Chrisa.Liu
真爱无言，真情无悔，真人无名，真水无香。
10.
没多长时间，那个受挫的情绪低落者就来了。长了一张任何一间写字楼里都能见到的大众脸，有着一副任何一间写字楼里都能见到的神色——既踌躇满志，又有被困得缩手缩脚的烦躁样。一被问起来，一看是上司，马上堆起一脸的自信状来：“没有问题，一切正常！”；一看是同事，马上就跟脸上贴了个贴一样：“郁闷ing！”
张小川客气地招呼他坐下，为他点了一份今天的招牌套餐，笑眯眯地说：“别客气！也别帮我省钱！你只有吃饱了吃好了才能想出点子来！还真以为你们都和我似的，属于节能型的，吃饭少干活不少？”笑容可掬的样子，真看不出像个上司来，就和电视上演的知心姐姐一样。“来，喝杯水，把气喘匀了和我们说说。”
小伙子很有警惕性地用眼睛快速地在我们脸上扫描了一遍，扫描结果是“Fail recognized”,所以有点不知深浅不敢贸然下水一般的犹豫不决。
张小川伸出指头来，挨个儿点给他看：“他是我的男朋友。他是他的同事。她是他的女朋友。她是我的朋友。……小林，有话但说无妨！我有本事能当你的上司，但不见得每次都有本事帮你，哦不是，是帮我们大家解决所有的难题。知道什么是集思广益，众人拾柴火焰高吧，今天在这里坐的都是我的朋友，不敢说是业内精英吧，但各个方面都可能给你很多启发的！趁现在点的菜还没上来，你就慢慢地说，看我们大家谁能帮到你。”
一席话说得小林马上把警惕性和防御指数都降下来了。叫我看主要是张小川很会运用怀柔政策。赵儿后来说张小川这种女人，看似外表精雕细刻、成熟难测，其实内心平凡如斯，与你我无异。想要赢得她，必须要征服她的心；但一旦赢得了她，她便会为你燃烧一切！当时听得我真觉得让赵儿就当个广告文案实在有点屈才了！
叫小林的家伙调整了个比较轻松的坐姿，清清嗓子开始进入正题：“从这一季度开始公司不是决策除了以自营专卖店作为销售窗口之外，开始全面抢占建材超市这块领地么。今天下午，我和凡哥，就是销售部的赵宇凡去‘家世界’见那个采购部经理。我们比预约的时间早到了5分钟，先在他办公室干等了半个多小时，那个陈经理才来！他大大咧咧地坐到座位上后，重重把背一靠，公式化地一笑：‘二位久等了，我只有十五分钟的谈话时间。’接着把他的新款NOKIA商务手机放在桌子上，夸张地看了看时间。”
说到这里，小林顿了顿，悄悄观察了一下张小川平静的脸，估计也没看出来张小川脸上究竟是雨还是晴，不自然地舔了舔嘴唇，把还想继续发的牢骚在肚子里又过了一边筛继续说道：“张经理，那份计划书您也和我们一起和销售部研究商讨了很长时间，根据对市场各个层面的信息收集，咱们可以说对各种问题的分析研究做到精益求精了！但我们今天就一直被那个陈经理压着打！从他嘴里说出来的，真就好像咱们什么也没搞明白一样！我们俩就跟答记者问一样，我们说一条，他能跟出5个问题来！我们刚回答了他的第一个问题，他又跟出5个新的问题来！您可以说我是刚从大学毕业出来的新人还尚欠历练，但是赵宇凡那可是销售部的明星级人物啊，也是被压着打！我们是有备而去的，不怕他提问题刁难我们，但是如果他本身没有诚意的话，恐怕谈判就没法进行下去了！那个陈经理反反复复地强调，超市的营业面积是含金量相当高的，按照我们计划书里的方案，我们‘精致’要占这么大的面积是极为不现实的！作为超市的采购经理要是这么做就是对公司、对消费者极为不负责任的行为！现在挤破头想往他们超市里钻的咱们的同行产品就有三家，他说他把那么大的面积分拆来给三家来做才是繁荣市场、促进竞争的理性的工作方法！”
“哼！”张小川冷哼一声，“那块面积拆给三家做，让三家不做建材都改行做肥皂了差不多才能够！”
“可不是么！他不断地强调家居建材超市的市场号召力和等候排队的供应商还有上百家，并且不断看时间暗示还有下一个供应商进场谈判……说白了，他就是横竖特牛……”小林一缩脖子，硬生生地把没说完的话给咽了回去，怯生生地偷望了张小川一眼。
张小川明白他要说什么，缓和了脸色，莞尔一笑，“来，在座的各位前辈，哪个先来赐教，给分析一下敌方局势？……方正，你今天话特别少，你来给开个头吧。开门红第一炮你来最合适了！”
虽然张小川的恭维话很公式化，但是大家之间的气氛特别随和和融洽。我看那个小林年轻我们几岁，不像张小川那样说话说得也养人，但谈吐之间也能看出来是个性情中人。我也不和张小川客气，接过话头来就说：“敌方局势嘛！传说中的家世界家居建材超市是国内第一个专业大型连锁建材超市。经营历史悠久，市场经验丰富，人力资源雄厚，号称此类超市的黄埔军校！所以同类超市的后起之秀们都曾经而且现在依然在，不择手段地从家居超市挖人猎头！重点的点击对象是连接厂家和超市的采购经理。因为他们摸爬滚打，所以他们了解每一类产品在每一类地区的销售情况；因为他们处心积虑，所以他们熟悉每一个厂家的产品质量和设计风格；因为他们潜心研究，所以他们洞悉国内客户的购买心理，能恰到好处地给出促销策略！总之，他们有足够的资本牛B！何况今年全国范围内，尤其是沿海地区房地产业做得春风四起，各建材超市正在疯狂地圈地大开连锁店，让本来就货源紧缺的采购经理就更加走俏！身价跟楼盘一样，见着天儿地翻番儿！很明显了，你说的那个陈经理就是这样一位经验丰富、牛B烘烘的采购经理！”
“对！没错！”高寒把手里的文件夹“啪！”地一合，从计划书里抬起头来接着说，“而且他比你描述得要更圆滑，更老道，更冷静！对于建材超市来说，单位面积的营业额是硬指标，店大压客的气势足以让他们在每年上百个候补品牌中苛刻地挑选。像你刚才说的那个陈经理的一派作风，尤其是近了门以后那个坐姿，在任何谈话时，身体后仰成钝角的潜意识都代表了轻视和傲慢。所谓的十五分钟只是一个常见的伎俩，第一可以把本公司包装得很严谨，把本人包装得很职业化；第二是透露着‘你对我并不十分重要’的信息，占据心理优势；第三借口时间紧迫，可以不礼貌地随意打断对方的谈话，中断对方的意图和思路，让整个谈判节奏顺着理想的方向发展。所以你们就不得不一遍一遍地回答他各种各样的问题，还不得不在他假惺惺地看时间的一瞬间乱了自己的章法！”
“接着说啊！”小林听得津津有味，切好的牛排都忘了吃。高寒的话一停，他跟着就追了一句出来。张小川笑了笑，有点一语双关的意味地问他：“好不好吃？”
小林看看张小川，憨憨一笑，叉起一块牛肉就送到嘴里，还没嚼就说：“好吃好吃！”看得我们都咧开嘴笑了。张小川给小林又添了点红酒，看他把那块牛肉真尝出味道来了，接着又说：“你刚才在电话里说让我怎么帮助你来着？”小林没说话，嘿嘿笑着又叉起一块牛肉送到嘴里，借机把嘴堵上了。这个小小的细节能让人看出来这对上下级之间关系的融洽比看得到的还要好。
“你赶紧吃，牛排凉了就不好吃了。你边吃我边给你讲。”张小川把双肘支在桌面上慢慢地开始说：“你听两位大哥给你分析完了敌方局势，你的感受肯定和刚从‘家世界’出来的时候不一样吧？现在也不想怂恿着我把打进建材超市的决策拿下了吧？……呵呵！我就知道！困难和麻烦无处不在，绕过这个困难你也不敢保证不会再面对更大的困难。关键是不能不客观不理性地把困难给放大！小林啊，我把你这个专卖店里的普通销售人员提到公司总部来做，看好的就是你有一股越挫越勇的斗志！你知道么？……你刚才给我的建议，我觉得很不符合你的风格！”
张小川顿了顿，我们几个都在安静地听。看得出来，先经我和高寒的战况分析，再加上张小川最后这句看似称赞其实暗藏杀招的点评，小林现在是一点牢骚都没有了，光剩低头吃饭了！
“我告诉你，这次打进建材超市的推广意向虽然一开始是我提议的，但最后拍板定为公司的发展战略，不是我一个人就说了算的。当然，想拿下，也不是我一个人就能说了算的！虽然咱们公司追求建立执行力文化，上下级之间要开诚布公地进行对话和交流，但这并不意味着在执行过程中遇到困难就要更改公司决策！公司决策就是公司决策，没有规矩不成方圆！你也不希望在一个朝令夕改的企业里工作吧？更何况你现在遇到的困难根本就不是无法逾越的！
“咱们公司或者说整个这个行业经营的产品都是耐用品，单位价值高，物流速度慢。因此，销售的渠道要简单、便捷。不像普通的日用品像牙膏、洗发香波什么的，从厂家到消费者之间可以有很多渠道，这样可以保证渠道的密度，有利于抢占市场占有率。但建材流通很困难，而且销售成本高，知道咱们公司一年光花在咱们的专卖店里要多少费用吧？因此销售渠道级数要越少越好。……超市和厂家自营是国际建材的趋势。建材超市作为一个航空母舰，本身具有最低单位面积销售成本的优势！现在总公司在咱们这边把厂子建起来已经投入生产了，对咱们来说公司的身份就不再仅仅是个地区代理商的角色了。现在正好是国内外的超市集团抢滩中国市场的时候，是我们进入超市的最好机会！过了这个点，当其他供应商意识到这一步的时候，已经变成了买方市场，到时候即使能进超市，条件也会非常苛刻。可就不是今天那个陈经理给你们打哈哈那个样子了！打进建材超市是从公司的长远利益角度出发的决策，也是公司在自营专卖店的同时唯一一个可以提高市场占有率的机会！你的工作，从现在的角度来说是为公司开疆辟地，从长远角度来说是为公司立国安邦！”
张小川抑扬顿挫地娓娓道来，这通看似普通实则有理有据有力有度有章有法的分析，已经吸引得赵儿从冰激淋上抬起头来竖着耳朵就怕漏掉一个字一样，哪管冰激淋都快化成奶昔了。高寒依然还是抽着烟，在烟雾中间眯着眼安静地看着张小川，一脸家有一宝的美滋滋的小样！我听得也觉得这个张小川真是个高手！现在谁要是还说美女无大脑的话，我第一个站出来为妇女主持正义！
你看那最后一句话说得，就算小林马上要为国捐躯了也还得特别有自觉性地奋勇前进！所以我很适时地跟上说：“小林，看看！你现在就跟个带兵打仗的将军一样！刚从学校出来，能碰上赏识你的上司委以你重任，干点事业，不是每个人都有的机会啊！”
小林把询问性的目光投向张小川，“那我再去约个时间谈谈？”
高寒接过话来，不紧不慢地问：“那个陈经理看了你们的这份计划书了没有？”
“看了啊。我那个同事赵宇凡几乎是一条一条点给他看的。我在旁边敲边鼓！”
看着小林憨厚的样子，高寒把那张臭脸也收起来了，“嗬嗬！那就没什么特别的了。我刚才看了你们这份计划书，很不错！简单清楚，条款分明，重点突出，深入浅出，找个中学生来看看都能看到利益所在！那个陈经理要是真看了，也必定很关注你们的产品。挑三拣四，叫我估计不过是想多谈一笔进场费或者其他的什么好处。在中国办事，通常必须讲究关系。”高寒歪头看看我，指着我咧嘴笑着说，“这位仁兄教给我什么是关系呢？就是把简单问题复杂化，或者把复杂问题简单化，并且在这个变化过程中能够谋取一定的利益，这样的映射就叫关系！……当官的需要政绩，需要形象工程所以有可能不惜牺牲长远利益。同样，一个企业的管理人员也需要有足够响亮的业绩支撑着继续向上爬。管理模式分析每一个企业员工的原动力都有两个：保住饭碗和向上爬。陈经理做为一个企业员工自然不会例外。虽然是你们去求着他，但是丢了你们这样一碗海参焖肉也不是他那种老江湖可能会出现的失误！……再去谈！谈的时候讲究点技巧，重点突出你们的特色！毕竟差异性才是竞争核心嘛！本身你们‘精致’的产品就是不错，价格虽然高，但是品质卓越和人性化个性化设计与服务方面你们比其他的同行产品做得都好，所以相对来说在高档产品里是属于物美价廉的！在谈判节奏的把握中，一连串的设问句通常有出其不意的优点，可以牵着对手不断地答是，从而进入到本方的圈套中，最后被迫放弃立场。晓之以情动之以理可以作为谈判中的过度环节，但是没有必要沉湎于劝说之中。……那个陈经理不是用单位面积营业额来卡你们的脖子么，就直接明拍给他——刚进场一开始即使暂时没有销售额支撑，也能用你们‘精致’的高档产品加强店面陈列的艺术时尚性和顾客关注度，但做好了这是个谁都不会忽视的业绩！按照他的构想要把那块面积分拆给三家公司，竞争到最后将意味着他们损失了三分之二的单位面积营业额！”
“至于给进场费的问题么，”高寒指着张小川，暗含笑意地给了小林一个眼色，“找你们公司的高层商量商量！”
当天晚上的晚餐吃到了宾主皆欢。我们三个人有一搭无一搭地，就着上好的牛排和红酒给小林和赵儿上足了一堂重质重量的培训课！我都有点后悔怎么没找个录音笔把我们的谈话都录下来？翻出来那就是最优质的case study教材啊！拿到人力资源、企业战略、市场营销、谈判技巧这些科目上都可圈可点！而且一个版本可以跨行业跨平面地重复使用，这本身又是一个充分利用资源缩减成本谋取最大利益的典型案例！
最后晚餐到宵夜那个点结束的时候，高寒讲了个从网上看来的江湖版本的烟片战争故事——英国人义律来华旅游从珠江口上岸，无意中发现大清朝的子民都不穿袜子。了解到大中华有四万万同胞的时候，义律激动了。他立马回到英国，在上下议院奔走游说，最后让经过了产业革命的大英帝国开足了马力全民生产袜子。然而，袜子在中国却卖不动！百无聊赖的英国人最后发现中国人根本不认同他的优质袜子，不得已交换了一船百害而无一利却旺销的福寿膏。没想到刚开卖就撞上了林则徐，被收缴了触及到整个英国上流社会利益的满船货物后，鸦片战争就打起来了。
高寒问我们做何感想。我抢着说：“目标市场的深度常常会引起误判，在不做市场细致调研的情况下会造成决策失误。”
小林想了想说：“但从另一个角度来说，市场的需求需要大力的启发和推广。没有市场的培育和推广，即使守着全世界最大的购买人群，也只能是失败。市场营销是两个层面，先要经营市场，与质量和功能相比，更重要的是引导与推广！引导和推广成功了，销售就是水到渠成的事了！”
一席话说得我们四个人都不言语了。高寒抿着嘴笑了，深沉地看看小林，又深沉地看看张小川。这种见仁见智的小故事马上把小林武装得不再是个受挫之后满腹牢骚的愣头青了！高寒自己也没说他是怎么认为的，也没问张小川是怎么想的，这个中用意可能也只有他俩能明白。光看着张小川脸上带着淡淡地笑，两眼闪着流动的光彩就跟带着钩一样也迎着高寒！
