框架效应: 收益-损失

专注自我发展方法论108年！

想象这样一个画面，如果你问女朋友：“如果我想你了，能不能边和朋友玩边想你？”她会怎么回答？

她肯定会摇头：“不许你在想我的时候分心，你要心无旁骛、专心致志地想我”。

可是，如果你换一种问法：“我和朋友一起玩的时候，能不能想你？”这样她肯定乐了：“当然可以，你要随时随地想我。”

这两种说法是一个意思，但效果完全不一样，为什么？最近，有篇文章用“框架效应”解释了这个现象。

什么是框架效应呢？就是说，任何一个问题都可以用两种措辞来表达，一个是“收益”措辞，强调你会得到什么；另一个是“损失”措辞，强调你会失去什么。

而人类天生害怕“损失”，所以用损失措辞来表达的时候，吸引力就小多了。

所以，改变问题的措辞，就能干扰甚至反转我们的决策结果，这就是框架效应。

比如上面的例子，你想你女朋友的时候不够专心致志，对你女朋友来说，这就是一种“损失”，所以她不喜欢。

你和朋友一起玩的时候，还分出一部分心给女朋友，这听起来就是一种“收益”，她当然心花怒放。

这个道理不复杂，你可能很快就明白了。不过，你想过没有，除了我们人类之外，动物有没有可能落入框架效应的陷阱中？你可能会觉得，应该不会吧，因为损失啊收益啊这些算计，只有人类的大脑才能完成啊？

为了弄清楚这个问题，耶鲁大学的科学家在猴子身上做过一个实验。

科学家们找了6只卷尾猴，花了好几年的时间，教会了他们买东西。科学家们每天会给猴子发钱，猴子们慢慢就学会了花钱。

科学家们每人拿一个托盘，上面如果放两颗葡萄，猴子就知道，花一个硬币就能买到。如果托盘上放一根玉米，猴子就知道，要花2个硬币才能买到。科学家和猴子组成了一个可以自由贸易的市场。

经过一段时间的观察，科学家发现，猴子的消费行为和我们人类的价格理论完全吻合。

比如，物价涨了，猴子会抱怨，一个硬币本来能买到两颗葡萄，如果科学家只给了一颗，猴子们就不高兴；

如果某个科学家在某个时间段打折，一个硬币给3颗葡萄，猴子们就会蜂拥而至，跑来抢购。这说明猴子们对损失和收益也有很清晰的认识。

让猴子建立起市场经济的概念后，有一天，科学家突然改变了交易规则。比如，科学家A的托盘里放有两片苹果，如果猴子和他交易，科学家有50%的可能会收走一片苹果，只留给猴子一片；

当然，另外50%的可能就是把两片苹果都给猴子。而在科学家B的托盘上，只有一片苹果，如果猴子和他交易，科学家B会有50%的可能额外赠送1片，这样猴子就会得到2片苹果；可另外50%的可能，猴子还是只得到1片苹果。

也就是说，猴子其实有两种选择，一种是眼前有2片苹果，但有50%几率失去1片；另一种是，眼前有1片苹果，但有50%几率增加1片。

这两种办法能得到的苹果其实是一样多的，但结果很出人意料，科学家B的生意明显红火得多，大部分猴子都用50%几率增加1片的买法。

原因当然就是框架效应在起作用啦，50%的概率失去一片，是用“损失”措辞来表述，而50%的概率多得一片，就是一种“收益”的语境。

看起来猴子很幼稚，但人类也高明不到哪去。想想平时逛商场，你是愿意买“含瘦肉70%的肉”还是“含肥肉30%的肉”？

如果一个抽奖活动的失败率是80%你不想参与，那换成“中奖率20%”呢？我们大部分人都犯过和猴子一样幼稚的错误。

当然，关于猴子的实验还没结束，后来，这群科学家还把人类股市的场景用到了猴子身上。股市上的散户经常面临“要不要赌一把”的考验。

想象一下，在股市上你面临两个选择题：第一道题是，你损失了1千块，如果你接受这个损失，就此退出，那你总共就损失一千块。

但如果你可以冒险赌一把，赌一把的话，你有50%的可能一分不损失，也有50%的可能损失会扩大到2千块。

第二道题是，你盈利了1千块，这时候你可以选择落袋为安，收了这1千块，然后不玩了，也可以选择冒险赌一把，赌的话，你有50%的可能赔掉这1千块利润，也有50%的可能把利润翻倍，挣2千块。

这两种选择，你赌还是不赌？如果在第一个选择中，你的想法是，反正已经亏1千了，索性赌一把碰碰运气，万一还能回本呢。

而在第二个选择中，你想的是，既然挣到钱了，那还是着见好就收吧，别弄的竹篮打水一场空。那么，恭喜你：猴子也是这么想的。

科学家惊奇地发现，猴子中不仅存在框架效应，而且不同的框架会影响猴子们的风险偏好，这和我们人类完全一致。

面对第一个选择，就是“损失”措辞的时候，猴子们不愿意接受已经确定的损失，这时候它们喜欢冒险，想要“撞撞运气”。

你想想，这像不像股市的散户，股票大跌了，就是不愿意割肉离场，总想着赌一把，撞撞“逆市上扬”的运气。

面对第二个选择，也就是“收益”措辞的时候，猴子们却多数选择了规避风险，它们更喜欢确定收益，讨厌冒险。

股票大涨的时候，散户也是这样的，总觉得落袋为安，错过了更好的上涨机会。

“卖涨不卖跌”，多么熟悉的画面，这不正是千千万普通股民的日常操作吗？自以为理性的人类，在投资上不见得会比猴子高明多少，难怪经济学家凯恩斯会把市场比喻成“充满动物精神的市场”。

所以呢，人类和猴子一样，都是喜欢表达“收益”的措辞，不喜欢表达“损失”的措辞。

这种框架效应让我们明白，人类在金融市场中的种种失误，不是制度不健全、策略有缺陷等等因素引起的，事实可能是，我们生来就带有这些缺点。

所以以后跟人沟通说话的时候可以从收益的措辞说给别人听，同样的问题别人就会感觉很开心。

发布于 2016-04-21

陇山陇西郡