《华裔副总裁》
在美国和亚太的销售管理体会，MBA式的职场故事和商场案例，
人物情节皆属虚构，谢绝转载。
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我们在上海兴师动众进行的“海选”未果，却不期而遇地招聘到了自己找上门来的蔡建楠Nathan。我签署了给Nathan的offer letter（聘用通知）后，立刻就给黎显能打了电话，如实地告诉他我们的“海选”和认识Nathan的过程，向他通报了我录用Nathan的决定，最后向他表达歉意并请求谅解。黎显能大度地表示我们和候选人都处在人才的市场中，任何人都有自由选择的权利，既然Nathan认为乐波特有着自己想要的做销售的机会而我也觉得Nathan合格，他觉得这对Nathan本人和乐波特双方都有好处，何况乐波特与国硅公司也没有直接的竞争关系。至于我的道歉他认为更是不必，他自己管理着公司全球的销售，在中国的分公司有近三百人，刚过实习期的Nathan的离职对国硅公司真正的影响可能只在HR和Nathan的部门经理的层级，都未必会引起中国总经理的关注。当然，国硅里面没有人知道我和黎显能之间的关系。
历经三个季度的困惑、动荡、与坚持，总算把一个我想要的团队整理得有了一些模样，按杰瑞所作的各个团队都是他驾驶的乐波特这部汽车的传动箱的比喻，我已经依照设计的结构把一些关键的齿轮和轴承布置到位，正好可以利用第四财季的年底销售冲刺来检验一下我的传动箱的效率。随着我自己更多地介入到销售案子中，我对客户和市场有了更多直接的体验。我与各地的销售和AE的更多的互动，使我对团队的销售能力有了立体的观察，也对CRM系统中的销售漏斗里原本一个个抽象的数字和图表有了具体的理解。我打算在第四个财季中不再进行团队调整的动作，让大家集中能量冲业绩，我自己也需要一些时间考察新团队的表现，也应该开始考虑即将到来的乐波特新的2010财年的目标与策略。
进入四月下旬后各地的重要案子都进入了招标采购阶段，没有哪个客户高层需要我去拜访，而我自回国工作以来，几乎没有连续在北京停留超过一周的，我正好利用这段时间和北京办事处的同事们多一些交流，也可以稳定地在北京待上一些时候来重新了解我的故乡。我成长的大院和读书的母校都在离中关村三五公里的范围之内，当年与同学伙伴骑着单车曾经穿行过的附近每个大学的校园和中关村海淀一带的街道都已时过境迁物去人非，除了如黄庄，苏州街，五道口等地名听着依然熟悉亲切，其他一切都变得繁华而陌生，让我略感违和的同时也产生了一种探索的欲望。
我更是尤其喜欢北京办公室里周末的安静。我周末早上都通常会在酒店的泳池里先游上两千米，再在行政酒廊吃个“brunch”（早午餐），然后就到办公室，趁着没有紧急邮件需要处理也没有电话的打扰而集中精力思考和做一些长期的规划。工作间歇时偶一抬头，从西北四环边上十二层楼的高度可以把北京西北郊的远近风光尽收眼底。奥运会前后北京的空气质量改善了不少，坐在我的办公室里远眺颐和园和玉泉山，佛香阁和十七孔桥都清晰可见，天气好的时候甚至可以看到香山的缆车索道。而把目光稍微转向东北，就可以清楚地看到我的母校，让我想起当年图书馆里的苦读，田径场上的竞争，荷塘月色下的憧憬。回忆更多的自然还是那些诲人不倦的老师及情同手足的同学，也有失意时的买醉和足球场上的群殴。当再把镜头收回到办公室里的现实，看着写字台上全家的照片，中间的时空跨度都不复存在，地球也瞬间变得扁平，二十多年穿越中美之间的经历同时立体地呈现在眼前。
通常工作到了下午三四点钟，负责全国服务中心的刘蜀雄Shaun就会来提醒我“休工”。他也是因为平日里的电话和邮件太多，周末正好可以集中精力处理维修工程师们搞不定的一些“疑难杂症”的仪器，所以他每个月三周在北京工作的时间里几乎每个周末都是在维修中心加班度过的。一次我们偶然周末在办公室遇到，就在加班后相邀一起去吃饭，后来就约定俗成周末只要我俩都在北京办公室，每到下午工作告一段落，他就从隔壁的维修中心过来找我。来自天府之国的Shaun对饮食有着独到的感觉，来到北京才几个月已经考察清楚了中关村一带的各式餐厅，并以他的“正宗”标准排除掉了在可以步行达到的方圆一公里范围内所有的川菜馆，于是就带着我尝遍了乐波特办公室所在的中关村黄庄和知春路附近包括西藏和穆斯林在内的各式风味。有时我也想带他去一些我擅长的更具国际风格的地方，无奈北京真正好的西餐厅和酒吧都在城东的CBD和使馆区一带，我也不想降低标准在附近将就而让Shaun失望，就只好一再推迟到以后。我们通常会在吃过一个“linner”（lunch+dinner — 时间介于午餐晚餐之间的正餐）后再一起去附近的某个高校的校园里散步。我们在乐波特是老相识又同属60后，家人也都不在北京，这样的交流成了我在中国的高强、高压、高处不胜寒的“三高”工作之余的一种放松......直到几个月以后发生的事情 —此乃后话。
我在四月最后一个周末回到西雅图看望家人，在国内放过五一长假后刚一回到北京办公室，华北地区经理Paul就来找我，说是“天使大单”的客户洪大校一行四人对于三月份去澳洲的“培训”之旅很是满意，回来后在他们的一个新项目中又把乐波特定为首选，而且洪大校让他的助理袁参谋通过Paul转告我说洪大校特地提出要与我见面并请我吃饭。我问Paul洪大校是否知道我的美籍身份，Paul说他曾对袁参谋直言相告，袁参谋说他会去做出对双方都方便的妥善安排，并说届时洪大校不会穿军装，只要我不介意他们的身份就没有关系。我其实一直对一些敏感的客户敬而远之，但现在我既不能让Paul出面抵挡而使洪大校觉得被怠慢，又不能向方达克推脱我的工作职责，就只好请Paul去向袁参谋转达我对洪大校的谢意并协调确定具体日期。
按照Paul和袁参谋的安排，到了周五下班时间，袁参谋自己开车来到了乐波特办公室的楼下接我。Paul陪我下楼去并把我介绍给袁参谋，随后袁参谋为我拉开了他的黑色奥迪A6的后座的车门。上车前我特地留意了一下他的车牌，并非是如我期待的白色军车牌照而只是普通民用的蓝色。袁参谋看年龄介于三四十岁，他身着便装还戴着眼镜，单凭外表看着更像是个青年学者，但他的气定神闲的举止和滴水不漏的言谈时刻提醒着我他的身份。袁参谋开着车沿着北四环一路向西，一边与我进行着以他军人的职业素养和我销售高管的专业习惯都心知肚明的貌似的闲谈。他问的非常具有技巧性的试探我的问题无非就是关于我在中美之间的职业经历，我就坦诚地按照我都公开写在LinkedIn上的信息作答，我理解他的职责也就知趣地不去问他们的事情。
其时正值周五下班后的晚高峰时段，西北四环上车水马龙拥堵不堪，爬行半个小时之后我们还没出“四海桥”，估计是前方出了状况。看到如此下去我们肯定不能按时赶到与洪大校相会的餐厅，袁参谋就从副驾驶的座位前拿出一个红色的警灯，放到了车顶上并打开，然后在刺耳的警笛声中把车开上了道肩，一路左冲右突终于接近了一个停着两辆涉事轿车和一辆警车的事故现场。不知是因这并非交警的职责还是他见多不怪，我看到正在处理事故的警察一边在对讲机上说着话，一边瞟了一眼袁参谋的闪着警灯的奥迪，任我们的车从他的警车旁呼啸而过，从四海桥的匝道上冲了出去，才算离开了西四环开上一直向西通往八大处的闵庄路。
我以前就知道北京西郊一直到西山里藏卧着不少军队的单位。随着我们的汽车接近山脚下的五环路而车辆渐渐稀少，路边写着“前方XX米是军事管制区域，外国人士禁止入内”的蓝色警示牌也逐渐多了起来。袁参谋大概从后视镜里看到我注意到了这些警示牌，告诉我不必介意那些标志，而且我们也快要到了。五分钟后袁参谋把车停到了一个军事管制区内的一个外观上看着与通常的餐厅无异的门脸前，我随着袁参谋进去后就看出了区别：餐厅里没有散座客人的用餐区域，曲曲折折的走廊连通的全是包间，进进出出的客人却大多都身着便装。
在一个可以坐六位客人的小包间里我见到了乐波特上下无人谋面却给了我们“天使大单”的洪大校。我向他递上我的名片，然后我们握手寒暄落座。趁着袁参谋安排菜肴的时候，洪大校告诉我这家餐厅就是他们单位内部的，不对外营业而专用于交流接待，至于风味也是以川粤菜系为主加上一些如烤鸭一类的北京特色，谈不上高档豪华但贵在食材质量和烹饪过程的可靠。我一边以点头礼貌地回应着他，一边快速地打量起洪大校：他看样子四十多岁，身材魁梧却完全没有我想象中高级军官的严峻硬朗也没有官气，反而更像一个研究所所长似的技术干部。他讲话时目光坚定专注，一口播音员一样标准的普通话声音平和，表达直接而清晰，言语中没有任何多余的词汇，显示着他说话的分量却不失礼貌和热情。我完全无法把眼前的洪大校和我原先以为的一个滥用公款旅游的军队官僚的形象联系在一起。直觉告诉我洪大校可能是成长于北京的中国前辈高级将领的后代，红色基因带给他的高起点再加上他自己的历练，使他能够如此年轻就在严重论资排辈的军中官拜要职。
洪大校直言说今晚我们不喝酒，以他们从事的工作性质和我的外籍身份，他也不会谈及让任何一方感到不方便的话题，今晚纯粹就是作为客户单位与厂商在国内的最高代表之间建立个直接的联系，以便今后的合作。听到他这样说，为了避免任何不必要的猜忌，我就当场拿出手机并彻底关了机，然后把手机放在桌面上。
菜很快就上来了，我们边吃边谈，话题自然还是从“天使大单”开始。我询问他们的设备的运行状况和他对乐波特今后的期待，洪大校坦诚地说大部分乐波特的设备都用在了一些执行特殊野外任务的战车上，一小部分留作备品，目前第一批一千台设备还都工作正常，仅有的一台在野外发生了故障后经他们自己的技术人员甄别发现也是他们自己使用不当的问题。洪大校问我一些关于乐波特的历史和在全球的现状，显然他更感兴趣的是乐波特在欧洲的研发能力和新的产品项目，尤其关心乐波特有否在中国生产的计划。我向他简要地介绍了乐波特在剑桥和日内瓦的研发中心，也向他介绍了电子仪器行业全球的技术发展趋向和乐波特的技术优势，至于杰瑞和CTO彼得在二月份在深圳与泰达电子的老板谭永健达成OEM合作协议的消息已经由双方各自公开发布，算不上什么公司机密，我也就向他如实相告。我最关心的当然还是今后的合作机会。洪大校说目前电子仪器的最高端的产品和最前沿的技术都把持在美国三强的手中，他们也知道美国对于向他们这样的客户的出口高指标产品的审查和限制，近期之内他们的项目得到支持都没有问题，但从长远打算他们要积极地开发美国之外的替代产品。
这是我经历的最高效率的交际应酬的晚餐，一个小时的时间里我一直都专注在交谈，以至于我事后都想不起我们吃了些什么，这也应该是洪大校请我吃饭的了解与沟通的目的使然。从我们的既和我们的业务相关但又没有什么实质进展的沟通过程，和整个晚餐中袁参谋几乎一言不发地对我的观察，我知道吃饭和建立合作关系都在其次，主要是洪大校要亲自面见甚至审查一下他们的一千台设备的供货商在中国的最高负责人，特别还是一个美籍北京人可否成为或者怎样成为他们今后可靠的合作伙伴。整个晚餐中我们都默契地没有提及似乎是最自然和顺理成章的关于他们去澳洲“培训”的话题。
起身告别时洪大校收起我给他的名片，告诉我说他们都没有名片，但他会给我发短信把他的手机号码给我，然后他要袁参谋开车送我回酒店。我今晚已经体会到了他们与人打交道的方式，他们不能做的就自然不会提起，但对他们能做到的我也就不必客气推辞，而且我还是坐着袁参谋的车离开这个“外国人士禁止入内”的区域妥当一些。
当我回到中关村皇冠酒店后一打开手机，就看到洪大校已经发来短信，告知我这是他的手机号码，并说他们已委托中电总公司就新项目的具体事项和乐波特的北京销售经理联系，有需要我的关注时他会直接找我。随后的另一条短信来自一个陌生人，他自己介绍是总务主任Jennifer的男朋友，现在正准备向她求婚，为了把求婚仪式搞得独特难忘，他打算在下周五Jennifer生日那天到乐波特公司向当众向她表白，并已取得了Vivian的支持还得到她的不少建议，现在他希望获得我的批准，当然最好我还能够亲自在场见证并祝福他们。
这实在是好事情。我欣赏Jennifer的勤恳高效和细致，也感激她给我的日常的支持和对许多琐碎细节的打理，我从心底希望也相信她会幸福。但不巧的是下周的周五正是方达克的亚太经理会，而且会议还因北京办事处的会议室被客户培训占用而被Jennifer给我们安排在了方达克和我们所有亚太经理们下榻的中关村皇冠酒店，最主要的是我作为Jennifer的领导不便在现场支持一个我不认识的人向我的女下属求婚。于是，我在手机上回复短信给Jennifer的男朋友，预祝他成功的同时请他谅解我将缺席，但我心里暗自想着怎样用另一个方式给Jennifer带去我的祝福。
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敬告各位新老读者，由于版权协议的要求，我能够在公开场合发布的章节有限，连续发布截止到第十二节告一段落。从此以后我会选择一些后续章节发布，以便大家对故事进展有所了解。十分感谢大家的理解和支持。对于全书有兴趣的朋友，可以参考以下链接：
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