OB（界外）——女支行长（二）第一次考核

        今天这是第一个项目，长会议桌上已经摆好了矿泉水和茶。凌云进去看到信审员陈星颖坐在桌尾，就亲切地打招呼：“星颖，不错啊，最近这么辛苦还脸色这么好。”星颖笑盈盈地回一句：“凌行你气色也很好啊。”

         信审委员陆陆续续地进来，有郑义青，还有公司部、信贷管理部、法律部、个贷部老总，以及其他两个信审经理。小何站在会议室门口迎接，凌云一一和他们打招呼，欧阳忙着倒茶，一阵寒暄后，郑义青说：“小陈你先说一下项目情况。”小陈就开始中规中矩地简略读了一遍信审意见，欧阳做了一下补充说明。

        大家翻翻手头的资料，也没什么人提问，郑义青就说：“现在恒远新盘不少啊，听说临近珠江新城的那个新盘，叫什么的，要开盘了？”欧阳连忙答道：“君尚华庭，估计国庆黄金周开盘。”马上有人说：“那地方不错，又望江，就是这个时候开盘，不知卖得怎么样。”

        2015年的股市正气势如虹，从去年的2000点涨到了4000多点，李大霄们已经看到了一万点，而房市已经温吞了好几年了，网上到处鼓吹着“卖房炒股”。凌云知道风险条线的担心，于是又把授信报告上的风险分析简单复述了一遍，又随意地加了一句：“现在股市这么好，大家赚得盆满钵满，拿钱去干什么呢，还不是买房。”又转过脸笑着对个贷部老总说：“对不对，李总？”

        李总一直管按揭贷款，是行里的房叔，传说行里每做一个楼盘的按揭他就在那买一套房，当然有点夸张，但爱买房是人尽皆知的。李总嘿嘿一笑，大家七嘴八舌地讨论起房价来，再也没人谈恒远。

        凌云以前作为信审委员参加了很多次信审会，知道这样顾左右而言他的，只有两种情况，一种是不打算给它过会，一种是肯定要过的，都没什么好讨论。这一次属于第二种情况，大家聊了会天，郑义青看看手表：“那就这样？”凌云就站起来，边收拾东西边说：“谢谢各位。君尚华庭开盘前，我通知大家哦，咱们去搞个团购，要他给88折。”

        出来后凌云松了口气，总算完成一件大事。一边下楼她一边和欧阳说：“马上要半年冲刺了，你这几天再去找找恒远，告诉他们授信额度已经报到总行去了，请他先开个户，放点钱过来冲冲数。”

        眼看着六月底了，他们高新支行的存款余额离半年指标还差6、7个亿。凌云一想就头大，又问欧阳：“客户梳理工作做得怎么样了？”欧阳说差不多了，凌云说：“下午我们碰一下。”三人分头各自开车回支行去。

         高新支行目前存贷款规模都是100亿出头，这几年一直稳居广州城内支行的前三甲。当初高行让凌云来这家支行，显然也是考虑了给她一个好平台。可惜到底还是过渡不那么平稳。

        老支行长陈云山轮岗到另一家支行，按新规定不能带走客户，可是毕竟他深耕这些客户十几年，总有办法让客户买他的面子，比如子公司、关联公司新开户到他的支行，分流了不少高新支行的业务。

        凌云也只能在心里暗暗着急。以前BC银行这种股份制银行，客户基本算支行长甚至经办客户经理的私有，经办人单线联系，别人碰都不能碰。结果客户是认人不认银行，一个人离开银行的话，客户也就带走了。各支行长拥客户自重，分行轻易不敢调整。

         高行长来了后，发现下面各分支行针插不进水泼不进，就着手改业务构架，在分行公司银行部下设了一个大客户部，规定凡是在一定规模以上的客户，大客户部都要走上一线，配合支行联合营销。支行自然明白怎么回事，明里暗里各种不配合，大客户部与支行相互指责。凌云当时是以公司银行部副总身份主持部门工作，强力推行大客户构架，得罪了不少分支行长，也因此受到高行信任和倚重，很快就升为总经理。

        现在凌云轮岗到支行来，从感情上说，她觉得陈云山十几年打江山不容易，现在她来摘这个瓜，自己不是那么理直气壮。但从另一方面，她也认同高行长的战略，毕竟银行是拿资本金在冒风险，客户是银行的客户，不能是谁个人的客户。所以她大力推行大客户架构，客观是支持新行长的决策，主观上也是因为这是她自己认同的观点。

        但如果拿分行规则去和陈云山理论，肯定不能让他服气，闹到高行长那去，也是给他添堵。 所以凌云干脆找陈云山摊牌。

        两人喝了一晚上茶，相互吐苦水，痛诉支行的各种不容易。凌云说：“早知道干支行长不容易，没想到这么不容易啊。”

        陈云山道：“可不是吗，外人看银行行长身光颈靓的，只有咱们自己知道，在客户面前就是三陪，在分行各衙门面前就是丫鬟小厮 ，在监管面前就是老鼠。 ”

         凌云连忙做忏悔状：“不好意思陈行，以前在分行时不懂事，站着说话不嫌腰疼。没得罪你吧？来来来，我以茶代酒陪个罪。”

        陈云山端起茶杯意思了一下，摆摆手说：“你们也是被逼无奈，看着总行分行的政策指标。就是各个部门都有一串指标，看都看不过来，反正虱子多了不知道痒了，混成咋样是咋样吧。”

        凌云说：“陈行你谦虚啥，年年考核优秀，各个指标都做得好，我还要向你请教呢。”

        陈云山脸色一滞，凌云才发现自己戳到他痛处了。他好好经营一家支行十几年，现在说调走就调走，接手的这个女人就大剌剌地坐在对面，实在是气不顺。她连忙给他续上茶，说：“陈行，真的要感谢你，给我留下这么好的底子，你知道的，我从来没真刀真枪地到一线干过业务，也很不想到支行的，这不没办法吗。这次下来半年还没死，还不是你过去打下的基础好，这个恩我是记着的。”

         伸手不打笑脸人，凌云这么知好知歹，陈云山再气不顺也不好说什么。他只说：“记什么恩，言重了。方正咱们就是一块砖，领导看那儿需要往那儿搬呗。“

         凌云忙说：“是是是，都一样。不是我吹捧你陈行，你到哪儿都干得一样好，你看，现在你的那些老客户还跟着你走呢，我留都留不住。”   她说了几个正在分流的大客户的名字，直截了当地说：“这几个客户潜力很大，以前你吃饱喝足了，不怎么费力气去挖这几个金矿，现在还要请你提携一下我，我们一起去做大它们。以后这几个集团客户，算我们的共同客户，新增的部分，我们按主协办方分成。至于客户的开户，就不要再去移了，这一是客户感受不好，而且知道我们在竞争又要吊起来卖，咱们谁都不讨好，再则也违反分行规定，是不是？”

         陈云山50出头，干了十几年支行长，大概也没有再往上走的想法，最大的愿望是分行不要过多地干涉自己，自由自在地在自己的小天地继续做大哥，每年完成任务，自在地过日子，至于奖金多一点少一点都无所谓的。

        他一听凌云的建议，觉得也好，分行的规则，凌云和行长的关系，他都是清楚的，硬碰自己未必有好结果。再说，凌云这女人还算厚道，不斤斤计较，有巾帼不让须眉的气度，现在看起来干业务也有一套，运气好的话，多半是要高升的，自己还是多栽花少栽刺。两人把茶言欢，出来时已经称兄道妹了。

        第二天凌云就把谈好的写了个协议，送给陈云山签名，并让他签好后送一份到计财部去备案，以后考核的时候好划分业绩。因为现在业务都体现在高新支行的报表上，凌云这么一做，让陈云山感到有了保障，也就不再偷偷让客户存款搬家了。高新支行的存款下滑总算止住了。

        可是不下滑只是第一步，做为大行，指标也重，今年高新支行存款任务是增长接近20亿，眼看年中考核要到了，还差了一大截。

        这是凌云来后的第一个完整考核年度，她虽然第一次做支行，但对考核体系早就熟悉，虽然有几十个指标，但真正影响大的还是存款、利润，而且现在大限当前，别的指标多数是要靠日积月累的干出来的，只有存款余额是可以一冲见效的。 

        第一次参加考核，如果因为换了行长支行就从前三甲的位置上掉下来，对高行和支行员工都不好交代。推行了这么久的新业务构架，还是一换支行长业务就下滑，这就是直接打高行长和凌云自己的脸。现在只有先粉饰一下半年存款规模，保住规模前三甲位置，下半年再励精图治了。