美丽有止境---- 化妆品市场的第一课

SKII被告了，你知道么？早上一位朋友电话我， 不管我的时间是凌晨。 6小时之前， 我刚刚被美容师告知要保持充分的睡眠和水分， 任何好的化妆品都比不上健康的生活习惯和身体自身的调节。 对于SKII的被告， 一点也不意外。 今天是 P&G, 明天可能是LAMCOME。这是个大化妆品厂商在中国课堂高档消费品的市场必须要经历的一堂课。 就是对高档消费品的销售环节的控制。即便在今天的上海， 你去巴黎春天或者伊势丹去购买化妆品，你会惊讶的发现， 你从销售小姐那里根本得不到任何有益的关于你化妆和皮肤信息。 在日本的商场或专柜你可以得到的肌肤测试还有免费一周样品， 在上海和北京这样城市里，都会不意外的在各个专柜消失而出现在很多网站的发卖点。 这对于消费者， 本身就是不公正（我们本来就不希望绝对的公平， 但是相对的公平都消失的时候， 物极必反这个道理会起作用， 也就是当有人利用的时候，辛苦建立的品牌形象和信誉会有危机）。 让我们假设， 如果SKII 在各个销售专柜都坚持在日本同等的肌肤测试和顾客个人信息档案系统， 还有试样一周追踪，至少今天的案子， 不会显得你要说人家故意整你变得无力。 高档化妆品的利润除了产品本身各个配料以及测试和包装的成本较高以外，更重要的是来自于服务和维护客户群的成本。 销售和服务人员的培训费用本身就是化妆品品牌的一项标志， 不是说找了几个年轻美丽的女生把产品信息说的天花兰坠就是培训。 实际上一位美容师的培训费在日本一年的上课费用就是1000万日元。对于高端市场的把握就是靠服务和良好的客户需求把握来维持的。中国市场，很明显为了获取高利润， 把这一项给削减了。 我们再回过头来看，SKII的客户群，实际上应该是40岁以上的中产为主。 这一代人需要维护自己的美丽。 而且是知性女性。 在日本的广告上明明白白的阐释的是知性和理性使衰老延缓，但是国内的广告词变成了返老还童的观音水。代言人是影视明星，这本身就不恰当，大家都明明白白的指导这些人每年除了化妆品外还有其他的维护费（美容，整容，健身）。所以这也是这场官司的硬伤。 美丽有止境，人总会衰老。 这是我们每个人都要学到的一课。 附言， 给所有爱美的JMS, 为了你的面子和钱包， 买化妆品前， 先了解你的肌肤， 然后试用一周以上。 每两年换一个品牌。变化是必然的，我们要做的就是越变越美。