房地产代理人(Agent)的佣金(Commission)及回扣(Rebate)

大家常问关于Agent的回扣(Rebate)问题, 例如该怎么和Agent谈回扣?该要多少回扣才合适? 等等. 

其实买家和代理人之间的关系是商业合同中的代理关系.既然是商业合同,自然就存在钱的分配问题,谈判是理所当然. 该怎么谈?我本人是Agent, 从Agent的角度来看,只要开门见山的谈就好.商业谈判就就是寻找双方的共同点.只要沟通渠道通畅,没有什么谈不了的. 从我来说,不怕谈判,只怕我的客户一方面不好意思谈,另一方面又担心自己吃亏,随便来猜想. 因为Agent和客户的之间的信任关系对于双方在今后的购房至关重要. 和Agent的谈判最好在选择Agent面试时进行,至少在递Offer之前. 总之,买家是Agent的客户,有主导权. 记得有人提过 "给10个Agent打电话, 选Rebate最多的Agent". 虽然实际中不可能面试10个Agent, 但买家占主导地位是肯定的. 谈判的最好结局就赢-赢, 双方找到都可以接受的共同点.

该要多少回扣合适?这个问题每个Agent和买房者都有自己的答案,关键在于每个人对Agent的工作量和服务价值都有不同的认识.这里我把Agent的佣金及其分配做个简单介绍,或许可以帮助买房新手计算Agent的所得,结合自己认定的服务价值, 从而决定和Agent谈判回扣(Rebate)问题. 

买方代理人和卖方代理人的佣金都是卖房人(Seller)出, 佣金的比例(Commission rate)是卖房人(Seller)和卖方代理人(Listing Agent)签署卖房代理协议时确定的. 佣金的比例(Commission rate)是双方谈判得到的,一般房价越高, 佣金的比例(Commission rate)越低,但佣金(Commission )金额越高. 一般正常的卖房( Regular Sale)的佣金的比例Commission rate)是交易额的6%, REO一般是5%. 由于竞争和其他因素,现在很多Regular Sale的佣金比例也降低到5%. 买方代理人和卖方代理人平分佣金.

假设买方代理人拿到3%的佣金,他/她的公司一般会拿走6%-8%的 Franchise Fee, $500左右的Processing fee. 然后公司(Broker)和Agent来分配剩下的部分.分配比例是双方谈判的结果.大多数的新Agent可以谈到40/60 (Agent拿60%), 有些苛刻的公司只让拿55%.有了一定的交易额后,Agent可以逐步提高自己的分成,例如可以拿到80%.这也是Agent和Broker谈判的结果, Agent的交易额越大,给公司(Broker)带来的利润越多,谈判就越处于有利地位.我来用一个$500,000的交易来举例计算佣金的分配.

Items 6% 5%
Total Commission ($) 30,000 25,000
Buy Agent Commission 15,000 12,500
- Franchise Fee ( 7%) -1050 = 13950 -875 = 11,625
- Processing fee -500 = 13450 -500 = 11,125
40/60 split ( Agent 60%) 8070 6975
20/80 split ( Agent 80%) 10760 8900
-Rebate ? 

房地产的新Agent的前2年的淘汰率高达70%-80%. 一方面是因为房地产代理人的入门的门槛低,入门容易而个人的能力不同. 另一方面有限的客户群和公司(Broker)对利润的挤压加大了Agent养家糊口的难度. 其实哪里有免费的午餐? 很多人只看到3%的佣金,而看不见Agent为生存而没有规律的作息,也看不到公司(Broker)对利润的挤压.其中辛苦有多少人知道.要道是:只看贼吃肉,不见贼挨打.总之,祝大家都有赢-赢的结果,买到自己满意的房子.