交涉退款

交涉退款

 

木愉

 

我们公司每个月都花一百多万美元买治疗癌症的药，所以公司管理层一直很在乎这笔钱。前几个月，采购经理找到另外一个供货商，把这个新供货商和旧供货商的各类药的报价进行了比较，又跟两家公司讨价还价，最后抛弃了旧的供货商。算下来，可以节省百分之二。

 

新的供货商用了两个月，一切看去都好。唯一让我不舒服的是付了两千美元左右的超期罚款。叫下面的人去问，为什么这个供货商要我们付这笔钱，才明白了缘由。原来，采购经理跟新供货商谈付款条款的时候，告诉我们的是一月付两次，第一次付款是十五号，余款在月底付清。但按照供货商的解释，每个月第一次付款必须是八号，其余必须在二十三号付清。所有的账单上出现的也是这两个日期。这样一来，我们所遵循的付款日都晚于供货方设定的付款日，超期罚款就这样产生的。

 

把超期付款费的来由搞清楚了，我认为我们是冤枉的，属于沟通误差。我于是叫手下管理这个账户的桑珠去跟对方商量一下，把这笔罚款还给我们。桑珠先是给对方打电话，之后告诉我，对方拒绝了。过了几天，我跟她再提起这件事，叫她再去交涉。她答应了。

 

今天早上，桑珠把对方的回信给我看。我一读，就生气。对方是这样说的“我没有发现还有未付的超期罚款，所以没有什么豁免的。”我再读桑珠给对方的信，觉得她没有把问题归咎于双方的交流，听起来像是我们的理解有问题，而且颇多语病，太多的流水句子（running sentences）。尽管如此，对方应该不难理解我们的要求。再加上以前桑珠跟对方打过电话，口头讨论过，对方不应该会错我们的意思。对方之所以这样回答，无非是装糊涂罢了。我生气的就是这点。于是，我决定立刻回信再交涉。

 

我的回信只基于两点。一是，我们所要求的不是豁免，而是退还（credit back）我们已经付了的罚款。第二，我们之所以有这个要求，乃是因为双方一开始就关于付款期限有误会(miscommunication)。写完信，我决定把我的头衔加上去，以便增加点份量。

 

过了不到二十分钟，对方回信，说她是收账的，没有退还款项的权限，不过，她可以把这件事给有关部门反映一下。再过半小时，又收到她的回信，传来的是好消息，我们已经付了的罚款会全部退还。

 

英语是母语的人未必就抓得住要领，在谈判中得到斩获。清晰的思路才是在谈判中通向成功的通道。