《华裔副总裁》
在美国和亚太的销售管理体会，MBA式的职场故事和商场案例，
人物情节皆属虚构，谢绝转载。
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我接起方达克的电话，他开口就告诉我说：“John辞职了！”
我一瞬间很是吃惊，但几乎立刻就从这样一个有震撼力的消息中回过味来。半分钟前John在电话里对我说的话还犹在耳边，我对他跟我说话的目的和他对方达克直截了当的评价的动机的疑问，联系到现在方达克告诉我John的辞职，所有的一切一下子都变得顺理成章。夺标呼声甚高的刘翔昨天不是也在万众瞩目之下突然退赛了。
我问方达克具体是怎么回事，方达克说他还不清楚，只是几个小时前刚开完亚太例会，他就收到John的给他但同时抄送给杰瑞和人事副总裁Kathy的邮件，正式提出辞职。他后来和John通了电话，试图了解John的想法并探讨John的意愿从而找方法挽留，John在电话上闭口不谈辞职的原因和他打算的去向，只是说可以配合方达克完成必要的工作交接。方达克已与John约好趁他自己现在正在亚洲，就在处理完日本的事情后的周末不回美国而先去深圳，并问我是否可以与他一同前往与John见面。
最初与方达克和杰瑞讨论把我派回中国时的计划，就是打算让我先接手政府业务，然后逐渐过渡到全面接管中国。但我们心里都明白计划仅是计划，从计划到现实中间还有许多的变数。公司高层已对中国业务和管理不满多年，却不直接用我替换掉John而采用这种渐进的方式，无非是给双方一个缓冲的时间，公司也可以视我对中国的适应和我在中国的进展再决定下一步。可是John的突然辞职打乱了方达克原定的步骤，他要我和他一起去深圳显然是他现在不得不把更多的责任提前给我。这是我想要的机会，但既然是他先提出来，我就不必表现得急切，更何况这里面真实的情况我还不知道。John对于方达克的评论我不信可不能不想，我需要些时间再观察一下方达克和John的动向，而且我还有一个绝好的理由：我已订好这个周末的机票要回美国上课。
我告诉方达克我希望他能够尽量挽留John，如果不成也请他放心我会为他管好中国的业务。但考虑到是我突然空降到中国才客观上导致了John的降职，我们之间的关系本已微妙，我此时再与方达克一起出现在他面前恐怕会让他抵触，不仅不利于挽留他，还可能造成工作不能顺利交接。不如方达克先自己去与John交接工作，同时也稳定住华南团队，然后我再去把企业业务接过来，况且我还要去上课。方达克觉得我说得有道理也就只好如此。
在这一周余下的几天里，我抓紧时间安排好了Paul和孙自立联合拜访航天部几个院所，和针对航天领域客户的促销计划。我也通过视频会议，给成都的George速成培训了一些“战略销售”（Miller-Heiman’s Strategic Selling）中关于DMU和KDM（decision making unit and key decision makers）的基本概念，并要求他在下个周一的例会上指导督促他的销售们了解每个案子的DMU和KDM，以便我们逐渐增强对华西地区的案子的把握。我自己则在周末飞回西雅图上课。
方达克周末飞去深圳，周一与John见了面，周二就从香港飞回旧金山，随即与我通报了他和John的沟通：John去意已决，且对具体原因和去向仍守口如瓶，但方达克与他达成了协议，让他暂时不对任何人谈及他的决定，并继续履行他的职责直到本周末。方达克还在周一晚上在香港见了Jordan，向他通报了John的决定。至于今后中国的工作安排，方达克要我在上完课后回中国的路上在旧金山停一晚，他要与我面谈，并且他要求我上完课后不要先回北京而直飞香港，下一个周一的一早到深圳办公室。
一周上课学习，周五中午与同学的小组讨论一结束，我推辞掉了我们惯常的周五下午的“欢乐时光（happy hour）”的聚会，赶紧飞往旧金山，方达克已经在机场等我，然后我上了他的车，前往他给我订好的就在乐波特硅谷分公司所在地圣塔克拉拉的万豪酒店。
坐在万豪酒店的扒房Parcel 104里，方达克告诉了我更多他的想法：他知道我刚开始我的新工作还不到两个月，发现了许多存在已久的问题，有许多的事情要解决，但现在既然John已经要离开，他要我借此一下子把全中国接过来，可以统一协调全国的策略和资源，把我要做的改变在全国的层面上一起实施，无论对乐波特要在中国进行的改进还是我自己的职业发展，都未尝不是个好机会。我问他既然杰瑞也知道John的辞职，杰瑞对中国的安排有何看法。方达克说杰瑞和他在讨论我重回乐波特时的长期考虑就是要我逐步接管整个中国，杰瑞也认为现在自然是个机会，只是不知我是否已经准备好了。
在过去一周上课之余，我有充分的时间来思考和判断，我知道方达克此时别无选择，一定会把全中国的责任给我，所以我向他提出两点要求：一是为了更好地统一管理大中华区的P&L和协调渠道战略，把Jordan负责的大中华区的分销业务也统一到我的职责下；二是考虑到我家庭生活的现实问题，也是为了让我集中精力把中国的业务尽快做起来，我先让我的太太带孩子回去西雅图住，我自己每个月往返一次，兼顾上课和探亲，也可以暂时为公司省下国际学校学费等费用。方达克在北京与我家人一起在肥牛火锅晚餐时，已经从我太太的谈话中感到了她不想长居北京，所以他当即就同意只要我的家里觉得满意，他们住在哪里都可以，但是对于“大中华区”他却另有考虑……
John说方达克是可以让任何人都觉得他好的“笑面虎”或许夸张，但方达克的沟通技巧是确实无人能出其右。他说他也曾考虑过把大中华区一起交给我，并且也在香港与Jordan见面时探讨过，他的结论是现在还不是时机。他觉得大陆与台湾虽然同文同种，但客观的分离使得两岸是两个独立的市场，而乐波特的业务在两岸最多交集的生产制造业并不多，把大陆和台湾合并成大中华区事实上我就要管理两个市场和两个体系，不如先把大陆的分销划归回中国区，我可以集中精力统一管理。同时，他还认为大陆的台资企业的采购决策大都是在台湾做的，他要让Jordan来一起负责港澳台加上大陆台资企业的业务，这样也是为了给予Jordan一定的挑战以保持Jordan的积极性。
同样是老销售，讨价还价已经是融入我们血液中的本能，谈判中衡量最后达成的协议是否平衡的一个约定俗成的规矩是，先提出要求的一方要答应对方的最后一个要求从而成交，也是给对方留有面子。现在既然方达克先提出要我承担更多的责任，哪怕这要求也是我想要的，我也要让他再同意我的最后一个要求。我不得不承认他说的因台资企业的采购决定而让Jordan统管海峡两岸的台资业务是合理的，于是我提出香港与内地联系密切，许多内地客户和代理商都把香港作为进出口的门户而设有驻港机构，应该把香港归在我的治下，同时为了保持Jordan和现在负责香港的黎伟杰Jeff的积极性，我建议方达克考虑让Jordan和Jeff去开发东南亚除了现在有新加坡的陈俊豪管的新马泰以外的越南菲律宾等二级市场。方达克会心地一笑，说他会再去与Jordan商量，我知道他这是同意了，因为他不会回过头来再告诉我他的下属Jordan不接受他的建议，他这样说只不过是避免在他的另一个下属我的面前直接示弱罢了。
谈定了新的职责，方达克告诉我他会向杰瑞通报我们今天达成的共识，并会在中国时间的周一早上发邮件给全体中国员工和美国及欧洲的管理层，通知John的辞职和由我来全面掌管中国的职责。方达克要我周一一早上班就要出现在深圳办公室，待大家看到他的通知后，先要稳定深圳团队的军心，特别是稳定被John一手培养起来并跟随他数年的华南地区经理万富春Fortune。至于上海办事处，方达克认为华东地区经理姚申波Henry才是真正的灵魂人物，John的去留对上海团队的影响都不大。
这时我们点的菜上来了，我和方达克都不约而同地点了近生的（rare）西冷牛排。方达克看到我切开牛排后迟疑了一下，就问我对我的牛排是否满意。我告诉他我感觉牛排似乎烤老了一些。方达克是这里的常客，他马上就让服务生把厨师长Tony叫了出来，告诉Tony他的客人对牛排不满意。Tony看过我的牛排后承认确实有些烤过了，并解释说硅谷的亚裔客人不少，大多不太适应近生的牛排，所以他们上给亚裔客人点的近生牛排都会给做成半熟的。我谢过Tony的周到，也谢过方达克对我的关照，表示可以接受这份牛排，但方达克却坚持说只要我不是太饿，就要求Tony给我重做一份，我也只好遵从他的好意。
一边等着牛排一边品着旧金山北面那帕谷（Napa Valley）的特产的梦黛薇（Mondavi）解百纳，我试探着问起方达克关于那个“天使大单”。方达克端起他的酒杯轻轻摇晃着，欣赏着温暖的灯光下解百纳呈现出的醉人的紫红色，悠悠地说：“我们以后一定要找个时间详细地谈谈那个单子，因为那个单子还有些后续事情要处理……” 他呷了一口酒，把酒杯放下，看着我接着说：“但是那都不急，先说说你觉得John是究竟为什么突然辞职的吧。”
方达克避开我对于“天使大单”的探询转而问我“John为什么突然辞职”，这其实也是我这几天一直在想的一个问题，没有人知道John的真实想法，我只能凭着当前对他有限的了解进行推测：
公司把我空降来中国，不仅分散了John在中国的实权，也告诉他公司对他的表现不满。他试图通过操纵财年底的订单和新财年的销售预期，造成我上任伊始就面临政府业务“断崖”式的下跌从而打击杰瑞和方达克对我的信心。可他没有想到我一贯的注重细节和事实、着眼行动与结果的工作风格救了我，让我很快就发现了虚假订单和销售预期中的种种臆测，并通过在方达克的各国销售总监例会上对他的询问，不言自明地让方达克看到了以前中国销售管理上的漏洞而造成的销售预测的虚高，反而进一步降低了他在方达克心中的信誉。他或许在几个月前自从得知方达克对中国的改组计划以来，就开始进行另谋他就的准备，也或许他在过去几年间利用中国天高皇帝远一手遮天，已经通过各种黑色白色或灰色的收入而获得了财务自由，但真正让John突然辞职的触发因素一定是我毫不顾忌张宇航所谓的“客户关系”而果断采取的解雇处理。不难想象张宇航一定是甚至Paul也可能和他有过勾兑，让他知道无论我在乐波特干得怎样，他自己在乐波特的日子肯定就要到头了。他现在主动辞职，毕竟要比假订单的事情进一步发酵，拔出萝卜带出泥而把他指使纵容张宇航造假暴露出来，到时被公司对他采取行动要好。
当然，我还有一个版本的答案是要用来回答方达克的。既然现在方达克问我，我就回答他说：“John是我们这个行业在中国的知名人物，觊觎他的公司一定不少，特别是‘大中国’的重组可能让他觉得他的权力被稀释，这时别的公司乘虚而入，他有新的选择也是顺理成章。”我有意地淡化其中“我”的因素，所以用“大中国”的新架构做挡箭牌，我也没有提我怀疑John的“突然”辞职和我追查虚假订单有关，毕竟我还不知道方达克对虚假订单的真实所想，甚至他可能在其中的角色。
接着我问方达克的看法，他说他也这样认为，而且从John对关于他的去向问题的回避，方达克担心他会去加入竞争对手，尤其是赢飞可能性为大，因为赢飞最近几个季度在中国的业绩不俗，而德和仁自从宣布被商博收购以来改组和裁员的说法则是越来越甚。我知道每个人入职时签过的保密协议基本上不具备现实的可操作性，对John选择加入竞争对手没有实质的约束力，方达克说的这种可能性是有的。但另一方面，赢飞是从把我由中国调去美国的那家美国前二十位的大公司分家出来的，我对赢飞的企业文化有着深厚的了解，目前赢飞在中国的管理团队中也有不少是我以前的同事，以我知道的他们的用人理念和行事方式，我十分怀疑他们会重用一个乐波特的人，特别还是一个在他们看来被我，一个他们曾经的老同事“挤”走的人。
大概是看到我的思虑的表情，方达克接着告诉我他的一个决定：尽管根据劳动法和乐波特与John签订的劳务合同，公司对于自动辞职的John没有任何补偿义务，但为了避免他去任何竞争对手的公司而给我在中国的工作造成麻烦，也是为了感谢几年间John为中国业务作出的贡献，方达克主动决定给予John相当于其六个月总薪酬的离职费，以换取他在一年之内不加入赢飞或德和仁的承诺。
这又是一个意外，而且这次是出于方达克。
我深知方达克的管理下属的技巧，他从不会在下属没有提出要求时主动给予下属任何好处，即使下属提出一些简单又容易做到的事情，他在下属没有做出一定的哪怕是微小的承诺前也不会答应。这其实是非常有效的做法，让下属向他提要求时必须严肃慎重，一旦获得他的应允后就会竭尽全力兑现给他的承诺，久而久之加强了他的权威。现在在John没有提出任何要求，甚至没有透露自己将来打算的时候，方达克就主动给予John本不必要且如此丰厚的离职“补偿”，除了他告诉我的原因外，我相信他一定还有别的考虑。
方达克这时拿出几页纸的与John的离职协议，翻到有关的约束条款那一页，指出其中注明的John在十二个月内不能加入赢飞或德和仁旗下的任何机构，并且约束John不得以任何形式向任何人透露公司秘密包括此协议的内容，如有违反则将追究其法律责任。随后他又特别翻到补偿金那一页给我看，并向我出示了文件最后John表示接受的签字。作为John的同级同事，这是我第一次了解John的薪酬待遇，比我设想的还低一些，更不要说与我的package相比，但无论如何折合成相当于十八万美元的年薪即使在美国也是高薪了。我当然理解方达克此时给我看这个他自主与John签的协议的目的，除了表示对我的信任和对我的新角色的尊重，他也借此很自然地告诉我他给我的待遇与中国的人才市场价格比起来实在是太高了，由此来让我自己感觉到压力。
然后方达克停下来，等着我的反应。大概是看到我脸上难以掩饰的一丝疑惑，他接着告诉我这笔钱不会出自我接手中国以后的预算中，是他从他的全球销售预算中拿出来的，而且这个做法的最终受益人其实是我，因为它帮助了我在中国的工作。
他既然已经说得如此，我除了感谢他的考虑周全外无言以对，但这却在我心里埋下了一个硕大的疑问，留待以后去发现答案，现在我还有另一个重要话题：随着John的离职我们必须要变更中国分公司的法人代表，那么是谁呢？
不知这是否也已在方达克的考虑中，他马上反问我：“Do you think you would want it（你觉得你会愿意要它吗)？”我其实真心不想担任这个只担负法律责任却无实际意义的虚衔，听到他用这样的虚拟语气问我，我心中先是一阵放松，知道方达克明白我不想担此角色，随之而来的是对他的洞察人心的能力的赞叹和又被他看透了以后的一丝凉意。我告诉他我的美籍身份不方便，不如让Vivian来做法人代表，我来做公司内部定义的更有实质意义的国家总经理（country GM）的工作。方达克赞同我应该来专注做对中国实际业务负责的工作，但他经过了几个中国的代表处首席代表和分公司的法人代表后，觉得这个位置上还是应该放一个美国人，而他自己也不想担任这个徒有虚名却承担法律责任的角色，最好找一个根本不需要来中国的美国人。所以他就与杰瑞商量好，并经过了乐波特的CIO（首席信息官）Eric McDonald的同意，由Eric出任法人代表。于是在我们达成的行动计划上又多了一项内容，正好利用我们在北京的办公地点要从国贸搬至中关村融科大厦的机会，一并变更中国分公司的注册地址和法人代表，现在提出申请，待10月1日与融科签署的租赁日期生效时应该刚好。
告别了方达克，我周六从旧金山飞往香港，14个小时的航程又让我有充裕的时间思考。刚过去的几周里发生了太多的事情，我解雇张宇航和John的离职无疑都是乐波特进入到中国以来具有标志性的事件，但真正让我全神“关”注的还是对方达克的观察。虽然我过去曾在他手下共事近三年，对他不可谓不了解，可那已是五年以前，而且是在美国那样一个一切都制度化的环境中。现在在中国这样一个充满动感，万事皆有可能的国度，我应该也必须从一个新的视角重新了解我的老领导，用一个开放心态体会方达克。
毋庸置疑的是作为一个有着二十多年销售经验并掌管一个上市公司全球销售的副总裁，方达克的管理手段一定非常人可比，他不可能让所有人对他的每个决定都满意，但他能够以职业化的方式处理大小问题，永远占据道义的制高点从而让别人在不喜欢他的决定时也无话可说，总能保持政治正确是他能够在加入乐波特的十几年里一直身居要职的关键之一。
John在他已经决定辞职后告诉我他对方达克的评价，则是出于他不想看到我和方达克配合融洽，更根本的是不想看到我在中国做得成功，这是人之常情。对John的话我现在听听足以，在我没有亲身体会之前不能因此影响我对方达克的判断。可我心里挥之不去的疑问是，方达克为什么要主动给John离职补偿。我知道在当前的形势下，德和仁在中国的管理层都专注于怎样适应商博管理系统SMS和找到自己在新公司“商博德和仁”里的定位，不会有合适的位置给John。在这一点上，对德和仁有着深厚了解的方达克应该比我更清楚。赢飞虽然在中国持续成长，但作为行业老大的他们人才选择范围大且要求高，他们要挖人也理应趁机在德和仁被收购后人心惶惑之时去挖德和仁的人，况且赢飞自身的人才积累已经饱和，自然不会让一个行业老三的外来者直接进入高层，而John想必也不会接受一个赢飞的中级经理的职位。
或许还有一个更合乎逻辑的推测……
追逐订单是溶在每个销售的基因里的天性，作为销售副总裁，方达克也不会例外，何况他的最主要的KPI也是销售额和利润，他当然不会拒绝任何的订单。对于一些有疑问的单子，尤其是在中国这样的规则意识还有待增强的环境中，只要能够保证他个人的政治正确，他也会笑纳囊中。但是方达克明白年底凑单子这些雕虫小技或许能解一时的燃眉之急，却不能真正提高乐波特在中国的销售额和市场占有率，他需要有人把中国团队的能力带起来，才能从根本上改变中国的业务状况，所以才把我空降到此。可我新官上任不明就里，加上一个自傲自负的大嘴巴张宇航，让一些本来在中国每个财年底的约定俗成心照不宣的“惯例”成了我整肃风纪的祭品，这时John的离职就客观上阻断了“拔萝卜带泥”的效应。
那么难道是方达克在用丰厚的离职补偿金来交换John的封口？如果真是这样，那么John究竟是自己辞的职还是“被辞职”？在达成那个“胡萝卜加大棒”式的离职协议的过程中，方达克究竟在时间上是先对John施以了“胡萝卜”的诱惑还是先对他挥动了“大棒”相威胁？
我慢慢地把思路理清楚了，符合逻辑的最可能的解释是：方达克根据他掌握的事实依据对John采取了我对张宇航采取的同样的措施，既事实上解雇了他但诱逼其自动请辞。在我高调地严厉处理了具体造假和行贿的张宇航后，如果方达克不处理授意张宇航造假的上级John则会在道义上让他自己陷于被动，此时一贯注重政治正确的方达克让John离职已成了他的唯一选择，于是也对John施以劝退，严肃了公司纪律的同时也保全了John和他自己的名声。与我处理张宇航不同的是，方达克给予John补偿金，以换取他不去竞争对手的公司，更主要的是用协议中的保密条款封住了他的口，等于给中国的订单造假结了案，阻断了任何人对假订单的进一步的追查，可谓一箭三雕，只不过方达克以我和John的平级关系为由而没有对我托出全盘的实情罢了。实在是高！
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