多伦多的冰
体验，体会，修炼
“嗨，兵。你刚刚给我发了个房源，独立房。怎么这么便宜，才95万？”打电话过来的是辛迪，一位新客户，是个老客户介绍过来的。
目前整个大多伦多地区房产市场火热，独立房普遍价位超过130万，大多数情况是多个买家争抢同一个房产。年轻的辛迪即使有一份相当不错的收入，又得到父母的大力支持，最大预算可达到110万，也只能在半独立屋和联排镇屋里打转。独立房是可望不可及的目标。遇到叫价低的独立屋，会立刻与我讨论一下。
“双车库，3卧室，3卫生间，主卧室带独立卫生间，按照文字描述，确实叫价很低。屋主计划4天后统一接收买家报价。估计卖家预期值高于这个叫价。目前有租客居住，没有房产内部照片，估计状况较差。”我把通过MLS获得的信息做了分析预判同辛迪分享。
“附近社区时间最接近的交易在2个月前，同一条街，房型面积非常相似，售价107.5万。按这两个月的涨幅，增值7%左右，预计售价应该在115万左右。但是这个参照房内部装修装饰非常漂亮，远远超过我们目前讨论的这一个。所以这个房子如果能够在100万以内达成交易是非常划算的。值得一试。”
“租客可以搬走吧？”辛迪问。
“当然，我们可以要求卖家让租客搬走“。
“只要房子基本状况好，目前脏乱一些没关系。这是个独立屋呀，并且房龄只有十年，两个车库！预算之内能够拿到就行。20年房龄的半独立屋都卖到100万了。”
“明天下午有时间可以实地看一看“
第二天下午2：00我们如约来到这间独立屋。
作为仅仅十年新的独立屋，屋顶，外墙，门窗，后院，街道，小区都很规矩，未发现有破损、待修理的部分。辛迪非常喜欢。
打开房门的时候，看到大门上租客张贴的A4纸，英文书写“留意房内小狗，经过培训，请勿打扰。“
“不怕小狗。”得到辛迪的确认，我慢慢打开房门。
虽然室外阳光明媚，房子里很暗。摸索着寻找到电灯开关，打开。犹如烛火般的照明灯，也只是给通道增加了一些淡淡的黄色。请辛迪暂时留下不动，我让眼睛经过几秒钟的适应，发现身处走廊入口，通过狭长走廊，正对一个比较开阔的大厅。来自后院的午后阳光，正在努力地透过黑色窗帘的阻挡，渗透进房子。左边隐约是一扇门，推开，试探打开灯，原来是盥洗室。借助盥洗室的灯光，可以分辨出走廊的形状，以及地上散落的十几双鞋子。经过四五米长的走廊，是一个昏暗的厅。长长的窗帘遮住了外面的阳光。跨过半人高的栏杆阻碍，绕过沙发，摸到窗帘绳，努力拉开。厅堂马上明亮许多。很容易找到原本藏在厚实窗帘后的百叶窗控制绳，彻底打开百叶窗，强烈的阳光一下子冲进房子。
招呼辛迪进屋，嘱咐她尽量不要碰到凌乱散布的衣物，家具，不知名的物品。一只15磅左右的黑色小狗老老实实地蹲在皮沙发上，警觉地看着我们。开放式厨房台面上相对清洁。面向后院的厅堂接近300平方尺，散布着四五个单人，双人，三人沙发。地板，厨房，盥洗室，墙面全部是开发商的初始配置，没有改动的痕迹，也没有太多破损。墙面悬挂不少应该是租客一家的相片，看不出来是哪个族裔。
小心寻找落脚点，轻轻地上二楼。三个卧室，主人套间，两个卫浴室。楼上地面是开发商赠送的地毯，很清洁，但是非常凌乱。洗衣房也位于二楼，标准的现代设计。房子本身没有什么破损，洗衣房比较凌乱。墙面有一些脏，估计是小狗蹭的。
我着重考察了没有装修的地下室，干燥，没有异味。暖风机，热水炉，都护理得不错。有一些不常用的家具，电子设备，被租客胡乱丢在这里。
跟辛迪总结了一下房子基本状况。作为十年新的房屋，其本身状况良好，未发现漏水及结构的破损，也没有任何升级改造。房屋内生活用品摆放凌乱，墙面有些脏，显示的是租客的日常生活状态。这也是卖家不愿意提供室内照片的原因。
实话讲，如果我是卖房经纪的话，是不会让房屋以这个状态上市的。根据我的经验，没有准备好的房屋上市出售，销售价格会大打折扣。就拿这个房子来举例，如果做好售前的充分准备，即便是不重新装修，升级电器设备，只做表面的清洁修缮，清理日常生活的垃圾与杂物，再适当的增加一些装饰品，卖到市场价110万应该并不是不可能。当然这是题外话了。如果朋友们感兴趣的话我可以另开一篇讲讲是如何充分做好售前准备为客户卖出房屋的最高价格的。但是现在这个状况买家很难出到100万以上。
果不其然，辛迪说“我喜欢这个房子。位置，房型，房屋结构，硬件都符合我的要求房子，价格也在我的负担范围之内。但是我真的不愿意超过100万来买。”
辛迪是个理性的买家。她对自己的需求有着清晰的认识，并且已经获得银行贷款的预批，对自己的预算心中有数。通过我们最近一段时间的看房和讨论，对市场也有了比较充分的了解。知道大多地区能够在100万以内买的独立屋是可遇而不可求的好机会。很明显，卖方虽然以95万叫价，但是他们规定了统一收Offer的时间，就是想要以超低价格吸引更多买家竞价从而卖出更高的价格。辛迪说，如果能够以原价买下来我就很满意了。如果要高于原价的话我就要再考虑考虑了。
喜欢辛迪这样的客户，我们直接的沟通很顺畅。她能够非常清晰的表达自己的想法和思路。这样我就知道如何为她做工作了。
“我来帮你！“我回答辛迪。作为从业近20年的经纪，对大多地区的同行尤其是比较活跃的同行，有很多已经打过交道合作过了，甚至对有些人的工作习惯，谈判风格比较熟悉。
这个卖方的代理经纪的客户曾经要买我挂牌的房子，因此我们以前合作过，于是我打通了他的电话：
“嗨，杰瑞，我是兵。我们刚刚看过你挂牌的独立屋。我客人要买个独立房，你的房源恰好在我们预算之内。你的卖家是怎样情况？”
“你好，兵，有一段时间没联系了。这个房子是新房，房子状况非常好。您知道两个月之前，这个社区类似的房子就卖到了107万，现在的房价又涨了不少。我们前一阵已经售出过，现在要尽快出手。”
“杰瑞，相信我们这次一定能够买卖成功！这间房子确实还好，所以我们想出个Offer。但是房内的情况很糟糕，卖不到很高的价格。估计你们很难接到Offer。”
“如果卖不到合适的价格，屋主会等到租客搬走之后，重新包装再卖，肯定没问题。”杰瑞是个很称职的地产经纪，言谈话语之间坚决维护自己的客人利益。但是我已经从交谈之中得到了我想要知道的信息，并且为下一步我们的谈判做好了铺垫。
“我的客人贷款没有问题，随时可以交接。对卖家来讲是个很好的机会。我们出个Offer，咱们一起完成它。”
放下电话，我立刻跟辛迪分析所获得的信息。
- 屋主上一次没有成功卖掉房子，租客是最大的的阻碍。现在房屋内部状况很差，会影响正常销售。
- 屋主应该比较急于出手，在租客不十分配合的情况下也坚持卖房。
我们决定在竞价日之前出一个Offer，一来看看对方反应如何，二来以此打乱对方的预定方案和节奏，从而掌握谈判的主动权。
辛迪已经得到银行贷款的预批，根据我的经验房屋状况良好，于是我们决定取消贷款和验房条件，希望以比较低的价格成交。并且以用于自住的理由要求卖家迁走房客。虽然辛迪可以接受95万的原价，但是如果希望这个是最终价格的话，就不能以此为起始价格。如果给出的价格过低，也会惹怒对方认为我们没有购买诚意，不利于谈判的继续进行。辛迪认为95万已经是赚到了，既然是Bully Offer，出原价也未尝不可。错过机会损失更大。实在是纠结啊。
我再一次拨通了杰瑞的电话，向他强调我们可以给出一个非常干净的不带任何条件的Offer，并且配合对方的交房日期，以显示我们足够的诚意。这些对卖家有足够的吸引力。杰瑞非常的感兴趣。谈到非常敏感的价格时，我从杰瑞的弦外之音听出对方的底线应该不太高。
于是我们以91万的Offer起价。这个价格对卖方而言是亦喜亦恼，相当鸡肋的价格。他们甚至表示不接受我们的Bully Offer，让我们在规定时间再来。但是我继续同杰瑞接触，不断表达我方的诚意，同时帮他分析租客的不配合足以吓退很多买主，虽然目前房价再涨，但是买主对房屋的各种要求也是越来越高，这个房子不不具备入住条件，需要做很多工作，遇到辛迪这样的非常配合的买主并不容易。如果错过了机会成本不可预估。经过来来往往几轮的艰苦谈判，终于在93万的价格上达成一致。
在处理租客的问题上出现个小插曲。
卖方表示，租客已经在这里住了4，5年，不希望搬走。
辛迪有些犹豫。“我肯定是自己住。如果租客不想立刻搬走，最多可以让他住半年。”辛迪询问我的意见。
“还是建议趁这个机会请租客搬走。我们不了解这个租客，不要留下隐患。卖家最终能够接受我们可以低于市场价10多万的价格，也许就是因为这个租客的原因？如果你想出租的话，房屋过户后可以自己找租客，把决定权控制在自己手上。相对于现有的职业，收入，信用记录一无所知的现成房客风险还小些。”
辛迪同意了我的建议，在合同上注明，房产用于自住，卖家负责迁出租客。
事后与杰瑞的交谈也证实了我的担心并不是空穴来风，这个租客确实很难打交道，这也是为什么第一次卖房失败。因为租客经常不允许潜在的买家看房。屋主只好采取以远远低于市场价的叫价上市，希望可以在短时间内吸引更多的买家，从而形成抢Offer的局面尽快售出。也希望能够迫使租客因为个人生活被打扰会同意搬家。
卖家因为租客问题带来的卖房困扰，恰恰成为了我们的机会，而且被我们抓住了。卖家实在无法获得租客的配合，也不知还有多久才能解决租客问题，比较之下我们购买的诚意最大，offer的条件最少，虽然价格有些低也只能接受了。作为卖家终于解决了一个困扰多时的难题，而辛迪则在当前房市日新月异的价格战中以大大低于其市场价值的价格获得一个独立屋，减到一个大漏。这是一个权衡之下各个方面都满意的结果。
两天之后，卖家通知我们，租客在同意搬家的正式文件上签字。隐患彻底消除，客人辛迪无比开心。
友情提醒：
- 如果希望房子卖到一个最好价格，一定要让房子达到最佳状态。
- 带租客卖房，对卖家而言是个巨大的挑战，一定要与租客协调好。
多谢您的肯定！