《Never Split the Difference》是著名危机谈判专家Chris Voss的大作，2016年出版。Chris Voss曾经是FBI人质危机谈判专家，有二十多年的谈判经验。离开FBI之后，他创立了黑天鹅集团，为企业和个人提供谈判咨询。他还是 Georgetown University， McDonough School of Business 的客座教授，是 University of Southern California. Marshall School of Business 的讲师。
这本书在国内翻译成《强势谈判》。不知道“强势”二字从何而来，全书内容丝毫没有所谓的“强势”。作者开篇就强调谈判中的大忌是咄咄逼人，将对方逼到墙角。过程看似十分过瘾，结局很可能是双输。作为人质危机中的谈判专家实际上处于弱势，扣押人质的歹徒才占有主动。书中大量的日常生活中的例子都是处于弱势之时如何谈判以维护自己的利益。比如被大公司拖欠应该支付的报酬，为了获得大公司的订单，和房东谈判房租，等等。书名翻译成《弱势谈判》才更符合该书的内容。
弱势的体现还在于书中最关键的一个词，“empathy" 。这是作者反复强调在谈判中必须坚持的核心原则。中国有句老话，"要想公道，打个颠倒"，谈判桌上要想弥合分歧，达成共识，一个重要的原则就是站在对方的角度来考虑，穿上对方的鞋来谈判。当然，这绝不是说谈判中放弃自己的利益。所有的谈判都是为了给己方争取最大的利益。所谓"穿上对方的鞋来谈判"是通过诱导，利用对方的心理，一步一步让对方最后得出己方所希望的结论。很多人以为在谈判中让对方认同自己的观点就是成功，引经据典，高谈阔论，对方频频点头，最后称赞“你是对的”（You are right)。这其实是最失败的谈判，谈判的目标是达成你所希望的协议，而不是让对方称赞你。对方接下来怎么做，做什么，并不会因为“你是对的”而改变。对方认同你的观点并不等同于服从于你的观点。穿上对方的鞋，向对方表达出一种感同身受的心情，让对方认识到 "就是这样”（That is right)。"就是这样”是对方自己的结论，是他愿意听从和执行的。
书中从九个方面详细介绍了谈判的技巧。
第一，简单重复对方所说的关键词。这是一种不接受对方的观点，却又不说“No”的方法。不会激起对方的防御心理，反而迫使对方重新考虑自己所说的话。书中举了这样一个例子，一个老板总喜欢将任何文件都打印出来，浪费了秘书大量的时间，办公室也已经没有地方再存放这些打印出来的文件。秘书终于用这种简单重复的办法改变了老板。
老板：把这份材料打印两份。
秘书：对不起，两份吗？
老板：对，一份留给我们自己，一份送给客户。
秘书： 对不起，你说的是一份留给我们自己，一份送给客户？
老板： 让我查一下，客户并没有要求。那算了，就一份吧，我们自己保留。
秘书： 没有问题。谢谢你查了一下。我会打印一份。打印出来放在什么地方呢？
老板： 什么地方都可以
秘书：什么地方都可以？
老板：嗯，放我办公室吧？算了，先做个数字文件备份吧。
第二天，老板告诉秘书不要打印了。
第二，不仅仅是感受到对方的痛苦，而且要把痛苦标识出来。就是把“Sympathy”变成“empathy" 。技巧是使用这样的句式： It seems like….., It sounds like….., It looks like….。用这样的句式站在对方的角度，说出对方的感受，这是一种有效的消除对立情绪的方法因为任何人都渴望获得别人的承认和理解。比如，对方对于你没有按时交货很生气。你可以这样说，“非常对不起，看上去你对我们没有按时交货很生气。”
第三，小心“Yes”，掌握“No”。“Yes”是谈判的终极目标，“No”是谈判的开始。当对方对你的问题说“No”的时候，就是谈判的开始。在谈判的过程中，每一个“No”都可能是向“Yes”迈进一步。说“No”的时候会增强一个人的安全感和对局势的掌控感。在谈判中，诱导对方多说几个自己所希望的“No”既可以降低对方的戒心，又可以达到自己的目的。什么是自己所希望的“No”呢？一个简单的例子，你想和老板说个事。如果你问，“Do you have several minutes to talk？”。这个时候老板的“No”就不是你所希望的。如果你换一种问法，“Is this a bad time to talk?”。这个时候老板的“No”就是你所希望的。
第四，争取让对方说出“That is right”。这句话被作者称为最有魔力的一句话，当对方终于说出这句话的时候，谈判会立刻向有利于己方的方向发展，基本上胜券在握了。为了达到这个目的，除了使用以上提到的三中技巧外，一定要避免据理力争，避免让对方说出“You are right。”
第五，让对方认清现实。参与谈判的双方都会有同一种担心，那就是一旦谈判破裂，自己会失去什么。在谈判中，巧妙的利用对方的这种担心，夸大和强化对方可能的损失，让谈判向有利于自己的方向发展。书中列举了一些具体的技巧，比如，牢牢抓住对方的这种担心，让对方先开口，开价的时候给一个范围，加入一些非现金因素，不要使用整数，准备点小礼物，等等。
第六，让对方有一种掌控谈判局势的幻觉。避免提出对方可以用“Yes”或者“No”来回答的问题，练习用“How”或者“What”来提问，这种开放式的提问会给对方思考的空间，让对方有一种主导谈判，掌控局势的感觉。
第七，确认执行。谈判中对方的同意有可能只是敷衍或者撒谎。当有利局势出现的时候要乘胜追击，把事情做瓷实。比如下面这个对话:
我方：我们达成了一致？
对方： 是的。
我方：我没有听错的话，你同意了我们的协议。但是你的话语中似乎有点犹豫。
对方： 真的没有犹豫。
我方：这个很重要，我只是想确认我们达成了一致。
对方： 谢谢。我同意。
第八，努力讨价还价。这里提到了一个Ackerman 模型。首先明确自己的目标价格，第一次出价是这目标价格的65%。然后逐步增加，85%，95%，直到100%。每一次出价之前使用前面的各种技巧拒绝对方的出价。最后一次出价一定不能是整数。比如，不用380，而用378。给对方一种经过严肃认真计算的感觉。
第九，黑天鹅。前面讲了那么多，但是实际情况千差万别，偶尔总会有一些特殊情况出现。除了多锻炼，增加随机应变的能力之外，每次谈判之前和谈判中，做足功课，尽量多了解背后的故事，是对付黑天鹅事件的法宝，所谓有备无患。
以上简单概括了书中的基本内容，难免挂一漏万，也有表述不清楚的地方。本书是作者丰富经验的总结，有大量的例子帮助理解这些技巧，值得一读。
