第五章 创业艰辛

第五章 创业艰辛 如果一个人下定决心，就几乎没有做不成的事。这是我1976年3月跟一班达特茅斯商学院的毕业生说的话。当时他们让我给他们讲讲成为企业家的艺术 -即如何冒险在商海中开辟新的事业。我对他们说：“你们将为此付出代价，必须敢于冒险。我不是指那种疯狂的蛮干，但必须有冒险精神，某种程度上说要冒破产的风险。如果你看准了什么事情，就必须全身心地投入其中。敢于合理地冒险也是我们迎接挑战的一部分，而且乐在其中。” 回顾我早在1938年单枪匹马地带着一个放在大展示箱里的崭新的多头搅拌机独自开始创业的事，那时真是充满了乐趣。全国的汽水饮料店、饭店的老板都要对这一新产品的投入市场感到震撼，至少我当时是这样想的。但没过多久，我就发现我的想法有多么错了。 一个已经买了六个单头搅拌机的老板低头看着我这闪闪发光的、足有三十磅重的“铁蘑菇”告诉我说，他难以想象可以用一部机器同时制作这么多饮料。如果机器发生故障，他就不得不停止做生意，直等到故障排除为止。而另一方面，对他的六部单头搅拌机来说，全部同一时间出故障的机会微乎其微。即使坏了三台五台，他也照样可以做生意。这一观点相当难被说服，我硬着头皮去面对很多非常固执的客户，有些被我说服了，有些则一点希望也没有。但还是有足够的证据说明我们的机器是具有无可比拟的优势的，我坚信可以成功。 我当时就象个独角乐队一样单打独斗，在芝加哥的拉赛勒瓦克尔（LaSalle-Wacker ）大厦租了一间小小的办公室，但我很少在那儿出现。秘书负责打理整个办公室，我则全国各地到处跑。虽然就一件新产品来说，销售还是不错的，我也有一种渐入佳境的感觉，但是我还是对当初的财务安排非常不满。Sanitary Cup and Service Corporation （消毒纸杯供应与服务公司）作为持股六成的大股东，他们可以限制我的薪水，而约翰﹒克拉克把我的待遇订得同我离开丽莉•图利普时一样多。所以两年以后，我决定想办法把那百分之六十拿回来。于是，我去见了克拉克并向他提出了我的想法。直到此时，我才知道克拉克一直在误导我。考伊兄弟已经把他们在我公司的利益让给了他，而且他们兄弟俩可能从来就没有想过要做多头搅拌机的生意，而他克拉克自己却要向我提出这虽然合法但极其不合理的要求。我真是要被气疯了，但又无能为力。 克拉克听了我的要求后对我说：“我认为你目前在卖的机器有个很好的前途，而我也愿意牺牲些眼前利益去让你实现这一目标。但如果你坚持要把我的股份拿回去，那我告诉你，我希望我的投资可以有一个可观的回报。”他根本不顾事实，其实我和厄尔﹒普林斯从一开始就没想要他什么见鬼的投资。我问他想要多少，也不知他怎会如此大胆的狮子大开口，一张口就要六万八千美元。 有关当时的谈判，我肯定还说了些话，但除此以外已不记得了，因为我真被他的无耻要求气昏了头。更有甚者，他竟然要求我全部支付现金。当然，我没有那么多的现金，于是我们商量了一个对我来说不公正到极点的交易，也即：我必须同意当时付他一万两千元现金，余额加利息在五年内付清；在这期间，我的工资和差旅费支出要保持现有水平不变。因此，实际上我是将我公司五年内的利润全都给了他。 我根本没有办法去筹措到这么多现金给他，但我认定我必须做到。最终，我设法提高了我们在爱尔灵敦高地的房产在银行的贷款额，借更多的钱出来，这一做法更令爱茜奥伤心了，而且使她对我做多头搅拌机生意的顾虑因此更大了。当爱茜奥发现我们的欠款已经达到十万美元时，她吃惊得不得了，认为我们无论如何也应付不来了。 对我来说，这是第一次真正的磨砺，“竭尽全力”，我第一次尝到了资本的厉害。用封建的话说，我是上贡多年以后，才在自己打下的基础之上成就了麦当劳帝国。可以说，不经历这次磨难，我可能就不会挺过后来那次严重程度数倍于此的财务危机。也正是在那时，我学会了怎样才能不被困难压倒；我学会了同一时间内只集中精力考虑一件事而不被其他次要的问题分心；我更学会了，无论问题多么严重，我也不会为无谓的烦恼而影响我的睡眠。这些都是说起来容易做起来难的，我是利用一套自己的催眠术来做到的。也许我看过一本有关催眠的书籍，但确实不记得了。无论如何我创造了一套方法，使我可以在上床时不想那些烦恼的问题，从而令自己的神经松弛下来。我知道，如果我不能这样做，就无法在第二天早上醒来后，精神抖擞地去面对我的客人。我上床准备睡觉时，会将自己的大脑想象成一个写满各种信息的黑板，这些信息多数都是紧急的，而我的一只手握着一个黑板擦，将这块黑板擦得干干净净，于是整个大脑一片空白。如果某个想法冒出来，立刻把它擦掉！甚至在它还没有完全形成就把它擦掉。然后，我就试着放松自己，从头到颈，一直向下，到肩膀、上肢、躯干、双腿，直到每个脚指头，随后就完全进入梦乡了。我很快就掌握了这一程序。很多人奇怪，我怎么能一天工作十二到十四小时，然后又可以招待潜在的客户直到凌晨两、三点钟，而且第二天一早又可以早早起床去面对下一个客户。我的秘密武器是争取利用每一分钟时间来休息。我估计自己平均每天睡觉不超过六个小时，很多时候少于四小时，但我会努力去睡，就象对待工作一样的努力。 当时，社会各界人士都对欧洲和亚洲的局势感到非常担心。许多杂志在小心地推测，我们是否不可避免地与日本开战。随着局势的发展，人们的注意力又从日本入侵中国转移到纳粹对欧洲的占领上来。1941年12月7日，随着日军偷袭珍珠港，我们被卷入了对日本的战争，而我也不得不暂时放弃了多头搅拌机的生意，因为战时铜被征作战争物资，而没有铜就没法生产多头搅拌机的马达。 一个销售人员没有产品可卖，就象一个小提琴手没有琴弓一样。我经过四处搜寻之后，与哈里 B﹒伯尔特签署了一份代理一种低脂肪麦乳精系列产品的合同，同时推销十六盎司纸杯，那是专门用来卖一种称为“Malt-a-Plenty”的饮料。就象当初“ One-in-a-Million”一样，“Malt-a-Plenty”也是用漏斗和纸杯一起在杯子里混合制作的。我还不断地催促厄尔﹒普林斯发明多一些新东西来让我卖，但似乎他再也想不出什么有意义又不犯法的主意来了。我靠推销麦乳精可以维生，这时候偿还欠约翰﹒克拉克的债务真的成了一场恶梦，但最终我做到了。当第二次世界大战结束时，我终于可以回去经营完全属于我自己的推销多头搅拌机的生意了。这真是一个令人无比愉快的感觉。 战争结束后,经济得以恢复并很快就超过了战前的水平。许多软雪糕连锁店以特许经营的方式迅速发展，而我也得以在这一快速扩张的领域推销我的多头搅拌机，著名的品牌如乳品皇后（Dairy Queen）、泰斯特冷饮（ Tastee-Freeze）等等，都成了我的客户。我曾经卖了一台机器给一个名叫维尔拉得﹒马里奥特的人，他当时刚刚开了一间名为“艾德熊” (A & W Boot Beer) 的“得来迎”餐厅。我被他的经营方式迷住了。因为行业的缘故，我得以见识成千上万家餐饮业主的厨房，并自认为在区分厨房的优劣方面可以称得上是鉴赏家；我可以分辨谁的营运方式可以吸引更多的客人，谁的正相反，并以此感到自豪。从一开始结识维尔拉得﹒马里奥特，我就认为他可以成为业内的赢家。然而，那个时候，我跟他都没有预见到他的马里奥特集团可以成为如今这样一个酒店及餐饮行业的巨人。 那些年里，我还在酒吧里花了不少时间，当然不是作为客人，而是去鉴赏。我认为当时的混合饮料业对我来说实在是乏味，新产品、新方法太少了，我们应该不断推出用冰淇淋作原料，当然也必须用多头搅拌机来混合的饮品来使整个行业活跃起来，这样我才能卖出更多的机器。我喜欢用白兰地，或是薄荷酒，也许是可可香草甜酒等酒类与冰淇淋混合制成一种我自己称为“得拉卡托”（Delacato）的、形状稀糊糊的产品，它既可以用来当餐后酒也可以当作餐后甜品来享用。伊利诺伊斯州但笛地区有一家非常有名的牛扒店，名叫“常青牛扒”，他们用香槟酒杯来装“得拉卡托”，客人可以用餐匙或吸管来吃。显然，我的发明并没有在美国流行起来，但起码对我来说是一次有趣的尝试。 我的推销方式之一是参加国家餐饮业和乳制品协会在全国各地的行业聚会，参加他们的每一个全国性的展览会以及某些规模较大的区域性展会。通常我会订购十几台机器，从位于伊利诺伊斯州最南部的工厂用铁路快运发往展会场馆所在地。在会场上，我会在自己的展台摆上几台，其余的放在其他几家主要的饮料制造商的柜台上，例如Liquid Carbonic, Bastion-Blessing, Grand Rapids Soda Fountain 等等。每次展会我都会得到一些订单，并且卖掉这十几台样品。因为我从小就不擅长使用工具，而每次展会以后，我必须把已经摆出来当作样品的机器再重新打包，放回箱子里并寄给客户，所以我痛恨展会的最后一天，每当这时我都显得狼狈不堪，真希望如果我所推销的东西可以放在自己的口袋里就好了。我有一个专门用于演示机器的箱子，重约五十磅；箱子的底下有轮子，所以我可以象拉着一个小车一样拉着它四处走，去见潜在的客户。这个演示箱用起来很方便，只是在往出租车的后背箱里放时，或者在上下较长的楼梯时比较麻烦。 我工作起来就象上紧的发条一样转个不停，从不需要谁来鼓励我，也从不制定所谓的销售目标，总之越多越好。我估计在好的年景，有几次我每年卖了五千多台，有一年，不记得是1948还是1949年，我卖了八千台。 这样的销量使得我这种整天不在办公室的工作方法越来越不能应付，我需要更多的支持，但我又不愿意请多一个在办公室工作的帮手，因为我还不确定生意是否可以稳定增长而可以雇得起另外一个人，而爱茜奥也早已清楚地表示她不会来帮我。直到1948年深秋，我的会计师爱尔﹒托堤才说服我同意另外雇一个可以帮我记帐的人。爱尔是我在哈里斯信托银行的朋友爱尔﹒汉迪推荐给我的，他的会计事务所多年来负责处理我的帐目，我信任他的判断力，于是就在报纸上登广告请人。我已经不记得当时面试了多少个女孩子，但却永远不会忘记那位卓越的女性，她当时还一贫如洗、四处奔波，但最终得到了这个工作。与之交谈了几分钟以后，我就毫不犹豫地决定，就是她了-- 琼﹒马丁诺夫人是这一工作的最佳人选。那天，她身穿一件已经褪了色的单薄的外套，看起来肯定无法抵御拉赛勒大街上那凛冽的寒风，而她的脸色更是让人看起来好象很久没吃过饱饭了，但她的身上却散发出一种诚实、正直的气质，按捺不住的克服困难的本能，以及热情而富有同情心的性格。我根本就不在乎她是否有相关的工作经验，因为我知道她有能力快速掌握那些日常的技术性工作，所以我只是告诉她，我目前没有能力付给她较好的薪水，但如果她努力工作，我可以承诺给她一个好的将来。这一点上，我们有共同语言，她确实是非常努力地工作，超出想象的努力，在不到二十年的时间里，她成为全国顶尖的高层女管理人员之一 - 麦当劳集团公司的秘书和会计总监。 琼来自于芝加哥西北边一个贫寒的德国移民家庭，她与丈夫路易斯﹒马丁诺于二战爆发前不久结婚。路易斯原是西部电子公司的工程师，战争开始时他正在参与一个用于防御通讯的同轴电缆的研制工作，因此公司提出申请使他免服兵役。一天，琼拿着几份文件去军队的人事部门帮路易斯办手续，当她离开时，路易斯被得以赦免，可她自己却宣誓入伍了。琼满怀爱国热情离开了新婚不久的丈夫。作为美国陆军妇女队的成员，她被派往西北大学学习电子技术、三角学、微积分以及其他我也说不清的专业。由于琼本来没有学过高等数学，所以必须接受强化训练。但她就是这么一个人，对她来说没有克服不了的困难；如果有什么问题不清楚，她一定会钻进图书馆去，直到弄懂为止。 战争结束时，他们已经有了两个孩子，而同时，琼自己的母亲和路易斯的父亲又重病缠身，这使他们的家庭负债达到一万四千美元。于是他们决定将整个大家庭，包括孩子、双亲等一起搬到威斯康星山区的一个农场去，因为那里的房子比较便宜，而且他们认为可以在那里种粮种菜，基本解决吃饭的问题。路易斯想在料理农场的同时，找一个电器维修的工作。那时，许多年青夫妇都是这样做的，有些人可以解决温饱问题，但也有很多人不行，马丁诺夫妇不幸地属于后者。路易斯不能放弃目前的工作到芝加哥城里来找机会，于是琼独自一人来了，她住在一个朋友家里，并通过职业介绍所四处寻找工作。也就在那个寒冷、凄苦的冬天，她碰巧走进了我的办公室。 琼除了具有扎实的生意头脑之外，她的另外一种魅力就是处理钱财方面非常忠实可靠，而且她的直觉非常准确，有时就象有心灵感应一样，而她自己对此也想小孩子一样相信。她上班的第一天，就让我见识了这一点。那天，我派她到银行去存钱。当时她口袋里只有两角钱，后来我才知道那是她回家的车费。走在街上时，路边有一个救世军的乐队在募捐，她心中突然冒出一个念头，不能就这么走开，于是她伸手从口袋里掏出仅有的那两角钱，放进捐款箱中，然后才走开去了银行。当她回到办公室时，面带得意之色。 她高兴地对我说：“喔，克洛克先生，这一天真是太棒了！我有了工作，而且今天恰恰是我小儿子的生日。他还在山上的农场里，我真希望可以给他买个礼物寄回去，但你知道我无能为力。”接着，琼又告诉我，她如何将仅有的两角钱捐给了救世军。当她离开银行往办公室走时，脚后跟碰到路边一块石头，她低头一看，脚边上竟有一张二十美元的钞票！“我马上拾起钱跑回银行，并问银行的职员，谁知道这是哪位客人丢的？其中一个职员看了我一眼并对我说，‘太太，我想你理应自己留着它。’你看我是不是太幸运啦？”她笑着问我。 这是发生在琼身上的诸多类似事件中最典型的一例。我想，身边最好应该有一个有福气的人，没准儿我也能跟着沾光呢。还真的可能是我的想法应验了，随着后来麦当劳公司的成长，我们的员工越来越多，大伙都称呼她“马丁诺妈妈”。她了解每个员工的家庭情况，例如谁的太太要生小孩了，谁的婚姻出问题了，或者谁的生日是什么等等，她使我们的办公室里充满欢乐的气氛。 在五十年代初期，我的生意前景并不乐观。有一次，爱尔﹒托堤约我吃饭，他说每次跟我见面，都会跟我学些可以对他自己的生意有帮助的东西。他说：“你比我们任何人都看得远。”我也同意他的观点，而当时我所预测的前景令我非常不高兴，因为我看出多头搅拌机的好日子已屈指可数。例如，Liquid Carbonic公司的股东内部意见发生了非常大的分歧，当时刚接任的总裁认为应该保留汽水饮料机的制造部门，以报答该部门员工们对公司多年的忠诚工作；而他的反对者则认为应该撤消该部门，因为它不赚钱。最终的结果是他们决定停产这种带有龙头的汽水容器。其他厂商也同样采取减产措施。另一不祥的预兆是，华尔格林也首次高调宣布，他们将撤除连锁店里的汽水机。 我从所有上述现象得出的结论就是，我必须找到一个新产品，而且它一定要象十五年前的多头搅拌机一样独特和标新立异。我一个推销员的邻居发明了一种可以折叠起来的厨房桌椅，他的想法听起来符合我的要求，于是我就去他家实地考察。他设计的桌椅可以象熨衣板一样折叠起来收到墙上，用于小型厨房里可以大大节省空间。我让路易斯﹒马丁诺按照设计帮我做了一个样品，看起来非常棒。虽然当时我还是有点保留意见，但急于找到新产品的渴望心情压制了自己的疑虑。我给它取了一个名字，叫“折叠的角落”（Fold-a-Nook）,并把样品运往加利佛尼亚的比佛利山庄酒店，我想在那儿隆重推出这一新产品。 我在酒店租了一间豪华的会议室，请来全国所有的大房地产开发商和建筑商。与会者对会场的鲜花、点心和鸡尾酒非常欣赏， 展会相当热闹，但“折叠的角落”却一败涂地，一个也没订出去。 起初我还以为只是在加利佛尼亚运气不好，其他地方也许可以呢。后来我才知道，是我的推销员跟秘书合伙瞒过我和琼﹒马丁诺，偷了“折叠的角落”的设计图并以另外的名义生产了。我当场将他们都开除了。那个推销员本是我在丽莉•图利普工作时就开始合作的同事和高尔夫球友，我还曾经借钱给他，让他一次过付清了买房子的钱。所以当我后来听说他们破产了时，并没感到开心；但基于同样的原因，后来他恳求加入麦当劳时也被我严词拒绝了。 一个好的管理人员并不喜欢失误，他也可以容忍下属偶尔犯下非故意犯的错误，但绝不能宽恕或原谅不诚实的行为。 这件事发生了没多久，我就被远在阳光明媚的桑博那地诺那边的麦当劳兄弟以及他们用八台多头搅拌机生产奶昔的神奇故事吸引住了，于是我对自己说：“活见鬼了，我一定要亲自看看到底是怎么一回事儿”。就这样，我这把年已五十有二的老骨头毅然登上了夜班“红眼”航班，向西飞去，向着我的未来飞去。