利用心理因素激发潜能 - 安东尼·罗宾

第五节  利用心理因素激发潜能

一  要符合人性

有记者问医生：“为什么有的医生特别忙碌呢？”，那个医生设在郊区的诊所医疗业务十分兴隆，病人蜂拥而至，常常站着候诊。

医生当时笑了，稍微考虑了几秒钟以后，才说：“我认为大概是这样吧，想要医疗业务兴隆，就得多关心病人，要把病人的病痛或问题都看成是全世界最重要的事情。”“我常常私下感到很高兴，”他继续说，“当一位新的病人跑来找我，并且对我说，‘朋友说你是这附近最好的医生’。我当真觉得自己是一个很好的医生，但是说穿了，我并不相信在医治扁桃体炎或鸡眼等病症方面，我的医术会比其他医生高明。”“另外值得一提的是，”这位医生又补充说，“实际上，一般人是没有资格判断医生医术的好坏的。医学修养、医学造诣的高低往往很难加以评定。”“因为我喜欢病人，所以才会有接应不暇的医疗业务。例如，我已经养成了绝不看轻或鄙视某位病人的习惯，有些人根本没有病，却一直自以为‘身体上有什么不舒服’时，更不能轻视他。我总是以一种同情怜悯的态度来倾听病情，并考虑如何才能对他有所帮助。医生这一行，除了要有医学知识以外，还要有爱来关心别人才行。”这种人性化的处世态度，是处处见效的。而且，人们对于“富有人性”一面的好奇，远超过他们对你的财产、职位、薪水的兴趣。

大卫·史华兹就曾经在大庭广众之前，介绍某一位赫赫有名的演说家时，偶然之间证实了这一道理。

在介绍之前，这位演说家把大卫拉到一边，说：“你是否能帮我一点忙？当你在介绍我的时候，请轻轻带过有关教育、资历以及其他令人感到无聊的资料。我想使听众在一开始就产生有温暖的人情味的印象。”然后他递给大卫一张小卡片，要他把卡片上的事情说给听众听。该卡片上是这样写的：①这位演说家有五个美丽大方的女儿，她们的头发有的是金色的，有的浅黑色的，有的是红色的，真可以说是五彩缤纷。而现在，她们正像你们一样在这里听他演讲。

②在第二次世界大战期间，他在太平洋某群岛的前线担任空军侦察员，侦察的对象是天空。

③他从未碰过一下高尔夫球，但是每周却要做三次户外举重训练。他的目标是有朝一日成为世界上身体最强壮的人。

④他最近刚结束一生中最大的生意（销售病床的业务，他并没有跟护士小姐结婚），他又卖给另一家新医院六千组铝门窗。

⑤他最乐于称道的口号就是：“早睡早起，不顾一切地努力工作，完成任务；并且一直乐此不疲，引以为荣，自吹自擂。”这位演说家在会后对大卫说：根据他的亲身经验，一般人会对于别人的嗜好、特殊经历比对他自己的地位、学位感兴趣得多。

人是很有趣的。谁不想知道“名人通常早餐是吃些什么”、“他们到哪些地方休闲度假”、“他们的孩子怎么称呼”以及他们的风流韵事、奇闻逸事等等。就算是冷漠无情、非常刻板的人，他们也希望找出一些“你是否颇合人性的”事实。

所以要能迅速而完整地赢得其他人的接纳，一定要能随时做到处处符合人性才好。

二  不求回报的付出

应该毫无疑问地相信：你一定无法找到一位慷慨施予，但却不受人欢迎的人物；也一定无法发现一位刻薄、自私、吝啬可是却被人们普遍欢迎的人。

受人欢迎往往是在一个慷慨施舍以后，所必然会有的附带产物。那些肯大力布施、肯慷慨奉献、肯广结善缘的人物，往往会获益无穷、受益匪浅。

有一位很成功的房地产商人就是这样做的，他同时拥有三幢办公大楼。

一般的房地产商人都会在圣诞节即将来临时，送一些礼物给他们的房客，通常是五分之一或五分之二加仑的酒类，表示一点意思。

这位商人却有一种与众不同的做法。他认为每一位房客都是有不同身份、不同背景的人物。他总会不时地送上一些极不寻常的礼物，这些礼物花费不多，可是却颇具功效。

有人曾为此向他请教：“山姆！你认为送的礼物能抵回租金吗？”山姆不假思索地回答说：“这些房客的确是本镇最忠实的房客了。他们一旦租了我的办公室，就舍不得退租，我的办公室永远也不会有空下来的时候。我的租金要比别人高出一些，然而还是一直供不应求，一切只为了我很喜欢他们的缘故。”可能有人会挑剔说：“喔！山姆先生是一位百万富翁啊！当然负担得起这种慷慨施予的。”但是，山姆先生的慷慨，并不是他有了财富以后的结果，而是他所以能获得财富的原因。几个月以前，大卫·史华兹的时间表上排定，仅有90 分钟之隔，要分别到亚特兰大市与田纳西州的度假地演讲，这简直让他分身无术。但他未能及早发现这项错误，直到时间已经很紧迫了，只得接洽一架包机才能赶到。他当即决定去拜访他的朋友约翰先生，因为他拥有私人飞机，而且跟两家包机公司很熟。

大卫·史华兹开门见山问约翰先生：“两家包机公司之中，要推荐哪一家？”他毫不犹豫地说：“约翰古恩航线。”这真是一项非常大的人情负债，因此大卫·史华兹试图推辞。但是不管怎样，约翰先生就是不听，一直坚持要帮忙。他真的驾驶自己的飞机，把大卫·史华兹很顺利地载到目的地，而且没有要史华兹一分钱。

古恩先生一直在做这种“很难得”的傻事。他会把非常热门的足球比赛入场卷赠给想看球赛的人；他经常从老远的地方搜购别致、特殊的礼品来馈赠朋友。

他这样做是否值得呢？回答是肯定的。约翰先生在他所从事的行业中赫赫有名，他的企业是全国最佳企业之一；而慷慨馈赠的做法，正是他所以能获得成功的关键因素之一。

要想多得到一些收获是人类本性的自然现象，而且也是很正常的。但是如果能采取倒向式的做法——像大部分有成就的人所遵循的“先施予，后收获”的做法，那就更为难能可贵了。

大部分都会想“他能为我做些什么？”而不是“我还可能再为他做些什么？”。

以上这两种思想模式之间的差异，正是一个之所以会变成平凡庸俗或变成高度成功的主要差异所在。

慷慨的人往往都会飞黄腾达，甚至日进斗金。可是自私吝啬的人却无法办到这一点。这是一项千锤百炼、万世不移的原则：一个人的成就程度，大致上是与他的施予程度成正比的。

三  使别人觉得你很重要

每一个人都想要有“缺我不可”与“有用武之地”那种受重视的感受。

有一位传教士曾讲过一位教师如何提高班级出席率的故事。

“摩特先生是一位很成功的教师。有一次他接下一个难缠的班级。该班级原先仅有4、5 个固定的听众，但是他授课一年后，该班级的出席率就直线上长平均22 人之多。”传教士半带微笑，并且挤眉弄眼了一下才接着对记者说：“摩特先生不但是一位好老师，同时也是一位很聪明的老师。当他一接下这个‘问题班级’以后，就着手为班上每一位成员找些事情做，使他们‘有所事事’，全员参与。每一个都觉得如果没有这位成员，整个班级就会无法正常运转。”就因为这些成员们都感觉到“缺我不可”而且也“有用武之地”，所以整个班级才会连成一片，大家都勤于出席。

鲁斯·巴比太太是一位婚姻问题专家，她曾经帮助过许多对夫妻“发掘婚姻生活中真实深挚的喜悦与芬芳”。最近她在一次“破镜重圆”、“相悦如初”的主题下所做的评论中提到：我对每一位妇女所给予的忠告，就是要她记住“使你的丈夫存有你很需要他、非他不可的感觉”。

反过来说，妇女也必须觉得她的先生的确非常需要她。

有许许多多勤勉、认真、努力工作的丈夫们，往往在生活中忘了表现“深情款款”、“一往情深”的样子。他们虽然能给太太“所有的东西”，但就单缺少“我需要你”的感觉。

有一位医生就有这样一个问题。

他自己解释道：“在我还是一位大学预科学生时，爱伦就嫁给我了。当时我几乎没有收入，唯一的指望就是让爱伦上班工作来维持我们的生活。爱伦也确实很能干，她毫无怨言。现在，每当我回想起那段往日情怀，真是非常美好、非常璀璨的岁月。可是好景不长，四年后我踏入社会，我的医疗事业业务非常兴旺，爱伦可以不必工作，也能过得很好了。”“奇怪的是，”这位医生继续说：“若我所赚的钱愈多，我们俩人之间的距离就好象愈远。我们俩人之中都没有外遇事件，可是满不在乎的感觉却作崇。我们没有什么口角，但是这种情况更糟糕。我们的婚姻可以说已经貌合神离了。”“最后，在一次旅游活动中，我们俩人促膝长谈。我毫不留情地一再问她笨丈夫才会问的问题：‘难道我没有给你一件你所向往做的事情吗？’这把爱伦惹恼了，她先放声大哭一场，然后才对我说，‘我们在刚结婚时，你表现得非常需要我，非我不可的样子。可是你现在却变了，现在你已经能完全自给自足不再需要我、依靠我了。你为什么不让我再帮你一些忙呢？即使是偶然一下，使我觉得你还是很需要我的。’”“当时我激动得无以复加，我含含糊糊问：‘那么，你到底想做些什么呢’”？“爱伦自己表示她想到我的办公室帮忙照顾业务，这倒使我颇为犹豫了一阵子。因为我一直有一种很愚蠢的观念，认为如果要我太太帮我照顾生意的话，就表示入不敷出，每况愈下。但是我终于还是依了她的意思，而且也很庆幸我能够如此开明。因为爱伦马上变得年轻了好几岁，仿佛脱胎换骨，恢复到我们第一次邂逅时的快乐爽朗，美丽活跃，处处充满着青春的气息。”此种“使别人感到他自己是不可缺少，无可替代”的原则，可以适用于许多不同的情况中。

有一位男士说，他就是使用这个原则结识新邻居，并成了好朋友。他是这样说的：“我们初搬到那个陌生的居民区时，没有人主动跟我们打招呼。

我们很想早日打开这种尴尬的局面。所以我就建议我的太太，分别跟每一位邻居借些小东西——任何小东西都可以，像少量的咖啡、肥皂、面粉等等。”“如此在借还之间就能自然而然地建立友谊。因为人们通常都很乐意帮别人一些小忙。只要给他们多提供一些诸如此类的机会就好了。”请记住：施予比接受更有福。让其他人来为你做些芝麻大小之类的事情，比你为他做这些事情，更有助于赢得他的友情。

例如，推销员可要求顾客辗转介绍一些新的顾客。此时顾客会因为帮了推销员的忙而感到很高兴。教师们也可要求学生分担微劳，从而激励学生们的向上之心。

请你记住这项基本原则：人们都渴望别人能感觉到“他们是你生活中的一部分，在你心中占有一点份量”。如果能满足这项需求，你就能轻易获得他们的赞美、尊敬以及通力合作的回报。

聪明的野营指导员给每一位前来度假的人士各自分担固定的任务，使各位玩得更开心。聪明的导演，也能为所有演员分配适当的角色。大卫·史华兹就亲眼目睹一个有趣的俱乐部晚会公演，其中一个演员造成一个高潮迭起的场面，使台下的观众雀跃不已——并不是他的演技多么出神入化，可是，他就是有办法使在场的每一位观众时而欢唱，时而挥手，无一刻冷场出现。

有一位年轻人讲述，他如何运用“让别人帮助你”的原则。“我很想在我服务的公司里飞快地成长。”他解释道“我当时一边工作，一边在大学念书。在公司里有一天我想会见一下我这一部门的副董事长，请求他帮我计划一下我在大学中的研读方向。我对他解释，我念完大学以后，仍然会留在这家公司工作，别无其他打算，希望能为未来的工作尽可能地做好。结果这位副董事长受感动，对我特别垂青。他当下坦白地告诉我，他真的感到很兴奋，但是他要花些时间研究一番——显然他正在设法帮助我。

“后来我处在一种很特殊的地位。我把他的立场拉到跟我站在同一边，使他有机会来实际参与拟定我的教育课程。”要设法使你的上司感觉你是一个颇特殊的人物，是一个需要帮助，需要教导、值得投资的对象。当人们感觉被其他人置身事外时，往往会显得漫不经心，转而采取对立的态度与行动了。

所以，要尽力使你的同事们、顾客们、孩子、丈夫或妻子——亦即任何一位与你非常亲近的人都觉得你确实是很需要他们的。

但是以下的两件事情你千万不能做：（一）不要太傲慢自大，不要有非份要求；（二）不要忘记对他们表示真诚的谢意。

一般说来，人们都会很乐意帮助别人，可是唯有在感觉到“这样做很值得的，而且你也会很感激”时才会继续下去。

四  做一个慷慨的人

冬日的黄昏，查尔斯和朋友坐在熊熊的炉火旁，气氛宜人，最适合促膝谈心，这位朋友平素沉默寡言，现在却娓娓细语讲述自己的心事。

“我常常感到痛苦，”她说，“我没有力量对别人慷慨一点。要想送人一点东西也办不到。”查尔斯知道她的情形。她丈夫接连生了几场病，家里债台高筑，还有三个孩子在读书，所以她的手头非常拮据，一文钱也不能乱花。可是她似乎并不知道，她自己实在是小镇上最肯帮助别人的人。

“我觉得，你是最慷慨的人了。”查尔斯说，“让我把其中的道理说给你听。”他们首先谈到钱，因为钱所代表的慷慨是大家所最熟悉的。可是事实上，真正的慷慨是另外一种表现。

某年，纽约闹流行性感冒，非常严重，医生和护士应接不暇。纽约市某俱乐部的若干会员决定助一臂之力。他们都是上了年纪的富人，如果捐出大笔钱来，实在是易如反掌。但是他们没有那样做，却穿上白制服，为医院擦地，替病人洗澡，侍候病人，安慰垂死的病人和死者的遗嘱。疲劳和传染病都不能阻碍他们的热心。这才称得上真正的慷慨，因为他们不是出钱，而是献出自己。

一位朋友对此讲述了他的太太送他一株木兰作为生日礼物的故事。有一天，他回家比较早，看见邻家的孩子在他的前院挖坑，他觉得很奇怪。

“那孩子告诉我，他知道我的太太要送我一株木兰。他接着说：‘我很穷，但我也想送你一点礼物，就是这个坑’我心里感动极了！”一方慷慨给予，另一方应该欣然接受。受礼而不领情，反而伤感情。有一次，查尔斯在路上遇见一位朋友的丈夫，他提着一个漂亮盒子，满面春风地告诉我：“我的太太一直想有一件皮大衣。这两年我省吃俭用，现在终于买来了——我要送给她，庆祝我们结婚十周年纪念。来，你到我家来，看看她高兴的样子。”到了他家之后，他的太太打开盒子一看，却说：“哎，你怎么搞的？你晓得，我们现在多需要一块新地毯..”然后才很勉强地补上一句：“当然，我很感谢你，你待我太好了..”但已经太迟了。送礼的快乐遇到了寒流，两年来的一腔热情完全付诸东流。

反而另外一种受礼的态度却能带来不同的效果。一位有钱的太太，她想要的东西都有了。有一天，她无意中谈到需要一样小东西，可是没有空上街。

查尔斯觉得可以替她效劳。想不到她竟眼泪汪汪地说：“你真好，肯为我跑那么远的路！”不过花点时间，她那样感激涕零，使查尔斯觉得反而倒欠了她的情似的。事实上，最好的礼物莫过于自己的时间。礼物没有送礼者自身的成分，便没有意义；任何礼物都不如时间所包括的自身成分多。可是许多人宁愿花钱，而吝啬时间。

有一天，威尔逊正忙着，他的小儿子进来了，他想出种种方法来打发他的儿子——小刀、铅笔、银币等，他的儿子都不喜欢。他问：“孩子，你到底想要什么？”他儿子回答：“爸爸，我要你。”许多做父母的表面看起来非常慷慨，为孩子花许多钱，买这买那，竟不知自己省吃俭用却宠坏了子女。明智的父母就知道，在子女身上花钱，不如花时间。

一位企业家问他的邻居：“你想不想知道，我送给儿子的圣诞礼物是什么？”他的邻居以为一定是什么值钱的东西，事实大出他的意料，原来只是一张纸，上面写：“儿子：我每天留出一小时给你，星期天两小时，你高兴怎样我们就怎样——爸爸。”送礼物不必花太多钱，送时间也不必太多。如果匀不出一个下午去探望朋友，可以打电话向他致意；如果写信太费事，可以寄一张明信片。

多数人都有慷慨之心，所幸表达慷慨的方式也很多。为别人的幸运和成功而庆幸，是一种慷慨；能从别人的观点看事物，容许别人有自己的意见和特色，也是一种慷慨。此外，善解人意，避免鲁莽的言行；耐心，倾听别人的诉苦；同情，分担别人的悲痛，都是慷慨。

五  珍视心中的爱

每个人在诞生的那天都收到一件生日礼物，这就是世界。那里面装满了作为人所需要的一切，不仅有美好的东西，也有许多痛苦和眼泪。它既包含着很多魔力，很多奇迹，也有很多混乱。然而，这正是它的意义所在，这就是生活。当你打开这件礼物，将自己置身于这个世界中的时候，你将永不怀疑生活的价值和意义。

在生活中可以见到这样一种人，他们总是讲：“我心中充满了爱，我对爱笃信不移。”可是当他们问女服务员“哪儿有水？”的时候，态度却是那样蛮横，歇斯底里。

安东尼·罗宾认为，只有当你用行动表明了你的爱时，人们才会相信你。

那么，到底什么样的人才算得上是充满爱的呢？首先，他们必须热爱自己。

事实上，如果你不爱自己，你将永远不会去爱他人。一个人不可能完美无缺，但这并不等于说他无足轻重。每个人都有一些别人所不具备的东西。

犹太作家爱拉·威索尔曾这样精辟地写道：当我们告别人世去见上帝时，他不会问：“你为什么没有成为救世主？你怎么没有发现解决某某难题的办法？”而他将会问“你为什么没成为‘你’？”一天，一位姑娘说：“现在我知道了，自己为什么总是闷闷不乐，精神上感到很痛苦，因为我希望每个人都爱我，而这是不可能的。尽管我可以使自己成为世界上最鲜美的李子，可还是难免有对李子过敏的人！”这话讲得多么深刻！接下去她又说：“如果别人想要香蕉，我也可以使自己变成一个香蕉，但我将永远是个二等品，而事实上，我本来可以成为最出色的李子。

如果我耐心地等待，那么喜欢李子的人就一定会出现。”这是因为，假如你为了满足别人的需要不做李子，而把自己变成香蕉，那么，他们又会说，应该把这个香蕉一掰两半。这时候，你就会进退两难，不知自己如何许人了。

如果你面对你内心的“自我”，握握手说：“喂，这些年你究竟到哪儿去了？现在我们又来到一起了，让我们一块向前走吧。”那么，你将会发现你身上蕴藏的潜能是无限的。

然而，你如果就此止步，这个自我发现就只不过是一次令人赞赏的历程。

只有当你认识到“我们”这个“大家”，并把爱献给他人的时候，你才会成为真正的“你”。

有一次，潜能学家安东尼·罗宾乘飞机时坐在一个大学生旁边。那个大学生看上去似乎无所不知，可是在他们的交谈中，他每句话都带着“我”。

最后罗宾说：“你知道在这五百英里的空中旅程中，你讲了多少次‘我’吗？为什么不谈谈‘我们’呢？”和他形成鲜明对比的是罗宾在芝加哥机场遇到的一个人。当时，大雪漫天，他们被困在那里已有两天了。有的人一天到晚地叫：“我要离开这里！我要去辛辛那提！”然而，就在这群人中间有一位妇女，她挨个走到带孩子的母亲面前说：“来，把孩子交给我吧？我要搞个幼儿园，给孩子讲个有趣的故事，您可以借这个机会喝口水、上厕所或是买些东西吃。”共处一个场合，同被风雪所困，可人们为什么会有两种截然不同的态度呢？答案在于：是否有一个强烈的意识，一个为他人着想，努力使他人生活得更美好的意识。当你这样做了以后，你将会从中得到一种幸福和快乐。

你们在开始一天生活的时候应该提醒自己去爱他人，应该努力去发现世间美好的事物。那么，从外界的反映中，你将发现一个可爱的自我。假如在你即将离开人世的时候，身边没有一个人紧紧握着你的手，这说明你在一生中未曾伸出友爱之手去帮助他人。

学生们常来问牧师：“你总是讲要为他人做些什么，这到底是什么意思？”。有一次，一个叫吉尔的男孩子问牧师：“有什么可做的呢？”于是牧师把他带到离南加州大学不远的一个疗养院。面对那些躺在床上、两眼直视天花板的病人们，吉尔说：“我对老年医学一无所知，到这里来做什么？”牧师对他讲：“别忘记，你看见那边有位太太吗？走过去说‘你好吗’！”。

于是，他坐下来和她谈了起来。吉尔惊讶地发现，她的学识是那样的渊博，灵魂是那样的高尚。她对生活、对爱、对于痛苦和不幸谈起来滔滔不绝，她甚至还谈到怎样努力以平静的心情去迎接死亡的来临。从此以后，吉尔向那位老太太及疗养院的其他人伸出了友爱的手，他们之间不断发生着感人的事情。一天，牧师看见吉尔带着三十多个老人从校园里走过——他们是去看足球赛的。难道还有什么比这更令人激动的吗？有什么可做的呢？看看你的周围吧！在你身旁就有一个孤独的人需要得到爱的温暖，还有个态度不好的女售货员需要引导和鼓励。这些不都是可以去做的吗？这些虽然不是惊天动地之举，可是做与不做大不一样。如果真正把爱这个巨大能源放出来，我们可以把这整个城市托到空中！生活本身不是一个目标，而只是你走向某个目标的过程。目标的实现要靠一步一步地走，如果每一步都迈得扎实而有意义，这就意味着生活。而且，你将不会在告别人生时为自己从来没有真正生活过而叹息。

从现在做起吧！这种时刻不是空的，它一旦消失就再不复返，我们大多数人在对过去的追悔中度过一生。今天，仍有千百万人在重蹈这个覆辙。

如果给爱下一个定义的话，唯一能够概括其全部含义的字就是生活。你一旦失去了爱，也就失去了生活。请加倍珍视自己的爱吧！

六  别逞一时口舌之强

卡耐基在二战结束不久出席一个宴会，宴会中，坐在他右边一位先生讲了一段幽默的故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自圣经。他错了，卡耐基很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，卡耐基纠正了他。他立刻反唇相讥，什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自圣经，确定是如此。

卡耐基的老朋友法兰克·葛孟坐在左边，他研究莎士比亚的著作已有多年，于是两人都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自圣经。”那晚回家的路上，卡耐基问葛孟：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”“是的，当然。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢吗？为什么不保留他的脸面？他并没问你的意见啊。他不需要你的意见，为什么要跟他抬扛？永远避免跟人家正面冲突。”是的，永远不要和人正面冲突，永远！小时候的卡耐基和哥哥为天底下任何事物都抬扛。进入大学，他选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛，后来在纽约讲授演讲与辩论；有一度曾想写一本这方面的书，从那次以后，卡耐基听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。要像避免响尾蛇和地震那样避免争论。

十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利。

欧哈瑞，纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功地发挥人际关系潜能呢？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也呱呱叫。’“这样他就无话可说了，没有抬扛的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。

“若是当年听到他那种话，我早就气得脸色一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩之下，对方就愈喜欢我的竞争对手的货品。

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里花了不少时间抬扛。我现在守口如瓶了，果然有效。”因此，别逞一时口舌之强，必须做到欢迎不同的意见。

记住这一句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。

不同的意见是你避免错误的最好机会。因此，在遇到有争执的情况时，必须：

（一）不要相信你直觉的印象

当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重。你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是你最好的地方。

（二）控制你的脾气

记住，你要根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和城府究竟有多深。

（三）先听为上

让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。

否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误解。

（四）寻找同意的地方

在你听完了反对者的话以后，首先去找你同意的意见。

（五）要诚实

承认你的错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样做有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。

（六）同意仔细考虑反对者的意见

同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。

（七）为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们

如果肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当作要帮助你的人，或许就会把你的反对者转变为你的朋友。

（八）延缓行动，让双方都有时间把问题考虑清楚

建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实对可能都考虑到了。在准备举行下一次会的时候，要问问自己。