好过这两套普通房产。
剥开表面看本质，这套银行强制拍卖房至少比正常房产叫价低了二十万。
当然，买家至少需要两周的装修时间才可以入住，并且要预留两万的现金做装修。对于这样的买家，这个拍卖房确实有相当强的诱惑。
第三个问题： 银行拍卖房有什么风险？买卖操作过程与普通房产交易有哪些不同，如何避雷？
大多数强制拍卖房要求使用卖家（银行或其他金融机构）自己起草的合约而不是地产局公布的标准合同，合约条款由银行律师修改过的，会最大限度的保护银行利益，所以买方需要放弃一些利益，因此不是每个买家都适合买破产房的。
银行或贷款公司一般都会聘请非常有力的律师，把标准合同中对贷款公司不利的条款去掉，从而保护自己免受可能的损失，并且强硬地要求买家按照自己制定的合同签署。所以根据贷款公司提供的合同，贷款公司通常几乎不承担任何责任。
买家即便是与贷款公司签署了购房合同也有可能拿不到房子的风险。比如屋主在房产交接之前偿清贷款公司欠款，即有优先权拿回自己的房产。
拍卖房大多数会标明购买的房子就是目前的状态。卖家会保持这个状态直到房产交接，不会做整修，改进和其它的工作。所以如果买家要求修理，更换设备等，会拒绝遭到拒绝。
强制拍卖房一般会要求在市场上停留足够长的时间，可以得到正常的市场价值，防止低于市场价值售出。所以很多拍卖房都会以竞拍的方式交易或者一段时间过后会降价直到成功售出。
如果房产有租客，强制拍卖房一般都会要求买家接手现有租客。这种情况风险非常大，买家很难了解租客的真实状态，而且卖家不会承担责任。
强制拍卖房的房主如果拖欠税，有些税款可能必须由买家买单。
强制拍卖房的贷款公司，贷款律师以及房主的信用记录如果比较差，有可能会影响买家上保险，乃至自己的银行拒绝贷款。大银行拍卖的房产风险要小于信用混乱的小贷款机构。
购买强制拍卖房，一定要请有这类房产交易丰富经验的地产律师负责交接以最大限度减少买家的未知风险。
有意思的谈判过程
我的工作没有白费，终于有了独具慧眼的买家。我和我的买家客户对这套房子做了认真的研究。
首先我们调查房源的交易记录。五年前，房主以一百八十万，远高于当时的市场价买到这个房子。这也再次证实了当初这套房子的各方面比市场上同类房屋中出色，激发了买主的购买欲望。当时这个社区的价位大约一百六十万左右，社区比较新，大多数房子是开发商附送的基本装修并且不含地下室装修。而这套房产的第一任屋主对房屋全面升级，卫生间和灯具独特设计，使用很高品质材料，地下室全面完成，不仅有健身房，还有配套的卫生间，酒吧，并附有卧室，办公室。前后院经过专业设计施工，是当时整条街唯一有游泳池的后院，并建造了漂亮的凉亭，周边种满了不同季节盛开的花花草草，布局效果极佳。这些升级装修的价值绝对超过二十万，所以现任房主当时以一百八十万购买到这个房产应该说是公平价位，物有所值。
但是居住的5年期间新一任房主不仅没有做过任何装修和升级，强行安装了两个很突兀的卫星接收天线，装修完毕的地下室被房主拆走很多设备，游泳池也被填埋消失，代之以一人多高的荒草，只有凉亭和曼地青砖可以依稀看到当初的细致漂亮。
一番分析之后我们计算的结果是，虽然目前的房屋状况极差需要投入一定资金和时间成本做修复但是房产本身比五年前的有自然增值，尤其是比较了小区里同时待售的其他两套房子，觉得这个叫价可以接受。于是我联系了代理经纪开始谈判。没想到购买过程一波三折，极具戏剧性。
我注意到这套房产虽然是破产房但并不是银行直接挂牌，而是同普通房产一样是由经纪代理挂牌的。但是通过接触感到挂牌经纪并不热情。对于这样不是很积极的代理经纪，我也有许多对付的经验。首要目的不要让对方成为谈判的阻碍。“我想给你一个非常合理的Offer。在准备Offer之前，希望了解些信息，就可以和你们更容易地达成一致。”我抛出了诱饵。
“你希望知道什么信息？”卖方代理黛芬妮的注意力开始转移过来一些。
“你们接到过买家Offer吗？目前有没有买家在和你们谈判？我注意到这是一套强制拍卖房，而且房主自己挂牌出售将近一年仍然没有售出。”要成功地与对方经纪良好沟通，就是在这些一问一答当中建立的。
“我们接到过两个Offer，都没有接受。目前没有买家在谈判。我不清楚房主以前怎样卖这个房子，现在确实是强制拍卖房。”回答的是黛芬妮毫无情绪起伏的声音。
我猜测黛芬妮应该是被动地作为这个房产的地产经纪，有可能是她的领导争取到这单生意，只是把这个业务分配给她经手。这种情况下，一般都在房产信息中罗列两个地产经纪，领导在前，助手在后。我比较喜欢直接找可以负责的一个，与助手沟通往往不得要领。我打开房产的销售信息，却并非我所预料的那样另有一位经纪并列，黛芬妮是唯一的销售经纪。或许黛芬妮与销售方有比较硬的关系？我揣测。没其它选择，只能和这位黛芬妮继续工作。
“这个价格是不是有谈判空间？”我抛出了对我最重要的问题，希望能从黛芬妮的回答中找到一些端倪。
“把你的Offer发给我，我交给卖家，由卖家决定。”黛芬妮直接把门关死，不愿意进一步沟通。
“卖家希望得到什么样的Offer？”我还是继续坚持我自己的方式，把话题交给黛芬妮，尽可能引起对方的注意，加深印象。
黛芬妮接到我的问题，只能多做些说明。“因为是强制拍卖房，卖家希望早一些交接。同时，这个房子的出售是AS IS的状况，目前的状况就是交接时的状况，卖家不会做任何维修，和更改。”
毫无意外，这些都是强制拍卖房常见的要求。我还是希望能够有什么可以引起黛芬妮的注意，对下一步的谈判有帮助。决定把一些有利的情况跟黛芬妮强调一下，比如我的客户资金状况很好，可以获得足够贷款，对房屋的状况充分了解和接受并且特别希望能够拿到这个房子。
黛芬妮的语气终于有些改善表示会及时知会卖家。我尽快把Offer做好，价格比叫价少了十万，一百六十万，交房日期也安排在四个月之后。
第二天下午，黛芬妮回电话，用一种程序化的语调，告诉我卖家不同意降价这么多，只同意降价一万，共一百六十九万卖给我。交房日期也希望早一些，四个月的时间太长了，问我能否一个月交房。
我告诉黛芬妮，她的信息我明白了，还是请她把卖家的书面回复Offer发给我，我会仔细考虑。
跟我的客户仔细商量，因为要卖掉现在的自住房才能获得银行贷款，我方要预留出来卖房前准备、上市和交接房时间，四个月比较合适。至于价格，我的买房客户认为目前的价格可以接受。但还是希望卖方可以多让一些最好。既然对方不肯接受一百六十万，我们再提出一百六十五万试一试。
Offer发给黛芬妮后，我立刻跟进一个电话，做些解释。告诉黛芬妮，我们需要足够的时间处理目前的自住房，所以要求四个月的时间。不过我们觉得房产的价值因为欠缺维护，所以会比卖方的回复低一些。我们觉得一百六十五万是合适的。黛芬妮不带任何情绪地答应尽快回复我们。
一等就是整整一天，直到晚上，我看看即将要过有效期了，就给黛芬妮打个电话，问一下情况。黛芬妮像问答机一样回答，卖方不再降价，一百六十九万是最低价格。
我很意外没想到卖方这么有性格。只回一次Offer，不再谈判。我们决定再等一等，过两个星期如果没有更好的买家，卖方有可能会同意我们的报价。但是又有些纠结，万一出现别的买家，失之交臂岂不可惜。我再一次拨通黛芬妮的电话，告诉她我们需要时间考虑，并且在寻找其它房源。希望黛芬妮如果接到其他买家的Offer务必通知我。黛芬妮也同意了。
于是我们就等了两周。恰值暑期房产市场最淡时间，并没有新的买家参与进来。另一个原因是，绝大多数购房者希望买到一个拎包入住的房产，愿意花费时间和金钱装修的人很少，越是昂贵的房产越是如此。
我又联络了黛芬妮，希望她可以帮助再降低一些价格。“把新的Offer发给我，我会转交给卖家的。”黛芬妮仍然公事公办的态度。
我们把上次的一百六十五万Offer重新发给了黛芬妮，同时告诉黛芬妮：“我们还是希望能够用这个价格买到这个房产，如果卖家喜欢，我们可以去掉贷款条件。”我希望黛芬妮能够把我的话转告给卖家：“卖家应该了解，目前的房产市场不是特别好，过了这么长时间只有我们一个买家。错过了或许卖方要过很久才能找到新的合适买家。”黛芬妮同意转告给卖方。
没想到卖方如此执着，居然按以前一模一样地回复我们一百六十九万。黛芬妮转述卖家的话，说：“卖家认为这个价格完全符合市场价值，她不会低于这个价格出售。”
我希望她把我的解释传递给卖方。“你看，我都可以把贷款条件取消，而且我们的价格距离卖方的价格非常近。你能不能做做工作，我们可以把价格定在中间的一个地方。”
黛芬妮很无奈终于实话实说，“卖方公司实际上是我妈妈的，我在帮我妈妈卖这个房产。”我这才恍然大悟，黛芬妮的工作态度就顺理成章了。黛芬妮只是她妈妈的传声筒，并没有太多可以积极主动的动力。她的妈妈是房屋的实际控制人，多金而固执，地产经纪的女儿也奈何不得。
黛芬妮继续说：“我已经跟她讲过这个情况，但是她就是不同意，一定要这个价格。”
我略微改变了些策略，把黛芬妮当做卖方来做工作：“你看现在的情况，我们几乎差一点就达成一致了，只差四万。能不能给你妈妈讲，我们各让一步，在一百六十七万成交？我们可以把贷款条件取消。”
“你准备好新的Offer发给我，我帮你努力试一试。”黛芬妮说。
很快黛芬妮打我电话：“我妈妈说，她不介意是不是取消贷款条件，她只要一百六十九万这个价格。因为她的成本就是这个数字，她不会再降一分钱！”
后来，我们陆陆续续了解到房产背后的曲曲折折，反而理解了这个固执的老太太的坚持。
房产的第一任业主是律师，颇有积蓄，从开发商买到期房。拿到房产后，第一时间就修建了社区里最漂亮的游泳池，前后院也经过设计师设计，动工建成当时小区里最醒目的庭院。房子内部同时也进行升级装修，包括卫生间，地下室，壁灯，顶棚装饰。装修质量很高，到现在二十年过去了，这些装修依然没有变形，非常难得。
大约五年之后，一家中东富豪看中了这套房产，以高于小区平均价位购得这套房产。第二任房主应该说非常有钱，在英国，南非，加拿大都有自己的钢铁公司。据邻居讲家里有三个男孩子，全部在私校上学。有两三部豪华汽车并且经常更新升级。但是是从来不维护房产，本来很漂亮的前后院，一直不打理，满是杂草。游泳池也维护滋生蚊虫。按照旁边邻居的原话：这家人特别有钱，买了这个最漂亮的房子，就为了毁它，让房子越来越差。
不知道具体原因，可能是经济形势不好，这第二任屋主的几个公司经营不善，有的甚至倒闭。屋主开始抵押房产借款。
当初购房时是RBC的房屋贷款。随后这个房产还有三次再抵押贷款，第二贷款是BMO，第三贷款是从黛芬妮妈妈的公司拿到的，第四贷款人是一家小机构。欠款太多入不敷出，业主开始卖房。然而背债太多，屋主一定要卖到很高的价格才可以。但是房产被毁坏，根本卖不到他希望的价格。先后更换了三个地产公司，也有没有售出。期间因为破败的游泳池影响了房子的出售，这位屋主更是回填了游泳池，愈发降低了房产价值，更加无法卖出高价。最终被RBC强制收回房产进行拍卖。
按照银行强制拍卖的规则，强制拍卖由第一贷款机构负责即RBC负责。售出后按照按贷款顺序偿还所欠金额。按照这个规则，黛芬妮妈妈的公司是第三贷款人，无法参与控制拍卖过程，很有可能无法拿到欠款。于是黛芬妮妈妈买断RBC的第一贷款，从而控制了整个拍卖程序，保证自己的借贷得到赔偿。这也是卖方不肯降价的原因。
最后我和客人得到了这套低于市场价格但是要做很多修复工作的破产房，固执坚持的多金老太太如愿收回了她的本金，可以说是各取所得，皆大欢喜。
