一个房产代理成功的第二年(二)

过去两年,拜房地产泡沫破裂所赐,有大量的短卖和银行拍卖房上市. 我做的房产买卖中,有一大半是短卖或银行拍卖房.

银行拍卖房的诀窍,一是行动要快,二是要免掉所有条件,三是要现金交易.只有行动快,才能在其他买主有反应之前,把合约递进去,也许,银行就批了.同时,银行不会花时间给你修房子,所以,一般都有”AS IS”的条款.但这里需要说明的是, ”AS IS”,是指签约时的状况.若签约后,到过户前,房子有新的破坏,那么,银行还是要负责的.我有一个客户在过户前,房子地毯被邻居进来的水泡了.请了三家包工头做估价,银行给了credit. 最近一年来,FANNIE MAE 会把有些房子装修一新后再上市,以期待卖个好价钱.由于银行的房子一般状况比较差,贷款不易,所以,现金交易有很大的优越性.

相对于银行拍卖房,短卖就复杂多了.首先,是参与的方方面面太多.买方,卖方,双方的代理,谈判代理,第一贷款银行,第二贷款银行… 其次,是拖的时间太长.三个月都是短的.俺有一个客户,等一个短卖,等了十八个月.第三,房子的状况往往比较差.虽然很少有人为破坏,但房主也不会花钱修理.最后,在过户的当时,你往往会有一两个”惊喜”,那就是HOA, 或TAX,没人付,让买方付.或者,两个贷款银行打起架来, 第一贷款银行只同意给第二贷款银行三千块,而第二贷款银行拿不到一万块就不撒手.所以,在短卖中,你即使拿到了合约,成功率也只有一半左右.

搞定短卖的诀窍在于首先搞定卖方的代理.我通常都会告诉他/她,我们先给你报这个价,是给银行看的.等银行还价了,我们或者接受.若银行还价太高,我们会进一步讨价还价,不会轻易跑掉.然后再告诉他/她,我这两年已经做了三十多个短卖了,很有经验.所以,我们的报价往往不是最高,但也会被接受.同时,你要知道你的客户最终大概多少钱能买下来.一般说来, 卖方代理把短卖申请交上去后,银行会请一个不相干的经纪人,做一个BPO (Broker’s price opinion).大多数银行,会同意以BPO的85%-90%成交. 但是,若BPO太高,你也可以做一个appraisal去推翻BPO. 和银行讨价还价的另一个教训是,对于银行的还价,不能同意的太爽快了,至少要把球再踢回去一次.否则,银行批准80万,你马上同意了.银行会反悔.再叫到85万.当然, 把球再踢回去一次,也要冒着被没收的风险.

由于短卖的不确定性,所以,你最好让客户多签一两个合约.但一旦有一个被批准了,要赶快撤消其它的合约.因为银行批准后,你再撤消,你客户的押金就有被对方没收的危险.同时,因为很多人都会多签一两个合约,所以,等银行批准短卖的时候,往往原来的卖主早就跑了.这样一来,就给现金买房的客户创造了机会.由于俺认识一大帮做短卖的卖方代理,他们都知道俺这里有大量的现金买主,所以,经常火急火燎地找上门来,让俺帮他们找到能在一两周内过户的买主.这时候,俺往往是又给俺自己的客户低价买到一个好房,又落了个顺水人情.然后,告诉这个代理,我这次救了你的驾,你要再给我一个DEAL,还我人情.

买房子的三要素,是location, location, location. 而对于房产代理而言,则是connection, connection, connection.你在交易中,既要积极地代表你的顾客的利益,但也要适可而止,不能穷追猛打.要在每次交易后,结交一个朋友,而不是树一个敌人.这里的关键是,要懂得变通.好比说,有一次,我代表买方. 对方的代理告诉我,他们绝不再降价.但是,我说服他们给了五千块钱的过户费,也是一个样.

做房产代理, 你的BROKER对你很重要. 虽然事实上,你是独立工作的, 但,法理上讲,你是BROKER 的雇员.俺有幸碰上了一个好老板,对俺很支持.给俺介绍客户,还介绍房源.最关键的时候,也就是当俺和另一方代理发生矛盾的时候,为俺撑腰.同时,俺公司的MANAGER也是少见的好人.俺几乎什么时候都能找到他,况且是有问必答.所以,这两年来,一直有人挖脚,俺都没有动心. (未完待续)