《华裔副总裁》
在美国和亚太的销售管理体会，MBA式的职场故事和商场案例，
人物情节皆属虚构，谢绝转载。
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我用了大约半个小时的时间向杰瑞和方达克介绍了我的“新乐波特”计划，他们听得很认真。他们没有质疑我的目标与“协同”计划的差异，但是问了许多关于执行和操作上的问题，显然他们更关注的是实现的方法和与“协同”计划对比的优劣既哪个方案更可行。
最后我对我的“新乐波特”计划进行了总结：从2009年开始，以每年百分之五十的销售额的增长，在2011年底实现销售额达到目前的三倍，以期达到按目前的市场条件下乐波特中国对乐波特全球业务的贡献占到18%，同时在中国的市场占有率达到乐波特全球平均市场占有率，并保证中国的利润率与现在的水平相当。为了实现这些目标，需要通过内部培养和外部引入相结合的方式更换可能高达80%的目前地区经理和其他中层干部，并预期更换达50%的现有团队成员，从而建立一个能够传承乐波特文化且充满成功欲望的团队。在市场端，改变乐波特只是三强老三的市场印象，把乐波特的品牌打造成前沿技术和高端解决方案的代名词，并把乐波特的产品线变成集成商和代理商的增值机器。
与“协同”计划对比，我的“新乐波特”计划在三年以后的销售额最多为其70%，也没有实现市场占有率的反转，但是乐波特不必为“协同”公司提供四百万美元无息贷款还可以自己独享所有的盈利，也可以保留乐波特机构在中国市场的存在。最主要的是，“新乐波特”计划完全在我们自己的掌控中，即使涉及到较大规模的人员调整，也是分布在三年内逐步实现的，因此降低了离职员工对公司提出集体诉讼的风险，更没有竞争对手以利益冲突甚至不正当竞争为由提出法律解决的担忧。
看到杰瑞和方达克已经没有其他问题了，我充满期待地等着杰瑞的结论。杰瑞却说：“Sui，你的计划考虑得很周全，但我需要和Chris再商量一下。你一定还在闹时差，不如你先回酒店休息，晚上我和Chris去找你一起吃晚饭，我们再沟通。你还是住圣塔克拉拉的万豪酒店吧？我也住在那里，咱们就下午六点在Parcel 104吧。”于是他让他的助理Liz开车送我回酒店。
回到酒店，我才感觉到极度的疲惫。我既然已经做完了所有我能做的，理应好好睡一觉，但心中的忐忑和期待再加上咖啡的作用让我难以入眠。我知道无论公司的决定如何，今天都将是我自己职业生涯的又一个重大变化的开始。黄奕安在这个关键的时候向杰瑞直接提出“协同”计划，已经客观上把杰瑞和方达克推到了唯一的一条路上，因为他们必须要向董事会确认他们已对所有可以提高中国业务的选项予以了充分的考虑和论证。而我也更是别无它选而唯有提出一个能够让杰瑞向董事会解释的目标和方案才是保住乐波特中国团队和我的职位的唯一的方法。虽然我的目标是基于详细的市场分析，我的策略也是基于几个月来深入到一线与销售和工程师们直接的交流，应该讲已经是做到了尽善尽美，但真一想到那激进的成长率和以前无人可以想象的销售目标，我心中却没有任何成算。
关键时刻，Fortune来了一个邮件告诉我他刚刚收到一个客户的短信，通知他客户已经决定把订单交给乐波特，要他在中国的今天上午去那家公司签合同。这个单子虽然只有五万多美元，却是来自一个德和仁在PC行业的传统客户，对乐波特打开一向薄弱的PC市场意义非凡。此时Fortune的邮件，不仅带给我一个好消息，而且让我感觉到了支持和力量，让我觉得不再孤单。尽管他并不知道此刻在地球的另一面正在酝酿着一个影响他的职场生涯的决定，但他和他的深圳团队却在我最疲惫的时候给了我信心和力量。回复完给他的祝贺邮件，我居然倒头便睡直到两个小时后手机闹钟把我叫醒。
六点钟，我来到酒店里的Parcel 104扒房，方达克已经坐在了后面庭院里的一个可以坐六个人还带着火炉的餐桌上。原来是杰瑞还在会上，所以他自己先来了。我急于打探他和杰瑞的决定，但方达克说我走后他只是和杰瑞又讨论了一些其他的事情，最后的决定要等杰瑞来后才知道，然后他转移了话题说：“对了，我们以前有一次也是在这里你问到中国的那个‘天使大单’，你想知道吗？”不等我回答他就接着说：“无论如何我都要告诉你，但我告诉你的也就到你这里为止，虽然你的中国团队里不少人都知道这个单子，但没人知道细节，包括John也不知道……”
正说着，杰瑞在一个西装笔挺非常绅士模样的人的引领下来到了扒房直接走向我们的餐桌。那人显然与方达克也很熟悉，他们握过手后杰瑞向来人介绍我说：“Larry, you gotta have your guys take good care of Sui, cuz he is my future of China（你得让你的伙计们照顾好Sui，他可是我中国的未来）。”原来Larry是这家万豪酒店的总经理。Larry一边与我握手一边对杰瑞说：“既然如此，那今天晚上一定是按‘A单子’来？我还有一瓶1993年的波尔多Chateau Latour，我都没告诉Tony。”
随后Larry去叫厨师长Tony准备，我们三位落座后杰瑞先与方达克说了一些关于欧洲的分销模式的事情，Larry就带着Tony把酒拿来了。Tony一边请杰瑞过目了酒标一边介绍着产地年份及口味特点，然后打开了酒瓶并在杰瑞的酒杯里到了少许，请杰瑞尝试。杰瑞端起酒杯轻轻摇晃，欣赏着深红的葡萄酒在酒杯壁上流淌的颜色，然后深深地闻了一下酒杯的收口上挥发的芬芳，才尝了一口，面露愉悦的表情，向一旁注视的Tony首肯了酒的品质，并把杯中的酒一饮而尽。杰瑞把酒杯放回到桌上，向Larry说了一句好像只有他们两个才领会其含义的玩笑话，Larry大笑然后用手拍了杰瑞的肩膀后离去。
Tony这时已经给我们每个人倒好了酒。杰瑞当然了解我急切地希望知道他的决定的心情，于是他端起酒杯，我和方达克也同时把酒杯端在手里，杰瑞对我说：“OK Sui, here is the deal — don’t fuck up（好了Sui，咱们的协议就是 — 别搞砸了）。”
我知道杰瑞说的是他已决定把中国继续交给我和我的团队，但在这样重大的决策上我不想仅凭杰瑞的一句美国俚语来理解，于是我故作困惑求助地看向方达克。方达克看了一眼杰瑞然后对我说：“Sui，杰瑞已经决定我们按你的‘新乐波特’计划办。你提出的目标虽然和Martin的‘协同’计划数字上有差距，但更现实可行，最主要的是杰瑞和我相信你，知道你会把中国的业务当成你自己的生意一样努力地做好。”
大事既定，我们也就把餐桌上的话题转到了家庭和孩子等轻松的事情上。我向杰瑞问起乐波特博士，杰瑞说他将告诉他父亲我们今天的讨论和决定，并说乐波特博士一定会为此高兴。这时，Tony带着一个年轻招待把我们的牛排端了上来，并特地要我确认我对我点的三分熟的牛排满意，我谢过他还记得我几个月前对牛排的要求。
杰瑞先吃完饭就因还有事情先回他的套房去了，我心里还惦记着方达克要告诉我关于那个“天使大单”，也匆匆吃完了我的牛排，就提醒方达克接着告诉我原委。
在2008年春节刚过，经过乐波特总部所在的德州达拉斯的华侨领袖搭线，一批中国客人访问了乐波特总部并与乐波特博士和杰瑞见了面。客人们都是中国电子进出口总公司的领导和高级技术专家，他们代表着他们在国内的客户到美国定向考察三家仪器公司，并从中选择合适的厂商和设备为他们的国内客户的系统配套，总采购量为一千台。他们来之前显然已经做过大量的技术调研，基本已经确定了美国三家公司对应产品的具体型号，这次专家团的考察主要是实地验证各个公司的质量和后续服务的资质和对一些“特殊”的要求的保障。三家的资质和产品各有特色，但都可以满足要求，他们最后选择了乐波特的一个特殊的原因是，乐波特博士在改革开放的初期与他的一个获得诺贝尔物理学奖的美籍华裔科学家朋友一起访问北京而获得“总设计师”接见时，这个访美专家团里的一位现已退休又被返聘为顾问的老专家当时也在场，可谓是乐波特博士的“老朋友”。
方达克给我介绍完这个案子的背景，接着告诉我后面的事情：“这一千台仪器都不在美国商务部的出口限制清单上，完全可以合法地卖给中国的任何用户，这个单子之所以神秘，除了如此大量外，还因为其最终用户是中国军方，而最主要的是那些‘特殊’条款……”
杰瑞到来之前方达克就提到有些“特殊”条款，再联想到我第一次问到方达克这个单子时他说到“还有些后续事情要处理”，我立刻警觉起来就打断方达克说：“OK Chris，我不需要知道更多的细节，请直接告诉你要我做什么吧。”我这样说是因为我意识到这些“特殊”条款可能是不能放在桌面上说的，我也不想为此承担任何责任，所以我特地问方达克他“要”我做什么。方达克当然知道我的顾忌，也就当然不会放过我而要把我也绑在一起，他不顾我的要求接着说：“虽然他们订的这一千台都是标准产品，我们已经在全球销售了几万台，在北京办公室也有样机可供他们验证，但最终用户坚持要到现场验收并参加使用培训……”
我听到这里松了一口气，因为现场验收虽不是惯常操作，但考虑到如此一千台的大量似乎也不为过，而现场培训虽不必要但也算在情理之中。谁知方达克接着告诉我说，客户同意自己负担验收培训涉及的所有差旅费用，但要先把所有的费用都全部包在合同的总价格中，到时再由乐波特负责邀请客户四人的全程旅行，这让客户避免了公款旅游的嫌疑，却置乐波特于可能涉嫌洗钱和行贿的风险中。而且最麻烦是最终用户方的主要负责人是一个姓“洪”的大校，此位洪大校要亲临现场验收并要亲自参加“培训”。当时杰瑞急于拿到单子，于是就授意方达克把一切附加要求都答应了下来。但到了今年夏天按合同应该准备验收发货时，公司意识到洪大校身份敏感，就在准备发出访问邀请函之前先向美国商务部咨询，得到的答案是拒绝，具体原因不详，但大家都相信是因为其特殊的身份。当时客户急着用仪器，所以也就临时接受了货发到中国后在北京验收，但还留了个请洪大校一行四人到美国培训的事情没有了结，加上一笔客户为了出国旅行而多付的货款。
这实在是一个棘手的事情。方达克和杰瑞都是我的上级，作为职业经理人我有义务执行方达克的指令，但这事情本身不合规，说严重了甚至是违法，无论是从我的价值观还是从现实角度考虑我都不想涉入其中。一个小时前杰瑞刚刚确定了我们在中国的战略和我的角色，方达克亲口对我解释了杰瑞的表达，我判断方达克和杰瑞不会因为我拒绝执行操办这个“天使大单”的后事就立刻改变他们的决定。所以我就告诉方达克我将集中精力实施我们确认的“新乐波特”计划，但这个“天使大单”是前任的遗留问题，我不想被这个事情牵扯，最主要的是我不想让这个事情对我们实行“新乐波特”计划造成任何影响。方达克当然知道我回避的真实动机，所以他听到我说不想“被牵扯”就当即沉下脸来，但听到我说不想让此事妨碍我们实施“新乐波特”计划后，他似乎也觉得我说得有道理，于是他就停止了和我继续讨论如何了结洪大校的美国培训，但要求我回到北京后与客户联系并讨论出一个“合理合法”的解决办法。
方达克就是高，名义上是对我的信任和对我的职权的尊重，但他既然不顾我的拒绝还坚持把事情的全部都告诉我，就是要把我完全和他绑在一起，让我无法躲避。而他让我找出一个“合理合法”的办法就更是高，他从道德的制高点上提出了要求，让我即使知道了事情的全部也不能对他有任何威胁，还把矛盾扔回给了我和客户。因为我已经提出了“新乐波特”计划要在三年内达到的目标，客户关系对我将是至关重要的，而无论客户今后怎样看待乐波特都不是他要关心的问题了。这就是管理上的“授权（delegation）”和“问责（hold accountable）”的最好的实用典范。
方达克就是高的另一方面是无论经过什么样的局面，他都会把谈话以一个轻松的方式收场。看到谈得差不多了，他问我杰瑞点的酒怎么样，我这才真正地注意到这是我喝过的最好的红酒，醇厚浓郁的味道和口感余香不尽让人荡气回肠。方达克叫招待来结账，等他签完账单后让我猜今晚我们三人的消费，原来我们这一单总共花了一千四百多美元，其中一千一百多花在了这瓶Chateau La Tour的红酒上。
告别了方达克我回到酒店的房间，就接到孩子们的电话，儿子上来就问我是否记得今天是什么日子。我立刻强打精神地想过家里每个人的生日，我和我太太的结婚纪念日乃至我们第一次相见的日子，终于想不出来。儿子告诉我说他刚听他妈妈说今天是我们登陆美国十五周年。
十一月二十号，是改变了我的人生轨迹的日子，也是乐波特在中国起死回生的日子。
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