房殇--第九章【菜鸟】

第九章 菜鸟

 

  在北京机场落地时，叶青感到莫名的激动，他紧握着陈澜的手说虽然没挣多少钱，但觉得挺富有的，尤其是有了陈澜。

　　“陈澜，我在深圳开了眼界，看见了机遇，想开创自己的事业！”叶青在北京国际机场大厅里，望着陈澜说着，他眼中带着坚定。陈澜回望着叶青，含情脉脉，转眼又有一丝忧虑，想着在北京怎么开始呢？

 

　　叶青住在昌平家里，料理完后事，陪着伤心的妈妈。没几天他就闲不住了，开始查招聘广告，改着简历，白天奔波在几个人才市场和面试单位之间，傍晚见完陈澜，再依依不舍地赶315路公交沿着八达岭高速回昌平。他找工作特别在意单位的主营业务、市场地位和发展前景。短短一个月，叶青试着换了三份工作，终于进了西门子通讯销售部，却是从销售工程师干起。毕竟经历过了深圳洗礼，叶青很快就展示出强大的能力，在销售业绩上排名前三。

 

　　陈澜住的德利公司宿舍挺拥挤的，一套三居室住了七个人，做饭很不方便，卫生间还得排队，排队的时候，她就烦恼地想着这还不如大学集体宿舍呢，要不要从公司拿那两百房补，自己再添点去租个房呢？

　　陈澜入职的跨国公司市场部有两位资深员工，徐芳的老公是公司大客户空中客车的高管，那个何玲在公司内也是个风云人物，她俩都有好几年的工作经验了，外语都不错。陈澜是从技术支持转行市场销售的，她想凑过去多和她们聊聊，问问她们销售有什么技巧，但感觉她俩客气得有点过分，让她有点茫然不知所以。

　　好在部门经理秦虹很关照她，秦虹是个高大洒脱的女孩，性格直爽热情，听说她以前是主要对手敏特公司的销售部经理，德利总败给她，去年就干脆把她挖了过来，敏特一下就悲剧了。秦虹认真系统地培训着她，事无巨细地教她。

　　“你要向跨国公司推销办公通讯系统，首先要练习和人打交道...”

　　“得去求见那些负责的主管，有时还要见公司领导，看谁会拍板...”

　　“要体现出专业素养和商务水准...”

　　“技术方案要这么做...”陈澜受益非浅，加上她的技术根底和不辞辛苦的精神，她逐渐找到了感觉，开始自信起来。

 

　　“你们的业务有竞争和指标吗？”傍晚见面时，叶青问。

　　“有呀！每月要销售五万美金呢，秦虹给了我一份外企名录，让我自己打电话去追。徐芳和何玲守着的那些大客户我不能碰。”她聪明，善于总结，加上叶青陪练，很快就练熟了几套自我介绍、预约见面、产品推荐的套话。

　　“叶青，我开张了！签了一单给一家挪威公司的北京办，晚上我请你吃饭！”她开心得不得了，上班时间溜到外面地给叶青打电话。

　　“叶青，我又签单了！”她在办公室里给叶青打电话通报。她被自己的成绩鼓舞着，狂热打电话追单的结果立竿见影。徐芳和何玲看她有些侧目，不经意地交换了个眼色。

　　“陈澜，刚入行就有成绩，说说你的经验吧?”徐芳装着恭维的口气问。

　　“我首先是去了解客户需求，看他们是怎么想的。然后把我总结的既满足他们需求，而且咱们公司产品优于竞争对手的方案和指标介绍给客户，客户就初步有点信任感了，然后我就一直追着他们！”她大大咧咧地答，有点得意忘形，没注意到徐芳压抑着的不耐烦。

　　“陈澜，该请客了吧？”何玲插话道。

　　“那我中午请你们去大鸭梨餐厅吃吧，一直想感谢你们。”她想着正是请她俩吃饭的由头，好密切下关系，赶紧答应。徐芳却说约了人，改天吧，何玲也客气地推了。她还太年轻，还不了解德利的公司文化，她不明白同行之间的心机，市场就这么大，她就像一条鲇鱼，拼命做了，别人的机会就少了，她干得太努力，衬托着何玲和徐芳的业绩压力也大了。

 

　　秦虹被挖来也才一年，除了培训陈澜外，重点大客户还会给予支持，跟着一起去谈。可是后来不知怎么的，秦虹就迷上了气功，时常下班拎个垫子就去了，对陈澜的支持也减弱了。

　　公司总部近期还发展了好几个代理商，陈澜最烦的就是和代理商竞争了，因为产品一样，代理商的出价往往比公司给自己的底价还低不少。有个叫徐豹的代理商，给她打过好几次电话，说想请她吃个饭，聊聊合作，她心里挺烦，觉得是争单竞争的关系呀，怎么合作呢？就一直没答应见他。

 

　　不久公司总经理换了人之后，突然以工作不力为由把秦虹开了，陈澜觉得莫名其妙呀，这一年部门业绩挺好的呀！她在秦虹收拾东西离开时追了出去。

　　“秦虹，他们怎么能这样呀？”她眼圈红着说“我中午请你吃饭，给你饯行吧，真心感激你对我的培训和关照。”

　　“他们可以这样，怪我自己！去年挖我时，我就该想到的，打击竞争对手目的达到了，就卸磨杀驴了。陈澜你真的挺出色的！但要记住公司都是靠不住的，迟早有机会就自己干吧！”秦虹有些悲愤。

　　“陈澜，我今天心情不好，家里还有事。你的心意姐姐记下了，这个公司有些复杂，你多保重吧！”秦虹拥抱了她，失落地走了。

 

　　跨国公司市场部换成了广东总部来的王振当头。王振身材不高，留着平头，上来就提要求。

　　“每个人都把自己的客户及联系方式给我列出来，并且每天都要向我汇报。”

　　陈澜见徐芳和何玲总去王振办公室汇报，纳闷哪有那么多可说的事。她自己专心打电话、追项目。

　　好几次，王振叫她汇报新开拓的客户不久，她就发现有代理商来争单，心里觉得蹊跷。但她有了对策，对刚追的有点眉目的单，他就报总公司备案。

 

　　面对残酷的代理商价格战，产品一样价格却高于对手，陈澜迫不得已和叶青切磋出了转圈谈判法。

　　“产品一样，你的报价比代理商高，怎么回事?“金融公司德美采购部的曲经理和她谈价格。

　　“曲经理，我们公司本部的报的是不掺水的技术方案，在各项功能和指标上是高配，更有保障，不是糊弄事的，不会出漏洞“她转而谈技术，利用她熟悉技术的优势周旋着。

　　“产品一样，可你价格高于其他家，我不好交代。”曲经理再谈价格。

　　“我们公司本部直接做的，在安装过程，售后服务方面的含金量是不同的，才能保证客户系统的长期稳定运营，不是赚一票就走的，才会负责到底，让客户没有后顾之忧。”陈澜转而谈服务。

　　“你的方案和服务也许更好，可价格还是关键的，能否降低些价格?“曲经理又想起价格了。

　　“曲经理，跟您相处这么久了，我是真心佩服您的严谨和对办公系统的高品质要求。我绝不能辜负了您对我的信任，不能让您以后遇到一丝麻烦，除了价格给您公司本部产品对应的底价外，今后任何问题，您找到我，我都会全力以赴地去做，配合您的工作。” 她转而谈关系。

　　陈澜为了公司这个折磨人的价格政策，三转五转又转回价格，让客户认可只有合理的价格，才能真正交付技术方案更优，供货及开通更有保障，陈澜更加贴心的售后服务....

　　“好吧，我选你的方案，各方面按你说的做好吧。” 曲经理想到代理徐豹来推销时，光强调价格低，别的说不清楚，确实不让人放心，他有了决定。客户都有类似不愿为了价格冒险的心理，大多选了陈澜公司直销的方案，让徐豹他们目瞪口呆，不明所以。

　　有一次徐豹他们用低价抢了她备案过的一家欧洲能源公司的订单，她愣是找总公司投诉，警告了徐豹公司，而且让他们把利润吐了回来。

 

　　上任三个月后的一天，王振把她叫进办公室，关了门说：“陈澜，有个叫徐豹的代理，也是公司出去的老人，他这人挺厚道仗义，也挺看重你能力的，要不你给他个面子见见聊聊，他的确需要公司形象和技术上的支持。”

　　“经理，那个徐豹老和我争单，报的价格比我的底价还低，他还找我干啥？”她嘟着脸带着情绪说。

　　“咱们支持代理做也算业绩，也有收入的，你又没跟他谈过，怎么知道他没诚意呢？”王振劝着。

　　“经理，做销售就得凭本事吧，我也不需要代理来支持我。咱们公司有制度，不论直销还是代理，谁先联系客户，备了案的，别人就不能争了。徐豹要再来捣乱争我的单，我就向总公司投诉！”王振诧异地打量了她一眼，没想到小姑娘这么冲，就停下不说了。

　　陈澜这阵的心里喜悦，除了工资，她的销售提成每月都有好几千，看着存折上的五位数的数字，她坐不住了，她想念妈妈和弟弟，想念天津的家。

　　“经理，我想请一周年假，回天津看看父母和弟弟。” 她去申请时，王振答应的意外爽快。

 

　　陈澜回到天津，直接趁爸妈上班时，花钱把家里彩电换成25寸的康佳，十几年的杂牌冰箱换成了海尔牌的，妈妈嘴上埋怨她乱花钱，说旧电器还能用呐，心里欣慰地想着闺女长大了，能自立了。陈澜还给弟弟买了几身新衣服和好多零食，这是以前从没有过的，弟弟开始带着仰慕的目光看姐姐了。爸爸看女儿离自己近了，还交了男朋友，止不住地笑。

 

　　一周后的早上，休完假刚一进公司，她就感觉办公室的氛围很奇怪，似乎一周时间发生了巨大的变化，同组的徐芳和何玲之间很默契，对自己说话却都拿着腔调，有事俩人就自己嘀咕。下午王振回来，找她谈话。

　　“陈澜，今年部门销售指标完成有困难，经过内部讨论，我决定加大新客户开发力度！”王振一本正经地说着

　　“我想让你把手头的客户都交给徐芳和何玲吧！你专注找新客户就行了。”

　　“经理，这几个大客户，是我好不容易开发出来的，都有扩容的需求，能不能仍然留给我？客户关系也更顺！”她心中叫苦，但还想争一下。

　　“不行！我是看你新客户开发能力强，才这么考虑的，都是为了公司好。”陈澜看他笑得诡异。

　　“经理，求你再考虑一天吧，让我也考虑一天行吗？”她央求着，王振眼睛转了一圈，点头默许。

　　刚下班出了公司，陈澜接到浩哥的电话，问她家里都好吗？回北京适应的怎么样？她就和浩哥诉苦说领导不公，她有点想辞职创业，问他的意见。

　　“陈澜，你还不了解社会的复杂，千万不要创业，创业是一条不归路，继续忍着，或者找外企和央企工作才是正途！”浩哥劝说的不是她想听的，她觉得浩哥不了解情况，接着去找叶青了。

 

　　“叶青，开发新客户比老客户扩容难多了，经理的安排太不公平了，凭什么呀？我感到蹊跷的是每次追的新单，快有戏时，代理就冒出来抢单，经理还总不支持我！”她皱着眉说。

　　“那你跟王振常沟通吗？”叶青问。

　　“以前还行，最近我和代理争了两次之后，就有点不好。这次休假完，一切就大变了，我怀疑他们和那几个代理是不是有猫腻呀?都是公司出去的人当了代理。这么下去，我可没法干了！”她说着，脸色越来越愁苦。

　　“是呀！你可能挡了别人的财路了，那你下一步怎么考虑的呢？”叶青探询地看着她。

　　“我不想再给人打工了，总得看领导那德行的脸色，得不到公平，还被人算计，真没尊严！”她愤愤然，说到委屈处，激动起来“我想开个公司，我自己干！自己做主！”

　　“陈澜吗，我是徐豹呀”这时她的电话响了“我听说王振的新安排了，我是真的欢迎你到我们公司来，我特别看重你的技术背景和争单能力，我可以保证你收入比现在多，我也可以给你股份，见面聊聊怎么样？来给我干吧！”她直接就把电话挂了。

　　“叶青，你看见了吧，小代理商暗地里琢磨我，王振在公司落井下石，这不是恶心人吗？”

　　“陈澜，考虑好了吗？”第二天早上，陈澜进了王振的办公室，王振讪讪地笑着问。

　　“我不干了，把工资和提成给我结了吧！”她把工卡、名片和记事本啪的扔在王振的桌上，王振一脸的错愕。