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美国史上第一位女百万富翁C.J.沃克夫人：从黑奴后裔到大富翁并教会了IBM怎么做销售
?领导者说：
她是一名传奇的黑人女性。在20世纪转折之时的美国南方腹地，她战胜所有逆境，成为一位企业家身份的百万富翁——C.J.沃克夫人被很多人视作是美国历史上第一位依靠自身努力而成功的女性百万富翁。拥有著名的头发护理事业，在建立销售队伍方面独树一帜，更在企业社会责任方面堪称先驱……那么，她究竟是怎样突破各种困难逆境成长的呢？
编译 ｜ 张三丰
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莎拉·布里洛夫（Sarah Breedlove），世人称其“C.J.沃克夫人”——企业家、慈善家。萨拉·布里德洛夫出生在她父母被奴役的路易斯安那州的三角洲种植园。7岁时成了孤儿，14岁结婚，20岁丧偶，有一个两岁的女儿。
尽管并非人人知道她的名字，但她确实是一名传奇的黑人女性。在20世纪转折之时的美国南方腹地，她战胜所有逆境，成为一位企业家身份的百万富翁——C.J.沃克夫人被很多人视作是美国历史上第一位依靠自身努力而成功的女性百万富翁。
拥有著名的头发护理事业，在建立销售队伍方面独树一帜，更在企业社会责任方面堪称先驱……那么，她究竟是怎样突破各种困难逆境成长的呢？
每当有人问她成功的秘诀时，C.J.沃克夫人总是这样说：
没有铺满成功之路的皇家花。即使有，我也找不到，因为我所获得的成功是许多艰苦工作和许多不眠之夜的结果。”
然而，有一些信条是她实现目标的关键。今天，她继续激励企业家和任何面临障碍的人。沃克夫人的玄孙阿莱丽亚·布劳特分享了促使这位非洲裔美国企业家成为历史上最鼓舞人心的成功故事之一的商业原则：
01
积极主动
“我开始给自己一个开始！”
---CJ沃克女士（1917年）
大胆而且充满活力
“不要坐下来等待机会来。你必须自己站起来创造它们！“
--- CJ Walker女士
沃克夫人从没想过自己会成为百万富翁。白天揽活洗衣服，晚上到学校学习弥补童年缺失的教育。披星戴月地干活，她终于存够了给女儿上大学的钱。
繁重的生存压力让沃克夫人无暇顾及自己的容颜，她的头发变开始变得干枯易断，有的地方甚至大把脱落。这对于任何一个女性而言，都是可怕的事情。沃克夫人尝试了很多办法，都以无效告终。
今天的黑人及白人历史学家都知道自1877年起直至20世纪初，种族主义当道，黑人境遇处于历史最低点，美国黑人被取消很多机会。
面对这样一个很微妙的时刻，沃克夫人开始真正思考自己的人生。沃克夫人加入了一个黑人教会，它鼓舞人心，促进凝聚，帮助提升自我，成为了她人生中一个重要部分。在那里，她会与人交流；在那里，她感知一种其他黑人女性对机遇的渴望。
沃克夫人开始注意到那些围在她身边的人们。她发现，女性往往因为健康条件、所处境遇，她们的头发会变易碎脆弱。纽约随处可见的女性，所有女性都变身为成群结队的速记打字员和商厦白领。
“那些想格外照料自己外形、或想给自己的外形以不同一般对待的女性们，愿意为外貌更多埋单。”莎拉·布里洛夫观察周围后说，“我觉得我能帮助这些女性，我能做得比现在更好。”
1900年前后，因为她开始秃顶。她咨询了她的理发师兄弟，并短暂地销售安妮特恩博马龙（Annie Turnbo Malone）生产的护发产品，再之后，这家公司将成为她最激烈的竞争对手。
1906年是莎拉·布里洛夫的人生转折点，那时她39岁。在一家黑色人种头发护理产品公司做了一段时间的女销售员工作后，布里洛夫决定自己干，开始她自己的头发护理公司。
在丹佛的一位药剂师的帮助下，经过反复试验，她研发了自己的洗发水和药膏，并在1906年与第三任丈夫查尔斯·约瑟夫·沃克(Charles Joseph Walker)结婚后不久，成立了C.J. Walker夫人制造公司。布里洛夫策划了自己命名的“神奇头发生长剂”。
她白天给人煮饭洗衣，晚上回家继续研究她的护发产品，拿自己和朋友做实验，验证效果。结果证明，她的产品非常有效。于是，沃克夫人拿着她的护发剂开始一家一家地推销。
不久，莎拉·布里洛夫的产品开始得到广泛认同。从那时起，她的人生才真正开始。
02
开放新思路和未开发的领域
“女孩和女人一定不要害怕。。从他们家门口的众多商机中取得成功。“
--- CJ Walker女士（1913年）
让你发光
“为市场准备一篇好文章是一回事。把它恰当地放在公众面前是另一个。“
--- CJ Walker女士（1916）
沃克夫人的产品一经推出，得到了广泛认同。她的美容理念不是仅仅关注外表，而是上升为用一种出色的方式去提升自我。其产品和理念的成功，更是战胜了当时社会上普遍存在的一种紧张关系——黑人试图通过改变外表变成白人。
沃克夫人了解广告的力量。在流行的美丽标准是欧洲头发质地和面部特征的时候，她大胆地在她的产品上展示了自己的形象，以吸引她的非裔美国女性的核心市场。她在黑色报纸上广泛宣传，采用了一种证词代言和“前后”照片，这些照片至今仍然有效。
早在广播，电视，互联网和社交媒体出现之前，她的产品就广为人知，并广泛分布在美国和加勒比地区。
美发产品市场在某种意义上是由一种理念主导的，至少在某些情况或领域下如此。沃克夫人就实现了她的理念：“我不是要改变女性的发色，也不是要花时间拉直头发，我的产品是给予女性美和头发健康。”
20世纪之交的许许多多女性，白人也好黑人也好，都遭受掉发之苦。沃克夫人也试图给女性增发。这是她的推广用语，也是商业价值主张。然而，关于女性自强的意识，这也许才是最值得人们关注的。这点也恰是沃克尔夫人通过创立自己公司后才发现，她真正投资的是她自己，她发现了自己的影响力。
她探索她应该走的更高层次的道路。她认为，产品是发现自我的手段。对沃克夫人来说：“我能帮助塑造一个更好版本的你，我能帮你提升。”
03
要远离舒适区
“我是一个来自南方棉田的女人。从那里我被提升到洗衣盆。。从那里到厨房。。从那里，我提升自己！“
--- CJ沃克女士（1912年）
EMPOWER OTHERS
“我正努力为数百名我种族的女性提供就业机会。”
--- CJ Walker女士（1914年）
生意慢慢做大，沃克夫人的合作伙伴也越来越多。她的代理商分布在美国各地、中美洲和加勒比海岸。沃克夫人每天马不停蹄地穿梭在各个城市，为代理商做培训，教他们护发美容的知识和销售产品的方法。黑人妇女无法上学，她就通过邮件的方式传授相关的知识。
在20世纪初期，当大多数黑人女性被排除在家庭佣工或农场工人以外的工作岗位上时，沃克夫人提供了一条经济独立和减少苦差事的途径。
在她的年度会议上，她的销售代理商谈到赚钱教育他们的孩子，购买房地产并为慈善事业做出贡献。“你让我有可能在一个星期内赚更多的钱，而不是一个月在别人的厨房里工作，”一位女士写信给她说。
1917年沃克夫人和代理商代表的合影。
事实上，沃克夫人所开创的销售团队和规模化经营模式，至今还在使用中。
全美销售队伍力量的诞生期，正好发生在沃克夫人展开行动之时，诸如胜家缝纫机、杜克香烟、西尔斯和罗巴克邮购零售公司，IBM（国际商业机器公司），史密斯·韦森刀具公司……各种公司都在试图推广它们的产品，并试图解决共性难题：如何让我们的产品进入那些交通和讯息尚未完全建成的国家？答案是使用销售力量，必须培养自己的销售力量，必须解决如何雇佣、激励他们、支付报酬等问题。
在这些方面，沃克夫人走在最前端，是最为激进和最富于想象力的一位。
譬如，她决定寻找追求卓越的销售人才，那些正试图发现自我力量的黑人教会里的销售代理商们。随后她又去了黑人职业培训学校，通过教育播撒她的商业价值观、内在价值观，或者是她主张的社会契约论，“加入我们。我们将给予你一个属于自己的谋生之道。”许多女性为之深深吸引。她的事业，为三千多个黑人妇女提供了工作，改善了生活。她们买了房子，让孩子接受教育，甚至还能给教堂捐钱，收入翻了至少两倍，有的甚至翻了十倍。直到1919年，沃克夫人因突发肾衰竭去世，已在全美国拥有四万民众为她工作。
04
赚钱的意义
“现在，我生活中的目标并不仅仅是为自己赚钱，也不仅仅是为了自己在任何汽车的穿着或跑步中花钱，但我喜欢用自己的一部分来帮助他人。”
--- CJ Walker女士（ 1912年）
投资未来
“我希望年轻人能够看到通过节俭，行业和智慧的投资可以实现的目标。”
--- CJ Walker女士
在沃克夫人真正成为一位成功商人前，她的早年一直缩衣节食，但作为一名洗衣女工，她仍将钱捐给了教会里那些她认为重要的事业。
这种“我要贡献于社会”的情怀也是她热血志向和个性的一部分。每个她获得的机会，她都会给予回报。在一个“奥普拉天使”的网络里，她为她的销售人员建立了一个叫做“乐善好施联谊会”，专用于给确實需要医疗帮助的女性。当她在社会上声望日渐上升时，她又给予在第一次世界大战中的幸存者以馈赠，支持其他黑人相关事业，资助黑人大学等。
她是一位真正的社会活动家和捐助人，一名创业者、一位鼓动家和一位领袖。你能从她曾曾孙女莉莉亚·布德勒斯所书写的关于沃克夫人的家族传记里，那些关于沃克夫人的文字中强烈感受到这点。那是一个天然的女人。她很美，她很有灵气。她热爱驾驶她的福特T型跑车。她也是一个了不起的厨师。她喜欢娱乐。她实现了她的价值——她整个的人性、她对他人的责任感，她对建设社会的责任感，以及一种彻底而坚决的顽强无畏的改革精神。
沃克夫人从未丧失作为非洲裔美国黑人的情怀。她的社交生活和她大部分人生已经完全深深植入非洲裔美国黑人社区，尽管她其实属于这样一群“黑白混合”者——她可以去白宫伍德罗？威尔逊大堂为某些一战末期的战争进行救济。她过着舒适的生活。她可以搬去更舒服的白人社区，然而，她的根和她的身份是非洲裔美国黑人。
05
结尾
对于她的成功秘籍，沃克夫人只有两个字：“坚持”。“坚持是我的座右铭”
如果说我有生之年能有什么成就的话，那是因为我愿意去努力。我的成功，是由无数个无眠的夜晚和不懈奋斗所造就的。
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版权说明 ：编译：张三丰（MBA，15年500强跨国公司高层管理经验，人性化管理实战与理论结合第一人，“人人都是领导者“理念推动者，在管理实践方面兼顾西方管理与中国人文，目前为多家公司管理咨询顾问。）
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