多伦多的冰
体验，体会，修炼
入地产这行久了，让我引为自豪的，除了帮助我的客户们在找到心仪的房子，享受幸福与快乐，投资获益改善了生活状态外，也影响和带动带了许多新人入行，从ABC开始到成为熟练的职业地产经纪。
今天要讲的故事发生在十年前。越南华裔二代移民阮明，在本地出生只说英文，因为邂逅了我的好朋友，来自于中国北方姑娘玛丽莲相爱结婚。不久在我的劝说下加入了地产经纪行列。
阮明做地产经纪之后两年，一次聚会阮明和玛丽莲特意拉着我说：“兵，我们上个周末刚刚买了一个独立屋。尤其是阮明喜欢得不得了。你给看看。”
“好啊，恭喜恭喜！我看看。这么突然，没听说你们要马上换房啊。”
玛丽莲打开IPAD找到房源资料递给我。“这不是怕你带客人也看上这个房子么，就没敢问你。阮明在房子里看见你名片了。”
“奥，这个房。我确实上周带客人看过，房子不错，环境特别好。”我一边回想房子的情况，一边仔细研究房子资料。
玛丽莲忍不住地叽叽咯咯介绍：“后院直接连着峡谷，还有游泳池，小池塘，地下室可以直接出去，漂亮的观景台。。。。。。”
我完全想起来这套房了，后院景色非常漂亮，前后花园打理得很精致。只是房内的装修有些过时，老旧。记得叫价将近一百万，私以为叫的有点高了。
“我记得是周日晚上抢Offer。我的客人选择别的小区了，所以没有参加抢Offer。”
玛丽莲快言快语道：“我们本想在星期四提前出个Offer，避免太多人去抢，屋主居然不同意，一定让我们周日和其他人一起递Offer。是不是阮明？”
阮明宠溺地看了眼玛丽莲说：“卖家当时希望得到更高的价格，就拒绝了我们的Offer。我们当时出了一百零五万，没有任何附带条件。”
玛丽莲憋不住地插话：“星期五我们又去看一遍，还跟屋主聊了半天。他们带着我们上上下下对房子做了详细介绍，还在观景台上坐了坐，喝了点咖啡，感觉特别好。阮明也跟他们聊得特别嗨。”
阮明接话：“房子很好，只是屋子里面需要做些工作。这些我自己就可以做，花不了多少钱。”
我觉得房主开价有些高，社区里类似的房子大约卖到九十五，六万，怀疑一百万的开价能不能抢起来，好奇地问：“后来抢Offer的情况怎么样？”
阮明开心地回答：“运气特别好。只有我们一个Offer。所以我们就拿到这个房子了。”
玛丽莲有点忐忑地用中文问我：“我们是不是买贵了？谈判地点是在房子那里，可是到了出Offer的时侯没有人来。阮明给卖家经纪打电话，卖家经纪居然还在自己家里没有到现场。接到阮明的电话说马上出发，半个小时才到。结果谈都没谈，就接受我们的出价了。”
阮明夫妇非常喜欢这套房子，并且购房合约已经没有条件的确认了，我便不再多说。但是如果他们事先问我的话我可能会有不同应当。既然没有更多的竞争者，只有我们一个买主到场，这种状况下非常有利于买主。首先我会在竞价规定时间前同卖方的代理经纪沟通，提出我们的购买意向，并借机了解更多的信息。根据了解到的情况随机应变提交竞价Offer，我会参照最近一段时间周边社区类似房源的售价，把Offer价格降到九十几万跟卖家慢慢谈，同时加上贷款和验房条件，增加谈判砝码。第二，既然没有其他买者出现，竞价失败，这时的卖家肯定会处于失落的心理状态。如果他们的售房欲望比较强烈，正是我方的机会。既要表现出购买诚意，又要坦诚的指出房屋的缺点来充分显示我方的还价非常合理，同时再给对方脆弱的心理进一步的压力。第三通过验屋了解房屋的现状，列出维修所需的费用，也许还可以降低部分价格。这样几轮谈下来，应该会比他们的价格低十万左右。谈判的过程就是买卖双方相互沟通相互妥协的过程。俗话说医不治即，阮明也许是他喜欢这个房子而担心得不到，所以表现的不够机敏和理智。不过，买自住房喜欢最重要，更何况已经是Firm Deal，我也不会傻傻地给他们泼冷水。
“买房子吧，自己喜欢是最重要的，既然已经买了就不要再去纠结价格出高了还是出低了。你们对生活品质要求高，碰到喜欢的房子不容易，错过了这次，以后价格会更高。所以买就买了，你们能够负担得起喜欢的房子才是最幸运的。”
玛丽莲马上转换了思路：“池塘里有几条锦鲤，观景台也特别舒服，我们到时候把栏杆换成玻璃的，视野就更漂亮。游泳池也很漂亮。”
玛丽莲沉浸在对未来生活的期盼中了。
直到现在，阮明和玛丽莲依然住在这个他们最爱的家，精心护理着房子。阮明闲不住，先后换了大门和窗户，地下室和卫生间也是自己动手收拾的越来越漂亮。花草，水塘，泳池，观景台也都越来越精致。每年，不仅仅是金钱的花费，夫妇两个在房子上的时间和精力花费也很多。看得出来他们非常享受这样的生活。十年的时间过去了，即便是他们当时多付了价格，时间也把这个价差填平了。保守估计他们的房子至少市场价值二百八十万。
我感觉，他们肯定会在这套房子里住下去的。
我们当然是希望以低价买到理想的房产，但是越来越觉得价格不是最重要的，买的正确才是最重要的。尤其是买自主房，与其说是选择房产不如说是选择一种生活方式，自己能够享受其中便是对的房子，正确的决定。
